商务谈判课件

第八章8.1語言技巧處理僵局技巧優勢談判技巧劣勢談判技巧8.28.38.48.5均勢談判技巧引例智慧是化解難題的鑰匙第二次世界大戰期間，一些美國科學家試圖說服羅斯福總統重視原子彈的研製，以遏制法西斯德國的全球擴張戰略。他們委託總統的私人顧問、經濟學家薩克斯出面說服總統。但是，不論是科學家愛因斯坦的長信，還是薩克斯的陳述，總統一概不感興趣。為了表示歉意，總統邀請薩克斯次日共進早餐。第二天早上，一見面，羅斯福就以攻為守地說：“今天不許再談愛因斯坦的信，一句也不談，明白嗎？”薩克斯說：“英法戰爭期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破崙在海上屢戰屢敗。這時，一位年輕的美國發明家富爾頓來到了這位法國皇帝面前，建議把法國戰船的桅杆砍掉，撤去風帆，裝上蒸汽機，把木板換成鋼板。拿破崙卻想：船沒有帆就不能行走，木板換成鋼板就會沉沒。於是，他二話沒說，就把富爾頓轟了出去。歷史學家們在評論這段歷史時認為，如果拿破崙採納了富爾頓的建議，十九世紀的歐洲史就得重寫。”薩克斯說完，目光深沉地望著總統。羅斯福總統默默沉思了幾分鐘，然後取出一瓶拿破崙時代的法國白蘭地，斟滿了一杯，遞給薩克斯，輕緩地說：“你勝利了。”薩克斯頓時熱淚盈眶，他終於成功地運用實例說服總統做出了美國歷史上最重要的決策。資料來源:職場語言的藝術./content/15/0830/07/2244419_495736382.shtml.啟示:1.在談判中語言技巧有何魅力?2.在談判中還有哪些技巧可以靈活運用?第一節語言技巧一、商務談判語言的類別有聲語言（口頭語言）無聲語言（行為語言）

按表達方式分一、商務談判語言的類別陳述技巧提問技巧應答技巧(一)回答的方式：1.含糊式回答；2.針對式回答；3.局限式回答；4.轉換式回答。（二）回答應遵循的原則。1.談判是交流的過程,傾聽可以更多地瞭解對方；2.談判之前應預先估計對方可能提出的問題；3.對沒有清楚瞭解真正含義的問題,千萬不要貿然作答；4.對一些不便回答的問題,絕不和盤托出。（一）提問的方式：1.引導性提問；2.坦誠性提問；3.封閉式提問；4.證實式提問；5.多層次式提問。（二）提問應注意的四要素：提出什麼問題;如何表述問題;何時進行發問;對方將會產生什麼反應。陳述就是敘述自己的觀點或問題的過程,在商務談判的各個階段都離不開陳述。在談判過程中,陳述大體包括入題、闡述兩個部分。（一）入題技巧：1.迂回入題；2.先談細節,後談原則性問題；3.先談一般原則,後談細節問題。（二）闡述技巧：1.開場闡述。(1)開場闡述的要點。(2)對對方開場闡述的反應；2.讓對方先談；3.坦誠相對。二、有聲語言技巧案例鏈接坦誠在談判中的作用一家美國諮詢公司遭遇巨額債務拖欠達兩年之久，拖欠方是中國最大的公司之一。後來經建議，這家公司主管親自去拜見中國公司的領導，對他們說：“貴方拖欠債務已令我方顏面盡失，在同事親人面前抬不起頭。”同時告訴中國公司，拖欠債務已經讓他們在自己的政府面前顏面無光，因為中國正努力在國際貿易領域贏得聲譽。結果不到三個星期，這家中國公司就償還了所有債務。資料來源：趙越：優秀的談判者通常具有哪些特質？知乎專欄問題:1.本案例中美國諮詢公司採用了什麼語言技巧?第二節處理僵局技巧(1)談判形成一言堂。(2)談判一方緘口沉默或反應遲鈍。(3)濫施壓力和圈套。(4)偏見或成見。1.談判雙方角色定位不對等(1)藉口推託。(2)偏激的感情色彩。(3)自我與現實模糊。2.事人不分(1)沒有聽清講話的內容。(2)沒有理解對方的陳述內容。(3)枯燥呆板的談判方式。(4)缺乏必要的策略和技巧。3.資訊溝通的障礙一、產生僵局的原因一般來說,談判僵局是指在談判過程中,雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。出現僵局不等於談判破裂,但它嚴重影響談判的進程,如不能很好地解決,就會導致談判破裂。案例鏈接港珠澳大橋的幕後英雄2018年10月24日港珠澳大橋正式開通，這是世界最長的跨海大橋。這一刻則是中國的歷史性的時刻，港珠澳大橋歷時9年建設完成，全長55公里。作為世界上最長的跨海大橋，2009年時中國的工程師、建造者基本沒有這方面的經驗，尤其是在如此之長的海域架設世界上最長的海底隧道，還沒有哪個國家嘗試過。於是，中國向在海底隧道修建經驗豐富的荷蘭求援。中國港珠澳大橋建設方欲從荷蘭一家老牌沉管隧道公司(以下簡稱C公司)引進“海底沉管隧道”相關技術，雙方就該技術交易在2009至2010年期間舉行了多次談判。海底沉管隧道是港珠澳大橋兩個最為關鍵的地方，即連接橋身和隧道的中轉站-人工島和海底的浮起的沉管隧道的一項核心技術，僅掌控在國外少數巨頭公司手中。他們對中國實行嚴格的技術封鎖，不出售技術和設備，只提供服務，以此來佔領中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。中國向在海底隧道修建經驗豐富的荷蘭求援。荷蘭一家老牌沉管隧道公司接受了中方盛情的邀請，來承擔海底沉管隧道的技術支援和保障。中方到荷蘭公司進行全面考察，對該公司的技術設備很滿意，並就技術引進事宜進行正式談判。但是荷蘭方提出了1.5億歐元（折合成人民幣約15億）的漫天要價，中方難以接受這個條件，雙方巨大的分歧使談判在一開始就陷入僵局。經過艱苦的談判，中方提出僅要求荷蘭提供工程風險最大部分的技術支持並開價3億人民幣。但是荷蘭人卻戲謔的笑著說，“我們可以給你唱首動聽的祈禱歌！”祈禱上帝能發生奇跡。最終中荷雙方沒能達成協議，談判以失敗告終。

案例鏈接面對荷蘭公司赤裸裸的羞辱，港珠澳大橋總工程師林鳴清醒認識到，尖端技術求不來也買不回來，只能靠中國自己。每節重達8萬噸，總共33節沉管隧道安裝到海底，中國人到底行不行？經過幾年的技術積累，2013年勞動節的這一天，林老和他的敢死戰士們，在洶湧的海上連續奮戰90多個小時，終於港珠澳大橋的第一節沉管隧道成功安裝。5年後，港珠澳大橋的最後一節隧道成功合攏，誤差竟被縮小到2.5毫米。總工程師林鳴的帶領著5萬多名建設者經過長達九年多的日夜奮鬥，終於完成了這個在外界看來幾乎不可能完成的奇跡。資料來源:作者根據網路資源整理撰寫。問題:1.本案例中談判雙方陷入僵局的原因是什麼?2.本案例中化解僵局失敗的原因如何?二、應對僵局的方法1.把人與問題分開2.平等地對待對方3.不要在立場問題上討價還價4.提出互利的選擇案例鏈接特朗普交易的藝術特朗普自稱“交易大師”。當他還是一名地產商時，就是已經成為一位頂級的談判高手。特朗普曾經希望從地產商康德爾手裏買下一棟大樓，但是康德爾根本就不想跟特朗普談。特朗普採用了循序漸進的談判策略，分兩步走：首先，找到讓康德爾坐到談判桌的方法，即買樓頂“空間權”（美國土地、樓房、樓上空間產權分離），法律規定：擁有空間權可以以市場價來購買大樓。然後，特朗普談判思考雙方的利益交集在哪里？雙方各自的談判籌碼、談判底線在哪里？如何逼近對方的底線？在這個康德爾大樓採購案中，特朗普瞭解到，康德爾完全無意出售大樓，他的底牌是能夠留給子孫房產而不是現金，防止他們將來揮霍一空。於是，特朗普果斷地把談判目標調整為，簽署一份時間足夠長的租賃合同。最後雙方達成合作，並且特朗普還與康德爾成了朋友很多年。資料來源：趙越：優秀的談判者通常具有哪些特質？知乎專欄。問題:1.本案例中談判特朗普是如何找到雙方共同的利益之處?2.特朗普的成功有何可借鑒之處?

