人工台帐与财务精细化

人工台帐

——人工台帐与财务精细化

财务管理、税务、投资与融资实战讲师陈光

2013/09/26

2024/2/41华南理工大学CUI--YI陈光1988年考入中央财经大学税务学院中央财经大学经济学院聘任副教授原任职于黑龙江省国税局从事税收检查工作达十年之久。后从事税收财务教学与实践工作。并曾在知名国有企业担任财务、资本运营工作。先后培训过以下知名企业：IBM（中国）、中国移动通信（6年）、中国石油总公司、中国石化（5年）、中国海洋石油总公司、北汽福田汽车(10年）、江铃汽车、中国民生银行、吉林省及山西省农村信用社、国家税务总局、国家电网、中国普天、金隅股份、中冶置业等2024/2/42华南理工大学CUI--YI目录人工台帐实施意义12企业整体经营人工台帐与管控43业务环节人工台帐与管控投资与融资人工台帐与管控5涉税人工台帐与管控2024/2/43华南理工大学CUI--YI为什么要实施人工台帐？经营回报利润趋于0市场标准日益提高产品高度同质化2024/2/44华南理工大学CUI--YI实施人工台帐的必要性？2013年以来成本上涨压力的必然财务管控制精细化的要求。“化繁为简”投资与融资需求提升企业价值。财务能力的需求财务仅仅是做帐是不够的！财务闭门造车总经理常常不看的财务报告再也不要写了！如何强化财务管控的执行力？企业经营需要借助人工台帐，实施全员财务。“打铁还需自身硬”税收筹划需要合理合法节税，降低税收成本。2024/2/45华南理工大学CUI--YI6税收要素行业共性本公司竞争对手对比分析销售利润率行业平均利润率行业平均税负率营业利润销售收入销售成本产品成本费用营业净利润综合涉税台帐1：行业情况台帐2024/2/46华南理工大学CUI--YI案例说明及风险评析

现在我国的许多企业都大范围地运用转让定价法，将利润转移出去，以达到躲避我国税收的目的。

［案例A］某个电子塑料公司，主要生产儿童玩具车，除产品包装用品外，其余材料如电子原器件、小马达等材料均为进口，产品97％外销，进口材料和产品外销均由香港金门玩具公司负责，生产的儿童玩具车平均单位成本20.49元，平均售价15.94元，单位成本高出售价4.55元，2010年公司开业投产以来年年亏损，而企业规模却年年扩大。

公司将所得移至香港，避免了我国税收。而香港又是一个天然避税港，它实行的税收管辖权为收入来源地管辖权，只对来自香港特别行政区内的所得征收，对来自中国大陆的所得即可免除征税。公司采用这种手段达到了全面避税的目的，但这样的避税是否合法呢？2024/2/47华南理工大学CUI--YI

［案例A-评析］转让避税法的运用是否合法，关键在于转让价格后该企业是否有利润，是否达到同行业的平均利润水平。

“电子塑料公司”转让价格后严重亏损，且售价低生产成本，违背经济规模，实属欺诈避税，该罚。

“电子塑料公司”所进行的转让定价避税，是所有实例中最差劲的一种，因为“年均售价”低于“平均单位成本”，违反了企业以“追求最大利润”为目的的经济规律，该公司却是以“追求最大亏损”而经营，所以税务工作者即可以该企业违反经济规律，明显转移利润为由，重新定价，核补税收，作为重罚。

依据“组成市场标准”原则，计算为“20.49(单位成本)÷（1－15％）＝24.11元，其中15％为该玩具行业最低毛利率，因此，平均单价差额为24.11－15.94＝8.17元,应作纳税调整.

2024/2/48华南理工大学CUI--YI

［案例B］江西某个集团公司生产一种W电子光学产品，每件市场最终接受价格为100元，有关单件产品情况如下：生产成本40元，销售费用30元，若暂不考虑管理费用、财务费用等，则江西赣光集团公司每件产品应交所得税额为：（100－40－30）×25％＝7.5元。该集团公司现在经过市场调查发现，其W电子光学产品主要是销往广东、香港、澳门、广西、海南五省区，因此经董事会讨论同意，在广东深圳设立一家具有独立法人资格的销售公司，一切产品均由该销售公司负责销售，集团公司只重生产。

为此定价如下：集团公司销售给销售公司的价格为单件60元，则集团公司应交所得税为：（60－40）×25％＝20×25％＝5元；销售公司应交所得税为：（100－60－30）×15％＝10×15％＝1.5元；共计纳税为：5＋1.5＝6.5元，比未设销售公司前单件产品少交税1元，即7.5－6.5＝1元。2024/2/49华南理工大学CUI--YI

现在，该集团财务总监认为，只要在税法允许的情况下，能够达到同行业一般生产型企业的平均利润水平，就还可以将部分利润转让给深圳销售公司，故此将销售给深圳销售公司每件售价压到50元，则集团公司应交所得税为：（50－40）×25％＝10×25％＝2.5元；销售公司应交所得税为：（100－50－30）×15％＝20×15％＝3元；共计纳税5.50元由此可见，单价产品价格转让后比价格转让前少交税：（6.5－5.5）＝1元；比未设立销售公司时少交税1元(即二次转让定价的合计节税额)

一件小小的W电子光学产品经过策划就能节税2元，如果一年生产销售1,000,000个呢?------------其节税效益将是:元!!2024/2/410华南理工大学CUI--YI

