如何进行谈判

2024/2/41M7:Preface:1

需求确认与

供应计划

2

供应市场

分析3

供应战略的制定

4供应商评价

与选择

5

报价获取

与选择

6

合同订立

8

合同与供应

商关系管理

9

国际物流

管理

10

库存管理

11

绩效度量

与评价

12

谈判

7

补充

模块

组织

环境1

整体供应链注册采购师职业资格认证

国际采购与供应管理“采购提升竞争力”如何进行谈判模块72024/2/43知己知彼，百战不殆。

——孙子在动态环境中，不确定性是常规而不是例外，这就要非常重视适应能力。

——(美)亨利·艾伯斯

如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于接受呢?

——谈判即是战斗又是合作2024/2/44使用战术及不同的谈判技巧当你准备进行一次谈判时，本模块会给你以下提示：M7:Preface:2ITC设定切实又可达到的的目标通过精心准备以增加你的成功机会积极倾听恰当提问

2024/2/45单元12024/2/46

学习目标：认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；认识到选择与供应商谈判的时机尤其重要；描述谈判过程的主要阶段及其特征。ITCM7:U1:1单元1概述单元2获得信息单元3目标与策略单元4谈判单元5后续工作2024/2/47关于谈判谈判内容：1、保证供应2、内部部门间的分工与协作3、向上级领导争取提升的机会4、争取加薪5、日常供应中发生的纠纷（质量异常、交期异常）生活中用到的：1、买房子2、生活用品的购买（家电产品的购买）3、谈恋爱4、处理邻里关系2024/2/48什么是谈判美国著名谈判专家尼仑伯格：“谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”；美国法学教授罗杰.费希尔在《谈判技巧》中提出：“谈判是为达成某种协议而进行的交往”；我国学者认为：“谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”2024/2/49什么是谈判?M7:U1:1.1-1ITC谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方或多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议

人并非生来就善于谈判谈判技能的高低或许就意味着谈判的成功或失败，亦或二者之间的不同结果!…这些技能是可以发展的!2024/2/410关于谈判谈判是一门科学谈判是一种艺术谈判是一项手段2024/2/411谈判类型根据谈判方式的不同：纵向谈判和横向谈判

根据谈判人员的不同：一对一谈判与小组谈判

根据谈判内容的不同：工程、技术、设备、服务、产品、资金谈判根据谈判所达成的协议的形式不同：非合同谈判与合同谈判根据谈判范围的不同：国际商务谈判与国内商务谈判

2024/2/412有效谈判可以带来的效果:ITC更低的供应总成本更好的品质、耐用性及性能缩短各种前置期(Lead-time)使合同的履行更加有效并按时进行改进供应商可靠性和服务减少与供应商的各种争议M7:U1:1.1-22024/2/413练习1.1-1采购谈判与公司利润(A)

¬

公司上一年度税前利润(B)

¬

估计公司上一年度采购高价值和/或关键物品和服务（包括资本货物）的总支出

如果改进谈判技巧能节约

10%的总成本

:10%of

=

(C)现在计算这个节约给公司利润带来的影响效果，如下:

(C)x100

=

%

增加的利润

(A)

这充分证明了本模块对你公司的价值所在！M7:U1:1.1-3(B)ITC2024/2/414一个典型制造企业营业额的成本构成:采购原材料60%管理费用15%劳动力15%采购原材料54%管理费用15%劳动力15%

利润16%通过更好的谈判实现节约之前通过更好的谈判实现节约之后10%利润M7:U1:1.1-4ITC2024/2/415练习1.1-2与谁谈判?

谈判的问题:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

M7:U1:1.1-5谈判人类型(任务/作用/职责)ITC2024/2/416与供应商谈判的时机:M7:U1:1.2-1ITC采购高价值的产品或服务时要求长期保证供货时采购很复杂，除价格外尚需考虑其他许多因素时只有一个或少数几个供应商时没有可供借鉴的经验或外部信息，且价格、交易和技术只能通过谈判才能决定时2024/2/417

谈判达成协议签约前阶段的谈判签约后阶段的谈判M7:U1:1.2-2ITC2024/2/4181.

准备2.会谈3.后续工作

谈判的阶段M7:U1:1.3-1ITC2024/2/419

获得信息

谈判目标和策略

谈判

后续工作

单元2单元3单元4单元5本模块的内容M7:U1:1.4-1ITC2024/2/420单元22024/2/421单元1概论

单元2获得信息

单元3目标与战略

单元4谈判

单元5后续工作

学习目标通过本单元的学习，你应该能够：

在准备谈判时应考虑以下因素：

执行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础。依据供应商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供应商关系类型。了解自己的谈判风格以及应对对手的四种主要谈判风格。决定双方组织和个人实力的均衡。对谈判的双方进行SWOT分析。·

