8月武汉恒大金碧天下销售逆转营销策略专项报告

武汉恒大金碧天下销售逆转营销战略专项报告2021年8月引言从2021年9月到2102年7月，武汉金碧天下销售近四年，大定1712套,面积27.97万方,累计金额13亿，年均销售仅3.2亿。相比全国天下产品去化非常缓慢，特别是在今年别墅产品供应缺乏后，工程一度滞销，已严重影响武汉公司的整体业绩。纵观全国，金碧天下工程都以独特的景观资源、丰富的物业形状、星级的配套设备，成为各大城市的龙头工程、明星工程。武汉金碧天下销售为何停滞不前？究其源头、症结在哪里？从与全国其他天下对比，无根本生活、交通配套、六大中心建立滞后、老带新比例低、产品配比不合理，外部条件差距非常大，那么本身又存在着怎样的问题呢？一：工程开发节拍不顺畅别墅区高层区4+1公寓区六大中心产品单一化的开发节拍，未对产品的开发配比进展前瞻性的规划。10年6月六大中心已封顶，至今无根本改观、工程停滞。工程总体规划区域图二：产品定位及货源配比与市场需求脱节错位产品去化比例分析经过对去化率分析，本案更适宜做高端别墅产品，普通产品难以走量。小高层去化时间及走势小高层产品版式构造、南北通透、景观条件优越。3年共去化352套，平均每月仅销售约10套。高层成交去化时间及走势高层的地理位置和温馨度均在小高层之下，自11年11月推出至今，仅去化48套，月均去化仅5套。高层客户成交面积情况高层客户成交面积情况表序号成交面积段（平）成交房型成交数量（套）161-791房、2房152110-1333房2131594房12高层成交客户渠道分析情况表序号成交渠道成交数量（套）1报广22短信23派单14老带新43高层成交客户渠道分析高层成交面积110-133平相对集中。老带新是最有效的成交渠道。恒大金碧天下高层成交客户置业情况表序号置业情况成交数量（套）1首次置业172二次置业123三次置业及以上19高层成交客户楼层情况表序号楼层段（层）成交数量（套）11-10层16211-20层21320-30层9430层以上2高层成交客户置业情况高层成交客户楼层情况64.6%成交客户为多次置业。中高楼层客户选择较多。高层成交客户现居住区域情况高层成交客户现居住区域情况表序号居住区域成交数量（套）

