项目一-风险与保险概述

工程一风险与保险概述保险营销概述一、保险营销的概念二、保险营销的特点三、保险营销的主体、客体和对象四、保险营销的开展历程保险营销=核心价值+产品差异+适宜的营销渠道风险保障一、保险营销的概念保险营销的起点：投保人的需求

保险营销的核心：保险商品的社会交换过程

保险营销的手段：整体营销活动

保险营销的宗旨〔目标〕：顾客满意保险营销是保险企业为满足保险市场需求和谋求企业开展而进行的一系列综合性经营活动营销不仅仅是营销部门的事，而是以满足顾客的需要为目标，企业各职能部门协调一致行动。消费者的消费价值观经历了：理性消费阶段〔好与坏〕感觉消费阶段〔喜欢不喜欢〕情感消费阶段〔物质+精神的满足〕二、保险营销的特点

主动性营销人本营销关系营销1、主动性营销A:变潜在需求为现实需求

B:变负需求为正需求

C:变单向沟通为双向沟通不仅要有效传递出企业信息，更要跟踪和注意消费者对信息的反响，收集消费者对所提供的保险商品的意见和反响，及时调整和改进效劳策略，以实现顾客满意。区分欲望、需求2、人本营销人本营销强调保险营销活动要以人为出发点，并以人为中心。人本营销是实现保险公司可持续开展的重要方法之一。此处的“人〞是指？——大顾客群

〔1〕经营者满意保险营销以人为本首先是令经营者自身满意。〔2〕员工满意从一定意义上讲员工也是顾客，令顾客满意必须首先令员工满意。每个员工背后都有其固定的客户。〔3〕顾客满意保险营销的最终目的是实现顾客满意顾客满意一个高度满意的顾客会：忠诚公司更久；购置更多的公司新产品和提高购置产品的等级；对公司和它的产品说好话；无视竞争品牌和广告并对价格不敏感；向公司提出产品/效劳建议；由于交易惯例化而比新顾客降低了效劳本钱。保险营销参与者要时刻面对自己、面对员工、面对顾客，并实现三者利益统一，形成共赢的局面。3、关系营销

现代营销是多个关系方的互动过程，并最终使各方的利益得到满足。

消费者企业营销竞争者。。。分销商政府机构。。。§2保险营销的组织结构与管理保险营销的组织结构保险营销管理保险公司有再好的产品，再好的销售队伍，如果没有良好的组织予以管理，他们就是一盘散珠，缺乏一条主线把它们变成美丽的项链！保险公司划分部门的方法两种，1〕职能划分法：营销管理部、核保部、承保部、理赔部、保全部、分保部、人事部、计财部、行政部、投资部等；2〕险种划分法：个人险部、团体险部、银行保险部〔寿险〕保险营销组织的结构类型保险公司可以以多种方式组织其营销活动，每一个公司必须选择最适合其管理和营销理念、规模、产品、分销体系、目标市场和其他各种特征的组织结构。我们主要讨论目前国内外保险公司最常见的几种保险营销组织结构

职能型地域型产品型渠道型组合型效率是首要和最高原那么客户原那么、灵活性原那么、等也很重要

公司应结合自身特点和实际需要设计

职能型组织结构构建依据：保险营销运作中的主要职能领域。职能专家担任部门经理。适用：险种种类不多、市场范围不大的的公司〔如：专业性、区域性〕。不适用拥有多个产品系列的公司，因为不同系列的产品营销方法完全不同。营销部总经理营销调研人力资源营销方案客户效劳产品开发广告销售。。--------基层公司的主要任务：招聘、教育、培训权限集中在总公司总公司总经理…………

地域型组织结构构建依据：地理区域。设置营销机构并安排销售队伍。适用：市场范围大、业务量大的全国、全球性保险公司。中国地区营销部经理营销调研广告促销产品开发销售客户效劳日本地区营销部经理总公司总经理………………营销部总经理

产品型组织结构构建依据：产品或效劳的类型适用：险种系列多或险种系列相关性低的保险公司团体业务个人业务银行保险营销调研渠道管理险种开发广告宣传。。。。总公司总经理…………营销部总经理总公司总经理

渠道型组织结构构建依据：营销渠道优点：将各个营销渠道的绩效最大化。营销部总经理个人代理人专业代理人兼业代理人经纪人其它直接销售营销调研渠道管理险种开发广告宣传。。。。…………总公司总经理

组合型组织结构实际上，大多数保险公司都综合采用了几种组织结构。通常，对于全国性保险公司而言，总公司一级通常采用的是地区型组织结构，然后在分公司下面又采用职能型、产品型和地区性相结合的组织结构。将上述常见的根本的营销组织结构进行组合，构建灵活的营销组织。“最有效就是最合理〞。总公司总经理营销总经理…………营销调研渠道管理险种开发人力资源……河北区营销经理江苏区营销经理北京区营销经理营销调研广告经理客服经理………………组合型组织结构之职能型和地区型组合〔总公司级〕总公司总经理营销总经理…………营销调研渠道管理险种开发人力资源……团体业务个人业务银行保险促销经理广告经理客服经理………………组合型组织结构之职能型和产品型组合

