主动营销(新人训课件)

忠诚荣誉勇气海智商学院制造海智实业主动营销学而思敏于行课程目的明确主动营销的目的了解潜在客户的来源掌握主动营销的基本方法、工具和技巧？学而思敏于行我们的现状销量指标的强大压力广告“鸡肋”守株待兔的“坐销”展厅=唯一客户来源学而思敏于行潜在客户的来源老客户维系与推介特定开发情报提供外部情报团购/联盟资源共享户外展示自销老客户他销老客户店头活动地区广告VIP潜在客户来电来店电话/直邮陌生拜访老客户推介新客户学而思敏于行潜在客户的来源—特定开发电话/直邮陌拜团购/联盟资源共享户外展示举办目的黄页、物业、社区、水、电、暖、装饰公司等途径获取客户资料，用高效率的电话沟通方法、设计有分量的直邮信函，提高影响力，扩大潜在客户群体。上门拜访有购买力的公司、团体等，增加客户来源；通过工具，陌生拜访/推介，增加潜在客户。与公司产品、客户定位相同无竞争的非同类产品，的客户资源交换或推介联动销售。在能吸引人潮的场所做的户外展示活动，籍此延伸展示厅的功能，打响知名度，接触潜在客户对象小区、房产公司、房管局、水电暖缴费及管理部门、家装公司等集资房单位、高福利单位；人员流动率大的商圈，新开盘小区等上游产品或行业、同样的客户定位行业企业。新开盘住宅区、商业圈时机在周一至周五空闲时间提前计划安排、卖场工作之外时间。有计划的安排有计划的安排，或结合商业活动执行要领成本最低的开发客户方式，电话约见拜访、邀约进展厅见面为目的。陌生拜访为主，建立正面印象；扩大公司、产品、个人的影响力，或得到意向客户的电话。选好同档次、定位相同的关联产品，相互推介带单话术。提前准备好展示的地点，前去考察地点、人流量、费用等问题；预先查询天气情况配合工作提供黄页、小礼品、其他途径交换客户信息产品手册、名片、礼品、海报、DM、调研问卷等联盟产品宣传单展示道具、海报DM、礼品、顾客登记表、名片学而思敏于行主动营销的基本工具

电话信函（DM/E-mail/FAX/调研问卷）拜访（上门陌拜/商圈展示走访）邀约至展厅、面谈电话使用技巧---邀约学而思敏于行确认对方身份，问好自我介绍征求同意寒暄引发兴趣邀请确认感谢电话使用技巧---应对学而思敏于行我不感兴趣。我现在很忙，没有时间。我们不需要了。你再便宜XXX元我就买。你把材料寄过来吧。太贵了，我们考虑考虑。几种常见的回答电话使用技巧---应对学而思敏于行“你把东西寄过来吧”——“好的。你的地址是XXX……。咦，您的地址是XXX，我明天约好了拜访一个客户正好经过您这里。要不这样吧，邮寄比较慢，我明天路过您公司的时候，顺便把资料给您带过来。您看怎么样？”“太贵了，我们考虑考虑”——“哦，**先生，那我觉得您更需要了解一下我们的产品。我相信它会给您带来更多的收益，您应该抓住这个机会，如果不是，那也不会浪费您一分钱，您说是吗？”电话使用技巧---应对学而思敏于行如何在销售对话中建立关系不轻易说不即使对客户说不，也要迂回，任何人都不愿意接受不的回答。给出足够的事实，给出困难，为难的理由，或者提出交换条件。不轻易说是即使面对客户的要求可以同意，也要尽量让这个同意来的比较庄重。因此，可以重复对方的要求后，也可以自我担当责任来回答，留下后路。学而思敏于行电话使用技巧---应对不轻易让价不轻易让价可以维护最后让价的意义和份量。面对至少三次客户的让价要求后让价才有意义。做好三次的应对准备。不轻易答复轻易答复的事情不可靠。即使要立刻答复客户的要求，也要在谨慎地思考状态后来回答。给自己足够的困难是一种成熟的表现，也可以让对方放心一个答复。如何在销售对话中建立关系学而思敏于行主动营销的基本工具—直邮、DM、信函、传真社区调研意向投递（初次）尊敬的_________先生（女士）：你好！非常感谢你能在百忙之中抽出时间来阅读我的信函，我是来自新疆玛雅房屋经纪有限公司的经纪人_____________，我公司近期在贵社区的小区调研中了解到你的位于_________路___________小区________单元________室一套住宅正欲出售，我公司正对此社区做详细的商圈的调查，相信这份调查对你出售房屋估价有所帮助，我公司曾成功的出售了贵社区三套住宅，并拥有多年房地产相关经验、专业的人才、专业的设备及专业的服务，不论您是否最终委托我公司代售您的爱屋，我公司及我本人将免费义务的为您提供短期内顺利销售房屋方案，假如能够由我亲自接待你，能为您的爱屋销售出谋划策，我将深感荣幸，本公司及我本人将非常乐于为您服务！最后，我将再次感谢你的诚恳阅读，随函附送我公司近期海报资料，相信或多或少对您有所帮助！谨祝美满幸福，合家欢乐！新疆玛雅房屋经纪有限公司经纪人_________敬上年月日经纪人_______________24小时服务热线_________________学而思敏于行主动营销的基本工具—陌生拜访之“闯三关”一、恐惧关对未知领域每一个人都会产生恐惧，每一个从事推销的人最初都会有恐惧感，如果更进一步问他们到底怕什么，他们会说：

