第二章商务谈判基本理论

第二章商务谈判根本实际第一节哈佛“原那么谈判法〞商务谈判的原那么是谈判的指点思想、根本准那么，是谈判者在谈判者在谈判中应遵照的行动指南。一、把人与问题分开1．谈判方案和建议应建立在了解对方观念与看法的根底上2．尽量多论述客观情况，防止指摘对方3．使双方都参与提议与协商至关重要4．留意保管颜面，不伤感情二、着眼于利益而非立场1．为立场讨价讨价的消极性1〕在立场上讨价讨价，违背了谈判的协商准那么，无法达成协议。2〕立场上的讨价讨价会破坏谈判的调和气氛，使谈判成为一场意志的竞赛。2．集中于利益而非立场的可行性3．集中于利益而非立场的详细要求1〕确认并列出利益清单。2〕了解每一方的利益。3〕仔细发现双方的共同利益。着眼于利益而非立场发现利益促成买卖某企业与新信息技术公司进展谈判，拟重新信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的剧烈愿望，双方都有长期协作的计划，但卖方为高质量的产品骄傲，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价钱不要太高，同时售后效力〔培训、晋级等〕绝对保证。但是，由于卖方要抬高售价，双方争论不下，他来我往争论了很长时间，最后买方提出一次性付款，要求卖方降15%并确保晋级等效力，新信息技术公司赞同了买方的要求，最终达成了买卖。【分析提示】某企业公司与新信息技术公司的谈判首先存在明显的共同利益：长期协作、成交志愿剧烈、对产品性能与质量称心；其次，两者能将不同利益〔售价高低、晋级效力等〕变为共同利益，以一次性付款换来优惠价钱，最终达成买卖。三、提出双赢的选择方案1．突破传统的利益分配方式，提出新的选择2．寻觅共同利益，加强协作的能够性寻觅共同利益，有三点值得牢记：1〕共同利益在一切谈判中大部分是隐藏的，需求谈判者去发掘、发现。2〕共同利益是有待掌握的时机，而不是现成的。3〕强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为调和、融洽，有利于谈判的推进和目的的实现。3．协调分歧利益，达成协作目的四、坚持运用客观规范客观规范是指独立于各方意志之外，为社会公认的符合情理和真实可用的准那么。1坚持客观规范的意义1〕明智公平协议的达成多以客观规范为根底。2〕坚持客观规范有利于开展谈判双方的关系。表现3〕透过客观规范的讨论有利于提高达成协议的效率。2坚持客观规范的本卷须知1〕规范的普遍性2〕规范的适用性第二节需求实际一、需求是人类—切行动的原动力胜利谈判需满足对方三个方面需求:满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。这三种需求对任何胜利谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。二、需求实际什么是需求？客观刺激经过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏形状。(一)马斯洛的“需求层次论〞1.生理需求2.对平安及保证的需求3.爱与归属的需求〔社交的需求〕4.坚持本人本来面目的需求〔尊重〕5.自我实现的需求6.认识和了解的需求〔探求〕7.美的需求〔人的行为的美〕(二)需求与谈判的关系1.需求是一切谈判的基石。2.了解对方、作好预备是博得谈判胜利的关键。3.谈判桌上，双方需求是变化的，关键要因势利导。4.不了解对方需求、不尊重对方，谈判不会胜利。5.相互尊重对方需求是胜利的关键。

(三)商务谈判中不同适用方法1、谈判者依从对方的需求2、谈判者使对方服从本人的需求3、谈判者同时服从对方和本人的需求4、谈判者违背本人的需求5、谈判者损害对方的需求6、谈判者同时损害对方和本人的需求

