《商务谈判策划书》课件

商务谈判策划书CATALOGUE目录商务谈判概述商务谈判策划商务谈判策略商务谈判技巧商务谈判礼仪商务谈判实战案例分析01商务谈判概述0102商务谈判的定义它是一种商业交流和沟通的方式，目的是为了实现双方利益的最大化。商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某项协议或交易，就涉及的各项条件进行协商和谈判的过程。商务谈判的重要性商务谈判是商业活动中必不可少的一环，它能够帮助企业达成商业目标、提高市场竞争力、获取商业利益。在商业交流中，谈判技巧和策略的运用对于商业交易的成功与否起着至关重要的作用。可以分为商品贸易谈判、投资谈判、技术贸易谈判等。按谈判涉及的内容划分可以分为一对一谈判、小组谈判、大型会议谈判等。按谈判参与方数量划分可以分为透明谈判和隐蔽谈判。按谈判的透明度划分可以分为现场谈判和远程谈判，如视频会议等。按谈判的地点划分商务谈判的分类02商务谈判策划首先需要明确谈判的目标，包括想要达成的协议内容、预期的谈判结果等。明确目标收集与谈判相关的所有信息，包括对手的背景、需求、立场等。收集信息根据收集的信息，制定合适的谈判策略，包括如何开场、如何引导对话、如何应对对方的提议等。制定策略根据谈判的需要，组建一支具备专业知识和技能的团队，包括业务人员、财务人员、法务人员等。组建团队商务谈判策划的步骤商务谈判策划的要点深入了解对手的需求、利益和底线，以便更好地制定策略和应对措施。明确自己的目标和底线，确保在谈判中不偏离初衷。根据谈判的实际情况，灵活调整策略和方案，以应对各种变化。在谈判中要学会合理让步，以达成双赢的结果。了解对手明确目标与底线灵活变通合理让步倾听与理解提问与回答使用数据和事实建立信任关系商务谈判策划的技巧01020304认真倾听对方的意见和需求，确保理解对方的真实意图。善于提问和回答问题，引导对话向有利于自己的方向发展。用数据和事实支持自己的观点和立场，提高说服力。在谈判中建立信任关系，为达成协议打下基础。03商务谈判策略在谈判初期，建立互信和友好的关系，为后续谈判奠定基础。建立良好关系明确谈判目标了解对方需求确定谈判框架和议程在开局阶段，清晰地阐述己方的需求和期望，为后续谈判指明方向。通过提问和倾听，深入了解对方的需求和关切，为制定针对性策略提供依据。与对方共同确定谈判框架和议程，确保谈判进程有序进行。商务谈判的开局策略根据谈判进展和对方反应，灵活调整策略和方案。灵活变通用客观数据和事实支持观点，增加说服力。利用数据和事实说话认真倾听对方意见，给予积极回应，促进有效沟通。倾听与回应寻找与对方共同感兴趣的领域，达成共识，推动谈判进程。寻求共同利益商务谈判的中局策略总结与确认在谈判接近尾声时，总结已达成共识的条款和细节，确保双方理解一致。最后报价与让步根据谈判进展和对方反应，做出最后的报价或让步，促成协议达成。预防协议反悔在协议达成后，明确违约责任和反悔条款，确保协议的履行。感谢与道别在谈判结束后，表达对对方的感谢，保持良好的关系，为未来合作奠定基础。商务谈判的收局策略04商务谈判技巧描述有效的倾听技巧包括全神贯注地听取对方发言、不打断对方、捕捉关键信息和提问以确认理解。描述同时，倾听也是展示尊重和关心对方的方式，有助于建立良好的谈判关系。描述通过倾听，可以更好地了解对方的观点、需求和担忧，从而调整自己的策略。总结在商务谈判中，倾听是获取信息、理解对方需求的关键。倾听技巧提问是商务谈判中获取信息和引导讨论的重要手段。总结通过提问，可以引导对方思考，了解对方的观点和需求，同时也可以测试对方的反应和底线。描述有效的提问技巧包括明确、具体、开放式问题，避免诱导性问题。描述提问时要注意语气和方式，以保持友好和尊重的氛围。描述01030204提问技巧ABCD回答技巧总结回答是商务谈判中展示自身立场和价值的关键环节。描述回答时要避免过于冗长或含糊不清，要直接回答对方的问题，展示自己的专业素养和诚信。描述有效的回答技巧包括简明扼要、针对性强、诚实可信。描述同时，回答也是展示自身价值和立场的机会，可以通过回答强调自己的优势和利益。总结说服是商务谈判中达成共识和取得成果的关键步骤。描述有效的说服技巧包括以事实为基础、逻辑清晰、情感共鸣。描述说服时要以客观事实为依据，用逻辑推理来阐述自己的观点和利益。描述同时，也要关注对方的情感和需求，通过共鸣来增强说服力。说服技巧05商务谈判礼仪着装是商务谈判中的第一印象，需得体、正式。总结词男士应着西装，领带颜色与西装颜色相搭配，皮鞋应光亮；女士应着套装，避免过于花哨或暴露。详细描述着装礼仪热情、礼貌地接待谈判对手，展现尊重与专业。提前了解谈判对手的背景和需求，安排合适的接待人员；提供适当的饮品和小食，营造轻松的氛围。接待礼仪详细描述总结词宴请是商务谈判中建立关系的重要环节，需注意礼仪和文化差异。总结词选择合适的餐厅，了解对方的饮食偏好和文化习惯；点餐时尊重对方的选择，避免过于奢华或寒酸。详细描述宴请礼仪总结词适当的礼物能够加深关系，但需注意合规与文化适宜性。详细描述选择有文化内涵、符合对方兴趣的礼物，避免过于贵重或不合规的礼品；在适当的场合和时间赠送礼物，如签约仪式或节日。送礼礼仪06商务谈判实战案例分析VS价格谈判是商务谈判中最常见的议题之一，涉及到双方的经济利益，需要谨慎处理。详细描述在价格谈判中，双方需要明确产品或服务的价值，了解市场行情，并制定出合理的价格策略。谈判中要充分考虑对方的成本、利润空间等因素，避免提出过于苛刻的要求，以免破坏谈判氛围。同时，要灵活应对对方的报价，通过比较、分析、还价等手段，争取达成互利共赢的价格协议。总结词案例一：价格谈判案例二：合同条款谈判合同条款谈判是商务谈判的重要组成部分，涉及到双方的权利和义务，需要认真对待。总结词在合同条款谈判中，双方需要明确合同的具体内容，包括产品或服务的规格、质量、数量、交付时间、付款方式等。同时，要关注合同的违约责任、争议解决方式等条款，避免出现纠纷。谈判中要充分考虑对方的利益和风险，寻求合理的妥协和平衡。最终达成的合同条款应该清晰明确、具体可行，符合双方的利益和期望。详细描述总结词售后服务是商务谈判中容易被忽视的议题之一，但却是影响长期合作关系的重要因素。详细描述在售后服务谈判中，双