采购谈判教学课件

采购谈判汇报人：AA2024-01-31目录CONTENTS采购谈判概述采购谈判前的准备工作采购谈判技巧与策略采购谈判中的风险控制采购谈判后的跟进工作案例分析与实践经验分享01采购谈判概述CHAPTER采购谈判是指采购方与供应商之间，就采购商品或服务的价格、质量、交货期等交易条件进行协商、洽谈，以达成双方都能接受的协议的过程。采购谈判的主要目的是在确保采购商品或服务的质量的前提下，降低采购成本，提高采购效率，实现采购效益最大化。采购谈判的定义与目的目的定义

采购谈判的重要性有利于降低采购成本通过谈判，采购方可以争取到更优惠的价格、更好的付款条件等，从而降低采购成本。有利于提高采购质量谈判过程中，采购方可以对供应商的商品质量、售后服务等提出要求，确保采购到的商品或服务符合质量标准。有利于优化供应商结构通过谈判，采购方可以了解供应商的实力、信誉等，从而选择更优质的供应商，优化供应商结构。原则采购谈判应遵循公平、公正、诚信、互利等原则，确保谈判结果的合理性和公正性。策略采购谈判的策略包括开高走低、限期谈判、货比三家、声东击西等，采购方应根据实际情况选择合适的策略进行谈判。同时，还需要注意谈判技巧的运用，如倾听、表达、观察、分析等，以提高谈判效果。采购谈判的原则与策略02采购谈判前的准备工作CHAPTER03了解供应商的成本结构尽可能获取供应商的生产成本、运营成本等信息，为谈判提供有力支持。01市场调研收集与分析相关产品的市场价格、供需状况、竞争态势等信息。02供应商筛选评估供应商的信誉、质量、交货能力、售后服务等，选择合适的谈判对象。了解市场行情与供应商信息确定所需采购物品的名称、规格、数量、质量等要求。明确采购目标制定预算评估风险与收益根据企业资金状况和市场行情，制定合理的采购预算，确保谈判过程中心中有数。分析采购活动可能带来的风险与收益，为制定谈判策略提供依据。030201明确采购需求与预算组建专业、高效的谈判团队，明确各成员的职责与分工。确定谈判团队根据采购需求、预算及市场行情，制定合适的谈判策略，如开高价、逐步让步等。制定谈判策略收集并整理与谈判相关的资料，如产品目录、价格清单、合同样本等，确保谈判过程中信息充分、准确。准备谈判资料为应对谈判中可能出现的僵局或意外情况，制定备选方案，确保谈判的顺利进行。设定备选方案制定谈判计划与方案03采购谈判技巧与策略CHAPTER123明确阐述采购目标、规格要求、交货期限等关键信息。清晰表达需求与期望理解供应商立场，关注其诉求与难点。有效倾听供应商意见运用肢体语言、面部表情等增强沟通效果。非语言沟通技巧沟通技巧与倾听能力制定合理底价与预算明确采购底价，确保谈判过程不偏离预算。灵活运用议价策略如竞争报价、成本分析、价值谈判等，争取最优价格。了解市场行情与价格走势掌握同类产品价格范围，为议价提供依据。议价技巧与策略运用保持冷静与礼貌面对供应商反驳时，保持冷静，以礼相待。提供充分证据与支持用事实、数据等证明己方立场与观点。寻求共识与妥协在坚持原则的基础上，寻求双方都能接受的解决方案。应对供应商的反驳与质疑04采购谈判中的风险控制CHAPTER供应商信誉风险价格波动风险质量风险交货期风险识别潜在风险与隐患01020304评估供应商的信誉状况，了解其历史履约情况、客户评价等信息。分析市场供需变化、原材料价格走势等因素，预测可能的价格波动。对供应商的产品质量进行严格把关，确保产品符合采购要求。评估供应商的交货能力，确保按时交货，避免影响项目进度。制定风险应对策略与措施分散采购风险，选择多个供应商进行合作。与供应商进行价格谈判，争取更优惠的价格和付款条件。在合同中明确双方的权利和义务，约定违约责任和赔偿方式。建立严格的质量检验体系，对供应商的产品进行定期检查和抽检。多元化采购策略价格谈判策略合同约束措施质量检验与控制建立风险监控机制信息收集与反馈风险预警与应对采购后评估与总结跟踪监控风险执行情况定期对采购过程中的风险进行评估和监控。发现潜在风险时，及时发出预警并采取相应的应对措施。及时收集供应商、市场等相关信息，并向相关部门反馈。对采购过程进行总结和评估，为今后的采购工作提供参考。05采购谈判后的跟进工作CHAPTER确保合同条款清晰、明确，包括产品规格、数量、价格、付款方式、交货期限等关键信息。审核合同条款请法务团队对合同进行审查，确保合同内容合法、合规，降低潜在风险。法律审查在双方对合同条款达成一致后，按照公司流程完成签字盖章手续。双方签字盖章签订合同与协议与供应商确认具体的交货日期，确保供应商能够按时交货。明确交货期限根据采购物品的性质和用途，制定详细的质量标准，确保采购物品符合预期要求。制定质量标准在收到货物后，按照质量标准进行检验和验收，确保货物质量达标。质量检验与验收落实交货期与质量标准建立信任机制通过长期合作和诚信经营，逐步建立起与供应商之间的信任机制。保持良好沟通与供应商保持定期沟通，了解供应商的生产经营状况，及时解决合作中出现的问题。共同发展在合作过程中，关注供应商的成长和发展，寻求共同发展的机会，实现双赢。建立长期合作关系与信任机制06案例分析与实践经验分享CHAPTER某企业采购部门与供应商成功谈判，降低成本并提高了产品质量。该案例中，采购部门通过深入了解市场行情和供应商情况，制定了合理的谈判策略，注重与供应商的沟通和协作，最终实现了双赢。案例一成功的采购谈判需要充分了解市场和供应商情况，制定合理的谈判策略，注重沟通和协作，以实现双赢为目标。启示成功案例分析与启示案例二某公司采购部门在与供应商谈判时，由于缺乏经验和技巧，导致谈判失败，无法降低成本。该案例中，采购部门没有充分了解市场行情和供应商情况，制定了不合理的谈判策略，同时缺乏必要的沟通和协作能力。教训总结失败的采购谈判往往是由于缺乏经验和技巧、不了解市场和供应商情况、制定不合理的谈判策略以及缺乏必要的沟通和协作能力等原因造成的。因此，在进行采购谈判前，需要充分准备并提高自己的谈判技巧和沟通能力。失败案例剖析与教训总结经验分享在进行采购谈判时，需要注重与供应商的沟通和协作，了解供应商的需求和利益点，制定合理的谈判策略