促销团队管理课件

促销团队管理培养第一人员团队业务推广部1目录管理者素质1目标管理2人员工作标准3促销人员培养和规划4培训计划的制定52管理者素质3技术者VS管理者优秀的技术者完成个人的事Do优秀的管理者完成Team的事PDCA4管理者要求（能力）大局观层次3：管理能力层次2：工作技能层次1：工作习惯符合要求的良好工作习惯对公司、团队的责任心良好的自我约束、管理能力扎实的基础业务工作经验与实际操作能力要时刻对终端售点的情况很深的了解很强的目标意识和市场操作的计划性团队管理能力跟进队员工作过程和结果的能力现场管理、指导能力5管理者要求（培养）招聘培养实践承上启下1、筛选2、提升6销售基本理论

拉力推力持续实销第一注目率第一位置演示、堆头陈列、助销、POP第一人员主推会推7目标管理8摸高试验管理学家们曾经专门做过一次摸高试验。试验内容是把二十个学生分成两组进行摸高比赛，看哪一组摸得更高。第一组十个学生，不规定任何目标，由他们自己随意制定摸高的高度；第二组规定每个人首先定一个标准，比如要摸到1.60米或1.80米。试验结束后，把两组的成绩全部统计出来进行评比，结果发现规定目标的第二组的平均成绩要高于没有制定目标的第一组。摸高试验证明了一个道理：目标对于激发人的潜力有很大作用。9目标管理体系历史数据目标制定目标分解目标跟进10目标管理的流程11目标数据的来源历史数据建表日期：售点历史销售数据档案建表人：去年同期

今年合计

售点派驻人员品牌1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

区域各品牌月总量其他各个品牌月销量12制定目标最基本的原理-SMARTS－specific设定绩效考核目标的时候，一定要具体M－measurable目标要可衡量，要量化A－attainable设定的目标要高，有挑战性，但是一定要是可达成的R－relevant

设定的目标要和该岗位的工作职责相关联T－time-based

对设定的目标，要规定什么时间内达成13制定目标哪个店面的促销员优秀？A：7月销量100台，8月销量130台B：7月销量100台，8月销量110台看看实际情况A：7月店面总量1000台，8月店面总量1500台B：7月店面总量1000台，8月店面总量1100台14制定目标绝对数&相对数工厂分数计算方法工厂的分数计算考虑目标制定的2个重要因素相对数：区域点位、占比绝对数：实际的销量当月的实际销量当月应该卖的销量×60分全国当月实际销量×区域点位15制定目标最高目标和最低目标解放战争时期，毛泽东派刘伯承、邓小平率部队挺进大别山。临行前，毛泽东告诉他们：挺进大别山，无非有三种可能：付出代价，站住脚付出代价，站不住脚，打游击付出代价，被人家打败，打散、退回来，或者干脆被人家消灭你们要力争第一种情况，实在不行，第二种情况也可以。坚决避免出现第三种情况。刘伯承、邓小平率领部队经过千辛万苦终于实现了第一种情况，加速了解放战争最后胜利的步伐最高目标和最低目标的差异形成

16细分目标目标细分为什么重要？当你走一段你不熟悉的路线，第一次有什么感觉？多走几次后，熟悉了，再走同样的路会有什么感觉？日本马拉松队员山田本一的故事在现实中，我们做事之所以会半途而废，这其中的原因，往往不是因为难度较大，而是觉得成功离我们较远，确切地说，我们不是因为失败而放弃，而是因为倦怠而失败17细分目标纵向细分、横向细分工厂目标一级目标城市A售点a每月目标每周目标每天目标分时跟进售点b售点c售点d城市B城市C城市D城市E纵向细分时间、层级横向细分区域、售点18细分目标细分到每月、每周、每天区域：促销员目标细分制表人：总目标：台总讲解目标：次/人XH售点姓名奖励目标基础目标周目标

