公司销售月度工作总结

Word文档公司销售月度工作总结公司销售月度（一）

十一月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年十一月一号来到劲霸男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售阅历，仅凭对销售工作的热忱，而缺乏男装行业销售阅历和行业学问。为了快速融入到劲霸男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开头，一边学习劲霸男装品牌的学问，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我常常请教店长和其他有阅历的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人讨论针对性策略，取得了良好的效果。现在我渐渐可以清楚、流利的应对客人所提到的各种问题，精确     的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的熟悉也有一个比较透亮     的把握。在不断的学习劲霸男装品牌学问和积累阅历的同时，自己的力量，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深化，对劲霸男装的技术问题把握的过度薄弱（如：质地，如何清洗熨烫等），不能非常清楚的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依靠和信任客人。

在下月中下面的几项工作作为主要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有分散力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个,具有杀伤力的团队是我和我们全部的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的仆人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决听从店内的各项。

3、养成发觉问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发觉问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素养，在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售力量提高到一个新的档次4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到每天有售货的单子。依据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务依据详细状况分解到每周，每日；以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们劲霸男装专卖店的进展是与全体员工综合素养，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。

公司销售月度工作总结（二）

6月份是公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和进展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xx公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为xx分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为杰出领导贡献奖.回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，情愿和业界同仁共享。

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合xx总经理在20XX年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入价格战的误区。我常说价格是一把双刃剑,适度的价格促销对销售是有关心的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采纳什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化

2、日常工作表格化

3、检查工作规律化

4、销售指标细分化

5、晨会、例会化

6、服务指标进考核

对策二：做好销售工作方案，细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；依据XX年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们实行了相应的营销策略。对政府选购和出租车市场，我们加大了投入力度，特地成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了xx出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣扬，来正确引导出租公司，宣扬xx品牌政策。平常我们实行主动上门，定期沟通反馈的方式，亲密跟踪市场动态。针对近两年xx市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，()了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用状况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护学问进行现场培训。针对高校消费群学问层面高的特点，我们重点开展毕加索的推举销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣扬，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的内涵。另外我们和xx市高校后勤集团强强联手，先后和xx理工大后勤车队联合，成立校区xx修理服务点，将xx的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。

对策三：注意信息收集做好科学猜测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场猜测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、准时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和详细销售方式、方法的制定，一有需求马上做反应。同时和品牌部相关部门保持亲密沟通，乐观组织车源。做好个人工作方案，增加工作的方案性，避开了工作的盲目性；在注意销售的肯定数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在xx市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成xx任务，顺当完成总部下达的全年销售目标。

对于备件销售，我们重点清理了因为历史缘由积压下来的部分滞销件，最大限度削减分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会争论，在乐观开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的状况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。

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外贸公司销售工作月度总结

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贸易公司，主要是以代理各类厂家产品，通过自身拥有的销售对象资源优势和对当地市场的了解程度，赚取代理商品中间差价利润。从组成结构方面，一般分为：销售部，财务部，物流部，总经办等。而销售部又依据销售对象上的区分，分为商用部，KA部，BC部，流通部等。而财务部依据职能的区分分为，财务报表统计人员，销售内勤人员，出纳，单据管理人员，税务登报人员等。通过销售部的业务开展和市场反馈，物流部门的产品配送，财务部的资金流管理，总经办的全局策划，市场分析和流程管理掌握，从而实现销售的整体环节高效率完成和良性循环。

2，产品

在代理产品方面，依据产品的知名度和地域影响力，一般分为一线品牌，二线品牌，补充品牌等。比如我们代理的生活用纸，维达，洁柔为市场影响力比较大的产品，也就是一线产品，而同时代理的贝柔，银洲湖系列，依据它的地域影响力和厂家规模，为二线品牌。

一线品牌的优势在于，知名度高，市场影响力大，而二线品牌的优势在于，产品结构敏捷，价格适中，在市场需求方面，能有效补充一线品牌不足的地方，比如价格优势。

3，销售对象

依据不同的销售方式，我们贸易公司的销售对象主要分为：商超，分销商，直销用户。商超又依据它的卖场规模大小和组成结构上，分为KA连锁，BC场，便利店，分销商。KA连锁的优势在于，顾客群体大，有品牌影响力，地理优势和卖场规模较大，有较强的竞争优势，产品的量上面有保证。BC场的优势在于，弥补KA场无法遍地开花的数量优势，虽然产品销量上面不如KA场，但卖场数量巨大和操作模式简洁，是它的优势。

