采购技巧与供应商管理

采购技巧与供应商管理目录第二部分供应商管理第一部分采购技巧第一部分采购技巧采购人员素质要求采购技巧传统采购与现代战略采购的区别采购五大原那么采购在企业运营中的重要性1、采购就是杀价，越低越好？质量、交期事后管控2、采购控制就是急催交货，渐渐付款，玩经济魔方〔忽视了供应商关系开展的重要性〕3、供应商关系是单纯的买卖关系4、采购的任务就是砍价、下单、催货、付款？5、采购人员需求经常换人？

6、供应商数目越多越好？1.1传统的采购方式1、从关注单价到更多地关注“总本钱〞2、供应商数量由多到少，甚至单一3、与供应商的关系由短期买卖到长期协作4、采购部门的角色由被动执行到自动参与A、传统采购为事务性任务，简单的下单、跟催、验货、付款，被动执行B、战略采购以为采购是一项技术活，非常强调采购的专业性，并要求采购的自动参与，也就是早期参与〔一是早期参与到产品研发过程中去二是早期参与到日常业务需求确实认中〕1.2现代采购四大特征总本钱包括？1.3传统与现代采购的区别表1.3现代采购全面思索的问题〔总本钱〕关键业绩目的〔KPI〕管理体系本质上是一种考核方法。它经过对影响公司业绩关联性最大的业绩目的或管理目的的有效管理，从而到达提升企业绩效和管理程度的目的。其实际精华是管理的20/80法那么，在方法上那么运用了许多目的管理的手段或方法。

2、采购在企业运营活动中的作用采购供应管理任务曾经成为当今企业获得利润的第二源泉————开源节流在一个公司里，“采购〞和“销售〞是仅有的两个能产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用——杰克.韦尔奇通用电气CEO2.2采购在企业运营活动中的作用2.3采购在企业运营活动中的重要性2.4采购在企业运营活动中的重要性2.5采购在企业运营活动中的重要性3.采购人员需求掌握的技艺知识管理阅历心情管理〔态度〕技巧1、懂技术2、懂工艺3、懂质量4、懂商务5、懂财务〔本钱分析〕6、懂法律7、懂物流8、懂供应链4、采购六大原那么1、适质:质量一直符合规范要求。即质量要满足要求，这是根本的前题2、适价：以合理本钱获得所需物料。价钱要低，总本钱要低。3、适量：数量适当，不呆料、囤料。4、适时：及时供应，不断料〔与采购周期有关〕5、适地：供应商间隔最短，能快速供料6、采购半径：指中心供应商离采购方指定到货地点的平均间隔。5、采购技巧采购谈判技巧采购降本技巧采购询价技巧采购跟单技巧采购议价技巧5.1采购询价技巧1、寻觅适宜的供应商询价〔工厂、经销商、代理商〕2、分析过去采购价钱记录3、要求供应商提供本钱明细分析表〔料、工、费〕培训资料文件夹\2021年报价单---空白.xls4、询价作业：除单一供应商或特殊理由外，采购应按以下准那么，洽请厂商报价：采购金额询价最低规范1000元〔含〕以内询价3000元〔含〕以内一张询价单3000-30000元〔含〕以内二张询价单30000-100000〔含〕以内三张询价单100000元以上四张询价单5、每次询价有效归档，建立价钱信息体系。6、口头询价？还是书面询价表？询价技巧：以质量为前提，以价钱为中心。5.1采购询价技巧规范件——市场决议价钱非规范件1、技术部门提供询价文件〔技术要求及图纸〕2、完全不了解该产品本钱的情况下多家比价5.1采购询价技巧5.2采购议价技巧“以本钱为中心，以价钱为导向的〞议价议价—价钱谈判1、本钱达成共识2、双方对利润认可前提：1、完成了解供应商产品的本钱构成2、本钱的合理分摊3、了解行业规范4、目的价钱寻觅讨价的最正确时机5.3采购谈判技巧价钱谈判的五个步骤：1、询价\报价〔制定详细的询价单\报价单〕