要满足的需求供应市场的环境

采购的策略及

所期望的与供应商的关系ITCM7:U2:12024/2/422M7:U2:2.1-1ITC充分的准备是成功所必备的!!!谈判前的充分准备包括：供需分析！2.1引言：掌握基本的信息掌握基本的信息M7:U2:2.1-1ITC充分的准备是成功所必备的!!!谈判前的充分准备包括：(供需分析）了解要达到的要求和须满足的需要。(需求分析)分析采购项目的供应市场环境,包括经济背景。(供应分析)了解公司关于所采购项目的采购策略。(需求分析)对希望与特定供应商建立的关系类型有明确轮廓。(需求分析)分析供应商提供的商品或服务的价格及其成本构成。(供应分析)了解供应商的组织，包括如何看待与公司的业务关系(供应分析)

了解谈判中代表供应商一方的人员。(供应分析)对谈判双方实力的对比要有清醒的认识。对涉及的双方进行SWOT分析（即他们的优势、劣势、机会和威胁的一个对比分析）。了解谈判的目的和目标并制定出达到这些目标的谈判策略。

(需求分析)2024/2/424了解采购的背景

ITC要求的质量。需要的数量。要求的交货时间表。期望的交货地点。供应商所能满足的服务水平合理的采购预算。

M7:U2:2.2-12024/2/425供应市场的环境

ITC所采购产品或服务的全球供应情况

技术进步和替代产品

价格和价格走向

价格以外的主要成本因素

市场结构和竞争程度不同的供应细分市场影响市场的政府政策和规定

影响特定供应市场的经济和社会环境及其前景M7:U2:2.2-2供应市场2024/2/426

练习2.2-1供应市场分析

用直线将左边一列同你认为最合适的右边一列连接起来：

1.产品差异性

A.购买能力增加2.规模经济要求

产品的高标准

B.当性能效用很低时3.购买商相对小

C.对于新的供应商的进入障碍4.供给价格低于成本

D.增加了可替代品的范围5.存在很多供应商

E.竞争优势的策略6.专有技术

F.供应商能力提高ITCM7:U2:2.2-32024/2/427你的采购决策主要根据:项目的年度支出水平供应的影响、机会和风险ITCM7:U2:2.2-42024/2/428练习2.2-2高费用的采购公司有哪些年度采购开支很高的产品和服务是由你负责采购的？

采购的价值对于你在谈判中的地位有什么影响？ITCM7:U2:2.2-52024/2/429练习2.2-3高供应风险的商品选择公司所采购商品中具有高供应风险的三种商品。并逐一列出每一种在同供应商谈判时你所面临的采购风险。商品1:风险:商品2:风险:商品3:风险:ITCM7:U2:2.2-62024/2/430¨

只是基于合同基础上的信任

¨

没有个人关系

¨

注重战术和手段的使用

¨

价格导向

¨

短期

¨

以不依从来衡量供应商的绩效

¨

基于合同和供应商能力基础上的信任

¨

有限的个人关系

¨

强调议价的使用

¨

价格导向

¨

中长期

¨

以不依从和供应商评价来衡量供应商的绩效

¨

基于良好的愿望和合作基础上的信任

¨

很强的个人关系

¨

强调多赢

¨

总持有成本导向

¨

长期¨

供应商和采购商组织相互评估各自的绩效并合作采取修正行动

ITCM7:U2:2.2-72024/2/431分析价格和成本何时去使用以及为什么使用？基于成本定价

或基于需求定价ITCM7:U2:2.3-12024/2/432练习2.3-1供应商价格策略

想出一个你的供应商之一采用“基于需求定价”的例子。这种定价方式用于哪种采购类型以及是什么市场因素导致供应商采用这种定价策略？ITCM7:U2:2.3-22024/2/433总成本变动成本固定成本生产项目编号分析供应商的价格ITCM7:U2:2.3-32024/2/434分析供应商的价格分析下面的例子，供应商提供了三个数量的价格细分

:A.数量(Q):

:1005001,000B.价格(P)

:$10$9$7.50则每次采购要求供应商支付的总量应为

:C.QxP:$1,000$4,500$7,500考虑不同数量细分的差别

:D.QxP(C)中的差别

:-$3,500$3,000E.数量(A)上的差别：

-400500估计的单位可变成本

:F.估计的单位可变成本(D/E)：

$8.75$6ITCM7:U2:2.3-42024/2/435分析供应商的定价(Cont’d)每一个生产过程所需的最低总可变成本

:G.单位最低可变成本：

$6$6$6H.每个生产过程的最低可变成本

（AxG)：

$600$3,000$6,000每次运行的最低可能的成本：I.固定成本:$400$400$400J.总成本(H+I):$1,000$3,400$6,400估计出在谈判中由于价格降低而可能带来的节约

