国际商务谈判案例分析(同名22022)

作业要求：通过阅读下面的案例，结合案例，运用所学谈判理论知识回答以下问题：中美谈判的特点双方对谈判失败的承受力中方如何将坚持原则和巧妙让步结合起来要求：不少于1500字，用A4纸，小四号字体打印，第一页最上方写明姓名、班级、学号，本次作业占平时成绩的50%。中美知识产权谈判【案例简介】：1994年6月30日，美国根据贸易法301条款再次将我国列为重点贸易观察国，经调查若属实，扬言6个月后对我国实施贸易报复。美国贸易代表坎特中国至今不愿意主动采取措施保护美国的知识产权，美方要求中国关闭29家CD厂，每周打击两次侵权行为并向美国报告，直到美国满意；修改民法，对涉外案件的一审期限也改为与美国一样的6个月；修改诉讼费的收取办法，便按比例收取为固定收取；取消涉外商标的代理；国家版权局对国家机关使用计算机软件进行调查；向美国政府报告中国政府购买计算机软件的情况；全面市场准入，建立独资出版社、侦探所等；每季度向美国报告一次中国查处侵权的情况；立即授予各知识产权行政部门受查、没收、销毁侵权产品和设备的权利，等等。1994年6月30日至1994年12月31日经过七轮谈判磋商未果，美方态度僵化，谈判破裂。1994年行将结束，坎特单方宣布1995年2月4日若不满要求，将对中国制裁，制裁内容为28亿美元的货物征收100%惩罚性关税。中方随后表示进行贸易报复，包括限制对美各项贸易。宣布报告后一个多月，双方又做到谈判桌面。此轮谈判中方表现出极大的诚意，就专利、商标、版权的等多方面的问题进行广泛的深入地讨论，但由于美方不断提出新的要求，超出谈判范畴，即使中方表现出极大的灵活性，谈判依然无法继续，1995年2月3日，中美知识产权再度破裂。1995年2月4日，坎特公布10.8亿美元的贸易报复，计划2月26日生效，我方也公布贸易报复清单，贸易报复战一触即发。1995年2月5日美国贸易大使坎特致函中国外经贸部部长吴仪，邀请她赴美国华盛顿谈判，吴仪同志回复消息，要求谈判在中国北京举行，双方于2月15日在北京达成协议，此时离贸易报复仅余11日。中方坚决驳回美方企图干涉司法、立法和国家主权，在知识产权保护，打击侵权等做出重申与让步。【相关背景资料】谈判过程1994年岁末，正当中国全力以赴为在年底前完成加入关税与贸易总协定而努力之际，中国和美国关于知识产权保护的谈判也进入了关键阶段。到1994年12月14日，两国之间关于知识产权的谈判已经持续了近20个月，然而，并无实质性进展。美国首席谈判代表明确表示，如果中国拒绝美国的要求，美国将阻止中国加入关贸总协定，同时，美方还威胁要对中国实施经济制裁。作为回应，当时的中国外经贸部部长吴仪表示，美国拒绝承认中国在知识产权保护方面已经取得的前所未有的成绩，企图借用知识产权问题作为阻挠中国加入关贸总协定的借口。中国不会屈服于美国经济制裁的威胁，美国宣布制裁中国之时即是中国宣布采取报复性措施之日。果然如吴仪所言，1994年12月31日，就在美国特别贸易代表米奇·坎特宣布了对价值28亿美元的中国出口产品的制裁清单之后仅一小时，中国也提出了报复性的产品清单。美国对中国销往美国的部分产品征收100%的惩罚性关税，这些产品主要包括电子产品、鞋、玩具、皮包、发电机、自行车和手表等。从制裁产品清单提出之日开始，需经过30天的公开讨论期，最终结果将于1995年2月4日公布。中国的报复性产品清单包括对美国生产的电子游戏机、游戏卡片、盒式录音带、激光磁盘、香烟、酒、化妆品和其他出口中国市场的美国产品征收100%的关税，并暂停批准美国公司及其子公司在中国设立控股公司和不允许美国生产商在中国开设办事处。1995年1月18日，美国和中国重新开始谈判，谈判持续了10天但是没有任何结果。于是，1995年2月4日，美国谈判代表公布了对中国出口美国的产品的最终制裁清单。与第一份清单相比，这份最终制裁清单在制裁的项目和价值两个方面都有所改变。制裁将对包括手机、呼机、塑料制品和运动器械等35项产品，价值10.8亿美元的产品征收100%的惩罚性关税，其价值不足第一份清单的一半。而中国最终的报复性产品清单没有任何改变。美国的制裁将于2月26日生效，而中国的报复性清单也将于同一天生效。