三、應對僵局的技巧1.間接應對潛在

僵局的技巧2.直接應對潛在僵局的技巧3.打破現實僵局的技巧應對僵局的技巧（一）先肯定，後否定（二）先利用，後轉化（三）先提問，後否定（四）先重複，後削弱（五）條件對等法（一）列舉事實法（二）以理服人法（三）以情動人法（四）歸納概括法（五）反問勸導法

（六）以靜制動法（七）幽默法（八）站在對方立場上說服對方（九）場外溝通(1)榮辱與共。(2)推遲答復。(3)推心置腹。(4)休息緩衝。(5)權威影響。(6)注意疏導。(7)專門研究。(8)中止談判。(9)變換議題。(10)尋求第三方案。(11)利益協調。(12)以硬碰硬。(13)回顧成果。(14)問題上交。(15)調解和仲裁。第三節優勢談判技巧一、不開先例技巧不開先例技巧概念運用破解指在談判過程中處於優勢的一方,為了堅持和實現提出的交易條件,而採取的對己有用的先例來約束對方,從而使對方就範,接受己方交易條件的一種技巧。一是談判內容屬保密性交易活動時；二是交易商品屬於壟斷交易時；三是市場有利於我方而對方急於達成交易時；四是對方提出的交易條件難以接受時。第一，搜集資訊，吃透先例。第二，克服習慣型心理的約束。第三，證明環境條件發生變化以使“先例”不再適用。二、價格陷阱技巧概念運用破解商務談判中的價格陷阱技巧,表現為賣方利用傳遞商品價格上漲資訊和人們對漲價持有的不安情緒所設的誘餌,誘使買方的注意力集中於價格而忽略其他條款。為增加價格陷阱技巧成功的可能性，談判者可與規定時限技巧結合起來加以運用。所謂規定時限技巧，是指談判一方向對方提出達成協議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地做出判斷，以求儘快解決問題。第一,不輕信對方的宣傳,應在冷靜、全面考慮後再採取行動,切忌被對方價格上的優惠迷惑。第二,不輕易改變確定的談判目標、計畫和具體步驟,相信自己的判斷,排除外界的干擾,該還價就還價,該反擊就果斷反擊。第三,不受對方所提期限的約束而匆忙做出決定。一般而言,買方在談判中需要抵禦賣方的各種招數,堅持得越久,最終得到的實惠和好處也就越多;相反,急於訂購其商品,必然帶來很大的損失。三、先苦後甜技巧概念先苦後甜技巧,是一種先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態,以大幅降低其期望值,然後在實際談判中逐步給予優惠或讓步,使對方滿意地簽訂合同,己方從中獲取較大利益的技巧。生活中人們常用的“漫天要價,就地還錢”“殺價要狠”等均屬於此類手法。第一,瞭解對手的真正需要。運用先苦後甜技巧總是先提出一些苛刻的要求,以向對方施加壓力,降低其期望值並動搖其信心。第二,針鋒相對,退出或拒絕談判。當對方提出許多苛刻條件時,如能針鋒相對,表示退出或拒絕談判,那麼,對方會有弄巧成拙的感覺。應用在實際操作中,為了較好地發揮這一技巧的效力,最好將談判組成員進行分工。可讓第一個人先出場,提出較為苛刻的條件和要求,扮演一個十足的“鷹派”角色唱紅臉。談判組的第二個人扮演一個溫和恭順的“鴿派”角色唱白臉。破解四、規定期限技巧概念規定期限技巧是在商務談判中處於有利地位的一方常常採用的手法。它表現為談判一方向對方提出達成協議的時間期限,超過這一期限,提出者將退出談判,以此給對方施加壓力,使其無可拖延地儘快做出決斷,解決問題。在商務談判實踐活動中,大多數談判,特別是雙方爭執不下的談判,基本上都是到了談判的最後期限或者臨近這個期限,才會出現突破進而達成協議的。應用(1)對方急於求成,如急需採購生產用的原輔料“等米下鍋”時。(2)對方存在眾多競爭者,且競爭達到一定的激烈程度時。(3)己方不存在眾多競爭者,競爭不激烈時。(4)己方最能滿足對方某一特別主要的交易條件時。(5)對方談判小組成員存在意見分歧時。(6)發現與對方因交易條件差距太大,達成協議的可能性不大時。破解第一，要重視對方所提出的最後期限。第二，要有耐心，不可輕易讓步。第三，想方設法越過對方直接談判人員，通過與其同行、上級的交往摸清最後期限是真是假，相繼採取相應對策。規定期限五、最後出價技巧第一,不管是真是假,應重視對方所提出的最後出價。在未掌握確切消息前都不可輕視對方,應認真對待。第二,要沉著冷靜,不可輕易讓步。面對此情,不可草率行事,可從對方的蛛絲馬跡(如神態、動作)中尋求資訊。最後出價技巧是指談判一方給出最低的價格,告訴對方不准備再討價還價,要麼成交,要麼談判破裂。西方談判界把最後出價形象地描述為“要麼幹,要麼算”。概念應用破解(1)談判的一方處於極為有利的談判地位,“皇帝的女兒不愁嫁”,對手只能找自己談判,任何人都不能取代自己的位置。(2)討價還價到最後,所有的談判技巧都已經使用過,均無法使對方改變立場,做出自己所希望的讓步。(3)討價還價到這樣一種情況,自己的讓步已經到了極限,再作任何讓步都將帶來巨大的損失,而對方還在無限制地提出要求。六、故布疑陣技巧概念破解運用故布疑陣技巧通常的做法有:提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論;將一個本來很簡單的問題複雜化,把水攪渾;提供一些詳細瑣碎的資料,使之成為對方的負擔;節外生枝,另辟戰場,以此來分散對方的精力;改變計畫,突然提出一項新建議,使每件事情又得重新做起;問東問西,答非所問,故意裝糊塗;藉口資料丟失,必須憑記憶把它們彙集起來,從而偷樑換柱,篡改數據或其他內容。這樣做的目的都在於干擾對方,打亂對方的陣腳,以便乘虛而入,達到目的。運用這種技巧需要兩個條件:一是為對方創造獲取機密的有利條件;二是使對方相信並驚喜,因為無意中得到的情報對他們太重要了。第一,談判者應具備高超的觀察力和應變力,在關注對方一舉一動的同時,洞察其舉動的真實意圖,並據此制定靈活有效的應對策略。第二,要用心收集和準備充足的談判資料,以便在對方故布疑陣時,以不變應萬變的態勢對待,以免落入對方設下的圈套。第三,若掌握對方急切與我方達成協議,且我方已勝券在握,可間接揭露對方此技巧的真實目的,指出在談判中故意出差錯是非常不合道德的,不利於雙方今後的合作。案例鏈接故布疑陣的藝術南方某省茶葉豐收,茶葉進出口公司庫存增加,形成積壓,如何設法銷出去呢?正在這時,有外商前來詢問。進出口公司決心把握住這次機會,既要把茶葉賣出去,還要賣個好價錢。為此,他們做了周密的佈置。在向外商遞盤時,中方將其他茶葉價格按當時國際市場行情逐一報出,唯獨提高了紅茶的價格。外商看了報價,當即提出疑問:“其他茶葉的價格與國際市場行情相符,為什麼紅茶的價格這麼高?”中方代表坦然說道:“紅茶報價高是因為今年紅茶收購量低,庫存量少,加上前來求購的客戶很多,所以價格就只能上漲。中國古話‘僧多粥少’就是這個意思。”外商對中方講的話將信將疑,談判暫時中止。隨後幾天,又有客戶前來詢盤。中方照舊以同樣理由、同樣價格回復。隨後又有許多個客戶來詢盤時,得到的回復依舊。外商心中沒有底,若是真的需求量大而庫存少的話可得快些簽訂購貨合同,否則有可能價格還會提高。雖說對紅茶報價心存疑問,但是他們在此地沒有辦法瞭解產量與需求量問題,只能靠向其他客戶去查詢,可詢問的結果與自己得到的資訊一致。於是外商趕緊與中方進出口公司關於購銷紅茶一事簽訂了合同,唯恐來遲了無貨可供。這樣一來,其他客戶紛紛仿效,很短時間內積壓的紅茶銷售一空,而且還賣了個好價錢。資料來源:作者根據網路資源整理撰寫。問題:1.本案例中中方茶葉公司如何採取故布疑陣技巧?有何可借鑒之處?2.談判中如何破解故布疑陣技巧?

