专业人士工作技巧

专业人士工作技巧1.首先让自己看起来象专业人士2.具有专业人士的一些重要习惯3.熟练掌握4个杀手锏今天的“成为专业人士〞3个Topic2Topic1：怎样看起来才象专业人士？形象？举止？言谈？细节？……3你可以先装扮成“那个样子〞，直到你成为那个样子。——西方谚语从“看起来就象专业人士〞开始4事业的长期开展优势中，视觉效应是你的能力的9倍。形象如同天气一样，无论是好是坏，别人都能注意到，但却没人告诉你。自信是成功的第一信念，领导人与普通人区分开的第一个特征就是自信。自信带来气质5管理好“第一印象〞6那些穿着不合身的化纤西服、陈旧的衬衣和耀眼的领带的人，没有时机走到公司的高层。调查显示：76%的人根据外表判断人。穿着像个成功者，就能让你在各种场所得到尊敬和蔼待。服饰——你就是你所穿的7列出自己的优势，并相信这是你的财富；只穿让你自信的服装；要敢于说“不〞；坦然地接受别人的赞扬；眼睛能与别人直视；保持头部直立，走路和坐立都不要让自己松懈；用坚决、果断、热情的语气说话；形象建议8形象建议在出席商业会议、媒体采访、与商家签合同、首次与客户见面时，无论是周五、周六、周日，请你一定要穿西服，打领带；即使不穿西服，也不要穿牛仔裤、T恤衫；不要追随娱乐界明星的穿着；宁可保守也不要过度追求时尚，时尚只能保守地反映在你的休闲装中。9面带微笑，表示友好、热情；保持与别人的目光接触，表示你的专注和对别人的重视；要有力紧握别人的手，一定不要用“死鱼〞方式握手；保持上身挺立，展示出自信的态度；把你的注意力给予别人，做一个专注的“听众〞，不要夸夸其谈，自吹自擂，要考虑到别人正在观察你。形象建议10让事实说话把重要事情放在第一位适度理性随时携带几个仪器Topic2：具备专业人士的一些重要习惯11在开始任何工作前，首先要做的事是把事实收集起来进行分析。没有任何一个问题可以躲得过事实的威力。每一个假设都必须经过事实的检验。专业人士的工作使命：发现问题→分析问题→解决问题让事实说话12把重要事情摆在第一位每天开始都有一张优先表；把事情按先后顺序写下来，制定一个进度表。每天工作结束的时候写下明天要做的最重要的六件事。用数字标明每件事的重要性次序。明天早上的第一件事就是做第一项，其他不要看。办第一件事，直到完成为止。然后用同样的方法做第二件、第三件等，直到完成。如果你只做完第一件事，那也不要紧，因为你总做着最重要的事情。工作是有章法的，不能眉毛胡子一把抓，要分清轻重缓急。方案三要点：对要做的事情首先做一个评估〔目标、需要、回报、满足感〕；去除不必做的事情；估计任务完成的时间和协助人。13我们都是人，没有人能在所有时刻都保持完全理性。理性基于严密推理，但只要有一个薄弱环节，那么整个链条都要破坏。合理性更加可靠。没人喜欢自以为是的人。不要过于理性，要通情达理！适度理性14未来思维模式的转变功能论点专业逻辑严肃赚钱设计故事整合共情娱乐意义15镜子：帮助自省望远镜：帮助理解对方的观点鱼眼镜：展示包含所有相关者的混合观点陀螺仪：保持两种平衡。大平衡〔生活平衡〕；小平衡〔每一次行为平衡〕。保持协调一致，虽然输赢皆可，但总会有所收获。勇气棒+三面镜子+陀螺仪勇气棒——尝试新鲜事物和冒失败风险的勇气。FEAR=FindEveryAvailableResource16Topic3：熟练掌握4个杀手锏案例分析用数字说话，学会定量分析金字塔写作技巧用图表说话17分析问题、找到问题、面对问题、解决问题的有效工具。专业人士思维历程的全面概括案例分析18案例的可参考性：市场、自身情况和碰到的问题类似找出问题所在分析案例是如何解决问题的：关键因素和创意因素思考多种解决方案和工程具体情况的匹配度分析建议具体行动、制订执行方案案例分析例：选择哪个案例进行分析，为什么选择这个〔前提〕？分析它的哪几个方面？19“为一包口香糖建一个经济模型。〞“我们只相信上帝的话，其他人请拿数据来。〞用数字说话，学会量化分析20销售很好非专业专业销售率到达90%，超过60%的市场平均水平地价较高楼面地价约2000元/平米，比其他工程高出约500元/平米，使整体本钱到达4000元/平米，而市场售价仅有3500元/平米21对工程受益价值奉献排序：TH>小高层>独栋>洋房；尽可能增加TH的比例将明显增加工程总收益构建函数：F(Y)=A1X1+A2X2+A3X3+A4X4F(Y)——工程总收益A——产品价格〔市场价预估〕X——产品建筑面积

