轮动自行车租赁服务有限公司创业计划书

目录TOC\h\z\t"标题1,1,标题2,2,标题3,3,羽2,2,羽,2,省1,1,省3,3,羽2〔新〕,2,省2〔新〕,2"一执行概要 11.1背景状况 11.2公司 21.3创业时机 21.4效劳 21.5营销策略 21.6商业战略 31.7团队 31.8财务 31.9风险 31.10结论 4二公司战略 52.1公司概述 52.2公司宗旨 52.3公司使命 52.4公司商标 52.5公司定位 62.6公司战略 62.7公司战略组合 7轮动五年开展战略规划表 7战略部署 7三效劳产品 103.1效劳产品形成 10效劳产品描述 10轮动自行车租赁效劳的效劳产品流程图如图3.1-1所示。 10技术描述 113.2自行车管理制度 113.3效劳产品特性与竞争力 133.3.1技术优势 133.3.2效劳差异 13本钱优势 133.4效劳效益 143.5知识技术产权 14四环境分析 154.1宏观环境分析〔PEST模型〕 154.2微观环境分析(消费者分析) 154.2.1效劳需求因素研究 164.2.2消费者行为研究 16五竞争分析 225.1比照分析 22现有交通工具使用情况比照 225.1.2与传统自行车租赁行业比照 225.2SWOT综合分析 225.3企业竞争分析〔波特模型〕 23六市场分析 276.1市场概况 276.2市场预测 276.3目标市场选择 286.4各目标市场试验点分析 30东莞工厂区〔试验点分析〕 30华农大校区〔试验点分析〕 31沙面旅游区〔试验点分析〕 326.5各市场区设点可行性评估〔定量分析〕 32七营销筹划 347.1营销策略：点线面——区域网络化策略 34创业阶段：小区域点线连接 34成长与开展阶段：大区域点线面覆盖 367.2效劳产品策略 37效劳架构 37产品组合 37带车入户具体实施方法说明 387.3定价策略 38定价考虑因素 387.3.3租赁收费方案 41具体租赁定价 42定价策略分析 437.4分销策略〔连锁效劳站点、联合加盟店〕 437.5效劳产品促销和品牌形象建设 477.5.1.1广告策略 487.5.1.2销售促进〔营业推广〕 50公共关系 507.5.1.4活动促销 517.5.2针对政府的促销活动 53针对其他利益相关者的促销活动 54品牌筹划 55八人力资源管理与开发 558.1企业组织结构 558.2团队成员简介 588.3轮动公司参谋 618.4人力资源管理与开发 63九企业运营与合作 689.1公司内部效劳运作 689.2合作关系 68十财务分析 7110.1融资 7110.2资金运用 7310.3固定资产投资 7310.4收入预测 7410.5本钱与费用分析与预算 7510.6会计假设与会计处理原那么 7610.7预计的财务报表【见附录】 7710.8财务指标分析 7710.8.1盈利能力分析 7710.8.2股东权益报酬率表 7810.8.3偿债能力分析 7910.8.4投资回收期分析 79十一风险管理 8011.1定量分析 8011.2定性分析 81十二退出策略 8312.1退出方式 8312.2退出 87附录 88附录1：效劳流程平面图 88附录2：预计的资产负债表 89附录3：预计的利润表 90附录4：预计的现金流量表 91附录5：市场区调查分析报告 92附录6：绩效评估系统〔BSC表〕〔略〕 96附录7：各市场区设备投入 97附录8：五年方案〔甘特图〕 98附录9：合作协议书 99一执行概要1.1背景状况当代都市，汽车尾气已成为城市最大的污染源。同时，能源紧张成为制约全球可持续开展最关键的因素，国际原油价格持续上涨。广州实行全面“禁摩〞后，自行车数量突增15万，BRT沿线和地铁四、五号线将设自行车保管站。国外许多城市已实行自行车全程联网租赁，而我国北京等城市也相继出现自行车区域化租赁。自行车将成为短途出行的首选交通工具。图1.1-1图1.1-2背景概况图1.2公司轮动自行车租赁效劳拥有自主研发的自行车自助租赁系统。公司以技术为手段，为消费者提供自行车自助租赁效劳，在国内自行车租赁行业中具有领先的管理技术优势。公司以实现消费者最大满意度及社会公众的长期福利作为企业开展的根本目标。1.3创业时机在2021年的广州亚运会绿色、健康、科技理念的推动下，使用自行车将成为一种时尚的消费潮流，自行车租赁业务具有很大的市场前景。而广东地区尚未出现智能化自助租赁企业，不存在直接竞争者。抢先进入该市场，形成技术壁垒和管理壁垒，容易取得市场领导地位，开展为规模经济模式。1.4效劳轮动自行车自助租赁效劳依托于两套系统：前台用户端和后台管理系统。消费者可以从任意一个轮动效劳站点通过IC卡刷卡，开启自动锁，完成取车动作，后台管理系统将记录该车自动锁开启的时间。消费者在任意效劳站点还车时，系统将会记录自动锁上锁的时间，以此计算出消费时间，实现刷卡扣费。与传统的自行车租赁业务相比，它免去了交纳和管理押金的不便，而消费者也省去了手工开锁、上锁的步骤，租车、还车也不再局限于同一个效劳站点。图1.4-1自行车运动1.5营销策略公司将以广州为据点，创业期在广州、东莞优势地区共设立三个试验区，逐步完善，辐射珠三角市场，进而进军全国市场。公司将提供多样化、全方位效劳，采取差异化定价策略，满足消费者不同偏好需求。紧紧围绕“绿色〞、“自在〞两大主题，突出“便捷〞、“健康〞、“舒适〞三大卖点。在推广效劳同时，将着力于品牌推广，以“市场提升品牌，品牌驱动市场〞为指导，建设“绿色、增加社会福利〞的品牌形象，对公共部门进行组织营销，争取各方支持，确立市场优势。1.6商业战略公司在创业期将集中资源，以市场营销策略为主，确立以差异化为主，本钱为辅的企业开展路线；借助国家政策、市场资源、社会资源提高企业竞争力；公司将品牌策略和技术创新策略相结合，迅速切入市场，成为行业内“绿色〞、“健康〞两大主题的先行者，以确立可持续竞争优势。1.7团队团队成员来自7个不同专业，聚集电子信息工程专业研发技能及经济管理类知识，具有彼此互补的专业技能与知识，其中大多数成员曾参加ERP、DRP、市场营销模拟大赛、大学生职业规划大赛，具备一定的经验根底；团队凝聚力强，团结进取，务实创新，重视沟通，感情深厚；团队拥有技术参谋及多位创业指导老师，背靠华南农业大学的支持，集合华农大工程、信息软件、经济管理等各方面的专业人才，拥有硬件、软件资源丰富。图1.7-1绿之动团队合影1.8财务轮动公司启动所需资金450万元，其中自筹资金200万元，技术入股50万元，风险资金150万元；预计经营期第1年即可获得净利润2，497，650元；五年期间收入和利润逐年增长，预计第五年底净利润率可达44.99%，股东权益报酬率到达108.70%。五年期间，公司具有充足的现金流，资产负债率稳定在13%～15%之间，有很好的周转能力和偿债能力，以实现公司稳步经营的战略。1.9风险公司创业期主要面临市场、技术、财务的风险，公司对此制定了周密完备的风险分析与躲避策略，确保公司战略得以顺利实施。如果躲避风险策略不奏效、公司无法抵御风险，我们可以做出退出市场的选择，以保存公司的实力与财力。1.10结论轮动公司树立微利型环保企业的先行者形象，依靠技术创新开启绿色交通效劳市场，倡导健身休闲的生活态度，引领绿色节能的消费方式，市场广阔，开展潜力大，具有盈利长期性和开展稳定性以及行业得到国家政策的多方面鼓励，具有良好的社会效益。图1.10-1