:可能的节省

(C–J):-$1,100$1,100占原始数量的百分比

-24%15%ITCM7:U2:2.3-52024/2/436构建一个成本模型供应商A18%25%50%7%劳动力管理费用原料利润15%15%60%10%供应商BITCM7:U2:2.3-6$2024/2/437练习2.3-2建立一个成本模型

你的公司应该对诸如发布新产品这种重大事件进行滠像记录。因此在这天你需要租借一个摄象机和滠像师。你的公司刚刚接受了通过一个当地供应商租借一个滠像师全天的报价。在同供应商就价格进行商谈之前，你发现价格有点高，你决定建立一个成本模型。为此，为了对这项服务整个成本结构有个全面的概括，你需要确定影响成本因素以及进行相应的预算。ITCM7:U2:2.3-72024/2/438报价参考价格

原材料价格价格走势分析专家的独立估价获取价格和成本信息ITCM7:U2:2.3-8--------------------------------------------------------------------------------2024/2/439

了解供应商能力和策略

技术能力

财务状况

市场运作的能力

管理能力

管理文化和风格行业关系

供应商主要的竞争优势

(成本领先

,差异性

,可信度

…)Asupplier’scompetitiveadvantagereflectsitsparticularstrengths&itsapproachtoachievingsuccessITCM7:U2:2.4-12024/2/440练习2.4-1了解你的供应商

想出最近你所面临的一个重要的谈判:

关于供应商的所获得的信息的类型:获得的渠道:关于供应商的结论:ITCM7:U2:2.4-22024/2/441练习2.4-2供应商的竞争优势

根据你过去的经验，想出具有一定竞争优势的企业以及就以下的每个都举出一个:成本领先差异性可靠性：供应产品或者服务:

供应商是如何表示它具有成本领先优势？供应产品或者服务:

供应商是如何证实它的产品的差异性？供应产品或者服务:

供应商是如何把它可靠的形象向市场“推销”的？ITCM7:U2:2.4-32024/2/442Impact/supplyopportunity/riskrating影响/供应机会/风险等级Expenditure支出供应定位模型：4类采购项目$80%ofitems=20%ofvalue20%ofitems=80%ofvalueITCMHNL瓶颈Bottleneck日常Routine关键Critical杠杆LeverageM6:U2:2.4-62024/2/443供应商感知模型供应商如何看待公司这个潜在的客户

吸引力水平业务价值

高高低维持盘剥发展核心ITCM7:U2:2.4-42024/2/444练习2.4-3供应商对购买商的考察

供应商就同一产品对四个不同的购买商的四个不同的报价:$25给购买商A$15给购买商B$10给购买商C$8给购买商D

供应商每单位产品的固定成本是$7，变动成本是$2，你认为供应商是如何考虑四个购买商的？

吸引程度商业价值

高高低核心发展维持盘剥ITCM7:U2:2.4-52024/2/445

吸引程度商业价值

高高低核心发展临界开发练习2.4-4购买商的动机

考虑当前你的一个供应商：.

打动他们的因素:

不会打动他们的因素:Inwhichcategoryofthesupplier’sperceptiondoyouthinkyourenterprisefalls?你认为在供应商的印象中你的公司属于哪一类？ITCM7:U2:2.4-62024/2/446了解所涉及的人员

这是同你做交易的人...ITCM7:U2:2.5-12024/2/447ActionPoint2.5-1了解人

想出一个你最近参加的一个重要的谈判：

从对方那里获得的信息的类型:

这些是如何影响你处理谈判:ITCM7:U2:2.5-22024/2/448练习2.5-2了解谈判的类型

下面的图表同你谈判时的行为有多接近？（在下表相应的问题下打分）0-从来没有这样的行为.1-有时会有这样的行为.2-经常有这样的行为.1.重视个人关系并把他们看作是一个良好的交易的基础21.我尽力去找到潜在的利益

2…………22.…...ITCM7:U2:2.5-32024/2/449练习2.5-2(Cont’d)51015202020202015151515101010105555控制型

