亲子机构营销方案详录

亲子机构营销方案详录目的：提高我中心的品牌知名度，吸纳更多的适龄儿童关键词：环境、定位、服务、课程体系、价格、渠道、促销策划时间：2011/10/29环境（SWOT分析）分析内容一二三四优势（Strengths）地理优势：位于桂芳园商业广场一楼，与中翠花园、和通花园、中房怡芬花园毗邻，人口密集，交通便利。品牌优势：国内第一家从事0到3岁的专业早期教育机构，有强大的媒体和舆论支持，加盟和直营机构遍布全国，有广阔的受众群体和良好的市场口碑。势能优势：总部在北京，是我国的政治中心和文化中心，面对普通受众群体有一定的吸引力。专业优势：有早教方面的专家团队，负责课程理论的完善、环境布置、师资培训、新教育产品的开发、以及幼儿心理学和幼儿行为学方面的研究。劣势（Weaknesses）环境设施有待改善空间较狭小员工精神面貌不佳，服务形式有待提高市场运作尚未成熟机会（Opportunities）早教行业仍处幼儿期，各种规范制度尚未形成，是早教机构完成规范化、专业化、规模化、系统化的最佳时期。随着收入的提高和教育意识的发展，家长愿意花在教育上的投资也大大的增加。国内缺乏专门的孕期指导课程和婴幼儿儿教育方法，随着竞争压力的增加，家长的注意力也势必会更多的投放在婴幼儿的教育和培养上，以期待子女有更好的发展。各种新型营销方式和网络平台的出现为早教机构提供了更加方便快捷的招生渠道。威胁（threats）竞争对手威胁周边的早教机构以及一些幼托机构（未来宝贝、华夏爱婴、实岩公学幼儿园早教中心、智慧宝贝等）潜在竞争对手的威胁幼儿园的纵向一体化经营提供母婴育期医疗保健的专业机构国家政策的变化注册标准限制收费场地面积环境卫生教师资格认证等都会对早期教育行业带来一定的影响问题类客户有一定的教育修养在子女教育上面比较偏执问题类客户有一定的教育修养在子女教育上面比较偏执收入情况一般有足够的空闲时间明星类客户受过良好的教育重视子女的教育收入情况可观有足够的空闲时间奶牛类客户受过良好的教育重视子女教育收入情况可观需要上班、空闲时间较少瘦狗类客户教育背景较差不重视子女的早期教育收入情况一般没有空闲时间相对市场份额市场增长率高低高低通过上面的分析我们很容易看出我们的目标客户群是哪些。瘦狗类客户忽视，问题类客户和奶牛类客户有限关注，明星类客户重点关注。明星类客户主要是一些准妈妈、家庭主妇、在深圳有自己的房子、有一定的储蓄，老公收入可观，生活压力较小。问题类客户也有可能过度为明星类客户，需要我们及时的沟通与关注，帮助她们解决一些生活中的困惑。奶牛类客户，可能面临很大的生活压力，例如养老，还房贷等，这类客户很可能将孩子交给爷爷奶奶，或者外公外婆看管，沟通上面会有一定的障碍，但是只要得到父母的认可，将会是很稳定的客户。

服务多元化咨询服务利用QQ、飞信、微博、网站等网络平台传达我们的教育理念和教育方法，解决家长在婴幼儿教育中遇到的问题。通过电话和短信回访了解孩子的发展和变化，给家长提供完善的亲子教育方案和教育资源。（至于如何收集相关信息在后面会提到）（２）家园联谊活动在节假日举办相应的主题活动，邀请家长和孩子参加、例如风筝节，可以举办风筝涂鸦比赛，端午节可以做手工（龙舟和粽子）（３）家长课堂利用各种网络手段和及时通讯手段、包括海报、传单等让更多的受众参与到我们的活动中来，并让她们尽兴而归，除了可以发掘客户以外还是一次不错的品牌宣传。家长课堂需要有一个长期的规划和长远的目标，这样才能持续不断的影响家长的意识，让更多的家长加入进来，并且知道早期教育该如何展开。