市场部培训资料(销售主管培训教材)

./卷首语首先祝贺您在为一个职业管理人员,管理是一门艺术,当经理更是一种责任,你的主要任务将不再是全力守成您的个体特务就行了,而应该是率领您的团队完成整个团体的任务.国此您应该学会臬管理一个团队.首先您应该明确直接领导是谁,直接下级是谁,您应该怎么对您的上级有效汇报,怎么对下级明确批示要要求完成的期限内制定出合理的计划.在整个项目实施和计划控制的过程中,你更应该广泛的与各层人员沟通和讨论,以及时高速计划并确保计划的可操作性.您应该熟悉各种业务流程,充分利用培训和考证及激励和全会,将产品、时间意识、保密意识、团体协作意识深入人心并贯穿到每个人的日常工作中去.作为一名经理,你现在应该在"用心"和"用人"上多做文章,而不必事必躬亲,更不应该因您自己的兴趣而在某一方面过分投入而造成全局的被动.当经理是一种责任,需要更高的技巧和更丰富的知识,以及良好的沟通技巧和直辖市能力,希望你能通过本手册的学习并在职实际中加以运用和改进,成为一名合格的经理.销售经理培训内容之一——时间管理与重点管理许多经理每天都非常忙碌,但有一部分经理却忙而无功,一方面在时间管理上不当,另一方面工作的重点没有把住,造成时间管理不当的原因可能有以下方面：参加无效率的会议不速之客的来访或接行与自己无关或关系不大的客人突发事故,扮演救火为员而不将压力下转电话干扰或自己打电话不简明扼要授权不当或根本不进行近水楼台,大事小右全部揽在自己身上缺乏做事轻重缓急顺序规则做事拖延不敢说"不"沟通不良权责不清部属训练不足完美主义管理人员善用时间的要决：分清工作的重要性与紧急性："重要性"是指要找出关键性的事情,然后集中时间和精力来处理,而"紧急性"是指需优先处理的事情,如不及时处理会带来严重后果,一般有80/20的原则,即在日常工作中"重要的少数"只占20%,而"无关紧要的多数"占80%,而20%的"重要少数"却影响了80%的成效,如果把时间和精力致力于80%无关重要的多数则只能影响20%的成效,一般最好按照下列坐标将任务分类,然后先处理最重要和最紧急的事情,按情况处理紧急但不重要,重要但不紧急的事情,最后才处理最不重要也最不紧急的事情,如下图：坐标重要性不重要但最紧迫重要性不重要但最紧迫事情分类排列最重要最紧迫事情分类排列最重要但不紧迫事情分类排列不重要也不紧迫事情分类排列工作事先有计划每年度、每季度能初步规划的先给予规划每月末提出下个月工作计划每周末安排下周工作计划养成记录的习惯不要依赖你的记忆,它往往是让你浪费时间、疲于奔命的根源.手边经常有一份"待理事项清单",将A自己要做的事情、B上司交办的事、C你答应同事的事、D你承诺部属的事予以记录,并注记处理的时间.善用别人的时间对于部署担出的总是最好能附带提出的解决的意见,如此有益于问题的沟通,争取时效.工作要懂得简化养成容易的事先做,重要的事先着手的习惯上班前进行计划,下班前进行总结销售经理培训内容之二——授权、请示及指示为了要集中营精力做更主要的事情和培养下级的工作能力,你应该进行有效的授权和明确地对下级进行指示,也应学会臬恰恰相反如其分的汇报以便获得上级的支持,在授权和指示及请示过程中你应该有下面一些正确的认识：授权时要意识到自己的主要责任,是帮下属取得成功,并培训下属的工作如果下属取得了预期的效果,就让他们承担更重要的责任给他明确而不罗嗦的工作指示授权给下属时要给他工作的适当的压力,并经常性检查只要一经委任,不要多干涉协助他拟定工作挑战性目标,并协助下达多鼓励和表扬自己升职后不要仍然做升职前的工作,尤其是走上管理岗位的售货员不要仍然将精力放在个