1武昌区614%2洪山区2858%3东湖高新36%4江夏区24%5汉口片区48%6青山区12%7蔡甸区12%8省内12%9省外24%高层的成交客户群体主要集中大武昌区域，其中洪山区占比高达58%小结别墅产品符合工程区域定位，广受市场客户认可，去化较快。小高层产品市场认可度低，去化周期较长。先天缺陷的高层产品，功能性和投资性无法实现，去化困难。客户主要来自大武昌区域，大部分是多次置业群体，渠道主要为老带新。三：工程品牌未完好落地，市场缺乏明晰的印象工程自08年开盘后推行未能有效树立工程品牌；6公里私家岛湾别墅城未获市场认可。现有工程的市场笼统：远郊、低价、别墅大盘开盘后继续期，推行均采取集团一致的推行方式〔优惠、促销〕无法全面释放产品的中心卖点，导致高端旅游综合体的笼统工程笼统每况愈下四：中心卖点兑现严重滞后片区要素：鄂州政府对红莲湖旅游风景区无明显开发规划、导致景区整体的人气明显缺乏高新四路，在长达四年的时间内迟迟未通路，交通配套暂无法兑现光谷未来科技城迟迟未开工，严重影响市场对片区未来规划开展的自信心工程要素：工程根本环境建立已浮现，但不完好，暂时无法表达本案高端质量的调性六大中心奢华配套部分外立面完工、功能性无法展现目前部分业主曾经入住，但工程缺乏根本生活配套，导致暂时性宜居度不佳工程升值、投资前景不明朗从08年面世至今四年间，工程卖点兑现每况愈下，导致客户对工程毫无自信心、希望破灭。当外部要素无法兑现，苦练内功、夯实根底才是独一突破口五：工程质量和环境展现面差工程环境笼统展现面差、客户评价低，无法匹配工程高端度假笼统，价值被无限弱化，交楼口碑差，直接影响老带新。六大中心工程进度严重滞后，工程渣滓无人清理，影响销售带看8月30日需完成高层样板间通道工程问题严重，严重影响工程展现笼统。34号楼高层样板间入户大堂天花板严重破损、玻璃爆裂。34号楼高层样板间入户大堂工程渣滓随处可见、通道照明系统无法运用。8月30日需完成高层样板间发霉、渗水、严重的损坏，无法展现工程精装笼统。21号楼高层样板间厨房展现差、天花板渗水明显。21号楼高层样板间儿童房墙面发霉、次卧飘窗玻璃破损。8月30日需完成很明显，金碧天下工程的整体运作问题严重，工程定位、品牌落地、现场环境内外部规划、市场口碑等方面均处于非常不利的境地，要实现本工程的绝地还击，需求的是一个系统的工程！系统工程如何建立？工程如何走出宏大姿态？看看同类工程的阅历与教训……案例一：重庆恒大金碧天下五星级酒店、六大中心全面开放运营4A级旅游度假区、现场环境展现美观重庆胜利关键词区域规划建立政府逐渐落实旅游资源条件充分开发，城市名片宣传力环境展现面完美、酒店、六大中心全面运营工程质量优秀、客户口碑良好带动销售案例二：启东恒大海上威尼斯线上线下立体轰炸多渠道多方位一夜倾城通道LOGO背景墙挂式区域模型3D宣传片挂墙式灯箱展板挂画3D海居生活体验馆〔启东〕3D海居生活体验馆〔上海〕世界名桥展现挂式区域模型3D宣传片外展点门头包装游船模型展现启东工程在上海和启东两处外展点，外站点每日人流量：周一至周五日均到访约20-30组，周六、周日日均到访约300-400组，工程于5月21日认筹，截止7月7日共认筹6967组，7月8日，7月9日解筹2155，累计销售金额20.1亿启东胜利关键词宫殿级奢华外展点，震撼体验、源源不断保送客户大投入、立体式轰炸、多渠道拓客工程质量良好、展现突出〔度假海滩、世界名桥〕高层均价4000元/平，仅是上海均价非常之一启东度假优势〔海鲜、海湾〕，吸引客户纷至沓来案例三：武汉碧桂园与咸宁碧桂园的比较旅游目的地的选址，是旅游度假大盘的强大支持。汉南区汉洪高速汉南出口武汉碧桂园咸宁碧桂园咸宁温泉度假区佐证：清远恒大世纪旅游城同属碧桂园产品，由于选址的不同，咸宁碧桂园不论是工程笼统、市场影响力还是销售方面都远胜于武汉。