商务谈判与合同管理技巧讲座

商务谈判与合同管理技巧讲座汇报人：XX2024-02-02目录contents商务谈判基本概述商务谈判前准备工作商务谈判技巧与策略运用合同管理基础知识介绍合同签订前审查与准备工作合同履行过程中管理技巧总结：提高商务谈判与合同管理能力商务谈判基本概述01商务谈判是商业活动中，各方为达成交易或解决争议而进行的协商、交流和谈判的过程。定义旨在通过有效沟通，达成共识，实现双方或多方利益的最大化。目的商务谈判定义与目的包括合作型谈判、竞争型谈判、双赢谈判等。具有明确的目的性、以经济利益为中心、注重合同条款的严密性与准确性等。商务谈判类型及特点特点类型充分准备有效沟通灵活运用谈判技巧注重礼仪和诚信成功商务谈判要素01020304了解对方情况，制定谈判策略，准备好应对方案。运用语言技巧，传达信息，了解对方需求，寻求共同点。根据谈判进程和对方反应，调整策略，运用各种谈判技巧。遵守商务谈判礼仪，保持诚信，树立良好的商业形象。商务谈判中角色定位负责谈判的主要议程，具有决策权和发言权。协助主谈者，提供信息和建议，执行谈判策略。提供专业知识支持，解答技术问题，协助制定谈判方案。观察对方反应和表现，分析对方心理和策略，为主谈者提供信息支持。主谈者助手专家顾问观察者商务谈判前准备工作02包括公司规模、经营范围、财务状况、市场地位等。搜集对手公司信息分析对手需求评估对手谈判风格通过市场调研、竞争对手分析等方式，了解对手的需求和痛点。了解对手的谈判风格和偏好，以便更好地应对和制定策略。030201了解对手背景及需求明确谈判的核心目标和底线，确保谈判过程中不偏离方向。确定谈判目标根据对手情况和自身需求，制定合适的谈判策略，如开局策略、让步策略、僵局破解策略等。制定谈判策略针对可能出现的风险和意外情况，提前预设应对方案，确保谈判的顺利进行。预设应对方案制定明确目标与策略根据谈判需求和成员特长，选择具有谈判经验、沟通能力、专业知识等优点的成员加入团队。选择合适成员对团队成员进行合理分工，明确各成员的职责和任务，确保团队高效协作。明确分工与职责通过团队建设和培训，增强团队凝聚力和战斗力，提高谈判成功率。培养团队精神组建高效谈判团队

准备好相关资料和道具准备谈判资料搜集和整理与谈判相关的资料，如市场报告、产品介绍、合同草案等，以便在谈判中提供有力支持。准备谈判道具根据谈判需求和场景，准备合适的道具，如投影仪、白板、计算器等，以辅助谈判过程。熟悉资料和道具提前熟悉所准备的资料和道具，确保在谈判中能够熟练运用和展示。商务谈判技巧与策略运用03非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气语调等非语言信号，保持自信、开放和友好的态度。清晰表达用简洁明了的语言阐述自己的观点和要求，避免使用模糊或容易产生歧义的词汇。提问技巧善于运用开放式和封闭式提问，引导对方表达更多信息，同时掌握谈判主动权。有效沟通技巧全神贯注地倾听对方的发言，不要打断或急于反驳。积极倾听从对方的角度出发，理解其需求和关切，为达成共识奠定基础。理解对方立场用自己的话复述对方的观点和需求，确保准确理解并避免误解。反馈确认倾听与理解对方需求创造性建议在充分了解双方需求的基础上，提出既能满足自己利益又能兼顾对方利益的创造性建议。协商妥协在关键问题上，保持灵活性和开放性，寻求双方都能接受的妥协方案。达成共识明确谈判目标，努力引导谈判朝着达成共识的方向前进。提出合理建议并达成共识03备用方案事先准备好应对突发情况的备用方案，确保谈判能够顺利进行。01保持冷静遇到僵局或突发情况时，保持冷静和理性，不要被情绪左右。02灵活应变根据实际情况调整谈判策略和方案，寻求突破僵局的新途径。应对僵局和突发情况合同管理基础知识介绍040102合同法律性质及分类合同分类：根据合同性质可分为民事合同、经济合同、劳动合同等；根据合同形式可分为书面合同、口头合同等。合同是一种法律行为，具有法律约束力。违约责任条款规定违约情况下的责任承担方式和赔偿标准。履行条款明确合同履行的期限、地点、方式等。价格条款规定产品或服务的价格及支付方式。当事人条款包括合同双方的名称、地址、联系方式等。标的条款描述合同所涉及的产品或服务，包括名称、规格、数量、质量等。合同条款要素解析010204合同履行过程中注意事项严格遵守合同约定，确保按质按量按时完成。密切关注合同履行过程中的变化，及时调整策略和措施。建立有效的沟通机制，保持与对方的良好沟通，及时解决可能出现的问题。妥善保管合同履行过程中的相关证据和文件，以备不时之需。03协商解决调解解决仲裁解决诉讼解决合同纠纷解决途径双方通过友好协商解决纠纷，达成和解协议。将纠纷提交仲裁机构进行裁决，具有法律约束力。在第三方调解下，双方达成调解协议，解决纠纷。通过司法程序解决纠纷，最终由法院作出判决或裁定。合同签订前审查与准备工作05核实对方企业营业执照、税务登记证等资质证明文件是否真实有效。了解对方企业在行业内的信誉状况，包括是否有违法违规行为、是否涉及重大诉讼等。对对方企业的经营范围、注册资金、股东结构等进行初步了解，以评估其履约能力。审查对方资质及信誉状况对于可能出现的争议点或风险点，在合同中进行明确约定，以避免后期产生纠纷。对于涉及知识产权、保密协议等特殊条款，应特别注意约定清晰、明确。明确双方在合同中的权利和义务，包括但不限于商品或服务的数量、质量、价格、交付方式等。明确双方权利义务关系对可能出现的风险进行全面评估，包括但不限于市场风险、政策风险、法律风险等。针对评估出的风险，制定相应的防范措施，如购买保险、约定违约金等。对于重大风险或难以预测的风险，应在合同中约定解除或终止合同的条件和程序。评估风险并制定防范措施