案例江西电子集团公司”转让价格后，生产企业仍然保持高达25％([50-40]/40*100%)的利润率，明显高于同行业一般平均利润水平(23%)，实属合理避税。税务工作者必须首先明确这两家公司是否属于同一利益集团，或者是否属于关联企业，其次，必须判明两企业是否分属两种税率，然后再进行核算单价。核算单价时必须采用国家统计局、国内贸易局公布的相关数据，特别是行业“平均利润率”、“平均毛利率”等。

最后定价的计算:40÷（1－20％）＝50元，其中20％为该电子产品行业的“平均毛利率”。计算结果与该企业的最后定价相符，故属合法避税。2024/2/411华南理工大学CUI--YI人工台帐与电子台帐的区别人工台帐是动态数据电子台帐是静态数据人工台帐的特点就是按照企业真实需要与市场需要调整数据。而电子台帐只能自动生成，无法即时调整。双方目的不同人工台帐力求以最简洁的语言，让企业高层最快速地知道企业的管理问题，特别是财务问题，是所有员工能看得懂并能运用好的工具。电子台帐只能做为基础财务数据，但让非专业管理层很难理解与执行。双方针对重点不同电子台帐无法显示企业的隐性成本、非必要财务指标，企业税项漏洞和部分人力资源效率指标，而人工台帐则可以有效弥补这些缺憾。2024/2/412华南理工大学CUI--YI在财务计划、预算业务中，电子表格类软件表现出一些,不能满足企业需求的突出弱点：1，系统缺乏集中控制；2，数据整合性欠佳；3，根据企业经营情况进行弹性调整功能欠缺；4，反映变化的功能较为欠缺；5，与其他系统进行整合的功能欠缺6，缺乏财务数据及财务状况的动态反映能力7，缺乏不同用户的权限控制及权限管理8，不同用户的工作模板缺乏相应灵活的变化9，不同用户的工作模板缺乏相应灵活的变化10，数据录入工作量大11，缺乏多维度反映数据的功能企业呼唤切实满足预算需求的现代化预算工具“电子表格”类软件2024/2/413华南理工大学CUI--YI

重要的问题是:

为数众多的中小型企业,特别是营业额小于10个亿的企业,是否没有这些投资重大的预算软件,就不可能进行实时的全面预算?!-

关键的方案是:

如何直视“电子表格”的问题,通过“人工台帐”弥补电子表格的不足来寻求出路！！！如果仅仅认为:我们企业有电子表格，财务能画表或做简单的数据自动计算就可以了!这就差之千里了!!!2024/2/414华南理工大学CUI--YI15人工台帐预算管理挽救了亚信

有人说，如果不是她四年前来到亚信出任CFO（首席财务官），很可能亚信就已经成为最早的网络经济泡沫，夭折在中国互联网高潮的前奏中了。韩颖曾是惠普中国公司的财务总监。

韩颖入主亚信之前，亚信在发展的前三年中根本就没有做过预算管理，更不用说人工台帐了，这是韩颖万万没有预料到的。当她跨入亚信的第一天，还满怀兴奋的向田溯宁(亚信当时的CEO)索取上一年度的财务报告，想了解一些公司的基本状况。然而，田的回答令她吃惊，“这正是我们需要你的原因”。

2024/2/415华南理工大学CUI--YI16

究其原因，就是以前亚信根本没做过预算，也没有人给总经理提供有价值的人工台帐。所以没人知道花了多少钱，也没人去想做这些事情能给亚信带来什么、融来的1800万美元什么时候花完、花完了怎么办、能否给投资人带来什么回报，以后能否吸引更好的投资等等这些问题，好像大家都忙得顾不上这些，但这些恰恰是企业运作中最核心的问题。

韩颖“拯救”亚信，用的方法极其平常，就是连老百姓都多少明白点儿的人工台帐预算管理。

整个公司不断有新项目，到处都显得忙忙碌碌，看上去公司很赚钱”，韩颖对亚信最初的印象就是如此。但是，当所有账目结果出来后却让她震惊，亚信账面上几乎都是库存和应收账款，亚信人眼中辉煌的一年居然是亏损。2024/2/416华南理工大学CUI--YI17借助科学的人工台帐式预算管理及良好的企业运行机制，2000年，亚信公司在美国NASDAQ成功上市，成功融资1.2亿美元，成为第一家在NASDAQ上市的中国高科技公司。2003年-2005年初，亚信公司先后收购太平洋软件公司核心HRM&BI业务、联想集团IT服务业务资产，2000、2010年两次入选美国福布斯评选为“全球最佳300小型企业之一，被美国著名投资公司富达（FidelityVentures）评为“最有投资潜力的公司”之一

韩颖本人则获得亚洲权威杂志《CFOASIA》亚洲CFO融资最佳成就奖和中小企业财务管理特别优秀奖这两个奖项那么，韩颖是如何设计人工台帐的呢？又是如何成功的？2024/2/417华南理工大学CUI--YI第一部分企业整体经营人工台帐设计韩颖的财务哲学：通俗易懂人人都能看明白按照企业业务流程设计执行中的操作性强设计原则2024/2/418华南理工大学CUI--YI19例如：亚信的第一个台帐：企业经营基本情况表编制单位编制时间：年月金额单位：项目本年数上年同期累计增减额增减率人员情况期末职工人数71051319738%全年平均员工人数2361973920%销售情况实际开票额100085015017%实缴营业税金及附加55421332%2024/2/419华南理工大学CUI--YI20月