在实际的业务操作流程方面，又分为内部流程和对外流程。

1，内部流程

销售经理通过对市场的分析和反馈，制定详细的操作方案，比如产品分类，报价，每月促销，留意事项及当月重点事宜，下发给销售各部门，由销售的各部分去执行。销售部依据上级文件和方案，在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。拿回的商超订单，交由对单人员核对产品价格。业务员依据不同的卖场结算类型，制定不同的结算方式。比如现采现结，购销月结，税票，支票，转账，收据结算等等。对单人员核对完订单，无特别的状况下，准时知会物流部支配送货，物流部拿回销售清单和验收单据后，准时交给回单管理人员。如送货当中消失货物数量不中，单品缺少，因各类意外无法按时完成送货任务的，要准时知会业务人员，业务人员准时跟卖场协商沟通，妥当解决，尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促销方案，准时交给促销管理人员，由其备份，统计，找厂家申报费用，促销管理人员知会业务人员申报结果，帮助业务人员准时拿回各类核销资料，核销各类促销费用。业务人员依据每月各卖场的对账结款日期，找回单管理人员领取需要对账结款的单据，按时对账结账，同时反馈给回单管理人员，回款进程。业务人员收回的现金，支票，转帐通知单，各类扣除的费用单据，准时交到出纳人员开好收据，找回单管理人员清销账目。

2，对外流程

开常为了更大的增加自己的业绩量，提高公司的市场占有率，业务人员需要在条件允许的状况下，和未接触的卖场建立良好的合作关系。前期需要了解卖场的实际销售状况，地理优势，卖场面积，是否为连锁，周边环境优势，同类品牌的销售和代理商状况等各类信息。找选购或负责人洽谈实际的合作项目，包括产品品牌品项，进场优势和意义，了解该场各类费用明细。依据实际了解的状况，制定新品进场方案表，交由公司销售经理审核批复。得到经理的明确回复后，找卖场负责人签定产品进场销售合同，要清晰合同较重要的条款，比如合同费用，新品进场费用，合作时间，季度性费用，结算周期和方式，费用扣除方式，返点返利以及卖场要求的一些特别支持等等。

客情维护。在卖场的操作当中，客情维护是重中之重的。良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源，化的提高产品销量。客情维护之前，肯定要找准此卖场对自己销售最有影响的几个人。比如选购，连锁超市的主管，店长，纸品区理货和收货人员，货款结算人员。因为每个场的管理模式是不一样的，有些店是选购下单，有些是店长直接负责，有时候是连锁中单店主管负责下单和日常陈设管理。只有从下单，收货，产品陈设，货款结算方面，都没有大的阻碍的状况下，才能更高效的提高自己工作效率和工作时间上的支配。

促销。促销是提高产品销量，打击竞争对手，维护卖场客情的重要手段。一份合理的促销方案，不仅在提高卖场的市场影响力，在提高卖场对品牌的重视度，在提高自已的业绩量，都会有至关重要的影响。同样，促销是分为许多种的。首先你要了解该卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构。比如工业区，卷纸和抽纸不分的地方，大力推广低价位卷纸和方巾，是提高量的有效方式。高档社社区店，盒抽和高品质卷纸，一般都是主打。风景区，旅游区，各类手帕纸有很大的量的空间。同样，依据不同的活动档期，搭配不同的产品类型促销方案，也是特别重要的。促销还有一个要点，就是多重促销的掩盖。公司的促销方案，现采，为特别卖场制定的特别促销方案，都是很有必要的。比如新店开业，一次优质的场外活动，是很有必要的，提高卖场人气的同时，也提高了自身的产品知名度。

市场反溃定期的市场反馈，有利于公司制定更完善的销售方案，更好的调整自身的产品结构，更大的提高自身的市场占有率。比如敏感单品的市场价格调查，卖场间产品的价格对比，现采单品竞争对手的报价状况。优质卖场的产品销售的偏重点。同类单品的价格比对，促销状况。卖场的要求及最新的动态等。

结算流程。良性的结算流程，有助于公司抽出更多的资金流，投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流，就是一个公司的血液，只有快速优质的新陈代谢，才能有更强大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结算流程，是我们平常业务工作当中的重中之重。什么时候对账，什么时候交税票，结算是转账，还是开支票，以及周期是多长的支票，或者现金结算，收据结算，合同扣款明细，做好一份具体的对账明细表，准时按期的去对账结款，有助于我们更好的开展工作。

做为一个BC场的业务，在操作以上全部的流程的当中，也有自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。

1深化了解自身产品，包括产品特点，卖点，适合于什么环境和什么卖场，市场的反馈状况，产品的价格体系。产品的价格就是产品的武器，一个优良的价格体系，才能在质和量的上面，产品的竞争力上，有较好的体现。产品的类型体系，不管是卷纸，软抽，盒抽，手帕纸，商用纸品等方面，每个品牌都会有它的优势一面，合理的搭配和促销，才能销量更好。熟识自己产品的价格，工作当中，会给自己带来更大的便利，在和选购的谈判当中，才能更好的利用自己的优势资源，做到量化。

