12商务谈判第十二讲商务谈判中的心理

商务谈判第十二讲-商务谈判中得心思运用商务谈判中的个性个性的含义个性也称为人格，是表如今人身上的经常的、稳定的心思特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心思特征结合构成的整体。这些层次特征包括：气质特征、性格特征、才干特征等。个性是人的心思容颜的一个反映。每个人都具有本身独特的风格、心思容颜，而与他人有所不同。商务谈判人员是商务谈判的主要参与者，商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、效果都有着较大的影响。气质是人生来就具有的稳定的心思特征。与日常生活中所指的“某人很有气质〞的气质含义是不同的，它是指一个人的风格、风度及职业特点等。人的这种具有先天性的气质是具有个体差别的，其差别是由于人的神经类型的差别呵斥的。气质是指人的心思的动力方面特征的总和。它决议着人的心思活动进展的速度、强度、指向性等方面按照巴甫洛夫根据人的神经活动：兴奋性---兴奋强于抑制沉静性---反映弱、兴奋速度慢活泼型---反映强、兴奋度高安静型---反映慢、愚钝、灵敏性低性格性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心思特征。一个人对某些事物的态度，在其生活阅历中稳定起来，构成习惯性的反响，构成习惯了的行为方式，这就构成了他的性格特征。人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、心情和意志这些心思过程的不同特点。在认识方面，有的人易接受笼统的事物，有的人易接受笼统的事物；有的人注重事物的个别部分，有的人注重事物的整体关系。在心情方面，有的易激动，有的控制力强，有的较平稳，有的较动摇。在意志方面，有的英勇、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。谈判才干才干是人顺利完成各种活动必需具备的个性心思特征。为了能顺利地开展谈判活动，商务谈判人员必需具备一定的谈判才干。才干可以分为普通才干和特殊才干两大类。普通才干又称智力，是指多种活动所必需的才干，记忆才干、察看才干、想像才干、思想才干等都属普通才干，通常用智力商数来丈量。特殊才干是指在专业活动中所需求的才干，如数学才干、专业鉴赏才干、谈判沟通才干、组织管理才干等。商务谈判手的风格类型指点型——自动，给对方压力；必需有真正实力，“度〞的把握，否那么引起反感。跟随型：惯于随动进攻型：自动攻击，擅长挑刺防守型：以守为攻闪电型：速战速决、明快、简捷；余地少太极型：软硬兼施、刚柔结合攻防灵敏；时间问题谈判高手的十种典型优秀特征为人着想、自重和尊重他人、为人耿直、公正、坚韧、责任感、灵敏、幽默感、自律、精神旺盛商务谈判中的期望心思谈判期望心思谈判活动与谈判方的谈判期望亲密相关。指商务谈判者根据以往的阅历在一定时间内希望到达一定的谈判目的或满足谈判需求的心思活动。期望产生于需求，是对实现需求的等待。期望是有方向和目的的，期望的强弱与目的价值的高低有亲密的联络。谈判期望是谈判者根据本人以往阅历对到达目的的能够性进展分析判别后构成的。期望实际动力=效价×期望值。动力：一个人受鼓励的程度。效价：个人对某一成果的价值估计。期望值：经过某种行为到达预期成果的能够性。期望的运用谈判者可以经过协助本方成员或对对手的调整使他们的个人目的的效价提升，进而提高他们实现目的的期望值，来加强动机程度和鼓励强度。留意点：期望程度有其两面性谈判人员的期望目的及其程度普通不宜过早暴露在价钱谈判上，假设卖方能经过谈判压服对方，使对方能提高对目的对象的效价评价，价钱谈判就容易获得胜利。商务谈判的觉得和知觉觉得和知觉是具有亲密关联的心思景象。觉得和知觉都是外界事物作用于人的觉得器官所产生的反映。觉得是人的大脑凭仗感官对事物个别属性〔如颜色、气味、温度〕的反映，是人对客观事物认识的最简单方式，但它是一切复杂心思活动的根底。人们经过觉得，获得对客观事物的有关信息。人们运用这些信息，经过复杂的心思活动，进而获得对客观事物的更深化的认识。知觉那么是人对事物各种属性所构成的整体的反映。如我们觉得到梨的颜色、味道、滑、软硬度、温度、大小和外形，在综合这些方面的根底上构成了我们对“梨〞的整体的映像，这就是我们对梨的知觉。常见的知觉习惯第一印象。第一印象往往比较鲜明、深化，会影响到人们对某个人的评价和对其行为的解释。晕轮效应。晕轮效应也叫以点概面效应，它是指人们在察看某个人时，对于他的某个质量特征有明晰明显的知觉，这一从察看者看来非常突出的质量、特征，妨碍了察看者对这个人其他质量、特征的知觉。先入为主。先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观念等信息对人存在着剧烈的影响，影响人的知觉和判别。刻板。人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定笼统。商务谈判心情的调控商务谈判心情心情是人脑对客观事物与人的需求之间关系的反映。商务谈判心情是参与商务谈判各方人员的心情表现。在谈判桌上，过激的心情应尽量地防止。当有损谈判气氛、谈判利益的心情出现之后，应尽量缓和、平息或逃避，防止有害的僵局出现导致谈判的流产心情调控的原那么留意坚持冷静、清醒的头脑要一直坚持正确的谈判动机将人事分开商务谈判中常用的心思技巧攻攻心是谈判一方利用使对方心思上不温馨〔如使有负罪感〕或感情上的软化来使对方妥协退让的战略。常见的方式有以下几种：以愤怒、指摘以人身攻击以眼泪或可怜相谗媚讨好唬一种以恫吓、要挟为主体特征，以强硬手段为根本做法的心思战。该种心思战制造的是恐惧，并借恐惧的效果到达击退对手的目的。“唬〞的手法有两种：高压(阳唬〕诡诈〔阴唬〕诱是以利诱、诱惑、诱惑等为主体特征，以软的手段为根本做法的心思战。“诱〞的手法有：利诱主要的实施方式是投其“所好〞，满足“所欲〞。在填满其欲壑之后，封其嘴，灭其锐气而实现谈判目的。“利〞依法可分为：小利出格之利违章之利违法之利情诱心思战中“诱〞的主要手法，其中心是一个“情〞字。情可以使对手心思产生疑惑和犹疑。而情的资源非常丰富，谈判人容易采集利用。旧情，即具有历史的交情。如过去有过往来，有过买卖，有过思仇等。而旧情又可以再分为直接之情与间接之情。前者为当事人之间的情，后者为经过第三者而搭上的情。新情，即经过谈判刚建立的交情。如经过良好的印象、沁心的礼仪、和睦的交往，甚至某些仗义解难的行为也可给陌生的关系注入友谊、亲情、摹情。搅心思战的主要手法之一。它的外部笼统是“捣乱〞和“干扰〞，瞄准的是谈判对手的神经。“搅〞形心思战中有两种威力较大的“搅〞：单搅与乱搅。单搅是指就对方某件事或某些话题纠缠不放，评个不休的做法。乱搅是指对多个事件与话题同时纠缠不放、评个不休的做法。商务谈判中心思波折的防备与应对商务谈判中的心思波折含