份生产日期实际生产销售金额存货金额利润目标实际利润利润率一

月二

月三

月四

月十

月十一月十二月合

计生产销售的台帐格式

2024/2/420华南理工大学CUI--YI21月

份产

量生产额销售额单

价利

润目标实际目标实际估计实际估计实际估计实际一

月二

月三

月四

月十

月十一月十二月合

计产品生产销售比较的台帐格式

2024/2/421华南理工大学CUI--YI22单

位人

员

数工

资备

注直接间接合计预算直接间接合计预算人员的台帐格式

2024/2/422华南理工大学CUI--YI23成

本

项

目预算实际差异费

用

项

目预计实际差异成本费用分析台帐

2024/2/423华南理工大学CUI--YI企业损益表编制单位：年度单位：元项目本月数本年累计数一、主营业务收入

减：折扣与折让

主营业务收入净额减：主营业务成本

主营业务税金及附加二、主营业务利润（亏损以“-”号填列）加：其他业务利润（亏损以“-”号填列）减：营业费用2024/2/424华南理工大学CUI--YI韩颖的想法：先测算保本点，再做敏感性分析，做到抓大放小！利润(P)＝销售收入－成本总额＝销售量×（单价－单位变动成本）－固定成本总额

P=x(p-b)-a200=1000（1-0.6）-200单位变动成本包括：直接材料0.2，直接人工0.2，动力0.1，销售费用0.1.固定成本包括：折旧110，修理费20，固定人工30，差旅费用30，办公费用102024/2/425华南理工大学CUI--YI26员工薪酬薪酬总额2572005728.5%其中：工资总额3030保险费用住房公积金项目期末数期初数增减额增减率企业经营基本情况表编制单位编制时间：2013年1月金额单位：元2024/2/426华南理工大学CUI--YI27资产负债状况项目期末数期初数增减额增减率总资产净资产流动资产其中：货币资金20%应收账款存货20%-30%固定资产原值负债总额50%企业经营基本情况表编制单位编制时间：2013年1月金额单位：元2024/2/427华南理工大学CUI--YI28企业经营基本情况表编制单位编制时间：2013年1月金额单位：元货币资金变动明细表变动项目单位账户期初数本月增加本月减少月末余额库存现金XX有限公司—XX有限公司—XX公司—小计银行存款有限公司一般帐户基本帐户税户小计总计————2024/2/428华南理工大学CUI--YI资金控制精细化保持现金流流动的均衡性将现金支出的批准权高度集中在财务部门。总部开户，定期托收的方式回笼资金，利用银行提供的查询系统，监督各单位帐户的资金余额，全面及时地掌握公司整体的资金状况，实现统一调度，减少资金沉淀。全年现金性费用支出应小于全年的总毛利额。2024/2/429华南理工大学CUI--YI资金控制精细化现金存量控制精细化：加快现金收支计划编报的频率现金收支计划由月报缩短至周报，每周滚动编制提高资金计划的准确性和指导性。2024/2/430华南理工大学CUI--YI资金控制精细化1、全面目标预算和现金支出预算的审批权为总经理；2、审批原则为真实反映经营活动的财务状况并完成目标利润；3、检查、审核、划拨权为财务经理。4、原则：大备用金制和报帐制。人、财、物与经营分离；银行分帐制；所有费用不在经营部门开支；费用在总部报帐；工资按总部统一标准，费用暂按当地标准控制在回款的0.3%内;2024/2/431华南理工大学CUI--YI资金控制不相容职务分离制度设定的不相容职务包括授权批准业务经办会计记录财产保管稽核检查2024/2/432华南理工大学CUI--YI案例1某公司天津市营业部是一个年营业额20多亿元分支机构，信息主管与财务主管均由总部垂直管理。营业部曾有一位副总贪污、转移资金1亿多元，后被判刑。该营业部财务主管因单位领导出事（经济犯罪），险些被牵连，认为是经理的事就要支持。现在明白了，要与营业部负责保持适度关系，一方面自己要有风险意识，另一方面，财务负责人与业务负责人要保持相对独立，总部会发现不独立的情况在营业部工作10年多，本次案例处理过程中账本被公安机关取证拆合过5－6次。为了防范资金风险，TJ营业部公章要有“此公章签约、对外担保无效”字样，对外盖章的权力被总部收走＊＊公司此公章签约、对外担保无效＊＊＊2024/2/433华南理工大学CUI--YI案例2某外资公司北京总部一个部门经理因为事务繁忙，将凭证审批权和电子系统的密码授权给一位他认为可靠的员工，该员工利用这一机会每月给在中国的机构（各分支单位有一百多个）分摊10－30美元不等的管理费用（找来原始票据或伪造票据，自己批准报销）。接受费用分摊的机构大多认为总部分摊的费用应该没有什么问题，因而不去追问。但是，在上海分支机构的一位成本会计员发现本单位连续两个月出现了30美元的不明费用，出于好奇，向总部询问，总部进行了追查。作弊者在公司调查期间外逃，在北京机场被抓获，此案涉及金额一百多万元人民币2024/2/434华南理工大学CUI--YI案例3通用汽车公司现金管理制度：在美国各地100多家银行开设账户各营业部的现金都要存入这些账户，在一定限额内部门有权自由支用超过一定限额要经公司批准，各银行的存款账户都有最高和最低存款额，超过最高额的存款转移到储备银行中去，低于最低额时则调入资金；公司内部不付现款，由财务部门进行结算2024/2/435华南理工大学CUI--YI案例4

