顾客价值案例

顾客价值案例篇一：顾客价值案例】WorIdvieW〜环球传真顾客价值分析及其应用案例c下,口良翰综合分析的概念与方法应用综合分析对顾客信息进行定量处理已有近30年的历史。Haar则将这一分析方法具体应用于对顾客所认定的产品或服务的某项性能和特性的价值进行评估，以便公司进行设计的权衡决策。传统分析法(所谓分解分析)是对各项性能和特性分别进行评估的，而综合分析则是对将完整的产品概念提供给顾客进行评估。这样做，就对多层次(常常是交互关联的)的性能和特性综合地00inUy)进行了评价，这就是综合分析名称的由来。这就能找到含有最受欢迎的特性组合的产品方案。然后就可将这最受欢迎的方案分解到单个特性的层次进行评价。分解分析的主要优点是收集数据的方法比较简单，以及对被调查者的认识力要求不高。而综合分析则能更好地代表现实生活情况，因而能提供幅顾客在实际购买情况下的更真实图景。应用综合分析案例研究Haar还给出了一家经营中型彩色复印机、打印机高新科技跨国公司评估2rIdVi002年第8rIdView在买卖市场条件下，推出一项新服务的顾客希望价值图的案例研究。该公司在31个国家设有分支机构，拥有2万多雇员分布在80多个国家，其年销售额达530亿美元。这一案例研究分三个阶段。研究过程的第1阶段：将产品划分成6个价值领域首先是将现时提供的产品划分为6个价值领域：功能性(functionality),生产率(productivity)，财务风险(financialrisk),营销(marketillg),组织(orgalliZation)和数字特性(digitalfeatureS)。随后，在与顾客和潜在顾客进行的21次半组织式的面对面交谈中，对这些价值领域进行了深入的讨论。接着，为每个价值领域确定了其顾客价值的推动力(driver)，即产品和服务的特性。

功能性价值领域指产品的具体性能，以及为使用这些性能公司所可能提供的培训和帮助。在生产率价值领域，所有增值特性和提高了产品性能和可用时间（uptime）的活动都包括在内。财务风险价值领域指所提供的、能减少顾客在投资回报方面的风险感的价值。营销方面的增值是通过帮助（工业）顾客增加其产出来达到的。组织价值虽难以确定，但也不应忽视。l=J后，数字特性价值领域指的是那些改进了产品的数字技术价值的具体性能和服务。例如，当使用电脑在一台打印机上打印文件时，就需要进行数字文件处理的培训和技术支持。被访者认为：数字特性、生产率和帮助营销左塞△价值领域辅助服务数字生产率营销价格1,主动型帮助（如：培训等）2,被动型帮助（如：咨询等）1,主动型帮助（如：信息材料等）1, 000美元图2组合方案之一例么佥上海质量shang七。恻ity等领域，在其购买决策时特别重要。再加上价格,就构成了案例研究所进行综合分析所要评价的内容。第2阶段：确定调查方案在该案例研究中，确定了3种价格水平的组合方案（conjointprofIIeX1000、1250和1500美元。图2表示的是其中一种用于综合分析的方案。表1顾客和潜在顾客对所提供服务的评价按莱氏7分标尺评分，均值和（标准差）现有顾客潜在顾客第5阶段：选择三个用户面进行问卷调查该案例选择了3个用户面：办公室、工作室和美工室。调查问卷由3个独立部分组成,并使用莱氏7分标尺（7pointLmerttypesCa1e）对11个经预编码的问题进行评分。此外，还要求答卷者对9种组合方案分别做出从1分（最喜爱）到出前6项来。9分（最不喜爱）的评价，9分（最不喜爱）的评价，以及从一张20项的附加服务表中挑这张列表是将综合分析结果提出的抽象解决办法具体化后得出的。从1998年开始收集数据，共得到59份有效问卷，其中21份为面谈（13位顾客，8位潜在顾客）调查，38份邮寄调查

（寄出102份，回收率37%）。研究中，未发现顾客与潜在顾客之间存在显著的差异。然而，3个用户面在使用产品，以及在使用数字设备的经验水平和顾客的质量要求等方面都被证明确实存在差异。因此，对综合分析的结果要按3个用户面分别进行分析。表1表明半组织式面谈的结果与邮寄问卷调查对所提供服务的满意度评价相当一致。有趣的是，公司现有顾客对公司服务的要求比潜在顾客的要求显然更严。即使考虑到自己的顾客有亲万方数据表2各价值领域最希望有的特性水平严的倾向，这情况仍可能表明，为了所提供的服务超过竞争对手，公司还有许多工作要做。研究表明，各用户面最受喜爱的产品扩展(productaugmentatio口)是那种能产生最高效用分的服务组合。结果是，所有3个用户面的这一价值图差不多都一样。数字价值领域具有最高的效用分，表明顾客最明确地选择了这个价培训帮助是这个价值领域最受喜爱的服务。以改进生产率为目标的培训除在工作室用户面以外，是第二受喜爱的辅助服务。值领域，从而认为它最重要。