《商务谈判策划方案》课件

商务谈判策划方案目录contents商务谈判概述商务谈判准备商务谈判过程商务谈判技巧商务谈判礼仪商务谈判案例分析商务谈判概述010102商务谈判的定义它是一种合作与竞争并存的活动，目的是通过谈判实现双方的共赢。商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某项协议或交易，就涉及的各项条件进行协商和谈判的过程。商务谈判的重要性商务谈判是商业活动中不可或缺的一环，它能够帮助企业达成商业目标、实现商业利益。在商业竞争中，有效的商务谈判能够为企业赢得更多的商业机会，提高企业的市场地位。常见的商务谈判策略包括了解对方需求、建立良好的关系、掌握谈判主动权、灵活运用各种手段等。商务谈判的技巧包括倾听技巧、表达技巧、观察技巧、应对技巧等。商务谈判的策略和技巧商务谈判准备02在谈判中寻求达成具体、可衡量的短期目标，例如价格、交货时间等。短期目标长期目标底线目标在谈判中寻求与对方建立长期合作关系，实现共同发展。设定最低可接受条件，在谈判中坚守底线，避免做出不必要的妥协。030201确定谈判目标通过市场调查、行业报告、公开资料等途径，了解对方公司背景、业务范围、市场地位等信息。收集信息分析对方谈判代表的背景、性格、谈判风格等信息，以便更好地应对对方的策略和要求。分析对手收集信息和分析对手根据谈判目标和对手分析，制定合适的谈判策略，如先发制人、后发制人、让步策略等。制定详细的谈判计划，包括时间安排、议程设置、人员分工等，以确保谈判顺利进行。制定谈判策略和计划制定计划制定策略商务谈判过程03

开场白和寒暄建立良好的谈判氛围开场白和寒暄是建立谈判双方良好关系的关键，有助于缓解紧张情绪，为后续谈判打下基础。相互了解通过开场白和寒暄，可以了解对方的基本情况、背景和需求，有助于更好地制定谈判策略。确定谈判议程在开场白和寒暄中，可以与对方商定谈判议程，明确谈判的主题和时间安排。在提出议题时，应明确、具体地阐述自己的要求和期望，以便对方理解。明确议题在讨论议题时，应保持开放、诚实的态度，倾听对方的意见和建议，寻求双方利益的平衡点。讨论和交流对于讨论的内容，应及时记录和整理，以便于回顾和总结，为后续的协商和达成协议提供依据。记录和整理提出和讨论议题在协商过程中，应提出切实可行的解决方案，以满足双方的需求和利益。提出解决方案在协商过程中，应灵活运用谈判技巧，如让步、妥协、转移话题等，以达成协议。谈判技巧达成协议后，应明确、具体地记录协议内容，并由双方签字确认，以确保协议的有效性和履行。确认协议内容协商和达成协议商务谈判技巧04倾听在谈判中，倾听是一项非常重要的技巧。要认真听取对方的意见和需求，理解对方的立场和关切，以便更好地做出回应。表达清晰、准确、有条理地表达自己的观点和需求，避免使用攻击性或模糊的语言，增强说服力。倾听和表达通过提问可以了解对方的需求和关切，同时也能引导谈判的方向。要善于提出有针对性的问题，并注意提问的时机和方式。提问回答问题时要准确、简明，避免答非所问或过于冗长。对于不清楚或敏感的问题，可以委婉地回避或转移话题。回答提问和回答说服和妥协说服通过提供有力的证据和合理的解释，使对方接受自己的观点和条件。要善于运用逻辑、情感、经验等手段进行说服。妥协在谈判中，双方都需要做出妥协。要学会在坚持原则的基础上，灵活地做出妥协，以达成双方都能接受的协议。商务谈判礼仪05着装得体在商务谈判中，着装应符合场合和身份，展现专业和正式的形象。男士应选择西装、衬衫等正式服装，女士则应选择套装、裙子等职业装。举止大方在谈判过程中，应保持大方得体的姿态，坐姿端正，不要有不良的小动作，如挠头、跷二郎腿等。着装和举止在谈判中，应尊重对方的意见和观点，避免攻击或贬低对方。同时，要尊重对方的隐私和商业机密。尊重对方在交流中，应使用礼貌用语，如“请”、“谢谢”、“对不起”等。同时，要主动向对方介绍自己的公司和产品。礼貌待人尊重和礼貌沟通和交流在谈判中，应认真倾听对方的意见和需求，同时要清晰、有条理地表达自己的观点和要求。倾听和表达在谈判中，应根据实际情况灵活变通，不要固执己见。同时，要善于利用各种资源和手段，如数据、事实、案例等来支持自己的观点和要求。灵活变通商务谈判案例分析06谈判双方甲方（某公司），乙方（供应商）案例名称某公司采购合同谈判谈判背景甲方需要采购一批原材料，双方就价格、质量、交货期等条款存在分歧谈判结果双方签订了长期采购合同，实现了互利共赢谈判过程双方经过多轮沟通，甲方充分了解乙方产品特点和市场行情，乙方也积极回应甲方需求，最终达成一致意见案例一：成功的商务谈判案例谈判结果并购案失败，双方合作关系破裂谈判过程双方在谈判中出现了激烈的争执和冲突，未能有效沟通，导致谈判破裂谈判背景甲方计划并购乙方公司，但在价格、股权分配等方面存在较大分歧案例名称某公司并购案谈判谈判双方甲方（某公司），乙方（目标公司）案例二：失败的商务谈判案例谈判双方：中国和美国谈判背景：中美两国在贸易往来中存在巨额顺差，引发美国政府不满，采取了