2011年3月 万科城花园洋房标准流程说辞

万科城项目组PAGEPAGE1万科城花园洋房说辞沙盘介绍（一）、开场白您好！欢迎光临万科城，很高兴为您服务！请问您是第一次来看房吗？我是万科城的销售代表**，请问怎么称呼您？先由我来给您介绍一下。（要学会与客户寒暄，多赞美客户，男的可赞美他有风度；男女一起来，夸女的；一家人来看房，赞小孩。赞美别人，要夸到哪一点上，比如说你夸一个女人漂亮，你说她多漂亮都会觉得空洞，但是你夸她眼睛（或其它部位）长得漂亮，夸到一点上，她就会认为你说的是真的）（要学会与客户寒暄，多赞美客户，男的可赞美他有风度；男女一起来，夸女的；一家人来看房，赞小孩。赞美别人，要夸到哪一点上，比如说你夸一个女人漂亮，你说她多漂亮都会觉得空洞，但是你夸她眼睛（或其它部位）长得漂亮，夸到一点上，她就会认为你说的是真的）（二）、区域沙盘介绍您现在所看到的是万科城所在的区位总图。万科城项目位于芙蓉北路与福元路交汇处的东南角在介绍区域时，要了解客户从哪里来，在哪里工作，居住在哪里等，交通非常便利。芙蓉路是长沙南北向的主干道，集中了长沙市所有银行的总部和省分行，金融、咨询、中介、国际知名酒店的服务业机构也在沿线布局，并称其为长沙的华尔街；北至金霞开发区，往南可到湘潭，是长株潭主要通道。从我们项目，走芙蓉路经伍家岭到达长沙CBD区不到8分钟的车程，我们项目与五一广场的直线距离为6公里，到达路程为8公里，开车经浏阳河隧道走湘江大道到五一广场最多10分钟；在介绍区域时，要了解客户从哪里来，在哪里工作，居住在哪里等和芙蓉路交汇的这条路是福元路，是长沙市东西向的主干道，路幅宽46米，双向六车道，往东到国家级开发区星沙，我们项目距离广电中心5公里左右。项目东侧的车站北路已经通车，从我们项目走福元路开车过浏阳河大桥到火车站仅需10分左右就能到达。向西经过福元路大桥（现正在修建，2013年1月通车）直达河西滨江新城（滨江新城规划有商业休闲步行街比黄兴南路商业步行街两倍还长）。说到交通特别给您介绍下我们长沙的地铁1号线福元路站点，到达我们项目才不到500米的距离，步行5—10分钟之内；我们的客户告诉我们，像这样的一个距离，在地铁建成前后，物业的价格拉升最少可达50%以上。此外，现有多条公交线路经过我们项目，在芙蓉北路的马厂站点，有9，149，112，116，159，801等，在福元路站有2，801路，直达长沙东南西北四个方向。我们项目不仅交通四通八达，周边配套设施也十分齐全，伍家岭这边有岁宝百货、美美路易威登、麦德龙，湘江世世纪城这边有华润万家超市，世纪金源超五星酒店，此外，距离本项目仅有3-5分钟车程的长沙新兴区域新河三角洲两馆一厅正在建设中，规划在建的三角洲商业将带动整个区域的商业氛围，还有您看到我们项目西侧这块地，是深国投大型商业用地，深国投一直与沃尔玛合作,他的宗旨是为沃尔玛在中国开发建设购物广场，以后您可以在您的家门口实现一站式购物。距离项目1KM范围内有163医院，以及湘江世纪城周边零散分布的银行、餐饮、小超市、药店等配套，项目自身也将有7万平米的大型商业配套，小区内将会引进大型商业体，同时引进银行、邮政、药店、洗衣等生活配套设施。此外，万科城周边有顺天北国风光黄金海岸、珠江花城、万国城、英祥春天等多个规模项目，未来入住后，项目周边将会形成一条成熟的有品质感的新型商圈，区域发展潜力无限。此外，本项目教育配套也非常全。除项目自带的幼儿园外，周边还有珠江花城中国科学院幼儿园，对面有清水塘重点小学，顺天小学、前进小学、中学有北雅中学、周南中学、陈家渡中学、长大附中等，让万科城的孩子们从幼儿园到中学都能有名校可以选择了解客户对教育的关注，顺带了解到客户的家庭结构。了解客户对教育的关注，顺带了解到客户的家庭结构万科城所处区域生态环境优美，旅游资源丰富，从区位图上看，我们项目三面环水，湘江，浏阳河，捞刀河，更重要的是政府规划中的“洪山公园”就在我们项目的东侧，如果您住在这里，周末和家人一起步行去洪山公园游玩，到浏阳河风光带走走，生活会相当舒适惬意。万科城地处北城的城市正中央，是城市中唯一的花园洋房项目，不仅交通便利、配套齐全，环境也是相当的优美。万科城不管您是自住还是投资，都是您置业的首选。（三）、万科品牌，小区沙盘介绍**先生/小姐，不知道您了解万科吗？我们好多客户都是冲着万科的品牌来的，他们说万科两个字带给他们的是一种安全感和信任感。万科是中国最大，最知名的房地产开发上市企业，世界500强之一，是全球唯一一个在世博会上建馆的私营企业。27年来万科已进入中国46个大中城市进行房地产开发，2007年全国销售套数43000套，位居全球第一。万科城是万科进入长沙四年，唯一用万科命名的项目，是万科在全国开发的第12座万科城。**先生/小姐，请往这边来，我为您介绍一下我们项目的整体情况，这是我们的小区沙盘，我们现在售楼部所在的位置在这里（用激光笔指出来），万科城项目总占地27.6万平米，总建筑面积约49.8万平米左右,综合容积率为2.52，项目分为三期开发，一期由4栋34层的高层及8幢洋房组成，二期A地块为13、14、15号栋3栋17层的小高层组成，这些产品我们已基本售罄，我们即将要推售的是我们三期的洋房产品，我们称为花园墅院。纵观我们整个小区规划，一条中央景观轴,由一期直通二三期，整体景观轴从北至南依次为水景\绿化\市政绿化带等。园区的设计风格是泰式园林风情加上简洁优雅时尚的建筑形式组成的充满现代气息的东南亚风格。在设计手法上主要以泰式园林为蓝本，设有形态各异的水体、繁茂的热带植物，充满东南亚特色的廊亭、形式丰富的铺装广场，并在特别处配有极具泰国风情的雕塑、浮雕、小品，您在其中能够感够到神秘浪漫热情的泰式风情景观。项目一期及二期均配有游泳池，它是是整个设计的中心，设计以大面积水面为开端，分别设置了成人泳池与儿童泳池，配以周边设施更衣室和淋浴间以及按摩池与儿童滑梯。在泳池上我们设计师运用了大面积的太阳眼花纹及浮雕点缀，内部有环泳池一周的步道、休闲木平台、跌水树池和景墙，您在里面散步，就感觉像是呆在泰国的椰林海滩边一样；项目二三期之间的中央景观轴附带市政绿化，绿化面积宽广且风格独特，是您未来生活散步的好场所，您可以享受到大范围的做运动，看书、玩耍的自在与轻松。（四）阳光宣言，资讯栏及合同文本介绍（对客户进行风险提示）**先生/小姐，请看看我们的资讯栏，我们会将房地产的近期新政及资讯及时公示。这边墙昭示的就是我们的阳光宣言。万科是一个高度负责任感的企业，他本着对业主高度负责任的态度，很细致的把可能造成的不利因素都详细说明清楚，它在这一方面做得比其他开发商都要好，您可以仔细地看一下。“让建筑赞美生命”，从懂得您的生活开始，我们就非常乐意聆听您的声音，您有什么问题可以随时拨打我们的热线“4008-000002”；万科也会把建筑用材的节能指标向您公示，甚至会将小区红线内和红线外一切的不利和不确定因素都公示出来，这些另外这边是我们买卖合同的范本，您可以详细阅读一下合同条款，做到买前谨慎、买后放心。我们会为您提供专业的地产服务！（五）户型产品介绍现在我们来看看我们即将对外发售的项目三期7幢3+1式的花园墅院，每组18户，总共126套。目前我们即将对外销售的是32，31，30栋，共54套，此花园墅院是我们基于用地朝向的特征和源于对当今典型的别墅类低密度产品的重新思考，为业主特别设计的万科首创的低密度产品，它含有“院”落，它除可以为别墅类产品提供私人领域的同时，还能让您与邻里形成和谐的友谊关系，平常还可以和他们一起做做户外运动或打打麻将。我们三期花园墅院产品一层面积约为145平米，其中庭院空间高达89平米（一期花园墅院平层庭院50平米），户型通透；二层约为168平米，有双层通高客厅，其中庭院空间约为37平米（一期花园墅院二层庭院12平米），露台面积约为32.4平米；三层约为190平米，其中露台面积约为45平米，并带入户花园。三套中每套花园墅院别墅为独立入户设计，让业主独自拥有进入家的私人空间。一层的一户通过一个院落由南向入口进入。第二户入口经由院落进入北向入口，通过客厅进入二层的主要生活区。第三户由位于北向的独立楼梯直接进入位于三、四层的生活空间。