经营分析报告

中国平安保险公司

寿险

2002年3月寿险运营分析报告2002年4月15日0一、业绩展现二、KPI情况三、主要问题四、市场动态报告主要内容1一、2002年1-3月运营业绩2全系统3月份业绩总揽三月份寿险各渠道业务较1、2月份都有很大的增长，就方案达成看，银行代理渠道销售业绩一枝独秀，目前已累计完成保费收入27.37亿，达成方案42.1%；综合开辟渠道本月虽然有很大的起色，但离方案达成依然有很大的差距。总保费=个险+TOP_UP+团险+代理+综开〔产品方〕；保费均为规模保费。单位：万元32002年一季度2001年一季度一季度中国人寿凭鸿泰险的炒作市场份额大幅上升近14个百分点，平安因投连的影响市场份额下降近13个百分点，新华、泰康市场份额上升，新华尤为突出。总体市场份额4〔一〕、全系统个险3月份业绩总揽三月份个险业务获得今年起来最好的开展，特别是营销业务，在1、2月份不理想的情况下，本月突破12亿的FYP大关；但也清醒的看到，离方案达成还有不小的缺口，二、三季度的压力很大。单位：万元个险总保费=首年保费+续年保费+TOP_UP；保费均为规模保费。5〔二〕、全系统团险及代理3月份业绩总揽单位：万元团体短险的同比增长高于长险，但方案达生长险的高银行代理业务开展迅猛，达成年方案的42.1%。6〔三〕、营销首年规范保费趋势分析营销规范保费本月获得突破生长，顺利达成了3月份分解方案，迈上了新的平台，能否能坚持，还需进一步察看；比较今年方案分解和去年实践开展情况，要顺利达成今年方案，5月份后业务的继续增长开展尤为重要，特别是1、2月份还有“欠债〞的情况下。目前是提升营销业务平台的关键时期。7〔四〕、营销首年规范保费方案达成分析全系统共有14家机构顺利达成一季度分解方案，共超额完成保费1.05亿，方案达成超2.4个百分点。全系统共有21家机构未达成一季度分解方案，共差保费3.98亿，方案达成差4.5个百分点。尤为关键的是，甲A机构居多。全系统方案达成为18.3%，缺口2.93亿，离一季度方案达成差2.2个百分点。根据营销分解方案，二、三季度是弥补缺口的关键。8同比增长〔%〕>=40%0%-40%<0%方案达成(%)<15%15%-20.5%20.5%-25%>=25%厦门上海长沙重庆成都大连武汉南昌海南佛山北京宁波广州沈阳杭州深圳长春天津西安呼市郑州石家庄太原南宁哈市乌市银川兰州福州青岛南京昆明合肥贵州济南〔五〕、机构营销首年规范保费开展情况9〔六〕、收展首年规范保费趋势分析本月收展业务较去年同期和前1、2月份均有较大的提升，超额达本钱月分解方案。累计根本达成一季度分解义务。10〔七〕、个险首年业务构造累计本月2002年规范保费构造本月三大险种业务规模均有不同程度的提升，但，投连和传统险比重进一步弱化，分红险，特别是重疾分红险比重稳步添加。11〔八〕、续期保费业务构造方案达成续收业务较1、2月份有好转，本月超额达成月度方案，累计达成一季度分解义务；续收业务整体达成方案，但公司考核的投连和分红产品两产品都未达成方案；续收保费中5%以上产品占比41%、2.5%利率产品23%、分红15%、投连15%、短期险5%。续收保费主要来自5%以上产品。单位：亿元单位：亿元12〔九〕、个险安康险业务〔HBS系统〕一季度全系统安康险业务生长迅速，保费规模稳步扩展，全系统个人安康险新契约保费实收8.23亿，达成年方案的32.9%；各险种赔付率较2001年均有所下降，全系一致季度平均赔付率为49.18%〔含团险〕新产品累计实收6.75亿，占营销新契约总实收保费〔30.29亿，不含投连追加〕的27.2%；其中常青树、康乃馨实收6.75亿，占安康险实收的82.1%，占寿险分红险〔20.73亿〕比例为32.6%，在寿险总保费中占比为22.3%；99安心、99费用实收1.47亿，占安康险实收的17.9%，在寿险传统险〔4.80亿〕中占比为30.6%，在寿险总保费中占比为4.9%