第四節劣勢談判技巧一、吹毛求疵技巧吹毛求疵技巧概念運用破解吹毛求疵技巧,就是談判中處於劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力,談及對方的實力或優勢時採取回避態度,而專門尋找對方弱點,伺機打擊對方。吹毛求疵技巧,能使談判一方充分地爭取到討價還價的餘地,如果善於運用,無疑能使一方大受其益,買方恰到好處地提出挑剔性問題,是運用吹毛求疵技巧的關鍵所在。只有掌握了商品的有關知識,才有助於對商品進行正確的估價,才能將毛病挑到點子上,使對方洩氣。(1)必須要有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求,自然會漸漸地露出馬腳,並且失去影響力。(2)遇到了實際問題,要能直攻腹地、開門見山地與買主私人商談。(3)對於某些問題和要求,要能避重就輕或視若無睹地一筆帶過。(4)當對方在浪費時間、節外生枝,或做無謂的挑剔或無理的要求時,必須及時提出抗議。(5)向買主建議一個具體且徹底的解決方法,而不去討論那些沒有關聯的問題。二、先斬後奏技巧概念運用破解先斬後奏技巧亦稱“人質策略”，是指在商務談判中實力較弱的一方通過一些巧妙的辦法“先成交，後談判”而迫使對方讓步的技巧。(1)買方先獲得了賣方的商品,然後以各種理由要求降低商品價格或推遲付款時間。(2)買方先讓賣方根據自己的需要組織貨源,而當賣方將貨源組織上來以後再提出苛刻條件,讓賣方處於被動。(3)買方讓賣方根據自己提供的樣品和產品數量開工生產,然後減少訂貨,造成對方產品生產出來後人為積壓賣不出去的假像。(4)買方先賒購賣方產品,到期後又藉口自己資金不足無力償付,要分期付清貨款,使得賣方處於被動地位。1.不給對方先斬後奏的機會。2.採取法律行動。3.以牙還牙,針鋒相對。4.做好資信調查。三、攻心技巧概念攻心技巧是一種心理戰術，即談判一方採取讓對手心理上不舒服或感情上的軟化使對手妥協退讓的技巧。(1)保持冷靜、清醒的頭腦。(2)弄清對方恭維的真正目的。(3)對談判對手充滿感情的話語,要進行歸納和重新措辭,使之成為情緒化的表白。應用1.滿意感。