台/周日常目标

台/天周六

台/天周日

台/天合计

1

2

3

4

5

6

最高目标最低目标计算平均数过犹不及日常目标、周末目标比例如何确定呢？19跟进目标目标必须白纸黑字找一张好纸，把自己的目标写出来。如果你不把目标写下来，并且每天温习的话，它们很容易被你遗忘，它们就不是真的目标，它们只是愿望而已。实际证明，写下自己目标的人比没有写下目标的人更容易成功。20跟进目标目标视觉化能经常看到你达到目标时的情景，情景越生动逼真，你越能体验到成功的喜悦，这就越能激发追求成功的欲望你要把你的目标用图片的形式表现出来白纸黑字和贴图上墙都是目标视觉化如果有条件，每天早晨高呼5次自己的目标，效果也非常好。“冲刺5000台！”左脑&右脑左脑：逻辑思维右脑：形象思维

21跟进目标目标卡范本-目标视觉化

国庆黄金周队员目标卡

奖项设置

梦之队

每项产品为一个团队，奖励竞赛中目标完成率最高团队

博尔特奖

门店开门后，在最短时间内销售产品的队员，每天1名

菲尔普斯奖

奖励总目标完成率最高的售点,奖励一名

轻量级、中量级、重量级

根据售点的实际情况把售点分为轻、中、重三个级别，每个级别内部间PK，7天后每个级别奖励目标完成率排名前两名，共奖励6个售点。

备注：

1、“博尔特”奖以短信为准，格式：售点、姓名、型号

2、每天下午3：00、下班后发销量给直属业务员，格式为：售点、目标、实际销量

战场：

战士：

级别:

总计29日30日1日2日3日4日5日

目标

实际

决胜国庆销量翻番目标分级公平合理一周左右时间为主，不要太久注明基本信息提高信息沟通效率折叠线22跟进目标目标跟进的重要性目标的跟进程度直接决定目标达成的结果通过目标跟进，可以每天发现有问题的门店，有利于科学制定当天的工作行程销量达成进度没有跟上时间进度的是需要重点解决的门店，跟上时间进度的兼顾即可23跟进目标每日销量报表细分到每天每天目标达成进度和时间进度对比区域：售点：

业务员：项目目标总计123456789时间进度3%6%10%13%16%19%23%26%29%每日销量跟踪当日销售目标

当日实际销量

当日店面总量

品牌机型目标合计123456789BBKC2O1

C007

MD

JY

24岗位职责岗位职责的确认方法目标职责：达成目标需要做的事情工作项目A如何考核如何量化工作项目B工作项目C工作项目D25岗位职责的制定（）年度业务员岗位职责姓名×××职位业务员工作地点××上级主管×××时间

制表时间2009年5月1、年度目标卡:内容权数目标提升和核心售点销量和占比35%派驻区域达成销量目标，每月提升10%，达成售点占比目标，店面占比：保三争二冲第一提高区域售点核心门店的销量占比，推动店面营业员主推25%区域核心售点销量占比达到10%，推动店面前10名或者前20%优秀营业员销售步步高手机促销团队，二级业务团队的建设20%每个区域有1名兼职督导，促销团队的整体目标和团队凝聚力个人实销和讲解10%平时销售1台/天，周末3台/天，个人销售能力在促销团队前10名水平行政工作10%按照公司要求，代理商要求完成相关作业，加强个人的积累，提升素质为了达成工作职责需要做哪些工作整体目标的一个量化26岗位职责的制定提高区域售点核心门店的销量占比，推动店面营业员主推培训营业员制定每月培训计划，培训跟进，推动店面、营业员主推的达成15%《培训跟进表》

核心售点营业员每月力争培训2-3次，其他营业员每季度1次培训，力争每月1次培训推动店面、营业员主推通过实销、点对点培训、集中培训，带动更多的人爱上步步高，会卖步步高

建立主推的机制，在店面和营业员中间形成长期的主推氛围10%推动店面和前10名优秀营业员（或者店面前20%优秀营业员）销售步步高手机促销团队，二级业务团队的建设培训、指导二级业务培训工作制定每月二级业务区域培训计划，建立和管理二级督导团队10%针对二级业务做到每月1次培训、1次例会、共同工作1个工作日建设促销员团队促销员团队目标的制定、激励、考核10%工作标准

促销员每月考核表

日常工作报表以目标进行工作的细分可以看得见的可以摸得着的27人员工作标准

没有规矩，不成方圆28工作标准

一级业务工作标准推动每个售点、商场和营业员主推，让更多的人爱上并会买步步高促销团队的目标管理、激励和考核，提升团队凝聚力提升核心售点整体销量和占比，保三，争二，冲第一保持售点形象的第一注目率，规范终端基础工作推动二级业务开展工作，达成销量目标建立促销员团队和二级业务团队29工作标准