二公司战略2.1公司概述表2.1-1轮动自行车租赁效劳概述项目描述公司名称轮动自行车租赁效劳注册地点广州市工商管理局注册时间2008年12月1日公司性质有限责任公司注册资本400万技术入股50万实际投入资金350万无形资产占股份比例12.5%2.2公司宗旨为社会创造价值，为顾客创造价值，为员工创造价值。2.3公司使命推广绿色生活理念，打造廉价、健康、便捷、高效的自行车租赁效劳，实现社会、环境、经济的可持续开展。寓意：RResolute坚决的，果断的Aactive活泼的Nnevergiveup永不放弃ornon－stop永不止步Ddevelopment开展Oodyssey艰苦奋斗寓意：RResolute坚决的，果断的Aactive活泼的Nnevergiveup永不放弃ornon－stop永不止步Ddevelopment开展Oodyssey艰苦奋斗Mmanful勇敢的构成Random我们公司的名字轮动图2.4-1公司商标寓意2.5公司定位现在普遍存在的公司：现在普遍存在的公司：高收益低环保效益我们公司定位：微利型绿色企业环境效益未来方向：高收益高环保效益面临淘汰的公司：低收益低环保效益经济效益新型经济开展模式定位图2.5-1经济效益和环境效益分析盈利模式：选择优势、易推广局部地区设点——>区域推广——>规模经济模式公司定位：微利型绿色环保企业，提供便捷自行车租赁效劳，推广绿色环保生活理念。公司通过开展规模经济实现高经济收益。市场品牌经营年营业额市场品牌经营年营业额设立试验站点自营，开展第三方合作深化品牌理念形成品牌美誉度绿色、人文关心品牌形象品牌忠诚度龙头品牌辐射周边进军珠三角拓展合作，吸引投资，提高进入壁垒开拓市场引入加盟策略网络规模拓展广东市场约500万约1200万约2600万创业阶段〔2021.12～2021.12〕成长阶段〔2021.01～2021.12〕开展阶段〔2021.01～2021.12〕图2.6-1公司战略轮动自行车租赁有限责任公司是一间锐意创新的效劳管理型企业。公司将以市场为导向，以提高效劳满意度为目标，以创造健康文化为中心，着力于提供健康快捷效劳，立足于完善公交系统，开拓自行车租赁的网络式效劳。从研究开发战略、人力资源战略、品牌战略、市场营销战略“四大战略〞入手,公司开展战略的具体部署将分为创业阶段、成长阶段、开展阶段，在实现每一阶段战略目标的根底上，实现公司专业化、规模化经营。我公司将在2～3年内完成投资的回笼，在珠三角地区推广自行车租赁效劳，建立完善的效劳网络，并以此根底推广到全国交通效劳市场。2.7公司战略组合轮动五年开展战略规划表表2.7-1轮动五年开展战略规划表创业期〔第一年〕成长期〔第二、三年〕开展期〔第四、五年〕营销战略采用直销经营，同时吸引合作伙伴开拓多方合作关系；利用技术、本钱优势，集中资源做好优势站点；树立企业效劳品牌尝试采用加盟连锁模式，扩大盈利模式，分摊经营风险；利用开展优势，加大营销投入，提高进入本行业的壁垒；降低广告本钱，完善效劳有形展示形成成熟的投资产出系统；取得稳定的市场占有率。技术研发战略完善效劳，实现效劳信息化，提高效劳效率，降低本钱实现效劳站点网络化，形成核心技术优势高新技术的应用和综合人力资源战略以绿之动团队为根底；招聘培训优秀的效劳人员；完善人事管理制度；建立完善合理的福利与薪酬制度高薪聘请优秀研发人才与管理人才，开展扩大公司规模；建立人才开展方案，尊重任用人才建立完善的人力资源体系，培养公司储藏人才，尝试建立人才培训基地，满足公司长远开展需要品牌战略品牌认知、认同品牌偏好品牌忠诚战略部署：1．创业阶段战略(第1年)*战略目标：〔1〕自行车租赁导入广州市场，广州为主，东莞为辅，提高效劳产品知名度，树立品牌形象；〔2〕完成试点初步开展，实现区域范围小规模经营，试点将成为“轮动〞开展及吸引合作的根底；〔3〕年营业额约700万；市场占有率约到达35%；日效劳量约2万人次；效劳范围为广东优势城市站点。*经营范围：广州市高等院校及住宅社区试点，广州市内旅游点。如：大学城、华南农业大学、东莞毛纺织园工厂区、沙面珠江旅游区、广州的封闭式公园和雅居乐小区等。*战略规划：〔1〕以营销为核心；〔2〕设立3个租赁试验站点；〔3〕树立企业亲民形象打响轮动品牌；〔4〕努力拓展业务关系吸引合作伙伴；〔5〕开拓旅游区市场；〔6〕努力争取政府支持与帮助。2．成长阶段战略〔第2、3年〕*战略目标：〔1〕完成租赁网络化和多元化；逐步推出期望产品〔构成产品的根本条件〕与增值产品〔与其他产品的差异表达〕；〔2〕自行车租赁在广州市场稳固开展，并辐射到广东省内的大城市以及广州卫星城，提高效劳产品质量度；〔3〕年营业额约1600万；市场占有率约到达50%；日效劳量约4.5万人次；效劳范围为广州全市及其卫星城市效劳推广。*经营范围：广州市区内多间高校，广州市区及卫星城重点住宅区，省内旅游点。*战略规划： 第二年：〔1〕改良技术、效劳及管理模式，向周边地区辐射，并向同类市场拓展业务；〔2〕开始组建效劳系统网络；〔3〕拥有一定数量的合作伙伴，吸引投资；〔4〕尝试采用加盟连锁的推广模式；〔5〕旅游区市场覆盖广州地区，并向卫星城延伸；〔6〕争取政府投资合作，建立利益共同体。 第三年：〔1〕强化品牌建设，延伸品牌理念；〔2〕覆盖广州卫星城，向珠三角市场延伸，选择城市优势区域进行站点设置，建立效劳的立足盈利点；〔3〕完善效劳产品线；〔4〕形成效劳网络化，挖掘开发多元化市场、多元化效劳；〔5〕拓展融资渠道，增加融资额。3．开展阶段战略〔第4、5年〕*战略目标：〔1〕将自行车租赁效劳做成专业化、个性化，形成核心优势；〔2〕将效劳推广到广州、深圳、东莞、珠海、佛山、惠州、中山等城市，稳固珠三角市场，盈利额到达1020万，逐步开拓泛珠三角市场；〔3〕深化企业效劳理念，在全社会形成一种“绿色、健康〞的生活理念；〔4〕年营业额约3000万；市场占有率约到达60%；日效劳量约8万人次；效劳范围为珠三角地区。*经营范围： 在珠三角广泛开展租赁效劳，作为开展根据地。*战略规划：第四年：公司将继续做好珠三角市场的市场细化；并以广州为中心，做好深圳、东莞、珠海三城市的市场细化和推广的同时，进一步推广到二级阶段城市佛山、中山、惠州等；拓展融资渠道，增加融资额。第五年：扩大营销市场，完成租赁网络化和多元化；深化企业效劳理念，在全社会形成一种“绿色、健康〞的生活理念。2.8五年方案〔甘特图〕【详细见附录】

三效劳产品3.1效劳产品形成效劳产品描述 轮动自行车租赁效劳的效劳产品流程图如图3.1-1所示。站点内全程电子摄像监控设备入口租赁站点A自行车自行车前台效劳查询、充值效劳设备自助汽水、雨伞效劳设备出口站点内全程电子摄像监控设备入口租赁站点A自行车自行车前台效劳查询、充值效劳设备自助汽水、雨伞效劳设备出口取车过程刷卡记录自行车电子身份鉴别设备出口租赁站点B自行车电子身份鉴别自行车自行车前台效劳查询、充值效劳设备自助汽水、雨伞效劳设备入口还车过程刷卡扣费租车过程归还车过程使用过程查询、问路效劳流动卡车巡逻应急维修团体、网上预约站点内全程电子摄像监控说明：刷卡使用的卡是轮动公司为顾客提供的非接触式IC效劳卡或临时效劳卡。图3.1-1效劳流程图消费者可以从任一个轮动效劳站点通过IC卡刷卡，开启自动锁，完成取车动作，后台管理系统将会记录该车自动锁开启的时间，当消费者在任意效劳站点还车时，系统将会记录自动锁上锁的时间，以此计算出消费时间，实现刷卡扣费。技术描述轮动公司的租赁效劳，依托于两套系统：前台用户端系统和后台管理系统。前台用户端：前台用户端系统采用了先进的RFID技术。租车时，用户可持非接触IC卡置于感应区，前台用户端将读取IC卡号及相关信息并传送回后台，完成租车动作。还车时，前台用户端获取客户的还车信息，并传回后台，完成还车动作。后台系统根据租车和还车信息进行交易和结算。前台系统具有的特点：〔1〕处理效率高，用户完成整个租借车辆或归还车辆的过程只需要10秒左右，有助于解决顶峰期人流密集的问题；〔2〕租赁与归还车辆的步骤简单；〔3〕前台软件多样化，方便不同的用户选择不同的效劳消费。