第8章国际商务谈判者行为的分析及预测

李蔚田博士中原工学院信息商务学院经管系国际商务谈判Internationalbusinessnegotiation2021-11-15第8章国际商务谈判者行为的分析及预测2021-11-15国际商务谈判者行为的分析及预测第一节人行为的分析第二节国际商务谈判者行为的分析及预测2021-11-15第一节人行为的分析一、人类行为是天性，还是理性二、人行为的可预测性三、人行动的缘由2021-11-15一、人类行为是天性，还是理性(一)解释人类行为的不同派别应该如何去研讨人的行为?用什么方式去进展测试或实验?我们研讨方法的本质又是什么?五十年来，对这类问题的回答，阅历了宏大的变化。2021-11-15机能心思学(functionalpsychology)、构造心思学(structuralpsychology)、联想主义(associationism)、行为主义、(behaviorism)、格式塔心思学(Gestaltpsychology)、精神分析学(psychoanalysis)、谋划心思学(hormicpsychology)、整体心思学(holisticpsychology)、景象学(phenomenology)、存在心思学(existentialpsychology)、人本主义心思学(humanisticpsychology)、相互影响心思学(transactionalpsychology)，以及生物社会心思学(biosocialpsychology)等等。2021-11-15(二)人类行为的三要素习惯、天性和智力学问这三部分构成了人类行为的三要素，它们之间是相互交错，不能截然分开的。2021-11-15二、人行为的可预测性因果联络之所以存在，是由于世间存在着有能够阅历变化的耐久事物，而且人们拥有关于耐久事物本性的知识；假设一个耐久事物阅历了一种变化，人们就可以借助他们关于耐久事物本性的知识确认该事物阅历了这一变化，从而可以为该事物为什么阅历这一变化提供因果解释。因果联络可以被区分为自然因果与理性因果两类，二者间的一个重要区别在于，前者可以为合理预测提供根据，但后者不能。由于人类行为与其理由之间的因果联络是理性因果，因此人类行为虽然可以合理地解释，但无法合理地预测，而诺齐克为人类行为的不可预测性提供的解释该当遭到拒斥。2021-11-15三、人行动的缘由〔一〕文饰作用(Rationalization)〔二〕投射(Projection)〔三〕移置作用(Displacement)〔四〕压制(Repression)〔五〕反响构成(Reaction—Formation)〔六〕自我意象(Self—Image)〔七〕角色扮演(Roleplaying)〔八〕理性行为(RationalBehavior)2021-11-15第二节国际商务谈判者行为的

分析及预测一、谈判者的“对人指向性〞二、谈判者的背景差别三、人际风格与谈判2021-11-15一、谈判者的“对人指向性〞“对人指向性〞(Interpersonalorientation)的概念。所谓“对人指向性〞，是指在乎他人的性向，也就是他人能否觉得愉快?他人为什么坚持沉默呢?等等。下面我们分析“对人指向性〞的强、弱对谈判中协作性和竞争性的影响。(一)具有对人指向性强性格的谈判者对谈判的影响(二)具有对人指向性较强性格谈判者对谈判的影响(三)具有对人指向性弱性格的谈判者对谈判的影响2021-11-15二、谈判者的背景差别(一)喜好危险型的谈判者(二)外向型和内向型的谈判者(三)认识式复杂性的谈判者(四)一丝不苟型的谈判者(五)自我概念的谈判者(六)“动机〞对谈判者的影响(七)易于信任他人的谈判者(八)协调性高的谈判者(九)马基维利主义性格的谈判者2021-11-15协调性、权益指向性和对人指向性三者对于谈判结果的影响总结〔1〕协调性比竞争性能使谈判结果更好。〔2〕谈判者之间权益的均等性，比不均等性能使谈判结果更好。〔3〕干涉谈判过程的权益力量愈少，谈判者愈能有效发扬才干。〔4〕对人指向性较高的谈判者，比低的谈判者更容易获得良好的谈判结果。2021-11-15挑选小组成员有效沟通处置冲突人际风格三、人际风格与团队建立2021-11-15步骤一*了解自我*他喜欢如何做事*他如何与人交往步骤二*成认个人盲点*认识别人优点步骤三*采取适当行为*发扬个人优点*防止过度行为步骤四*得到并给予适当反响*维持个人有效行为2021-11-15人的两种根本风格理性感性2021-11-15人际关系低人际关系-理性强调纪律、严肃、冷漠、控制高人际关系-感性开放、热情、关系导向、和蔼2021-11-15内向外向成人行为方式2021-11-15行为方式内向低度过分自信协作、细心、安静、谨慎、支持外向高度过分自信竞争性、迅速、决断、有攻击性2021-11-15人的不同类型关注人际关系关注义务和行为