(1)谈判者依从对方的需求谈判者在谈判中根据对方的需求，采取相应的战略，自动为对方着想，促使谈判胜利。这种情况下，谈判者要擅长分析、发现对方尚未满足的最根本需求，然后思索采取一个适当的方法去满足双方，促使谈判胜利。【案例】米开朗琪罗的雕塑作品<大卫像>举世出名，是他破费了三年的心血，用一块完好的大理石制造的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的<鲜花之城>佛罗伦萨的标志之一。关于这尊雕像还有一个故事，听说雕像完成之日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不称心，要求艺术家进展修正。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长官终于点头认可，而现实上，【案例】米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子。(2)谈判者使对方服从本人的需求

谈判者在谈判中运用各种战略压服对方满足本人的需求，一切的谈判活动都是从满足本身需求出发，这种方法在谈判中比较常见。【案例】KT公司是一家电视机消费厂家，消费各种型号的电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台，按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销售，售出一台结算一台；经销是由商家按零售价购进一批电视机自行出卖。就宏达公司而言，比较情愿采用代销方式，这样风险较小。KT公司由于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需求一笔运转资金，因此，【案例】在谈判中KT公司坚持要求以经销方式零售买卖。KT用低价诱惑对方，当对方感到没有把握时，他们自动提出派技术人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬运有困难时，KT公司立刻承诺由他们担任搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一笔买卖胜利了。(3)谈判者同时服从对方和本人的需求在谈判中采用这种方法比较明智，由于这种方法照顾双方的需求，谈判结果容易被双方接受，因此谈判容易胜利。但这种方法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。明星妙策化干戈40年代,美国有个电影明星叫珍.拉塞尔,她曾与制片商休斯签署一个一年120万美圆的雇用合同.12个月后,拉塞尔找到休斯:“我想要我合同上规定的钱.〞休斯声明他如今没现金,但有许多不动产.拉塞尔当然不听这些辩辞,她的要求合理合法,她只需她应得的钱.休斯继续向她阐明他如今现金周转不灵,要她等一等.而拉塞尔不断指出合同的法律性,上面清楚阐明年底付款.明星妙策化干戈双方的争论越来越大,甚至开展到经过律师处理问题,看来似乎只需诉诸公堂了.但是现实上,拉塞尔忽然改动主意.她很聪明地对休斯说:"啊,他我是不同的人,有不同的斗争目的,让我们看看我们能不能在一同互置信任的气氛下分享信息,觉得和需求呢?"他们正是这样做了,于是彼此协作,发明性提出了一个能满足双方都需求的答案.修正后的合同改为每月付10万,分12个月付清.合同上的金额不变,但时间变了.(4)谈判者不顾本人的需求去满足对方的需求在商务交往中，我们会看到这样的情况，为了满足对方的需求，比如为了满足老客户的加急订单，不计本钱地高价买进原资料，安排加班消费，紧急订舱运输，而且并不在价钱等其他方面要求对方相应补偿。(5)谈判者不顾对方的需求仅思索本人的需求在谈判中当谈判的一方处于非常强势的位置的情况下，有时为了在买卖中得到尽能够多的利益，而采用的一种方法。显然这样的做法会对双方的再次协作呵斥妨碍。(6)谈判者同时损害对方和本人的需求这是一种损人不利己的方法，除非有特殊目的，普通不宜采用。但在市场经济的竞争中，有时会发生这种情况，好像类企业在商务谈判中，竞相压价，甚至不计本钱，当时来看这是违背了本人的盈利需求，也损害了他人的利益。〔四〕如何发现对方需求?“胜利的谈判者必需把剑术巨匠的机警、速度和艺术巨匠的敏感和才干融为一体。他必需像剑术巨匠一样，以锐利的目光机警地凝视谈判桌那一边的对手，随时预备抓住对方防线中的每一个微小的进攻时机。