占FYP比例新险占分红险FYP比例本月13保费占比件数占比件均保费一季度新产品保费占总保费的82.1%一季度新产品件数占总件数的54.0%，超越老产品，住院安心、住院费用、常青树的件数占比相近，各占约1/5，康乃馨占比较高，约1/3〔十〕、个险安康险业务构造〔HBS系统〕14一季度各险种赔付率较2001年均有所下降，全系一致季度平均赔付率为49.18%〔含团险〕常青树、康乃馨仍在察看期内，尚未发生理赔99安心的赔付率显著仍高于99费用，其件均低、赔付率相对较高，提示逆选择风险能够较高〔十一〕、个险安康险赔付率分析〔HBS系统〕15〔十二〕、个险赔付率总况一季度个险累计死差益1.77亿元，综合赔付率为58.5%；短险赔付率79.34%，但与2001年的78.45%相比依然较高，其中安康险赔付率为94%；风险险种集中：发生高赔付的险种主要集中在181、183、192、194等短期医疗险。长险赔付率37.19%，比去年略有下降，相对比较稳定；今年累计危险保费为4.3亿元，与死差益的增长根本持平。以今年一季度为根底来推算，个险赔付率每降低一个百分点，将会给公司带来约430万的死差益；各机构赔付率差别较大，上海、西安增长在10个百分点以上，10家机构〔南昌、哈尔滨等〕减少超越10个百分点，原有赔付率目的危险的机构大部分表现出明显继续的下降趋势。近两年赔付率趋势一季度赔付率趋势16〔十三〕、个险短期险赔付率分析短期险的危险保费超越长期险4千多万，但死差益只需长期险的34%。短期险赔付率过高已严重要挟死差益，对短险的风险管控应成为赔付率控制的首要义务。102、191、193为非安康险，其他为安康险。108、181、184、186曾经停卖；非安康险的平均赔付率为22.84%，安康险的赔付率为94.01%，曾经接近亏损程度。安康险极高的赔付率使其带来的死差益仅为388万元；安康险149、185、192、194的赔付率近三年来呈上升趋势，且危险保费占比较大，应引起足够注重。17一季度赔付率低于40%的机构：南昌、贵阳、海南、济南、太原、北京一季度赔付率大于70%的机构：银川、成都、武汉、上海、乌鲁木齐、内蒙、西安、〔十四〕、各机构个险赔付率情况18〔十五〕、个险新契约情况撤件率犹疑期退保率承保率3月份承保490451件，承保保费85556万元，件均保费1744元；一季度承保1246111件，承保保费217928万元，件均保费1749元，退保370865件；一季度撤件率低的为海口、深圳和银川，高的为重庆、杭州和石家庄；一季度犹疑期退保率低的为厦门、太原和石家庄，高的为上海、贵阳和天津；一季度承保率低的为上海、成都和贵阳，高的为厦门、海口和郑州。19截止到3月份，全系统营销人力为297532人。其职级人力构造为：主任以上占比7.4%，正式员工占比53.9%，试用员工占比38.8%。正式员工的增长幅度大于试用员工增长。〔十六〕、营销人力开展趋势20〔十七〕、团险一季度业务总体情况团险一季度共完成保费收入27.3亿，年方案达成27.3%，较去年同期增长7.7亿，同比增长39%；其中：—长险保费收入25.3亿元，年方案达成28.1%，较去年增长7亿，同比增长38.4%；—短险保费收入2亿，年方案达成20%。较去年增长0.67亿元。