与一期花园墅院相比，我们三期的产品设计更好，每层的庭院或露台面积更大，视野空间更加开阔，且建筑外立面也更加别致新颖，整体外立面将大面积使用万科独特设计的砖块颜色，保持产品外立面的高档品质，减少涂料的使用收集客户资料，了解客户购房换房需求贯穿在整个过程。。收集客户资料，了解客户购房换房需求贯穿在整个过程。（六）参观样板间在带客户看样板房的过程中，要了解到客户对户型有些什么要求。在带客户看样板房的过程中，要了解到客户对户型有些什么要求。1、花海墅院花园墅院的三种户型，我们一期做了三套样板房，我带您首先看一下。您现在看到的是我们一楼的花海院墅，面积约136㎡，但是它的实际使用面积将达到190㎡，我们推售的三期面积要大些145，但是它的实际使用面积将达到235㎡。您可以看到我们的户型设计是非常周正的，首先设计上就考虑了一个功能分区，干湿分离。从这边进门（指出进门口）可以看到的是一个将近50㎡的花园庭院，三期的会更大，有将近90㎡，（您住进来以后可以在这里种些花草，还可以摆放两把藤椅，夜晚在这里看星星月亮，或是与亲朋好友闲谈。）经过庭院入玄关，是我们客厅和餐厅，这里面积有45㎡，让您和您的家人在这里愉快的用餐，享受天伦之乐。然后这边是我们的厨房（指出厨房的位置），厨房有将近13㎡的空间发挥厨艺。两边是卧室，考虑到私密性，把主卧，次卧与客房分别排开。主卧将近23㎡，带衣帽间，卫生间，并在这里做了干湿分离的设计，沐浴的同时，也不会把水带进卧房。主卧，足够让您摆放一张240*220的舒适大床，衣帽间的设计也足够您放下大量的衣物。卫生间有10.5㎡，可以在这里摆放一个浴缸，享受轻松自在的沐浴。您可能会想到一楼是否私密性不够好，而且卫生间又在这个位置呢？对于这个问题您完全可以放心，我们主卫生间前面有一个花池，刚好花池的设计完全考虑到这点。我们花池是一个90CM的抬高，不仅保证了您的隐私，还有通风采光也丝毫不会受到影响。主卧室南边与花园大庭院相接,到时您可以在这边开张门,直接入庭院,在庭院里DIY上你喜欢的花草,甚至可以把部份庭院改成阳光书房。次卧室和客房这边，户型设计上是南北对流的，而且南北各有一个花池（三期的是共有一个较大的内庭院，两个房间不墙，私密性更好），早上推门进庭院，就可以呼吸到新鲜空气，晚上还可以在庭院里看星星。次卧室有16㎡，这里也足够您摆放一张宽大的床。如果是给老人住，可以在这个9㎡的庭院内放些老年健身设备，给他们锻炼身体。如果给小孩居住，这个庭院也可以用作一个儿童娱乐休闲的场地。我们的客房10㎡（三期的更大，有14㎡），可以招待亲朋好友居住使用。卫生间设计也是很合理的，是明窗设计。在厨房隔壁，可以和厨房共用一个热水器。所以我们这个户型不管从哪方面都考虑到实用性与舒适性，是您不错的选择！2、林峰.叠墅您现在看到的是我们花园墅院的林峰.叠墅,首先您看到的是我们赠送给你的一个花池,您可以在这里种上您喜欢的植物,然后进入属于您的专属私家庭院,面积约18㎡（三期的会更大，有23㎡），在这里您可以摆两个吊椅,搭个葡萄架,夏天数数天上的星星,陪您的孩子在这里荡荡秋千。从这个院子进入您的餐厅，一家人在餐桌上温馨的吃着美餐，多么的惬意，餐厅的隔壁就是厨房，方便您做了菜就可以直接端到餐桌上，我们的厨房还带有一个小阳台，您买了菜可以直接放在这里。左边是一楼的客卫。和餐厅连在一起的是客厅，这样活动空间可以互相利用和调节。客厅挑高６米，尽显奢华与大气（三期的产品会做得更好，客厅和餐厅还要宽20公分，会更好利用）。从楼梯走上来，你一眼就能看到的就是赠送给您的一个35平米的大露台,二楼的4个房间可以共享它,让住在里面的主人走出来就能享受到与天相接的惬意,在冬日暖阳里享受到阳光的淋浴,秋日里看大雁南飞，甚至可以吆上三五好友在露台上打桌球。四个房间分布在露台的不同方向又充分保证了各自的私密性。二楼的主卧是主人尊贵地位的象征，带一个步入式的衣帽间和超大卫生间，做到三面采光，让您有270度的视野。为您考虑周到的是，在主卧旁边还有一个带露台的房间，如果您孩子小，可以把它做成一间儿童房，方便您照顾他。如果孩子大了，你就可以把他做成一间书房，漂亮的女人都梦想有一间房子可以做她永远也少一件衣服的美丽衣橱，像您（您老婆）这么漂亮，就可以把这间房做成一间衣帽房。看完书或试穿完衣服就可以走到露台上呼吸呼吸新鲜空气，让您成为别人眼中的风景。走过走廊到另一端就是南北通透的两间卧房，卫生间设计在中间，方便两个卧房主人使用，设计非常人性化。林峰叠墅，我们有许多客户从一期一直追捧到现在，非买到不可，三期的这个户型赠送面积有70多平米，有天有地，用花园洋房的价格买别墅的感受，同时住家的感受会没有别墅的空落，更加温馨。3、天籁.复墅您现在看到的是我们花园墅院的天籁.复墅,从入户门进来您看到的就是一个入户花园,您可以在这里放几个您喜欢的盆栽，或在这边喝喝工夫茶。客卧设在客卫旁边，方便使用，这边是客厅和餐厅，有48㎡，连在一起，活动空间可以互相利用（三期的客厅和餐厅还要宽20公分）您可以根据家里来客人的多少随时调整客厅餐厅的空间布局。餐厅的隔壁就是厨房，方便您做了菜就可以直接端到餐桌上，我们的厨房还带有一个小阳台，您买了菜可以直接放在这里。一楼还带有一个主人套房，带步入式的衣帽间带主卫，如果你和老人住在一起，可以把这间房做成老人房，体现您的孝心。从楼梯上来我们就来到了天籁.复墅的二楼,二楼是您主人的天地,主卧三面采光，带6㎡步入式的衣帽间和一个上8㎡的卫生间。在国外，卫生间的大小和装修档次体现一个主人的品味，你可以安装一个超大的双人浴缸，夫妻一同淋浴，在淋浴的同时可以看看浴室墙上的壁挂电视播放的生动画面。如果你一人在家的时候，下班后可以一边泡泡牛奶浴一边上上网。主卧的隔壁是一个空中花园附赠一个阳台，实际上就是我们赠送给你的一间房，您可以视自己的需要把它做成衣帽间或书房。从书房走出来就是两个赠送的大露台，合计有62㎡，你可以经过物业的允许，在上面搭建花架，甚至你可以做露天泳池。190㎡天籁.复墅被客户从一期追捧到二期，有些外地客户从深圳追捧到长沙，它赠送面积多，带入户花园，带露台，而且一套房内有二个主卧套间，采光通风好，私密性好，我相信这应该是您最好的选择。（七）产品推荐 了解了客户的需求而专门为客户量身定做的一个专利产品。（您是想看多大面积的呢？了解客户的的需求再作重点介绍）。户型介绍要着重了解客户购房的关注点，通过详细介绍产品，要着重了解客户购房的关注点，通过详细介绍产品，详谈产品的特色，并多询问客户的置业经历，找到客户感兴趣的方面，不断强化本项目与他关注点的重合（售楼员一起讨论户型尺寸的舒适度和装修方案）（八）三板斧第一板斧：升值保值**先生/小姐，今天，我们也谈了这么久，跟您也聊得挺开心，我把您也当朋友看，在其它方面您肯定比我内行，我要向您学习，但是在房地产方面，我从事这行有好几年的时间了，有些心得可以跟您交流一下。不管你买不买，或者是在什么地方买，都想给您几点建议，我的建议对您肯定会有所帮助的。其实你买房子不管是住还是做投资，实际上都是一种投资行为，为什么呢？因为房子是一种特殊的商品，他不仅具有使用功能还具有投资功能，就是说你买房子不仅可以居住还可以给您带来增值、保值。就如我们这里的一个同事，2003年在东方新城花了25万买了一套120平米的三房，当时售价才2100，他在那边住了7年，去年他把房子转手，卖了78万，一下子就赚了53万。如果他这几年不住，这房子还可以给他带来租金收益，那他赚到手里的钱就更多。在目前的市场上，无非有以下几种投资方式供您选择：股票，基金，黄金，保险，古董，期货，做生意，购置房产。股票：现在的股市已经没有3.4年前一夜之间缔造百万富翁的神话产生了。经历了07年“530惨案”，08年的10月左右经济危机影响下的大跳水。09年2月的假象高潮后，应该很多人都对股市有了恐惧心理。有一位哲人曾经说过“股市就像一条河，我就站在河的两岸”。充分表达了对股市的迷茫和恐惧的心理。07年一度有经济学家豪言，在08年北京奥运会过后，中国经济将发生巨大的变化，08年10月中国股市将要突破10000点，结果呢？反而跌破2000点。股市的泡沫已经伤透了我的心。