成交型Logical创新型

温和型强硬型

ITCM7:U2:2.5-42024/2/450¨

一个友好，并容易与他人建立关系的人

一个对于问题和对手都非常强硬的颇具对抗性的谈判者

¨

一个依靠理性争论，事实和图表数据的人

。,

一个有创造力和想象力，只关注总体而不注意其他细节的人

一个喜欢在谈判中讨价还价，希望快速解决问题的人

ITCM7:U2:2.5-52024/2/451案例

买相机的故事2024/2/452温和型

优势

Weaknesses如何应对的建议

¨

友好易接近

¨

好的倾听者

¨

表示关心和同情

¨

寻求双赢

¨

有耐心

¨

值得信任

¨

有价值的个人关系

¨

过于随和

¨

可能失去必要的洞察力

¨

很难处理矛盾和压力

¨

容易掩盖信息

¨

可能过于重视个人问题

¨

很难处理那些没有价值的个人关系

¨

建立信任

¨

用理性来表明理解

¨

强调他们作为个人合作的重要性

¨

经常归纳和集中讨论

¨

强调长期关系

¨

询问一些开放性的问题去了解他们的需求和关注的问题

ITCM7:U2:2.5-6劣势

2024/2/453

强硬型优势

劣势

如何应对的建议

天生的领导者

有强烈的达成目标的渴望

持之以恒

在会议中的领导者

果断且能推动谈判进展

能自如的应付压力

严格

适合强硬的职位

不会在其他人的想法上思考

有选择的倾听者易冲动，没有耐心对于个人关系不敏感

容易制造怨恨

没有得到回报就不要放弃

温和但是坚定（不要强硬）

经常休息来释放压力

如果可行利用组织的力量使用有吸引力的论点是讨论有进展

ITCM7:U2:2.5-72024/2/454理智型优势劣势如何应对的建议

重视问题

抓住细节

周密

讲究方法

充分准备

用真实图表和理由来支持论点保持良好的记录

总是试图用理智说服他人

没有想象力，过于依靠事实和图表

不重视所涉及的人过于沉溺于细节

不能轻易改变谈判风格

不能总揽全局容易陷入僵局

不要使你自己陷入他的逻辑思维之中在开始时就要得到他们的需求清单仔细倾听并评价他们提出的问题经常休会来分析要点表明对专家意见的尊重用事实和图表来支持你的论述

用情感来进行反向的说服

¨

ITCM7:U2:2.5-82024/2/455创新型优势劣势如何应对的建议

富有创造力，擅长设想解决方案有远见，直觉感强能看到整体轻松解决问题很有说服力对于实现目标有很强的驾驭能力建立合作的方法

¨可能会有不现实的解决方法¨忽视短期和中长期的考虑¨可能忽视细节

¨可能漠视其他人的利益¨对于那些没有整体观的人没有耐心¨轻视眼前的困难和障碍¨低估事实的重要性

¨仔细倾听并提出很多问题

¨利用他们具有的创造性思维能力去解决共同的问题

¨尽力强调共同的利益¨尽量把讨论集中在实际的问题上¨利用他们的想法

¨经常总结

ITCM7:U2:2.5-92024/2/456成交型

优势 劣势Suggestionsonhowtodeal如何应对的建议

发现机会¨迅速做出决策¨很容易建立联系¨具有实现目标的强烈愿望¨有活力

¨灵活¨喜欢讨价还价

倾向于忽视长期目标¨可能忽视细节¨快速轻易的转换位置¨倾向于表面的人际关系¨试图控制人和环境

¨可能建议一些高风险且难以实施的解决方案

¨尽力去发掘他们的最隐蔽的利益¨经常总结和检验他们的理解¨交易时做出一定的让步¨不要轻易改变¨从假设中分析提取事实¨同意之前你确定你了解交易所涉及的所有问题

ITCM7:U2:2.5-102024/2/457练习2.5-3了解谈判的风格

尽力设想这样一种环境：你同具有上面风格的一个人在谈判：.主要的风格:

这种特别的风格对于谈判有什么影响

你如何同这一类人谈判？

事后考虑一下，你如何才能做的更好？ITCM7:U2:2.5-112024/2/458立场和利益

立场

利益你所说的你想要的东西潜在的动机

需求需要和关注

你所说得你将要做或者不做的事情机遇和渴望

通过以下方法来发掘潜在的利益

:

“设身处地”地思考

多问“为什么？”

多问“为什么不？”ITCM7:U2:2.5-122024/2/459决定实力的对比

1.组织实力

市场能力

相对价值能力

财务能力

声誉能力

时间能力

激励能力

选择能力

ITCM7:U2:2.6-12024/2/460练习2.6-1个人谈判能力

考虑你在谈判中所需要的个人能力的种类能力的类型 对谈判的影响ITCM7:U2:2.6-22024/2/461个人实力的种类

来源于…

同谈判的关系

¨

职位力

¨

授权的程度

¨

确信你在同决策者谈判，你也有必要的谈判授权

¨

专家力

¨

专家意见，关于专业/产品/问题的深层次的知识

¨

支持你的论点，帮助你引入新的观点

¨

信息力

¨

与谈判问题有关的详细信息，它的延伸和涉及的当事人

¨

支持你的论证

¨

破坏力

¨

停止或破坏谈判的可能

性

¨

用作一种“威胁”，但只用在准备采取行动的时候

¨

领导力

¨

领导技能和沟通交流

¨

影响其他人的情绪

¨

交往力

¨

关系网

¨

可能影响/说服另一方

ITCM7:U2:2.6-32024/2/462一些共同的错误低估自己的实力

高估自己的实力

认定对方知道（或不知道）你的弱点/问题/最后期限

认定对方自然处于强势地位

2.个人实力ITCM7:U2:2.6-42024/2/463他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上

他们也可能向我们的竞争对手出售产品

如果失败他们可能从我们的市场中撤出

在第一个合同结束后他们可能提高价格

我们他们:我们:相对小的采购价值

缺乏谈判技巧

他们:缺少我们市场的经验

生产能力过剩

产品无差别

长期合同——保证供应

他们为我们的产品设计人员提供培训一些产品返销的可能性

SWOT分析

——示例

SWOT是他们新市场中的第一个顾客规模小但业务在增长

国内市场的领导者

经营原材料和产成品

有良好的市场信息渠道

良好的技术支持能力

ITCM7:U2:2.7-12024/2/464练习2.7-1来SWOT分析吧!