人的开发任务上,而应该指导别人去干及时向下属提供必要的信息和数据不要认为下属还不如自己做的快不要担心下属中进步太快会影响或威胁自己的地位向上请示时不要越级,向更高层请示时最好要征得直接主管的同意或向其备份向上级请示时局面汇报要尽量使上级能尽快坦白你要请示的问题销售经理培训内容之三——销售经理管理技巧定其如开例会,并要总结过去情况,制定下阶段计划,并将困难与问题提出画,不要回避和踢皮球,要一一落实,不能落实的或无法解决的问题要有交代不要盯着别人的缺点,要根据事项安排人,只要那人优点适合于做那件事,别的缺点就可以让他边做事边改正,更不要有成见或先入为主地看人要培养小组团队合作的气氛,将压力传递下去,并关心小组人员的生活,小组可自行组织一些活动或聚会,聚餐,生活中相互了解,帮助的团队在合作中将会更出色.当你关心小组人员生活如同他的工作时,一定会得优厚的回报,东方文化的人情味是相当浓厚的.要有较强的计划能力,"凡事预则立,不预则费"要从应变管理转换到制变管理模式,加强对各种事件的整理预见和计划力,有时提前一天或一小时作计划或准备可能会产生不同的效果.要经常进行小组的学术及方案讨论和交流,启发大家的思维,号召大家不断学习,共同进步要培养系统观点,从更多角度,从部门甚至公司着眼点看总是而不要局限于本部门的一城一池的得失,更要让小组人员明白这个观点,否则各自为战,公司达不到整体效应要有效授权,尤其是外出时要交代副手或其它负责人进行日常工作处理,不要人走了,日常工作便搁置要加强部门的思想和文化建设,稳定和培养队伍,实现多层化的梯队销售经理培训内容之四——沟通管理人际之间借着沟通伟达信息,沟通非常重要,良好的沟通就像添加润滑剂,能加快项目的开发进度和培养良好的团队气氛,主管与部属之间如缺乏良好的沟通,轻者打击士气,造成部门效率低落.重者相互之间列成敌意,因此,各级经理应具有良好的沟通技巧.一如何作好沟通管理管理人员应先塑造自己的管理威信一个值得信赖与尊重的管理者,无疑的在沟通的过程中,已排除了先天故障.要有角色与职们意识各部门各就其位,各职所司,不越权,不滥权,不委过,不推责,沟通困难时以大局利益为考虑3、布建沟通渠道企业或部门在人数较少时,部门负责人可以在日常工作中与员工联系,但是等到部门规模日益扩大,员工增多,上级领导与所属人员的距离也越远,此时应以沟通来替代维系,除了应用现有组织渠道外,也应适当的应用组织外沟通渠道.组织渠道：部门主管扮演领袖解色,经常与所属员工接近,关怀下属跨组织：部门内设置员工意见反应体系,员工反映意见可不透过正式组织,直接进行投诉4、建立工作感情部门内、部门间平时互相翔,协助,自会建立工作感情.遇有事情沟通协调时,会起到很好的效果.二沟通要领能听话：不随意插断对方的话,并听出其意图能赞美：沟通对象的话,有道理的地方,应适度赞美能平心静气：沟通双方如无"平心"的准备,沟通起就易于"斗气"能变通：解决总是的方案绝对不止一个能清楚：沟通时双方要清楚需要解决的问题能幽默：有时用幽默的语气可以缓解沟通时的凝重气氛,以更好沟通三沟通困难或者沟通效果差的症结主要在于管理层次不清,不知道沟通的渠道在哪里管理人员不愿意与人沟通,埋头拉车管理职责或工作范围不明确如果你是部门主管,应该努力改变这种格局,以避免不沟通或事事沟通.销售经理培训内容之五——如何有效的管理下属拿破化有句名言："没有不好的军队,只不无能的领袖","只要有足够的勋章,我就可以征服世界".这几句话道破,一个优秀的将领,既是功无不克的部队,各层经理应该使用激励的杠杆有效对下属进行管理.