值领域，从而认为它最重要。在工作室用户面，它列为第三。这个用户面的顾客和潜在顾客对价格十分敏感。这可以从工作室市场（用户）面的竞争十分激烈而质量对最终用户又比较不重要这一事实来解释。在工作室市场面价格排在第二位，其一揽子服务必须以1000美元的最低价格提供。在办公室和美工室市场面，价格排位老三。有趣的是这些部分的顾客和潜在顾客表示，他们愿意为所提供的服务支付1250美元的更高价格。另一方面，在企业对企业市场里，价格并不是一个最重要的选择标准。顾客和潜在顾客可能愿意支付更多以获得较多价值。在所有三个用户面，营销帮助排名最后。这里最受喜爱的特性是市场信息而不是促销资料。表2列出从20项具体的辅助服务中挑选6项的结果。

答卷者每人挑选5至6项辅助服务，一共选出214项。总的说，表2所列大体证实了综合分析的结果，即数字技术的培训和生产率是被选中最多的领域。但有趣的是，在数字特性价值领域，还有一个不小的少数（23%）选中获得技术支持这个特性。如果仅仅使用综合分析的结果，则由于该方法采用的是赢家全得法则，这个事实worIdvieW,舔球德冀本来会被忽略掉的。在营销价值领域，与信息有关的项目比较少被选中，只占答卷者中的14%。答卷者以较高百分比选出如下一些辅助服务（未列于表2)在数字特性价值领域，%答卷者表示在光栅成",像2)在数字特性价值领域，%答卷者表示在光栅成",像数字技术编制和发送文件等方面需要事前培训；在生产率价值领域，24%答卷者要求提供预防性维修和查找并解决问题方面的专门培训；有15%答卷者提出对维修的请求要在2小时内上门，周末还必须随叫随到。有了这些信息，公司就可以从用于综合分析的高阶次价值认识过渡到进行实际利益／代价权衡的低阶次（即设计价值图和期望价值图层次）价值认识。现在，这些服务特性就可以加入实际提供的服务中去，从而形成可能的设计价值图。应用这些信息，公司现在就可以创造并发布各个用户面的综合辅助服务，让公司赢得市场。讨论与结论本研究探讨了公司如何在企业对企业经营环境下监控自己产品的顾客价值。服务，通过以综合分析法评估其顾客的希望价值图，公司便可建立一个指标值作为其意向价值。使用这方法，公司就可以在产品投放市场之前指导和改进它的业务1=/,=i开发，并使用这种分析来优化其产品和服务的设计价值，以及将公司注意力集中在其顾客认为最重要的价值领域。在综合分析中，对服务应描述到这样的一种抽象程度，即顾客只叙述他们对服务的希望，这样未来可能向他们提供的服务就不会受到太窄的限制了。还要结合让顾客在一张表中选出最吸引他们的服务的调查，最终确定所要提供的具体服务。按照上述的三步法来进行调查分析，所需检验的方案数目和由此而来的对答卷者的认识力的要求都可降低。1=/,=i这方法的另一个优点是，还可使用小样本进行综合分析。这在以样本尺寸相对较小为特征的企业对企业环境下特别有用。必须注意的是，由于这一研究只有一个案例，因此其结果远不是结论性的。（全文续完）A2002年第8期//41\万方数据顾客价值分析及其应用案例（下）作者：良翰作者单位：刊名：上海质量英文刊名：shanghaiquality年，卷（期）:2002（8）本文链接：http:lid.g.wanfangdata.com.cn/periodical_shzl200208015.aspx【篇二：顾客价值案例】丝宝集团之价值追求企业宗旨：追求美的真谛challenge创造美的事业creation奉献美的至诚contribution共建美的世界cooperation美，是丝宝人的信念。补分哲学、完美主义，丝宝人用智慧与创新力，不停追求、探索并接近完美的真实内涵；丝宝人对美的信念始终不渝，通过不断为自已、为企业、为产品补分，完善自我，提升自我。美，是丝宝人的事业。丝宝人以提升社会的物质文明，提升人们的生活品质为已任，凭藉职业精神创造着美的产品。无论是洗化、卫生、还是房地产、药业、酒店、文化产业；丝宝奉献给社会的都是与人们生活息息相关的终端产品。美，是丝宝人的责任。丝宝人将尽已之所能影响并改变社会中不完美的因素视为自己的责任。丝宝人关注教育、环保，关注社会的和谐进步；关爱生命，关爱弱者；着眼于创造，致力于发展，以将丝宝发展为令人尊敬的企业为自己的职业责任。美，是丝宝人的境界。丝宝人着力实现企业与社会之间、企业与企业之间、企业与职员之间、企业内部各部门之间、职员与职员之间职员家庭内部，和谐的、美好的关系。无论企业的制度、文化，还是外部沟通与合作原则，都以和谐美为境界。经营理念：用客户的成功衡量我们的成绩用客户的满意衡量我们的价值为什么要研究消费者需求是金龙鱼食用油还是一种智能管理软件？是一种配电系统还是一种洗衣粉呢？也许是一间餐馆，一家立体影院。无论你的产品是什么，消费者需求研究都可以成为开启你营销心灵的钥匙。