深圳某企业内部贷款控制成功案例借鉴六个环节的信息传递控制：审核材料、项目审批、贷款主管批准、办理放款、建立档案、贷款跟踪，财务中心每支付一笔款项均有严格的手续，经审核、复核、付款多个环节，保证资金投放的有效和款项支付的准确对二级企业的用款实施付款再证实制度，所有涉及对外付款达30万元人民币或提现五万元以上的票据，都要经电话或传真与付款方财务经理或总经理联系，防止资金不合理使用和资金流失。财务中心每天要编报银行存款日报表、企业存款日报表，每周编报上周重大资金变动表，每月编制会计报表，分别报送集团总裁和主管财务的副总裁，保证集团领导全面、动态了解资金情况及财务中心管理情况。通过这些监控措施，有效防止了资金投放、资金运营过程中的错弊，做到事前控制、事中反映、事后监督，降低了资金营运风险2024/2/436华南理工大学CUI--YI公司的现金管理有两个目标：必须持有足够的现金，以便支持各种业务往来的需要，满足流动资产管理的要求。将闲置资金减少到最低程度，现金管理力求做到既保持公司业务的需要以降低风险，又不使公司有过多的闲置资金，以增加收益，也就是说，现金的持有要有“度”，不能太多，也不能太少，而这个度就是指“最佳现金余额”2024/2/437华南理工大学CUI--YI

精细化资金管理标准的建立与运用资金支付授权审批制度资金支付审批流程经营性支付与非经营性支付的审批权限设置资金支付审签人的责任规定货币资金授权审批制度网上银行存款的管理流程货币资金支付申请的授权审批规定企业预算内资金审批权限现金管理控制流程现金盘点与监督管理银行存款控制流程票据管理规范印章管理制度2024/2/438华南理工大学CUI--YI资金链:图示财务风险经营风险营业周期90B/S资产递延期30现金周期60

筹资投资运营采购销售回款资产负债表利润表现金流量表存货天数收账天数2024/2/439华南理工大学CUI--YI财务风险识别:依赖性风险依赖性风险（资金/技术/客户依赖/供应商依赖/关联方交易/政府依赖）公司必须能够独立地面对风险而持续经营，在此前提下获得的利润，可以称为反映获利的本质（前提是没有会计操纵）2024/2/440华南理工大学CUI--YI财务管理台账中小企业尤其需要月度经营预测和月度现金流量预测台账2024/2/441华南理工大学CUI--YI月度经营预算台账:样表A公司月度预算台账(12个月)项目1月2月3月4月5月6月……10月11月12月合计收入100120150160158148250280300…销售成本可控费用…

…

…

…

…

…

…

…

…

…工资…

…

…

…

…

…

…

…

…

…办公费用…

…

…

…

…

…

…

…

…

…咨询费

…

…交通费不可控…

…

…

…

…

…

…

…

…

………净收益395258625560……90105110…

2024/2/442华南理工大学CUI--YI现金流量台账:样表A公司月度现金流量台账(12个月)项目1月2月3月4月5月6月……10月11月12月合计现金收入

110130140158178190290310350…销售成本…

…

…

…

…

…

…

…

…

…工资…

…

…

…

…

…

…

…

…

…办公费用…

…

…

…

…

…

…

…

…

…咨询费

…

…交通费可控…

…

…

…

…

…

…

…

…

…净流入

395258(10)5560…90105110…期初余额

10201230201040120150…期末余额

497270207570130225260…2024/2/443华南理工大学CUI--YI监控营业周期与现金短缺天数现金短缺天数=90-30=60天递延期30天45天90天购入支付实现客户存货货款销售付款存货天数45天应收天数45天营业周期90天2024/2/444华南理工大学CUI--YI太阳公司资产负债表

××年12月31日单位：十万元

资产年初数年末数负债及所有者权益年初数年末数流动资产：流动负债：货币资金175178短期借款357449应收票据00应付帐款137148应收帐款740678应交税金12736存货12351329其他应付款164191预付帐款4656785824流动资产合计21962241流动负债合计2024/2/445华南理工大学CUI--YI资产年初数年末数负债及所有者权益年初数年末数长期投资065长期借款626631固定资产原值15381597长期负债合计626631减：累计折旧791857股东权益：固定资产净值747740普通股本(面值1元)421421在建工程00资本公积金361361无形及其他资产206200盈余公积金5074留存收益906935股东权益合计17381791资产总计31493246负债及权益总计314932462024/2/446华南理工大学CUI--YI太阳公司

损益表

××年项目上年实际本年累计一.产品销售收入37213993减：产品销售成本26142792其中：折旧114112产品销售费用(营业费用)436480产品销售税金及附加138

140二.产品销售利润533581加：其他业务利润8468减：管理费用190220财务费用70

85三.销售(营业)利润357344加：投资净收益08营业外收入5060减：营业外支出40

65四.利润总额367347减：所得税110

104五.税后净利润257243股利1011902024/2/447华南理工大学CUI--YIABC公司现金流量表（1）单位：万元项目金额项目金额销售商品劳务收到11810支付所得税971收到增值税销项税1615支付其他税费20现金流入小计13425其他现金支出700购买商品接受劳务3498现金流出小计9614支付给职工的现金3000支付增值税1425经营活动现金净额3811一、经营活动现金流量：2024/2/448华南理工大学CUI--YI二、投资活动现金流量：项目金额项目金额回收投资165购建固定资产4510分得股利300现金流出小计4510处置固定资产3003现金流入小计3468投资活动产生现金净额-1042借款4000现金流出小计12625现金流入小计4000筹资活动现金净额-8625偿还债务12500现金及其等价物支付利息125净增额-5856三、筹资活动现金流量：2024/2/449华南理工大学CUI--YI50现金流量预算是否正常项目ABCC经营活动现金正正负负投资活动现金负正负负筹资活动现金正负正负现金净增加正负正负2024/2/450华南理工大学CUI--YI51