经常有这样的情况,同一个部门,换不同管理干部,产生的级效却有很大差异,这中间除了严明的纪律、良好的教育训练外,最大的差异应是激励员工的方法.人们喜欢别人的赞赏,适度,及时公开的先赏是很好的管理技巧之一.一个优秀的管理人员除发现问题、解决问题、预防问题之外,更重要的是对他人的优点更懂得激发和应用.好的经理不公要知道如何应服务部署的优点,更要知道包容部署的缺点,因为没有十全十美的人,任何人也不可能做到十全十美.有效的管理部署更重要的一条是应该了解部署的需要,在以下几个方面注意：生理方面：好的待遇、福利心理方面：好的公司、管理制度、好上司、成长与升迁的将来性、保障性、好的工作环境、对工作的兴趣、教育训练、成就感、能帮助他人解决问题以上的这些激励因素,应因人、因地、因时的不同加以有交运用,就能得到良好的效果.一个好的管理者如何为企业造就人才,为员工规划前程才是高明的做法,一个管理人员,如何"提升部署的能力,调动部署的积极性"才是最主要的工作,所以好的主管应当从以下几个方面做文章：一想方设法激发部署的积极性好的时候要加以赞扬：真有价值,小的行为也不予忽视,不失时机地作有效的赞扬、即使默默无闻而埋头苦干的人,也应当加以称赞.避免过度监督：赋予责任和权限后,不做过度的干预,于日常管理中智谋控制,尽可能以商量或期望的方式要求工作.尊重部署的意见：制造机会让部署提出工作意见,真听取意见建立工作感情：适度地与部署接近,关心及协助其个人生活以身作则：让你的部署钦佩你,并以你为榜样培养其挑战性：树立目标,使其向目标迈进经常加以训练及指导：提升部署能力,使其工作更丰富化前面担过,一个拙劣的管理者喜欢用惩罚作为管理的工具一个成功的领导者拿奖励作为激励的手段.二申诉部署的正确方法要在冷静的时候：稍微搁置一段时间,但不要太长；先了解自己是否已不冲动在单独的情况下：不要在有旁人的地方适可而止：要举出事实、要考虑申斥是否为最好的方法率直：申斥不要拐弯抹角,不要用言语讽刺,要明确提出总是的重点斥责中带激励：要站在对方立场为其着想,不要一味地苛责让其有闻过必改地意欲：不要让其失去了勇气和信心,结论是应带有激励和期望下属表现不良大致有如下情况：你选错人,任你怎么教他,激励他,结果他还是他缺乏训练和教导具有能力却不积极,也许强制目标管理再加上智谋的激励措施会见效对于不能称职的人员,必要时也应带取"处置".因为人会帮你解决问题,也会帮你制造问题,你应该学会知人,用人,育人,安人,万不得已,你还得学会驱人,以利于建立一个良好的团体.销售经理培训内容之六——目标管理目标管理就是要求组织内每一个人,每人个部门全力配合公司的目标,对于分内的工作自行设定目标,以最有效能的方法达成一致,并经检查及绩效审核,使每个人,每个部门在不同的时段,围绕疫定的工作目标,作为挑战的方向,群策群力地动起来,当项目的计划由于存在许多不可预见的因素,目标管理与计划与GANTT图结合起来,是一种较好的办法.首先你应该明了目标管理的好处,并向你的下属推广目标管理：目标为你找出方向和目标目标使你不会拖延目标有助于你集中精力和资源在你选定的特定目标上目标帮你节省时间目标使你重视值得重视有效能的事目标使你可以测知自己的效果目标提供给你一个新、目标的基础,有助于你继续努力目标使你会有成就感目标能改进公司的经营.目标管理可以予组织以活力,最重要的一点必须引出员工个人的能力与意欲,尤其是创新力,并予以活用,发挥员工潜能,激发团队意识,加强危机意识,增进上、下感情,消除本位意识,凸显问题所在,掌握重点工作,并易于收到效果.因此各级主管应层层设定目标并进行管理,进行管理要遵循以下原则,否则,目标就会推动牵引作用.