鉴于上述案例，本工程现阶段整体操作思绪：笼统重塑，全新起航工程有效运作的6大关键环节1、工程笼统与定位明晰2、有效传达市场3、现场支撑有力〔尤其是现场环境和工程质量的提升〕4、非常规推行战略5、体验式营销6、有效的推货战略与销售组织第一部分笼统重塑中国光谷国家级开发区，未来科技城，畅享大光谷高速开展利好工程卖点梳理1—区位价值1、中国光谷国家级开发区：中国第一家国家级的光电子产业基地所在地，以每年30%的速度跨越式开展，GDP总量占武汉市半壁江山，随着势头开展壮大，光谷正逐渐东扩。2、光谷未来科技城：10年再造一个“光谷〞，武汉未来科技城选址于东湖高新区东部，总体规划面积66.8平方公里，将按照一座30万人口的中型城市进展整体规划，在518平方公里的东湖国家自主创新示范区总体规划内构成一个功能完备的卫星城3、25分钟直达城市中心随着光谷的开展和幅员不断东扩，各类路网，交通设备已日趋完善，届时驱车25分钟即可到达繁华的光谷商业中心。恒大金碧天下湖北省首个省级旅游度假区，拥有稀缺的国家二级水质，原生态打造的湿地公园工程卖点梳理2—生态环境1、红莲湖旅游度假区：华中规模最大、风景秀丽的的旅游度假区——红莲湖旅游度假区，位于湖北省东南部、鄂州市华容区庙岭镇境内。西距武汉市东湖开发区中心区仅20公里，东距鄂州市区30公里，正处在武汉“中国光谷〞、鄂州、黄石经济金三角的中心。2、国家二级水质：红莲湖水为稀有的二级水质，可以直接饮用，红莲湖的螃蟹和武昌鱼肉质细嫩，味道鲜美，享有盛名，也是各种水鸟的天堂。在红莲湖周边，还环绕有梧桐湖、鸭儿湖、夏大湖、扇子湖等，水系资源极为丰富。3、原生态打造的湿地公园金碧天下利用红莲湖6公里湖岸，打造原生态湿地公园。万亩红莲湖恒大金碧天下万亩红莲湖万亩红莲湖交通条件：高新四路，高新六路，武黄高速，金碧大道直达工程门口。工程卖点梳理3—交通条件1、目前工程主要经过民族大道，关山大道途径武黄高速半小时即可到达工程。2、随着光谷开发区建立开展高新六路，高新大道等城市快速路陆续通车，拉近了工程与光谷中心的间隔。3、高新四路通车后20分钟左右即可畅达光谷商圈，畅享5+2度假生活。工程卖点梳理4—园林环境1、万亩红莲湖一线美景工程位于红莲湖东北岸，为一线临湖，远眺万亩红莲湖。2、植被珍贵、丰富植物主景观大道采用胸径30-35公分的苗木，共有60多种乔木，30多种灌木及100多种花灌地被植物；3、6公里私家湖岸线根据红莲湖纯天然6公里湖岸打造出纯生态沿湖湿地公园；4、欧式皇家主题园林双中央景观带设计，21处星级度假景点航母配套：华中独一七大国际级别墅配套，白金五星酒店，六大中心，奢华游艇码头。工程卖点梳理5—航母配套工程卖点梳理6—新古典欧陆建筑欧陆新古典主义风情建筑，超越光阴的质量经典工程卖点梳理7—规划和产品设计满屋名牌、9A精装、超低密度、高绿化率、一线万亩湖景、上风上水、藏风纳气。万亩红莲湖畔，双岛湾物业，远离市区污染，度假养生宜居之地。工程卖点梳理8—湖湾度假养生物业24小时客户效力热线，及时向业主提供公共性日常效力、家庭常规效力和专业性特约效力；严密的安防系统，包括周界防越系统、巡查系统、闭路监控系统、智能化的消防设备等，以客户的需求、客户的平安为第一要素；英式管家的贴心效力注入到物业管理的生活细节，确保每一位居者的生活无忧、居住温馨。国内鼎级金碧物业英式管家贴心效力工程卖点梳理9—物业管理恒大地产集团〔HK.3333〕是一家在香港联交所主板上市、集房地产规划设计、开发建立、物业管理于一体的现代化国际企业集团，延续5年获得中国企业500强，延续6年荣登中国房地产企业10强。恒大地产，中国规范化运营的精品地产指点者工程卖点梳理10—品牌实力工程卖点提炼光谷国家级开发区省级旅游度假区高新四路万亩红莲湖6公里私家湖岸线白金五星酒店六大中心奢华游艇码头新古典欧陆建筑满屋名牌9A精装超低密度、高绿化率度假养生金碧英式物管专家恒大地产案名：恒大世纪旅游城属性定位：光谷后花园、七星岛湾度假庄园工程定位第二部分：笼统包装执行强化旅游度假大盘笼统，释放全新价值第三部分：利好兑现与产品力支撑第三步：工程实现逆转的最大契机6大中心全部投入运用并良好运营估计节点2021年10月1日前优势完全释放、价值全面兑现

