多航段航班管理策略分析

多航段航班管理策略分析作者：聂立

时间：2014-02-24我来说两句(1)【专业分类】市场营销【文章编号】10-2014-0057一、多航段航班的特点多航段航班从始发地到目的地的途中会经停几个点。最为常见的类型是经停一个点，即A-B-C。这种多航段航班有三个航段，分别是：AB、BC和AC。多航段航班最大的特点可以用四个字概括，即“外争内斗”。与直达航班一样，多航段航班的任何一个航段都可能有竞争对手，此为“外争”，是航线员不能控制的客观因素；同时，短段与长段之间会面临如何分配座位数量的问题，此为“内斗”，如何确定这个平衡点，是考验航线员管理技能的关键。“内斗”源自两大因素，一是自然因素，另一个是人为因素。自然因素表现为两点：1.每销售一个短段座位就会挤占一个长段座位；2.每销售一个长段座位就会分别消耗短段各一个座位。人为因素主要涉及始发地与经停地之间收益核算的矛盾，如很多始发地分控有时一味强调始发地收益，如大力促销长段而忽略了有潜力的后段，最终导致航班整体收益的下降。正因为以上特点，多航段航班的管理既要考虑到外部竞争状况，同时又要协调各个航段之间的关系，防止“兄弟阋于墙”，“相煎太急”。基于航班整体收益最大化这一目标，航线员不仅要具备较强的航班管理技能，掌握各个航段之间的平衡艺术；同时，还需有较强人际沟通技巧，与各地分控共同制定一个最佳的销售方案。二、多航段航班管理的原理本文以A-B-C这一类型的多航段航班作为研究对象。多航段航班管理最为关键的两个要素是：票价结构与客座率。就基础票价体系而言，多航段航班无非分为三种：1.AB+BC>AC，这种类型最常见；2.AB+BC=AC；3.AB+BC<AC，后两种类型较为少见。就客座率而言，在确定短段与长段的销售比例时，往往有个前提条件，即航线员预判至少有一个航节的客座率可能会达到90%以上，甚至接近100%。如果各航段的客座率都很低，我们的主要任务是抓人头，各航段的座位分配问题不明显。多航段航班变化莫测，没有一个通用的管理模板，但我们可以抽丝剥茧，从中掘取关键的影响因素，然后对航班进行分类，根据航班类型确立不同的销售策略。当然，这只是一种理想的分类模型，意在更好地抓住多航段航班管理的本质。我们根据各个短段的平均票价和客座率对航班进行分类。为何是短段而非长段？上文已述，多航段航班的票价体系以两短段基础票价之和大于长段基础票价这一类型居多，理论上分段销售是上策，且长段往往承担着“候补”的角色。然而，现实中完全销售短段几乎是不可能的。因此，本文才以短段为标尺，对多航段航班进行分类后，再探讨采取何种销售策略。具体分析。销售方案都是在一个布满限制性条件的框架中制定的，如客座率、票价体系、航班时刻、市场需求、竞争烈度等不一而足。水无常形，航班亦无常态。多航段航班的管理需要田忌赛马似的智慧，处理好内部关系，共同应对激烈的市场竞争。直达航班有时因为激烈的价格战而疲于应付，而多航段航班却可以统筹各航段资源，相互协助，同舟共济。这也是多航段航班的魅力所在。因而，笔者愈发觉得收益人员不只是一个在终端上加数、在pros挂表的角色，他更应承担着航班管理的组织者角色。他既