二级业务工作标准推动每个售点、商场和营业员主推促销团队的目标管理、激励和考核，提升团队凝聚力提升核心售点整体销量和占比，保三，争二，冲第一保持售点形象的第一注目率，规范售点基础工作建立、培养促销员团队30工作标准保持售点形象的第一注目率推动店面主推，推动营业员主推完成每天、每周、每月销售目标，店面占比：保三，争二，冲第一服务好消费者，做好步步高品牌形象代表完成日常公司规定的行政工作促销员工作标准31终端规范标准金钱罚或奖10元钱对于促销员的刺激大否？罚或奖后对于改善是否有促进作用？终端规范如何坚持贯彻分数刷信用卡的感觉如何？网上转账时候的感觉如何？分数VS改善？32SOP标准的建立是StandardOperationProcedure即标准作业程序,就是将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来,用来指导和规范日常的工作.SOP的精髓,就是将细节进行量化,用更通俗的话来说,SOP就是对某一程序中的关键控制点进行细化和量化贴背胶的“SOP”如何制定？擦柜台的“SOP”如何制定？33团队归属感培养34团伙&团队分享信息集体绩效中性（有时负向）正向个人个人和共同随机和变异互补工作团队工作团体目标综效责任技能35归属感形成的几个层次人的归属需要具有多向度和多层次性，归属感的形成是一个由浅人深、渐进互动的过程，它可以分为三个层次：个体通过各种信息途径对企业有一个整体大致的了解，当企业的薪酬、福利等物质利益和企业的各种文化、价值观等意识形态基本符合个体的价值标准，个体将义无反顾地加入到企业当中。

36归属感形成的几个层次个体开始了一个对企业全面认知、熟悉的过程。企业通过对员工进行一段时间的培训，使员工逐渐感受、感知、熟悉、适应企业的各个方面，个体将对企业的经营理念、经营决策、企业精神和行为规范产生基本的认同感。

37归属感形成的几个层次随着企业对个体在物质上和精神上不断满足他对生理、心理、感情、人际关系等不同方面的需要，导致个体对企业领导者的思维方式和企业的核心价值观产生了深层次的认同感，并逐步提高个体的安全感、公平感和价值感，强烈的工作的使命感和成就感使得个体对企业的满意感不断增加，最终形成个体对企业的归属感38我们为什么需要团队归属感？395只猴子的故事把五只猴子关在一个笼子里，上头有一串香蕉。实验人员装了一个自动装置。一旦侦测到有猴子要去拿香蕉，马上就会有水喷向笼子，而这五只猴子都会一身湿。首先有只猴子想去拿香蕉，当然，结果就是每只猴子都淋湿了。之后每只猴子在几次的尝试后，发现莫不如此。于是猴子们达到一个共识：不要去拿香蕉，以避免被水喷到。后来实验人员把其中的一只猴子释放，换进去一只新猴子A.这只猴子A看到香蕉，马上想要去拿。结果，被其他四只猴子海K了一顿。因为其他四只猴子认为猴子A会害他们被水淋到，所以制止他去拿香蕉。A尝试了几次，虽被打的满头包，依然没有拿到香蕉。当然，这五只猴子就没有被水喷到。后来实验人员再把一只旧猴子释放，换上另外一只新猴子B.这猴子B看到香蕉，也是迫不及待要去拿。当然，一如刚才所发生的情形，其他四只猴子海K了B一顿。特别的是，那只A猴子打的特别用力。B猴子试了几次总是被打的很惨，只好作罢。后来慢慢的一只一只的，所有的旧猴子都换成新猴子了，大家都不敢去动那香蕉。但是他们都不知道为什么，只知道去动香蕉会被猴扁。40归属感的形成产生记忆某项具体事物场景图像事件良好的记忆产生积极作用缩小距离感负面记忆产生消极作用增加距离感差异化无法被替代41看到她们，你想到了什么？产生记忆白雪公主米老鼠大黄蜂擎天柱42谨此献给1975-1989年代出生的朋友.wmv放松你的心情：43变形金刚44迪士尼乐园45如何组织团队建设活动普遍现象：如果你宣布正在为员工规划一项团队建设训练，然后看看人们都有什么反应吧在许多员工眼里，团队建设活动只是一件让他们远离办公室、浪费时间的事，同时还会让更多的工作任务堆积在一旁还有就是认为这是公司的福利，免费的，反正不需要工作，不参加就吃亏了46案例肯.凯勒是一家特许经营企业公司的老板，当他需要在一群高管中间培育友善和信任感的时候，他把他们带到了一个葡萄园，让他们自己酿酒。在一所名为Viansa的葡萄酒厂里，这群人被分成了几个小组，并分给每个小组一些葡萄酒原液。他们必须共同努力酿造出属于自己的葡萄酒，还要设计标签，并提出营销方案，所有这一切都会在竞赛的最后被展示出来供评判。凯勒说，这次活动不仅是"一次冲击"，它还"帮助人们真正把精力聚焦于手中的任务上，为了共同的目标一起努力。"凯勒想打造出更具生机以及协作能力的团队，以形成不同的工作群体，相互之间可以像顾问一样提供建议。通过这个活动，真正有所帮助的一件事是：这种体验并不令人惊慌，也没有老板，活动的结果是每个人都可以带着自己酿造的葡萄酒回家。像葡萄酒酿造竞赛这样具有创造性的活动，有助于打破公司活动毫无新意、也没有任何实际作用的局面。47案例DiamondStateFinancialGroup公司的克里斯托弗.伯格斯在请TheFunDepartment公司为他筹备团队建设活动时，就希望能提升员工的士气。TheFunDepartment公司把DiamondStateFinancialGroup的一群销售人员带出办公室，进行一场全天的竞赛，包含如保龄球、游戏车等多种项目。"活动目标之一是把员工从办公室和压力中解脱出来，利用这次活动来消除可能存在的士气问题。而且，把这群人从办公环境中带出来，正是完成他想要达到的目标的关键所在。有时事情就是这么简单。“走出办公室一起玩，这样就能提高员工士气，而且还"有助于提高生产力，因为他们需要符合资格才能参加"。48促销人员培养和规划