函数构建的假设前提：1、假设产品交易的市场风险在可控制的范围内〔如价格的实现〕；2、假设隐性价值奉献点作用有限〔如工程形象的提升〕；3、假设各种产品的建筑本钱差异很小，可以忽略；工程其他本钱为一常数1、A1小独栋价格，A2TH价格，A3洋房价格，A4小高层价格2、X1小独栋建筑面积，X2TH建筑面积，X3洋房建筑面积，X4小高层面积3、0<=(X1,X4)<=19.5，不可能出现一种产品的面积为负数的情况X1+X2+X3+X4=19.5

X1/R1+X2/R2+X3/R3+X4/R4=17.7

0≤〔X1、X2、X3、X4〕≤19.5建立关系式求解函数R1小独栋的常规容积率；R2TH的常规容积率；R3洋房的常规容积率；R4小高层的常规容积率；22

通过构建模型，计算不同容积率下的最优物业类型配比根据市场调查情况，在容积率较低的情况下，将小高层的占地比例设置为零。容积率超过1之后，有少局部的小高层出现计算条件：纯联排别墅容积率0.8纯多层容积率1.2纯小高层容积率1.5占地面积S，容积率R联排、多层和小高层占地比例为X,Y,Z构建模型X+Y+Z=10.8S+1.2SY+1.5SZ=RS最后根据各种物业类型占地面积比例，计算不同容积率下的建筑面积23根据模型测算分析，净利润总额在左右的容积率下到达最高净利润在容积率0.9附近到达最高值，为6.276亿。净本钱利润率呈现下降趋势，但在0.6－0.9之间下降趋势不明显平均本钱随容积率提高而趋于平缓，维持在2400左右24CLV=P0+∑(r)tPt(1+d)tCLV=客户的终生价值P0=获取阶段后的利润r=保存率Pt=获取t阶段后的预期利润d=折现率客户的终生价值25你拥有一家网球俱乐部，每年会员费为300美元。会员平均每年在俱乐部内花费约100美元〔购置网球、饮料、点心等〕。对你来说，这些杂项商品〔网球、饮料、点心等〕的每年本钱为每位球员40美元。参加网球俱乐部的会员平均打球时间为6年。在以往任何一年，80％的会员会在下一年续会。现金的折现率为每年8％。根据这些信息，一名客户的长期价值是多少？案例：网球俱乐部会员的价值26假设年份（A）每年利润常量（B）保留率R＝0.80（C）预期利润（D）=(B)×(C)折现因数d=0.08（E）预期折现利润(F)=(D)+(E)03601.00360.001.00360.0013600.80288.000.93266.6723600.64230.400.86197.5333600.51184.320.79146.3243600.41147.460.74108.3853600.33117.960.6880.28CLV=1159.19网球俱乐部客户的终生价值（＄300+＄100-＄40）0.8×＄3601.080.82×＄3601.0820.83×＄3601.0830.84×＄3601.0840.85×3601.085CLV=+++++=＄115927假设年份（A）每年利润常量（B）保留率R＝0.80（C）预期利润（D）=(B)×(C)折现因数d=0.08（E）预期折现利润(F)=(D)+(E)03601.00360.001.00360.0013600.80288.000.93266.6723600.64230.400.86197.5333600.51184.320.79146.3243600.41147.460.74108.3853600.33117.960.6880.28CLV=1159.19假设年份（A）每年利润常量（B）保留率R＝0.85（C）预期利润（D）=(B)×(C)折现因数d=0.08（E）预期折现利润(F)=(D)+(E)03601.00360.001.00360.0013600.85306.000.93283.3323600.72260.100.86222.9933600.61221.090.79175.5043600.52187.920.74138.1353600.44159.730.68108.71CLV=1288.67提高保存率的影响28改进0％10％20％30％40％50％60％70％80％90％客户保留率客户LTV29金字塔写作技巧30第一个理由第二个理由第三个理由我恨你雪莉吾友……从结论说起〔金字塔写作原那么〕3113主语/谓语S=4C=5〔序言〕Q=26新问题781、准备讨论的主题2、准备答复的问题3、对其的答复4、列出“情境〞5、列出“冲突〞2、以上答复是否仍然成立6、以上答复引起的新问题7、确定答复以下问题的方法〔逻辑论证或逻辑组合〕8、答复更细的问题如何建构“从结论说起〞的报告32中心思想建议方案中心思想建议方案主要论据逻辑论证逻辑组合两种根本方法33铜会导电，因为铜是金属金属是导体铜是金属因此铜会导电逻辑论证的举例34中心思想建议方案无可争议的事实陈述对事实的评论启示和评论（因此…）主要论据逻辑论证的结构35中心思想无可争议的事实陈述对事实的评论启示和评论（因此…）主要论据证明内容的必然走向〔没有第二条路可选择〕对有拒绝心理的听众尤为有效如听众对“情况〞或“意见〞有异议，该论证即失去说服力听众在听到最后的“所以〞结论时，先要记忆大量信息利弊逻辑论证的利弊36波兰将遭到坦克入侵法军坦克抵达波兰边境德军坦克抵达波兰边境俄军坦克抵达波兰边境逻辑组合举例37逻辑组合的结构主要理由中心思想建议方案同类想法原因案例行动38主要理由便于记住要点对注重具体措施的听众极为有效一点被否认，其余各点仍具有说服力对一些听众可能有勉强之嫌利弊中心思想逻辑组合的利弊39R1：某一特定情境导致的某一特定结果，我们称之为非期望

