分秒必争活动量管理

分秒必争—活动量管理张勃11课程大纲一、活动量管理定义二、活动量管理意义三、活动量管理作用四、活动量管理工具五、活动量管理现状六、活动量管理推动2一、活动量管理定义

活动量管理是经由各级业务管理者对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使团队形成良好的工作行为，养成良好的工作习惯，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法。无论对个体还是组织，它都是非常重要的经营管理技巧。3

活动量管理是销售终端管理，活动量管理是99:1的关系，活动量是99，管理是1。活动量管理的1出了问题，其它的99便是零，所以忽视活动量管理是致命的。活动量是“做”，管理是“不断的检视与维护”。活动量管理就是以目标为依据，以追踪数量为过程，以提升质量为手段的管理过程。4课程大纲一、活动量管理定义二、活动量管理意义三、活动量管理作用四、活动量管理工具五、活动量管理现状六、活动量管理推动5二、活动量管理意义依托相对高端但毕竟有限的高端客户，有效地开发无限的流量客户。保险精算的数理基础是：大数法则概率论同样适用于FIC销售和增员活动活动量6耳熟能详的公式：个人业绩/增员=访量x成交率x件均保费

访量取决于FIC伙伴的态度与习惯成交率取决于FIC伙伴的知识与技巧件均保费取决于FIC伙伴的知识、技巧与习惯计算题：1、贾某，访量10人/日；工作20天/月，平均20访/成1单，件均保费10000元/10年交，请问当月个人业绩是多少？2、贾某月度标保计划是15万元，上述已知条件不变，如何达成？件均不变：10000元/件x1/18x20天x13.5访/天=15万元（增加成交率或访量）成交率不变：12000元/件x1/20x20天x12.5访/天=15万元（提高件均或访量）访量不变：12000元/件x1/16x20天x10访/天=15万元（提高件均或成交率）7课程大纲一、活动量管理定义二、活动量管理意义三、活动量管理作用四、活动量管理工具五、活动量管理现状六、活动量管理推动81.让工作变得有序、可总结、可评估和可复制：

☆工作管理数据化，KPI的分析才有依据；

☆有量化的工作计划，才会有量化的工作追踪；2.让非现场管理的销售管理工作，变得看得见、摸得着：

☆一系列数据反映着接触客户、邀约客户、洽谈客户、促成保单、售后服务等状态；

☆有数据的管理，才真正是细化的管理。三、活动量管理作用93.强迫进入销售状态，养成按流程作业的习惯4.了解追踪FIC伙伴的访量，建立接触习惯，帮助计划、达成业务目标，分析、解决问题5.黄金五步作业法:进门，微笑和判断；取号，帮助和对话；等待，递送资料和观察；办理，柜员和FIC联合销售；出门，现场筛选促成提高销售效率

6.达成当日活动目标，开口量，开口率，准客户积累（3个/日）10客户资料积累和需求特征分析

.客户要素记录，需求特征分析，进一步锁定产品，或分类产说会/沙龙,当日作业分析

.积累销售经验，缩短促成期间

关注FIC伙伴的自我管理，没有了对自我的管理，也就谈不上对属员的管理！必须学会对自我的管理，同时也必须学会对属员的管理，更为重要的是对银行客户的管理。11课程大纲一、活动量管理定义二、活动量管理意义三、活动量管理作用四、活动量管理工具五、活动量管理现状六、活动量管理推动12

1.FIC伙伴考勤表、计划表、经营日志、周（月）动态报表、成交客户档案、未成交客户登记表、新增未成交客户登记表、成交客户生日表（按月份进行分类）等；

2.FIC管理者周（月）动态报表、业绩报表、竞赛报表等，周、月度、半年、年度行事历。四、活动量管理工具13二八现象与我们的生活20%的人成功，80%的人不成功；20%的人用脖子以上赚钱，80%的人脖子以下赚钱；20%的人正面思考，80%的人负面思考；20%的人在问题中找答案，80%的人在答案中找问题；20%的人相信自己会成功；80%的人不愿改变环境。

14《个人月度计划表》本月所需支出：工作支出………………2500元家庭支出………………3000元偿还债项………………3000元寿险支出………………1000元储蓄及投资……………5000元交税……1000元其它……3000元本月支出总和…………17500元本月从续保及其它取得的收入………3500元本月所需新单首年度佣金总和………15000元15

《个人月度计划表》假设平均首年佣金率

15%为了应付支出，并达成我的人生目标，我必须本月达到FYP100000元；本月所需新契约件数

10件；若面谈次数与成交件数之比为

5：1，本月需要面谈次数为

50次；若新增准客户人数与成交件数之比为

20：1，本月所需新增准客户人数为

200人；平均每日所需销售面谈次数为

2.5次；平均每日所需新增准客户人数为

10人。16

周目标计划第

周周一周二周三周四周五周六周日说明本月标保计划

本月实际达成

本月计划件数

本月实际件数

个人与FYC6000差距累计与FYC15000差距

每周小结

填写人：

年

月

日至

月

日17FIC业务网点客户约谈记录网点名称:FIC姓名:年月日网点日常工作记录时间重点工作记录遇见问题解决方法准客户号客户类型/推荐人客户姓名联系方式电话约访面谈建议意向二次约访签单客户编号情况记录客户需求12345618A.行长推荐B.理财推荐C.大堂推荐D.行员推荐E.客户介绍F.保安推荐G.老客户H.自荐1421314324221414119使用原则如实填写，才能产生真实的效果结合理念与技能的提高，必能产生业绩改善坚持，建立习惯和提升技能永续经营20课程大纲一、活动量管理定义二、活动量管理意义三、活动量管理作用四、活动量管理工具五、活动量管理现状六、活动量管理推动21五、活动量管理现状不愿意填写工作日志，嫌麻烦不按要求填写工作日志，只是应付一下不愿交给领导检查没拜访或低访问量，无日志可填22为什么难以持续推动活动量管理？课题研讨：23课程大纲一、活动量管理定义二、活动量管理意义三、活动量管理作用四、活动量管理方法五、活动量管理工具六、活动量管理现状七、活动量管理推动24如何有效开展活动量管理？课题研讨：25活动管理工具覆盖营销队伍各个层面，是提升活动量的有效手段透过管理工具的使用，培养分析和解决问题的能力和习惯。通过工具的操作，提升管理阶层的掌控与辅导能力一旦熟练掌握了工具，工作效率将大大提高，用于填写工具的时间必会获得超值的回报七、活动量管理推动26坚持使用管理工具现场管理生产制造企业中，传输带不停运转，上面的半成品零部件迫使流水线上的工人紧张劳作。流水线传输带其实是一种管理工具，管理者利用这个工具轻松地让工人劳动。非现场管理寿险企业中，FIC伙伴展业方式自主安排，使得公司对他们的状态很难管理和追踪。使用FIC活动管理工具可令团队管理者更轻松、更踏实，也让FIC伙伴实现自我经营。27经营日志经营日志--源头和指南针客户的源头，每天计划你的工作，工作你的计划。（1）按当日计划工作--当日销售活动和当日经营活动

当日销售活动：约拜和服务由计划100，客户档案，准客户资料过渡名单，确定约访和洽谈

当日经营活动：会议和活动

银行和公司提前/当日布置（2）一天活动记录

会议记录：工作要求，工作布置转入相应日期的页面

销售记录：心得和建议（4）搜集记录客户资料：特征和需求什么时候填写