（４）婴幼儿成长档案关注孩子每天点点滴滴的成长与进步，给每个孩子建立一份完善的电子成长档案，利用教学评价表记录孩子在每个年龄阶段的表现和成绩并附上老师的建议和解决方案，包括孩子取得的成就、作品以及表演的音频、视屏信息等都录入其中，放在公司的网站上面供家长监督和欣赏。专业化整体感观家长来幼儿园参观体验，能给她带来第一印象的就是幼儿园的环境布置，其二才是接待人员的专业素养和服务态度，再次才是你的课程体系和教学内容。第一印象往往占了客户对你评价的最大比重，这也是我们常说的首映效应（我不是学室内设计的，所以也就不能信口胡诌了）。接待人员的专业素养感观是外在，素养则是内涵，你的专业背景往往决定了你解决专业问题的能力，但不是说你能说得清楚客户就一定会有耐心听下去，是否具有足够的亲和力，是否能够主导谈话的方向，是否能帮客户解决她们的疑虑，是否能从细节从把握客户的潜在需求以及如何与孩子沟，通过什么样的手段能够让家长看到孩子存在的不足都是我们应该考虑的因素。当然，客户的需求是多种多样，需要我们不断的收集总结，例如价格太高、效果不明显、孩子太小等等，我们是否有制式化的回答标准和解决方案。授课老师的场空能力这一步是决定我们是否能留下客户的关键，授课老师不但要注意孩子的变化，激发孩子的活动兴趣，还要协调家长和幼儿进行完美的配合。如果场控能力不好，很容易使整个活动陷入混乱，达不到教学目的，无法体现课程的价值。课程体系趣味性亲子课程大多以游戏的形式进行，需要孩子和家长的共同参与，所以选择的游戏应该是孩子喜欢的，这样孩子才能按照老师的意愿进行抄作，达到一定的教学目的。可习得性一个简单、易学、有趣的游戏，往往能让人过目不忘，孩子能学到相应的技能，家长能学到好的教学方法便于课下复习指导。关注个体差异不同的课程体系有不同的教学目标，让需要的孩子学适合的课程，才会立竿见影，事半功倍，也容易赢得良好的市场口碑。精益求精，突出差别。别人有的，我们比别人更好；别人没有的，我们比别人更快。每个早教机构都有他的特色，课程体系虽然大体相同，但内容却有很大的差异，我们要找出这些差别中的不足，然后以己之长攻彼之短，才能立于不败。更具市场的真实需求加快新课程的引进，赢得更多的市场先机。定价策略组合定价策略不同的年龄阶段有不同的课程体系，按照年龄阶段划分，家长一次性报满所有课程，给予一定的优惠奖励（现金折扣、赠课时或享受会员客户待遇）分解定价策略把课程拿出来单个销售，降低客户的经济压力，对于那些重视早期教育，经济条件又不是很好的家庭会有一定的吸引力。然后根据课时的长短，给与相应的优惠政策。撇脂定价策略对于一些新引进的热门课程，可以采用此法进行定价，前提条件是要有一个长期的、大范围的公关活动作为支持，并且课程的内容容易取得家长的认可，深受孩子的喜欢。招生渠道（1）网络平台网站、贴吧、微博、QQ都是时下比较流行的网络交流平台，但如何引起消费者的关注，吸引更多的家长参与到其中，就要依赖一系列的公关策划，简单谈一下我的思路。一、理念引导，加深了解定期举办家长课堂这样的公益性讲座，每次讲座的内容要经过严格的细分，尽量覆盖到所有的受众群体，让家长参与到其中。可以按照孩子的年龄和身心发展规律进行划分，每次讲座的内容要与家长的预期相吻合，留下家长的详细信息，并告知下次家长课堂的时间和演讲类容。会后及时的回访和跟进，发掘意向客户。会前准备工作：小区内可通过海报和邮寄邀请函的形式进行通知，并附带报名方式（如网上报名、发送信息到某某手机、或直接与某某老师联系）越难争取的机会，家长才会越珍惜。