张文学八商务谈判技巧成交阶段及技巧

八商务谈判成交阶段及技巧〔一〕商务谈判成交阶段的心思〔二〕商务谈判的成交促成〔三〕商务谈判成交阶段技巧〔四〕签署商务谈判备忘录及协议3〔一〕成交阶段的心思■成交在即谈判人员心思■成交在即行为分析■谈判成交阶段技巧4■成交在即谈判人员心思谈判人员在做出成交的决策时的不同心思情况和演化过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。5成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观念趋于一致。表示成交意图时，论述观念的一方须有表达确定性倾向、思想、观念的言语。大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。成交在即谈判人员心思6■成交在即时行为分析谈判成交的最正确时机是“心思上的适当瞬间〞指在某些瞬间谈判各方的思想观念、见解可以协调一致。言语信号:一定、好的、我赞同行为信号:合上记录本、坐姿改动表情信号:放松表情、浅笑〔二〕商务谈判成交促成◆平衡条件下的成交促成◆优势条件下的成交促成◆优势条件下的成交促成◆平衡条件下成交促成平衡条件：指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判才干差别不大，双方呈均势形状。平衡条件下成交促成平衡条件的根底：双方都要求格局稳定坚持均势，希望达成两方大体称心的谈判协议，期望维持良好的协作形状，情愿维护良好的、长期的关系。平衡条件下的促成应留意以下问题：清醒地认识并坚持谈判双方的均势。努力为实现利益均沾目的发明调和气氛。提防谈判一方突破平衡，恶化谈判局势的企图。◆优势条件下的促成留意以下问题自动地发明积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。引导对方按我方设定的目的思想并采取行动，亲密留意对方的战略选位谨防“反行动〞。◆优势条件下的促成处于优势条件的缘由对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较优惠的条件……产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或效力……市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方提供各种优惠……◆优势条件下的促成改动谈判中的优势维护本人利益，提出最正确选择方案。尽量利用本人的优势，掌握更多的信息情报,积极自动地调理对方的言行。14〔三〕成交阶段的技巧在谈判最后阶段锁住本人1、白纸黑字2、第三者……15〔四〕签定商务谈判备忘录及协议■最后的回想■起草商务谈判备忘录16■最后的回想促成成交时应先最后回想1、明确一切工程能否已谈妥2、明确一切买卖条件已达成我方预期或目的3、明确我方最后退让限制及何方式终了谈判17过程回想18成交阶段谈判人员的心思谈判人员在做出成交的决策时的不同心思情况和演化过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。成交谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观念趋于一致论述观念的一方须有表达确定性倾向、思想、观念的言语大型谈判成交出现往往在一刹那第一步19成交阶段谈判人员的信号谈判成交的最正确时机是“心思上的适当瞬间〞，在某些瞬间谈判各方的思想观念、见解可以协调一致。成交信号言语信号一定、好的、我赞同行为信号合上本、坐姿改动表情信号放松表情、浅笑第二步平衡条件下成交促成第三步平衡条件指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判才干差别不大，双方呈均势形状。双方都要求格局稳定坚持均势，希望达成两方大体称心的谈判协议，期望维持良好的协作形状，情愿维护良好的、长期的关系。平衡条件根底平衡条件促成清醒地认识并坚持谈判双方的均势，努力为实现利益均沾目的发明调和气氛，提防谈判一方突破平衡，恶化谈判局势的企图成交阶段促成技巧三种条件下成交促成优势条件促成自动发明积极的谈判气氛行为举止表现出豁达大度引导对方按我方设定目标思想行动亲密留意对方的策略行为谨防“反行动〞。优势条件下成交促成22第四步谈判最后阶段锁定本人白纸黑字第三者没才干专业知识……231、明确一切工程能否已谈妥2、明确一切买卖条件已达成我方预期或目的3、明确我方最后退让限制及何方式终了谈判最后的回想促成成交时应先最后回想第五步24备忘录是商务谈判任务记录，一经双方签字，就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录最好双方共同起草。第六步起草商务谈判备忘录25，。拟定商务谈判协议要求协议要求违约责任详细明确条理明晰措词准确权益义务条款全面、详细、对等围绕谈判各方组织条款，内容详细、明确。第七步261、协议合同样本2、双方审核确认后3、正式签署协议和合同4、国与国、大型谈判举行签字仪式签署商务谈判协议第八步