第二步：工程有所改善契机6大中心部分投入时估计节点2021年5月1日前逐渐实现工程卖点、现场环境美观、客户参与直观体验第一步：现有条件优化提升销售今年6大中心无法实现投入现阶段-12年10月1日前推行调整、体验馆开放、工程笼统塑造、客户资源发掘、现场环境完善工程卖点逐渐兑现全面打造钓鱼岛营造滨湖沙滩浴场游艇码头会议中心引入生活超市全新包装园区看房动线美化6公里湖岸线调整内部看房动线优化高层看房通道钓鱼岛一、工程卖点兑现—钓鱼岛区域位置沙滩浴场游艇码头一、工程卖点兑现—钓鱼岛建议在钓鱼台放置遮阳伞建议添加垂钓艺术小品烘托气氛9月5日采购到位二、工程卖点兑现—沙滩浴场经过钓鱼岛到达沙滩浴场的道路沿线上可以增添沙雕艺术经过实地调查，此区域坡面较缓，适宜铺沙造滩，建议选用北海白沙9月5日需完成设计方案二、工程卖点兑现—沙滩浴场沙滩排球区域旁边建造一个简易的沙滩木屋，提供冷饮、排球等在沙滩浴场旁摆设木船建议此地改呵斥沙滩排球铺成薄沙二、工程卖点兑现—沙滩浴场建议在沙滩浴场增设游船建议添加垂钓艺术小品烘托气氛二、工程卖点兑现—沙滩浴场在经过沙滩浴场沿线搭建开放式木屋水吧、自助式烧烤经过实地调查，此区域地形平坦适宜搭建小型卡通外型喷绘游艇——亿万富翁的水上“大玩具〞三、工程卖点兑现—游艇码头游艇码头现状四、工程卖点兑现—会议厅投入运用四、工程卖点兑现—会议厅投入运用会议厅现状会议厅内部硬装工程迟迟未能完工。8月30日需完成四、工程卖点兑现—会议厅投入运用安装音响安装幕布摆置主席台安装音响安装遥控落地式窗帘摆置足够500人运用的桌椅会议中心主要用途私人舞会慈悲晚宴时装发布会企事业单位会议五、工程卖点兑现—生活超市五、工程卖点兑现—生活超市已引入生活超市，现需加快装修工程进度，尽快实现正常运用。9月20日需完成六、现场包装优化—案场导视系统12345678910园区及看房动线导视系统导视系统设计稿六、现场包装优化—案场导视系统六大中心区道旗设计六、现场包装优化—案场导视系统2公里1公里3公里4公里5公里6公里游艇码头6公里湖岸线导视系统六、现场包装优化—案场导视系统6公里湖岸线指示牌款式1款式2六、现场包装优化—案场导视系统七、现场环境完善—工程内部看房动线拟定现有动线：由金碧大道-沿湖路-会所调整动线：金碧大道-六大中心配套区-会所七、现场环境完善—高层通道调整规划1、撤除纱幔顶棚改为青藤，清风阳光不请自来，工程部门配合文明施工。2、样板间门头由简易包装晋级为奢华包装。3、样板间入户大堂处增设液晶擦鞋机、饮水机，物业部门专人专岗。八、各部门配合任务清单第四部分：推行战略一、全方位立体轰炸1〕、推行频次与数量推行渠道：短信、电台〔92.7〕2〕、注重高端通路推行渠道：高端杂志、机场户外、高级餐厅渠道拓展3〕、扩展覆盖范围推行渠道：巡展插楼路演、跨界海报、出租车LED屏、公交车身二、工程信息的深度传达1〕、注重影视片的声光影结合的传播方式推行渠道：3D影片、写字楼LED、网络视频2〕、偏重承载量大的广告媒体推行渠道：官网晋级建立、电子楼书、EDM3〕、组织产品推介会等面对面交流推行渠道：大客户产品引荐会、电影包场、明星引爆三、线上线下的结合1〕、结合社会热点线上炒作推行渠道:网络专题、论坛炒作、经济峰会2〕、与客户零间隔接触推行渠道:商圈路演、市场调查〔礼物赠送〕3〕、异业联盟推行渠道:4S车友会、外教培训、理财讲座MBA财富论坛第五部分：体验式营销有足够的噱头，才干构成超强磁场能效。借助高科技手段，更好的呈现工程，3D视觉震撼效果，有助于激发客户实地查看的愿望，让到访者盼望更直观、更深化的了解工程。岛湾度假体验馆一、营销外展点打造展板内容包括红莲湖自然生态、工程6大配套中心实拍，社区园景、精装高层室内实拍等，甚至可以是前来度假的客户的照片。室内包装建议一、营销外展点打造3D投影仪播放的内容可参考人信的做法，出资拍一部微电影。拍摄地点指定为工程内或红莲湖外景。宣传工程的同时，又增添不少兴趣性和欣赏性。室内包装建议一、营销外展点打造外展点进场相关工作1外展点外展装修单位确定招投标部邓伟朱娜8月17日已完成2外展模型单位确定招投标部姜国强朱娜8月22日