2清晰哪些人对你的工作是最有关心的。一个好的领导，会让你的工作方向和方案支配上，更顺当，让你更快的得到提升。一个好的战友，会让你工作当中更省时省心，每个人都有自己的优点和特长，取长补短。每个好伴侣都是一面镜子，你看不到的东西，他会给你足够的提示和指引。工作当中不懂的，不会的，会努力帮助你，最快捷的完成每项任务。在你失落的时候，会给你的鼓舞，一起并肩做战的伴侣，肯定是你工作当中最了解你的人。一个好的合作伙伴，双赢是大家的共同目的。虽然大多是利益上的合作，但每一个人都会有十个以上的商业圈子，建立良好的合作关系，会让你在工作开展和工作延长，对商业动态讯息采集，都会有很大的关心。

3学会做人。尽量做到和同事之间关系融洽，和伴侣间的亲热无间，对领导的敬重和学习。对关心过你的人学会感恩，对损害过你的人学会遗忘，对人做到宽厚谦和。多听取伴侣的建议，准时改掉自己身上的缺点，不轻浮，不傲慢，不为利损人。多倾听别人的心声，赐予自己的建议和关心，助人为欢乐之本，关心别人的同时，你自己也是欢乐的。胜利的时候，一起共享，一起欢呼。失落的时候，赐予一个有力的拥报，确定的眼神。不因只是工作去联系人，战友也是伴侣，工作以外的关怀和问候，会让你自己的生活更充实和欢乐。

4风险掌握。当你去做每一件的时候，肯定要先去想到三步。一，怎么做。二，做了的结果如何。三，这样的结果该假如处理。生意之间往往都会有风险的，在工作的这几个月当中，我就遇到过两次清常在这个高速进展的城市里，每天的都会有卖场在倒闭，每天也会有新的卖场在开业。平安的库存，良性的结款流程，是风险掌握的根本。每月对一些销售不顺的场进行分析，提高关注度。为什么量会削减，货款拖欠时间开头变长，为什么量在增加，货款结算却在削减。把握好尺度，对这个厂的详细状况不太了解的可以多问同行，收集信息，削减发货，把货与款的比度掌握在正常的状况下。

5投入产出比计算。学会每个场，每单生意的利润率计算。只有把握良好的利润尺度，才能在竞争力，利润率上，有钱可赚。对那些帐期长的场，可以适当提高产品的单价，敏感单品的利润也要掌握在一个合理的尺度中。做生意就是为了赚钱，信任没有人会去做赔钱买卖，做好投入产出比的计算，不管是对现在的工作，还是以后自己的人生规划，都会一生受益。

6资源合理安排。主力的卖场，可以出量的卖场，可以多投资源。比如海报费用，堆头费用，每月的促销费用。在打击竞争对手的卖场，也可以多投资源，费用，特批价格，现采，客情费用，一系列的投入，在维护客情和卖场销售的份额的占有上，必定能占到优势，有效的打击竞争对手。对那些结款周期上，产量不高，流程较麻烦的卖场，可以适当的削减费用投入，以达到平衡。

8合同管理。清晰自己的卖场全部合同条款是特别重要的，因为每次的对账结款都会涉及到费用的扣除。清晰费用明细，可以削减工作中的失误。更有效率的做好每个流程。

提前做好每项方案，会让你的工作变的有条不絮。

每天。方案好明天的行程支配，工作方案，带好各类需要用到的报价，促销，清晰自己访问的目的。晚上回去记录一天工作的内容，留意事项，哪些任务完成，哪些方案需要再次跟进，如何去优化。确定下去的访问时间。

每星期。周末做好本周的工作总结，清晰自己的回款量，本周业务量，销售量，月度销售任务的完成比率。制定下星期的工作方案和支配。

1、有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、爱好、爱好、家庭、学历、年龄、力量、经受背景，与本会馆交往的时间，消费种类等，这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形[font=楷体_GB2312]成的。在会馆内的一些客人表现出对会馆的态度和意见，则要通过各部门来收集，可做为针对性服务或改善服务的方向准则。

2、关于客户特征方面的资料，主要包括客户所从事工作的市场区域、业务范围、公司销售力量、进展潜力、经营观念、经营方式、经营政策、经营特点等。其中对大客户，还要特殊关注和收集客户市场区域的政府贸易政策动态及信息。这样可针对客户公司的经营动态对会馆进行有针对性的推销。

3、关于与竞争对手的关系及太原市行业进展趋势。其中对于客户的市场流向，要精确     到每一个订单;与竞争者的关系要有各方面的比较数据。这样有利于销售部门对会馆在每一阶段整体市场大趋势的了解和把握。

4、关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题，会馆销售战略、将来的展望。客户公司的形象、声誉，财务状况、信用状况等。

二、客户档案的分类整理归档

客户信息是不断变化的，客户档案资料就会不断的更新，所以客户档案的整理必需具有管理的动态性。依据会馆基本的销售运作程序，可以把客户档案资料分成六大类，编号排列定位并活页装卷。

第一大类，客户基础资料，包括：客户入会登记表、客户身份证复印件、有效签单人员名单、客户背景资料、客户入会时的一切初始资料(包括销售人员对客户的走访、调查的状况报告)。

