直播电商实战-打造高效的直播团队

打造高效的直播团队本章学习目标在直播团队岗位设置的基础上构建直播团队。根据主播自身的条件策划并打造主播的人设。目录3.1组建直播团队3.2打造主播人设3.3实战训练——完成美妆主播的人设打造3.1.1直播团队的岗位设置1．主播直播中直播后直播前主播需要对直播脚本内容、商品特性与卖点、活动、粉丝福利等内容了然于心。这样才能在直播过程中更好地发挥个人能力，统筹全场。主播需要掌控直播节奏，时刻注意自己的个人形象和直播表现，活跃直播间的氛围，促进销售等。通过粉丝社群、微博、微信等渠道对直播进行二次宣传，或不时向粉丝分享福利，树立个人、店铺及品牌的良好形象，增加粉丝的黏性。3.1.1直播团队的岗位设置2．副播一些规模较大的直播团队，有时会专门设置副播岗位。副播通常主要负责在直播间内辅助主播开展直播，例如，主播暂时离开直播间时，由副播继续完成直播，当直播长时间进行的时候，还可以由多名副播来轮流替播；或在直播间内与主播配合，协助主播说明直播活动的规则，介绍商品，与粉丝互动，引导粉丝关注和下单等。3.1.1直播团队的岗位设置3．助理助理即直播助理，主要负责辅助主播开展直播，是直播前端运营中不常出镜的一个角色。助理的工作内容包括在开播前通过各种渠道发布直播预告，确认商品和道具的准备是否到位，在直播过程中配合场控提醒主播直播活动的关键时间节点。有时，助理也承担副播的角色。3.1.1直播团队的岗位设置4．场控软硬件设备搭建与调试后台操作监控异常情况场控主要负责执行直播策划方案，相当于直播的现场“导演”，在策划人员和主播之间进行协调。3.1.1直播团队的岗位设置5．策划策划是直播的幕后“导演”“全局规划者”。策划主要负责制订直播的策划方案、策划促销活动、设计直播脚本，以及各种内容的制作与分发。同时，策划还需要对接企业的其他部门，协调直播团队和企业之间的工作，如组织拍摄预热短视频、商品抽样、仓库部门的协调等。3.1.1直播团队的岗位设置6．数据运营数据运营主要负责流量采买和直播数据的收集、分析，并针对数据分析发现的问题为策划提供直播方案的优化建议，同时可以为直播复盘提供数据支撑。策划通过直播数据分析反映的情况，直接对直播方案进行优化，可以避免与数据运营沟通交流中产生信息损耗的情况。3.1.1直播团队的岗位设置7．客服直播间的客服主要起承接的作用，负责与粉丝互动，为粉丝解疑，配合主播的直播，处理商品发货及售后问题。客服需要熟悉商品信息，以便向消费者准确描述商品的卖点与优势，同时客服还应掌握一定的沟通策略。3.1.1直播团队的岗位设置8．商务拓展商务拓展主要负责商家合作、商品招商等事宜，其主要工作内容是根据企业业务的发展需求，整合MCN等直播机构资源、寻找意向合作伙伴、制定合作计划、完成合作谈判，对合作项目的实施进行监督；拓展新合作渠道，发展企业潜在客户，为企业寻找长期合作伙伴。商务拓展应具备较强的沟通交际能力、组织协调能力，以及渠道开拓与管理能力。3.1.2合理进行直播团队的人员配置如果个人或商家的预算不高，那么可以组建一个比较精简的团队，即至少配置1名主播和1名运营人员。该配置对运营人员的要求较高，运营人员需同时承担助理、场控、策划、数据运营、客服等岗位的工作。1．基础团队基础团队配置1名主播存在一定的弊端，即无法实现连续直播，并且一旦主播无法出镜时，就会影响直播的正常进行。在1名主播和1名运营人员的配置基础上，也可增设1名策划人员，负责直播方案的策划工作。3.1.2合理进行直播团队的人员配置2．标准团队个人或商家的预算充足，或业务规模变大，可以组建标准团队。企业或平台商家构建自营直播团队时，一般就会按直播的工作环节来选择和配置标准团队。