国际市场开发部-培训

业务员培训杨小兰国际市场开发部2013年7月15日大纲一、公司介绍简介框架二、产品培训基本知识主要规格计算公式技术参数.公差技术参数.材质技术参数.机械性能三、国际贸易外贸流程贸易术语CFR、FOB、CIFCFR、FOB、CIF三种外贸方式的共同点和不同点主要单据单位换算.厚度单位换算.长度四、国际货物运输与保险.英语业务员测试题一、公司介绍.简介成立时间：2008年工厂成立时间：2010年生产线：20条制管机，12条抛光机。生产能力：1000吨/月公司人员：130多人公司面积：8000多平方米公司产品出口率：95%以上为出口，目前出口到将近50个国家。目前，已经有代理的国家为：土耳其，伊朗，巴基斯坦。拥有证书：ISO9001:2008,GMC(TUV),SGS认证。展会经历：2010年9月上海管材展，2011年9月上海管材展，2012年4月杜塞尔多夫管材展，2012年9月上海管材展，2013年2月印尼金属展，2013年6月俄罗斯金属展等。一、公司介绍.框架二、产品培训.基本知识产品名称：不锈钢氩弧焊管（STAINLESSSTEELWELDEDTIGTUBES)生产标准：ASTMA554STANDARD主要材质：201，202，304，304L，316，316L，409，430等。用途：不锈钢制品类，卫浴，家具，厨具，不锈钢拉手，汽车配件，游艇护栏等；机械构造类，医疗器械，机器设备，排污设备；装饰类，不锈钢门窗，商场、酒店、市政建设等公共设施高级装饰工程等。生产过程:钢卷（COIL)—焊接(WELDING)—平口(FLATING)—抛光(POLISHING)—包装(PACKING)—仓库(WAREHOUSE)主要表面：不抛光（UNPOLISHED,MILLFINISH,MF),砂光（180G,240G,320G）和亮光（400G,600G）.主要规格(详情请见3，4，5页）主要规格.圆管主要规格.方管主要规格.矩形管二、产品培训.不锈钢管重量计算公式1.理论重量：（kg/pc）圆管的重量公式=（外径-壁厚）×壁厚×0.02491×长度方管和矩形管的重量公式=（2×（长+宽）/3.14-壁厚）×壁厚0.02491×长度方管的重量公式=（4×边长/3.14-壁厚）×壁厚×0.02491×长度2.实际重量：（kg/pc）圆管的重量公式=（外径-0.92×壁厚）×0.92×壁厚×0.02491×长度方管&矩形管的重量公式=（2×（长+宽）/3.14-0.92×壁厚）×0.92×壁厚×0.02491×长度方管的重量公式=（4×边长/3.14-0.92×壁厚）×0.92×壁厚×0.02491×长度二、产品培训.其他计算公式1.不锈钢管体积公式：(cbm/pc)圆管的体积公式=直径×直径×长度方管的体积公式=边长×边长×长度矩形管的体积公式=长×宽×长度2.其他产品重量计算公式（kg/pc)钢板=长×宽×厚度×密度（7.93适用于201,202,304,430等，316，316L应乘以7.98）钢棒=直径×直径×厚度×密度×长度（密度，201-7.85，304-7.93，316-7.98）角钢=（边宽+边宽-边厚）×边厚×密度×长度（密度，201-7.85，304-7.93，316-7.98）二、产品培训.技术参数.圆管公差二、产品培训.技术参数.方矩管公差二、产品培训.技术参数.材质二、产品培训.技术参数.机械性能三、国际贸易.外贸流程出口货物流程主要包括:报价、订货、付款方式、备货、包装、通关手续、装船、运输保险、提单、结汇等。三、国际贸易.贸易术语（1）国际贸易术语包括十三种：CFR,CIF,CPT,CIP,FOB,FAS,FCA,DDP,DEQ,DES,DAF,DDU,EXW。现在我们主要讲到的是FOB,CFR,CIF,EXW.（1）FOB：FreeOnBoard的首字母缩写，也称“离岸价”，是国际贸易中常用的贸易术语之一。按离岸价进行的交易，买方负责派船接运货物，卖方应在合同规定的装运港和规定的期限内将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方。货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方。FOB下出口运输风险的一些建议和措施A货代和船公司的选择。B提单的选择。建议在记名提单与凭指示提单的选择中，还是以选择凭指示提单为好。C提单中的托运人记载。建议将在提单上的托运人名称写成卖方，以便在无单放货的情况下，能直接在提单上体现权利人的地位。D.对于买方指定的船公司或提单签发人的慎重考虑。E.无单放货与外汇核销及索赔的关系。F.对比选择购买保险。