季度一二三四全年销售收入160000240000320000240000960000变动成本期初库存90001350018000135009000本期投入94500139500175500121400540900期末库存13500180001350099009900制造成本90000135000180000135000540000销售及管理费用1000015000200001500060000边际贡献600009000012000090000360000固定成本制造费用40000400004000040000160000销售及管理费用2100021000590002900084000营业利润-1000290005900029000116000减：利息费用187544586333税前利润-1000290005712524542109667减：所得税1000010000100001000040000税后利润-1100019000471251454269667

预计损益表（变动成本法）

2012年度单位：元

合计69667－支付利润16000＝53667（元）2024/2/451华南理工大学CUI--YI52损益表预算是否正常项目ABCC主营业务利润盈利盈利盈利亏损营业利润盈利亏损亏损亏损利润总额盈利盈利亏损盈利2024/2/452华南理工大学CUI--YI53资产年初数年末数负债及所有者权益年初数年末数现金2400025143短期借款1200016776应收帐款5000096000流动负债小计1200016776待摊费用42004600实收资本8000080000存货90009900盈余公积115200168867流动资产小计87200135643所有者权益合计195200248867固定资产原值200000240000减：累计折旧80000110000固定资产净值120000130000合计207200265643合计207200265643

预计资产负债

2012年12月31日

2024/2/453华南理工大学CUI--YI偿债能力分析及预警流动比率＝流动资产/流动负债(下限为1，适当为2)

比率值为2时比较合理中国企业流动比率达到2对大多数不实际；

正常情况下，部分行业的流动比率参考如下：

汽车1.1房地产1.2制药1.25建材1.25化工1.2家电1.5啤酒1.75

计算机2电子1.45商业1.65机械1.8玻璃1.3食品>2饭店>2

2024/2/454华南理工大学CUI--YI偿债能力分析及预警速动比率＝速动资产/流动负债（适当为1）

企业速动比率为1时比较安全；

部分行业的速动比率参考如下：

汽车0.85房地产0.65制药0.90建材0.90化工0.90啤酒0.90

计算机1.25电子0.95商业0.45机械0.90玻璃0.45餐饮>2

2024/2/455华南理工大学CUI--YI偿债能力分析及预警部分行业存货周转天数参考如下：

汽车131天

制药356天

建材100天

化工101天

家电151天

电子95天

日用品62天

商业30天

部分行业平均收账期参考如下：

汽车24天冶金56天机加工39天化工61天

家电91天电子90天食品50天服装36天

资产负债率＝负债总额/资产总额×100％（保守为不高于50％，适当为60％）

2024/2/456华南理工大学CUI--YI57

类型特点正常流动比率大于二,营运资金为正数;资本保值,累计盈利资本减值流动比率为一,营运资金为零;资本不能保值,累计亏损资不抵债流动比率小于一,营运资金为负数;累计严重亏损,净资产为负数,资不抵债.资产负债表预算是否正常2024/2/457华南理工大学CUI--YI第二部分销售人工台帐建立销售目标分解计划台帐应收帐款台帐销售费用台帐主要内容2024/2/458华南理工大学CUI--YI销售预测精细化2024/2/459华南理工大学CUI--YI市场占有率推算法摩托罗位CDMA基站事业部的销售订单预测案例客户经理提供明年市场容量的预测，即根据与客户方的沟通，中国联通将在明年兴建10000个CDMA基站.公司目前在CDMA市场上占有率为1/3，如果要保持市场份额不下降，则至少要拿到1000*1/3=3333个基站。按目前公司单个基站报价2万美元算，则销售订单预测至少为3333*20000=6670万美元。公司总部要求的明年市场占有率增长10%；联通明年肯定要求降价，预计降幅在5%左右。公司目标销售订单额:(10000*(33%*110%))*(20000*(1-5%))=3630个*19000美元=6897万美元。以上预计只是粗算，作为销售预测的基本框架2024/2/460华南理工大学CUI--YIIBM的WATERFALL预测2024/2/461华南理工大学CUI--YIIBM的WATERFALL预测WATERFALL预测的基本原理业务发展有它自身的惯性和趋势，在不增加额外投入的情况下，公司每个年度，由从前签订的老订单和当年签订的新订单带来的收入比例是相对固定的，可以据此比例来预测明年的销售收入及新签订单量。如果公司对该事业/产品部的销售指标高于该数字，则意味着单靠该事业/产品部的目前资源配置和发展速度，无法完成任务，必须追加投资（营销费用、人工成本、设备。。。）财务人员帮助事业部向上级要求追加投资的一个重要依据。2024/2/462华南理工大学CUI--YIIBM的WATERFALL预测WATERFALL预测的基本流程公司总部给各事业部下达预测指标，如市场占有率的增长百分比，签单量、收入、成本、毛利等。各事业部的财务分析师联系业务状况，分析财务数据，进行WATERFALL推算事业部销售团队和财务部就WATERFALL的结果进行讨论，销售根据自已的销售进展估计完成公司目标的可能性。各事业部之间进行协调，以丰补歉。财务部作为协调人，在事业部与公司总部之间就销售预算进行“讨价还价”，确定一个有一定难度，但不缺乏实行性的目标数字。2024/2/463华南理工大学CUI--YIIBM的销售订单预测2024/2/464华南理工大学CUI--YIIBM的销售订单预测2024/2/465华南理工大学CUI--YI客户咨询法客户咨询法适用于客户较为固定，有长期合作关系的公司，由销售人员咨询其明年的订单量，在此基础上预测2024/2/466华南理工大学CUI--YI产量计划来源:

福田/康明斯2008年7月15日召开的市场会议产量定义依据：基于福田08年6月30日输入该销售产量不包括生产准备阶段的产量(1–4月3.8L生产准备;1–8月2.8L生产准备)该销售产量不包括2.8L欧3的产量当前康明斯对发动机的需求量为0附注：1）该销量是由2008年7月15日福田/康明斯召开市场会议达成的共识