人员配置职能分工主播1名负责直播，介绍、展示商品，与粉丝互动，引导粉丝关注，参与策划与直播复盘等助理1名协助主播工作，准备直播商品与道具，担任临时主播等场控1名负责软硬件调试及整场直播的后台操作，直播间数据监测与反馈，处理询单、答疑、售后问题等策划1名负责策划直播方案，设计商品脚本、活动脚本、话术脚本，直播预热宣传策划，粉丝福利方案策划等数据运营1名负责直播间流量采买和数据收集、分析，提供直播方案优化建议商务拓展1名负责商务合作、商品招商、商品信息整理、对接店铺等标准团队的人员配置及职能分工3.1.2合理进行直播团队的人员配置3．成熟团队随着直播业务的发展壮大、以及资金方面的允许，商家可以组建成熟完善的直播团队，可以细化工作内容，由不同成员完成其对应的工作，团队成员相互配合，提高直播的效率和收益。人员配置职能分工主播1名负责直播，介绍并展示商品，引导粉丝关注与下单，复盘直播内容等副播1名配合主播直播，辅助说明直播间活动规则、介绍商品信息、活跃直播间气氛，担任临时主播等助理1名配合直播间的现场工作，摆放商品和道具，发布预热信息，配合主播完成“画外音”互动等场控1名负责调试软硬件，上下架商品、更改商品价格、发送红包和优惠券等策划2名负责策划直播方案，策划直播前的预热内容，策划粉丝福利方案，设计商品脚本、活动脚本、话术脚本等数据运营1名负责直播间流量采买和数据收集与分析，提供直播方案优化建议拍摄剪辑1名辅助直播工作，负责商品、主播、直播花絮等的拍摄与剪辑客服2名负责直播间的粉丝互动与答疑，解决商品发货等售后问题直播主管1名负责主播的日常管理、招聘、培训、心理辅导，以及招商宣传等成熟团队的人员配置及职能分工目录3.1组建直播团队3.2打造主播人设3.3实战训练——完成美妆主播的人设打造3.2.1构思打造主播人设的方向过展示才艺，如唱歌、跳舞，或拍摄短视频等，形成独特的个人形象，进而打造出泛娱乐达人的人设。泛娱乐达人人设需要传递出鲜明的印象和独特的魅力。泛娱乐达人“无敌灏克”的标志性形象“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”人物形象3.2.1构思打造主播人设的方向专业达人是基于自己的兴趣爱好、特长、专业领域等来打造人设。专业达人的人设，能够给主播贴上鲜明的标签，人设定位越清晰，吸粉越精准。专业达人“呗呗兔”直播展示商品试用效果的画面3.2.1构思打造主播人设的方向专家学者一般是基于自己的职业形成的人设定位。专家学者人设较容易获得粉丝的信任和认可，但其人设设立的门槛较高，对主播的专业能力要求较高。专家学者3.2.2打造主播人设的技巧主播可以通过4个维度，准确、快速地打造出属于自己的独特人设。我是谁目标用户是谁目标用户是谁解决什么问题3.2.2打造主播人设的技巧为了使人设更加饱满、更具有辨识度，主播在进行人设定位时，应把握一些细节问题。主播的价值观输出体系，如“理性消费”价值体系让消费者产生面对面交流的感受，可对着镜子练习自己的镜头感

镜头感形成自己的语言风格语言风格语调高低起伏、自然切换，音量稍大，语速稍快，用饱满的情绪表达直播内容，用良好的状态和热情感染消费者

情绪在讲解商品的过程中，耐心解答消费者的问题

耐心3.2.3设置凸显人设定位的主播账号账号是主播人设定位的直观表现，设置账号是开启直播的第一步。不同直播平台的账号设置板块略有差异，但基本都包含账号名称、账号简介、账号头像和头图、置顶视频等板块。抖音主播账号主页快手主播账号主页进入抖音App主界面，点击“编辑资料”按钮。进入资料编辑界面，点击头像，在弹出的界面中选择“从相册选择”选项。从相册中选择一张图片作为头像，确定后进入裁剪图片界面，裁剪图片完成设置。3.2.3设置凸显人设定位的主播账号设置头像点击“编辑资料”按钮从相册选择选择图片完成图片裁剪进入资料编辑界面，点击“名字”，进入“修改名字”界面，输入账号名称。