任务二风险管理

任务一风险概述任务三风险、风险管理与保险本章框架学习目标理解风险的含义与特征理解并掌握风险的构成要素了解风险的分类理解风险管理的概念和程序掌握可保风险的构成条件熟悉风险管理的技术手段及比较理解保险与风险管理的关系课前工程直击一场事故，两种结局任务一风险概述一、风险的含义与特征12二、风险的构成要素及其之间的关系3三、风险的分类风险是指某种事件发生的不确定性。从广义上讲，这种不确定性既包括盈利的不确定性,也包括损失发生的不确定性。只要某一事件的发生存在着两种或两种以上的可能性，那么就认为该事件存在着风险。在保险理论与实务中，风险是指保险标的损失发生的不确定性。一、风险的含义与特征1〔一〕风险的含义课堂案例展示复旦新研究：吓人的雾霾一、风险的含义与特征1〔二〕风险的特征1.客观性5.可变性2.普遍性3.不确定性4.可测性2二、风险的构成要素及其之间的关系风险的三因素损失风险事故风险因素2二、风险的构成要素及其之间的关系〔一〕风险因素也称风险条件，是指引起或增加风险事故发生的时机或扩大损失严重程度的原因或条件。它是风险事故发生的潜在原因，是造成损失的内在或间接原因。根据性质，可分为三类：实质风险因素道德风险因素心理风险因素2二、风险的构成要素及其之间的关系〔二〕风险事故也称风险事件，是指造成人身伤害或财产损失的偶发事件，是造成损失的直接的或外在的原因，是损失的媒介物。即风险只有通过风险事故的发生才能导致损失。2二、风险的构成要素及其之间的关系〔三〕损失风险管理中，损失是指非成心的、非预期的、非方案的经济价值的减少，即有经济损失。在保险实务中，通常将损失分为两种形态，即直接损失和间接损失。2二、风险的构成要素及其之间的关系〔四〕风险构成三要素之间的关系风险因素风险事故损失引起or增加导致课堂案例展示一只烟蒂毁了一座城市3三、风险的分类〔一〕按风险的原因分类自然风险

社会风险

政治风险

经济风险

技术风险3三、风险的分类〔二〕按风险标的分类责任风险信用风险人身风险财产风险3三、风险的分类〔三〕按风险性质分类是指只有损失机会而无获利可能的风险。两种结果：损失和无损失。

纯粹风险是指那些既有损失机会又有获利可能的风险。三种结果：损失、无损失和获利。投机风险3三、风险的分类〔四〕按风险产生的社会环境分类动态风险静态风险任务二风险管理一、风险管理的概念12二、风险管理的程序3三、风险管理的目标四、风险管理的方法4一、风险管理的概念1风险管理是研究风险发生规律和风险控制技术的一门科学。它是指经济单位当事人通过对风险进行识别和度量，采用合理的经济和技术手段，主动地、有目的的、有方案地对风险进行处理，以最小的本钱获得最大的平安保障和经济利益的行为。一、风险管理的概念1主体任何经济单位对象风险本身过程风险识别、风险估测、风险评价、风险管理技术的选择以及风险管理效果的评价等五个环节以最小的成以最小的本钱获得最大的平安保障一个独立的管理系统，一门新兴的学科目标性质包括五层含义：课堂案例展示风险管理的重要性2二、风险管理的程序选择风险管理技术12345风险识别风险估测风险评价评价风险管理效果3三、风险管理的目标〔一〕损失发生前目标减小风险事故发生的概率以经济、合理的方法预防潜在损失的发生减轻经济单位的烦恼和忧虑遵守和履行社会责任和行为规范3三、风险管理的目标〔二〕损失发生后目标〔1〕减轻损失的危害程度〔2〕及时提供经济补偿，使企业和家庭恢复正常的生产和生活秩序4四、风险管理的方法〔一〕控制型风险管理技术控制型避免预防抑制4四、风险管理的方法〔二〕财务型风险管理技术

自留风险

转移风险保险转移非保险转移课堂案例展示自留风险者的遗憾任务三风险、风险管理与保险一、可保风险概述12二、风险、风险管理及保险的关系一、可保风险概述1〔一〕可保风险的概念保险研究的对象为满足特定条件的可保风险。那些能够为保险人所接受的风险，或是可以向保险人转移的风险，称之为可保风险。一、可保风险概述1〔二〕可保风险的条件1.风险必须是纯粹的

2.风险必须是偶然的3.风险必须是意外的4.风险必须是大量的5.风险必须有导致重大损失的可能性6.风险不能使大多数的保险标的同时遭受损失2二、风险、风险管理及保险的关系〔一〕风险与保险的关系1.风险的客观存在是保险产生和存在的自然前提2.风险的