2.頭碰頭。

3.“鴻門宴”。

4.惻隱術。

5.奉送選擇權。破解四、疲憊技巧概念所謂疲憊技巧就是通過軟磨硬泡,干擾對方的注意力,瓦解其意志,從而在對方精疲力竭站腳不穩時,己方反守為攻,促成對方接受己方條件,達成協議。應用(1)連續緊張地舉行長時間的無效談判,拖延談判和達成協議的時間。(2)在談判中使問題複雜化,並不斷提出新問題進行糾纏。(3)在談判中製造矛盾,採取強硬立場,或將已談好的問題推翻重來,反復討論。(4)在談判間隙,舉行投對方所好的活動,使對方保持濃厚的興趣,直至疲勞。(5)熱情、主動地利用一切機會與對方攀談,甚至在休息時間拜訪對方,使對方缺少必要的休息。疲憊技巧五、對付陰謀型談判作風的技巧(一)對付故意欺騙的技巧(三)反人身攻擊的技巧(二)反車輪戰的技巧故意欺騙是對方在陳述客觀情況時,故意隱瞞真實情況,編造一些虛假的事實,欺騙對方的一種卑鄙手段。面對陰謀詭計,要警惕對方在談判中故意使用的各種手段,必須對商談的內容一絲不苟,學會察言觀色。當對方介紹比較重要的情況,或回答關鍵的問題時,不要只聽一面之詞就匆忙做出決定,一定要反復調查核實,以減少或避免上當受騙。(1)不論對方是否會更換談判者,最好有心理準備。(2)用藉口使談判擱淺,直到原先的對手再換回來。(3)不必重複已做過的爭論,如果新對手一口否認過去的協定,你也可以借此理由否認你所許過的承諾。(4)與新對手私下好好談談。首先要保持情緒上的鎮靜,保持清醒、冷靜的頭腦。只要你能頂住壓力,處變不驚,以局外人的身份靜觀他的“表演”,最先洩氣的一定是對方。對於一些人的諷刺挖苦,有時可持不理會的忍耐態度,有時要予以提醒和警告,必要時還可提出抗議或退出談判。(四)對付強硬措施的技巧對付強硬措施的辦法就是靈活,如果對方強硬你也強硬,甚至比他更強硬,雙方的僵局就不可避免。有時可以打斷對方的談話來對付他,也可以提出一些問題,讓對方解釋他為什麼不能改變立場。一是，要求對方預付大量的定金,使其不敢輕易反悔。二是，要注意隨時保持兩三個其他交易對象,以便在出問題時進退自如,避免“在一棵樹上吊死”。三是，在必要時提出一個截止日期,如到期還不能與對方就主要條款達成協議,就中止談判。四是，如果對方提出的交易條件十分優厚,就應考慮對方是否在使用這一伎倆,可在幾個關鍵問題上試探對方,摸清其底細。(五)反虛假出價的技巧第五節均勢談判技巧一、迂回繞道技巧概念運用所謂迂回繞道技巧,就是通過其他途徑接近對方,建立了感情後再進行談判。這種方法往往奏效,因為任何人的生活都是豐富多彩的,除了工作以外還會有許多業餘活動,而這些業餘活動往往是他最感興趣的事情,如果在這方面你能成為他的夥伴或支持者,感情就很容易溝通,從而也容易換來經濟上的合作。第一,要心中有數,不可信口開河,怎麼迂回,都離不開討論的主旋律。第二,迂回要持之有據,言之成理。迂回中所提及的各種理由,估計對方沒有考慮過,或至少考慮得不周全。這樣說出來的話才有資訊量,才會引起對方的注意。第三,說話要自信。誰說話更自信,更有技巧,誰就會勝利。迂回繞道技巧案例鏈接“曲線救國”也會柳暗花明我國某知名汽車公司計畫從歐洲進口一批先進的發動機,在商談進入尾聲時,雙方為最後利益的取捨而暫停交易。雙方進入了談判階段,由於對方是當地一家非常有名的企業,不免有些傲慢。雙方為了維護各自的利益,誰都不肯做出讓步,以至於談到激烈處,雙方大聲爭吵,甚至拍案跺腳,氣氛異常緊張,尤其是對方,更是毫不客氣。經過了幾天激烈的談判後,中方認為這樣硬碰硬地與對方幹,自己並不一定能“得到好果子吃”,相反可能談不成這筆買賣。於是開始換一種方式談判。談判重新開始,這次中方對買賣隻字未提,而是先對前幾日的爭吵表示歉意,並且隨後將話題轉到了體育上。由於對方對足球都很熱愛,加上中方開始真摯地道歉,談判變成了對一場足球比賽的討論。對方也在閒聊中慢慢緩和了緊張的表情。最後中方說:“然而,人們之間總是懷著一種不信任感,他們在相互憎恨、吵架。在世界各地,類似戰爭和暴亂那樣的惡性事件頻繁發生。那麼,人與人之間的關係為什麼不能像足球隊隊員一樣相互團結呢?我認為人們之間應該具有一種信任感,不應一味地指責別人的缺點和過失,而應持一種相互諒解的態度,一定要攜起手來,為人類的共同事業而奮鬥。”此時,人們的注意力已經完全被吸引,會場一片沉默,人們都陷入了深深的思索之中。隨後,中方逐漸將話題轉到談判的主題上,談判氣氛與前幾日完全不同,談判雙方成了為人類共同事業而合作的親密夥伴。最終歐洲的這家公司接受了中方的條件,雙方很快達成了協議。問題:1.談判中中方如何採取“迂回繞道”技巧?2.迂回繞道技巧在運用中要注意哪些方面?二、貨比三家技巧概念運用企業的經營決策實質上就是一種選擇,即從兩個以上的備選方案中選擇最優方案。貨比三家技巧,即在談判某筆交易時,同時與幾個供應商或採購商進行談判,以選其中最優一家的技巧。此策略廣為人知,也是商場上的千古信條。1.所選對象要勢均力敵,比起來才有勁。2.時間安排要便於分組穿插談判,且可及時將各組談判結果匯總。3.對比的內容要科學。4.平等對待參加競爭的各對手,但在談判的組織上應有突破重點。5.慎守承諾。6.在多家採購者聯合向多家賣者談判時,應由有權威的單位統一起來,形成聯合對外的機構,如同對特殊談判主持者的要求一樣,做到統一對外、統一技術要求、統一談判策略。三、旁敲側擊技巧概念旁敲引導和暗示是旁敲側擊技巧最常見的運用,是指在談判中使用“先言他物,以引起所詠之詞”的戰術。對於神經敏感的談判對手來說,使用暗示引導的方法是很容易奏效的。應用(1)有禮貌地結束每一次談話。(2)在正式談判之外,另外再秘密地討論。(3)以跌價來探測對方的意見,或者故意放出謠言。(4)故意遺失備忘錄、便條和有關檔,讓對方拾取而加以研究。(5)請第三者做中間人。(6)組成委員會進行研究、報告和分析。(7)充分借助報紙、刊物或廣播媒介。四、為人置梯技巧概念所謂為人置梯技巧,通俗地說,就是如何給人臺階下的技巧。這種技巧就是當對方已經做出一定的許諾,或表明一種堅定的態度,而自己又不能改變自己的立場時,你要改變對方的觀點,首先要顧全他的面子,給他一個改變觀點並能被他接受的合理的理由,也就是給他一個臺階下。應用(1)激將的對象一定要有所選擇。(2)使用激將法應尊重對手的人格尊嚴,切忌以隱私、生理缺陷等為內容貶低談判對手。(3)使用激將技巧要掌握一個度,沒有一定的度,激將技巧收不到應有的效果,超過限度,不僅不能使談判朝預期的方向發展,還可能產生消極後果,使談判雙方產生隔閡和誤會。(4)激而無形、不露聲色,往往能使形勢不知不覺地朝自己的預期方向發展。(5)激將用的是語言,而不是態度。為人置梯五、激將技巧概念運用以話刺激對方的主談人或其重要助手,使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽,從而動搖或改變所持的態度,這種技巧稱為激將技巧。(1)激將的對象一定要有所選擇。(2)使用激將法應尊重對手的人格尊嚴,切忌以隱私、生理缺陷等為內容貶低談判對手。(3)使用激將技巧要掌握一個度,沒有一定的度,激將技巧收不到應有的效果,超過限度,不僅不能使談判朝預期的方向發展,還可能產生消極後果,使談判雙方產生隔閡和誤會。(4)激而無形、不露聲色,往往能使形勢不知不覺地朝自己的預期方向發展。(5)激將用的是語言,而不是態度。六、投石問路技巧(1)努力找出買方的真正動機。(2)反問買主是否準備馬上訂貨。(3)永遠不要對“假如”的要求馬上估價。(4)如果買主投出一個“石頭”,最好立刻要求對方以訂貨作為條件。(5)並不是每個問題都值得回答。(6)有的問題應該花很長的時間來回答,也許比限制買主的截止日期還要長。投石問路技巧是指在談判過程中,當己方對對方的商業習慣或真實意圖等不大瞭解時,通過巧妙地向對方提出大量問題,引導對方儘量做出正面的、全面的回答,然後從中得到一般不易獲得的資料,並抓住有利時機達成有利於己方交易的一種技巧。概念應用破解第一,提問的方式要恰當。第二,提問要有針對性。第三,儘量避免暴露提問的真實意圖,不要與對方爭辯,也不必陳述己方的觀點。休會技巧,即暫停談判的技巧。當談判進行到一定階段或遇到某種障礙時,由談判一方或雙方提出中斷會談,以便使雙方談判人員都有機會重新研究、調整對策和恢復體力。從表面上看,休會是為了談判人員恢復體力和精力,但實際上,休會的作用已遠遠超出這一含義,已成為談判人員調節、控制談判過程,緩和談判氣氛,融洽雙方關係的一種策略和技巧。概念(1)提出休會的一方要說明休會的必要性並經對方同意。(2)要確定休會的時間,即恢復談判的時間,時間長短要視雙方衝突的程度、談判人員精力狀況以及解決問題所需時間而定。(3)休會之前要簡要總結一下前面談判的進展情況。(4)提出休會和討論休會時,要避免談過多的新問題或對方非常敏感的問題,以便創造冷卻緊張氣氛的時機。運用(1)當對方因談判時間拖得過長、精力不濟要求休會時,應設法留住對方或勸對方再多談一會兒,或再討論一個問題。(2)當己方提出關鍵性問題,對方措手不及、不知如何應付、情緒緊張時,應拖其繼續談下去,對其有關休會的暗示、提示佯作不知。(3)當己方處於有利地位,正在使用極端情緒化的手段去激怒對手,摧毀其抵抗力,對手已顯得難以承受時,對對手的休會提議可佯作不知、故意不理,直至對方讓步,同意己方要求。破解七、休會技巧案例鏈接休會談判的比較優勢1985年7月,任傳俊主持了一次和聯邦德國吉瑪公司的索賠談判,對手是理揚·奈德總經理。索賠的原因是引進的圓盤反應器有問題,中方提出的索賠數是1100萬西德馬克,而德方只同意300萬西德馬克,二者相去甚遠。這是一場馬拉松式的談判。在久久僵持不下時,任傳俊突然建議休會,並提議第二天陪理揚·奈德到揚州遊覽。揚州,大明寺,花木扶疏,風景宜人。任傳俊對德方代表團介紹道:“這裏紀念的是一位為了信仰,六渡日本,雙目失明,終於達到理想境界的中國唐朝高僧鑒真。今天,中日兩國人民都沒有忘記他。你們不是常常奇怪日本人的對華投資為什麼比較容易嗎?其中很重要的原因就是日本人瞭解中國人的心理,知道中國人重感情、重友誼。”接著,他對理揚·奈德笑道:“你我是打了多年交道的朋友,除了彼此經濟上的利益,就沒有一點個人之間的感情嗎?”理揚·奈德大為感動。旅行車從揚州開回儀征,直接開到談判室外,談判繼續進行。任傳俊開門見山地說:“問題既然出在貴公司身上,為索賠花費太多時間就是不必要的,反正要賠償……”理揚·奈德聳聳肩膀:“我公司在貴國中標,總價值才1億多美元,我無法賠償過多,我總不能賠著本幹……”任傳俊抓住了一個事實,江蘇儀征化纖工程是當時全世界最大的化纖工程,他當仁不讓地說:“據我得到的資訊,正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標,才得以連續在全世界15次中標。這筆賬又該怎麼算呢?”這個反問問得很技巧,理揚·奈德一時語塞。任傳俊誠懇地說:“我們是老朋友了。打開天窗說亮話,你究竟能賠多少?我們是重友誼的,總不能讓你被董事長敲掉了飯碗;而你也要為我想想,中國是個窮國,我總得對這裏1萬多名建設者有個交代……”談判結束,德方同意賠償800萬西德馬克。事後,理揚·奈德說:“我付了錢,可我心裏痛快!”問題:談判中中方代表如何使用休會技巧?概念運用(1)是否運用開放技巧,應根據調查和瞭解到的談判對手的資信和作風情況來確定。如果談判對手屬於見利忘義之徒,對其採取開放技巧於己不利,而且很可能被其利用或鑽空子。(2)技巧終究是技巧,不管哪些方面的開放,絕不可像“竹筒倒豆子”一樣傾倒無遺,而應根據對手的實際表現和進展情況確定和調整開放度。開放技巧是指談判人員在談判過程中以開誠佈公的態度,向對方袒露自己的真實思想和基本要求,促使對方通力合作,使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧。八、開放技巧◎本章小結1.商務談判語言按表達方式不同可以分為有聲語言和無聲語言；正確運用商務談判語言要堅持客觀性、針對性、邏輯性、隱含性、規範性等原則。2.談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。形成談判僵局的原因多種多樣，除了談判雙方角色定位不對等、事人不分以及資訊溝通的障礙，談判者缺乏必要的策略和技巧等也會形成僵局。3.打破現實僵局的技巧有榮辱與共、推遲答復、推心置腹、休息緩衝、權威影響、專門研究、利用僵局、中止談判、變換議題、尋求第三方案或多方案、利益協調、以硬碰硬、以及調解和仲裁等。4.商務談判技巧的選擇和運用，在很大程度上取決於談判中雙方實力的大小強弱，談判活動中實力處於優勢的一方常常選擇的應對技巧有不開先例技巧、價格陷阱技巧、先苦後甜技巧、規定時限技巧、最後出價技巧和故布疑陣技巧等。5.在商務談判中，處於劣勢的一方並非無所作為，只要採取適當的談判技巧，也會取得最佳的談判效果。劣勢方可採取的技巧主要有吹毛求疵技巧、先斬後奏技巧、攻心技巧、疲憊技巧、對付陰謀型談判作風的技巧等。6.在商務談判活動中，談判雙方實力相當，誰都沒有明顯的優勢時，可以運用均勢談判技巧，以達到打破相持不下局面的目的。均勢談判技巧包括：迂回繞道技巧、貨比三家技巧、旁敲側擊技巧、為人置梯技巧、激將技巧、休會技巧和開放技巧等等。◎重點名詞&思考題有聲語言證實式提問談判僵局優勢談判技巧劣勢談判技巧重點名詞均勢談判技巧思考題1.簡述商務談判中運用提問的注意事項。2.打破談判僵局的方法有哪幾種?3.如何理解僵局的積極意義和消極意義。4.試論當對方提出談判最後期限時，該如何把握談判的主動權。5.試述對付陰謀型談判作風的技巧有哪些？◎實訓練習1.假設你是某公司的談判代表,與中方進行談判的外方公司經濟實力強大,首席談判代表性格爭強好勝,對中國帶有較強烈的偏見,其團隊作風非常強硬,雙方談判陷入僵局之中。中方團隊應該如何分析對手並運用技巧來處理談判僵局?要求:以上述資料為背景,將學生分成若干實訓組,進行討論與方案設計,然後分別扮演外方和中方談判團隊進行模擬實訓。不同談判團隊可以設定開放結局,由學生操控。最後依據談判結果總結梳理,完成綜合分析報告。2.假設你是某公司的談判代表,你與所屬團隊向對方公司推銷本公司最新款產品。請模擬己方團隊處於優勢、劣勢和均勢等不同條件下,如何運用相應的技巧圓滿地完成談判任務。要求:以上述資料為背景,將學生分成若干實訓組,設定所處的不同情境,討論和進行方案設計,然後分別扮演對方和己方談判團隊進行模擬實訓。3.如果你在實際生活中碰到如下問題，應當如何採取何種行動以獲取最大的利益。試著在空白處寫出你的回應方式，以及說明你這樣回復的好處是什麼？對方說：今年房租都漲了，你說的這個價年前還租得到，現在肯定租不到了。你會這樣回應：_________________________。對方說：我們這裏不接受現場購買，只接受網路預訂取票。你會這樣回應：_________________________。對方說：你可以看我們的app付款頁面的提醒，一旦購票成功，就不可以給你辦理改簽或退票的，不好意思。你會這樣回應：_________________________。對方說：我們公司，前三個月都不給新員工教社保的。如果你很想入職這家公司，但是又希望對方能夠給你交社保。你會這樣回應：_________________________。第二章商務談判的類型和內容43目錄2.32.22.1商務談判的內容商務談判的形式商務談判的類型引例中美紡織品貿易談判