基金：如果前两年，您要是选择基金，我会说您非常具有投资眼光，风险小，回报在股票与银行利率之间的基金曾经是很多人不二的投资方式。可是，同样是受到经济危机的影响，如今，很多的理财专家真的是谈基色变。以前他们都是极力鼓动他们的客户购买基金。什么股票性，什么混合性的。但是现在呢？禽流感一般的影响如今成了他们口中的鸡瘟。

黄金：做为市面上的硬通货，如果您在2000年左右选择投资黄金，那您现在肯定大大的赚了一番，人家都说乱世黄金，盛世古董。可您看现在的黄金价格，近几年来

他的涨跌幅度超过50了吗？再说了，现在国际能源组织都在望外太空发展寻求新的能源物质，要是在哪个星球上发现金脉。那国际黄金价格估计就得大跳水了。金本位制现在也不可靠，以前是美元涨，黄金跌，美元跌，黄金涨。国际财团通过控制美元的价格来调结黄金的价格。而现在的美元和黄金是同上同下，美元大跌，黄金也大跌。

保险：我个人认为买保险确实不错，为一家人的身体健康保驾护航，可是您买保险能买多少，您不可能说拿您的手头资金都去购买保险产品吧。保险保险，顾名思义，有险才保。看您红光满面，神采飞扬的，你以前买的保险估计用不着了。

古董：我想这个不用我多说。乱世黄金，盛世古董。您要是真能收藏一两件真品古董，拿您绝对赚大了。可是这年头假货比真货还真，哪些浸淫几十年的专家都不能保证自己百分之百的准确。要是您花个几万块钱买个假的，那还好，因为几万对您来说都是小钱。万一花了大价钱买了个假的，拿您的心血亏损部说，辛苦赚来的钱全打水漂了。当然，过个几百年，您现在的这个也成古董了。

期货：您现在应该接触期货接触的比较少吧，那可是需要大量的资金大量的时间的。不过现在国际油价就是一个很好的例子，08年还在100美元一桶，09跌到49美元一桶，现在又涨到110，国际形势瞬息万变，期货行情也是瞬息万变啊。