也许你现在正是一位啤酒公司的市场总监，每天都要与竞争对手展开着艰苦卓绝的价格战，你的专业知识告诉你啤酒都是一样的，闭着眼睛喝基本没有什么差别。你甚至正在怀疑广告要不要做。让我从消费者需求的角度与你讨论一下，首先一个基本的问题：人为什么要喝啤酒呢？因为它比水解渴？因为它比牛奶有营养？因为它比果汁更健康？好像都不是，从行为学的角度来说，这是一种需求在起作用，一位经常喝啤酒的朋友告诉我，“因为喝啤酒感到舒服，每次只尝一口冰凉的青岛纯生，感觉自己就进入了一种轻松的环境”。他的需求是改变态度，进入轻松环境。而另外一位朋友说，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因为不喝酒显得关系较为陌生。”他的需求是表示亲近的一种信号。还有一位朋友告诉我，“在卡拉ok我会喝很多啤酒，因为在那种场合一定要样。”如果我是你，我会开发一种新的啤酒，名字叫做“青岛纯熟”口号是“老朋友专用啤酒”。他是针对我第二位朋友的。然，这只是一种想法，不过你应该可以感受到，当我们从消费者行为学的角度去看我们的产品，许许多多无法解决、没有思路的事情，会变得有趣而富于新意。行为学就是这样让我们将封闭的心灵展开，插上创造的翅膀。1989月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。此后的16年，屈臣氏直是“闲庭信步”般的发展模式。屈臣氏在进入中国市场的17年以来，屈臣氏一直秉承着其“健康”、“美态”“欢乐”的经营理念，致力研究并满足消费者的需求。“最幸福的消费者造就最好的零售商家”，这是屈臣氏作为零售商的成功信条。根据屈臣氏的发展计划，2005年屈臣氏在中国大陆着重于巩固原有的市场地位，在已进入的28个城市进行了快速扩张，其中北京的店铺总数达到了30间，上海的店铺总数达到了40间，广州的店铺总数也达到了35间。与此同时，今年屈臣氏的自有品牌品种将由550种增加到700种。屈臣氏中国公司还要新建物流中心，扩大或升级原有的物流中心以便为未来的发展奠定坚实的基础。2006年，屈臣氏在中国本土的发展战略将迅速向二线城市渗透，积极确保到2010年，屈臣氏在中国的店铺数将达到1000家的规模。的确，一直以来，屈臣氏以消费者为本不断推出创新的服务与市场策略。从2004年推出低价策略以来，屈臣氏不断深入挖掘目标消费群体广泛喜好且具有价格竞争优势的时尚个人护理系列产品，并在此基础上不断调整低价产品的组合，以迎合更多新、老顾客的广泛需求。经过了近两年的发展与升级，2006开业。与此同时，屈臣氏还把低价保证的对象范围史无前例的放大到店内1300多种产品不算屈臣氏自由品牌），可见屈臣氏运用低价策略参与市场竞争的手段和决心。此外，创新的促销也是现阶段屈臣氏深得人心的重要原因。每天，屈臣氏的采购团队以及自有品牌oem作业团队都在搜寻和网罗各种独特新颖的产品，以达到每周为消费者带来两百个惊喜的目标。推陈出新的产品与促销、物超所值的自有品牌、令人惊喜不断的购物氛围和店铺环境，兴许是屈臣氏在中国能每周吸引150万顾客的法宝。屈臣氏的营销手法，可以说是非常细致和有特色的。为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米。屈臣氏更将走廊的宽度适当增大，增加顾客选择的时间和舒适度。另外店面颜色更多使用浅色，让顾客更容易兴奋起来。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品－护肤品－美容用品－护发用品－时尚用品－药品的分类顺序摆放。屈臣氏还在不同的分类区域推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的兴趣。屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。屈臣氏在店内陈列信息快递《护肤易》等各种个人护理资料手册，免费提供各种皮肤护理咨询；药品柜台的“健康知己”资料展架提供各种保健营养分配和疾病预防治疗方法；积极推行电脑化计划，采用先进的零售业管理系统，提高了订货与发货的效率。如此种种，可以让客户看到，屈臣民关心的不仅仅是商品的销售，更注重对顾客体贴细致的关怀，充分展现了其“个人护理”的特色服务。归根结底屈臣氏的制胜法宝就在于她把握了四个方面的经营原则:1.主题式的商超氛围:纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。屈臣氏，所倡导的是“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定18－35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。