自2003年始，紡織品摩擦成為中美經貿關係中的一大焦點。加入WTO的以來，中國紡織品出口總額位居全球之首，並自2002年起超過墨西哥成為對美紡織品出口第一大國，對美紡織業界形成巨大壓力。美國頻繁對中國紡織品實施限制措施，給兩國紡織品貿易帶來了極大的不穩定性，影響了貿易的正常、有序發展。中美經濟的相互依存度決定紡織品貿易問題如果久拖不決，必將影響到整個雙邊貿易的健康發展。經過長達數月在中美國兩國輪流開展的的七輪艱苦談判，中美雙方終於在2006年11月8日在英國倫敦宣佈就紡織品貿易問題達成協議。這個歷經艱苦談判達成的協議雖不能使所有人滿意，但仍不失為中美雙方顧全大局的務實之舉。從協議內容看，中美都對此前各自堅持的立場進行了修正，雙方各有讓步。美國將在協議期內對中國向美國出口的棉制褲子等21個類別產品實施數量管理，包括11個類別服裝產品和10個類別紡織產品。基數的確定為最大亮點。《備忘錄》議定，協議產品2006年基數基本上是2005年美國從中國的實際進口量，2007年和2008年基數均為上一年度全年協議量。增幅方面，《備忘錄》表明，協議產品2006年增長率為10%-15%，2007年為12.5%-16%,2008年為15%-17%。美方還在《備忘錄》中承諾，對協議外產品，美方將克制使用《中國加入WTO工作組報告書》第242段條款；對協議簽署日之前因242段設限造成的卡關貨物立即放行，不計入協議量。從《備忘錄》來看，中美雙方是各有讓步。雖然協議結果中，中方關於設限到2007年底，增幅分別為2007年達到20%、2008年達到30%的要求沒有達到，但在基數確定上取得了很大成功，可以為中國企業提供相對較大的發展空間。經過長時間的博弈後雙方均同意讓步，表明兩國都對維護穩定的貿易環境的重要性給予了充分考慮。中國商務部新聞發言人回答記者提問時說：“紡織品問題的解決符合中美兩國企業的共同利益，有利於推動雙邊經貿關係的平穩發展。”資料來源:作者根據網路資源整理撰寫。啟示:1.上述案例屬於什麼類型的商務談判?其理論依據何在?2.在上述談判中，中美雙方各自如採取何顧全大局的務實之舉?商務談判的類型/012.1一、按談判是否跨國分46國內商務談判是國內各種經濟組織及個人之間所進行的商務談判。它包括國內的商品購銷談判、商品運輸談判、倉儲保管談判、聯營談判、經營承包談判、借款談判和財產保險談判等。國內商務談判國際商務談判是指本國政府及各種經濟組織與外國政府及各種經濟組織之間所進行的商務談判。國際商務談判包括國際產品貿易談判、易貨貿易談判、補償貿易談判、各種加工和裝配貿易談判、現匯貿易談判、技術貿易談判、合資經營談判、租賃業務談判和勞務合作談判等。國際商務談判0102根據是否跨越國境,商務談判可以劃分為國內商務談判和國際商務談判。二、按談判內容分47談判內容商品W非商品商品貿易談判是指商品買賣雙方就商品的買賣條件所進行的談判，它包括農副產品的購銷談判和工礦產品購銷談判。商品貿易談判非商品貿易談判是指除商品貿易之外的其他商務談判,包括工程專案談判、技術貿易談判、資金談判、投資談判、勞務買賣談判等。非商品貿易談判根據商務談判的內容不同,商務談判可分為商品貿易談判和非商品貿易談判。三、按談判人員數量分48小組談判是一種常見的談判類型。一般較大的談判專案,情況比較複雜,各方有幾個人同時參加談判,各人之間有分工、有協作,取長補短,各盡所能,可以大大縮短談判時間,提高談判效率。小組談判國家級、省(市)級或重大專案的談判,都必須採用大型談判這種類型,由於關係重大,有的會影響國家的國際聲望,有的可能關係到國計民生,有的將直接影響到地方乃至國家的經濟發展速度、外匯平衡等,所以在談判全過程中,必須準備充分、計畫周詳,不允許絲毫破綻、半點含糊。大型談判專案小的商務談判往往是一對一式的。出席談判的各方雖然只有一個人,但並不意味著談判者不要做準備。一對一談判往往是一種最困難的談判類型,因為雙方談判者只能各自為戰,沒有助手幫助。一對一談判根據談判人員數量的多少,商務談判可以分為一對一談判、小組談判和大型談判。四、按談判地域分49主座談判主座談判又稱主場談判,它是在自己所在地組織的談判。主座包括自己所居住的國家、城市或辦公所在地。主客座輪流談判主客座輪流談判是一種在商務交易中談判地點互易的談判。談判可能開始在賣方,繼續談判在買方,結束在賣方也可能在買方。中立地點談判中立地點談判,在不屬於對方一方,也不屬於自己一方的中立地域進行。一般情況下,當談判雙方對談判地點的重要性都有充分的認識,或因談判雙方衝突性大、政治關係微妙等原因,在主客場都不適宜的情況下,可選擇中立地點談判。客座談判客座談判也叫客場談判,它是在談判對手所在地組織的一種談判。根據談判地域不同,商務談判可分為主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判。五、按談判目標分50索賠談判准合同與合同的談判意向書與合同書的談判不求結果的談判不求結果的談判主要表現在:一般性會見、技術性交流和封門性會談。從這三種表現形式看,有不求結果的情況,也有準備未來結果的情況。准合同是帶有先決條件的合同,先決條件是指決定合同要件成立的條件。如許可證落實問題、外匯籌集、待律師審查或者待最終正式文本的列印、正式簽字(相對草簽而言)等。合同的談判,是為實現某項交易並使之達成契約的談判。所謂合同,即應具有最基本的要件,包括商品特性、價格、交貨期。如果不是商品買賣,那麼廣而概之,可理解成標的、費用、期限。一旦就這幾個要件達成,合同的談判也就基本結束。索賠談判,是在合同義務不能或未能完全履行時,合同當事雙方所進行的談判。在眾多的合同履行中,違約或部分違約的事件屢見不鮮,因此,形成了一種特定的商業談判——索賠談判。為了明確雙方交易的願望,保持談判的連續性和交易的可靠性,談判雙方提出要求簽訂意向書或合同書。這可以是一場談判的目標,也可能是結果。不求結果的談判准合同與合同的談判索賠談判意向書與合同書的談判按談判目標可分為不求結果的談判、意向書與合同書的談判、准合同與合同的談判和索賠談判。六、按交易地位分51交易地位賣方談判指以供應商身份參與的商務談判。代理談判受當事人委託參與的談判，包括全權代理談判和無簽約權代理談判兩種不同的類型。買方談判指以購買者身份參與的商務談判。根據交易地位的不同,商務談判可以劃分為買方談判、賣方談判和代理談判。七、按談判態度分52軟式談判硬式談判原則式談判軟式談判,也稱讓步型談判或關係型談判。這種談判把對方當作朋友,以達成相互滿意的協議,為進一步擴大合作打下良好的基礎為目的,強調的不是要占上風,而是相互信任、讓步,建立並維持良好的關係。軟式談判硬式談判,也稱立場型談判。在這種類型的談判中談判者往往認為己方具有足夠的實力,因此提出自己的條件,強調己方的談判立場。硬式談判原則式談判,也稱價值型談判、實質利益談判,最早由美國哈佛大學談判研究中心提出,故又稱哈佛談判術。這種方式吸取軟式談判和硬式談判之所長而避其所短,強調公正原則和公平價值。原則式談判商務談判按談判的態度可分為軟式談判、硬式談判和原則式談判。案例鏈接