第二大类，客户与会馆签订的合同、协议状况，包括：历次签订合同协议记录，详细合同协议文本。合同协议要按签订的时间先后排列。

第三大类，客户的欠款还款状况(签单客户)，包括：客户还款方案(签单合同)，客户信用额度，历次欠款还款状况，欠款还款协议，延期还款审批单。其中对于直接外销客户，还应有付款方式、授信金额抵押保证登记。

第四大类，客户投诉、折价状况，包括：折价审批，投诉折价缘由，责任鉴定，退会会员基本资料及退会缘由说明等。

第五大类，同行业进展趋势，包括：与我会馆同档次的会馆宾馆的基本状况，现行促销方案，提成方式等一系列行业动态。

第六大类，会馆内部人员促销方案，内部人员销售记录，提成状况。外联促销人员促销方案，外促人员的促销记录、提成记录。

以上每一大类都必需填写完整的名目，并编号，以备查询和资料定位;客户档案每年分年度清理、按类装订成固定卷保存。每位客户经理在各大类中均有自己独立的卷章。

三、档案审批

1、客户经理在提交档案前要仔细审核、校对确保档案的真实精确     性。

2、全部客户档案均需有客户签名、经办人、直接领导审批签字方可入档。

四、档案的查阅

1、每位客户经理有权随时查阅自己所负责客户的档案记录。

2、总经理、销售部经理有权查阅会馆全部客户的档案记录。

3、其它客户经理或部门经理需查阅客户档案时，需有销售部经理或总经理的审批方可查阅。

客户档案属会馆保密资料，严禁外泄。

五、档案的增加、修改、删除与管理

行业在进展，消费者的消费理念在不断的更新，不断的理性化，所以档案资料也要不断的更新。以便更好的确立会馆正确进展方向。

1、档案的增加，对于客户在建档时不完善的资料进行补充，新的行业进展趋势，竞争对手的最新动态等。全部会馆员工都有准时供应资料和完善客户档案的权利和义务。

2、档案的修改，在建档时客户资料难免有差，所以准时的发觉修改是极为重要的。对客户档案进行修改前要得要销售部经理的同意批示，并在留存修改记录，和修改缘由。

3、对错误和过时行业情报、死档进行准时的删除。删除时需有销售部经理的同意批示，删除缘由。对确定删除的资料也要有一个月保留期，确定删除时再进行彻底删除，以免误删除有用资料。

4、销售部会同其它一线部负责人每月召开一次客史档案补充更新专题会，确定月度重点关注的客人名单。每季度召开一次消费分析会，并依据客户消费状况，对其进行各类客史档案动态转换，并做好各类客户上半年、下半年及年度消费的分析会议。

六、设立日常档案

对日常运营中一些重要数据资料进行归档，如各级会议记录，日常来信传真，客户预订记录，客户访问表同，日销售报表，周销售的报表，月季年销售报表及方案总结，散客的表扬、投诉及处理意见，各大活动方案的方案、实施、收效等文献档案。日常档案要时时更新，重要记录准时归入各大类档案中。

七、两套制

由于印章和签署是文件生效的主要标志，在现在技术条件下，对一些具有凭证作用和法律效力的文件必需以纸介质形式保存。鉴于电子文件载体和信息技术的不稳定性，以及电子文件的易修改性，也有必要将重要的电子文件制成硬拷贝(纸文档)存档，以确保数据的平安。目前，电子文件、纸质文件转化为档案一般采劝双轨制，归档内容形成两套制，即纸介质与磁、光介质两种文件一起归档，形成内容相同的两套档案。其归档时使用不同的编目方法和存贮装具。应在每一卷纸质档案的备考表或卷内名目备注项中注明相应的电子文件的编码及存址，同时，在电子文件归档名目备注项中注明相应的纸质文件的档号及存址，以便利用时参照互补。

八、如何利用和完善客户档案

会馆通过建立客户档案资料，加强主要客户和潜在客户管理，其目的是为会馆销售工作服务，着重在兼顾销售与收款两个目标。因此，会馆对客户档案的利用主要把握以下三个方面，并在利用中不断的补充和完善客户资料。

第一，通过对客户档案中各类市场信息的利用，把握和猜测会馆准新策略方针的可行性及风险规避，对查找、挖掘新客户起乐观的参考作用。所以对于会馆建立客户档案，在收集客户背景材料时，不仅要充分了解客户的喜好和消费力量;还要了解同等会馆宾馆在经营中的失败案例，相关的法律法规行来进展趋势等，在利用客户档案时要整体评价客户的消费水平及意向，分析整体市场占有率和市场份额，以便打算会馆服务和经营战略的整体进展方向和战略布局。

第二，通过对客户档案中交易状况信息的利用，把握会馆自身管理程序的适应性和市场定位，挖潜堵漏，降低销售成本和经营成本，化整合、利用会馆资源。提高会馆服务水平和业内定位，应设法让会馆全部员工知道自己所在岗位的服务流程，并让他们了解自己负责的工作与某些流程有何关联。因为每个流程只要一个环节不到位，就可能导致来宾的不满足或赔款损失，造成不好的影响，流失客源。