做生意：十亿人民九亿商，还有一亿等开张。现在的市场已经不是80年代那种摆个小摊卖白菜都能够赚钱的时代了。市场经济情况下，谁都不能保证自己只赚不赔。您现在也是做生意，也知道其中的风险，所以您需要购置不动产。因为房子是一种特殊的产品，在经济不景气的时候有保值功能，在经济景气时又具有增值功能，如果你眼光独到，选择的房子好，不仅可以把房子出租获得非常高的租金收益，更可以在手头缺钱时把房地产抵押在银行获得流动资金，在你想转手时，几年后一套房更是涨了好几十万，甚至上百万了。而且像您这样身份的人，拥有一栋好的物业，不仅可以增强您的个人形象，同时也代表着您的社会地位，经济实力，是您身份地位的象征，住得怎么样是衡量您生活质量的标准，住好的房子，享受高档的物业管理，应该是每个人所追求的，而且好房子又可以给您带来高回报，所以有钱就要买好房子。第二板斧

地段既然买房是一种投资行为，您肯定要考虑到它的投资回报，决定投资回报的最关键因素是什么？以我作为房地产的经验觉得有三点：第一是地段，第二是地段，第三还是地段，为什么地段这么重要呢因为并不是所有的房子升值速度都很快，只有好地段，高品质的房子才有升值的意义。”

一、什么称为好地段让销售员一起总结分析万科城的房子为什么是好地段的房子？（

①您选择房子最基本的条件就是生活无忧，交通无忧，周边配套齐全（如：银行、医院、邮局、学校、超市）一应俱全，交通也四通八达。您买房子不但是买物业，更应该考虑周边有环境，周边的配套是否完善，他不但与您以后的生活息息相关，而且周边的环境和配套是否完善也是您房子是否升值、保值的基本保障。结合万科城周边的交通配套分析说明（前面区域沙盘介绍里已重点讲解）

②自然环境好，人文环境好。（结合小区周围的公园及绿化植被和小区内的园林景观及业主素质定位）

③好位置（从楼盘所处的地理位置讲）

④高品质：Ａ、房屋建筑质量好（建筑施工队，开发商实力如何）；Ｂ、配套设施齐全（水、电、暖、煤气、有线电视、电话、宽带网）；Ｃ、户型设计合理；Ｄ、物业管理完善。E、物已稀为贵。同样地段什么房子最贵，最具升值功能？回答只有一个，占据土地稀缺资源最丰富的房子，因为房子盖在土地上，土地是不可再生的，用完了就没有了，不象飞机、轮船再昂贵都可以再造。让销售员一起总结分析万科城的房子为什么是好地段的房子第三板斧

入市良机如果您要买房子就要趁现在，为什么呢？巴菲特说：别人犹豫我贪婪，别人贪婪我犹豫。越是别人观望的时机往往是最佳出手时机。最佳的出手时机就是现在！理由如下：（1）地产调控往往是越调越涨，从04年至今无一例外，而许多观望的客户也是越等越失望。尤其消费者在经历了2007年政策的影响后,都已经对政策调控楼市失去信心了,08年初长沙均价3600元每平米左右,而到2010年底长沙市的房价却达到近6000元/㎡,越等越贵,越等越没底了,他们都说政府就像一只猫,而开发商就是一只老鼠，嘴里喊得凶,却只是吓唬吓唬,因为一旦老鼠捉光了,他们的生存空间也没有了,最后遭秧的是老百姓，你说对吧!（2）目前通货膨胀高企，老话说得好：存钱不如存物。存银行贬值，投资股票，风险太大，投资地产仍然是最佳理财选择，（3）新政调控的目的绝对不是打压房地产，而是把房价上涨的速度控制在一个相对合理的范围，长沙外来人口居多，随着城市化进程的加快，市场上刚性需求依然旺盛，调控过后房价必然出现报复性的反弹。因此，您看准了就要尽快下手！长沙的限购令在盼望当中温和落地，只针对90㎡以内的房子实行限购，而像北京、深圳等一线房价过高的城市限购极严，导致了一种挤出效应，好多到本地买不了房的都到长沙来买房，势必也会推动长沙新一轮的上涨。（4）万科是国内公认的花园洋房的鼻祖，万科有很多日本的设计师，他把东京的达摩小区，其实就是把东京的集合式居住的形态拿来在的。（从项目的价值点分析，万科城的花园洋房是值得看好就下手的）（九）逼定当与客户谈到一定程度，要敢于向客户提出成交，以下是常用的成交的17种方法：例：（1）富兰克林成交法这种方法适用于善于思考的人，由美国著名政治家富兰克林发明。该方法的核心内容是：销售人员把顾客购买产品所能得的好处和不购买产品的不利之处一一列出。用列举事实的方法增强说服力。富兰克林成交法是从理智上打动顾客的好方法。“王先生，我来给您分析一下，看看您现在购买我们的房子值不值得。第一，如果您现在购买我们的房子，就可以享受到一次性97折的优惠，6成首付以上按揭99折的优惠，而过了这个促销优惠期，您就很难再购买到这种价位的房子了；第二，我们是精装修房，购房后您可以省去装修的烦恼，而且不会进来住了好几年，还听到别人装修的噪音。第三，万科的物管是全国做得最好的物管，您住的房子是70年，买个电器都讲售后，何况是房子呢，第四，这两年来本市房地产的销售形势您也看到了，仅就去年而言，价格已经上涨近2000，并且，我们旁边的地铁一号线即将动工了，洪山公园也在规划当中，旁边深国投用地的商业马上要启动，升值潜力是显而易见的。单就这四点好处来说，您还有什么犹豫的呢？（2）二选一法这是常用的、非常受欢迎的方法。“是A，还是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是今天交一万元定金呢还是把首付签了，把合同一并签了？”（3）“人质”策略成交法我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“‘全修好得8000元啊’。无奈，我认了”。在销售中，尽量说服客户交定金，这样，客户反悔的机会就没有了。情景演练售楼人员：王先生，现在可以办理下定手续了。客户：改天吧，我今天没带那么多现金。售楼人员：这样吧，我们这里也不收现金，要不我回去陪你回去取卡吧？4）单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们经理也来了，实在没有折扣。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。（5）决不退让一寸成交法房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。情景演练：售楼人员：“王先生，实在是没有办法，我们的价格是实在的，因为我们是万科，是品牌，折扣对每个客户一样，包括像我自己在这里买的房也没有享受到特殊折扣，如果您看中的不是我们的房子，而是这一两个点的折扣，那我实在没办法。这样吧，我看您也很有诚意，我也很乐意交您这个朋友，如果我讲的话你不相信，你也可以叫我们经理出来。其实我知道同样不可能再有优惠了，所以您要有这方面的准备。（6）家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”（7）退让成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“您今天要付60%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套房子签给你”有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。其实退让成交法在销售中应用的十分广泛，实际上就是在同意客户一个条件又给客户设一个门槛的方法。（8）恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：（a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力（b）某一经典户型快销售完了（c）价格马上升或折扣期限已到期。记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。前提是：你必须是真诚的、项目足够说服人的，客户已经对该项目产生了浓厚的兴趣否则听起来很假，你反而会失去这个客户。（9）回敬成交法回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。“***太远了”（客户）“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）“我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）“你很难接受了？”（业务员）“另外，价格太贵了”（客户提出异议）“太贵了？”（业务员回敬）“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）“我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。（消费方式：95%的客户选择了按揭）。（10）ABC所有问题解决成交法ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法业务员：还有什么问题吗？客户：有，比如：……业务员解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了业务员：这么说你都满意？客户：暂时没有问题业务员：那我就填合同了，你首付多少？（11）“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，使更多的信息还未得到，还没有足够的信心。客户：我考虑一下业务员：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？业务员：……客户：我还是考虑一下，好吧？业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？是**？是**……？客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。（12）档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！（13）第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！（14）以柔克刚成交法产品比较法至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！原来大家熟悉的屈屈看上去就是很柔弱的女孩子，逼客就是：王总，您长沙这么大的老板，您还没钱，谁有钱呢？（15）产品比较法是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。（16）坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买***？没道理呀！”（17）感动成交法你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。