目标要客观,要通过努力能够实现各级经理应对每一个不同层次建立长、短期目标,并予清楚地设定.所设定目标,经努力是可以达到的,比如这次成绩是80分,下次把目标订在85分,增加5分,经努力是可以达成,假如一次就订在100分,这就缺乏了激励因素,是不切实际的.目标的设定是从上到下制定,由上到下能修改设定目标上下级之间应互相沟通,如果目标的设定是由上下级一起来制定,更容易实现.SMART原则Specific：目标要清晰明确；measurable：目标要可量化；attainable：目标具有挑战性和可达性Relevant：目标要组织与个人能结合；time-table：目标要有时程目标达成以后各级经理要帮助下司完成目标,要有交授权授权要有原则,在执行工作目标的过程中,应适度授权,并提供有关咨询及协助,排除执行障碍,而且目标肯有一定的时间性,在每一时段中应加以栓核控制及协助矫正.目标完成后要对目标进行评估,评估原则如下：公开原则：部署自我评估——主观客观评估公平原则：要考虑目标的难度和起点——对事不对人共享原则：绩效好是部署的功劳,部署未达成目标,主管应负最后责任销售经理培训内容之七——绩效管理目标管理提供了一个企业、个人、部门与整个企业之间共同挑战的目标,主要是在时间上进行管理,但目标完成的质量如何,应进行绩效的管理.进行绩效管理之前,你应该：对每个职位制定工作执掌表,明细工作项目从工作项目中提出关键项目制定工作进行要点订出每一工作项目之绩效标准主管对于部署对绩效的成果应实施面谈,进行评估结果的沟通和反馈,面谈时应注意以下几点：定期性：可产生控制效果教育性：对于成果及评分检讨,并予指导建设性地协助部署成长对于时间及地点安排,应让部署感到受尊重运用以前所担过的有交沟通技巧销售经理培训内容之八——例外管理每一个阶层的主管人员,都不同程度地负责着多个方面的事情,每天面临的问题千头万绪.不仅有计划中的问题,而且有突发性能事情发生,你既希望完成计划内的事情,又能处理突发性事件,同时还希望在你的工作范围内,对所有的工作得到全面性的了解和控制,此时你就得进行例外管理.例外管理,又可叫异常管理,顾名思义,就是在日常性的工作中所产生的异常现象,管理人员如何获取及进的咨询,并及时作出计划的调整,做有效的管理.管理者的工作,可以把它区分为衽责任与督导,有些主管相当负责,别人做的事总不放心,所以事事都想事必躬亲,最后可能耽搁了更多的事情,把许多计划性、控制性及教育训练的工作忽略了,对整体来说不是个好事情,所以说,衡量一个管理者的管理能力,除了他要尽心尽力成为一个负责的好管理者外,他在每天的时间是如何使用,如何把实行责任有计划、有准备地逐步释出,转为督导责任的工作,然后使用例外管理的技巧来配合,想念可把工作做得更完美,管理能力也可得到提升.一个好的管理者应不断总结,在他所管理的范围内京戏能够根据一些信息决断出哪些出现了异常,哪些变化是正常的,然后及时作出决定,纠正偏差或发现问题,力求最快速地处理.销售经理培训内容之九——POCA及5W2H一、P-D-C-A循环是一种科学的管理程序,称为"管理循环"PPLAN计划要明确任务和目标,并利用GANTT逐层进行分解,并分析现状落实人员及资源,并分析是否会受到约束,并提出解决方法以5W2H法从事思考明确实施方案及实施时间,并做好跟进明确哪些因素会促进,哪些因素会阻碍目标的实现,羡慕相应地采取行动可分阶段性,但要有连贯性任务要以清晰明了的形式将压力传递给每一个成员应有数据可衡量及成果评估DDO执行依计划实施方案进行实施前要做好准备工作其他部门之协力合作过程中如有异常应及时处置CCHECK审核执行过程资料回馈检讨结果AACITON处置检讨结果与原计划比较再利用5W2H进行分析修订下次计划二、5W2H5W2H指作计划或布置工作时首先要明确,做到WHY、WHO、WHEN、WHERE、WHAT等5W,而在提出在改进的方法时不仅要做到HOW,更要提出可以量化的目标,做到HOWMUCH或HOWMANY等2H.