第三、通过利用客户档案的交易付款信息和客户背景材料，把握企业销售业务中的赊销比重，同时重视应收帐款管理工作，正确评估客户信用状况，削减交易风险。在推断和列入公司重要客户时，不仅要看其预订量，可能产生的消费费用，更要评价其真正的偿付力量。因此，需要强化信用管理职能，并将信用管理风险的权责合理地安排各客户经理中去，落实在从开发客户到欠款回收工作的全过程，解决增加销售额和保证欠款收回这样一个两难问题。

外贸公司销售月度工作总结

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贸易公司，主要是以代理各类厂家产品，通过自身拥有的销售对象资源优势和对当地市场的了解程度，赚取代理商品中间差价利润。从组成结构方面，一般分为：销售部，财务部，物流部，总经办等。而销售部又依据销售对象上的区分，分为商用部，KA部，BC部，流通部等。而财务部依据职能的区分分为，财务报表统计人员，销售内勤人员，出纳，单据管理人员，税务登报人员等。通过销售部的业务开展和市场反馈，物流部门的产品配送，财务部的资金流管理，总经办的全局策划，市场分析和流程管理掌握，从而实现销售的整体环节高效率完成和良性循环。

2，产品

在代理产品方面，依据产品的知名度和地域影响力，一般分为一线品牌，二线品牌，补充品牌等。比如我们代理的生活用纸，维达，洁柔为市场影响力比较大的产品，也就是一线产品，而同时代理的贝柔，银洲湖系列，依据它的地域影响力和厂家规模，为二线品牌。

一线品牌的优势在于，知名度高，市场影响力大，而二线品牌的优势在于，产品结构敏捷，价格适中，在市场需求方面，能有效补充一线品牌不足的地方，比如价格优势。

3，销售对象

依据不同的销售方式，我们贸易公司的销售对象主要分为：商超，分销商，直销用户。商超又依据它的卖场规模大小和组成结构上，分为KA连锁，BC场，便利店，分销商。KA连锁的优势在于，顾客群体大，有品牌影响力，地理优势和卖场规模较大，有较强的竞争优势，产品的量上面有保证。BC场的优势在于，弥补KA场无法遍地开花的数量优势，虽然产品销量上面不如KA场，但卖场数量巨大和操作模式简洁，是它的优势。

在实际的业务操作流程方面，又分为内部流程和对外流程。

1，内部流程

销售经理通过对市场的分析和反馈，制定详细的操作方案，比如产品分类，报价，每月促销，留意事项及当月重点事宜，下发给销售各部门，由销售的各部分去执行。销售部依据上级文件和方案，在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。拿回的商超订单，交由对单人员核对产品价格。业务员依据不同的卖场结算类型，制定不同的结算方式。比如现采现结，购销月结，税票，支票，转账，收据结算等等。对单人员核对完订单，无特别的状况下，准时知会物流部支配送货，物流部拿回销售清单和验收单据后，准时交给回单管理人员。如送货当中消失货物数量不中，单品缺少，因各类意外无法按时完成送货任务的，要准时知会业务人员，业务人员准时跟卖场协商沟通，妥当解决，尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促销方案，准时交给促销管理人员，由其备份，统计，找厂家申报费用，促销管理人员知会业务人员申报结果，帮助业务人员准时拿回各类核销资料，核销各类促销费用。业务人员依据每月各卖场的对账结款日期，找回单管理人员领取需要对账结款的单据，按时对账结账，同时反馈给回单管理人员，回款进程。业务人员收回的现金，支票，转帐通知单，各类扣除的费用单据，准时交到出纳人员开好收据，找回单管理人员清销账目。

2，对外流程

开常为了更大的增加自己的业绩量，提高公司的市场占有率，业务人员需要在条件允许的状况下，和未接触的卖场建立良好的合作关系。前期需要了解卖场的实际销售状况，地理优势，卖场面积，是否为连锁，周边环境优势，同类品牌的销售和代理商状况等各类信息。找选购或负责人洽谈实际的合作项目，包括产品品牌品项，进场优势和意义，了解该场各类费用明细。依据实际了解的状况，制定新品进场方案表，交由公司销售经理审核批复。得到经理的明确回复后，找卖场负责人签定产品进场销售合同，要清晰合同较重要的条款，比如合同费用，新品进场费用，合作时间，季度性费用，结算周期和方式，费用扣除方式，返点返利以及卖场要求的一些特别支持等等。

客情维护。在卖场的操作当中，客情维护是重中之重的。良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源，化的提高产品销量。客情维护之前，肯定要找准此卖场对自己销售最有影响的几个人。比如选购，连锁超市的主管，店长，纸品区理货和收货人员，货款结算人员。因为每个场的管理模式是不一样的，有些店是选购下单，有些是店长直接负责，有时候是连锁中单店主管负责下单和日常陈设管理。只有从下单，收货，产品陈设，货款结算方面，都没有大的阻碍的状况下，才能更高效的提高自己工作效率和工作时间上的支配。