十、温馨牵手如果通过三板斧和逼定环节还没把客户逼下来，那么这个客户一定还有顾虑和问题，我们就得把客户的问题掏出来，进行具体问题具体分析如果通过三板斧和逼定环节还没把客户逼下来，那么这个客户一定还有顾虑和问题，我们就得把客户的问题掏出来，进行具体问题具体分析xx先生/小姐，恭喜您成为长沙万科城尊贵的业主，您的置业顾问xx将和万科一起携手为你提供最温馨的地产服务，希望你在长沙万科城的生活幸福快乐。十一、客户维系及时向业主通报项目的进展，节假日或周末给业主发祝福信息。（二）万科城花园洋房项目价值分解（一）、万科品牌价值万科是世界一流的房地产开发公司，排名世界500强；中国第一，是全中国第一个上市的私营企业，全球唯一一个在世博会上建馆的私营企业品牌成就价值，品牌也成为了购房者的风向标，正是由于有了这种精根细作的精神，目前万科在全国有众多的购房“粉丝”，很多人购买万科的产品都是冲着万科品牌而来。像咱们万科城就有很多业主都是深圳、北京、上海等一线城市慕名而来，因为在这些一线城市有太多的万科房产作品，都得到了大家的认可。万科地产的房子几乎都是被抢购，尤其是花园洋房，全国的万科粉丝们几乎是当成珍品来收藏。尤其在通货膨胀的这个阶段，这些城市来咱们这买洋房的人更是络绎不绝。（二）万科物业价值随着社会的进步、人民生活水平的提高，单纯为你提供一个房子的时代已经过去，社区配套、物业管理、社会文化的建设和营造以及发展商为社区生活质量和房产增值所能提供的持续投入和努力等决定了你房子的保值增值能力，相同地段、甚至相同品质的项目，在十年后价值往往相差甚远，这就是“品牌”物业公司的的意义和价值!万科物业在中国房地产同样具有“标杆”地位!从1990年成立第一家下属物业管理公司开始，到目前为止，万科物业已成为中国最大的物业服务企业，其足迹遍布43个，接管总面积高达2500万平米，服务项目超过150个。日前，中国房地产TOP10研究组，公布了“2010年中国物业服务百强企业”名单中，万科物业以7.28亿元的品牌价值名列第一名。可以试想，一个纯粹服务性的行业，没有固定资产，更没有专利，只是依靠一个服务意识，7.28亿品牌价值意味着什么?万科物业不止是单纯的负责清洁、保卫、日常维护等，更重要的是以心贴心的人性化服务而著称的，一个社区恰似一个大家庭，万科物业做的就是让这个“大家庭”时刻和谐与温馨。并且，所有的工作都会经过集团考核，并通过客户满意度调查而让服务更加到位!你对万科的任何意见和建议都可以随时拨打4008000002关于万科和万科物业要做单独的培训，这个是很多客户认同的，也将会成为我们今年的最大机会点。关于万科和万科物业要做单独的培训，这个是很多客户认同的，也将会成为我们今年的最大机会点（三）城市花园洋房价值城市园洋房三大价值：1、城市花园洋房第一价值：区位万科城定位于“城中央，首席全景豪宅”，位于北城区，北城区享有城市丰富的旅游文化资源，以及独特的大生活配套。北城区集山、水、园林、寺庙于一体，旅游资源丰富，娱乐设施齐全。开福寺，烈士公园，革命故地清水塘，月湖水上公园，规划中的洪山公园，湘江、浏阳河、捞刀河风光带，“世界之窗”、“海底世界”，西湖楼美食城，青竹湖高尔夫球场，国际影视会展中心，未来的“两馆一厅”等。大生活配套逐渐成型。北城区是长沙市内森林和绿地覆盖率最高，以及水资源最为丰富的区域，。森林覆盖率达33%，空气清新，无污染，生态环境佳，是最宜居的去处。且万科城位于开福区政府东侧,北临福元路,西接芙蓉北路,属于城市中心区与捞霞组团结合部.地理位置优越,福元路直通国家级开发区星沙经济开发区,芙蓉路贯穿长沙南北,规划中的福元路大桥连接河西滨江新城,地铁一号线经过项目附近，交通极为便利。2、城市园洋房二价值：供应量极其有限众所周知，容积率是直接涉及到居住舒适度的指标。容积率低，建设密度也自然较低，对于居住者来说，无论是采光还是通风都将得到极大的提升。而在当前土地出让成本、建筑成本不断提高，通货膨胀大背景下，愿意牺牲容积率打造低密住宅的开发商将越来越少，尤其是在城市核心板块开发花园洋房高端产品。去年，国土部和住房城乡建设部就下发了《关于进一步加强房地产用地和建设管理调控的通知》，中就明确限制低密度大户型住宅项目。所以，城市花园洋房，以后不是你开发商越不越意建的问题，而是国家还让不让你建的问题。以后这种产品就会越来越物以稀为贵。万科城的花园洋房就占据着城市的核心资源，三期仅就126席，我们首推54席。你买到就是赚了。3、城市园洋房第三价值：占据城市的核心资源城市花园洋房之所以有别于普通住宅，不仅是由于其城市核心的珍稀土地价值，更重要的是，由这个稀有土地特性所衍生出的居住尊贵感和对应的居住实用性，令其身价甚至大大高于包括近郊别墅在内的其他住宅形态。4、产品价值万科城的花园洋房不同于目前长沙市场上的其它普通洋房产品，像幸福考拉，中建芙蓉和苑，与其说是洋房，实际上是多层房，只是有些带了电梯，容积率相对于高层较低罢了。而万科城的花园洋房可以称得上广义的别墅，它是联排和叠加别墅的综合体，每套洋房都有独立的出入口，私密性好，且每户都赠送了独立的花园院落或露台。用洋房的价格买到了别墅的奢华和享受。5、良好的市场表现2010年，我们一期共推出洋房117套，开盘就卖空，真正做到以普宅的速度卖洋房，这是城市花园洋房受客户大力欢迎的有力佐证。万科城的花园洋房无论产品，还是配套、品牌都傲视于长沙其他产品，成为市场的宠儿对于洋房的竞品要做好类比说词，所有的相关项目做完市调后做成统一的竞品说词。对于洋房的竞品要做好类比说词，所有的相关项目做完市调后做成统一的竞品说词（三）具体问题具体分析一、房价会降吗？