商务谈判总结

07任秋林模拟国际商务谈判个人总结

模拟国际商务谈判个人总结

姓名：任秋林在班编号：07签约单位：中铁二局集团有限公司

班级材料准备

一.谈判背景：

中程公司“CEC”与泰国Italian-ThaiDevelopmentPCL

(“ITD”)公司组成联营体参与泰国铁路2号线项目竞标。

该铁路项目为新建双线电气化铁路，总长80公里，项目估算

约8亿美元。主要工程包括路基、桥涵、轨道、四电(通信、

信号、电力、电气化)工程的施工。该项目由Asia-Pacific

EngineeringConsultantCo.,Ltd负责提供设计咨询服务。项目由

亚洲开发银行和泰国政府共同出资，业主为泰国铁路委员会

(StateRailwayofThailand)。合同工期为24个月。

通过公开竞标，CEC-ITD联营体于2015年3月25日获

得业主的授标函。根据授标函约定，联营体需要在一个月内

与业主签订施工合同。此前，双方需要就联营体协议达成一

致。

二.主要谈判内容

中标后，CEC和ITD成立了一个非法人紧密型联营体。联

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营体双方加紧就联营体协议进行磋商。截至4月10日，双

方还存在以下几个主要分歧：

1.股份份额

中程公司要求在联营体取得控股地位（至少51%股

份）。理由是中程公司是世界五百强企业，具有丰富的铁路

施工经验。

泰国ITD公司也要求取得控股地位。理由是其熟悉泰国

工程承包市场，擅长于与项目业主、设计公司以及当地分包

商打交道。

2.联营体董事会组成

根据协商，双方同意联营体董事会由5名董事组成。中

程公司要求占3名董事，且董事长由中方出任；

ITD公司也要求3名董事由泰方出任。

3.联营体项目经理部组成

中程公司要求项目经理由中方任命，且项目财务经理、

合同经理由中方任命，泰方任命一名项目副经理、技术经理

和行政经理。

ITD公司坚持项目经理和财务经理由泰方任命。

4.联营体分包商采购

中程公司要求项目的轨道工程和四电工程由中方负责实

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施，路基土石方、桥涵工程由ITD公司负责实施，或者通过

公开招标寻找路基、桥涵分包商。理由是轨道和四电工程对

铁路项目的工期和质量保证非常重要，中方具有丰富的经

验。

ITD公司要求所有的工程均需要通过公开招标寻找分包

商，理由是这样可以降低成本，也保证了“公开、公平”。

5.联营体工作语言

中程公司要求采用英语作为联营体工作语言。理由是项

目部分为亚行投资，中方成员不熟悉泰语。ITD公司要求采

用泰语作为工作语言。理由是项目位于泰国。

谈判时间紧迫，又恰逢泰国新年“泼水节”，为加紧谈

判过程，中程公司决定派主管海外业务的副总经理一行四人

于4月19日赴泰国首都曼谷与ITD公司就联营体协议剩余

问题进行谈判。

三.公司背景介绍中程公司是世界五百强企业，具有丰富

的铁路施工经验。在泰国无常设机构，在泰国没有铁路项目

的施工业绩。

Italian-ThaiDevelopmentPCL("ITD”),泰国最大的基

础设施建设公司之一，成立于1958年，2009年总资产为18

亿美元。公司业务包括基础设施建设、房地产、能源和采矿、

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船舶租赁、水泥销售制造等。代表工程有2006年完成的曼谷