回顾一个你可能为选择供应商而做的谈判，或者一个为了选择产品而做的谈判，你试一试将一个SWOT分析模型运用于一个特定的谈判。优势 劣势机会 威胁你们的: 你们的:他们: 他们:ITCM7:U2:2.7-22024/2/465单元32024/2/466

学习目标

通过本单元的学习，你应该能够：设定现实的可完成行的目标。确定谈判的不同变量与证明要点。分析不同的选择。确定每个变量的指标以及它们的优先次序。制定谈判战略。决定所采用的说服技巧和方法。组织和规划谈判。单元1概述单元2获得信息单元3目标与战略单元4谈判单元5后续工作ITCM7:U3:12024/2/467公司目标采购目标谈判目标

要实现的目标

要解决的问题不同层次的目标ITCM7:U3:3.1-12024/2/468练习3.1-1设定目标为下列三种类型的采购设定谈判目标：生产过程的原材料:工厂设备的传送带:车队增加五辆卡车:ITCM7:U3:3.1-22024/2/469目标与变量变量:价格质量交货期服务...公司目标采购目标谈判目标

要实现的目标

要解决的问题谈判变量是相互联系的并且也应与谈判目标相联系ITCM7:U3:3.2-12024/2/470练习3.2-1交易中的变量写出你能想到的关于谈判的所有的变量:ITCM7:U3:3.2-22024/2/471公司目标采购目标谈判目标

要实现的目标

要解决的问题每个变量都涉及一组不同的选择变量选择经常核对你的选择——或许有很多实现目标的方法ITCM7:U3:3.2-32024/2/472练习3.2-2评价选择你准备采购设备的重要配件。你的目标之一是要在设备的寿命周期期间在一个合理的成本上实现零部件供应的连续性，估计10年。

写出3个能实现这一目标的选择并进行评价:选择

1风险成本对方支持的可能性执行的难易程度ITCM7:U3:3.2-42024/2/473为最优选择订立目标:公司目标采购目标谈判目标

要实现的目标

要解决的问题最好的或最坏的目标变量选择在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈判。

ITCM7:U3:3.3-12024/2/474目标应该:ITC切中主题

远大但又现实具体：尽可能精确可度量公正性协调性最好的目标最坏的目标M7:U3:3.3-2TARGETS2024/2/475订立目标

——示例

¨

规格已包含在询价中¨

任何不合格品均可在24小时内更换

¨

允许偏差小于+/-2.0cm¨

3天之内可以更换不合格品

¨

5天之内¨

不超过

10天

价格

¨

最低单价

$4.50t¨

单价不高于$4.70

支付条款

¨

往来帐户供应商信用

(3个月)¨

信用证¨

30天内付款质量交货¨变量最好的目标最坏的目标ITCM7:U3:3.3-32024/2/476练习3.3-1应用

方法回想你曾参加过的或正准备参与的与供应商的谈判。为这个谈判订立目标，并确定应用于你的目标的评价标准:采购的产品或服务:变量

最好目标

最坏目标用于衡量目标的标准相关性可行性具体性可度量性公平性协调性ITCM7:U3:3.3-42024/2/477买方卖方$10$15$11$17目标比较:单位价格决定谈判区谈判区ITCM7:U3:3.4-12024/2/478练习3.4-1比较买方和卖方的目标假设采购商和供应商在谈判之前确定的各自可能的目标如下图所示。标出你认为的谈判区。评论你所理解的双方可能的原因，当双方真正接触时你认为什么东西将会影响会谈。买方卖方1.变量

=价格ITCM7:U3:3.4-22024/2/479练习3.4-1(Cont’d)

比较买方和卖方的目标买方卖方2.变量=每1000单位中残次品的数量ITCM7:U3:3.4-32024/2/480练习3.4-1(Cont’d)

比较买方和卖方的目标买方卖方3.变量

=交货期ITCM7:U3:3.4-42024/2/481练习3.4-1(Cont’d)

比较买方和卖方的目标买方r卖方r4.变量

=供应商技术支持ITCM7:U3:3.4-52024/2/482制定谈判战略:ITC

你自己的谈判目标

双方的相对优势和劣势对方的立场和可能的利益

你的谈判

战略M7:U3:3.5-12024/2/483设定目标:ITC谈判策略就是如何最好地实现你的目标制定谈判策略意味着决定:是采取双赢还是单赢的方法你初始的立场是什么

是否披露你的立场

要谈判的问题的顺序使用哪些说服技巧使用哪些谈判战术

谁应进入谈判团队举行谈判的地点谈判时间和持续期间应急计划M7:U3:3.5-22024/2/484ITC

方法...