同时，他又必需是一个细腻敏感的艺术巨匠，擅长领会辩查对方心情或动机上的最细腻的颜色变化。他必需抓紧灵感产生的那一刹那，从颜色缤纷的调色板上，选出最适宜的颜色，画出构图与颜色完美调和的佳作。谈判桌上的胜利，不仅是来自充分的训练，而且更关键的是来自敏感和机智。〞-----著名谈判巨匠杰德勒.1、适时提问获得信息的一种手段就是提问。在适当的场所可以向对方提问、在谈判中适当地进展提问，是发现需求的一种手段。提问的方式通常可以归结为三种类型：①、普通性提问；②、直接性提问；③、诱导性提问。审时度势地提问，容易立刻引起对方的留意，坚持双方对讨论中的议题的注重，并按照他的志愿主导谈判的方向。2、恰当陈说巧妙的提问，可以提示某种激起剧烈心情反响的隐蔽的假设。恰当的陈说，不仅能控制谈判的进展，而且能把他想让对方知道的信息传送出去。正确的陈说，选词、造句和文法上都要非常讲究。3、悉心倾听对于倾听，必需留意人与人之间的说话或谈判。听和讲一样，是一种引导的方法，在谈判中，听在一定程度上占有相当的位置。4、留意察看举止非常重要，它传达着许多微妙的意思，有着种种心思上的含义和暗示。要留意察看对方的举止，从中发现其思绪，掌握谈判的脉络。第三节博弈论及其他谈判根底实际一、博弈论〔一〕博弈论的根本内涵1.博弈论的来源.2.协作博弈3.非协作博弈---囚徒姿态1.博弈论的来源博弈论译自英文gametheory,其中game一词的根本含义是游戏。这种游戏的共同点就是，战略或计谋起着举足轻重的作用。察看现实社会，我们平常不以游戏相称的非常重要的活动，如经济活动中，也都与普通游戏一样，是在一定规那么之下，各参与方的决策竞赛,这就是博弈景象。其运用非常广泛。2.协作博弈协作博弈是指买卖双方都能从协作行为中得到效益。其协作性的结果的出现需求谈判双方拥有充分的交流和信息。一旦谈判双方不可以进展信息交流,就难以实现一个有利于每个当事人的协作利益。这种谈判就称为“囚徒姿态〞。博弈论的本质现实上，要求博弈论可以完全描写真实的世界，注定是徒劳无功的。诺贝尔奖金获得者泽尔腾教授说过：“博弈论并不是疗法，也不是处方〞。虽然如此，人类至今还没有找到一种比博弈论更好的工具，可以对现实世界进展如此客观的描画。就像并不完美的力学是自然科学的哲学和数学一样，博弈论是社会科学的力学和数学。没有牛顿力学的完美，连最简单的景象都无法解释；同样的道理，没有博弈论也无法解释分析很多现实的社会景象。3.囚徒姿态法那么解释在一个存在着相互作用的博弈中，最好的战略直接取决于对方采用的战略，特别是取决于这个战略为开展双方协作留出多大的余地.___数学家约翰.冯诺依曼

有两个嫌疑犯在监狱关押,警察向他们阐明：假设一个人招供,而同伙不招供,招供者会关半年,同伙将被关10年；假设都招供,将被各判5年徒刑;假设都不招供,将各判徒刑1年。可见,两个嫌疑犯最正确的战略选择就是双方都不认罪.但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都能够有成认的动机。这样，双方能够都会认罪，结果是各监禁5年，如图一所示。“囚徒姿态〞是一种非协作性的博弈情况。即一旦谈判双方不可以进展信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的协作利益。这种谈判就称为“囚徒姿态〞。详细是，假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法通气。警察分别向两个嫌疑犯阐明:不坦率坦率不坦率坦率-1,-1-0.5,-10-10,-0.5-5,-5〔二〕在博弈根底上的谈判程序在博弈根底上,谈判过程可分为三个步骤:1.建立风险值2.确立协作剩余3.达成分享剩余的协议1.建立风险值建立风险值是指计划协作的双方对所要进展的买卖内容的评价确定.例如,要购买某一商品,估计能够的价钱是多少?最理想的价钱是什么?最后的撤离价钱是多少?总共需求多少资金?其他的附带条件是什么?这其中包括产品风险、资金风险、社会风险、言论风险等。