销售经理培训内容十——员工的考核与激励销售主管应当每月了解销售部内员工的工作善,定期对项目组成员进行能力,业绩,工作态度的考核.考核的目的是通过对员工工作业绩,工作能力和态度等进行以事实为依据的客观评价,积极地调动,调配,晋升,提薪,奖金及教育培训等手段,提高每个员工的能力,素质和士气.考核内容包括：工作业绩：是对员工担当工作的结果或履行职务工作的结果进行考核评价工作能力：是对具体职务所需求的能力,以及经验性能力进行测评工作态度：担负着成绩考核与能力考核的桥梁作用,是对员工工作态度和热情及责任万事所做的评价.为了使销售部的考核公正、合理和严格,销售主管必须遵守以下事项：不徇私情,力求评价严谨公道；不轻信偏听,注意对被考核者实际工作的观察评判严守秘密,维护组织内的团结,妥善保管考核结果记录对被考核者在考核期限之外取得的结果、能力、态度不做评价以工作中的具体事实为依据,不为被考核者的档案背景所左右,不为个人事情好恶所左右销售主管应论据自己得出的评价结论对被考核者进行扬长避短的指导教育.销售主管的考核评语将用于员工教育培训和自我开发,工作调整,晋升,调薪和奖励等.考核的执行一般是由销售部经理进行,由市场部主管与销售主管共同协商.销售经理培训内容之十一——GANTT与PERT常用概念使用GANTT图项目中查看过程中最重要的工作之一是GANTT图,在GANTT图中,每个任务都被一个单一的水平条形图所取代.GANTT条形图,像任务条形图一样,被放置的位置横跨一个时间段,这个时间段被称为时间刻度,显示在GANTTAL图的上部.单个GANTT图条形图代表了一个工期,或者完成一个任务所用时间.项目管理中的基本工具——GANNT图是一个很好的工具,用于快速评价在任何时间内单个任务的状态.连接GANTT图中单个条形图的连线反蚋了任务间的关系.使用PRET图当任务之间的关系比日程更重要时,PERT图比GANTT图更有说明性.PERT图显于任务之间的依赖性,每项任务都由一个框来显示,称为节点,包括了任务的基本信息.更依赖另一个任务完成的情况,或者是在连续事件中发生的任务,由连线连接起来.PERT图用图形显示了项目中任务之间是如何连接的.理解关键任务关键任务是一个如果延迟将导致整个项目延迟的任务.关键路径是所有的关键任务的组合.对关键路径上的任务的更改会对项目的完成有着重要的影响.使用PROJECT,可以快速识别任务,以便密切养活需要准确管理的任务.知道哪个任务是关键任务也有助于评价前置任务,有效地分配资源和确定对项目更改的效果.项目的定义一个项目是一个定义明确、有相同开始和结束的一毓事件.一个项目的焦点是达到一个已经明确的目标.一个销售主管的责任是根据确定的参数,例如时间、资源、同时保持一个特定的质量标准,将项目忖向一个确定的目标.一个项目区别于一个进程之处,就是当项目完成并达到目标的时候总有一个指针.设定项目目标在开始一个项目之前,先要确定一个项目的目标.要尽可能具体搜集信息,如日期、数字和条款.例如"为公司150多名员工写出一份300页的盈利参考"比"手工写一个盈利"是一个更加具体的项目目标.一个具体的目标阐明项目的广度,时间框架.标识项目的阶段点阶段点是对樗一组相关联任务或项目的一个分阶段的完成情况的一个描述.