2、价钱解释〔阐明价钱构造、本钱构成、定价规范及方法〕

3、价钱分析〔比价并找出对方定价和水分〕

4、价钱评论〔论述对方定价中不合理的成分〕

5、讨价讨价

5.3采购谈判技巧

价钱谈判的操作要领：1、价钱谈判前，要明确什么是必达目的及底线目的，并参照其他供应商价钱，以分析对方最低可接受价〔底价〕。

2、不随便讨价，更不能随便泄漏他方的真实意图，应从各种买卖条件入手，了解供应商在不同价钱下的价钱情况。

3、无论供应商报价有多高，或他以为多不合理，无须与之争辩，只需让其解释价钱的合理性。

4、假设对方解释其分项价钱，或本钱构造时，采用百分比计价，一定要了解是以什么为基数。

5、当供应商报价或价钱解释时，不要打断对方，应仔细倾听并无一脱漏地记录其陈说，这对价钱分析和评论极为重要。

“以询价表为根底，逐一分析。〞5.3采购谈判技巧1、不要单独谈价钱不要采购人员单独去谈价钱，要经过一个“跨部门小组〞去执行。成员有来自消费需求、技术、质量、采购、财务或内部审计，采购人员参与其中，充任重要角色。采购人员唱白脸，“砍价专家〞唱黑脸，配合默契。2、对于供应商提出的第一次条件，要么不接受、要么反对只需供应商情愿跟他谈下去，就阐明还没有到他的底线3、永远要求那些不能够的事他所提出的不能够的事其实并不是他最关注的，而往往是他可以退让或放弃的。4、研讨各种产品或效力的价钱行情以及毛利率，有利于获得更好的价钱。5.4采购跟单技巧催货，向谁催更有效？跟一方式？点对点？跟单的预备任务：5.5采购降本技巧1、集中采购集中采购的三个层次A、第一层次，向采购部门集中B、第二层次，规范化产品的采购向单一供应商集中C、第三层次，不同产品的采购向同一个供应商集中2、集中竞标3、联赢采购4、规范化物料鼓励供应商之间的竞争5、包装和运输的优化本章小节“层层分解、读懂读透〞采购询价表，是采购制胜的关键。报价单以填报.xlsx开发评估选择关系管理第二部分供应商管理供应商分类供应商分类：公司根据所采购资料对废质量量的影响程度，将采购的资料分为关键〔A类〕、重要〔B类〕、普通资料〔C〕类三个级别，不同的级别实行不同的等级控制。关键资料〔A类〕：漆包线、硅钢、冷轧重要资料〔B类〕：磁瓦、绝缘漆、缘绝纸、绝缘粉、油品及有等级要求的绝缘物料。普通资料〔C类〕：包材、铆钉、产品外表处置、退火、电镀、镀锌镍、普通规范件。为什么要选择新的供应商？1、公司战略目的需求—快速呼应/更低本钱2、现有供应商产能缺乏3、现有供应商质量不稳——协助其生长已无望4、现有供应商交期不准——交涉无果5、制约/威慑现有供应商—兑争机制建立。6、新产品的开发高风险低低支出高关键物料：产品本钱主要部分瓶颈物料：特殊要求/资源有限/需求量小杠杆物料资源丰富/需求量大日常小物料：低价/量小/资源丰富降本主要对象及重点关注降本主要对象采购战略〔风险与支出分类〕集中采购/集中供应商市场信息来源：公司名录、百度、公司信息库、展会、引荐、竞争对手的宣传资料、信息流、专刊、客户引荐搜索供应商对比：评价货源能够存在的风险计算：计算供应商总购置本钱权衡：在订货规模、起订数、库存程度进展权衡战略：半废品还是组合件展望：能否能够建立战略协作关系搜索方法1、建立供应商评价规范2、计算：计算供应商总购置本钱权衡：在订货规模、起订数、库存程度进展权衡战略：半废品还是组合件展望：能否能够建立战略协作关系供应商评价方法没有十全十美的供应商优质的供应商评价与监视过程是供需双方持继不断共同努力优先的过程有输入，才会有？！供应商管理误区：希望“找到〞符合已方规范要求的供应商。往往“希望〞总是“绝望〞供应商评价方法供应商管理重在“培育〞与“辅导〞1、评价内容：人、机、料、法、环、2、现场调查与审查3、评价参与者：采购/SQE/QA/品管/技术等等供应商评价内容及参与者1、供应商企业管理体系2、供应商产能分析3、供应商技术/阅历与竞争力才干4、供应商行业评价5、供应商财务情况评价6、人力资源评价7、商务才干评价供应商评价要素审核检查表2.xls供应商评价要素选择原那么1、质量可靠性----稳定一致性2、本钱3、交期4、样品：一次性交样胜利与否及小批量样质量量供应商的选择选择原那么1、质量可靠性----稳定一致性2、本钱3、交期4、样品：一次性交样胜利与否及小批量样质量量供应商的选择供应商量产过程小批量供应产品经过批量认证产品送样批量供应供应商管理表格供应商关系管理供应商关系战略的八字方针：分类、减少、开发、扶持供应商的管理就是做好四件事：选择、认可、评价与鼓励，但都离不开一个根底，那就是供应商关系战略。供应商关系战略的八字方针分类〔经典的四分法〕减少〔供应商数目〕开发〔有潜力的新的供应商〕扶持〔优秀的供应商〕“分