在实践买卖中，情况复杂的多:首先,许多工程的风险值确实定,本身就是一个庞大的系统工程，收益也是长久的，短期内难以确定;其次,还取决于谈判的双方是竞争者还是协作者,前者双方的利益是对抗的,后者双方的利益是一致的,显然后者的风险值比较容易确定.2.确立协作剩余确立协作剩余的一个最根本的问题就是如何分配参与博弈的各方的利益。在许多情况下，一方收益的添加必定是另一方收益的减少，这种情况在博弈中被称为“零和博弈〞。它的特定是各方的利益是相互对立的。现代谈判观念以为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商量怎样分，而是要想法把蛋糕做大,让每一方都能多分，这就叫变和博弈,或非零和博弈.3.达成分享剩余的协议阻止谈判顺利进展和各方有效协作的最大妨碍，就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成协议，即我们通常所说确实定成交价钱。达成协议是谈判各方分享协作剩余的保证,也是维系各方协作的纽带。二.公平实际与谈判㈠公平实际的根本内涵㈡人们对不公平感的消除㈢公平的断定规范㈠.公平实际的根本内涵美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出了公平实际。他确定的人们分配公平感公式为:Op/Ip=Or/Ir式中：O__结果(产出)，即分配中的所获I___投入，即人们所付出的奉献P__感受公平或不公平的当事者r___比较中的参照对象。这可以是详细的他人或群体的平均形状，也可以是当事者本身过去阅历过的或未来所想象的形状.如公式两侧相等时,人们就会感到公平、公正。●当Op/Ip＜Or/Ir,人们会觉得吃了亏;●反之,如Op/Ip＞Or/Ir,人们占了廉价,也会有一种歉疚感,但多数人此时会心安理得.㈡.人们对不公平感的消除为了要消除已产生的不公平感,人们普通采取以下几种方式进展调整:从实践上扩展本人所得的O，或增大对方的奉献I，及减少本人付出的Ip，或减少对方所得的Or。但实践上，除Ip外，其他三种情况自我都不能控制。2.改动参照对象,以避开不公平。改动参照对象，可以很快消除人们的不公平感。有句老话，叫做“比上缺乏,比下有余〞，就是指改动参照对象后，人们的心思形状趋于平衡。3.退出比较,以恢复平衡。在现实生活中，人们的不公平感的产生多是在参照物的比较下构成的，所以，消除不公平的最简单的方法就是退出比较，但比较物消逝后，不公平感也就随之消逝。总之，人们不公平感的构成，在很大程度上是人们的一种心思觉得，而且参照物非常重要，要消除不公平感也应从这些方面入手。㈢.公平的断定规范1.关于公平的四种分配方案的实际讨论.在西方文化中,人们对公正的研讨主要思索两个方面:一是把什么样的要素投入对公正的运算；二是采取什么样的分配方式。对谈判中的公正问题可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子，就是在两位谈判当事人之间----穷人和富人之间如何公正地分配200美圆。

显然，公正是有多重规范的。同样是200美圆的例子，人们可以用年龄大小、位置高低、饥饿程度、先后顺序、资历深浅等作为规范，制定出各种方式的“公正〞分配比率。所以在详细的谈判中用何种规范也是一个重要的问题。小案例：穷人和富人如何“公正〞分配200美圆以心思接受的公平为规范：150：50以实践需求的补偿原那么为规范：让穷人多拿一份以平均分配为规范：100：100以实践所得平等为规范：142：58〔富人在拿到142美圆之后需纳税84美圆，最后实践所得58美圆。〕2.公平或公正有两种分配方法,即:⑴朴素法⑵拍卖法⑴.朴素法朴素法由哈佛大学的谈判专家们提出，他们经过对遗产承继的研讨，以遗产承继者对所承继遗产的评价期望值，得出一种公正分配遗产的方法。假设某夫妇不测死亡，没有留下遗言,他们的三个孩子乔丹、迈克尔、玛丽将如何公平地分配ABCD四件物品呢？首先,让每个孩子对每件物品进展评价，得出其结果如表一。表一.每个孩子的估价值乔丹迈克尔玛丽A1000040007000B200010004000C50015002000D80020001000