两国进入了贸易战的边缘。贸易战可能带来的严重后果引起了各方面的严密关注，特别是中国周边地区和国家。《日本时报》评论说，在贸易战中没有赢家，没有人希望这场贸易战发生。中国需要美国的市场，因为中国每年有价值380亿美元的产品销往美国，几乎占其出口总额的30%。美国制裁的目标是中国最具活力和利润最大的出口产品。更为重要的是，中国政府在处理保护知识产权问题上的失败，将会对中国加入世界贸易组织产生严重的影响，而中国早已将加入世界贸易组织作为其确立世界经济强国地位的一个目标。在短期内，中国的报复性措施对于美国的影响是有限的，因为被征收高关税的美国产品会以走私品的方式进入中国，而悬而未决的谈判要到第二年才会有结果。然而从长远的角度看，一场广泛的贸易战将会把美国电信公司、飞机制造商和汽车制造商排除在迅速发展的中国市场之外。贸易冲突的扩大也会波及到亚洲其他国家及地区，对其经济产生影响。不少中国台湾的企业在中国大陆南部省份投资建厂，目的就是为了利用当地廉价的劳动力和中美贸易最惠国待遇的好处。这些企业的产品出口也将随着中美贸易战而中断。美国的制裁也会对中国香港的经济增长产生影响，香港是许多中国内地出口产品的转口口岸，占其全部出口额的01个百分点。尽管中美双方在谈判立场上仍然存在分歧，但在美国宣布制裁生效最后到期日的前一个晚上，也就是1995年2月26日晚，美国和中国就知识产权保护问题最终达成了一致，避免了一场一触即发的贸易战。中美双方最终达成的贸易协定被国际舆论普遍称赞是双赢的结果。中国对外贸易部前任部长吴仪说，“这个协定是我们双边关系的一个新的转折点”《中国日报》，1995-03-15。。美国首席谈判代表巴尔舍夫斯基称赞这个协定具有历史意义，她说：“这是在美国与其他任何国家所进行的谈判中惟一最全面和最详尽的协定”前总统克林顿评价说：“对美国公司和美国工人来说，这是一个强有力的协定……我们利用了一切我们能够利用的手段为美国具有竞争力的出口产品所设置的贸易壁垒进行斗争。”尽管舆论普遍认为中美所达成的协定是一个双赢的结果，但美国的舆论则认为美国是绝对的赢家。《洛杉矶时报》评论说，中国人毫无个性地听从了美国人的强硬要求，“坎特于星知识产品进口和出口国家之间的经济利益方面的冲突，为美国提供了采取多边和单边行动措施来加强知识产权保护的理由。美国从20世纪80年代初期就试图把知识产权保护议题列入关贸总协定的议程中，但遭到了许多国家，特别是以巴西和印度为首的发展中国家的广泛质疑和反对。（即使是在乌拉圭回合开始之后，巴西和印度仍然坚持抵制知识产权保护的谈判，直到1989年4月才放弃。）但是，由于美国不断施加压力，在乌拉圭回合谈判中终将知识产权保护列入了关贸总协定的议程中，谈判最终达成的协议称为《与贸易有关的知识产权保护乌拉圭回合协定（TRIPs）》。除了多方努力外，美国也寻求更加强硬的报复手段以惩罚那些被认为是盗版美国知识产权的国家。为达到这一目的而采取的最重要措施是1984年对301条款的修改，也称为特别301条款。该条款首次赋予美国总统以法律权力，对那些未能提供充分、有效的知识产权保护措施的目标国家采取制裁措施。1988年又通过了一项新的301特别条款，新条款增加了要求美国谈判代表确定那些未能在知识产权保护方面及时采取充分、有效的措施和在解决这个问题方面没有进展的重点国家。1989年5月，美国发表了第一个特别301条款报告。在这个报告中，美国谈判代表没有指明任何重点国家，而是提出了一个重点考察国家名单和一个定期考察国家名单。包括中国在内的8个国家被列入到重点考察名单中，另有17个国家被列入到定期考察名单中。1991年初，中国、印度和泰国成为特别301条款的制裁对象。1992年1月17日，中国和美国签订了《中美知识产权保护谅解备忘录》，但在1994年6月，美国谈判代表又把中国确定为特别301条款的重点国家，由此将两国带到了贸易战的边缘。美国在要求其他国家加强知识产权保护方面所采取的强硬措施，是出于以下几点考虑：除了美国所宣称的估计在海外遭受的损失外，美国认为其国内的就业也受到了严重的影响。更为重要的原因是，从70年代末开始，美国在制造业方面的贸易一直呈现巨额逆差，然而，其服务业贸易却一直表现为顺差，这意味着美国希望依靠其服务业的贸易顺差来维持它的收支平衡。1960年，美国从工业产权所获得的收入为6.5亿美元，到1989年便增加到80亿美元。目前，美国的经济正处于从以产业经济为主的结构向以信息和高科技经济为主的结构转型，这代表了发达国家经济发展的主流。在这样的经济转型期，难怪美国要采取强有力的措施保护它的知识产权以维持它在信息和高科技领域的统治地位，以及在世界市场份额方面的竞争力，并且利用知识产权作为改善其贸易逆差的手段。