内向外向2021-11-15*人际风格的优点与过当*不同人际风格的职业取向*人际风格的组合和自我完善2021-11-15G理性O感性I优柔D率直活泼型高度人际关系高度过分自信力量型低度人际关系高度过分自信和平型高度人际关系低度过分自信完美型低度人际关系低度过分自信四种根本人际风格2021-11-15活泼型力量型完美型和平型优点缺陷擅长社交喜好文娱使人振作乐观有趣喜交朋友活力充沛富于冒险擅长压服意志坚决擅长应变自信果断指点者擅长分析坚持不懈自我牺牲方案者留意细节理想留意思索周到顺应力强顺服自控含蓄友善调理者平衡唠叨健忘即兴易怒缺乏毅力好表现不专注善变杂乱无章专横率直缺乏同情心刚愎自用不圆滑统治欲易怒狡猾好争吵挑剔无平安感难于取悦悲观孤芳自赏不善交际过分敏感抑郁好批判缺乏热情保管胆怯优柔寡断不参与妥协缓慢无异议无目的四种典型性格特征2021-11-15四种典型的人际风格D〔Dominance)-支配力量型I(Influence)-影响活泼型S(Steadiness)-支持和平型C(Compliance)-遵照完美型2021-11-15活泼型人物的职业取向任务自动〔爱交谈〕喜好新颖事物注重外表闪电式开场—虎头活动组织者、行政人员企业公关人员-处置即兴事务不适宜古板、单调的任务—财务、仓管2021-11-15完美型人物的职业取向方案、谋划〔爱分析〕目的明确、严肃仔细喜欢清单、报表、数据、图示财务人员、品管人员、审计、市场谋划、市场分析不适宜对外任务—人事、公关2021-11-15力量型人物的职业取向天生的实干者坚强的意志和决策才干任务目的主导型喜益处置紧急情况销售人员、消费现场管理人员、消防队员、军人、一线组织人员不适宜保守的任务、与人打交道的任务—人事、政界〔仕途〕2021-11-15和平型人物的职业取向倾听者〔爱平衡〕为人圆滑性格低调人事任务、政界〔仕途〕2021-11-15人际风格的过当活泼型力量型完美型和平型2021-11-15人际风格的自我调整理性感性外向内省自我抑制大胆出击实事求是设身处地让他人有时机说话让他人有时机实际利己利人看到危险中的时机领会他人的觉得思索他人的利益排除人情干扰理性思索2021-11-15G理性O感性I优柔D率直活泼型先人后事多想少做力量型先事后人多想少做和平型先人后事多做少想完美型先事后人多做少想回应四种人际风格的原那么2021-11-15人际风格与谈判与人谈判之前，重要的是了解对方的人际人格与沟通习惯。每个人都有一个根本的主导性格，沟通时让对方处在本人的根本性格时，对方是最放松和有建立性的，也最容易接受对方的意见。2021-11-15和蔼型友善有耐心敏感和风细雨喜欢倾听分析型细致准确搜集信息喜欢思索少言寡语处世不惊喜欢书面表达有组织不同人际风格的沟通风格外向〔表达感情〕内向〔不表达感情〕谦逊控制心思需求平安认可尊重准确业绩结果激进型言语表达丰富热情吹吹打打过分自信控制型直接结果导向咄咄逼人狂风暴雨利益导向缺乏耐心时间紧迫2021-11-15活泼型的倾听风格时间导向型的倾听风格对时间好象非常注重，督促他人快速，本人能够同时做多件事。缺乏耐心听，由于追求时间，往往忽略了细节和重要的信息；喜欢打断他人的说话，不停地在说，根本没时间听他人说，而且即使听他人说的同时，脑子里在想本人该如何说，会很快地向对方作出言语和非言语的反响。2021-11-15与活泼型的沟通原那么满足客户想说的志愿，积极倾听，少说多项选择择符合现实的赞誉的言语，满足他的虚荣心记住：“千穿万穿，马屁不穿〞2021-11-15力量型的倾听风格行动导向的倾听风格注重担务和行动，会迅速提供意见，及时准确判别事物的轻重缓急、知道什么是最重要的，当机立断。没有耐心渐渐听，不喜欢听罗嗦和语无伦次的表述，喜欢直截了当，开门见山。与力量型沟通原那么不要直接提出忠告和建议；仅仅给予暗示，即使他听从了他的建议，也要阐明是他本人的决策，而且一定不会错.不爱听直接奉承的话(触龙说赵太后晏子进谏)2021-11-15和平型的倾听风格人际关系型倾听风格擅长察言观色，对他人的感情非常注重和关注。不会立刻下判别，不会迅速提供反响和言语、非言语的信息。过分关注人，反而忽略了义务和事，能够缺乏效率。与和平型沟通原那么：提供可靠的建议和参考协助他完成决策了解他的内心只能经过肢体言语和眼神防止风险与变化.(曹操“煮酒论英雄〞)2021-11-15完美型的倾听风格内容导向型倾听风格对信息和内容非常关注，随时随地地仔细检查和判别所搜集的信息，如听、看、闻，经常充任严厉的评价者的角色。留意事情的细节，喜欢复杂、曲折离奇的事物，喜欢小初着眼.能够‘只见树木，不见森林，需求长时间做决策。与完美型沟通原那么提供信息只陈说现实，防止随意搀和个人的建议多采用理性的数据和证明，防止运用感性的词语敢于坦诚本人的缺乏反而会博得信任准确会遭到认同.2021-