《商务谈判策略》课件

THEFIRSTLESSONOFTHESCHOOLYEAR商务谈判策略目CONTENTS商务谈判概述商务谈判的策略商务谈判技巧商务谈判心理商务谈判实战案例分析录01商务谈判概述0102商务谈判的定义商务谈判是一种正式或非正式的沟通方式，目的是为了实现商业目标或满足商业需求。商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了达成某项协议或交易，通过协商、谈判来解决问题或达成一致意见的过程。商务谈判有助于建立和维护商业关系，增强企业之间的信任和合作，提高商业合作的质量和稳定性。商务谈判还可以帮助企业解决商业纠纷和冲突，维护企业的合法权益。商务谈判是商业活动中必不可少的一环，它可以帮助企业达成商业目标、提高市场份额、增加利润等。商务谈判的重要性按谈判参与方分类按谈判议题分类按谈判方式分类按谈判立场分类商务谈判的分类01020304单边谈判、双边谈判、多边谈判。单一议题谈判、多议题谈判。面对面谈判、电话谈判、网络谈判等。软式谈判、硬式谈判、原则式谈判等。01商务谈判的策略优势策略在谈判初期，提出高于预期的要求，为后续谈判留下较大空间。利用时间压力，促使对方更快做出决策。先提出苛刻条件，待对方接受后再提出较合理的要求。在最后时刻提出无法接受的条款，迫使对方接受。开高策略限时策略先苦后甜策略最后通牒策略通过提问或提议，试探对方的反应和底线。投石问路策略一人在谈判中扮演强硬角色，另一人扮演温和角色，使对方产生心理落差。红白脸策略表现出对谈判的兴趣不大，以增强自己的议价能力。欲擒故纵策略比较不同供应商的报价，以找到最合适的交易条件。货比三家策略均势策略在谈判中逐步退让，以换取对方的让步或达成协议。让步策略先表示愿意放弃某些利益，以换取对方更大的让步。以退为进策略通过延长谈判时间，消耗对方的耐心和精力，使其做出让步。疲劳战术利用对方的内部矛盾或分歧，使其难以达成一致意见。分化瓦解策略劣势策略01商务谈判技巧简明扼要地介绍自己和公司，以及本次谈判的目的和背景。开场白建立良好气氛明确谈判目标通过轻松的话题或寒暄来缓解紧张气氛，使谈判双方感到舒适。在开场时明确本次谈判的目标和期望，为后续谈判奠定基础。030201开场技巧提出开放性问题以获取更多信息，避免是或否的简单回答。开放性问题探索对方的需求、关注点和疑虑，以更好地了解对方立场。探索性问题在适当时候提出引导性问题，引导对方思考解决方案。引导性问题提问技巧

倾听技巧集中注意力全神贯注地倾听对方的发言，避免打断或过早表达意见。理解对方意图努力理解对方的真实意图和情感，不要仅仅关注表面信息。反馈和确认在对方发言后及时反馈自己的理解，确保信息准确无误。回答问题时要直接明确，避免绕弯子或含糊其辞。直接明确在回答时提供事实、数据或证据支持自己的观点。提供证据在回答时避免使用攻击性或挑衅性语言，保持冷静和客观。避免攻击性语言答复技巧强调共同利益强调双方的共同利益，使对方意识到合作的价值和意义。建立信任通过诚实、透明和专业的态度建立对方的信任感。提供解决方案在谈判中提供切实可行的解决方案，展示自己的专业能力和诚意。说服技巧01商务谈判心理通过观察和提问，了解对方的需求、立场和决策过程，从而更好地制定谈判策略。了解谈判对手寻找与对方共同关心的话题或利益点，建立共同的认知基础，有助于推动谈判进程。建立共同认知在谈判过程中，要避免因为先入为主的观念或偏见而影响判断和决策。避免认知偏见谈判者的认知感知对方情绪通过观察对方的语气、表情和肢体语言，了解对方的情绪状态，从而更好地应对。利用情感因素在适当的时候，可以利用情感因素来推动谈判进程，例如表达关心、同情或感激等。管理情绪在谈判过程中，要学会控制自己的情绪，避免因情绪波动而影响谈判效果。谈判者的情感分析对方需要了解和分析对方的需要和动机，是制定有效谈判策略的关键。明确自身需要明确自己的需要和底线，才能在谈判中保持清醒和坚定。满足对方需要在满足自身需要的同时，也要尽可能地满足对方的需要，达成双赢的结果。谈判者的需要和动机01商务谈判实战案例分析总结词价格谈判是商务谈判中最常见和关键的议题，需要运用多种策略和技巧来达成双方都能接受的协议。详细描述在价格谈判中，可以采用比较法、市场分析法、成本分析法等策略，了解对方的价格底线和期望，同时坚持自己的价格立场，避免陷入无休止的讨价还价中。在谈判过程中，要保持冷静和理性，不要轻易让步，同时也要尊重对方的利益，寻求双方共同的利益点。案例一：价格谈判案例二：合同条款谈判合同条款谈判是商务谈判中至关重要的环节，涉及到双方的权利和义务，需要仔细斟酌和权衡。总结词在合同条款谈判中，要特别注意合同的有效期、违约责任、支付方式、争议解决方式等关键条款。要充分了解合同条款的含义和可能带来的风险，同时运用法律知识和商业经验来维护自己的利益。在谈判过程中，要保持耐心和细致，避免遗漏或误解，确保合同条款的准确性和合法性。详细描述VS交货期是商务谈判中重要的时间节点，涉及到双方的利益和信誉，需要合理安排和保证。详细描述在交货期谈判中，要充分了解对方的生产能力和物流安排，同时根据市场需求和合同约定来确定合理的交货时间和方式。要运用项目管理的方法来控制生产进度和物流安排，确保按时交货。在谈判过程中，要保持沟通和协调，及时解决可能出现的问题和延误，确保交货期的顺利进行。总结词案例三：交货期谈判总结词售后服务是商务谈判中不可或缺的一部分，关系到客户的满意度和忠诚度，需要给予足够的重视和保障。要点一要点二详细描述在售后服务谈判中，要明确服务范围、保修期限、维修费用等细节，同时建立有效的售后服务体系来满足客户的需求。要运用客户关系管理的方法