房价不会降，原因主要有以下几点：1、通货膨胀（1）、去年11月份CPI同比上涨5.1%，12月份CPI同比上涨4.6%,2010年全年CPI同比上涨3.3%，（一般说来当CPI>3%的增幅时就是通货膨胀；而当CPI>5%的增幅时，就是严重的通货膨胀）。2011年通货膨胀继续，而这不断高企的CPI导致我国已经连续8个月实际利率为负，居民手中的钱正在寻找更多的增值渠道，而房地产投资再度成为居民的投资首选。（2）、通货膨胀带来的物价上涨通货膨胀，物价上涨，钢筋水泥的价格也在上涨，建房的成本增加，房价上涨时必然2、土地财政房价涨成这样，背后有许多推手，“土地财政”是其中最为重要的制度性因素。所谓“土地财政”主要是地方政府以出让土地使用权而获得收入。2010年全国财政收入超过8万亿元，增长21.3%。财政收入中，土地出让金高达2.7万亿元，同比增加70.4%。“土地财政”占全国财收比重高达33.75%。在“土地财政”的游戏规则下，地方政府多多少少扮演着生意人的角色，而生意人没办法不追求利益的最大化。地方政府在房价上涨中获取了土地财政收入和税收,得到了ＧＤＰ的快速增长,有了ＧＤＰ增长,官员的帽子才能越戴越大,这就是推动房价上涨的土地财政。3、保障住房的缺位加快保障性住房建设能够在抑制房价、让低收入群体和社会“夹心层”住有所居的同时，还将有助于抑制商品房房价过快增长。专家同时也指出了国家在加快保障性住房建设上可能面临的挑战。资金问题是重点，没钱就建不了保障房。另外保障住房保障的对象是谁，从来就是一笔糊涂账，谁都愿意不花本钱去享受政府公共资源的补贴，并借此而发个财产性收入的大财。因此严格的准入准出和退出机制才是让民众对保障性政策失望和怀疑的关键。4、开发商融资渠道的多样化开发商融资的渠道有上市，银行贷款，以房地产信托业务为主的信托公司的也大量存在，房地产私募、民间资本也是一个有力的融资渠道，目前市场上出现一些类金融控股公司，专门从事房地产项目投融资业务。再加上2009年，2010年旺盛的房地产市场，开发商已赚得盆满钵满，撑个一年时间，就算不卖一套房，也能撑得下去，用不着降价来回笼资金。5、旺盛的市场刚性需求长沙作为湖南省会、作为长株潭城市群的核心和龙头，发展潜力大。今后30年，长沙将由300万人口的特大城市向800万人口的巨型城市发展。并且根据规划来看，长沙是中部唯一的一个高铁枢纽中心，长沙成了沿海产业往中部的转移的一个中转站，沪昆铁路的在建，3+5城市群的提出，这个枢纽更加活了。未来30年有500万人的居住缺口长沙房地产历史以来的支撑主力仍是以省内周边城市居民进城、城市拆迁和本身市场的改善型购买为主。这一点从来就没有改变过。大量的县市进省会购买房产，需求旺盛，这种刚性需求也会推动房价上涨。6、长沙城市的建设和发展吸引大量地产豪强进入长沙，如万科，保利，恒大等，大的开发商在长沙都是大手笔的拿地建房，不论是在小区的规划上，园林的设计上，空间的利用上，及环保材料的利用上，都是几年前的楼盘没法比的，你说品质上去，房价能降下来吗？7、中国几千年的“家”的传统观念。家是与房子连在一起的。（1）从农村往城市挤的年轻人想买房。城里的都市感和热闹会让人产生归属感和置身其中生活的愿望，所以绝大多数年轻人都以在城市里扎根为理想。而这些人的父母在此前虽然也向往城市生活但是无力购买楼房，出于对子女的爱，也出于在子女身上实现自己的梦想，所以对子女在楼房购买上资助不遗余力，这些都被开发商看中，哪怕楼房价格再高，都有砸锅卖铁倾囊而出的人来买。（2）结婚要有房子。现在网络上流行一句这样的话：“有房人终成眷属”。中国的丈母娘找女婿都会要看有没有房子，没有房子，想找我女儿免谈，于是也有这样一种说法说中国的丈母娘推高了中国的房价。综上所述，中国的房价是不会跌的。二、为什么要到长沙买房？（1）城市发展城市发展潜力大长沙这两年的变化您应该是深有体会的，武广高铁的运营、地铁的修建及长株潭融城规划的实施，都将成为推动长沙快速发展的强大动力，城市化的水平将越来越高。根据规划来看，长沙是中部唯一的一个高铁枢纽中心，最重要的是加速了沿海产业往中部的转移，沪昆高铁也已经在建了，3+5城市群这个枢纽更加活了。城市的高速发展将吸收更多的人来长沙投资，也会创造更多的就业机会，从而吸引更多的人到长沙工作。今后30年，长沙将由300万人口的特大城市向800万人口的巨型城市发展。（2）价格洼地去年，长沙作为最具幸福感的城市之一，但是房价全国排名43，像长沙一样的二线城市如武汉2010年均价达到10928元/平方米，西安房产均价达到7500元/平方米，南京房产均价达到12000元/平方米，而在长沙才达到6000元/平米的均价，这么大的悬殊，相差这么大的价格，在省会城市中来看，长沙居住价值被严重低估，属于价格洼地。因此，长沙房价上涨的空间还是非常大的。三、花园洋房与高层复式及大平层的比较一、公摊面积：高层复式及大平层公摊面积很大，一般是18-25%，也就是说你买一套200㎡的房子，有36-50㎡的公摊面积，您可以使用的套内面积可能只有150-160来㎡或者更少。但是花园洋房不同，公摊面积较少，一般还赠送入户花园和露台，像万科城的花园洋房把赠送面积算进去，使用率可以达到150%甚至更高。二、性价比高：现在的房价比较乱。高层复式及大平层和花园洋房价格相差不大，像目前市场上在售的湘江世纪城的靠江的富湾国际的大平层和北辰大平层，就高达8000-9000/㎡，再加上高层复式及大平层的公摊面积大，实际使用率小，所以综合起来，还是花园洋房性价比高。更何况在寸土寸金的城区，花园洋房将来会越来越稀缺，因此花园洋房的升值空间肯定是最大的。三、居住环境好：相比普通的高层复式及大平层，花园洋房小区的绿化面积很大，容积率小，空气清新、环境优美，私家花园，观景露台等，配套设施齐全。万科城的绿化率是40%，单算花园洋房的容积率才1点多，如此的高绿化率和低容积率，在市场上也是实属罕见。