3外展模型施工完毕与验收总工室郑璐、汪向松朱娜9月8日

4外展投影音设备采购与布置采购部赵红兵朱娜9月7日

5外展软装采购与布置采购部赵红兵朱娜9月9日

7外展网络、电话安装行政部曹辉贺舰华9月10日

8外展办公物料清单立项与采购行政部、采购部王振芳、李小燕贺舰华9月8日

活动一：安康生活潮流季——倾情回馈、畅游清远活动时间：8月25日-26日活动目的：让客户亲身体验未来天下工程的愉快未来和前景活动内容：由我方邀约业主乘坐高铁集体赴清远观摩、体验清远天下实景与七大配套。二、度假休闲类活动组织活动二：品味生活风尚季：“发现生活之美〞首届业主摄影大赛活动时间：9月8日活动目的：侧面表达工程景观、配套等卖点活动内容：结合媒体和武汉摄影家协会约请专家、知名摄影师共同评选出优秀作品，获奖业主将获得高档镜头、相机架、相机包等丰厚奖品。二、度假休闲类活动组织活动三：风情生活休闲季：“微眼看世界〞首届业主微电影节活动时间：9月15日活动目的：结合时下最热的微电影方式，制造话题和市场关注活动内容：结合新浪乐居和微博共同举行、特邀知名导演和专家逐级评选出优秀作品。凡获奖〔包括获得提名〕的业主，将有时机博得万元微电影启动基金。恒大金碧天下首届业主微电影节二、度假休闲类活动组织活动四：风情生活休闲季——岛湾度假生活馆全新绽放活动时间：9月15日活动目的：结合外展点全新开放，制造话题和市场关注活动内容：结合网络媒体和看房团，约请意向客户和业主体验全新外展点、3D环幕影院。现场配合冷餐和精品扮演，针对开放当天来访客户可进展抽奖活动。二、度假休闲类活动组织活动五：奢享生活完美季——世界奢侈名品汇活动日期：10月1日活动目的：提高工程高端笼统，结合媒体造势，制造圈层营销活动内容：高端奢侈品展配合现场活动，约请著名主持人到场助阵。二、度假休闲类活动组织三、个性化物业效力目的：提升物业效力质量、营造异域风情感染力开盘期间聘请约1个月兼职门童及样板间客服，营造更加浓重的欧式风情在现场的感染力。兼职来源：劳务公司与高校留学生联络。三、个性化物业效力建议：现场添加英式下午茶、提高工程档次目的：营造异域风情，让客户在休闲的气氛中洽谈时间：14：00—17:00物料预备：立顿红茶、雀巢咖啡，茶点，杯子，盘子等器皿三、个性化物业效力建议：影院重新包装开放、增设度假休闲气氛目的：用声像对客户进展感染诉求，弥补人为引见物料预备：投影仪，播放设备，立体声音响，幕布，沙发座椅，影片资料第六部分：整体营销组织一、货量清点户型类型面积区间（㎡）套数（套）套数比例两房85左右123033%三房90-11059016%110-130135937%130以上51414%合计3693100%项目面积单位首期高层总建筑面积42.3万㎡其中公共建筑面积1.6㎡物业类型商业1.6㎡住宅建筑面积40.69㎡高层洋房40.69㎡【阐明】：根据统计显示，首期高层区域总建42.3万平，其中住宅建筑面积40.69万方，合计住宅建筑套数3693套。