G.付款方式的选择。如果可以，尽量出货前付清余款，把风险降职最低。尤其是针对一些信誉不怎么好的国家。H.与货代或者船公司签订协议：保证该批货物在没有经过买方的要求下，不得私自放单给客户，否则要承担买房因此事受到的所有损失。三、国际贸易.贸易术语（2）CFR-又名CNF,COSTANDFREIGHT。是指卖方必须在合同规定的装运期内，在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物的一切费用和货物灭失或损坏的风险，并负责租船或订舱，支付抵达目的港的正常运费。注意：在《2000年通则》中，明确规定CFR术语只能适用于海运和内河航运。如合同当事人不采用越过船舷交货，则应使用CPT术语。三、国际贸易.贸易术语（3）CIF--为成本加保险费加运费，（指定目的港，其原文为Cost,InsuranceandFreight(...namedportofdesti-nation)按此术语成交，货价的构成因素中包括从装运港至约定目的地港的通常运费和约定的保险费，故卖方除具有与CFR术语的相同的义务外，还就为买方办理货运保险，交支付保险费，按一般国际贸易惯例，卖方投保的保险金额应按CIF价加成10%。如买卖双方未约定具体险别，则卖方只需取得最低限底的保险险别，如买方要求加保战争险，在保险费由买方负担的前提下，卖方应予加保，卖方投保时，如能办到，应以合同货币投保。CFR、FOB、CIF三种外贸方式的共同点和不同点CFR、FOB、CIF这三种外贸报价方式的共同点：01，卖方负责装货并充分通知，买方负责接货；02，卖方办理出口手续，提供证件，买方办理进口手续，提供证件；03，卖方交单，买方受单、付款；04，装运港交货，风险、费用划分一致，以船舷为界；05，交货性质相同，都是凭单交货、凭单付款；06，都适合于海洋运输和内河运输；CFR、FOB、CIF这三种外贸报价方式间的不同点：01，FOB：买方负责租船订舱、预付运费；办理保险、支付保险；02，CIF：卖方负责租船订舱、预付运费；办理保险、支付保险；03，CFR：卖方负责租船订舱、预付运费；买方负责办理保险、支付保险；三、国际贸易.外贸主要单据PI-ProformalInvoice,形式发票CI-ComercialInvoice,商业发票PL-PackingList,装箱单BL-BillofLoading,提单CO-CertificateofOriginal,原产地证InsurancePolicy-保险单MC-MaterialCertificate,材质报告提单英语小结：Shipper:发货方

Consignee:收货方

Notifyparty:联系人（一般与收货方相同）[相同则写SAMEASCONSIGNEE，后写上ATTN：联系人名字]

Oceanvessel:船名

PORTOFLOADING：装货港

PORTOFDISCHARGE：卸货港

FINALDESTINATION：目的港

Fordeliveryofgoods,pleaseapplyto:船公司在客户所在地的代理（通知客户与此公司的相关人员联系）

ALSONOTIFY：也可以联系(写船公司在客户所在地代理的电话,传真及联系人)

FREIGHTPAYABLEAT：运费在XX付

MARKSANDNUMBERS：包括CONTAINERNO（柜号）&SEALNO:（封条号）

QUANTITY：数量

DESCRIPTIONOFGOODS：货物描述

GROSSWEIGHT：毛重

MEASUREMENT（CBM）：体积

[这个根据货物不一样，单位不一样]

SHIPPEDONBOARDDATE：装船日

三、国际贸易.单位换算.厚度三、国际贸易.单位换算.长度1m=1000mm1inch=25.4mm1foot=0.3048m=304.8mm20ft=6096mm四、国际货物运输与保险.英语（1）PSSPeakSeasonSucharges

旺季附加费大多数航线在运输旺季时可能临时使用

海运费oceanfreight

集卡运费、短驳费Drayage

订舱费bookingcharge

报关费customsclearancefee

操作劳务费labourfeeorhandlingcharge

商检换单费exchangefeeforCIP

换单费D/Ofee

拆箱费De-vanningcharge

港杂费portsur-charge

电放费B/Lsurrenderfee

冲关费emergentdeclearationchange

海关查验费customsinspectionfee

待时费waitingcharge

仓储费storagefee

改单费amendmentcharge

拼箱服务费LCLservicecharge

动、植检疫费animal&plantquarantinefee

移动式其重机费mobilecranecharge

进出库费warehousein/outcharge

提箱费containerstuffingcharge

滞期费demurragecharge

滞箱费containerdetentioncharge

卡车运费cartagefee

商检费commodityinspectionfee

转运费transportationcharge

污箱费containerdirtynesschange

坏箱费用containerdamagecharge

清洁箱费containerclearancecharge

分拨费dispatchcharge

车上交货FOT(freeontrack)电汇手续费T/Tfee

转境费/过境费I/Ebondedcharge

空运方面的专用术语

空运费airfreight

机场费airterminalcharge

空运提单费airwaybillfee

国际货物运输与保险.英语（2）

FSC(燃油附加费)fuelsurcharge

SCC（安全附加费）securitysur-charge

抽单费D/Ofee

上海港常用术语

内装箱费containerloadingcharge(includinginlanddrayage)