结果。它常常是客户咨询的主要动因，当然也存在客户不清楚导致R1的真正原因R2：问题是指不喜欢某一结果〔比方销售下降〕，想得到其他结果〔比方销售增长〕，我把其称为期望结果。它可以是具体的数字，也可以是具体的最终结果R1与R240界定问题的根本模型？R1非期望结果——由特定情境导致的特定结果R2期望结果——不喜欢某一结果，想得到其它结果41解决方案R1R2S＝情境，R1，R2C＝解决方案Q＝解决方案是否正确？或如何实施该方案？？R1R2S＝情境C＝R1,R2Q＝如何从R1到R2解决方案R1R2解决方案行不通？S＝情境，R1，R2，解决方案C＝解决方案行不通Q＝我们应该怎么做？7种情形42方案A方案B方案CR1R2S＝情境，R1,R2C＝我们有不同的解决方案Q＝哪一个是最佳方案？R1S＝情境，R1C＝知道必须改变，但不确定目标是什么以及如何实现目标Q＝我们的目标和战略是什么？？？S＝情境，R2C＝不确定现在是否处于R1Q＝我们存在问题吗？如果存在问题的话，我们应该如何应对？R2？？7种情形43R2=武汉志在原王家墩军用机场建设一流的CBDQ=为武汉建设成功的CBD制定战略和商业方案R2？？案例：麦肯锡武汉CBD报告44R2=武汉志在原王家墩军用机场建设一流的CBDQ=为武汉建设成功的CBD制定战略和商业方案评估武汉的竞争力我们的R1是什么？我们的R2有问题吗？评估投资效益了解一流CBD的成功关键在修正后对Q进行答复修正R2案例：麦肯锡武汉CBD报告45我们对能否实现R2进行答复1、对全球CBD七大类型进行分析和总结2、在成功和失败的案例总结，找到关键因素武汉不具备形成七大模式的条件，但是可以有自身的综合模式，我们在综合模式下探讨战略和方案修正R21、对开展区域进行评估2、对武汉城市竞争优势进行评估3、比照全球成功CBD要素，对武汉CBD给出结论R2=武汉志在原王家墩军用机场建设一流的CBDQ=为武汉建设成功的CBD制定战略和商业方案案例：麦肯锡武汉CBD报告46该模式的关键成功因素是什么？1、2、3、4武汉缺乏足够的规模建立以金融保险中心为主的CBD武汉目前具备哪些内在因素？1、2、3、4规模过小，缺乏形成核心模式为什么？案例：麦肯锡武汉CBD报告47该模式的关键成功因素是什么？1、2、3、4武汉不是全国政治或经济中心，所以以全国性总部做为核心模式的可能性很小为什么？武汉目前具备哪些内在因素？1、2、3、4不太可能形成与北京和上海竞争的商业和政治中心案例：麦肯锡武汉CBD报告48一流CBD的特征，成功关键因素是什么？武汉的城市竞争优势是什么？武汉的条件与需要条件的比照结果是什么？在可能实现的条件下武汉CBD的目标是什么？实现的战略和计划是什么？