同比增长49.7%；—安康险保费收入1.06亿元，占短险保费收入的52.7%；—北京、哈尔滨、天津三机构一季度长、短险均达成季度分解方案，业务平衡开展—团险本月保费收入8.73亿，业务情况良好。21〔十八〕、团险一季度长险业务情况全系统有19家机构长险保费收入较去年同期上升，其中郑州、哈尔滨、长沙、西安、石家庄等机构长险业绩上升幅度非常大；其他机构长险保费收入同比下降；长险保费收入主要来自北京、上海。特别是北京，其长险累计保费为7.55亿元，占长险总保费收入的29.86%；北区是团险长险业务增长的主力军。—长险业务主要是退休年金658和退休金投连，两者是长险业务增长的支柱；—去年同期长险主要以久久年金为主，而今年1-2月退休年金658的保费收入占长险总量的55.6%，而退休金投连的占比也稳步增长，兼有投资和保证功能的险种已取代传统养老金的主导位置。22〔十九〕、团险一季度短险业务情况—短险业务主要来自团体住院医疗、团体不测损伤、门诊医疗、团体高额A、航空不测险；—短险不测险保费收入较去年同期相比下降了17万元，短险增长主要依赖安康险，总体较去年同期相比增长了153.3%；—安康险添加的缘由是团体住院医疗险的保费大幅添加；不测险保费下降的缘由是飞机旅客险大幅下降，主要是由于此类险种的共保。一季度短险保费收入到达2.01亿元，较去年同期增长49.83%，绝对增长0.67亿元；全系统有27家机构短险保费收入较去年同期上升，主要来自上海、北京、福州、郑州、成都、天津、石家庄、大连8家机构。特别是北京、上海。其短险保费分别到达2578万元和3781万元，占短险总保费收入的31.6%；北区业绩增长很快，其他地域较较缓，23〔二十〕代理本月运营情况北京、上海本月实现规范保费收入6976万元，占全系统的45.7%；济南本月实现规范保费收入达352万元，完成全年方案的77.3%福州、厦门、广州、宁波等18家机构未完本钱月规范保费方案，其中13家机构未完成当月规模保费方案单位：万元24〔二十一〕代理首年保费业务开展趋势——规模保费2001年实践2002年方案2002年实践2002年3月业绩较上月〔74155万〕有明显上升，实现保费收入114078万元，完本钱月方案〔58500〕的195%，一季度累积实现保费收入273594万元，实现全年方案的42%2000年实践25〔二十二〕代理首年保费业务开展趋势——规范保费2002年方案2002年实践本月规范保费合计完成15251.4万元，完本钱月方案〔10025万元〕的152%。一季度累积实现规范保费收入36711万元，实现全年方案的33%26〔二十三〕2002年2月份龙腾与当地机构关键目的对比目前龙腾一期各项目的已接近系统平均程度，其中营业部FYC已超越系统平均数。27二、2002年1-3月KPI情况28〔一〕、个险本月KPI情况29〔二〕、个险累计至本月KPI情况30〔三〕、团险本月及累计KPI情况31注：人员有效活动率=〔有效活动专管员人数／本年累计专管员总人数〕*100%有效活动专管员是指：A类机构人均产能〔以规范保费计〕在25000元以上；B类机构人均产能在20000元以上;C类构人均产能在15000元以上的专管员〔四〕、3月银行代理业务KPI整体情况32营销首年规范保费年度方案完成率33收展首年规范保费年度方案完成率34营销月人均件数35营销月人均FYC36营销活动率与人均件数趋势3月份队伍活动率上升迅速，其中有11个机构活动率到达85%以上，相对而言南区机构的活动率偏低。人均件数也随活动率提升。假设仅是触动业务队伍关注的敏感点而带来短期活动率的上升，后期的业绩往往会出现较大动摇。