素万那普国际机场，并拥有东南亚最大的钾盐矿。无铁路轨

道及“四电”工程施工业绩。

四.模拟谈判组织

涉外班共54人，分成5组。每组6人，其中6人模拟

中程公司谈判代表，其余模拟泰国ITD公司谈判代表。每组

谈判时间约30分钟。可以就以上谈判内容的部分或全部进

行谈判。

组内准备

1）、人员分配

本组共12人，分为中、泰两方，各6人。具体职能分配

如下：

职位总经理副经理法律顾问财务顾问技术顾问记录员

泰方黄新斌任秋林叶生茂王灿伟莫帆邢真伟

中方任新功甘嘉伟张乐侯云东叶利平赖家胜

2）、礼仪准备

由于我们设定的谈判地点是泰方，因此会场及接待由泰

方准备。

会场准备：桌椅及参会人员名牌接待准备：由总经理带

头在门口迎接材料准备：谈判授权书

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3）、谈判策略计划流程：

工作语言股份组成董事会组成项目部组成分包商采购

总体策略：

我们组设定的底线是坚持项目经理和财务经理由泰方任

命；所有的工程均需要通过公开招标寻找分包商，理由是这

样可以降低成本，也保证了“公开、公平”。力争取得控股地

位；3名董事由泰方出任；采用泰语作为工作语言。

股份方面，获得了更多的股权也就相当于获得了更多的

利润和话语权以便于对项目有更好的管控。但由于和中程公

司实力差距过大，中程公司放弃这项的可能性不大，我们组便

把这项做为交换资本，用于后面条件的交换。当然在这项上

我们组打算用中程公司想借这个项目打开泰国市场为筹码力

争一下。

董事会方面，为了更为有效的管控项目，我们也是打算力

争获得董事会组成的3/5o这位以后项目决策实施过程中更

好的位我方利益服务。对于这项我们用我方熟悉泰国市场规

程、能更好的和业主沟通位筹码和中方周旋。当然考虑的中

方在异国施工他们对决策是同样的看重，由此我方决定在谈

不下此项的情况下我们会用获得一票否决权位交换条件。

在分包商采购方面，其实就泰方公司实力来说是不如中

程公司的，但由于项目在泰国，而且ITD在铁路线上部分没有

施工经验和资质，我们是想在这个项目上假借公开招标的名

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义获得和中程公司合作线上部分的施工，以获得铁路施工经

验。我们会设置法律障碍，让中方确信在这类民生工程核心

技术部分分包商选择只能通过公开招标或者有泰方成分的指

定承包商，迫使中方答应公开招标或者与泰方技术合作施工

铁路线上部分。

项目部组成方面，由于泰方技术实力不如中方，我们会让

出技术总工的职位，但为了更为直接有效的掌管项目，我方

必须拿下项目经理和财务经理的职位。理由一是我们是本土

公司，在泰国市场生产多年相较于中方公司在泰国既没有施

工经验也没有常设项目更能熟练的运用泰国建筑市场规则以

及和业主沟通方式，更能使项目更好的运作，已得到更大的

利益。

在联营体工作语言方面，我们会要求先谈这个问题，一是

这项不会对项目有太大影响，双方不会僵持太久；二是本来

国际工程项目照常例来说都是用英语，在这项上我们会在经

过一小会的谈判后妥协，让谈判气氛变得和谐；三是在这项

谈判中我们会设置烟雾弹，用便于技术沟通位由使得中方答

应用泰方人员与业主和当地民工沟通，为获得项目经理一职

做好伏笔。

在放弃占大股和董事会3席的时候我们不能让对方看出

这是我们预先设置的谈判底线，我们会用总经理向上级请示

以及找副总商量位掩饰继续我们的谈判路线。

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谈判阶段

1）、流程：接待入场互换谈判授权书总经理带领团队开

始谈判记录员互换会议记录双方总经理签署会议记录退

场

2）、谈判过程

以总经理的的寒暄开局，在双方互换谈判授权书后由副

经理说明双方观点，并对各项分歧进行细化谈判。以下为我

在本次谈判中的发言（按谈判进行先后排）

开局阶段：

由我说明我方就本次谈判的分歧的建议：

A、我们组设定的底线是坚持项目经理和财务经理由泰

方任命；

B、为保证了“公开、公平”，所有的工程均需要通过

公开招标寻找分包商。

C、我方要求取得控股地位；

D、5名董事会成员中由泰方出任3席；

E、采用泰语作为工作语言。联营体工作语言谈判阶段：本

次项目所在地在泰国，业主、材料供应以及员工都是用泰语

的。为了能更好的和业主以及其他相关单位沟通，特别是用

于存档的资料等都由泰方存档，因此联营体的工作语言应该

是泰语。

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股份组成谈判阶段：

中程公司在泰国没有过施工经验和常设机构，是想要借

助我公司为跳板，在泰国打开市场。自古游蛇才有得，我公司

各了中程公司一个平台，中程公司应当将控股的权利交由我

公司。如果由贵公司持大股会影响到联营体的决策，但由于

贵公司对泰国市场部熟悉，出现决策错误风险极大对我公司

的的利益会有很大的损失。

董事会组成谈判阶段：

虽说贵公司在世界其他国家有过辉煌的工作业绩，但根

据我们对贵公司近几年工作的调查，我们发现贵公司没到一

个新的环境的第一个项目都会出问题，或许这个铁路项目对

于贵公司而言是一个小项目，二对于我们公司或对于整个泰

国都是一个至关重要的项目，容不得又半点闪失。如果有鬼公

示出任3名董事，对项目的决策难免会走贵公司以前的老路。

如此巨大的风险是我公司甚至泰国铁路行业所无法承受的，

因此我坚持有我方出任3名董事。

项目经理部组成谈判阶段：

项目经理部是直接关系到项目是否顺利、是否能盈利的

机构。技术方面中程公司是没得说的，由此我方建议由中方派

遣技术总工，管理项目的技术部分。但由于中方不了解泰国

建筑行业的规则，更不懂泰国的财务报税等规定，由泰方派

遣项目经理和财务经理对公司和项目都是非常有利的。

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3）、谈判结果

股份组成：中方持股51%,泰方持股49%o董事会组

成：中方派遣3名董事，泰方派遣2名董事。（董事会

决策机制：重大事项一票否决制，普通事项采取少数服

从多数。决策事项分类由后期谈判得出。）项目部组

成：项目经理及财务经理有泰方人员出任，技术总工由

中方人员出任。

工作语言：英语分包商采购：未达成一致意见。

对后期谈判的建议1）、这次谈判中我

们确定了董事会决策机制，但具体的决策分类没有敲定。为

了更好地制衡中方在联营体的权利，在后期谈判中可以扩大

一票否决类决策的范围，将主动权掌握在我们的手里2）、

在分包商采购上我们为能达成一致，但我们有法律作为现在

条件，我们大可死守这一条。但为了公司以后的发展，