双赢

单赢

重点：¨

合作¨

竞争

基础:¨

共同的利益和目标

¨

敌对的态度和对峙

假设:¨

灵活性¨

不变性

导向:¨

合作解决问题¨

较大可能的争论

最终结果:¨

双方实现满足他们目标的协定¨

一方“击败”另一方

适合的情况:

¨

长期合同¨

重复交易¨

合作的供应商¨

一方失利，短期交易，¨

敌对的供应商双赢与单赢M7:U3:3.5-32024/2/485练习3.5-1双赢或单赢想想你参加过的谈判，尽量去描述所使用的方法及其原因：ITCM7:U3:3.5-42024/2/486ITC决定谈判中每一个变量的初始立场

你说过你想要的东西

你说过你将做或不做的事情在什么要点上你会愿意改变立场你的初始立场的优势或给人的启发是什么?

讨论问题的最佳排序是什么?

要有自己的内部议程(预备的问题，目标，交流的信号...)

但要保留灵活性初始立场与问题排序M7:U3:3.5-52024/2/487说服技巧:情感说服

逻辑论证讨价还价折衷威胁ITCM7:U3:3.5-62024/2/488练习3.5-2使用说服技巧

你使用哪一种技巧？ITCM7:U3:3.5-72024/2/489

情感说服:让对方了解你对问题的感觉感情能够对抗逻辑

情感能够用于增加讨价还价的感觉价值

夸大情感会导致负面的结果!ITCM7:U3:3.5-82024/2/490逻辑论证:根据事实和图表进行理性的争论讨价还价:变换的交易:如果你能…那么我就能...放弃你认为价值低的东西，作为回报你会得到更多

力争使争论简单化ITCM7:U3:3.5-92024/2/491折衷“弥合差异”的活动，只有当双方差异较小时才能用。只有在其他选择都失效时才使用50/50并不是折衷的唯一可能性那些持极端立场的人会更偏爱使用折衷的方法建议折衷的一方或许会接受对方的立场威胁:暗示不遵从你的要求的后果

威胁只能作为最后的手段威胁技巧：“如果你不…，我们就不得不…。”使用间接而不是直接的威胁威胁只对事不对人

ITCM7:U3:3.5-102024/2/492准备好变换说服技巧记住说服本身并不是目的！保持创造性和灵活性ITCM7:U3:3.5-112024/2/493谈判战术ITC设置障碍技巧沉默重复，重复，再重复...暂停分割与控制争取同情再次调整需求“还有一件事需要讨论”最后期限节制M7:U3:3.5-122024/2/494你的谈判团队:ITC应该有谁?决定角色:团队领导专业支持总结人员观察人员M7:U3:3.5-132024/2/495组织和准备你的团队:ITC确信他们:充分了解情况理解谈判目标

视团队任务为己任

知道彼此的任务和目标充分交流彼此的观点

努力发现分歧的原因并解决之

认识到彼此的贡献M7:U3:3.5-142024/2/496ITC谈判地点

靠近你的职员、专家、档案文件和其他信息等考察供应商的办事处，评价他们…成本因素(如差旅费等，…)谈判时间与持续时间事先最好预演一下确信你有足够的时间结束谈判

当心不好的时间安排

(假期，特殊事件……)应急计划如果事情没按计划进行应该做什么？M7:U3:3.5-152024/2/497单元42024/2/498学习目的

通过本单元的学习，应该能够做到

:确认谈判的不同阶段。

区分和使用不同类型的问题。

认可谈判中积极倾听对方的重要性。

确认并考虑对方的利益。

识别非口头交流的肢体语言的特定形式。描述来自其他国家的人的文化背景对谈判的重要影响。了解通过电话进行谈判时应考虑一些特殊的问题。

单元1绪论

单元2获得基本信息

单元3目标或策略

单元4谈判

单元5后续工作

ITCM7:U4:12024/2/499验证建议议价

谈判的几个阶段

开始协议开始阶段

验证阶段

建议阶段

议价阶段

协议阶段

ITCM7:U4:4.1-12024/2/4100做

...不做

...如果你主持会谈，要表示你的欢迎以及对对方的尊重和兴趣

保证方便供应茶点

进行有目的闲聊并从中发现有用的东西

审核他们在谈判中的权力

为人要温和，对问题要坚定

就日志、期待的结果和时间表达成一致

过分苛求

拒绝任何条件

参考其他供应商的合约或者所参与的其他谈判的情况。

¨让他们感到不轻松

尚未确定议程就开始实质性讨论.