这种分配的方法是将物品分配给对它出价最高的人,然后按一切物品的最高估价总值来作为三个孩子共同平等分享的金额。这就是朴素法的根本内涵。(单位:美圆)朴素法的详细做法根据这一方法,乔丹以在三个孩子中对物品最高估价(10000美圆)得到A,同样的道理,迈克尔以2000美圆的价钱得到D,玛丽分别以4000美圆和2000美圆得到B和C。把ABCD四件物品的最高估价相加,得到可共同分享的总金额为18000美圆,每个孩子可以分得其中的1/3,即6000美圆。朴素法的详细做法相应减去他们对物品的评价值,如乔丹对A评价10000美圆,扣除他分得的6000美圆后,他还应支付4000美圆；迈克尔减去他对物品D评价的2000美圆,他还应得到4000美圆；同理,玛丽分得的6000美圆与他得到的物品B和C估值相等。所以,乔丹的4000美圆要付给迈克尔。由此,终了了用朴素法进展的公正分配。⑵.拍卖法拍卖法是以类似于公开递升拍卖的方式处置一切遗物,然后分配者再平分全部拍卖所得.根据拍卖的原那么,依然是乔丹得到物品A,迈克尔得到D,玛丽得到B和C.但是,他们各自支出的金额却有所不同.以乔丹来说,他只需稍高于7000元一点的金额就可以得到A,而不用出10000元,由于拍卖到7005元的时候,就只需他来买了.依此类推.公平实际的根本内涵对于我们了解并处置谈判活动的各种问题有重要的指点意义:①由于人们选择的角度与规范不同,人们对于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的不同,完全绝对的公正是不存在的.人们谈判就是要对协作中利益的公平分配的规范达成共识。②公平感是一个支配人们行为的重要心思景象,假设人们产生不公平感,那么会极大地影响人的行动积极性,而且人们会千方百计地去消除不公平感,以求心思平衡。③无论是在什么样的公平分配方法中,心思要素的影响作用是越来越重要了。由于在许多情况下,人们对公正的看法取决于心思要素.拍卖法的详细做法以乔丹来说,他只需出稍高于7000元一点的金额就可得到A,而不用出10000元,由于拍卖到7005元的时候,就只需他能买了.同样,设迈克尔为拍卖物品D需支付1005元,玛丽那么分别为B和C支付2005元和1505元,这样全部拍卖金额为11520元.三人平分,各得3840元.他们详细收支情况为:乔丹要为物品A详细支付7005元,再减去他得到的3840元,乔丹还要付出3165元.迈克尔得到2835元(3840－1005),玛丽得到330元(3840－2005－1505),可见,朴素法对迈克尔有利(得到4000元补贴),拍卖法对乔丹有利.他同样可得到A,但少花835元(4000－3165),玛丽也喜欢拍卖法,由于她除了可以得到上述两个物品外,还可以得到一些补贴.三.“黑箱〞实际㈠“黑箱〞的产生㈡.白箱㈢.灰箱㈠.黑箱的产生20世纪中叶，出现了一门新兴学科---控制论。它是由美国科学家诺伯特.维纳创建的所谓控制，就是运用某种手段，将被控制对象的活动限制在一定的范围之内，或使其按照某种特定的方式运作。在控制论中，通常把所不知的领域或系统称为“黑箱〞，而把全知道的系统称为“白箱〞，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱称为“灰箱〞。普通来说，在社会生活中,广泛存在着不能观测却是可以控制的黑箱问黑箱是我们未知的世界，也是我们要探知的世界。要解开黑箱之谜，我们不能翻开黑箱，只能经过察看黑箱中的输入、输出变量，寻觅、发现规律性的东西，实现对黑箱的控制。㈡.白箱白葙对于我们来说是知的世界。我们所以可以对输入、输出事先确定变数及相互关系，当我们对系统构造有了深化的认识时，我们就可以把这种构造关系,以确切的方式表现出来。这就是“白箱〞网络。运用白箱网络来分析谈判，就可以经过知的系统，将非常不确定的情况加以约束，从而可以更好地控制谈判局势(见图一)。图一.谈判双方的“白箱网络〞本方谈判目的对方谈判目的中央区共同区完全一样的谈判目的可以调和的谈判目的不可调和的谈判目的㈢.灰箱对人们来讲，现实世界的绝大多数问题都是“灰箱〞问题，谈判也是如此。由于在我们的认识中，对于某个系统，曾经有了部分的了解，而对于其他方面那么是未知的。