四、花园洋房品质好，一般情况下，有露台，有些还带入户花园，另外面宽较大，南北通透，采光通风较好。相比普通高层复式及大平层，花园洋房的这一优点特别明显。五、花园洋房是一个比较高端的房子，楼层一般都很低，而且是层层退台的洋房。不论是从外观上还是从质量上，都很不错，要是有朋友的话，这房子肯定能长脸。而高层复式和大平层一般在塔楼里面，几梯几户混居一起，业主素质参差不齐，并不能给您带来身份的尊贵感。万科城的花园洋房都是有文化有品味的社会中产阶级买的，大多是企业高管，大学教授，事业成功的公司老总和政府公务员买的，以后您住这里，有很好的居住氛围。

四、城市花园洋房与别墅的比较花园洋房，其实是介于别墅与普通公寓之间的一种产品，并没有硬性的指标。但实际上，低容积率、高绿化率，足够大的楼间距离，仍然是与花园洋房挂钩的指数。万科城的花园洋房密度低，容积率低，绿化率高，栋与栋之间的距离达到１4米，是联排和叠加别墅的组合体。而在很多方面，甚至优于别墅。（１）在邻里关系上，花园洋房优于别墅。人毕竟是喜欢群居的，当然，普通高层过多的人群带来的拥挤感，也不适合现代人的居住需求。别墅的空落又让人感到孤单和冷清，尤其是有小孩的家庭，生活在别墅区，都找不到小朋友玩，对孩子的成长也不好。而花园洋房恰好处于这个多与少之间。它适度的居住人数能够带来较为和谐的邻里关系。电梯楼可能太嘈杂，别墅可能又太冷清，相比之下，花园洋房营造出来的轻松、单纯的邻里关系，使人与人的交往回复到了自然的状态。

（２）在居住的空间舒适度上，花园洋房可以给客户类别墅的感受居家空间这个层面上看，万科城的花园洋房可以给您带来别墅的感受，例如我们的面积为145，168,190㎡,每间房都拥有舒适的尺寸,室内开间大，实现全面无暗室及增强开放型活动空间的特点。而赠送的入户花园、露台、屋顶花园等，都能保证居住者最大程度地接纳阳光、清风。“户户带花园或露台”、“退台式的4层住宅”，在空间的“借用”上煞是费了一番心思。采用低密度联排退台式设计，独有的现代风格建筑造型，非常养眼