开始阶段

ITCM7:U4:4.1-22024/2/4101练习4.1-1友好的欢迎的重要性

你是否曾经有过在开始谈判前受到了不友好的欢迎的经历？是什么样的情况？它是如何影响谈判的？ITCM7:U4:4.1-32024/2/4102验证阶段

探索共同的问题

试着去感受对方的潜在需求和利益

通过询问“什么？”“为什么？”以及“怎么？”的问题去证实他们的需求、利益和期望澄清感觉和假设：是你们的还是他们的

注意倾听它们的回答、阐述和询问

对他们的需求和利益表示关注不要给出肯定的建议！ITCM7:U4:4.1-4检验你对对方所作的假设及对方对即将交易的承诺。2024/2/4103提出建议阶段

尽量首先得到对方的建议尝试利用一些假设的问题（例如，如果我们做……会怎么样？）

不要过早下结论积极听取他们的回答、提议和相反建议定期总结

将不同的变量联系起来

记笔记必要时提议暂停谈判来表明你的选择。

不要立刻拒绝提议

不要立刻针对他们的建议制定反建议

不要使用表示愤怒的词语

ITCM7:U4:4.1-52024/2/4104讨价还价阶段

经常尝试做出谈判条件的让步

尝试在对你没有什么价值而对供应商很有价值的变量上做出让步

关注所有的变量并将其联系起来考虑

做一些小的让步，但关键问题上不让步

不能被新提出的问题所困扰

不能做无计划的让步

不能迷失了你的谈判目标

!!ITCM7:U4:4.1-62024/2/4105议价及让步的原则以我方小的让步换得对方大的让步（以小博大），并且使对方有大的满足感，并作出最大让步。

——最高境界2024/2/4106留意来自对方的精确的信号

确信所有的问题都已经解决

知道能使对方在某一特定问题上重开谈判的诱惑所在

做出全面精准的概括来最终形成协议

.如果没有最终决定权可以达成一个原则上的协议

适当时候可采用一些视频的手来总结（如幻灯片，白板等）

确定任何后续会谈责任（谁来做什么和到什么时候）

准备协议文件

通过“最后出价”而强制形成协议

爱用折衷的“快速交易”战术

给出或要求额外的让步，这可能导致重回议价阶段的开始

告诉他们只要做一些不同的事情就能达成如此好的交易

做...不做...达成协议阶段

协议只是开始而不是结束...ITCM7:U4:4.1-72024/2/4107开放性问题

封闭性问题

试探性问题

复合性问题

引导性问题

反射性问题

假设性问题

提问的艺术

ITCM7:U4:4.2-1?见P53-542024/2/4108练习4.2-1问题。。。更多的问题

对于下列各种问题各给出一个例子:开放性问题

:封闭性问题

:试探性问题

:复合性问题

:引导性问题

:反射性问题

:假设性问题

:ITCM7:U4:4.2-22024/2/4109停止说话让对方表达他们的观点

专心于他们所说的内容

不要打断或顶嘴

尽力去获知他们最关注的问题

不要过早得出结论

积极倾听的艺术

听的艺术能让你全面了解对方的期望

.ITCM7:U4:4.2-32024/2/4110练习4.3-1了解立场和利益立场

利益销售商的立场是什么？

你认为销售商的好处是什么？

购买商的立场是什么？

你认为购买商的利益是什么？

如果你处于购买商的位置，你会如何解决问题？双方会形成什么看法？ITCM7:U4:4.3-12024/2/4111肢体语言说什么？如何说？说话时如何表示？ITCM7:U4:4.4-12024/2/4112练习4.4-1解释肢体语言:抿嘴

偻胡子或托下巴挠头嘴里叼着笔疑惑

ITCM7:U4:4.4-22024/2/4113练习4.4-1(Cont’d)解释肢体语言:手放在脑后轻松的观看用手指尖相互支撑(形成一个三角)自信

ITCM7:U4:4.4-32024/2/4114练习4.4-1(Cont’d)解释肢体语言:胳膊张开握拳向旁边倾

防卫

ITCM7:U4:4.4-42024/2/4115练习4.4-1(Cont’d)解释肢体语言:经常咽口水清嗓子烦躁不安，满头大汗不敢看别人的眼睛（除了在文化中表示尊重）紧张