这就需求我们充分运用已有的知识，探求这个系统过去的历史，尝试用多种方法去掌握它的内部形状。例如，当我们就一项买卖与对方讨价讨价，对方说，让利8%就曾经是他的极限了。那么，他是置信呢？还是回绝呢？这就要根据知进展判别，破解他的8%的“灰箱〞。四.信息论与谈判㈠.信息方式三要素㈡.主、客方关系论㈢.认知构造论㈣.有关信息特征的研讨㈤.信息的传输渠道㈠.信息方式三要素美国科学家申农在1948年发表了<通讯的数学实际>，从而创建了信息论,提出了信息传送的模型。他以为，信息的传送有三要素:信源、信道和信宿。信源是指信息的来源或信息的发出者;信道是指信息的传送通道;信宿是指将信源发出的信号再进展的最终转换(见图二)。

图二.信息传送模型信息传送图:信源信道信宿反响编码解码㈡.主、客方关系论美国心思学家福里茨.海德经过客方,主方与信息的研讨指出，从主,客方关系来分析信息传送及作用,会出现四种情况:假设主方与客方存在着彼此信任的关系,而且客方对主方所传送的信息也持赞成的立场,即高信誉,高赞同,信息传送效果最正确,客方也会作出积极的反映.客方对主方有好感,但对传送信息的立场持否认态度,即高信誉,低赞同,主方可利用客方对本人的感情倾向压服客方转变立场,使传送的信息发扬更大的作用。3.客方对主方没有好感,但对所传送的信息持赞同,即低信誉，高赞同。这会对信息的传送呵斥很大的扭曲.假设我们提倡与不熟习的企业做生意找中间人,但假设对方对中间人有恶感,结果会适得其反.4.客方既不支持压服者,又对主方传送的信息反感,即低信誉,低赞同,在这种情况下,信息传送最为困难.㈢.认知构造论认知构造是指由于过去阅历所构成的一整套思想规那么或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信心、情感和态度。由此,认知构造是具有多种特征的心思机制。如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等。当人们面临某些信息刺激时,人们可以用假设干不同的认知构造来解读这些信息。最典型的是一种外界信息会引起人们不同的心思反响，既有赞同的，也有反对的。2.影响人的认知构造的要素有两大方面：内因和外因。由于人们的个性、智商、才干等方面的差别，使人的认知机制造用倾向有很大的区别，这就是内因。就外因讲，信息的发出者、环境要素等都会对信息接纳者的认知构造机制选择有一定的影响。㈣.有关信息特征的研讨人们对信息的接受,或者说信息对人们行动的作用，主要与以下四项要素有关:1.信息的稀缺程度2.获取信息的代价3.信息源发布情况4.信息的时间性1.信息的稀缺程度假设对某类信息，许多人感兴趣，但仅只需少数人能获得它，那么，就可以说这一信息的稀缺程度就高；反之那么低。就谈判行为来说，越是稀缺的信息，对谈判当事人的价值就越大，人们情愿以较高的价值获得它。2.获取信息的代价获取信息的代价与获取的信息的价值成正比。这是由于：一方面，人们对于重要的信息情愿付出较大的代价去获取；另一方面，人们对得来不易的信息，会格外珍惜与注重。3.信息源发布情况普通较为重要的信息，其传播要遭到较多的限制，许多信息的价值之所以被人们注重，就在于得到信息的困难程度。如谈判一方特别想要了解另一方的资金、技术、最低价钱规范等。4.信息的时间性信息具有较强的时效性,在普通情况下,获得的信息越及时,其作用越显著。但是,在有些情况下,传送的信息的时间越向后拖,越能添加信息的价值.通常,在谈判中,假设对方要他承诺,他即使答应他,也不要动声色,待拖延一段时间后,再予以承诺,可收到更好的效果.五.信息的传输渠道信息的传播有很多方式.从单一垂直到网络集散,其特点不同,作用也不同.如图三;链型Y型轮型环形网型图三.各种信息传送网络由图三可见,链型,Y型及轮型的信息传送网络,被称为有限的或集中的网络,也称为单元垂直指令式信息集散方式.这种信息传送方式适用于内容简单,指令明确的信息传送,从而发扬迅速而有效的作用.但对于复杂的信息搜集与传送来讲,由于信息源过窄,使信息不具有代表性.环式和网络式是较为复杂和高层次的信息传送渠道。它们是传送和反响系统的双向交流,特别是网络型,可以同时