首期高层住宅户型配比金碧天下首期高层区经济技术目的首期高层库存量大，二期高层推货量依然宏大红色部分为二期高层楼栋号21号楼28号楼29号楼30号楼31号楼32号楼33号楼34号楼合计套数（套）16712812812896969683922面积（万平）1.71.41.41.41.31.31.31.110.9金额(亿元)0.80.660.660.660.60.60.60.535.11可售货源待售货源【阐明】：可售及待售货源共有10.9万平，总货值5.11亿元。新推房源节拍：28、34、30、31号楼，总货值2.45亿。高层余货存量详表我们要成交330套大定每套45万我们要实现1000组认筹客户转化率30%我们要需求有3000组来访客户我们要实现开盘1.5亿销售目的转化率30%二、销售目的与实现途径10月销售目的11月销售目的12月销售目的15000万6000万6000万2.7亿全新开盘后销售目的月度斗争目的总体斗争目的高层开盘三、推货顺序与战略8月12月11月10月1日精品景观展现区震撼开放工程环境不断优化、配套不断晋级9月1日开盘外展点开放观念：工程常规推行时间较长，长期无营销爆炸点，需在市场上不断发出声音来吸引客户关注。防止延续呵斥客户流失。度假配套优化部分逐渐开放政府及大型企业参会、明星加推引爆8月30日9月15日高层样板间重新开放产品引荐会加推加推认筹开场营销节点活动主线筹备期安康生活潮流季风情生活休闲季产品诠释，实景表示新笼统全面出街战略品味生活风尚季集中开盘奢享生活完美季稳开稳走，回收利润蓄客开场认筹期继续小公寓与4+1产品的常规推行、案名为御湖城系列展现环境成型、六大中心及度假配套逐渐开放；开场认筹高层样板间展现、高层中心园林开放500人会议中心试运营、明星开盘引爆8月20日9月1日9月15日10月1日同步完成各项筹备任务与现场整改任务。高层封盘蓄客执行方案报纸、短信、网络、派单常规渠道推行现场环境包装全面晋级、销售物料全面更新线上线下同时启动、一夜倾城、全新笼统完美落地积极结合媒体、大客户单位、炒作话题、引爆市场四、各阶段营销推行组织线上推行讲求表现创新，中心卖点及价钱打动消费。A、报广B、网络C、短信D、电台E、户外F、直投G、的士屏H、城市楼宇电视I、EDM直邮线下渠道服从多渠道、密集执行的原那么。A、外展点B、社区电影、商超巡展C、大客户拓展D、周边县市路演E、派单、扫街、插楼F、call客G、商家联动推行总战略：线上、线下双管齐下，齐头并进线上----纸媒推行类出街时间：2021年9月3日-10月1日媒体：楚天都市报、武汉晚报等〔整版、半版〕主题一：即将光彩面世文字诉求：树立工程城市地标位置、释放产品、户型、送精装主题二：即将本钱价开盘文字诉求：论述度假生活优势，讲述度假生活养生之道，灌输工程独有度假生活优势画面表现：以工程效果图和实景相交融，既表达了区域优势〔宽阔湖面、工程配套〕，又呈现出一种高质量醇熟大盘的气势。投放选择：对长期投放媒体进展阶段性画面改换出街时间：2021年9月3日-10月1日投放频率：周一-周三每天5万条，周四-周日每天8万条主题一：即将光彩面世文字诉求：树立工程城市地标、养生胜地的定位，释放开盘所推房源产品、户型、送精装。