后台管理系统：采用无人摄像监控以降低管理本钱，提高效率。系统采用了先进与广泛应用的GIS技术、数据库技术、实时视频监控技术，它提供了高效的统计、分析、预测功能，有效地提高了管理的效率。它负责监控和调度，使得效劳的运作更为流畅。后台管理系统具有的特点：〔1〕管理界面直观，可处理多任务；〔2〕处理数据方便，具有简单直观的统计图表方便管理员调度车辆；〔3〕具有统计预测功能；〔4〕应用电子监控减少了人力的投入。3.2自行车管理制度自行车管理制度本着“尊重顾客，协调顾客利益与公司利益〞的原那么而设立。一户一卡，一卡一车每张用户卡在同一时间只能租赁一辆自行车。顾客报修制度顾客在使用轮动公司自行车时自行车出现损坏的，可向效劳站点报修，公司对普通损坏不计取任何维修费用，对于人为成心损坏的，公司将收取一定维修费用。制度辅助：〔1〕定期自行车检测。公司将有专门管理人员定期分批对自行车状况进行检测，以确保自行车的良好使用状况；〔2〕全额维修费收取。公司提倡顾客对自行车损坏进行报修，顾客因个人原因导致自行车损坏〔严重影响骑行〕，出现该类情况而不报修，一经查实，公司将向该顾客收取全额维修费用。3.2.3〔1〕顾客在接受租赁效劳期间出现自行车丧失状况，可向效劳站点管理人员报失，并向公司缴纳一定金额〔按?自行车维修收费标准?〕。如未报失，公司在确认事实之后会向顾客追究责任；〔2〕奖励制度，公司将对协助公司找回丧失车辆的人给予奖励；〔3〕公司承诺为消费者提供高平安性的自行车防盗保障。3.2.4〔1〕顾客假设丧失用户卡，可及时通过联系向公司报失，或到附近效劳站点报失，公司在确认顾客身份后，将立即冻结该用户卡的使用；〔2〕解除挂失，顾客需持有效身份证明到站点效劳台进行人工解挂。温馨提示公司提倡顾客在租借自行车时对所租的自行车进行检查，注意检查刹车和车胎等重要部件的完好，如发现异常应立即调换。3.3效劳产品特性与竞争力3.3.1技术优势轮动公司的租赁效劳是立足于自主研发的技术系统，所以具有以下技术优势：〔1〕与自主产权创新技术结合，具有先行性和创新性，使效劳的可替代性降低；〔2〕针对特定对象和解决现存的问题，可行性高；〔3〕自助式、无人值守、智能化满足现代化交通建设的要求；〔4〕前期技术设备投入较大，中期维护管理容易，后期收益时间长，推广前景良好；〔5〕效劳的社会效益和环境效益好，满足现代投资建设的要求，有利于城市环境保护和市民健康生活。本自行车自助租赁系统引进了GIS技术和电子身份鉴别技术、实时视频监控技术、分布站点数据库管理技术等，在国内具有领先性和创新性。目前，在广东地区自行车智能化租赁市场暂无竞争对手。3.3.2效劳差异轮动公司的效劳以技术为依托，以人性化效劳为核心，构筑差异化效劳。〔1〕实施手段：本公司建立的租赁效劳充分运用了电子身份鉴别、监控和GIS技术，区别于传统人工值守的保管站、出租站。它节省了人力投入，降低本钱；〔2〕维护管理：公司将构造区域性效劳网络，站点之间实行流动性维护，增大了资源的共享性，减少重复投入，降低本钱；〔3〕高效率：租赁自行车实行电子身份鉴别，免去了租赁时自行车开锁上锁等烦琐操作，提高租赁用户取车效率，租赁者一般在5～10秒就能完成租赁操作；〔4〕平安性：传统保管站和自行车出租店容易出现自行车被盗、自行车欠还等问题。轮动公司采用自行车电子身份鉴别和电子视频实时监控，大大地减少自行车被盗可能性，提高平安性。同时，自行车租赁实施押金制度和实名办卡制度，加大租赁车辆的平安性，提高租赁用户的信息可信度，增加租赁双方的信任度。3.3.3本钱优势轮动公司着力于车辆资源的最优配置、效劳运作的低本钱建设。公司的效劳具有以下本钱优势：〔1〕低本钱运营与管理：实施无人值守、流动式管理，以求到达资源共享；〔2〕设备本钱最优配置：充分利用车辆，优化配置车辆，节省设备投入。3.4效劳效益本工程不但能产生良好的经济效益，还能带来良好的社会效益和环境效益。1．公司不仅向消费者提供便捷交通效劳，同时还传播健康的生活文化，宣传环保知识，提高人民生活质量。2．自行车租赁效劳是低能耗的交通效劳，为国家、社会节省能源，适应现代建设节约型社会的要求。3．自行车是无污染交通工具，它的广泛应用有利于保护环境，减少空气污染。同时还是一种娱乐的设施，满足了人们不断提高的生活水平的要求。4．用技术开展效劳产业，推进现代自行车租赁行业的开展。图3.4-1轮动自行车租赁效劳效益图3.5知识技术产权自行车自助租赁管理系统由华南农业大学工程学院周志艳工程师、蓝武强同学、林宏典同学等两个团队的同学合作开发。其知识技术专利归其团队所有。同时，该技术属于华南农业大学大学生科技创新活动工程。本公司得到该团队的授权，直接应用该技术开发自行车租赁效劳。注：自行车租赁系统分三个局部申请专利：1、无人值守自助式自行车租赁控制系统〔正在申请中〕；2、自行车密集存放架〔正在申请中〕；3、用于密集存放的专用自行车龙头及自行车标识方法〔申请号：2021103008758〕。

四环境分析政策〔Policy〕广州市实行全面“政策〔Policy〕广州市实行全面“禁摩〞措施；禁摩后15万人出行转用自行车；市交通管理部门拟建独立自行车道；全国将实行自行车实名制；广州新的4、5号地铁线将在站台出口处预留自行车保管位置；政府政策支持高新技术产业开展；新?交通法?明文规定电动自行车的标准：电动自行车是指最高时速<20kg/h，重量<40kg的电力车，属于非机动车。自行车被盗事件发生率60%以上；近四年，广州市城市空气污染指数最高达330；广州市的保管站数量随着摩托车的减少，正在呈现减少的趋势；人们热心关注未来绿色交通模式：地铁+自行车。社会〔Society〕GIS的应用领域已经很广泛，技术也比拟成熟；电子监控技术已广泛投入现代交通应用中，并收到不错的效果；电子身份识别技术暂未有应用于交通领域，所以它具有创新性；自行车租赁系统是综合性技术，具有自主研发优势。技术〔Technique〕广东省常住人口近1.2亿，其2006GDP年约到达2.6万亿元，占全国总GDP的1/8，人均可支配收入位居全国第一；消费者越来越重视健康，环保交通效劳的需求正在每年递增；广州作为全国三大城市之一、广东省省会，交通效劳需求巨大；广东GDP单位耗能高居全国第二位，能源价格不断上升；08年6月在国际油价逼近140美元之际，国内柴油批发价格也一路上涨柴油批发价1个月涨千元，涨幅与国际油价同步；08年端午节期间国际油价创历史最大单日涨幅不少国际投行预计，今年夏季原油期价或突破150美元/桶。经济〔Economy〕图4.1-1PEST模型4.2微观环境分析〔消费者分析〕随着城市交通的开展与环境保护的要求，人们对交通效劳的需求呈现“便捷环保〞趋势。我们透过消费者的消费趋势，分析影响消费行为和消费需求的因素。效劳需求因素研究内在因素内在因素外在因素生理因素：便捷省力心理因素：尝试、群体跟随认知因素：环保意识微观：交通效劳价格宏观：交通环境、效劳环境、品牌效劳需求图4.2-1效劳需求因素图消费者行为研究创业团队在广州大学城、华南农业大学、广州多个旅游区、多个大型楼盘小区、东莞市科技园、东莞毛织工厂区等多个地点，针对自行车租赁效劳都市场需求、消费者接受情况等问题发放了调查问卷，回收有效问卷469份，经过对数据整理分析我们初步选择工厂区、校区、旅游区作为公司第一阶段的市场区。针对三个市场区可以分析得到以下消费者行为特性：1. 消费者选择交通工具关注的主要因素：工厂区：消费者出行关注的主要因素为舒适、方便和方便。图4.2-2工厂区消费者出行关注因素分析校区：消费者更关注出行的自主、方便性。