但是这种产品比例并不意味着屈臣氏每个店里所售卖的产品都大同小异。屈臣氏会根据不同的地段，安排店内的摆设和产品的布局，尽量符合当地顾客的习惯和需求。因此，在优雅的购物环境中，消费者不仅可以轻易见证高质低价的承诺，更能从其独一无二的产品组合中，体验屈臣氏独家提供的与世界同步的购物惊喜。走进“屈臣氏”，给人的感觉，不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店。从蒸馏水到面膜乃至精华水，丰富的产品种类以及完备的产品线，个人护理产品的方方面面几乎都可以找到。专业化购销理念:“屈臣氏”主要诉求的就是时尚和健康，所以在各地的店铺主要实行统一门店形象，统一采购、进货以及统一实施营业管理的运作流程。不少女性消费者走进屈臣氏最大的感受就是店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列和商品的吸引力。自有品牌战略:用“屈臣氏”的标准与品牌冠名大量商品，货品价格得以降低，有人曾半开玩笑地说，“屈臣氏”是名品折扣店。“屈臣氏”店内的大多数商品都是赫赫有名的，因为他们都贴着一个共同的著名品牌标签——“屈臣氏”。目前，“屈臣氏”拥有600多种自有品牌的单品，包括蒸馏水、沐浴露、洗发水等等。不少女性消费者都有这样的印象：“屈臣氏”的东西不贵！的确，以统一的标准不断冠名其他企业加盟，“屈臣氏”就从一个终端零售商变成了一个产品直营商。价格优势，不容小觑。终端促销的创新理念:深度研究目标消费群体心理与消费趋势，从品质到包装全方位考虑顾客需求。掌握了雄厚的上游生产资源，“屈臣氏”就可以将终端消费市场的信息第一时间反馈给上游生产企业，进而不断调整商品。从商品的原料选择到包装、容量直至定价，每个环节几乎都是从消费者的需求出发，因而所提供的货品就像是为目标顾客量身定制一般。哪怕是一瓶蒸馏水，不论是造型还是颜色，都可以看出“屈臣氏”与其他产品的不同。正是从消费者的角度出发，“屈臣氏”似乎总走在别人前面。根据目标客户群的定位，屈臣氏提出了“个人护理”的概念。凭借其准确的市场定位，屈臣氏“个人护理专家”的身份深入人心，以至于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一斑。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（cs）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：自我实现满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足。经济学上，消费者愿意支付的价格消费者获得的满意度，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将需求层次降到最低，消费者感觉不到其他层次的满意，愿意支付的价格当然也低。面是经典古文名句赏析！！不需要的朋友，可以下载后编辑删除！！谢谢经典古文名篇（一）；1.陋室铭刘禹锡（唐）字梦得刘梦得文集》；山不在高，有仙则名；2．马说韩愈（唐）字退之《昌黎先生集》；世有伯乐，然后有千里马；马之千里者，一食（sh）或尽粟一石（dn）；策之不以其道，食⑸之不能尽其材（才），鸣之；3．师说韩愈（唐）；古之学者必有师；嗟乎！师道陋室铭刘禹锡（唐）字梦得《刘梦得文集》阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云：何陋之有？韩愈（唐）字退之《昌黎先生集》世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。是马也，虽有千里之能，食（sh）不饱，力不足，才美不外见（现），且欲与常马等不可得，安求其能千里也？策之不以其道，食（s）之不能尽其材（才），鸣之而不能通其意，执策而临之，曰：“天下无马！”呜呼！其真无马邪（ye）?其真不知马也。李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。4■爱莲说周敦颐（北宋）水陆草木之花，可爱者甚藩（fn）。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。予谓菊，花之隐逸者也；牡丹，花之富贵者也；莲，花之君子者也。噫！菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人？牡丹之爱，宜乎众矣！5.得道多助，失道寡助《孟子?公孙丑》（战国）名轲天时不如地利，地利不如人和。三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。