49人员招聘在面试中，应聘者往往带着强烈的求职动机，为展示自身最优秀的一面，会有意或无意地隐藏不足或缺陷，所提供的信息常常会有夸大、含糊、甚至是编造的痕迹。用这些“完美”证据，面试官很难对应聘者的个人能力和素质进行正确的判断50如何有效提问？“漏斗式”提问焦点在于问题的深度而不是问题的广度，这样的提问要求问题与招聘者想了解的主题相关，而且问题都遵循一条明确的询问线索层层递进，直到“打破砂锅”问到底同时可以通过问题的设计，采取前后分散的方式，让对方感觉问题是随意提出，但是通过前后问题的对比可以验证对方是否在说实话51如何有效提问？范例“告诉我你一次曾经成功销售的经历？”“你是如何组织销售会议？”“对于遇到问题怎么解决的？”“为什么采取那样的行为？”“结果呢？”以上的5个问题组成了一个“漏斗式”提问，先就背景、全貌、方向提问，再就具体环节、问题和方法提问，让被提问者在相对宽松的氛围中，缓缓接受引导，提供进一步信息。52促销培养体系初级/1年使命/职责一个中心、两个基本点中级/2-3年说服技巧沟通技巧高级/3年以上销售流程金牌促销员企业文化产品知识行业知识销售技巧目标管理团队管理贯穿始终随产品、行业变化贯穿始终贯穿始终53课程设计体系智慧技能知识态度《Dorightthings&Dothingsright》《FAB销售技巧攻略》《销售5步法》《处理顾客异议》《成交技巧》《销售案例书写方法和应用》《基础知识》《小家电行业知识》《竞争品牌分析》《商业基础知识》《企业文化》《心态系列课程》《美丽人生》《促销员职业生涯规划》

《性格与命运》团队激励、激情游戏54案例：九年级职业生涯规划派驻销售/培训主管见习销售/培训主管派驻销售代表考核合格销售代表派驻转销售代表优秀留部门试用期业务实习促销实习987653210-15天25-30月19-24月13-18月10-12月7-9月4-6月2-3月1-2月第1周/熟悉、突破