图4.2-3校区消费者出行关注因素分析旅游区：从图4.2-3分析可以得知，效劳的娱乐性与舒适性和旅游区游客的消费心理符合。同时，环保与便利性也受到高度重视，说明普遍的旅游消费者在环保意识方面正在提高。图4.2-4旅游区消费者交通关注因素分析2. 消费者选择自行车租赁效劳首要考虑因素的分布：工厂区：工厂区消费者注重租赁站点的网络化，效劳便捷，本钱较低。图4.2-5工厂区消费者选择自行车出行注重因素校区：消费者同样希望站点效劳网络化好，效劳效率高。但对租赁都自行车的“地位档次〞出现需求，表达学生对个性化心理的需求。图4.2-6校区消费者选择自行车出行注重因素消费者偏好的自行车类型：校区：普通车根本满足大局部校区消费者的出行需求。多样化车型的需求同样表达年轻一代对于个性化心理的需求。图4.2-7校区消费者偏好的自行车类型工厂区：电动车的便捷舒适成为工厂区消费者的主要需求。图4.2-8工厂区消费者偏好的自行车类型旅游区：消费者对车型的偏好与旅游区人群年龄分布相关。双人车、三人车符合家庭、团体游客的需求。山地车型偏好符合年轻一类消费人群的偏好。值得关注的是儿童车的偏好，对于城市儿童车可以满足的心理需求比拟大，同时他们也是我们未来面对的忠实长期消费者。图4.2-9旅游区消费者偏好的自行车类型4. 消费者认为能够接受的定价水平：工厂区：消费者对包月效劳定价的接受区间集中在60元以下.单次效劳定价接受区间集中在2元以下。图4.2-8工厂区消费者能够接受的定价水平校区：消费者接受的单价区间主要集中在2元以下。图4.2-9校区消费者能够接受的定价水平旅游区：从图4.2-10分析可以看出，较其他市场区消费者接受水平，旅游区消费者的接受水平普遍偏高。消费价格接受区间集中在在2~5元。图4.2-10旅游区消费者能够接受的定价水平5.工厂区消费者每周外出坐车消费额：图4.2-10工厂区消费者每周外出交通消费额校区消费者每周搭乘校内巴士消费额：图4.2-11校区消费者每周搭乘校巴消费额总结：1．消费者对自行车租赁效劳了解甚少，需要加大宣传力度；1．消费者对自行车租赁效劳了解甚少，需要加大宣传力度；2．消费者普遍重视交通工具的方便性，对车辆出行的自主性有较高的要求；3．对于自行车租赁效劳，消费者最注重的因素是租车还车是否方便；4．工厂区消费者对电动车有特别偏好，校区消费者对自行车的多样性有一定要求。图4.2-12消费者对自行车租赁效劳意见调查分析总结

五竞争分析5.1比照分析现有交通工具使用情况比照：表5.1-1现有交通工具使用情况分析效劳比例〔%〕消费优势劣势自行车租赁竞争比照优势工厂区公共汽车39.762～3元/站政策提倡；舒适本钱一般；效劳态度一般；站点密度低；效劳质量与差异化，本钱低摩托车37.341.5～4元/公里方便；机动性好政策禁止；平安问题大；本钱高政策支持，本钱低，环保，平安性自行车9.64——本钱低；机动性好；环保保管麻烦；维护花费大本钱低，免维护校区校巴13.688～10元/周政策提倡；舒适；本钱一般；效劳质量一般；站点密度低；乘车环境比拟拥挤自主支配性良好，本钱低，效劳差异化私有自行车37.89——本钱低；机动性好；环保保管麻烦；维护花费大；容易被盗方便快捷，本钱低，免维护旅游区小汽车501～3.5元/公里舒服本钱高，污染，受道路条件限制本钱低，环保租赁自行车〔已有〕2010元/小时环保，娱乐性好，交通便捷价格太高，网点单一，租车与归还需同地点本钱优势步行30——环保，自主性好效率低便捷，娱乐性市区地铁352～4元/段环保，快捷短距离效率低、本钱高短距离交通快捷公共汽车552～3元/段政策提倡，舒服本钱高本钱优势，效劳差异化出租车102.6元/公里舒适本钱高，污染本钱低，环保与传统自行车租赁行业比照轮动公司自行车自助租赁系统，在自行车租赁行业具有先行性和创新性。效劳将构造区域性效劳网络，站点之间实行流动性维护，增大了资源的共享性，单车使用率高，减少重复投入，形成规模经营后本钱降低，具有定价优势。传统自行车租赁行业规模小，实行人工管理，管理灵活性及可控性高，公司需通过不断改良技术与制度完善管理。5.2SWOT综合分析表5.2-1SWOT综合分析总结：利用本公司在行业内的优势资源以及自行车出行方式的有利条件，扬长避短，集中公司的优势资源做好区域内部交通方式、短距离出行方式等方面的效劳。总结：利用本公司在行业内的优势资源以及自行车出行方式的有利条件，扬长避短，集中公司的优势资源做好区域内部交通方式、短距离出行方式等方面的效劳。劣势：1、行驶速度相对较慢；2、效劳受天气、季节气候影响3、适合交通范围小。威胁：1、已经成熟的城市交通体系2、公共汽车、地铁公司已经开展成熟。优势：1、技术优势；2、本钱优势；3、环保；4、可支配性良好；5、效劳速度快；6、节约能源；7、可推广性好；8、适合短距离交通；9、人身平安性高。时机：1、政府政策支持；2、城市规划设立自行车道；3、政府重视：自行车实行实名制；4、消费者的环保观念有所增强；5、能源价格上涨；6、城市污染引起政府高度重视。5.3企业竞争分析〔波特模型〕图5.3-1波特模型简图1.潜在进入者的威胁：现存交通效劳公司、其他尝试进入者表5.3-1自行车租赁效劳行业进入障碍分析进入障碍因素自行车租赁效劳经济规模适合大规模经济效劳差异个性化特征不明显初始资本投入较高转移本钱低品牌、知名度不高进入渠道个人投资设点/公司经营政府政策和专利假设小规模经营，要求不高进入障碍评估进入市场容易自行车租赁效劳行业的进入壁垒不高。我们公司采用新技术，效劳具有一定的创新性。但据了解，该行业已有有关专业人士正在尝试引进新技术到自行车保管效劳中，他们将是我们效劳有力的潜在竞争者。另外，一些小型个人投资自行车保管站也可能是我们未来的竞争者，这将是不能无视的一局部。2.供给商讨价还价能力：自行车生产商设备供给商的讨价还价能力较低。自行车设备的供给商较多，市场上现存的自行车类型、款式也比拟多。本公司方案在自行车的购入方面实行委托订购、战略合作等战略方案。表5.3-2设备供给商讨价还价能力分析主要因素设备供给商供给商的集中程度低是不是供给商的重要顾客不是供给产品是否标准化是供给商是否易于形成联合否供给的产品是否存在替代品有供给产品对顾客非常重要是供给品的转换本钱是否高不高供给商讨价还价权力低3.顾客的讨价还价能力表5.3-3顾客讨价还价能力分析主要因素自行车租赁效劳顾客集中度高产品有没有差异性有顾客有没有转换产品本钱有顾客对价格的敏感度高顾客讨价还价的权力中单一顾客的购置效劳次数多产品对顾客重要性一般顾客对行业了解度一般顾客对品牌的忠诚度高顾客对效劳的讨价还价权力处在中等水平。替代产品的威胁表5.3-4可替代交通方式可替代交通方式公交车私有自行车私人轿车地铁步行工厂区：主要替代威胁来自公交车、私有自行车。学校区：主要替代威胁来自私有自行车、校内巴士。旅游区：主要替代威胁来自步行。其中步行的效率和所接受程度比拟低。私人轿车的拥有比例有限，而且其交通效率、本钱和环保要求方面都不是很令人满意。私人自行车由于出行保管和个人维护方面没有令人到达最满意程度，故使用率相对降低。但它的使用仍然很广泛，这对轮动公司来说是一个商机。我们通过提供人性化效劳，从而取而代之。公交车、校内巴士本钱相对较高。其中，校巴得到学校的补贴，在定价上占据一定优势。但是，它们在效劳态度与效劳质量上有较大缺乏；此外，它们都解决不了乘车等待时间长、班次不固定以及乘车拥挤问题，消费者为乘车所付出的隐形本钱较高。所以，对于大多数消费者而言，长距离、大范围的出行会选择公共交通，短距离、中小范围的出行会优先选择自行车。综合与各种出行替代方式相比，在短距离、中小范围区域的工厂区、校区、旅游区、生活小区、社区内，自行车租赁效劳拥有其特有的优势〔研究说明400米3000米的出行距离内，自行车是最正确选择〕。