(二)中国的知识产权保护状况

美国在知识产权保护方面的利益导致其对它所认为的“非法国家”采取强硬的措施，并通过这种手段来使那些国家依法规范它们的行为。中国是世界经济舞台的后来者，其政治和社会体系以及文化观念与美国有很大的差别，因此极易成为美国的攻击目标，特别是当

美国看到中国市场存在的巨大经济利益和美国预计的由于中国较低的知识产权保护水平所导致的严重损失时，美国更加不会轻易放过中国。然而，正像许多中国官员和学者反复指出的那样，中国仅在短短的10年内即完成了保护知识产权的立法工作，而西方国家却用了几十年，甚至一个世纪的时间。从20世纪90年代初，中国开始大幅度地修改和完善国内在专利、商标、版权和不公平竞争等方面的立法工作，力图使自己的法律体系与世贸组织的知识产权法相接轨并达到国际法律标准。这些法律在很大程度上反映出受工业化国家法律的影响，例如，中国所采用的税收体系与美国的税收体系相近。而约束合同成立行为的法律和赔偿违约等行为的法律，将普通法法系与大陆法法系结合在一起。中国在起草工业产权法，也就是商标法和专利法时，专门派出了一个代表团赴联邦德国学习，联邦德国也派了它的专家到中国进行指导。由于这些原因，中国工业产权保护的法律体系从一开始即与发达工业国家相一致。（参见《中国加入国际合作和国内改革》，载《世界贸易杂志》，1995(6)。）从80年代中期以来，中国便开始逐渐加入某些重要的国际条约。1984年，中国加入了关于《巴黎知识产权保护公约》；1989年6月，中国加入了《马德里国际商标注册协定》；1992年，中国加入了《1886年波恩保护文化和艺术作品公约》以及《国际版权公约》；1994年，中国加入了《专利合作公约》。现在可以说，中国有关知识产权保护方面的法律体系与现有的贸易伙伴国已相差无几。然而，必须看到，中国所取得的上述所有成就是在中国这样一个对知识产权没有任何文化背景，以及知识是人类共同的财产这样一种文化基础和社会观念的背景下取得的。在中国，人们长期以来一直相信知识是每一个人都可以分享的社会财富。这种观念可以追溯到唐朝，当时不少作家奉献自己的作品而不署名。中华人民共和国建立以后，中国政府也反对知识私有化。自然，受这样的观念的影响中国人的思想深处并不认为分享知识是错误的，更不要说是违法的。更为重要的是，保护知识产权的观念是从外部强加到中国人头上的，这也引起了他们的抵制，因为中国人事实上常常蔑视外来的干预。“中国的历史对人们的提示是，欺凌政策必定适得其反，无论出于何种目的。”当中国在20世纪80年代向世界打开大门时，它所面对的是一个知识产权保护已经达到相当水平的世界，是美国为保护其知识产权而斗争的形势，特别是在冷战结束以后美国更是加大了知识产权保护的力度。中国的官员和学者已经认识到为了发展国家的经济，为了与世界经济接轨，也为了自己的生存和发展，中国必须采取保护知识产权的措施。保护知识产权不仅是为了保护国外的产权所有者，而且也是为了自己的利益和需要。从某种意义上讲，中国是出于自身的利益而向美国的压力妥协的。但是从另一个意义上讲，美国的压力也使中国加快了知识产权保护的进程。然而，正像中国版权管理局副局长高凌汉所指出的：“出台仅3年的版权法还需要一些时间才能够看到它的丰硕成果。但是美国人似乎缺乏对于这一点的正确理解。他们只看到了新法规中的不完善之处。”由于美国缺乏对中国情况的了解，只一味强调保护自身的利益，致使中美关系处于紧张状态。事实上，也有不少美国学者完全理解中国的状况，他们指出：“外国知识产权所有者应当注意参与和鼓励中国自己在知识产权领域进行的‘自我教育’的努力”。美国在中国知识产权保护谈判中的强硬态度与美国在中美贸易中的逆差相关联，不断扩大的贸易逆差越来越成为美国对中国采取强硬政策的另一个重要原因。从下面的分析可以看出，美国实际上在利用它在双边贸易中的不利地位增加其对中国的压力，迫使中国做出让步。然而，在中美贸易不平衡的问题上，中国则有完全不同的解释。