促销。促销是提高产品销量，打击竞争对手，维护卖场客情的重要手段。一份合理的促销方案，不仅在提高卖场的市场影响力，在提高卖场对品牌的重视度，在提高自已的业绩量，都会有至关重要的影响。同样，促销是分为许多种的。首先你要了解该卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构。比如工业区，卷纸和抽纸不分的地方，大力推广低价位卷纸和方巾，是提高量的有效方式。高档社社区店，盒抽和高品质卷纸，一般都是主打。风景区，旅游区，各类手帕纸有很大的量的空间。同样，依据不同的活动档期，搭配不同的产品类型促销方案，也是特别重要的。促销还有一个要点，就是多重促销的掩盖。公司的促销方案，现采，为特别卖场制定的特别促销方案，都是很有必要的。比如新店开业，一次优质的场外活动，是很有必要的，提高卖场人气的同时，也提高了自身的产品知名度。

市场反溃定期的市场反馈，有利于公司制定更完善的销售方案，更好的调整自身的产品结构，更大的提高自身的市场占有率。比如敏感单品的市场价格调查，卖场间产品的价格对比，现采单品竞争对手的报价状况。优质卖场的产品销售的偏重点。同类单品的价格比对，促销状况。卖场的要求及最新的动态等。

结算流程。良性的结算流程，有助于公司抽出更多的资金流，投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流，就是一个公司的血液，只有快速优质的新陈代谢，才能有更强大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结算流程，是我们平常业务工作当中的重中之重。什么时候对账，什么时候交税票，结算是转账，还是开支票，以及周期是多长的支票，或者现金结算，收据结算，合同扣款明细，做好一份具体的对账明细表，准时按期的去对账结款，有助于我们更好的开展工作。

做为一个BC场的业务，在操作以上全部的流程的当中，也有自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。贸易公司，主要是以代理各类厂家产品，通过自身拥有的销售对象资源优势和对当地市场的了解程度，赚取代理商品中间差价利润。从组成结构方面，一般分为：销售部，财务部，物流部，总经办等。而销售部又依据销售对象上的区分，分为商用部，KA部，BC部，流通部等。而财务部依据职能的区分分为，财务报表统计人员，销售内勤人员，出纳，单据管理人员，税务登报人员等。通过销售部的业务开展和市场反馈，物流部门的产品配送，财务部的资金流管理，总经办的全局策划，市场分析和流程管理掌握，从而实现销售的整体环节高效率完成和良性循环。

2，产品

在代理产品方面，依据产品的知名度和地域影响力，一般分为一线品牌，二线品牌，补充品牌等。比如我们代理的生活用纸，维达，洁柔为市场影响力比较大的产品，也就是一线产品，而同时代理的贝柔，银洲湖系列，依据它的地域影响力和厂家规模，为二线品牌。

一线品牌的优势在于，知名度高，市场影响力大，而二线品牌的优势在于，产品结构敏捷，价格适中，在市场需求方面，能有效补充一线品牌不足的地方，比如价格优势。

3，销售对象

依据不同的销售方式，我们贸易公司的销售对象主要分为：商超，分销商，直销用户。商超又依据它的卖场规模大小和组成结构上，分为KA连锁，BC场，便利店，分销商。KA连锁的优势在于，顾客群体大，有品牌影响力，地理优势和卖场规模较大，有较强的竞争优势，产品的量上面有保证。BC场的优势在于，弥补KA场无法遍地开花的数量优势，虽然产品销量上面不如KA场，但卖场数量巨大和操作模式简洁，是它的优势。

在实际的业务操作流程方面，又分为内部流程和对外流程。

1，内部流程

销售经理通过对市场的分析和反馈，制定详细的操作方案，比如产品分类，报价，每月促销，留意事项及当月重点事宜，下发给销售各部门，由销售的各部分去执行。销售部依据上级文件和方案，在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。拿回的商超订单，交由对单人员核对产品价格。业务员依据不同的卖场结算类型，制定不同的结算方式。比如现采现结，购销月结，税票，支票，转账，收据结算等等。对单人员核对完订单，无特别的状况下，准时知会物流部支配送货，物流部拿回销售清单和验收单据后，准时交给回单管理人员。如送货当中消失货物数量不中，单品缺少，因各类意外无法按时完成送货任务的，要准时知会业务人员，业务人员准时跟卖场协商沟通，妥当解决，尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促销方案，准时交给促销管理人员，由其备份，统计，找厂家申报费用，促销管理人员知会业务人员申报结果，帮助业务人员准时拿回各类核销资料，核销各类促销费用。业务人员依据每月各卖场的对账结款日期，找回单管理人员领取需要对账结款的单据，按时对账结账，同时反馈给回单管理人员，回款进程。业务人员收回的现金，支票，转帐通知单，各类扣除的费用单据，准时交到出纳人员开好收据，找回单管理人员清销账目。