5.现有自行车租赁企业的竞争特点：现有自行车租赁效劳公司〔效劳站〕对于现有的自行车租赁行业，自行车租赁公司普遍缺乏科学化管理，处于人工管理阶段，设备较为简陋落后，只进行简单的自行车出租业务。高档次的自行车租赁公司收费普遍较高，不适宜作为日常出行选用的交通方式。表5.3-5北京康多自行车租赁效劳案例分析效劳公司北京康多自行车租赁名称自行车租赁类型通过预定方式或者直接租赁优点能够送货上门为顾客提供好的自行车缺点租赁费用高不适合群众的需求，运费花费大主要消费对象外国旅游者，投宿酒店客户，自驾旅游爱好者市场前景此效劳根本上为当前市场上最有实力和前景的产品，在绿色文化开展中，有着广阔前景。但本钱太高，未能形成规模性经济，价格竞争力较弱。6.竞争分析总结表5.3-6竞争分析总结主要因素自行车租赁效劳行业内是否存在大量巨大实力企业否现在行业企业合并倾向强产品和策略的差异化中现有行业企业竞争强度不剧烈行业增长速度较快固定本钱\退出本钱高\中生产能力在单位增加数量大是综合以上的波特竞争模型分析：广州地区现有自行车租赁开展缓慢，同行业竞争并不剧烈，特别是广东的大学校区自行车租赁方面根本是一个新兴领域。

六市场分析6.1市场概况表6.1-1现阶段自行车租赁市场分析市场分析因素工厂区学校区旅游区生活区市区市场容量中大中中大进入难度小小中大大消费群体工厂工人学生游客普通居民普通居民消费者接受容易容易容易中等难度中等难度消费时机周末，非上班时段平均节假日较多早晚出行时无定时消费额度17-19元/月5-10元/月20元/次25元/月1元/次媒介接触电视、报纸、传单网络、传单、报纸传单电视、报纸、网络电视、报纸政策支持较完善完善完善较完善未完善开展程度成熟成熟成熟未成熟未成熟未来市场潜力中大中大大总结基于各种因素分析，我们在创业期间选择先进入校区、厂区、旅游区市场，再逐步切入生活区、市区个别区域。6.2市场预测表6.2-12021～2021年目标市场预测数据表工厂区校区旅游区市场总人口391.1万10085771394万人次/年有效市场区人口78.22万72.3万278.8万潜在市场区211.1973.63万836.4万目标市场区5600351492万2021年市场占有率0.72%2.5%0.72%2021年市场占有率0.80%2.8%0.76%2021年市场占有率0.85%3.0%0.79%资料来源：2007年统计年鉴〔广东地区统计数据〕预测市场容量预测市场占有率图6.2-1现阶段目标市场预测图〔市场容量和市场占有率〕现阶段成熟或适合的市场条件因素：〔1〕人流密度大，流动量大；〔2〕使用自行车的条件适宜；〔3〕消费群体的消费行为选择性强；〔4〕人们普遍关注环保问题。珠三角未来市场预测珠三角地区形势开展趋势：〔1〕自行车交通系统的政策构建逐步完善；〔2〕自行车车道将在广州交通系统中设立；〔3〕公交系统、地铁站点的设计规划与自行车交通系统衔接完善；BRT沿线将考虑建设自行车保管站；〔4〕“禁摩〞政策的贯彻落实；〔5〕政府加强环保工作建设；〔6〕折叠自行车的使用将成为未来交通方式中重要的一种。〔7〕自行车使用正逐步引入大型楼盘小区内。6.3目标市场选择市场细分我们根据消费者行为分析和自行车租赁效劳市场的地理特性、消费需求、可实施性的不同的特点把市场划分为工厂区、学校区、旅游景区、生活小区、城市市区五个市场块。我们根据公司的资源和各市场块的不同试验点的具体情况“因点制宜〞，制定营销战略。选择目标市场 综合考虑市场的选址、可行性、消费者的消费水平和对效劳的接受程度，我们选择华南农业大学、东莞寮步新兴发针织厂区、广州沙面——珠江边旅游区3个目标市场。市场定位自行车租赁效劳是便捷、环保的出行方式与健康、娱乐的健身途径。综合两方面我们把轮动的自助租赁效劳的市场定位为“打造自行车租赁效劳绿色便利店〞的品牌理念。传播口号：自在生活，一路随行播口号：传播口号：自在生活，一路随行播口号：自在生活，一路随行图6.3-1轮动市场定位图区域市场拓展路径销售区域：作为创业期的第一年我们选择广州优势区域为主攻市场，先在华南农业大学、东莞寮步新兴发针织厂区、广州沙面——珠江边旅游区建立3个试验点，切入市场，继而在广州周边条件符合的城市拓展，建立自行车租赁效劳网络。图6.3-2目标市场区域图6.4各目标市场试验点分析综合考虑各市场区的进入难度，市场的容量，竞争者情况以及公司的资源与开展战略四方面因素，公司选择创业期进入东莞工厂区、华农大校区、沙面旅游区三个市场区，并针对性地进行了实地调查与数据收集。具体分析如下：东莞工厂区〔试验点分析〕表6.4-1东莞工厂区有利因素和阻碍因素分析有利因素阻碍因素生活出行的频率比拟高；大局部消费者的出行的距离为短距离，适合选用自行车；自行车的拥有量比拟少；人们出行的高频地点由高到低分别：超市、菜市场、邻近工厂、银行；站点设置时，工厂场地的价格相对较广州的用地廉价；“禁摩〞政策；人口密集度高。人群出行时间主要集中在周末；流动式的小贩和便利店方便了工厂员工的生活物资购置，减低了出行的必要性；工厂区工人的素质相对较低，容易造成自行车的损坏率高；毛纺织业出现季节性，秋冬集中为需求旺季，造成工厂需求劳动力过多，直接影响员工外出的时间宽度和频率；电动自行车的使用还没有完善的支持政策。调查数据分析结果：表6.4-2东莞工厂区数据调查结果区域人口5800人有意愿消费人口比例71.08%市场容量4123人固定消费人数1482人人口流动频率4人次/周效劳消费水平〔月均〕17～19元人口素质水平初中水平为主地租〔m2/年〕180元交通情况交通条件成熟合作方意愿支持消费者最注重效劳因素舒服、方便出行时间非上班时间，周末华农大校区〔试验点分析〕表6.5-1华农大校区有利因素和阻碍因素分析有利因素阻碍因素华农大人口密集，学生学习、生活出行的频率比拟高；华农大的教学楼与宿舍区的距离为中短距离，适合选用自行车交通出行；出行的高频地点比拟集中，容易设点；校巴的效劳质量未到达满意，存在效劳问题与市场空间；学校支持自行车的使用；学生的素质相对较高，环保意识较强，道德意识较高；私有自行车的保管比拟烦琐人群出行时间主要集中在上课时段，呈现集中顶峰出行；地形、道路条件未到达最优；校巴竞争的存在；小站点的需求分散；自行车的拥有量比拟多。调查数据分析结果：表6.5-2华农大校区数据调查结果区域人口35149人有意愿消费人口比例72.63%市场容量12302人固定消费人数8611人人口流动频率5人次/天效劳消费水平〔月均〕5~10元人口素质水平大学本科地租〔m2/年〕免费交通情况交通条件一般合作方意愿支持消费者效劳注重要素自主方便、快捷出行时间周一至五沙面旅游区〔试验点分析〕表6.6-1沙面旅游区有利因素和阻碍因素分析有利因素阻碍因素政策规划沙面岛内将建地下隧道以便停车；旅游的人流量大；沙面岛的面积大、景点间距大适合骑车欣赏；道路情况良好；旅游者的消费能力水平普遍较高；附近居民前来娱乐的人数不少；周末教徒前往岛内的教堂做礼拜。岛上有各式的西餐餐馆，方便游客歇息；游客多数是参团旅行，时间比拟匆忙；附近居民、游玩者不少是妇女、老年人，他们偏好于步行锻炼；岛内已有自行车租赁店，存在竞争。