12345七大模式，12个案例分析主要经验各类模式的案例详细分析〔开展历程、挑战、关键举措〕在CBD开展中政府的作用和支持武汉市城市条件王家墩CBD条件与七大模式的比照及结论从特有资源和条件出发形成特有的武汉CBD的关键要素总体定位战略功能规划规划设计关键点开发分期及首期特点与政府的关系组织结构城市的条件市场需求根底设施交通网络生活/工作环境人力资源根底消费者市场旅游景点CBD的条件规模交通环境建筑竞争环境适宜的租户政府扶持武汉王家墩成为七大模式之一的可行性排队序案例：麦肯锡武汉CBD报告49让最后一个环节更容易通过。看图比看文字更符合人类的思维习惯。用图表说话50图表的作用迅速传达信息直接专注重点更明确地显示其相互关系使信息的表达鲜明生动51每张图表都传达一个明确的信息成功的图表都具备一下几项关键要素2006年销售额百万元销售额正稳步上升图表与标题相辅相成格式简单明了并且具有联贯性清晰易读少而精52图表类型数据类图表表格饼图条形图柱形图线形图散点图概念类图表组织架构地图甘特图流程图概念图矩阵图53制作数据类图表的步骤数据确定要表达的主题确定比较类型选择图表类型要点：决定图表形式的不是数据，也不是尺寸，而是你想要表达的主题，主题要非常简洁并切中要点。图表贵精不贵多！只有当图表能够帮助你表达主题时才使用。图表要直观，而不是需要一千句话来解释图表。54第一步：分析图表并确定要表达的信息数据主题对比关系图表类型2000年～2005年销售额2000年4，2442001年4，3682002年6，2912003年6，9892004年8，4122005年9，213销售额在2000年至2005年间增长迅猛举例55第二步：确定比较类型数据信息对比关系

图表类型成份排序时间序列频率分布关联性56比较类型举例成分各个部分占整体百分比的大小10月份，甲产品占销售总量的最大份额排序不同元素的排序（并列、高于/低于其它元素）10月份，甲产品的销售超出乙产品和丙产品时间序列一定时间内的变化（在几周、几个月或几年间的变化趋势；上升、下降或保持稳定）销量自1月份以来稳步上升频率分布在渐进数列中的数量分布10月份，大多数销售集中在1，000元和2，000元之间关联性两种可变因素之间的关系10月份的销售业绩显示销量与销售人员的经验并没有联系五种根本比较类型57第三步：选择图表形式数据信息对比关系

图表类型58通过不同的图表表达特定的比较59最正确图表应遵循一定标准的格式60概念类图表的几种类型61例：高绩效的组织应该以明确的目标作为推动力从员工中不断获得动力建立以业绩和客户为核心的组织架构通过由业绩驱动的核心流程进行组织整合以开放的沟通作为支持概念类图表的几种类型62例：由于新招聘人员在行业和职能方面的经验不尽相同，我们的培训方案也必须因人而异概念类图表的几种类型职能经验行业经验63例：工程通常经历五个阶段：初次接触工程启动制定解