阶段点帮助用户用逻辑组或者以先后顺序组织任务.你也可以使用它们对项目进行注释.当完成一组相关联任务时,你也就达到了一个项目中的所有分阶段点之后,项目也就完成了.销售经理培训内容之十二——如何召开会议为明确计划、检查项目进度及了解员工意见,销售主管应当定期召开销售人员会议.每次会议必须讨论以下问题：上周工作进展如何？本周的计划怎样？影响工作进度的原因是什么？工作中的困难现场解决有哪些？哪些是需要与市场部及公司相协调？所以,在会议前,你应当对项目进展情况做充分了解.如何准备会议？会议目的议程要明确,并要提前准备并告诉参加会议人员邀请必要人员参会注意主持会议时,在会议开始介绍会议内容与目的,并简单介绍会议议程,运用这种开场白方式,使你为会议定了基调,并有效提醒与会都你要关注的事情.会议议程一定要遵守,切勿会议超时.对特殊议题讨论请再定时间.总结会议时再次明确会议产生的各项行动其责任人和实现时间.一次掌握好的会议,可以使销售主管达到很多目的：改善与销售人员的交流沟通,激励销售部士气,评估现状及制定行动计划,千万要利用这个大好时机.销售经理培训内容之十三——强化保密意识作为销售主管要充分认识到保密的重要性.将保密意识贯彻到整个销售部的每一位销售人员.从开始联系项目,就要考虑从观念意识、行为规范和制度执行等方面入手,从以下方面加强保密管理.内部保密管理销售主管要重视部门销售人员的保密意识和保密制度的宣传教育工作.特别是对新进人员的保密教育.所有销售人员工作日志、工作月统计经销售主管搜集后,应立即交市场部机要人员统一管理,查看时填写查看登记,经市场部负责人同意后方可进行.重视对保密制度招待情况的检查销售主管应经常检查保密制度的执行情况,发现问题应立即反映,并督促相关部门及人员着手解决问题.销售经理培训内容之十四——销售人员定级推销是一项富有挑战性的工作,推销人员也是一支较为独特的社会群体.如何有效地管理扒销工作,发挥销售人员群体的积极性,这是每个企业都颇为关心的现实现实问题.推销员的定级管理,便是一些企业在实践中摸索出的一条行之有效的经验,在实施过程中发挥了积极的作用.为什么要对推销员实行定级管理理想的推销队伍应该是一支能征善战、组织性强、荣誉感强,并与公司保持高度一致的行动组织,然而在一些企业推销员中始终弥温着自由、散漫的作风,有人把这种作风称作"疲塌文化".因此,纠正推销声匿迹员的不良风所,实施有效的定级管理是迫切的,必要的.实施定级管理,有得于充分调节器动推销人员的积极性实施定级管理后,不同级别的推销人员可以根据公司制定的原则享受不同的待遇,而较高的级别本身就是一种荣誉,可以较大程度地激发销售人员自觉约束自己的行为,并以认真的工作态度向更高层次迈进.提高推销管理效率公司所拥有的信销人员不可能个个业绩俱佳,能力相同,为了提高管理效率,销售管理部门应该抓住重点推销人员,这是实现公司销售目标的保证.显然,对重要推销人员评聘较高的级别,有得于销售任务的完成.培养竟争意识,促进人才成长推销工作极富挑战性,这个不仅表现在面向市场争夺客户,还表现在销售成功所带来的满足感和自豪感.而满足感和自豪感的获得,一要靠销售的业绩,二是靠社会的承认和评价.对销假售人员的级别确定,正是社会承认和评价的一种方式,有利天培养销售人员的竟争意识,促使他们更快成长.稳定销售对伍业绩佳,能力强的推销人员,是公司的一笔宝贵财富,应设法稳定他们,留住他们以以便他们为企业作出更多的贡献,实施推销员定级管理,可以使业务较佳的推销员计有较高的待遇,从中央电视台有得于稳定军心,避免高级推销人员的流失.推销员定级的基本条件