调查数据分析结果：表6.6-2沙面旅游区数据调查结果流动游客约两万人/年有消费意愿人口比例约35%市场容量〔年〕7000人消费人数约3500人自然人口流动频率〔天〕300～500人效劳消费水平高游客群体年龄层各年龄层均有地租〔m2/年〕250元交通情况良好合作方意愿持支持态度效劳注重要素娱乐性主要顾客群青年群体6.5各市场区设点可行性评估〔定量分析〕表6.7-1各市场区设点可行性定量分析选项标准评估分数东莞工厂区华农大校区沙面旅游区自然条件〔30〕地形〔7〕地势平坦情况777气候〔6〕气温、雨季分布情况444道路条件〔8〕道路结构、通车情况648地租〔9〕年均平方米A.150元以下B.150～179C.180～210D.210～240〔超300放弃〕544社会环境〔50〕人口流动性〔10〕A.4人次/周B.8人次/周C.12人次/周D.12人次以上/周61010人口消费能力〔10〕A.300元以下B.300～500元C.500～700元D.700以上8710效劳消费水平〔10〕A.20元以下B.20～30元C.30～40元888合作方意愿〔10〕A.支持B.反对C.不干预101010经济本钱〔10〕站点单位投资〔第一年〕：A.2万元以下B.2～4万C.4～6万E.6～8万887人文环境〔20〕人口素质〔10〕A.初中以上超50%B.高中以上超50%C.大学水平超50%4105环保意识〔10〕A.重视B.认识C.未认识6107总分708280*25分以下：无回报投资；25～50分风险投资；50～75稳定投资；75～100成熟投资。定量分析结果：东莞工厂区总分：70分稳定投资；该工程投资可行性良好。华农大校区总分：82分成熟投资；该工程投资可行性良好。沙面旅游区总分：80分成熟投资；该工程投资可行性良好。

七营销筹划7.1营销策略：点线面——区域网络化策略图7.1-1营销策略效劳产品的开展：图7.1-2产品效劳开展创业阶段：小区域点线连接细分市场：划分工厂区、学校区、旅游区、生活区、市区。我们公司主要考虑选择优势市场，建立公司的生存根底，为实现规模开展打下根底、做好准备。小区域的点线连接，增加了车辆的流动互补性，到达资源的有效利用，实现经济效益的增加。以三个试验点为例创业期在广州、东莞设立效劳试点，分别于旅游区、校区及厂区进行小范围设点，不断改善效劳，开拓市场，以创业期设点为中心，向周边地区辐射扩张，同时以广州为基点，将效劳推广至其他省市，开辟更广阔的市场，形成点线面相结合的自行车租赁网络。旅游区以广州的旅游景点为初期效劳试点，分别于旅游区进行局部范围设点，不断改良完善效劳，开拓市场，以初期设点为中心，形成区域垄断局面。向周边地区辐射扩张旅游区效劳，同时以广州为基点，将效劳推广至其他省市，开辟更广阔的市场。华农大校区跃进南区站点跃进北区站点教五站点东区站点五山宿舍区站点华山宿舍区站点学生活动中心站点教三站点图书馆站点跃进南区站点跃进北区站点教五站点东区站点五山宿舍区站点华山宿舍区站点学生活动中心站点教三站点图书馆站点图7.1-3华农大租赁区域网东莞厂区以寮步新兴发毛织厂为初期效劳试点，配合在厂区内的宿舍区、生产区附近、超市、银行设点，不断改良完善效劳，开拓市场，以初期设点为中心，向周边工厂区辐射扩张。以工厂区为基点，将效劳推广到东莞市，开辟更广阔的市场，形成点线面相结合的自行车租赁网络。图7.1-4东莞厂区市场开拓网成长与开展阶段：大区域点线面覆盖公司加快开展的速度，以开拓市场，增加租赁站点的手段为主，加盟店与连锁店的方式为辅，进行规模推进，形成规模经济与联合稳定市场价格战略。我们将会方案建立站点效劳网络，加快效劳在市区与生活区的推广，与政府合作，加快效劳的推广，利用政策在道路建设、交通效劳建设方面的支持，在市区建立完善的自行车租赁网络，将我们的自行车租赁效劳开展为公共交通效劳的补充。成长阶段开展阶段城市广东：广州、深圳、东莞、珠海珠三角：广州、深圳、东莞、珠海、佛山、惠州、中山市市场区域网络化拓展图图7.1-5市场区域网络化拓展图7.2效劳产品策略效劳架构核心效劳：自助租赁效劳支持效劳核心效劳：自助租赁效劳支持效劳维护管理普通款车山地车变速跑车羊角头跑车电动自行车多人脚踏车折叠车雨伞、雨衣、手套免费租用汽水自助效劳创新开拓业务消费者〔城市〕自行车学骑培训自行车越野、旅游活动组织便利效劳：自助式、网上团体预订、效劳查询、效劳卡充值自行车租赁效劳图7.2-1轮动自行车租赁效劳架构产品组合自行车是整个自行车租赁效劳中的依托局部，只有让顾客获得满意的自行车才能保证业务的良好进行，因此公司将在自行车的购置与设计改装上投入更多的资金与人力，以此确保自行车的质量。表7.2-1轮动自行车租赁效劳产品组合产品介绍投放市场主要消费群体整体说明高档车、折叠车车辆设计以时尚、美观为重点，在速度、舒适度、灵活性等方面与中档车实现差异化厂区、校区、旅游区高消费群体车辆整体给人清新、明快、活力的感觉，各档次车辆细分车型，在形态、颜色等造成差异，给消费者更多项选择择，车辆配备摆放水瓶与雨伞的装置。中档车车辆设计以朴实、实用为重点厂区、校区、旅游区中低消费群体专用搭乘车车辆设计以温馨为亮点，配备专用软座，给搭乘者更高舒适度厂区、校区、旅游区情侣等双座三座车适合于观光游览，休闲舒适校区、旅游区休闲娱乐群体电动自行车舒适、快捷厂区普遍接受人群其他配套效劳：饮料自助零售效劳；帽子、雨伞、雨衣配备提供；自行车维修保管效劳；顾客休息区。带车入户具体实施方法说明““带车入户〞是我们为拥有个人自行车并有接受公司租赁效劳意愿的顾客提供的一种特别效劳方式，创业期我们将在校区实行定点试验，并依据试验实施效果逐步完善推广。〔1〕针对对象：拥有个人自行车的消费者群体〔暂定为校区消费群体〕〔2〕资格认证：消费者个人自行车通过公司相关技术检验，符合入户标准〔3〕具体操作：消费者通过资格认证，并将自行车的所有权转让给公司，该自行车成为公司的自行车租赁资源。公司将为该消费者办理用户卡，在用户卡保存一定的预留金额，而消费者出售自行车的剩余款项全部交付消费者本人。对于该类客户，公司将免费给予前三个月12小时计时包月〔详见定价策略〕租用普通单车的优惠，优惠日期从用户卡发放到消费者手中当日计起，优惠期结束后消费者租用单车将按普通用户租赁方案实施。7.3定价策略定价考虑因素表7.3-1效劳定价考虑因素定价考虑因素评估总结效劳本钱分析形成规模经济后，可实现低本钱经营低价，定价多样化策略消费能力中、低收入人群为主竞争剧烈程度在目标市场未存在同行竞争企业公司将在本钱定价的根底上，依据区域差异性、效劳差异性以及消费群体差异性采取差异性定价。表7.3-2单次效劳本钱工程2021年2021年2021年2021年2021年总投入4,028,0007,198,00010,180,00014,538,56019,238,092总效劳量3,840,00010,800,00018,240,00029,280,00043,920,000单次效劳本钱0.840.540.450.400.35附注：总投入=累计固定投入+累计管理费用总效劳量=每年效劳量累加〔每年效劳量=车辆数目*每日效劳次数*天数；每日效劳次数按5次/日计算，一年效劳天数是300天〕平均本钱=总投入/总效劳量图7.3-1单次效劳本钱分析消费者价格接受分析〔1〕消费者认为能够接受的定价水平：大局部消费者希望效劳价格为1元以下/次，人数比例到达51.80%。图7.3-2消费者接受价格分析〔2〕工厂区消费者每周外出坐车消费额：超过一半的消费者每周花费20元左右〔59.04%〕。图7.3-3工厂区消费者每周外出坐车消费额〔3〕校区消费者每周搭乘校内巴士消费额：30元以上〔2.10%〕；20元左右〔9.47%〕；5元以下〔53.68%〕；10元左右〔20.00%〕。图7.3-4校区消费者每周搭乘校巴消费额总结：消费者在交通出行普遍花费较多，尤其是工厂区消费者，消费者普遍觉得在交通出行方面花费较多，对低价出行方式有较大需求。租赁收费方案定价区间分析：考虑消费者价格接受水平、竞争者定价以及不同车型确立定价区间。