地利不如人和也。故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。6．生于忧患，死于安乐孟子6．生于忧患，死于安乐孟子?告子》舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。人恒过，然后能改；困于心，衡于虑，而后作；征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(b)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患,而死于安《孟子》鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲，所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也？使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也？由是则生而有不用也；由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能而与之，乞人不屑也。万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉！为宫室之美，妻妾之奉，所识穷之奉为之；向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之：是亦不可以已乎？此之谓失其本心。8．劝学《荀子》(战国)名况君子曰：学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝；冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(go)暴(p),不复挺者，使之吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也；吾尝跂(q)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼,声非加疾也,而闻者彰。积土成山,风雨兴焉；积水成渊,蛟龙生焉；积善成德,而神明自得,圣心备焉。故不积跬步,无以至千里；不积小流,无以成江海。骐骥一跃,不能十步；驽马十驾,功在不舍。锲而舍之,朽木不折；骐骥一跃,不能十步；驽马十驾,功在不舍。锲而舍之,朽木不折；锲而不舍,金石可镂。蚓无爪牙之贤于己者,问焉以破其疑,所谓就有道而正也。不如己者,问焉以求一得,所谓以能问于不能,以多问于寡也。等于己者,问焉以资切磋,所谓交相问难多问于寡也。等于己者,问焉以资切磋,所谓交相问难(nn),审问而明辨之也。《书》不云乎？“好问则裕。”孟子论“求放心”,而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。不然，则所问非所学焉：询天下之异文鄙事以快言论；甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎！学之所以不能几(j)且夫不好问者，由心不能虚也；心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也；愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶？《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并不见其有可耻也后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不10.前赤壁赋苏轼(北宋)号东坡居士壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止；飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰：“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光；渺渺如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。苏子愀然，正襟危坐而问客曰：“何为其然也？”客曰：“??月明星稀，乌鹊南飞??，此非曹孟德之诗乎？西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎？方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉？况吾与子渔樵于江渚之