2，对外流程

开常为了更大的增加自己的业绩量，提高公司的市场占有率，业务人员需要在条件允许的状况下，和未接触的卖场建立良好的合作关系。前期需要了解卖场的实际销售状况，地理优势，卖场面积，是否为连锁，周边环境优势，同类品牌的销售和代理商状况等各类信息。找选购或负责人洽谈实际的合作项目，包括产品品牌品项，进场优势和意义，了解该场各类费用明细。依据实际了解的状况，制定新品进场方案表，交由公司销售经理审核批复。得到经理的明确回复后，找卖场负责人签定产品进场销售合同，要清晰合同较重要的条款，比如合同费用，新品进场费用，合作时间，季度性费用，结算周期和方式，费用扣除方式，返点返利以及卖场要求的一些特别支持等等。

客情维护。在卖场的操作当中，客情维护是重中之重的。良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源，化的提高产品销量。客情维护之前，肯定要找准此卖场对自己销售最有影响的几个人。比如选购，连锁超市的主管，店长，纸品区理货和收货人员，货款结算人员。因为每个场的管理模式是不一样的，有些店是选购下单，有些是店长直接负责，有时候是连锁中单店主管负责下单和日常陈设管理。只有从下单，收货，产品陈设，货款结算方面，都没有大的阻碍的状况下，才能更高效的提高自己工作效率和工作时间上的支配。

促销。促销是提高产品销量，打击竞争对手，维护卖场客情的重要手段。一份合理的促销方案，不仅在提高卖场的市场影响力，在提高卖场对品牌的重视度，在提高自已的业绩量，都会有至关重要的影响。同样，促销是分为许多种的。首先你要了解该卖场的消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构。比如工业区，卷纸和抽纸不分的地方，大力推广低价位卷纸和方巾，是提高量的有效方式。高档社社区店，盒抽和高品质卷纸，一般都是主打。风景区，旅游区，各类手帕纸有很大的量的空间。同样，依据不同的活动档期，搭配不同的产品类型促销方案，也是特别重要的。促销还有一个要点，就是多重促销的掩盖。公司的促销方案，现采，为特别卖场制定的特别促销方案，都是很有必要的。比如新店开业，一次优质的场外活动，是很有必要的，提高卖场人气的同时，也提高了自身的产品知名度。

市场反溃定期的市场反馈，有利于公司制定更完善的销售方案，更好的调整自身的产品结构，更大的提高自身的市场占有率。比如敏感单品的市场价格调查，卖场间产品的价格对比，现采单品竞争对手的报价状况。优质卖场的产品销售的偏重点。同类单品的价格比对，促销状况。卖场的要求及最新的动态等。

结算流程。良性的结算流程，有助于公司抽出更多的资金流，投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流，就是一个公司的血液，只有快速优质的新陈代谢，才能有更强大的活力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结算流程，是我们平常业务工作当中的重中之重。什么时候对账，什么时候交税票，结算是转账，还是开支票，以及周期是多长的支票，或者现金结算，收据结算，合同扣款明细，做好一份具体的对账明细表，准时按期的去对账结款，有助于我们更好的开展工作。

做为一个BC场的业务，在操作以上全部的流程的当中，也有自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。第四大类，客户投诉、折价状况，包括：折价审批，投诉折价缘由，责任鉴定，退会会员基本资料及退会缘由说明等。

第五大类，同行业进展趋势，包括：与我会馆同档次的会馆宾馆的基本状况，现行促销方案，提成方式等一系列行业动态。

第六大类，会馆内部人员促销方案，内部人员销售记录，提成状况。外联促销人员促销方案，外促人员的促销记录、提成记录。

以上每一大类都必需填写完整的名目，并编号，以备查询和资料定位;客户档案每年分年度清理、按类装订成固定卷保存。每位客户经理在各大类中均有自己独立的卷章。

三、档案审批

1、客户经理在提交档案前要仔细审核、校对确保档案的真实精确     性。

2、全部客户档案均需有客户签名、经办人、直接领导审批签字方可入档。

四、档案的查阅

1、每位客户经理有权随时查阅自己所负责客户的档案记录。

2、总经理、销售部经理有权查阅会馆全部客户的档案记录。

3、其它客户经理或部门经理需查阅客户档案时，需有销售部经理或总经理的审批方可查阅。

客户档案属会馆保密资料，严禁外泄。

五、档案的增加、修改、删除与管理

行业在进展，消费者的消费理念在不断的更新，不断的理性化，所以档案资料也要不断的更新。以便更好的确立会馆正确进展方向。

1、档案的增加，对于客户在建档时不完善的资料进行补充，新的行业进展趋势，竞争对手的最新动态等。全部会馆员工都有准时供应资料和完善客户档案的权利和义务。

2、档案的修改，在建档时客户资料难免有差，所以准时的发觉修改是极为重要的。对客户档案进行修改前要得要销售部经理的同意批示，并在留存修改记录，和修改缘由。

3、对错误和过时行业情报、死档进行准时的删除。删除时需有销售部经理的同意批示，删除缘由。对确定删除的资料也要有一个月保留期，确定删除时再进行彻底删除，以免误删除有用资料。