准备好相关文件和资料准备好与合同签订相关的文件和资料，如授权委托书、产品说明书、技术资料等。对于需要公证或认证的文件和资料，应提前办理好相关手续。对于涉及外汇、税务等特殊事项的合同，应提前了解并准备好相关证明文件和资料。合同履行过程中管理技巧06123双方应约定有效的沟通渠道和方式，如电话、邮件、会议等，确保信息及时准确传递。明确沟通渠道和方式定期召开合同履行进展会议，共同回顾合同执行情况，讨论存在的问题和解决方案。定期召开会议利用现代信息技术建立信息共享平台，实时更新合同履行相关信息，提高信息透明度。建立信息共享平台建立有效沟通机制密切关注合同履行进度，了解对方是否按照约定履行义务，及时发现并解决问题。跟踪合同履行进度对于对方提供的信息，要认真核实其真实性和准确性，防止因信息不实导致损失。核实对方提供的信息如发现对方存在违约行为或潜在风险，应及时向对方反馈并协商解决方案。及时反馈问题监督对方履行情况并及时反馈变更管理对于合同履行过程中出现的变更需求，双方应协商一致并签订补充协议，明确变更内容和责任分担。索赔处理如因对方违约造成损失，应按照合同约定及时提出索赔要求，并提供相关证据支持。同时，要积极与对方协商解决索赔事宜，避免纠纷升级。处理变更和索赔事宜定期整理档案定期对合同履行过程中产生的档案进行整理、归档和备份，防止档案丢失或损毁。便捷查询档案利用信息技术手段提高档案查询效率，为合同履行提供便捷的信息支持。建立档案管理制度建立完善的档案管理制度，明确档案的分类、保存、借阅等规定，确保档案完整、安全、可追溯。完善档案管理制度总结：提高商务谈判与合同管理能力07包括开场白设计、倾听技巧、提问方式、回应策略等。商务谈判策略与技巧包括合同主体、标的物、价格条款、履行方式、违约责任等。合同管理关键要素学习如何识别潜在风险，并制定相应的防范措施。风险识别与防范通过实际案例，分析商务谈判与合同管理的成功与失败因素。案例分析与实践回顾本次讲座重点内容总结自身在商务谈判中的不足01如缺乏自信、表达不清、情绪控制不佳等，并制定相应的改进计划。学习他人成功经验02向优秀同事或行业专家请教，借鉴他们的成功经验和做法。不断反思与调整03在每次商务谈判后，及时反思自己的表现，并根据实际情况进行调整和改进。分享经验教训并持续改进提升个人在团队中价值贡献积极参与团队讨论在团队中积极发表自己的观点和建议，为团队决策提供参考。承担更多责任主动承担更多商务谈判和合同管理工作，提高自己的责任心和执行力。分享知识与经验将自己的知识和经验与团队成员分享，促进团队共同成长。利用大