2009康明斯渠道（中国/海外）市场销量预测：2009销量预测

2009福田渠道销量预测如下：2024/2/467华南理工大学CUI--YI相关性分析法利用统计学原理进行线性回归分析，适用于产品的销量和价格高度市场化，垄断性不强的行业。2024/2/468华南理工大学CUI--YI相关性分析法Y=ax+b,常数b太大的话则预测精确性越差，需发掘更多的相关因素。相关性分析运用的前提是两者有高度相关性，即可信度要大于80%，方可被管理层所接受。数据组要多于30行。去掉异常值持续更新2024/2/469华南理工大学CUI--YI销售预测方法总结2024/2/470华南理工大学CUI--YI销售管理精细化销售团队的年度增长目标；将目标分成季度，计算季度增长目标；将目标分成月度，计算月度增长目标；将目标分成周，计算每周增长目标；将目标分成天，计算每天增长目标；将目标分成半天，计算半天增长目标。2024/2/471华南理工大学CUI--YI销售收入与费用台账月

份人

事

费广

告

费交

通

费邮

电

费差

旅

费交

际

费合

计营

业

额预

计比

率一月二月三月四月十一月十二月2024/2/472华南理工大学CUI--YI某个企业分支机构办事处月度费用计划2010年

月费用计划表

所属地域：

填报时间：2010年

月

日

财务主管（签字）办事处主任（签字）财务总监（签字）分公司经理（签字）姓名

岗位

说明

差旅费水电费办公费租赁费通讯费运杂费小计宣传促销费

广告费

小计合计

批复金额

备注合计

合计人民币大写：

拾

万

千

佰

拾

元

角

分

2024/2/473华南理工大学CUI--YI销售业务员日报台账销售员销售毛利日报编号姓

名本日销售额本日毛利额当月销售额累计当月销售目标额达成率当月毛利累计利益率2024/2/474华南理工大学CUI--YI传统行业的目标细分销售总监销售额利润主推产品重点客户应收账款费用令狐冲300702001503520王语嫣40030160100185韦小宝5004012050157张无忌6005080300308黄蓉70060401202810单位：万元2024/2/475华南理工大学CUI--YI三类财务指标盈利资产效率增长2024/2/476华南理工大学CUI--YI绩效台账目标业务类型KPI权重目标值销售结果KPI店面销售销售毛利40%10880%金牛产品30%6583%样品周转30%200天220天90%84%业务批发销售毛利50%151280%现金流50%35167%123%工程销售销售收入60%8337.5%金牛产品20%4.82.756.25%应收账款20%10100%53.75%2024/2/477华南理工大学CUI--YI联想案例：老客户价值联想集团大客户连续三年购买PC的用户的单体平均购买额是第一次购买联想PC客户的5-6倍去年，所有老客户的贡献占到全部收入的75%去年，所有采购过联想PC的老客户中，约37%的老客户同时购买了台式机和笔记本产品18%的客户（其中70%是老客户）贡献了80%的营业额（其中83%是老客户贡献）开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5-7倍向新客户推销产品成功的几率只有15%，而对于老客户这个数字至少是50%2024/2/478华南理工大学CUI--YI企业销售策略精细化影响增值税税负的因素还包括企业的销售策略。基本的营销策略有两种：一种是推动式——让利促销效应。方式的特点是给予经销商大的折扣、优惠、返点、奖励，靠经销商来推动市场。另一种是拉动式——广告促销效应。方式特点是通过品牌运作、广告投入、营销活动使最终消费者对产品认同、产生好感，拉动市场，对经销商没有特别的奖励和优惠。★案例分析——假设一家企业生产某种产品，市场零售价是1000元，可以抵扣进项的原材料和其他成本是500元。我们可以比较不同销售模式的税负：第一种推动式：产品按市场价的7.5折批发给经销商。企业应交纳的增值税为（1000×75％－500）×17％＝42.5元，对应的税负为42.5/750=5.67%；第二种拉动式：产品按市场价的8.5折批发给经销商，另行投入100元的广告宣传费。企业应交纳的增值税为（1000×85％－500）×17％=59.5元，对应的税负为59.5/850=7%。

2024/2/479华南理工大学CUI--YI图表促销人工台帐

产

品

名

称月~日预计销

售

额月~日实际销

售

额本月营业额配

销

方

式目前销售方式销

售

客

户促

销

方

式平均税负督导人员

2024/2/480华南理工大学CUI--YI销售促销精细化不同的促销方式，其所涉及的税种的多少和每个税种对让利促销的具体纳税规定是有一定区别的。这种区别会造成企业或者个人的税收负担是不同的。2024/2/481华南理工大学CUI--YI

方案一：将商品以7折销售时，价值100元商品的应纳税情况如下：（1）增值税：应缴增值税额＝70÷（1＋17%）×17%－60÷（1＋17%）×17%＝1.45（元）（2）企业所得税：利润额＝70÷（1＋17%）－60÷（1＋17%）＝8.55（元）应缴所得税额＝8.55×25%＝2.13（元）税后净利润＝8.55－2.13＝6.42（元）2024/2/482华南理工大学CUI--YI方案二：购物满100元，赠送价值30元商品的应纳税情况如下：（1）增值税：应缴增值税＝100÷（1＋17%）×17%－60÷（1＋17%）×17%