四、中美贸易不平衡问题

中美在知识产权保护问题上的争端变得越来越激化的一个重要原因是美国近年来从中国的进口大量增加。根据美国商业部门1993年的统计数据，美国从中国的进口价值为316亿美元，使中国成为美国的第四大进口国（排在加拿大、日本和墨西哥之后）。而在同一时期内，美国对中国的出口总值仅为88亿美元，这意味着美国在1993年对中国的贸易逆差为228亿美元（仅次于在美国对日本的贸易逆差）。来自华盛顿的美国贸易代表助理李桑德说，美国对中国的贸易逆差将从1994年的300亿美元上升到1995年的380亿美元，并且很可能会超过日本（见表2—1）。表2—1美国对世界、日本和中国的贸易平衡状况年份198519871988198919901991199219931994总值-126.4-152.1-118.5-109.4-101.7-65.4-84.5-115.8-151.1日本-46.2-56.3-51.8-49.1-41.1-43.4-49.6-59.3-65.7中国0.0-2.8-3.5-6.2-10.4-12.7-18.3-22.8-29.5然而，与美国所公布的数字形成对照的是1994年中国公布的对美国的贸易顺差仅为74亿美元，与美国公布的数据相比，相差130亿美元。中美两国在统计数字上有如此大的差距，原因何在？对此中方从两个方面进行了解释，一是中国香港的转口贸易，二是外资投入。造成中美两国在贸易逆差统计数字上不同的主要原因是中国内地的部分产品是经由中国香港转口进入美国的。从1978年中国内地开始经济改革以来，香港商人大量涌入内地以利用内地的廉价劳动力和低成本的资源。他们在中国内地买进原材料，加工成半成品，然后打上中国制造的标签出口中国香港，经中国香港再加工或包装后转口到美国。经中国香港转口和在中国香港增值的部分占内地出口美国总量的70%，这样就造成由中国内地经香港至美国的贸易流量要大于由美国经中国香港至中国内地的贸易流量。以1992年为例，按照美国的统计，美国从中国内地进口产品的总额为257.3亿美元，然而大约有价值179.5亿美元的产品是经中国香港转口的，占总值的69.76%。如果扣除经中国香港转口的部分，中国内地的实际出口仅为77.8亿美元。一些美国学者也持有相同的观点。在1994年的一项研究中，华盛顿大学的尼古拉·拉迪在充分考虑了经中国香港转口产品的因素以及剔除在中国香港的附加值部分后（约占15%），重新计算了中美之间的贸易量。他所得出的结论是，自1990年以来美国商业部一直夸大中美双边贸易的逆差情况，夸大部分达1/3。甚至美国经济学家也承认，美国与中国不断增长的贸易逆差，在某种程度上是美国对中国香港和中国台湾的贸易逆差缩减的反照。美国政府在经济报告中也承认：“从80年代中期开始，中国在双边贸易中顺差的增长在很大程度上是由于劳动密集型的产品，如鞋、服装和玩具等的生产从中国香港和中国台湾转移到了中国大陆导致的”。表2—2表明美国与中国大陆的贸易逆差的增长部分地被美国与中国香港和中国台湾的贸易逆差的下降所弥补了。表2—2美国对中国大陆、香港和台湾的贸易逆差单位：百万美元年份总额中国大陆中国香港中国台湾198725876279658711720919933139222777-3198934资料来源：美国商业部，普查局。外资企业对劳动密集型产品的投入从中国香港、中国台湾、韩国、新加坡和日本转移到了中国大陆，与此同时也将美国与这些国家和地区的贸易逆差转移到了中国大陆。这些国家和地区的投资转移既利用了中国廉价的劳动力和原材料，同时，又减少了其与美国的贸易争端而造成的压力，这正像中国人常说的一句话：一箭双雕。按照美国海关的统计，1985—1993年，美国与中国大陆的贸易逆差从428亿美元扩大到228亿美元，而在同一时期，美国对中国香港和中国台湾的贸易逆差从193亿美元下降到86亿美元。拉迪及其他学者认为：“中国与美国的庞大贸易顺差因而也证明了中国已成为亚洲低工