零售培训-信息不对称(HP家用)

打造终端销售力

－中关村销售模式上海扬子瑞信电子南京分公司HP家用笔记本张建启中关村是IT市场竞争最剧烈的地方中关村IT卖场是房租最贵的地方中关村是促销员最密集的地方中关村是IT产品的价格盆地中关村依然还有很多专卖店很挣钱！中关村的销售模式“楼下店面＋楼上展厅〞模式中关村的销售模式－“楼下〞中关村的销售模式－“楼上〞楼下店面＋楼上办公室模式为什么在其他区域不成功？核心问题：没有销售员的销售套路做支撑，仅在形式上模仿是没有价值的。中关村销售员的套路是什么呢？讨论：你的销售套路是什么？售前对于消费者的内心感受：购置一根雪糕和购置一台电视有何不同？讨论例子：当我们用半年的工资去买一件大件商品后，再到这个商场你还会去看这个商品吗？当看到涨价了，之后再去还会看吗？如果看到是降价了，之后再去还会看吗？结论：顾客的决策本钱的不同。造成消费者的心里压力是不一样的。贵重产品的销售技巧关键在于如何降低消费者的购置心里压力。怎样能够降低消费者的心里压力？销售员：你是老实的！你是这方面的专家！你理解他的需求！店面：是厂商授权的正规店面；可以享受相关效劳；可以有效的降低购物风险〔本店行货，假一赔十等标牌〕迅速甄别客户的需求。追求50％的准确率做出错误的判断也好过不做判断。中关村销售重要套路之一：小故事：准确的预测NBA的球赛结果结论：销售成功是一个小比例的事件。甄别笔记本客户群客户分类追求方便快捷的追求购物感受的追求功能的追求廉价的售中客户的分类A、追求廉价的客户〔对产品比较熟悉〕B、追求功能的客户〔对产品的功能比较关注〕C、追求购物感受的客户〔对品牌时尚要求高〕D、追求方便的客户〔如何快捷的到达购置目标〕A类客户：追求廉价的客户这类客户一定要寻价的，购置行为一定在其确认自己已经得到一个最低的购置价格时发生。方法：尽快找到该客户的目标产品及价位。销售人员迅速决定能否成交。顾客提出的价格不能接受时，如何模糊客户所掌握的价格信息，利用信息不对称产生获利。异议：客户说太贵了，我们怎么答复？形成信息不对称的方法：对客户已经掌握的信息提出质疑：是真货吗？是行货吗？有增值效劳吗？有包退保换吗？等等对客户掌握的产品价格进行模糊，比方：我们是厂商正规的专卖店，这个价格不是我们正规渠道能给的，但我们可以赠送一个配件，价值50元，这样我们这里的总的价格要比对方还低20元。销售实例：当客户，首先到了我们的店面，比较详细的了解了产品，我们判断他是一个追求价格的客户，这时，他说：他要再去转一转，比较一下再说。我们该如何应对。B类客户：追求功能的客户方法：建议使用偏技术类人员进行沟通；多进行客户的夸奖〔产品功能了解多〕；通过产品功能的演示及体验，让客户摆脱价格，转而对高利润产品的功能特性吸引上。终端案例应用对于预算紧张的此类客户，可将原锁定的DV2000系列的产品转向V3000系列产品＋配件的方案，恰当给客户介绍各种配件，使其增加多种功能，让其用多余的资金购置更多的配件，增加获利。针对预算富裕的客户，可进行V3000向DV2000或DV6000高端的转移销售。产品间的转换实现利润最大化客户不熟悉的产品是最挣钱的产品不同客户的销售套路C类客户：追求购物感受的客户

此类客户首要的是进行种类的区分不同客户的销售套路C类客户：追求购物感受的客户区分方法：查看穿着打扮；带有首饰；服装的材质；包的品牌；的型号；表等有效区分后销售手段便简单。赞扬顾客有眼光有品位是百试不爽的诀窍，一旦成功，会有很好的利润。不同客户的销售套路D类客户：追求方便的客户前期与客户达成信任非常重要，报价的技巧要非常娴熟，价格最好要一步到位，不拖泥带水，可以采用赠送促销品做为促进成交的方法。案例赏析D经销商D的店员的和一位客户的沟通中得知该客户除了想要买HP家用笔记本以外，还想购置其它品牌产品，于是主动帮客户去别的柜台询问柜台间的价格。使得这位客户很快乐在店中购置了所有产品。HP的优势产品线齐全:笔记本、台式机、打印机、配件等小结客户的有效区分，能够为商家带来额外的利润价值。80％的终端客户都是A类，B/C/D类客户占到20％利润的奉献正好呈反向关联，出量和出利润的客户一目了然售后如何引发客户的再次购置客户档案管理“售〞后的总结售后三部曲如何引发客户的再次购置此时顾客的购置压力根本释放，此时顾客戒备心理最弱状态。做什么？做一些相关功能配件的演示、使用。提供给客户超值的效劳：比方安装一些软件、内容、提供一些根本的培训。吸引客户长时间逗留闲聊了解客户的爱好，职业，以推荐各种配件满足需要进一步了解客户购置该产品的需求，提供客户感受产品附件的时机。客户只要还在我们的店里，就还有挣钱的时机如何引发客户的再次购置客户档案管理笔记本不同于其他产品，笔记本具有产品持续创新的能力。老客户的档案管理和使用将是公司及店面开展的长期动力。售后总结每天由店长做全天的毛利总结，拿出利润最好的产品做专门分析由销售业绩突出的店员总结经验，纪录经典案例中关村营销模式总结降低消费者的购置心理压力迅速有效的甄别客户类型如何制