在资料编辑界面，点击“简介”，进入“修改简介”界面，输入账号简介后完成设置。3.2.3设置凸显人设定位的主播账号设置姓名和简介设置账号名称设置账号简介在“我”界面，在顶部点击默认头图，在相册中选择图片作为头图。在“我”界面的作品列表中选择需要置顶的视频。在下方打开的视频设置面板中点击“置顶”按钮，完成设置。3.2.3设置凸显人设定位的主播账号设置账号主页展开视频设置面板视频置顶账号主页效果3.2.4主播自身素质修炼1．优秀主播应具备的能力镜头表现能力在镜头前自信地展现个人的良好形象和状态，流畅地表达是主播的“基本功”。基本能力基本能力是一名优秀主播所必须具备的能力，主播基本功过硬，主播的人设才能产生影响力。形象管理能力作为公众人物，主播应具备形象管理能力，保证衣着整洁得体、自然大方。语言表达能力好的语言表达往往吐字清晰，有亲和力和感染力，能够准确传达信息，能够有效地调动现场气氛。良好的心理素质直播间内有时会出现负面、消极、不理智的声音，主播应心平气和、耐心解答，要能承受压力，保持良好的心态。敏锐的反应能力主播要具备敏锐的临场反应能力，随机应变，如主播遭遇数分钟没有声音突发情况，立即临场发挥。3.2.4主播自身素质修炼1．优秀主播应具备的能力专业能力主播是直播团队中综合素质比较全面的人员，主播不仅要完成日常直播的正常执行，还要负责直播带货的效果。主播在直播带货时应充分发挥其“意见领袖”的作用，为粉丝提供信息、观点、建议、并施加影响。与助理密切配合，完成商品介绍，引导粉丝关注。营造直播间的活跃气氛，通过互动话术引导粉丝、调动粉丝的积极性。做好商品介绍的排序，，随时调整商品的介绍顺序直播带货的关键在于激发粉丝的购买欲望，这就需要主播运用话术直击粉丝的痛点，迅速促成转化。商品介绍能力互动控场能力引导成交能力3.2.4主播自身素质修炼2．主播自身素质修炼方法朗读速读背诵对着镜子训练主播日常训练技巧3.2.4主播自身素质修炼2．主播自身素质修炼方法唇舌练习技巧双唇练习舌的练习牙关开合练习双唇闭拢，向前后、上下运动，向左右绕圈。舌尖伸出口外，向前、左右、上下伸；舌尖顶下齿，上齿刮舌面，同时舌面顶起，把口腔撑开；舌尖在口内顶左右口腔壁；闭口，舌尖在门牙上下转圈。做夸张的“啃苹果”动作，及上下颌用力咬合的“咀嚼”动作。3.2.4主播自身素质修炼2．主播自身素质修炼方法直播礼仪修养123着装妆发肢体语言与表情神态着装能展示主播风采，且干净整洁、自然大方。避免穿着与背景颜色相近的服装，佩戴耳环、项链、帽子等不得遮挡脸部。发应自然，可重点勾画眉毛和眼睛部分的妆容，让自己更有神采、精神饱满。睫毛不易过密过长，腮红不易过浓，否则容易显得不自然。在直播展示商品时，主播往往需要辅以丰富的肢体语言与表情神态，此外，应注意的是，主播还要时刻保持微笑，态度诚恳，直播中不左顾右盼，不做与直播无关的事情。3.2.4主播自身素质修炼2．主播自身素质修炼方法拜师学艺参加培训主播可以主动联系其他优秀的主播“拜师学艺”，通过优秀主播的“传帮带”快速提高自己的直播能力。参加培训是主播快速提高自身能力的一个重要途径，主播可以在专业的主播培训机构进修学习，也可以通过其他的综合培训机构进行演讲技巧、语言表达、沟通交流等方面的培训。目录3.1组建直播团队3.2打造主播人设3.3实战训练——完成美妆主播的人设打造实战训练——完成美妆主播的人设打造小美是一位拥有6年营销经验、面容姣好的美妆导购员，后转型做了带货主播，销售美妆产品，其对接的商家提供了低价好货的美妆商品，商品在各大电商平台和线下实体店同步销售。本次实战将以“把小美塑造成精通美妆实用小技巧的美妆达人，全心全意为粉丝寻找更适合自己的品质好货，满足粉丝对精致妆容和美妆商品选品的需求”为诉求点，打造小美的人设，并策划小美的主播培养计划。通过本次实战训练，读者应掌握打造主播人设的一般思路、方法和技巧，