疏港费portcongestioncharge

他港常用术语

场站费CFScharge

文件费documentcharge

AMSAutomatedManifestSystem自运舱单系统

ACS/ACCALAMEDACORRIDORSURCHARGE火车通道费（自洛杉矶转运）

BAFBUNKERAJUSTMENTFACTOR燃油附加费系数BAF燃油附加费，大多数航线都有，但标准不一。BRCTHEBUNKERRECOVERYCHARGE燃油附加费CAFCURRENCYAJUSTMENTFACTOR币值附加费CY-CFSCY-CHARGEFAFFuelAdjustmentFactor

燃油价调整附加费（日本航线专用）GRIGeneralRateIncrease综合费率上涨附加费一般是南美线、美国航线使用DDCDestinationDeliveryCharges直航附加费美加航线DOCDOcumentcharges文件费EBSEMERGENCYBUNKERSURCHARGE紧急燃油附加一般是澳洲航线使用EBA紧急燃油附加费一般是非洲航线、中南美航使用ERS/ERA空箱调转费IFA临时燃油附加费，某些航线临时使用IAC联运管理费（中海）IAS直航附加费美加航线使用IPIINTERIORPOINTINTERMODAL内陆转运费ISPS上海港口拥挤费用ISPS(视船公司而定）ORCORIGINRECEIPTCHARGE发货港收货费,本地出口附加费.和SPS类似，一般在华南地区使用PTF巴拿马运河附加费美国航线、中南美航线使用

四、国际货物运输与保险.英语（3）insure保险；投保；保证

insurance保险；保险费；保险金额

underwriters保险商（指专保水险的保险商）保险承运人

insurancecompany保险公司

insurer保险人

insurancebroker保险经纪人

insuranceunderwriter保险承保人

insuranceapplicant投保人

insurant,theinsured被保险人，受保人

tocover(effect,arrange,takeout)insurance投保

insurancecoverage;riskscovered保险范围

insuranceslip投保单

insuredamount保险金额

insuranceagainstrisk保险

insuranceclause保险条款

insuranceinstruction投保通知

insurancebusiness保险企业

insuranceconditions保险条件

PICC(People’sInsuranceCompanyofChina)中国人民保险公司

riskinsured,riskcovered承保险项

risk险别

toprovidetheinsurance为...提供保险

leaflet说明书

fineprint细则

insuranceexpense保险费

premiumrate保险费率

premium保险费

insurancerate保险费率表

insuranceproceeds保险金（保险收入）

insurancefreeof(from)particularaverage(FPA).平安险（单独海损不赔）

insurancewithparticularaverage(WPA),basicrisks.insuranceagainstallrisks.综合险，应保一切险

riskofbreakage破碎险

riskofclashing碰损险

riskofrust生锈险

riskofhookdamage钩损险

riskofcontamination(tainting)污染险

insuranceagainsttotallossonly(TLO)全损险

riskofdeterioration变质险

riskofpackingbreakage包装破裂险

riskofinherentvice内在缺陷险

riskofnormalloss(naturalloss)?途耗或自然损耗险

riskofspontaneouscombustion自然险

riskofcontingentimportduty进口关税险

insuranceagainstwarrisk战争险

国际货物运输与保险.英语（4）AirTransportationCargoWarRisk航空运输战争险

overlandTransportationInsuranceWarRisk陆上运输战争险

insuranceagainststrike,riotandcivilcommotion(SRCC)罢工，暴动，民变险

insuranceagainstextraneousrisks,insuranceagainstadditionalrisks附加险

riskoftheft,pilferageandnondelivery(TRND)盗窃提货不着险

riskoffreshand/ofrainwaterdamage(wetting)淡水雨淋险

riskofleakage渗漏险

riskofshortageinweight/quantity短量险

riskofsweatingand/orheating受潮受热险

riskofbadodour(changeofflavour)恶味险，变味险

riskofmould发霉险

ondeckrisk舱面险

oceanmarinecargoinsuranceclauses海洋运输货物保险条款

transportationinsurance运输保险

overlandtransportationinsurance,landtransitinsurance陆上运输保险

insuranceagainstairrisk,airtransportationinsurance航空运输保险

parcelpostinsurance邮包运输保险

oceanmarinecargoinsurance,marineinsurance水险（海运货物保险）

AllRisks一切险

average海损ParticularAverage(P.A)单独海损

GeneralAverage(G.A)共同海损

MarineLosses海损

partialloss部分损失

totalloss全部损失

healthinsurance疾病保险，健康保险

sicknessinsurance疾病保险

insuranceformedicalcare医疗保险

"majormedical"insurancepolicy巨额医药费保险

insuranceduringaperiodofillness疾病保险

lifeinsurance人寿保险

endowmentinsurance养老保险

insuranceonlastsurvivor长寿保险

topurchasehealthinsurance购买健康保险

tohaveahealthinsurancepolicy购买健康保险

AdditionalWordsandPhrases

policy-holder保险客户

extrapremium额外保险费

additionalpremium附加保险费外贸业务员测试第一、公司篇（39分）公司的建厂日期是什么时候？（3分）公司有多少条制管机和抛光机？（3分）公司的生产能力如何？（3分）公司的员工有多少人？（3分）公司主要有什么证书？（3分）公司的出口量占全部产量的多少？主要出口到哪些国家？（6分）公