0.50.51.0元/每次效劳2.00.71.2消费者接受价格区间校巴定价公交车定价最终定价区间：0.7～1.2元/每次效劳图7.3-5租赁收费方案根本付款方式：刷卡支付辅助付款方式：现金支付〔需付押金或以身份证等其他相关身份证明租车〕根本计费制：按时计费，计时包月收费〔1〕按时计费细那么说明：每次效劳以25分钟起计，各类车型按25分钟确立最低收费标准，消费时间低于25分钟计最低收费，超出时间按10分钟为计费单位时间，分车型收取费用〔超时在5分钟内将不另收费〕。〔2〕计时包月收费细那么说明：公司按月给予顾客定额消费时间，根据顾客选择包时时长及租用车辆类型进行月前一次性收费。顾客在该效劳月租用单车将实行扣时结算〔包月消费时间减掉每次效劳消费时间，得到剩余消费时间〕，每次效劳扣时以25分钟起计，包月消费时间用完之后，将按按时计费方式计费。假设顾客在该效劳月未用完包月消费时间，消费者剩余消费时间将自动清零。〔3〕计时包月收费分析〔以华农大区普通车租赁为例〕：包月时长的计算方法将考虑每天平均消费次数、每次效劳时长、每月消费天数三个因素而制定。总时长与三个因素的关系如下表。表7.3-3总时长与三个因素关系平均消费次数/天每次效劳时长消费天数总时长1.525分钟2012.5小时2.025分钟2016.67小时定价依据：表7.3-4包月定价表包月类型效劳单价预计次数包月定价结果12小时包月0.7元/次23～27次16.1～18.916小时包月0.7元/次32～36次22.4～25.2创业期采取低价吸引策略，包月用户能稳定公司的收入，公司将对该类客户给予一定优惠。对于12小时包月，定价为16元，每次效劳均价低至0.64元；对于16小时包月，定价为21元，每次效劳均价低至0.62元。具体租赁定价〔单位：元〕采用差异定价法，确定定价方案如下：东莞厂区表7.3-5东莞厂区定价方案自行车类型短期租赁〔每25分钟〕超时计费〔每10分钟〕长期租赁〔计时包月〕15小时20小时美观跑车1.000.2528.0035.00普通款式自行车0.800.2022.0028.00专用搭载自行车1.200.25电动自行车每半小时计2.501.00华农大区表7.3-6华农大校区定价方案自行车类型短期租赁〔25分钟〕超时计费〔每10分钟〕长期租赁〔计时包月〕12小时16小时高档车0.900.2521.0027.00普通中档车0.700.1516.0021.00专用搭载车1.200.25双座自行车小时计10.002.00三座自行车小时计15.003.00旅游区：高价位消费策略表7.3-7旅游区定价方案〔单位：元〕约时租赁〔每小时〕超时计费〔每10分钟〕高档车8.001.50双座自行车15.003.00三座自行车20.004.00定价策略分析：〔1〕低价吸引，与消费者现行使用交通工具作比拟，确立价格优势。〔2〕差异定价，依据不同地区消费群体消费水平、价格接受水平、交通出行消费额的差异采取不同定价。工厂区消费者交通出行消费额及消费水平都较高，因此定价较校区高。〔3〕按时包月时长确定主要根据消费者出行频率、外出天数、出行距离制定，工厂区消费者出行较为频繁，因此公司将给予更长的包月时长选择。〔4〕优惠策略主要针对长期租赁客户，以此吸引更多稳定的消费群体，使公司的收入、运行更加稳定。〔5〕旅游区市场消费水平最高，作为休闲娱乐的工具，自行车租赁定价根据现有市场定价水平采取高定价。7.4分销策略〔连锁效劳站点、联合加盟店〕渠道建设策略公司以连锁效劳站点的模式建立效劳站点，扩大租赁效劳规模。站点的建立采用标准化规划。在公司创立第1年的经营模式是设立试验点自主经营，第2年开始引入加盟策略主要是为了向旅游景区加速扩展。校区、厂区、市区区域以自主经营模式为主，旅游区、生活社区以加盟模式经营为主。加盟方案本公司定位自行车效劳行业是一个微利型绿色规模行业。为减少行业的恶性竞争与市场排斥，我们公司主动采取联合加盟店的竞争模式。表7.4-1加盟方案阶段加盟区域方案增加加盟店数目2021〔第2年〕广州卫星城、深圳的旅游景点32021〔第3年〕广州卫星城、深圳、东莞、惠州等82021〔第4年〕珠三角的二级城市152021〔第5年〕泛珠三角的二级城市301．加盟形式及费用加盟形式：单店加盟加盟费用：包括加盟金、权利金、契约金、保证金在内的开办资金，共8000元。表7.4-2加盟费用加盟的类型加盟金保证金合同期学校区800040003年工厂区1000060003年生活区，社区800040003年旅游区1500080003年由于校区、厂区、市区区域以自主经营模式为主，校区、厂区、市区的推广具有很大的社会效应，而且对塑造轮动公司的形象，无形资产的提升有巨大的帮助，所以制定的加盟门槛不高，以吸引更多的加盟商。旅游区是我们开展加盟店主要对象，也是轮动公司未来品牌的推广，实现规模经济的赢利点，所以提高门槛，有效保障加盟商的质量，维护好轮动公司的形象，更好执行公司的未来开展战略。2．加盟店的鼓励机制〔1〕加盟店独立自主经营轮动公司与加盟方签订联合加盟合同，加盟店那么拥有独立自主经营权，并受到轮动公司监督。在联合加盟合同规定的权利责任范围内，加盟商实行自行投资、自聘员工、自行经营和管理，在效劳业务上拥有自主权和灵活性。〔2〕技术支持加盟方加盟之际须向轮动公司一次性支付技术系统引进费用15，000元，以获取租赁系统的使用权，以后无须另交技术使用费。租赁系统的设备本钱将由加盟店自身支付。〔3〕提供免费的专业效劳培训

通过公司对加盟店进行专业效劳培训，使加盟商熟悉掌握本行业效劳技能、标准自身的效劳质量以及做好自身的效劳站点开展规划，实现效劳意识的一致性，融合轮动公司的企业文化。〔4〕公司主导广告宣传，创立公司品牌与加盟店有关的广告宣传以及营销筹划推广自行车租赁效劳和轮动公司品牌，由轮动公司负责90%的费用，加盟者只需承当10%。加盟店在不损害品牌商标的条件下享有品牌、商标的使用权。〔5〕年度的奖励设置轮动公司为了提高加盟店的竞争意识，建立加盟壁垒提高加盟店的加盟实力，保证轮动公司的品牌形象不受损害，公司考虑制定了以下管理加盟店的奖励制度。表7.4-3加盟店的奖励制度评选的等级优惠措施总结优良(极佳)交给总部比率减少1%为了保证加盟商能够全力执行总部的战略和营销的方案，有效控制加盟店。良好(佳)交给总部比率减少0.5%并且保持效劳意识的一致性，融合轮动公司的企业文化。普通没有优惠在给定调整期，其业绩和管理没有明显的改善，那么考虑与加盟商解除合同极差取消加盟资格，罚款5千元加盟商假设不按照总部的统一的战略，统一市场的营销，甚至出现损害总部的品牌与企业形象的行为。总部将与加盟商解除合同，并采取法律手段追究其相关责任。表7.4-4加盟店评估分数表样式评分选项营业额透明度财务管理状况利润分成执行力加盟店的效劳素质与能力整体的品牌意识总分〔100〕1015251020评估分数评选的等级：优良>90；80<良好<=90；70<普通<=80；极差<70。 在定量的分析和有效、严格的加盟评估标准下，轮动公司方案通过加盟的经营方式，到达在有效控制市场的投入本钱，实现规模经济，到达快速占领市场份额，实现公司的开展战略。3．加盟方义务〔1〕营业额透明化制度加盟方有义务接受总店后台管理平台的终端控制。加盟方有义务向总店公布月会计报表、季度会计报表、年度会计报表。〔2〕加盟者依照以下垒退原那么分配利润的计算方式，向总部交付每月总销售额的一定比率，作为利润回报。营业额假设亏损，那么由加盟方单方负责。表7.4-5加盟利润分成略表年销售收入交给总部比率交给总部利润分成加盟店>100万5%5万80万<加盟店<100万5.5%4．4<A<5.5万加盟店<80万6%4.8万加盟店<20万只需要交5千〔3〕每个加盟店必须接受总店委派的一名员工，负责技术平台管理，加盟店负责其工资和福利待遇。