ITCM7:U4:4.4-52024/2/4116练习4.4-1(Cont’d)解释肢体语言:身体前倾张开手，胳膊环绕点头增加眼睛的交流愿意

ITCM7:U4:4.4-62024/2/4117练习4.4-1(Cont’d)解释肢体语言:打哈欠眼皮发沉 眼睛的交流减少向后靠，向下滑无聊

ITCM7:U4:4.4-72024/2/4118练习4.4-1(Cont’d)解释肢体语言:拳头握紧又松开敲打桌子，椅子，和文件...嘴巴紧闭沮丧

ITCM7:U4:4.4-82024/2/4119练习4.4-1(Cont’d)解释肢体语言:目光飘忽不定身体转开不敢面对语速和音调不定欺骗

身体移动增多ITCM7:U4:4.4-92024/2/4120练习4.4-2解释手势1.2.3.4.5.6.7.8.9.ITCM7:U4:4.4-102024/2/4121练习4.4-2(Cont’d)解释手势10.11.12.13.14.15.16.17.18.ITCM7:U4:4.4-112024/2/41221.抽烟斗者

抽烟斗者通常运用烟斗做为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最容易的方法是注视烟斗。所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。

2.擦眼镜者你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是当停止的线案。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。

3.松懈的对手有些人精神松懈。不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应的。2024/2/41234.紧张大师有些人对面对面的谈判有恐惧感。很明显的神经紧张。焦躁不安、甚至身子僵直。他们的谈话过于僵硬、不自然。此时你能做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地，不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。千万不要令这种事发生。记住，没人想紧张、焦躁。每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。5.膝盖发抖者与膝盖发抖者商谈令人有挫折感，不过它有立刻呈现目标的好处；你必须让对方的膝盖停止发抖。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的方法是：让他站起来，去吃顿午饭，喝点饮料或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必在散步、走路时完成交易。顺便说说，美国国务卿享利·基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。

6.凭直觉人在商场上需要扮个大众脸，晚上在家中需要扮个隐私脸，很多人有此想法。没错，你在办公室和在自己的卧室所表现的大多不同，但是记住，不管你在哪里，你都是人。你不应该停止信任你基本的本能，不管你是在商业交易或进行有关个人的谈判。2024/2/4124你对别人的行为的解释是自动的、立即的和下意识的，因此要注意！！忽视文化背景是很危险的。

寄希望于来自某一国家人的某种行为是有风险。

在不同的文化中，同样的行为可能表示不同的含义

与来自其他国家的人进行谈判:ITCM7:U4:4.5-12024/2/4125练习4.5-1

不同文化之间差异：

不同文化之间的差异可能对谈判有影响:ITCM7:U4:4.5-22024/2/4126不同区域的文化差异而导致误解的例子

...良好的个人关系和信任的重要性

谈判所涉及的人的地位和背景的重要性

相对于团体的个人的重要性

对于诸如年龄，种族和性别等问题的不同理解

礼仪的重要性及熟悉程度

好客和娱乐的重要性

时间观念和准时以及会谈结束期限的重要性

讨论时要保持相互身体的距离以及身体接触的作用

ITCM7:U4:4.5-3123692024/2/4127谈判是科学，更是艺术!

拳不离手，曲不离口!

不断磨练、不断积累、才能使之最终成为大家达成目标的手段2024/2/4128更多的例子...详细信息的重要性对于明确信息和间接信息的态度应对，承受，争论和面对的能力

情感如何表达以及可能接受的情感

对于讨论中的沉默的态度ITCM7:U4:4.5-42024/2/4129更多...对于风险的态度议价的角色对比过去和未来，以及传统和惯性与创新和变革的重要性

对待短期获利和长期发展关系的态度

详尽书面协议的重要性

对待计划改变的态度

…ITCM7:U4:4.5-5Contract2024/2/4130怎么办?...避免陈规保守，承认不同的理解并避免武断的评论

使用简单的语言，放慢语速并经常观察对方是否理解

注意你的表达，姿势和手势，观察与你谈判的人的行为，避免走极端

ITCM7:U4:4.5-62024/2/4131放慢语速，停顿和重复

总结并检查你是否理解

利用视频，表格和样本来补充你所说的

…不要认为对方的语言会是流利的

鼓励他们寻求解释

事先核对关键词汇

关键文件的翻译

使用外语时:ITCM7:U4:4.5-72024/2/4132使用翻译词汇可以翻译但是文化模式不能

…误解的乘数效应，因此要好好准备寻找以前参加过同类谈判的翻译

如果可能的话，挑选你自己的翻译

预先同翻译查看问题和术语

ITCM7:U4:4.5-82024/2/4133电话谈判在打电话前要列出所讨论的问题要点

准备好笔和纸

确认你所希望与之谈话的人在特定的时间点上是空闲的

如果有的话，要考虑时差

谈话要慢速和清楚

不要打断，特别是电话线路不好的时候

建议并形成一个电话讨论的议程

概括所讨论和/或协商的内容

做书面记录作为后续措施，要通过一个书面的确认

ITCM7:U4:4.6-12024/2/4134练习4.6-1电话谈判

列出在电话谈判时你最常使用的问题:ITCM7:U4:4.6-22024/2/4135单元52024/2/4136学习目的

通过本单元的学习，应该能够

:一旦达成协议能够描述关键性问题。