需求导向式销售

欢送您参加...需求导向式销售研讨班NBSS需求导向式销售研讨班目录1.学习指引2.需求导向式销售概论3.需求导向式销售流程4.持续获得成功学习指引致欢送辞和课程介绍课程目标授课方式技巧开展模式有关培训技巧的方法课堂规那么认识自己致欢送词和课程介绍协助你在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率。使你更加专业，博得客户青睐。突破你目前销售中的瓶颈，让你在寿险销售过程中飞跃迷雾，豁然开朗。标准每一个销售动作，并争取将动作做得标准、到位。检视自己的销售盲点。课程目标授课方式以学员为主，讲师为辅。以研讨为主，讲授为辅。以参与为主，引导为辅。技巧开展模式学习有关的技巧知识观察如何运用技巧尝试运用技巧并及时获得反响将技巧运用到实践当中不断获得回馈并实际改善通关考试时间：第三天下午内容：需求导向式销售流程形式：抽签通关，角色扮演有关培训技巧的方法了解有关背景知识讨论角色示范角色扮演课后作业课堂规那么积极参与勇于表达自己的观点相互尊重有不明白的地方即时提问认真听讲遵守课程时间表

Havefun！在开始上课之前学员手册辅导资料我将采用的设想学员评估锦囊妙计1.1(7)认识自己姓名职位入司时间工作成绩培训期望组长有关事项课间休息午餐作业吸烟//传呼机紧急出口洗手间饮水处问题仓库喜好喜欢的汽车喜欢的人喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的地方喜欢的一句话需求导向式销售概论销售理念开展历程需求导向式销售流程需求导向式销售原理寿险销售技巧提升模式销售理念开展历程传统销售理念生产理念产品理念推销理念市场营销理念需求导向式销售理念需求导向式销售流程准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访各环节应达成的目标销售流程应达成的目标1准客户开拓积累准客户，拥有准客户2约访能够与客户见面3接洽建立良好印象，获得客户同意收集资料4收集客户资料了解客户对重要问题的看法，寻求客户寿险寻求5寻找购买点找到客户需求，与客户在购买点上达成共识，确认保费预算6方案设计设计满足客户需求的风险保障计划7方案说明对所设计的方案向客户说明，并进行促成8递送保单巩固客户购买信心，为下一次销售做好铺垫9客户服务不断巩固客户的关系，开拓新的销售领域需求导向式销售原理之客户购置的原因销售流程关键利益关键阻碍客户购买的原因准客户开拓不错的观念，能帮助朋友失去朋友，花钱购买无用的东西销售人员给客户留下良好的印象约访好奇、有帮助、值得见面打扰以满足客户需求为前提约见准客户接洽受到赞美，将会享受专业服务不信任确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系收集客户资料设计符合客户需求的方案，谈及客户想要的资料泄露、暴露真实想法掌握了准客户的实际情况和购买动机，引发客户的责任心销售流程关键利益关键阻碍客户购买的原因方案设计客户的实际寻求和购买力不是想要的能够指出准客户的需求及相应的解决方案，并能够注重准客户的基本需求方案说明受益保障，收费合理，解决了担心和后顾之忧需求及多，收费太高提供客观的信息并结合保险利益，从受益角度加强销售力度，激发其购买动机，促使准客户答应购买保险递送保单选择正确，销售人员专业买错了完成他的责任并继续保持与客户的联络客户服务期待服务销售人员失踪销售人员承诺保持联络，建立并执行一套系统化的售后服务程序需求导向式销售原理之寿险销售中的障碍客户拒绝保险的理由没有信息感没有需求没有帮助不着急感性消除销售障碍增强准客户购置欲望减少准客户对损失的恐惧让准客户着眼于建立更高的价值探求准客户真实想法，挖掘根本需求由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!需求导向式销售原理之漏斗原理需求导向式销售原理之漏斗原理加大活动量做好销售环节中的每一步，尽量减少失误尝试进行不同类型的准客户开拓，确定适合自己的客户目标市场需求导向式销售原理之漏斗原理需求导向式销售流程准客户开拓客户效劳递送保单方案说明方案设计寻找购置点收集客户资料接洽约访准客户开拓准客户的定义准客户的来源准客户开拓的原那么准客户开拓的方法准客户追踪准客户开拓技能训练每个人都在推销除非有人推销，否那么一切都不会发生准客户的定义定义：是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿，但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购置保险产品或效劳的适当的个人或者组织有效的准客户具备以下条件：有保险需求有购置能力有决策权身体健康准客户来源准客户来源有哪些?哪种渠道可以产生高质量的准客户?准客户来源转介绍朋友或熟人个人的观察陌生拜访簿名单校友录社团名册市场咨询信函网络营销团体准客户开拓公司分配准客户开拓的原那么持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统准客户开拓的方法缘故法陌生开拓法转介绍法公司分配其他转介绍开拓时考虑的问题询问的时机?询问的方式?追踪的方式?追踪的时机?适合作转介绍人的对象以前的同事同学各种团体的会员教友、信教慈善团体干部汽车推销员汽车修理厂的技术员小朋友的家长太太（先生）的友人蔬菜店老板肉店老板消费的对象卖给你衣服的人附近的文具店媒人超级市场的店员计程车司机洗衣店主人附近的花店老板地区的消防人员送米送奶送饮料的人片区警察来贵府吃饭的人送信件送报纸的人搬运公司邻居及友人经常光临的餐厅服务生房地产经纪人经常见的医生药店老板小区管理员住院时的护士你见的律师、会计师附近的照相馆辅导班的老师流动摊贩小区居委会的人补习班的老师共同兴趣的人六步骤准客户开拓法