＝5.81（元）赠送30元商品按照增值税暂行条例的规定应该视同销售，其增值税的计算如下：应缴增值税＝30÷（1＋17%）×17%－18÷（1＋17%）×17%

＝1.74（元）合计应缴增值税＝5.81＋1.74＝7.55（元）（2）个人所得税：根据国税函［2000］57号文件规定，为其他单位和部门的有关人员发放现金、实物等应按规定代扣代缴个人所得税，税款由支付单位代扣代缴。为保证让利顾客30元，商场赠送的价值30元的商品为不含个人所得税额的金额，该税应由商场承担。商场需代顾客缴纳偶然所得的个人所得税额为=30÷（1－20%）×20%＝7.5（元）2024/2/483华南理工大学CUI--YI（3）企业所得税：由于赠送的商品具有直接捐赠的性质，不允许在税前扣除，应该从营业外支出中剔除，并调增所得额，同时结转相关的成本；代顾客缴纳的个人所得税款也不允许税前扣除，因此：企业实现利润=（100－60－18）÷（1＋17%）

=18.80（元）应纳税所得额＝（100＋30＋7.5）÷（1＋17%）－60÷（1＋17%）－18÷（1＋17%）≈117.52－51.28－15.38＝50.86（元）。应纳企业所得税额＝50.86×25%=12.7（元）税后利润＝18.80－12.7＝6.1（元）。2024/2/484华南理工大学CUI--YI

方案三：购物满100元返还现金30元的应纳税情况如下：（1）增值税：应缴增值税税额＝100÷（1＋17%）－60÷（1＋

17%）×17%＝5.81（元）。（2）个人所得税：应代顾客缴纳个人所得税7.5元（同上）。（3）企业所得税： 企业实现利润=（100－60）÷（1＋17%）－30－7.5=－3.31（元）2024/2/485华南理工大学CUI--YI

返还现金与直接捐赠现金相似，按照企业所得税法规定，直接捐赠不允许在税前扣除，应该调增所得额，应纳税所得额＝70÷（1＋17%）－60÷（1＋

17%）＋30＋7.5

＝59.83－51.28＋37.5=46.05（元）应纳所得税额=46.05×25%=11.5元税后利润=－3.31－11.5＝－14.8（元）对上述三个方案进行比较不难发现，方案一最优，方案二次之，方案三最差。但如果前提条件发生变化，则方案的优劣会随之改变。2024/2/486华南理工大学CUI--YI方案四、顾客购物满100元，商场送加量，顾客可再选购价值20元商品，实行捆绑式销售，总价格不变。按此方案，商场为购物满100元的商品实行加量不加价的优惠。商场收取的销售收入没有变化，但由于实行捆绑式销售，避免了无偿赠送，因而加量部分成本可以正常列支，相关计算如下：应纳增值税=[(100÷（1+17%）)×17％一(60÷（1+17%）)×17％一(12÷（1+17%）)]×17％=4.07（元）销售毛利润=[100÷（1+17%）—60÷（1+17%）—12÷（1+17%）]=23.93（元）应纳企业所得税=23.93×25％=5.98（元）税后净收益=(23.93—5.98)=17.95元2024/2/487华南理工大学CUI--YI销售目标分解人工台帐建立与控制图表1任务量/指标业务员销售收入营销费用成本任务量备注1上年度预算完成考核指标：销售利润率销售净利润率期间费用应收帐款实际完成本年度预算完成实际完成合计2024/2/488华南理工大学CUI--YI应收帐款人工台帐建立与控制图表2客户名称期初余额本月发生额期末余额借方贷方合计2024/2/489华南理工大学CUI--YI销售费用台帐指标精细化预警指标数值警情程度应对措施接近100％正常不作为接近110％低度预警重新审核销售费用支出，对其进行结构性调整。大于120％中度预警对销售费用的支出结构进行分析，去除或缩减明显不合理的部分。出现负值高度预警在进行结构性调整的基础上，压缩销售费用支出总额，同时对影响销售收入增长的其它因素进行分析并加以改善。2024/2/490华南理工大学CUI--YI销售预算台帐表单位：元2024/2/491华南理工大学CUI--YI销售费用预算台帐销售活动计划市场推广计划市场调研计划产品促销计划……推广目的推广内容推广时间推广次数促销目的推广内容推广时间推广次数促销目的推广内容推广时间推广次数广告宣传费预算促销费用预算市场调研费用预算其它费用预算销售费用预算基于销售活动计划的预算台帐按销售收入一定比例进行预算项目/时间第一季度第二季度第三季度第四季度合计销售收入预算3203403924041456差旅费预算（1%）3.23.43.924.414.5业务招待费（0.2%)0.640.720.780.82.9广告费（0.5%)1.61.71.92.07.3单位：万元2024/2/492华南理工大学CUI--YI销售费用预算台帐表单位：元2024/2/493华南理工大学CUI--YI

企业人工台帐建立与控专题讲座应收帐款人工台帐精细化控制实例2024/2/494华南理工大学CUI--YI赊销费用坏帐对销售的影响以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？2024/2/495华南理工大学CUI--YI识别客户欺诈1、组建一个新公司，先以现款方式取得供应商信赖后，然后以分批付款方式让供应商对其深信不疑，最后编造令人信服的理由，取得大量赊购，卷款而逃。2、公司破产前欺诈，老公司利用老关系，向贪婪的供应商提供诱人订单，赊购大量商品偿还职工工资或紧急债务。欺诈风险预警：新成立公司的特大订单.

在商品交易会上的特大订单.

对滞销商品的特大订单.

让人心动的价格条件.

小额的付款和特大的赊销.

老客户突然“回光返照”大量订货.

客户邀请总经理“实地”考察后赢得大额订单.