不建议使用传单等宣传手段，这样会很明显的暴露我们的意图，引起家长的反感，甚至会让家长怀疑我们中心招生不理想。演讲的内容最好做成PPT，中间穿插一些音频和视频资料增加观赏性。采用统一的幻灯片母板，加强宣传效果。网站、微博也可同期开展宣传，利用QQ、飞信、或者短信的形式将相关信息发送给老顾客，并邀请她们带朋友参加。会中服务工作：开篇和中场时可分别安排一个互动小游戏，作为演讲的引子，也可带动会场的氛围，让家长亲身体验学习的乐趣。发放精美的宣传资料（期刊、台历等观赏性较强，较使用的东西）会后工作人员可以发放自己的名片，并与有意向的客户进行深入的交谈，记录相关的信息，并及时回访跟进。其他节庆假日也可举办也可举办相应的主题活动，详细方案在这里就不一一列举了。二、定点宣传、刺激需求。客户的很多需求，都属于隐性需求，需要我们采取特殊的手段了解发掘。很多家长在早期教育方面没有自己的主见，不知道如何教育孩子，需要我们这样的专业机构为她们排忧解难。这样就需要我们通过一些专业的手段，帮助家长发掘孩子的不足。观测表就是一个不错的选择，不同年龄阶段的孩子都有其生长发育的指标和行为规范。通过一些特定的小游戏能够发现幼儿在感觉、动作、技能、语言和道德发展方面存在的不足。并提供给家长一些实用的矫正方案或说服家长报班。可在小区、商场以及周边麦当劳、肯德基这样客户群体比较集中的地方做定点的宣传、通过标语、图片或视频宣传吸引受众群体的注意。凡来咨询的并愿意留下详细信息的受众群体，可以发放一些小礼品、如气球、童话书、字卡、颜料笔等，这些礼物上面都有我中心的详细信息，包括网址、联系方式、详细地址和宣传口号等，宣传口号可以体现我们的品牌价值和行业属性（如：东方爱婴，您身边的幼教专家；东方爱婴，专注幼儿教育等；简单易记，朗朗上口）。对于不愿意留下详细信息的受众群体我们可以递上名片，并且告知如有困难，可以提供帮助。及时更新，引导参与网站、微博、QQ等要及时的更新，例如常见疾病的预防，孩子教育过程中遇到的敏感问题的解决方案，不同年龄阶段合理的饮食搭配等，让家长每天都能获得有用的信息，提高她们的关注度，对于一些回帖，要及时的回复，提供可行的解决方案。让早教理念贯穿到幼儿生活的方方面面，从而影响家长的决策，让更多的受众群体参与到早期教育的学习中来。（2）公关活动借助事件营销、组织亲子活动、如世界环保日，可以组织绘画、摄影等作品展示，增加宝宝的社会责任感，也可以起到很好的宣传作用。才艺展示、学期末的时候，可以在社区或广场搭建舞台，进行公开的幼儿才艺汇报演出、让宝宝、家长以及老师都能参与进来。给前来参观的家长发放气球或明信片，让更多的目标客户群了解我们。请新闻媒体机构现场报道，并及时的把相关信息传送到各大网站论坛。半日开放活动，邀请家长参观、了解我们的环境、教学内容、授课模式、理论体系等。促销有些在价格策略里面有所涉及，这里就不再多提。促销的形式有很多、如电话促销、试听课、报名赠课时或赠送礼品、一次性交费多少享受折扣、学满多长时间可免费申请会员、本月前多少名报名可享受优惠等。这些传统的促销形式，对客户有一定的吸引力，但都有一定的时效性和局限性，而如何建立一个长期的规范的促销体系才是我们应该考虑的重点，下面是我的一些思路。（1）报纸促销报纸的覆盖面较广，公信力较强，容易受到家长的青睐和信任，通过一些有意识的报道，可以提升我中心的整体形象和市场知名度。（2）灯箱路牌促销比较固定，时效性较长，在小区或人流量较大的地方设置灯箱路牌广告也能够覆盖较多的受众群体，引起她们的关注。（3）自编刊物促销自编刊