受总店委派至分店的员工有义务接受分店加盟方的管理和监督。4．加盟年限：三年三年后假设有意愿继续加盟轮动公司，可续约，续约有相应优惠条件。渠道建设旅游区分区管理处连锁服务旅游区分区管理处连锁服务点1轮动总公司校区工厂区连锁效劳点N技术出租合作单位加盟店1加盟店N连锁服务点1连锁效劳点N连锁服务点1连锁效劳点N。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。〔第1年〔第2年起考虑自营租赁效劳〕引入加盟策略〕图7.4-1渠道建设7.5效劳产品促销和品牌形象建设1.促销策略概述：市场提升品牌，品牌驱动市场推广便捷、自在、舒适、健康的出行方式，树立绿色环保的品牌形象，塑造效劳社会的公司形象。公司的促销策略将不再只注重效劳产品推广，而是将效劳产品推广与品牌推广结合起来，通过前期效劳推广提升品牌知名度，通过品牌形象建设促进效劳推广。公司既向消费者推广效劳，也向政府等公共部门营销自己，以广告宣传和公共关系活动为主要促销手段，双方向、多渠道进行效劳推广与品牌推广。企业促销企业促销图7.5-1促销策略2.各市场区效劳定位策略表7.5-1效劳定位策略效劳区效劳推广的宣传重点东莞工厂区便利自在生活华农大校区自在生活沙面旅游区运动健康最终消费者是我们公司效劳面对的最重要的群体。公司制定了针对最终消费者的一系列促销活动。.1广告策略1．广告媒体的选择和费用考虑到公司创业初期的资金实力与宣传需求我们作了以下广告方式选择。如下表：表7.5-2广告媒体选择和费用广告媒体报纸杂志电视网络公交车车身广告自行车流动媒体地铁广告媒体优势适合用于新型效劳产品工程的新闻炒作；容易吸引群众关注覆盖面广，主题突出充分利用车轮空间，不需支付广告费用色彩逼真，现实品牌形象；明亮度高，吸引乘客关注；灵活覆盖，满足企业不同需求；媒体特点视觉真实，具有权威性效果广泛分布在公交车车身中，视觉冲击力强新颖，环保广泛分布在通道、站厅、站台以及换乘区的主题墙上，全天候亮灯；色彩逼真，视觉冲击力强；最适合发布品牌形象类广告覆盖人群普通市民、学生群体、工厂工人上下公交车客流轮动自行车自助租赁顾客通道、站厅或站台途径客流使用时段创业期创业期成长期成长期开展期开展期成熟期媒体费用充分利用媒体炒作，无需垫付广告费用总费用27，900元－－1台公交车3个月的投放本钱。充分利用公司的效劳物品，无需垫付广告费用“套装〞价250，000元/月一套共共64个灯箱目标效果引起市民对自助租赁自行车的关注，形成品牌意识展示品牌形象，诠释效劳特色建成品牌忠诚度树立企业效劳形象和经营理念，形成社会效应广告语自在生活，一路随行2.具体广告方案〔列举〕主题：回归广告语：健康生活，源自轮动内容：公益片分为五个场景，以天空作为背景，随着一个男孩的成长，交通工具从儿时的玩具小车到自行车再到汽车，天空也因为污染加重而变得灰霾。但由于自行车的出行方式重新被人们青睐，在小男孩成为一个老年人的时候，他能够重新回归童年的生活，在蔚蓝的天空下悠闲地骑着自行车。场景一：广阔的天空下，童年的小男孩骑着玩具小车，健康快乐无忧场景二：同一片蓝天，少年的男孩和同学一起，快乐地踩着自行车上学场景三：坐在拥挤的公交车上的青年男孩，假设有所思地看着车窗外已经有点灰暗的天空场景四：已是中年的男人，开着汽车穿梭在被灰霾笼罩的大城市中场景五：随着自行车短距离出行方式的推广，已是白发苍苍的当年的那个小男孩，又可以回到童年的天空下，悠闲地骑着自行车锻炼身体。3.轮动公司宣传海报展示图7.5-2图7.5-3.2销售促进〔营业推广〕消费积分方案：顾客按消费金额获得相应积分，当积分累计到一定数值时可以参加公司相应积分等级活动。1.价格优惠〔1〕包月优惠：对于包月客户给予价格优惠。〔2〕阶段性价格优惠：在特定阶段实行降价或折扣优惠〔如新生入学阶段〕。〔3〕VIP客户优惠：当客户消费积分累积到一定数值时将升级为VIP客户，公司给予一定的效劳折扣优惠。入户优惠：对于新入户客户给予一定的充值优惠。2.积分活动〔1〕积分抽奖活动：累积一定积分可参与抽奖活动。〔2〕积分兑换礼品活动：以一定积分兑换相应礼品。〔3〕年终大奖：公司将从年终积分排行前100位的消费者抽取三位成为年终大奖获得者，在考虑获奖消费者的要求下，给予定额奖金或奖品。.3公共关系1.长期公共关系活动：〔1〕向勤工助学的同学提供适当简单的工作岗位。〔2〕公司每年提供一定的资金资助贫困学生。〔3〕公司向华南农业大学赞助资金开展科技创新工程，鼓励大学生科技创新。2．近期公共关系活动〔1〕借“奥运余温〞在广州地区高校开展自行车效劳推广活动为公司效劳开展做好前期造势。活动地点：广州大学城〔2〕亚运机遇：借着亚运浓厚的运动气氛，宣扬健身休闲的运动理念，为我们的自行车租赁效劳的推广铺垫。活动地点：天河体育中心〔3〕面对华农的试点市场，我们将借助百年校庆的时机，在华南农业大学市场开始租赁效劳试营。在华农百年校庆的土壤中，推行自行车自助租赁的试营，既有助于提高华农的社会影响和社会形象，也进一步使自行出行、租赁效劳的理念得到宣传。活动地点：华南农业大学〔4〕开展自行车“包学会〞城市自行车培训，主要是针对各小区内的适龄儿童。通过自行车培训，培养自行车的兴趣，宣传自行车文化。以儿童为切入点，提高双亲对租赁效劳的关注度，为自行车租赁的开展培育潜在消费群体。活动地点：广州天河区各居民小区7.5.1.4活动促销作为提供交通出行效劳的企业，活动促销是向社会群众推广公司效劳和企业文化的直接途径，轮动公司在创业期不同阶段将推出各种不同的促销活动，以加强广告效应。1．创业期促销：主动营销，吸引消费者免费体验●轮动公司效劳宣传游活动时间：正式营业前活动地点：三个试验点活动目的：使学生及居民了解自行车租赁效劳、宣传效劳、宣传公司活动内容：效劳咨询介绍、自行车展示、流动标语宣传。绿色新体验——自“驾〞车春游图7.5-4“春游华农，自在自行车〞活动宣传海报●自行车竞赛系列活动总费用：8000元2.成长期促销：打造品牌，宣传文化●爱情宣言机活动背景：20世纪50年代，自行车成了中国人梦想中的交通工具；60年代，自行车、缝纫机和手表成为年轻人结婚必备的“三大件〞；70年代，许多新娘坐在自行车后座上，被新郎送到家中，自行车变成了爱情宣言机；80年代，“三转一响〞必不可少的，永久自行车成为幸福生活的表征。90年代后，自行车从潮流中退出，变成了不再具有额外表象价值的交通工具，从此淡出了人们的视线。21世纪处，山地自行车、改装自行车、电动自行车再度兴起，展现了自行车的旺盛生命力。活动时间：待定活动地点：广州沙面活动目的：倡导自行车文化，打响公司品牌活动费用：5000元活动内容：1、使用布景材料将现场设置为六七十年代的背景；2、接受100对新人的报名，在现场进行爱的宣言；3、新人们骑自行车环游小区；4、与婚纱摄影公司联手打造“自行车婚纱摄影展〞●自行车彩绘大赛〔活动费用：1500元〕●资助贫困学生自强〔活动费用：6000元〕3.开展期促销：品牌忠诚宣传、绿色生活文化推广●天路之旅〔活动费用：150，000元〕活动时间：第十二个月活动地点：广州～拉萨活动目的：宣传广州亚运，宣传健康生活态度，推广骑车旅行活动内容：1、征集自行车爱好者，进行广州～拉萨的自行车旅行；2、与广州政府合作，宣传广州亚运会；3、与电视媒体合作，进行全程跟踪报道图7.5-5“天旅之路〞活动海报●亲情自驾游〔活动费用：3000元〕7.5.2针对政府的促销活动针对政府的营销活动主要通过人员促销来执行，希望通过人员促销争取得到政府的投资或者政策上的支持。〔1〕争取成为政府绿色GDP试验工程。绿色GDP已经成为表达政府工作效益的一项重要指标。2005年