初次交易，大额的货到付款订单.562024/2/496华南理工大学CUI--YI销售与回款两难问题的症结在买方市场条件下，企业一方面通过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，另一方面巨大的信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损的困境中。原因：单纯追求没有现金流保证的销售收入缺乏对市场信用风险的有效控制缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，对销售人员失控对应收帐款缺少系统化、科学化的管理体系2024/2/497华南理工大学CUI--YI管理误区之一销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。三角债产生大量逾期应收帐款2024/2/498华南理工大学CUI--YI管理误区之二销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险记帐、结算弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。

2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。

3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会大量发生2024/2/499华南理工大学CUI--YI管理误区之三销售部门财务部门风险问题要求大量信用销售财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突；

2、财务部门不了解客户，无力控制风险；

3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会大量发生2024/2/4100华南理工大学CUI--YI应收帐款管理与利润的关系2024/2/4101华南理工大学CUI--YI中国主要地区的信用排行榜2024/2/4102华南理工大学CUI--YI客户发生经营危机的异常征兆自有资金缺乏应收帐款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额的百分比超过5%成立不到两年的公司盘存资产过大2024/2/4103华南理工大学CUI--YI实地调查法的表格2024/2/4104华南理工大学CUI--YI按风险程度进行客户分类

无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。

可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。

高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。A级B级C级D级2024/2/4105华南理工大学CUI--YI5C分析法CHARACTER品格：历史、背景、特色、专业、素质等CAPITAL资本：资金来源、资本规模、流动状况等CAPACITY能力：营运能力、管理能力、盈利能力、偿债能力等COLLATERAL抵押品：人和物的担保CONDITION状况：政治、经济、环境、行业、市场等2024/2/4106华南理工大学CUI--YI评估客户信用的三个层次信用等级模型交易价值模型信用额度模型定性因素定量因素价值因素特殊交易条件总额度资金计划信用记录信用政策等2024/2/4107华南理工大学CUI--YI信用等级模型--指标的选择定性指标定量指标组织管理历史背景产品与市场经营状况文化与战略发展前景信用记录获利能力营运能力偿债能力成长能力经营规模2024/2/4108华南理工大学CUI--YI信用等级模型--指标的选择2024/2/4109华南理工大学CUI--YI信用额度的使用2024/2/4110华南理工大学CUI--YI授信权限为什么要设置临时权限？销售部经理是否可以授信？2024/2/4111华南理工大学CUI--YI信用额度申请表2024/2/4112华南理工大学CUI--YI应收帐款四张跟踪卡“经销商资信审批卡”“经销商档案管理卡”“结算跟踪卡”“应收帐款帐龄分析卡”。从事前、事中和事后对代理人进行全方位跟踪管理，有效降低资金风险，减少呆帐和坏帐。

2024/2/4113华南理工大学CUI--YI总量控制法利弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高应收帐款拖欠6个月的应收帐款100元仅值67元拖欠5年的应收帐款100元仅值4元2024/2/4114华南理工大学CUI--YI利润最大化法2024/2/4115华南理工大学CUI--YI

实例：某公司原信用条件为：N/30。变动成本率为60%，资金成本率为10%。预计年赊销额为5000万元。拟定两个备选方案：

A方案：将信用条件放宽到N/45，预计坏帐损失率为3%，收账费用为60万元。B方案：将信用条件改为：2/10、1/30、N/45，估计有60%的客户选择2/10，20%的客户选择1/30。预计坏帐损失率为2%，收账费用为55万元。2024/2/4116华南理工大学CUI--YIA方案：平均应收帐款=5000/360×45=625万元应收帐款占用资金=625×60%=375万元机会成本=375×10%=37.5万元坏帐损失=5000×3%=150万元收账费用=60万元信用成本=37.5+150+60=247.5万元2024/2/4117华南理工大学CUI--YIB方案：平均收帐天数=60%×10+20%×30+20%×45=21天平均应收帐款=5000/360×21=282万元应收帐款占用资金=282×60%=169万元机会成本=169×10%=16.9万元现金折扣=（60%×2%+20%×1%）×5000=70万元2024/2/4118华南理工大学CUI--YI坏帐损失=5000×2%=100万元收账费用=55万元信用成本=16.9+70+100+55=242万元两个方案比较：B方案比A方案信用成本低247.5-242=5.5万元2024/2/4119华南理工大学CUI--YI

渠道策略类型：

1）广泛的渠道策略尽可能多用中间商来推销产品。

2）有选择的渠道策略选用少数中间商来推销自己的产品。

3）独家专营的销售策略只选择一家中间商来推销本企业的产品。分销渠道选择人工台帐2024/2/4120华南理工大学CUI--YI分销渠道盈利水平测算人工台帐表财务指标直接销售方式代理方式零售方式财务预警值销售收入产品制造成本销售税金直接渠道费用分摊公司费用渠道利润渠道利润率图表32024/2/4121华南理工大学CUI--YI金额单位：万元分销渠道盈利水平测算表2024/2/4122华南理工大学CUI--YI销售人工台帐控制销售预算考核及时性、完成率、偏差率费用总额控制55法则、45法则及10法则控制销售预算台帐最好实行滚动预算控制主要内容2024/2/4123华南理工大学CUI--YI

某些管理者的心理：今年度用不完，明年就会被减少预算。一般，会发生在预算期末突击使用预算的行为，造成资源浪费，造成资源利用效率降低等恶劣后果。

对策：调整预算方法；使预算适时发生，遵守55%原则，规定下半年使用预算不得超过总预算的55%；使预算均衡发生，遵守10%原则，最后三个月每个月使用预算最多是总预算的10%。如何防止期末突击“花钱”2024/2/4124华南理工大