4、销售部会同其它一线部负责人每月召开一次客史档案补充更新专题会，确定月度重点关注的客人名单。每季度召开一次消费分析会，并依据客户消费状况，对其进行各类客史档案动态转换，并做好各类客户上半年、下半年及年度消费的分析会议。

六、设立日常档案

对日常运营中一些重要数据资料进行归档，如各级会议记录，日常来信传真，客户预订记录，客户访问表同，日销售报表，周销售的报表，月季年销售报表及方案总结，散客的表扬、投诉及处理意见，各大活动方案的方案、实施、收效等文献档案。日常档案要时时更新，重要记录准时归入各大类档案中。

七、两套制

由于印章和签署是文件生效的主要标志，在现在技术条件下，对一些具有凭证作用和法律效力的文件必需以纸介质形式保存。鉴于电子文件载体和信息技术的不稳定性，以及电子文件的易修改性，也有必要将重要的电子文件制成硬拷贝(纸文档)存档，以确保数据的平安。目前，电子文件、纸质文件转化为档案一般采劝双轨制，归档内容形成两套制，即纸介质与磁、光介质两种文件一起归档，形成内容相同的两套档案。其归档时使用不同的编目方法和存贮装具。应在每一卷纸质档案的备考表或卷内名目备注项中注明相应的电子文件的编码及存址，同时，在电子文件归档名目备注项中注明相应的纸质文件的档号及存址，以便利用时参照互补。

八、如何利用和完善客户档案

会馆通过建立客户档案资料，加强主要客户和潜在客户管理，其目的是为会馆销售工作服务，着重在兼顾销售与收款两个目标。因此，会馆对客户档案的利用主要把握以下三个方面，并在利用中不断的补充和完善客户资料。

第一，通过对客户档案中各类市场信息的利用，把握和猜测会馆准新策略方针的可行性及风险规避，对查找、挖掘新客户起乐观的参考作用。所以对于会馆建立客户档案，在收集客户背景材料时，不仅要充分了解客户的喜好和消费力量;还要了解同等会馆宾馆在经营中的失败案例，相关的法律法规行来进展趋势等，在利用客户档案时要整体评价客户的消费水平及意向，分析整体市场占有率和市场份额，以便打算会馆服务和经营战略的整体进展方向和战略布局。

第二，通过对客户档案中交易状况信息的利用，把握会馆自身管理程序的适应性和市场定位，挖潜堵漏，降低销售成本和经营成本，化整合、利用会馆资源。提高会馆服务水平和业内定位，应设法让会馆全部员工知道自己所在岗位的服务流程，并让他们了解自己负责的工作与某些流程有何关联。因为每个流程只要一个环节不到位，就可能导致来宾的不满足或赔款损失，造成不好的影响，流失客源。

第三、通过利用客户档案的交易付款信息和客户背景材料，把握企业销售业务中的赊销比重，同时重视应收帐款管理工作，正确评估客户信用状况，削减交易风险。在推断和列入公司重要客户时，不仅要看其预订量，可能产生的消费费用，更要评价其真正的偿付力量。因此，需要强化信用管理职能，并将信用管理风险的权责合理地安排各客户经理中去，落实在从开发客户到欠款回收工作的全过程，解决增加销售额和保证欠款收回这样一个两难问题。

贸易公司销售月度工作总结

贸易公司，主要是以代理各类厂家产品，通过自身拥有的销售对象资源优势和对当地市场的了解程度，赚取代理商品中间差价利润。从组成结构方面，一般分为：销售部，财务部，物流部，总经办等。而销售部又依据销售对象上的区分，分为商用部，ka部，bc部，流通部等。而财务部依据职能的区分分为，财务报表统计人员，销售内勤人员，出纳，单据管理人员，税务登报人员等。通过销售部的业务开展和市场反馈，物流部门的产品配送，财务部的资金流管理，总经办的全局策划，市场分析和流程管理掌握，从而实现销售的整体环节高效率完成和良性循环。

2，产品

在代理产品方面，依据产品的知名度和地域影响力，一般分为一线品牌，二线品牌，补充品牌等。比如我们代理的生活用纸，维达，洁柔为市场影响力比较大的名牌产品，也就是一线产品，而同时代理的贝柔，银洲湖系列，依据它的地域影响力和厂家规模，为二线品牌。

一线品牌的优势在于，知名度高，市场影响力大，而二线品牌的优势在于，产品结构敏捷，价格适中，在市场需求方面，能有效补充一线品牌不足的地方，比如价格优势。

3，销售对象

依据不同的销售方式，我们贸易公司的销售对象主要分为：商超，分销商，直销用户。商超又依据它的卖场规模大小和组成结构上，分为ka连锁，bc场，便利店，分销商。ka连锁的优势在于，顾客群体大，有品牌影响力，地