主题二：即将本钱价开盘文字诉求：起价4888元/㎡，送1500元/㎡豪装，认筹特享开盘额外85折。数据库挑选：武汉大型企事业单位、市政府机关单位、私家车主、私营业主、银行存款客户、商场超市会员等特讯：华中首席度假旅游城即将震撼面世！认筹特享开盘额外85折！78-120平养生美宅4888元/平起送1500元/平豪装87501333线上----短信推行出街时间：2021年9月3日-10月1日媒体：搜房网、新浪乐居、热线房产、房产超市、房地产住宅信息网、武汉各大经济论坛投放选择：主要首页通栏、全屏、对联等强迫列入性较强的位置，强势为主，吸引眼球。主题一：即将光彩面世文字诉求：树立工程城市地标、养生胜地的定位，释放开盘所推房源产品、户型、送精装。

主题二：即将本钱价开盘文字诉求：起价4888元/㎡，送1500元/㎡豪装，认筹特享开盘额外85折。首页全屏线上----网络推行出街时间：2021年9月3日-10月1日媒体：FM92.7交通台、汽车广播、新闻广播、经济广播等主题一：即将光彩面世文字诉求：树立工程城市地标、养生胜地的定位，释放开盘所推房源产品、户型、送精装。

主题二：即将本钱价开盘文字诉求：起价4888元/㎡，送1500元/㎡豪装，认筹特享开盘额外85折。投放频率：分品牌宣传和工程宣传两个内容，每天15-20次，分15秒、20秒和25秒三种时出息展播放。华中首席度假旅游城。即将震撼面世！认筹特享开盘额外85折！78-120平养生美宅4888元/平起送1500元/平豪装87501333线上----电台推行时间节点：2021年8月1日-10月3日〔10天〕大蜜蜂：30人小蜜蜂：300人/天义务量的分解：派单量：1天*1人*300份*300人*10天=90万份留电量：1天*1人*3组*300人*10天=9000组来访量：10个小组*12组客户*10天=1200组派单人员分成30个小组，由30个大蜜蜂去管理，16个小组固定派单点，2个小组为机动组专门针对专业市场、公园、广场、休闲文娱会所、夜市、插楼、集市等等人流量较大的区域；线下----派单拓客外围派一方案精准营销----异业联盟实现地产行业与其他行业资源共享和置换精准营销----渠道拓展拓展目的：经过小众渠道拓展，提高工程知名度，针对工程目的客户群进展直接有效的宣传拓展方式：经过与4S店，西餐厅等等商家协作，把工程海报放置在协作商家现场等等。4S店电子易拉宝餐厅餐桌广告单张商超促销海报时间：18:30——21:00活动方式：咨询＋派单〔包括上门派单〕＋活动扮演＋放电影，咨询和派单从15:30开场，晚上18:30开场扮演工程节目，晚上19:30开场放映电影。咨询点的设置：在小区活动现场放置外展点，咨询点分别安排两张桌子、八张椅子、三顶帐篷和十个画架〔内容分别为工程引见和现场活动引见〕。精准营销----社区巡展社区巡展电影巡展精准营销----商圈路演目的：经过近间隔与客户直接接触，广泛宣传工程，提高工程笼统与影响力，为工程累计潜在客源方式：在光谷、徐东、中南等人流集中繁华商圈，举行工程宣传巡演活动，吸引人气，提升工程知名度商圈路演商圈路演A、单位型大客户单位拓展战略案例：建立银行，办公区集中但居住区分散战略：与单位工会等坚持亲密联络利用公司平台发布公告、邮件进入部门QQ群交流进去办公区派发物料、礼品此类型的大客户单位：中国建立银行、中国农业银行、中国银行、惠民医院、武汉高校、省市企事业单位、基金证券公司等。B、社区型大客户单位拓展战略案例：青山钢都花园，办公区分散但居住区集中战略：与单位高层坚持联络，获准进去社区推行了解客户上下班节点，集中推行，登记客户利用海报、横幅、桁架等延续推行影响力同步坚持单位型大客户拓展的各项战略此类型大客户单位：华中科技大学教师居住区，武汉大学教师宿舍区等精准营销----大客户拓展拓展方式拓展计划表1、选择其内部刊物，投放软文及广告2、工会向全体职工发邮件公告3、联系关键人，通过他们的推荐，将项目的宣传工作深入到各部门4、召开新品发布会，在其会议室听宣讲介绍5、在网点摆放展架，定期更新项目信息。6、签订合作协议，购房享受相应的优惠政策