因以后期活动率能否继续坚持是应该关注的重点问题。37本月人均绩效突破4500元大关，是继去年5月份以来的最好成果；从去年三季度以来人均保费不断低于3000元。这在一定程度上与件均保费较高的投连销售占比下降和人力增长较大有关。营销人均绩效趋势38营销正式以上业务员月增长率393月份全系统增员率和零落率均有提高。营销增员率、零落率趋势40营销业务员六个月转正率412002年全系统3个月下降，6个月转正率稳步增长。营销3个月、6个月转正率情况42营销业务员13个月留存率43全系统6个月留存率本月下降，动摇很大；13月留存率继上月上升后，本月下降明显，并一直坚持在一较低的程度线上，要挟队伍质量。营销6个月、13个月留存率情况44收展月人均业绩45收展员6个月零落率46收展员月净增长率47个险保费继续率〔13个月〕48个险13个月继续率趋势本月分红险产品的保费继续率下降，其他上升。投连的保单继续率不断下降，其他产品的本月稍有上升。49二次三次随着2.5%利率产品收费比重的逐渐下降，二次收费综合达成率根本稳定，本月有所上升。随着2.5%利率产品收费比重的添加，总体上三次收费综合达成率下降，本月有上升。个险续收综合达成率趋势50个险保费继续率〔25个月〕51个险续期收费综合达成率〔二次〕52个险续期收费综合达成率〔三次〕53个险综合赔付率54个险犹疑期退保率(本月〕55团长险保费年度方案完成率56团短险保费年度方案完成率57团险短期险赔付率〔安康险〕58团险短期险赔付率〔非安康险〕59代理首年规范保费方案完成率目的情况〔本月〕单位：万元60代理非趸交保单件数占比〔本月〕61代理各机构月平均活动网点数方案达成〔本月〕62代理各机构签约网点数方案达成〔本月〕63代理3月网点活动率目的完成情况〔本月〕A类机构B类机构C类机构64代理月活动网点网均产能规范保费〔本月〕A类机构B类机构C类机构单位：万元65代理月活动网点网均产能保单件数〔本月〕A类机构B类机构C类机构单位：件66代理人员有效活动率目的达成率〔本月〕67机构个险业务及质量开展情况〔本年累计〕标保同比增长〔%〕赔付率〔%〕<0%0-30%30-50%>=50%40%60%南宁石市太原贵州银川4郑州广州合肥西安福州宁波海南沈阳哈市兰州内蒙北京昆明乌市南京长春南昌杭州深圳青岛天津武汉厦门上海长沙成都重庆大连标保同比增长前五位为，郑州〔127%〕、石家庄〔112%〕、银川〔111%〕、太原〔1003%〕和兰州〔91%〕赔付最好前五位为，南昌〔27%〕、贵州〔29%〕、海南〔33%〕、太原〔38%〕和北京〔40%〕68三、主要问题69营销粗放运营，强调短期绩效营销业务快速开展偏面注重人力拉动、网点拓展和延伸以及新产品和炒作，面对较高的方案义务，部分机构放弃了一些本来坚持的根底管理动作，“精细化〞运营表达缺乏，大量增员、大量零落，网点向乡村地域延伸带来的后续问题是业务质量差，后援无法跟进；可喜的是，不少机构已开场注重质量，从营销的根底管理着手，强化增员选择、培训、活动管理和根本法的严厉考核，规范营销的组织开展，加强营业部的独立运营才干等。部分机构营销方案达成困难一些投连依赖型的机构一季度业务开展不理想，全年方案压力较大，如不及时采取措施，将会影响全年营销义务的达成。部分机构团险业务面临增长瓶颈虽然团险一季度业务不错，方案达成理想，但机构间差别很大。一些机构今年的方案压力较大，可保资源缺乏，短少工程经理级的高产能业务员，需求采取倾斜性的援助政策70代理业务银行代理目前的快速增长根本是依托网点的大量拓展，在短少专管员的情况下，各地纷纷招收协管员。协管员的大量存在