購買飛機的大富翁

有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他計畫購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機製造廠商洽談，但卻怎麼談都談不攏，最後搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結果，這位代理人居然把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎麼做到的。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經我這麼一問，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”資料來源：作者根據網路資源整理撰寫。問題:1.休斯親自購買飛機為何談不攏？2.代理人與經銷商的談判是一種什麼類型的商務談判，這種談判為何能取得成功?商務談判的形式/012.2一、口頭談判55口頭談判,是指交易雙方面對面地用語言談判,或者通過電話進行談判。這種形式在實際工作中,表現為派出推銷員或採購員主動登門談判、邀請客戶到本企業談判或者在第三地談判等。二、書面談判56書面談判,是指買賣雙方利用信函、電報、電傳等通訊工具所進行的談判。它要求由賣方或買方以函件、電報等載體,將交易要求和條件通知對方,一般應規定對方答復的有效期限。三、網路談判57網路談判是指談判雙方依靠各種網路服務和技術,通過互聯網所進行的談判。在人類歷史上,談判作為一項人類的基本活動並沒有因科學技術的進步和發展而受到太多的影響。閱讀拓展網路談判保密原則在商務談判實務中，有一些常用的技巧和方式來保障交易的順利完成。談判過程的保密，談判資訊不洩露，對於商務談判的成功有重要意義。商務談判實務中，工作人員應做到如下幾點：1.在重大談判專案開始前，制定相關保密規則以及敏感資訊洩露後的處理預案。2.在使用工作郵件時，對來路不明的郵件和網路鏈接，在確認安全之前不要輕易打開；使用殺毒軟體掃描郵件附帶的附件，以確認郵件安全性。3.電腦一定設直為鎖屏狀態，需要密碼才能解鎖；筆記本電腦做好防盜措施。工作郵箱的登錄密碼，設置字母和數字混合方式，強烈建議不定期修改；使用專案代碼，可以專門設置專案郵箱或專案專用工作電話；任何情況下，不建議通過個人郵件發送敏感資訊。4.儘量少用或不用手機收發包含敏感內容的郵件；在飛機上或公眾場合不討論專案資訊，盡可能不用手機討論機密。5.敏感類資訊要嚴格控制知悉範圍，對於包含價格等敏感資訊的文專案或法律檔；在發送外部律師、財務顧問或其他顧問審查前，一般應當將價格模糊處理，同時做好保密技術處理。6.國外進行商務談判時，尤其是在交易對手或交易對手顧問的辦公室談判過程中，不要討論己方的底限等關鍵內容，談判桌上己方就敏感問題交換意見儘量用文字而不是話語（即使對方談判者全是外國人）。7.發現有保密資訊或敏感資訊存在洩露的可能時，應立即上報並會同有關部門商量對策，涉及上市公司時，是否觸發上市公司披露義務等需要認真研究。8.從事商務談判的人員要注意涉及國家保密資訊的處理，否則會給公司和個人帶來巨大的麻煩甚至是刑事責任。資料來源:作者根據網路資源整理撰寫。商務談判的內容/012.3一、商品貿易談判的基本內容60包裝運輸品質數量保險商品檢驗商品貿易談判的內容以商品為中心,主要包括品質、數量、包裝、運輸、保險、商品檢驗、商品價格、貨款結算支付方式及索賠、仲裁和不可抗力等條款。商品價格貸款結算支付方式索賠仲裁不可抗力二、技術貿易談判的基本內容611.技術類別、名稱和規格2.技術經濟要求3.技術的轉讓期限4.技術商品交換的形式5.技術貿易的計價、支付方式6.責任和義務技術貿易談判包括技術服務、發明專利、工程服務、專有技術、商標和專營權的談判。三、勞資合作談判的基本內容621.層次3.素質5.勞動地點、時間、條件2.數量4.職業、工種6.勞動報酬、工資福利和勞動保險勞務合作談判的基本內容是某一具體勞動力供給方所能提供的勞動者的情況和需求方所能提供給勞動者的有關生產環境條件和報酬、保障等實質性的條款。閱讀拓展商務談判的四個步驟