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（3）在价格上，花园洋房远远低于高档别墅g;F。。目前，长沙市场上的别墅产品，有点实力的品牌开发商开发的，最少也有200多万，且还是边边角角，位置最差的，好的高达几千万，小的开发商的开发的别墅，量你也不敢买，到时住进去，稀稀落落没人，今天被盗，明天被抢，想转手都没人要。而我们花园洋房是万科开发的，且在价格上，颇具“亲和力”，万科城的花园洋房百多万，二百万一套，在价格上远远低于别墅，而且建筑品质、景观品质、生活情趣、人文体验都有其独到之处。湘江壹号的营销总监就买了我们一期的洋房，他说：相同的总价买连排别墅，可能挑选范围有限，且地段很偏，没有生活配套，住起来很不方便，但是，买花园洋房则明显余地较大，可以轻松拥有像万科城这样城市花园洋房的“上品”。（4）在地段上，城市花园洋房占据城市的核心资源。别墅一般都较偏，周边都没配套，住进去后会感觉很不方便，且别墅入住率极低，我们这儿一个买了同升湖别墅的客户，2004年买的，去年才住进去，他的一个朋友有次晚上开车到他家去玩，说他住的别墅区晚上灯光极少，像鬼火一样的，还笑他买的是鬼屋，电视台的要拍鬼片可以选他们的别墅区。这个客户听了朋友的话就把别墅转手了，选择了我们这里的洋房。他说主要看中了我们的地段，公交线路多，又有地铁，周边的配套等入住后就差不多全齐了，这样的物业升值潜力肯定大。五、针对限购令，洋房的说辞从三个方面去看：（1）限制面积“限购令”只限购90平米以下住房，90平方米以上住房不受限制，二手房也不受限制，这基本是所有限购城市最温和的版本，从限制面积上来说，基本涵盖所有面积段，刚需90平米以下，改善型90平米以上，所以可以理解为只是换了个说法。（2）限制人群基本上只是打击90平米（含）的投资者，对刚性需求并没有打压（首套房、改善型），并且未将环长株潭户籍家庭列入外地家庭，意味着把湖南省内经济较发达的城市家庭（3+5城市群）享受本地家庭购房待遇，基本涵盖原有在长沙的省内有生购买力。（3）价格洼地长沙作为省会城市，同时作为中部唯一的一个高铁枢纽中心，整体均价才6000元/平米，这是严重的价值低估，您知道吗？武汉的均价达到了10928元/平方米，西安的均价是7500元/平方米，南京的更是吓人，均价12000元/平方米，所以长沙的限购令相对这些城市来讲要温和很多，这主要是基于长沙的基本实情来的，长沙的房地产市场还是处于健康发展的态势，没有太多的泡沫可言。2、长沙版限购令对万科城的花园洋房非但没有影响，而存有多方利好90平米以下的住房在限购之列，90平米以上住房不受限，我们的花园洋房145、168、190平米的面积区间显然不在调控之内，既然限购对像万科城花园洋房这们的豪宅没影响，就会导致周边省会像武汉、沿海城市（深圳、广州等）限购令严厉的一线城市客户会外溢，涌入长沙境内，从而推动长沙豪宅市场的发展，豪宅类产品价格肯定会上涨，所以目前正是您购房的好时机，否则等这些限购令城市客户都在长沙出手，推动价格的上涨后，到那时候再买，您的购房成本就会高很多了。六、你们的洋房为什么没有设地下车位？车停地面风吹日晒不好?况且地面的停车位不够，我们到时停车位怎么办？我们万科在做产品时，更多会从人的生活方式及生活理念来考虑，万科在武汉做的一个项目也是花园洋房系列，在一期的时候把所有绿化的成本都加在退台上，周围完全是私密性的。后来很多业主反映说回家的时间很短，更关心回家路上的景致，后来他们把大量的绿化和花园的成本发展到一进社区门口的路上，弯弯曲曲的路，有很多的花园，人为地设计了很多的景观。所以，万科得出了在洋房上很重要的发展思路，就是说不仅仅关注业主的阳台，更关心业主回家的路。您看，我们万科城前期把中心园林全部做好，最重要的就是让人体验一种公园式的生活方式，而我们洋房不设地下车位，主要也是考虑到现在的人，每天除了工作还是工作，没有时间去放松自己的心情,如果您把车停在地下车位,早晚上下班时穿过我们的中心园林,既是一种享受,也是一种很好的锻炼机会;更何况我们会在地下车库划一块洋房专属车位,您就可以放心了!七、打折?A、哎呀，刘总，谈得这么来，这个房子要是我的，不说打折，就是送给您也没问题，但是我们公司规定是什么样就是什么样。所有的人都很公平，要是今天给您打个九八折，明天给他打个九七折，这样既欺骗了您也损害了公司声誉啊。现在市场上打折的楼盘是很多，但我们这里价格不一样，因为我们基本就是成本价，您不相信，可以请专家咨询一下，再说，便宜无好货，您说意大利羊皮服300块给你，肯定是假的，不仅是个质量问题，而且还是个人身安全问题。如果您一定要打折，那我问您，您是不是希望我们在施工上也打折?所以，我希望您在品质上和我斤斤计较，而不是在价格上，做生意讲究诚信为本，明码标价，如果只是价格问题，肯定物有所值的，您放心好了，没问题的，今天看好了就定下来!B、打折?打几折?七折?不可能嘛，我们房子从来不打折，有多少优惠就是多少优惠。开发商建出了这么好的市场，肯定是不会打折的，杀人的事情有人干，亏本的生意没人做。打折根本就是商家玩的数字游戏，羊毛出在羊身上，我把单价提高一百，再给您打个98折，还不是一样，您无非是求个心理平衡嘛。有的开发商，你会讲价就给你个98折，不会讲价就给你个99折，这说明价格水份太重，实际上是一种手段，这样的公司值得您信赖吗?再说交房后，所有的业主都在一起，难免大家会说到价格，要是你用98折买的，他是95折，您会怎么想呢?这是对客户不公平，不负责任的做法。所以，刘总，没问题的，看好了就定下来!八、太贵了?A、太贵了?(停顿)和什么相比太贵了(停顿)?有两辆车，一辆50万，一辆5万，那50万的就一定贵了吗?不一定!因为50万的宝马和5万的夏利根本就没有可比性，我们市场是一个高起点，高平台的专业市场，400亩地，我们仅仅建设了三千套的住房，而我们的三期洋房才126套，如果我们不把容积率做这么低，不做这么多绿化，没有这么大的花园，也没有这么宽的间距，您买不买?肯定不会买对吧，因为这样的产品对您来说没有任何意义，用我们客户的一句话说是从鸡窝里换到鸭窝里，根本不能达到您再次购房的目的!B、贵吗？其实一点也不贵。这么便宜的价格，您还嫌贵，您觉得什么样的价格不贵嘛？一个产品之所以卖这个价，是它价值的一种体现。您看，我手中的这只圆珠笔，生产出来一块钱一支，在市场上很难卖。同样假如我这里还有一支派克笔，150块钱一支，投放市场后却是供不应求，您觉得价格贵还是便宜？派克之所以卖这么贵，是因为附加价值高，拿来签字都是一种面子。您认为我们房子价格高，也是同样的道理，因此，您不仅要关心房子的价格，更要关心它能给您带来什么！您说对吧？我们卖给您的不是一套简单的房子，而是一个环境舒适的住宅小区，和未来万科对您提供的真挚的服务！退一步说，价格高还是不高，不是你我说了算，是由市场说了算，客户追捧我们的洋房从去年到现在！所以，没问题的，今天看好了就定下来。九、按揭的说法?月供有压力？首先跟客户讲一个美国老太太和中国老太太在阴间遇见的故事，美国老太太在死之前还完了最后一笔贷款，但她在房子里住了一辈子，中国老太太死之前终于凑够了钱一次性付款买了一套，但没住几个月就到这里报到了，这就是一种观望导致了不同的生活。A、按揭是国家面向社会推出的一项福利政策。用国家的钱来享受生活，用明天不值钱的钱来买今天值钱手房子，把通货膨胀和人民币贬值的风险转移给银行，对你来说没有任何风险！（可举中外老太的故事）是的，现在让您每个月还2000-3000多，的确有点压力，但是3年后，5年后呢，到时候您的月收入肯定不只这么多，比如您现在月工资3000元，老板说5年后给你加到5000元，您愿意吗？肯定不干嘛！所以，那时候一个月还2000-3000多，根本就没有压力嘛！B、按揭是国家面向社会的福利政策，经过多年已经深入人心。现在中国有80%的人都是通过银行按揭，越是有钱的越想按揭，用银行的钱，不是谁想贷就贷的，最长20年的承诺也不是每个人做的到的，银行贷给你，起码是认可了你，这也是一种荣耀！也许您现在买的房不太满意，但终究是自己的家，比什么都强，不要怕别人怎么看自己，认为自己老欠银行的钱，而找了一个借口不买房，并不是一个明智的决定，现在只要花几十万块钱，就可以提前享受新的生活方式，为什么不呢？C、现在您有机会用银行的钱去赚钱，您想想，就算是三年以后，您需要一笔钱，你大可以把现在的房子拿到市场上去卖，比现在的价格最少高个2000元，你算190个平方，利润就是38万，而你付月供三年总共才付了12万元而利息才有5万元不到，这就叫借鸡生蛋，以蛋还钱！没问题的，看得好可以多定几套！十、期房与现房的比较A、我承认每个人都希望看到摸得着的房子，但是期房比现房有很多好处：首先是价格优势买房一定要买期房，因为它价格便宜，期房和现房的差距一般是30%，这是主要的。其次买期房，您可以选一个比较好的位置，比较好的户型。如果您买现房，一来价格肯定要涨，我有个朋友买了万象新天的期房是5200元，到现房就是7800元了，足足涨了2600块一平方，122平方就是49万多块啊，位置还没那么好！还有湘江世纪城，现房比期房也高1000多块一平方！像我们的房子，市场非常看好，数量本来就不多，您要等到现房时再买，一来价格肯定上涨，二来您也不是到我们开发商手里买，因为卖光了！您就只能到二手中介手上去买了，价格高了不说，还没得选择。您不愿意买期房，无非是担心房子能不能建起来（无非是担心市场能不能做起来）？对吧！放心，我们万科这么大一块地，没有一分钱开发贷款，去年推出的产品全部售禽罄，根本不存在任何资金周转的问题。而且这么大一公司，我们的品牌价值就值120个亿，我们是不会拿我们的品牌作赌注的！B、像我们的房子，它的升值潜力是肯定的，那么你买房，这样的房子你不买，去买一个没有主题的单栋房，肯定是不明智的，虽然我们是在明年下半年交房，你花了一年多的时间，换取一套最好的房子，对你来说是最值得的，而且成为现房的时候，这边的配套跟现在也完全不一样了，我可以强调指一下，这种房子成为现房的话，是肯定买不到的，到时您再想买，我想肯定不是在我们开发商手里买，而是在二手房市场买。也不是这个价了。那现在你在期房的时候买，不仅可以选择一个好位置，朝向，还可以一种很低的投入换取高额回报。没问题的，今天看好了就定下来。十一、针对要回家商量的客户（1）比较比较

×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，您知道在我们这买了房的很多客户现在几乎成了买房的专业人士，往往是把长沙的楼盘看了个遍才下定，最终还是觉得我们这儿好。

（2）商量商量

商量肯定是要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再来时，您的所选已经没有了，前天，我们同事一个客户上午看好了一套房*栋*号，当时业务员叫他交定金，他想不可能有这么快，下午带老婆来看时就被别人买了，别的楼盘可能还会为客户留一天两天的，因为买不动。但他没想到我们这儿是万科的房子，这么抢手，何况我们这儿有近30个业务员，有时我们在推这一套的时候，再去明源查就发现被别人定走了。×先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您又喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！

……跟太太商量：

×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。

……跟朋友商量：

×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。

（3）针对自己赚钱自己花的客户

还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一