卫浴公司专卖店导购销售技能培训课件

卫浴公司专卖店导购销售技能培训课件汇报人：小无名15导购角色认知与职业素养产品知识与卖点介绍客户需求分析与沟通技巧现场销售流程管理与执行异议处理与售后服务跟进团队协作与自我管理能力提升contents目录CHAPTER01导购角色认知与职业素养导购是专卖店中与消费者直接接触，负责引导、协助消费者完成购物过程的服务人员。导购定义导购是品牌形象的重要传播者，直接影响消费者购买决策和购物体验。导购重要性导购定义及重要性专业知识沟通能力服务意识团队协作优秀导购具备素质01020304了解卫浴产品知识、市场动态和竞争品牌情况。善于倾听和表达，能与消费者建立良好沟通。以顾客为中心，提供热情、周到的服务。与同事协作，共同提升销售业绩。树立良好职业形象穿着统一制服，保持整洁、大方的形象。保持微笑，举止得体，展现亲和力。使用礼貌用语，表达清晰、准确。遵守职业道德，不夸大宣传，不误导消费者。着装整洁仪态端庄语言规范诚信为本CHAPTER02产品知识与卖点介绍陶瓷类五金类浴室柜类淋浴房类卫浴产品分类及特点包括马桶、洗手盆等，具有高温烧制、釉面光滑、易清洁等特点。采用防潮板材、多层实木等材质，具有良好的收纳功能和装饰性。包括水龙头、花洒等，采用优质铜材、表面镀层均匀、耐磨耐腐蚀。采用安全玻璃、优质五金配件，提供舒适的淋浴体验。强调产品采用优质原材料和先进生产工艺，确保产品品质和使用寿命。品质卓越设计独特功能齐全服务保障突出产品设计的独特性和时尚感，符合现代家居装修风格和审美需求。详细介绍产品的各项功能特点，如节水、静音、易清洁等，提升客户使用体验。强调公司提供的完善售后服务和客户满意度保障措施，增强客户购买信心。核心卖点提炼与展示推荐设计简约时尚、实用性强的卫浴产品，如一体式智能马桶、恒温花洒等。新婚夫妇推荐品质卓越、舒适度高的卫浴产品，如高端浴室柜、豪华淋浴房等。改善型家庭推荐安全便捷、易清洁的卫浴产品，如坐便器扶手、防滑地砖等。老年家庭推荐经济实惠、耐用性好的卫浴产品，如普通马桶、简易淋浴设备等。公寓/出租房针对不同客户需求进行产品推荐CHAPTER03客户需求分析与沟通技巧注意客户的言谈举止和关注点，从中发现潜在需求。观察客户行为询问关键问题分析客户需求通过针对性提问，了解客户的具体需求和期望。将收集到的信息进行分类整理，明确客户的需求点和优先级。030201有效识别客户需求认真听取客户的意见和反馈，不打断客户发言。积极倾听用自己的话复述客户的意思，确保正确理解客户需求。确认理解通过开放式问题和鼓励性语言，引导客户更详细地表达需求。引导表达倾听与引导技巧运用通过分享卫浴产品的专业知识，树立专业形象，赢得客户信任。展示专业知识根据客户需求和预算，提供个性化的产品推荐和解决方案。提供个性化建议突出介绍产品的独特功能和优势，提升客户对产品的认知和兴趣。强调产品优势针对客户的异议和疑虑，提供合理的解释和解决方案，增强客户信心。处理异议和疑虑建立信任并促进购买意愿CHAPTER04现场销售流程管理与执行

接待客户及初步了解需求热情接待主动向客户问好，微笑面对，传递积极、专业的形象。了解需求通过询问和倾听，了解客户的购买意向、预算、装修风格等关键信息。提供建议根据客户需求，提供合适的产品建议和解决方案。详细讲解产品的特点、功能、材质等，突出产品的优势和差异化。产品介绍通过展示样品或实物，让客户更直观地感受产品质量和设计风格。实物展示邀请客户触摸、试用产品，增强客户对产品的好感和信任度。体验环节产品展示与体验环节设计谈判技巧掌握有效的谈判技巧，如给出合理的解释、强调产品价值等，以达成双方满意的价格协议。价格策略根据市场情况和成本考虑，制定合理的价格策略，保持竞争优势。优惠政策灵活运用各种优惠政策，如折扣、赠品等，吸引客户购买并提升销售额。价格谈判及优惠政策运用CHAPTER05异议处理与售后服务跟进价格异议客户认为产品价格过高，与心理预期不符。质量异议客户对产品质量存在疑虑，担心性能不佳或使用寿命短。服务异议客户对售前、售中或售后服务不满意，如响应不及时、态度不好等。竞争品异议客户提及竞争对手的产品，并表示更倾向于购买竞争品。常见异议类型及原因分析倾听与理解针对不同类型的异议，提前准备相应的解答话术和应对策略。针对性解答提供证据支持灵活处理01020403根据现场情况灵活调整处理策略，如给予适当优惠或增值服务。认真倾听客户的异议，并表示理解和尊重客户的观点。通过展示产品检测报告、客户评价等方式，消除客户疑虑。有效处理异议方法分享ABCD完善售后服务提升客户满意度建立完善的客户服务体系设立专门的客户服务部门，提供全天候服务支持。处理客户投诉针对客户投诉，及时响应并妥善处理，改进服务质量。定期回访与维护定期对客户进行回访，了解产品使用情况和客户需求，提供必要的维护和支持。提供增值服务提供超出客户期望的增值服务，如免费安装、保养指导等，提升客户满意度和忠诚度。CHAPTER06团队协作与自我管理能力提升强调团队协作在现代销售环境中的关键作用，包括提升工作效率、促进信息交流、增强团队凝聚力等。团队协作的重要性分析高效团队协作的典型特征，如明确的目标、良好的沟通、相互信任、共同承担责任等。高效团队协作的特征讲解团队成员在协作过程中应扮演的角色，如领导者、执行者、协调者等，并分析如何根据个人特长和团队需求进行合理定位。团队协作中的角色定位高效团队协作模式探讨介绍时间管理的基本理念和原则，如设定优先级、合理规划时间、避免拖延等。时间管理的基本原则分享实用的时间管理工具和方法，如番茄工作法、时间矩阵等，并提供具体的应用建议。有效的时间管理工具阐述自律在销售工作中的重要性，提供培养自律能力的有效方法，如制定个人目标、养成良好的工作习惯、保持积极心态等。自律能力的培养时间管理和自律能力培养持续学习的必要性分析销售行业不断变化的趋势和持续学习的重要性，包括提升个人竞争力、适应市场变化、满足客户多样化需求等。创新思维的内涵与培养讲解创新思维的定义和内涵，探讨