1.制定談判計畫(plan)

制定談判計畫時，首先要明確己方的談判目標；其次要設法理解和弄清楚雙方的談判目標。在確定了雙方的目標之後進行比較，找出本次談判中雙方利益一致的地方，對於雙方利益的共同點，在正式談判中應該首先提出來，並且由雙方加以確認。對於雙方利益不一致的問題，則要通過發揮雙方的思維創造力和開發能力，根據“成功的談判應該使雙方的利益需要得到滿足”的原則，積極尋找使雙方都滿意的辦法來加以解決。

2.建立關係(relationship)在正式談判之前，要建立與談判對方的良好關係。這種關係不是那種一面之交的關係，而應該是一種有意識形成的能使談判雙方的當事者在協商過程中都能感受到的舒暢、開放、融洽的關係。換言之，就是要建立一種彼此都希望對方處於良好協商環境之中的關係。如果還沒有與對方建立這種關係，就不應匆忙進入實質性協商的正題，勉強去做不僅難以達到預期目標，反而容易將事情搞糟。

3.達成雙方都能夠接受的協議(agreement)在談判雙方建立了充分的信任關係之後，即可進入實質性的談判。首先，核實對方的談判目標；其次，對彼此意見一致的問題加以確認，而對彼此存在異議的問題進行充分的交流，尋求一個雙方都能接受的有利於雙方利益需要的解決方案。

4.協議的履行與關係的維持(maintenance)

在談判中，有的人一旦達成了令自己滿意的協議就認為可拍掌歡呼談判的結束，或者認為對方會毫不動搖地履行義務和責任。這其實是錯誤的。因為，履行職責的不是協議書而是人，不管協議書規定得多麼嚴格都不能保證得到實施。因此，簽訂協議書是重要的，但維持協議書，確保協議得到貫徹執行更加重要。◎本章小結6401020304(1)國內商務談判和國際商務談判；(2)商品貿易談判和非商品貿易談判；(3)一對一談判、小組談判和大型談判；(4)主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判；(5)不求結果的談判、意向書與合同書的談判、准合同與合同的談判、索賠談判；(6)買方談判、賣方談判、代理談判；(7)軟式談判、硬式談判和原則式談判。商務談判的類型指為交換談判內容所採取的方式，它一般分為口頭談判、書面談判和網路談判。商務談判的形式內容以商品為中心，它主要包括商品的品質、商品的數量、商品的包裝、商品的運輸、保險、商品檢驗、商品價格、貨款結算支付方式及索賠、仲裁和不可抗力等條款。商品貿易談判包括專利、專有技術、技術服務、工程服務、商標和專營權的談判。技術的引進和轉讓，是同一過程的兩個方面。有引進技術的接受方，就有供給技術的許可方。引進和轉讓的過程，是雙方談判的過程。技術貿易談判◎重點名詞&思考題65主客座輪流談判主客座談判意向書與合同書的談判口頭、書面、網絡談判商品品質1.商務談判的類型有哪些?2.在客座商務談判時，客方必須注意哪幾個方面?3.技術貿易談判的基本內容是什麼?4.請分析口頭談判與書面談判的優點和不足。5.試述商品貿易談判的內容。9.1涉外商務談判的概念及特點9.2文化差異及影響9.3涉外商務談判技巧CONTENTS第九章一場面對壓力的商務談判某年,我國商務部領導出訪國外考察時,曾承諾某發展中國家(簡稱W國)官員一項易貨貿易。由於該國外匯短缺,進口有困難,通過易貨貿易既可解決該國進口困難,又能幫助我方外貿企業開闢國外潛在市場。部領導回國後,將此項易貨貿易交給了國內一家頗有實力的外貿企業具體實施。雙方開始談判時,進行得很順利,雙方對所需商品挑選、交貨時間、賬目結算等事宜基本達成一致,且數量可觀。但雙方談到蠟燭商品的具體價格時,出現了嚴重分歧。客觀地講我方的報價是較低的,我方曾按高出很多的價格成功地向歐美、日本市場出口,而且數量很大。這個情況對方也非常清楚,但對方始終咬住價格不放,沒有一絲退讓的表示。由於價格差距過大,雙方陷入僵局。如果是一般的國際商務談判,我方完全可以放棄這筆買賣。但考慮到這項業務是雙方政府委託交辦的貿易,不敢輕易放棄,否則,不但政治影響不好,而且等於失去開發一個潛在市場的機會。因此我方利用這段時間聯繫我國在W國的商務機構,請它幫助瞭解蠟燭在當地的用途、用量、使用習慣和購買水準等情況。3天後,一份詳細的市場調研報告擺在了我方代表面前,我方得知W國大部分農村地區缺電,購買蠟燭是為了照明之用。當地農民很窮,購買力較低,但市場需求量很大。對於蠟燭,不在乎包裝形式和品質,只要價格低、能照亮就行。根據以上情況,我方代表立即與生產廠家研究,採取兩項措施:(1)蠟燭造型用最簡單的,可以節省模具費。(2)改進以往向歐美、日本市場出口的銷售包裝,用實用結實的普通包裝替代。這樣一來,大大降低了成本。待W國代表返回到談判桌前重新談判時,驚訝地發現“僵局”解決了,如釋重負地感歎道:“這下我可以鬆口氣了,回去可以交代了。”資料來源:涉外商務談判案例庫啟示:1.是什麼原因導致了上述案例中談判僵局的產生?2.上述案例運用了哪些談判策略解決了僵局?3.從該案例中可以獲取哪些啟示?引例1涉外商務談判的概念及特點涉外商務談判,即跨越國界的分屬於不同國家和地區的商務活動主體為實現各自的目的而進行的磋商。核心概念基本模式互相協調國內商務談判和涉外商務談判同樣都是商務活動主體為實現其特定的目的而與特定對手之間進行的磋商。（一）為特定目的與特定對手的磋商儘管國內商務談判與涉外商務談判可能由不同的人員負責,但由於企業必須保持其國內商務活動和國際商務活動的銜接,國內商務談判與涉外商務談判之間存在密不可分的聯繫。（三）國內、國際市場經營活動的協調由於文化背景、政治經濟制度等多方面的差異,談判過程中資訊溝通的方式、需要討論的問題等都會有很大的不同,但與國內商務談判一樣,涉外商務談判也同樣遵循從尋找談判對象開始,到建立相應關係、提出交易條件、討價還價、達成協議,直至履行協議結束這一基本模式。（二）談判的基本模式是一致的涉外談判與國內談判的共性特徵0101語言差異03時間和空間概念上的差異02溝通方式差異04決策結構差異涉外商務談判與國內商務談判的區別0205法律制度差異06談判認識差異07經營風險的差異08談判地域差異01正確對待文化差異02具備良好的外語技能03涉外商務談判成功的基本要求03要有更充分的準備2文化差異對談判者的行為、心理及思維方式有深刻的影響。商務談判必須遵循一定的禮儀規範,禮儀規範不僅會影響雙方的情感交流,而且會影響對方對自己在修養、身份、能力等方面的評價,甚至會影響談判的成效。文化差異及影響文化差異01