“我只是害怕，自己也不知道为什么.”

“我一向就不愿和陌生人打交道。”

“跟陌生人讲推销，人家烦我怎么办？”

“我凭什么改变别人的想法呢？”

“和人家非亲非故而去打扰他，如果对方一拒绝，我怎么办呀？”

“我晚上睡觉前还挺有决心，天一亮就不敢了。”

答案虽然各不相同，但都是对自己没有信心，害怕被拒绝是主要的原因。其实，勇气不是天生就有的，它也是我们后天培养的。学而思敏于行主动营销的基本工具—陌生拜访之“闯三关”二、心理障碍关心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通;不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利;如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。学而思敏于行主动营销的基本工具—陌生拜访之“闯三关”三、摧毁“自尊”重塑“自我”人都是有自尊心的，所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重，换句话来说就是觉得自己是个人物，应当受到别人的看中。如果是做别的工作，自尊心可能是有非常大的好处，但是如果作销售，自尊心往往是最大的天敌。新业务员对销售一窍不通，而销售过程必须去不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝，他们会感觉自尊心受到了极大的伤害。客服新人陌拜三关的方法学而思敏于行克服心理恐惧的几招第一招：面对更多的人说话

这是一个非常基础的动作，很多销售人员一见到很多人就会感到紧张，甚至说不出话来，因此在很多人面前，所谓的很多人就是至少要在20人以上，详细的并有感情的陈述一件事情，这是十分有效的方式。第二招：拦截推销

就是向陌生人推销产品，推销产品接触更多的人，以增强他们的人际勇气。第三招：强制性拜访

安排销售人员进行强制性拜访，需要一定的强度、数量，同时规定必须完成的几件任务，并需要取得相应的证明。学而思敏于行主动营销的基本工具—陌生拜访之“四步骤”一、观察利用进入客户家或办公室时或客户打电话等空闲时间仔细观察家里或办公室的布置和摆设，了解客户的性格和爱好，寻找话题切入点，人的性格决定他的行为

井井有条---很有规律---注重逻辑性：严谨、条理清楚、少废话

杂乱无章---开放、不拘束：善意的玩笑、活跃气氛当客户进入视野以后，目光稳定注视，神态表情自然，判断顾客冰山下的需求学而思敏于行主动营销的基本工具—陌生拜访之“四步骤”二、寒暄通过观察所得，寻找话题，营造良好气氛，建立好感尽量从客户所熟悉的方面入手谨记：自己的角色定位，最大限度和他融合，不是说教，不能去和他上课，要大差不差学而思敏于行三、提出拜访的目的和客户的益处使客户明白我的拜访是对他有益处的，是帮助他来解决问题的

主动营销的基本工具—陌生拜访之“四步骤”学而思敏于行四、取得客户同意提出拜访目的和益处仅仅是单方面的，应听取客户的建议，并询问客户是否同意 例如：首先，我能否了解一下您的需求……主动营销的基本工具—陌生拜访之“四步骤”学而思敏于行主动营销的基本工具—陌生拜访之“五要点”价值第一传递有价值的内容是拜访的主要核心。比如了解家居最新时尚的情况，或者最新的产品技术，或者相关的时间创造价值的行动等。携带公司的信息，产品信息，以及营销活动信息，现有客户反馈信息等。文字资料，有整理的，完善的，系统的资料。信息第二鲜花，小礼物，有纪念意义，有显示独特地位的，阶层含意的礼品需要精心设计。礼品第三学而思敏于行主动营销的基本工具—陌生拜访之“五要点”不要忽视收集对方信息的准备，主要客户周围的人，他的商业关系，扩展可能的销售