设立“三专〞团队专人：专职大客户专员，在销售经理配合下可调动销售员参与大客户推行活动；专事：制定<大客户任务表格>，每日汇报、调整；专物：制造全套大客户推行物料〔大客户宣讲ppt、折页、户型图、手提袋、名片、小礼品等〕大客户宣讲ppt：恒大品牌、工程价值点、产品户型及优势分析、大客户优惠战略大客户折页：大客户渠道购买可享用购房额外优惠精准营销----大客户拓展大客户拓展方案推行各渠道完成目的通路名称出街时间推广目标完成目标线上推广渠道报广（含媒体资源客户）9月1日7%3000组来访网路（含网路购房团）9月1日7%短信9月1日4%电台（含媒体资源客户）9月1日7%户外9月1日7%车身9月1日4%直投9月1日8%的士LED屏9月1日4%城市楼宇电视9月10日3%EDM直邮9月10日3%线下推广渠道外展点9月15日12%社区电影、商场巡展8月25日4%大客户拓展8月25日3%周边县市路演8月20日3%派单、扫街、插楼8月20日10%CALL客8月20日3%商家联动8月25日4%工程推行排期方案通路铺开，开盘预备期估计总推行费用300万元。开盘倒排方案、各部门配合任务那么，在现有条件下，如何保证销售正常运作？上述方案须以足够的推行费用支持、

现场工程进度、质量展现支持为前提，

否那么工程的价值重塑很难实现。现阶段营销执行详细措施：1、外展点及通路组织2、现场展现的全面更新3、销售团队的重新整合与培训4、线下拓客与现场活动调整5、深度推行采取如上优化措施，实现去年同比20%的销售增长，约6000万。〔2021年天下总销3亿〕外展点导视、户外、平面图营销外展点打造外展点道旗外展点喷绘车身包装、调整看房车道路调整现有道路：雄楚大道欧亚达-外展点-光谷-三环-工程发车时间：雄楚大道欧亚达-工程8：00、10:10、11:20、14:00现有车辆3辆、新增车辆：外展点增设1辆17坐看房车，根据来访客户数量、机动运转。目的：寻觅一些适宜的小众推行渠道,进展工程信息的释放，进一步提升工程市场知名度与影响力。方式：1.商超综合性单张2.一夜倾城3.插车直投精准通路组织现场展现的全面更新全新高层海报全新工程画册工程二期总规图工程价值画架工程价值画架区域利好展板活动区展板配套区围挡环湖路围挡目的：对销售团队定期举行针对性专业培训，提高案场销售各方面专业技艺水准培训：1、工程深度分析2、销售动线指点3、逼客技巧4、自信心培育销售团队的重新整合与培训工程总监：雷清销售经理1名CALL组长1名外围经理1名大客户经理1名数据支持督导2名小蜜蜂30名〔顶峰时50名〕CALL客专员5名拓客专员2-3名甲方配合2名车辆1辆后台2名销售总监：史玉刚谋划团队恒大金碧天下特别团队架构：主管1名谋划师1名谋划助理2名销售员20名根据工程现阶段情况，组成恒大金碧天下特别团队：由工程总监直接统管、各版块担任人目的一致、岗位明确、分工明晰。序号培训内容培训目的1电话接听能够非常清晰的释放项目卖点、活动信息、产品信息、现场活动邀约；掌握电话邀约的技巧，重点邀约客户到现场看房；2销售动线要求严格执行销售动线