“文化差異”是指不同國家、不同民族間文化的差別，如語言文字、價值觀念、風俗習慣、宗教信仰、道德觀念、行為準則等方面的差異。

3.個人主義與集體主義4.剛柔度1.權力距離2.不確定性規避文化差異文化差異的四個維度025.思維差異6.市場經濟意識的差異1.語言的文化衝突2.宗教跨文化談判中的中西文化衝突037.利益意識與人情意識的差異3.風俗習慣4.交際障礙文化理解：中遠集團在希臘比雷埃夫斯港的投資經驗雅典城外的比雷埃夫斯港是“海上絲綢之路”的終點。這條絲綢之路途經印度洋和蘇伊士運河，將中國和地中海連接起來。人們希望通過在歐亞大陸發展合作、增加貿易與技資，重建古代東、西方交通之路。根據中遠集團與比雷埃夫斯港方面在2008年11月簽署、2009年10月起實施的協議，該港2號3號碼頭將以43億歐元的總價讓渡給中遠集團35年經營權。2014年，希臘國有公司比雷埃夫斯港港務局宣佈比雷埃夫斯港1號碼頭將被私有化。

2016年1月，希臘宣佈將中遠集團列為優先競標者。同年4月8日雙方簽署協議，中遠以3.685億歐元獲得比雷埃夫斯港務局67%股權，並將在未來十年投資3.5億歐元，支付4.1億歐元的收入以及整體交易規模達15億歐元的分紅和利息收入。比雷埃夫斯港作為中國在希臘最大的戰略投資，不僅是因為其巨大的經濟回報，而且也因其戰略、經濟上的重要性以及地緣政治和地緣戰略影響。中遠集團的投資引發了歐盟對於中國的擔憂，包括中國在歐洲擴張的經濟活動、勞工權利、所在國的政治獨立性、國家安全、歐洲去工業化加速等原因可能遭受的經濟制裁。為避免高風險投資並更好地進入新市場，不僅需要瞭解所在國的經濟、政治和法律體系，還需瞭解其社會與文化方面的特點。唯有如此，才有助於雙方構建聯繫，提升溝通的品質，有助構建和維護雙方的合作關係。為此，與政府及各方面建立聯繫是非常關鍵的。同時，與反對黨、其他組織和機構，包括大學、貿易聯盟、媒體進行交流和公開對話是非常重要的。同時，中國企業應當雇用對所在國有相關經驗和知識的人才，這些對希臘的語言、歷史和文化有一定瞭解的人才能夠更好地瞭解希臘、希臘人以及希臘人的思維方式。中國企業應當：第一，盡可能收集與對方有關的資訊，包括潛在的合作夥伴、所在國以及其他代理機構的相關資訊。第二，重視跨文化溝通在雙方關係各個階段的重要性。第三，瞭解能夠決定中國與希臘企業商業關係成敗的主要跨文化因素。第四，仔細選擇能夠在文化方面承擔仲介作用的人選。通常，翻譯身兼語言與文化仲介的作用。協調具有不同文化背景的人進行對話，對於翻譯來講是一個艱巨的任務。此外，翻譯術語和概念也充滿了困難，因為翻譯需要解碼自己不熟悉閱讀拓展的資訊。任何形式的錯誤翻譯都可能導致會談出現消極的結果。第五，選擇一個對對象國文化有充分瞭解且專業技能良好的翻譯。鑒於目前缺乏訓練有素的仲介，翻譯的能力、跨文化敏感性、相關知識以及作為當地文化顧問的意識對於促進雙方的理解十分必要。第六，向能夠作為文化顧問的專家搜集有關所在國政治、社會和文化狀況的資訊及有益的意見。因此，雇用所在國的人才與優秀的國內人才，將會使企業更具競爭力。希臘與中國兩國間有很多差異，但這些差異能夠通過對兩國的歷史、哲學與文化的比較研究得到更好的認知和理解。通過對中遠集團在希臘比雷埃夫斯港投資案例的探討，可以看出文化因素在反對偏見、加深雙方理解、創造更強的協同效應、確保資訊流動與反復交互以加深互信的過程中發揮著重要的作用。因此，中華文明與作為歐洲文明基礎的希臘文明之間的相遇與碰撞是非常有價值的，“一帶一路”倡議可以帶來世界兩大文明支柱之間的充分交匯，熟悉合作夥伴的文化與價值觀，是通向深入理解和雙贏合作的必經之路，而文化可以由障礙變為橋樑。引自龍永圖：《“一帶一路”案例實踐與風險防範（文化篇）》，海洋出版社，2017，P24。閱讀拓展3涉外商務談判技巧與美國人談判01（一）美國商務談判的特點

1.談判方式靈活多樣。2.珍惜時間，重視最後期限。3.重視利潤，積極務實。4.重合同，法律觀念強。5.注重事實，力量型特點明顯。6.民族優越感強，談判不輕易讓步。7.民族種族多，地區間談判風格迥異。01同美國人談判，“是”與“非”必須保持清楚，這是一條基本的原則。02如果在同美國人的生意往來中出現了糾紛，在商談解決辦法時應格外注意談判的態度，必須誠懇、認真，絕對不要笑。03同美國人談判，絕對不要指名批評某人。04美國的談判者，不少都會講一口流利的漢語，因此在談判時，不要以為他們聽不懂中文而大意地用中文討論對策。與美國人談判的要訣0105除非特殊需要，同美國人談判時間不宜過長，因為美國公司每月、每季都必須向董事會報告經營利潤情況，如果談判時間太長，就會對美國人失去吸引力。1.重視搜集談判對手的資料，準備周密。2.自信心強，討價還價餘地小。3.談判果斷，不拖泥帶水。4.誠實守信，重視合同履行。5.注重發展長久關係，求穩心理強。特點1.做好充分準備。2.尊重德國人的商權。3.務必守時。4.尊重契約。5.正確看待談判對手。6.要保持耐心。7.儘量不在晚上進行談判。要訣與德國人談判021.固守傳統，缺乏靈活性。2.注重技術細節。3.善於討價還價。與俄羅斯人談判的特點033.講究實效。4.選擇適當的報價策略。1.配備技術專家。2.謹慎訂立

索賠條款。與俄羅斯人談判的要訣03英國人性格傲慢、保守。英國人時間觀念很強。英國商人的談判態度比較嚴謹，好設關卡，特別是從開始到價格確定這一段談判頗費周折。英國商人在商談過程中遇到糾紛會毫不留情地進行爭辯，不會輕易認錯道歉。英國商人恪守諾言。12345與英國人談判的特點04英國人等級觀念很重，交往與談判中很重視資格。英國人討厭別人將皇家的事作為談笑資料，討厭向其打聽他們的私事或詢問別人、別的公司的事，這一點在談判與交談中必須注意。67與英國人談判的要訣04同英國人談判的要訣：

1.禮尚往來，平等交往。2.利用架子求實惠。

重視初次接觸。彬彬有禮地討價還價。0102注重最後期限，有耐心。重視貿易的長遠效應。0607與日本人談判的特點05協同作戰，配合默契。固執、堅毅、不輕易妥協。0304重視相互信任和相互尊重。重視人際關係。0809保持沉默，靜觀事態發展。051.保全面子。2.千萬不要選派年齡在35歲以下的人同日本人談判。3.談判前獲得日方的信任。4.耐心是談判成功的保證。05與日本人談判的要訣3.從事代理談判得心應手。2.中下級人員在談判中起著重要的作用。1.談判節奏緩慢，喜歡討價還價。06與阿拉伯人談判的特點06與阿拉伯人談判的要訣1.尊重阿拉伯人的宗教習慣。2.放慢談判節奏。3.講究拜訪策略，注意不斷增進彼此的感情。4.在談判中採取數字、圖形文字相結合的方

式，並留心圖片的使用是否正確。5.按阿拉伯國家的文化要求，做好翻譯工作。義大利義大利人比德國人少一些刻板，比英國人多一份熱情。但在處理商務時，通常不動感情。他們決策過程也比較緩慢，但不同於日本人，他們並不是要與同僚商量，而是不願倉促表態。所以，對他們使用最後期限策略，作用較好。07與義大利人談判與拉美人做生意,要表現出對他們的風俗習慣和信仰的尊重與理解,努力爭取他們對你的信任。同時,避免流露出與他們做生意是對他們的恩賜,一定要堅持平等、友好互利的原則。01由於拉丁美洲是由眾多的國家和地區構成,矛盾衝突較多,