取得认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤三步骤促成法描述您进行准客户开拓的过程试探总结并强调转介绍人的重要性三步骤拒绝处理法找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及您方案运用的介绍方式转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系转介绍研讨取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折转介绍的重要性哪种技巧对您有效准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解:有效来源成功率保持准客户数量成功者常保佳绩!准客户开拓技能训练

——转介绍角色扮演角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察员填写反响表加号/三角号销售人员改进方面销售人员优点准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访约访约访的定义约访的方法约访约访技能训练约访的定义约访是销售人员对准备拜访的客户通过、信函等方式进行预约见面的过程。约访的方法约访信函约访约访前的准备工作准备

自我准备心理准备用声音吸引客户工作准备〔PROD〕P-准客户名单R-足够的准客户量O-办公室D-办公桌自我准备〔PRESS〕P-练习R-放松E-热情和信心S-微笑S-只销售“面谈〞心理准备约访的目的是什么？约访成功率约访的步骤确认对方身份询问说话是否方便自我介绍约访的目的二择一法确定时间地点异议处理确认时间、地点并表示感谢为钱打过程约访拒绝处理树立正确的观念：客户拒绝是正常的把握处理的原那么：先处理心情，后处理事情拒绝处理时要灵活运用约访拒绝处理沟通〔举例〕约访要领不要试图重新创造轮子使用经过证实的话术给予见面时间的选择三次要求面谈承诺之后，继续行动约访技能训练——角色扮演角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察员填写反响表晚间作业约访——打至少25个锦囊妙计准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访接洽接洽的定义接洽应有的态度接洽的步骤接洽技能训练接洽的定义是销售人员与准客户见面时的寒喧、赞美及面谈的过程，目的是建立良好的印象，营造良好的面谈气氛，以获取与准客户进一步面谈而到达收集客户资料的目标90秒仪容仪表共同点意图能力接洽应有的态度建立良好的第一印象守时守礼取得主动权接洽的步骤见面问好找到共同点，拉近距离介绍自己的专业，取得准客户的信任说明收集资料的重要性询问是否有时间继续交流特殊情况处理BenDuffy接洽技能训练——角色扮演角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察员填写反响表准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访收集客户资料收集客户资料的定义收集客户资料的目标影响客户资料收集的因素沟通的层次收集客户资料工具收集客户资料技能训练收集客户资料的定义是指销售人员在与客户面谈时，通过对客户的询问，了解客户的事实问题和感性问题，收集客户的事实资料和感性资料，即了解客户对一些重要问题的看法，以到达了解客户寿险需求的目的。收集客户资料的目标获得事实资料找到感性资料开掘客户需求找出保费预算获取转介绍名单影响客户资料收集的因素销售前阶段铺垫缺乏，未引起客户足够重视滔滔不绝介绍产品，不知需求只顾讲解心有顾虑不敢发问，气氛紧张压力重重需求不清浅尝辄止，冒然设计药不对症沟通的层次随意性沟通

事实性沟通深层次沟通沟通心理学情感信任发问的技巧明确发问的目的多用开放式问题提问要切中要点知道常用的销售问题了解需求类的问题建立关系类的问题获得承诺类的问题？感性资料收集深层次事实性层次收集客户资料工具——行动宝典生活保障及财务规划需求分析问卷A：过滤问卷B：家庭问卷收集客户资料技能训练——角色扮演角色A销售人员角色B准客户角色C观察员填写反响表准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访寻找购置点2.5(1)寻找购置点的定义寻找购置点的步骤如何分析客户资料购置点确实认与追踪要点寻找购置点工具使用寻找购置点技能训练寻找购置点的定义是指销售人员通过对客户资料进行分析和与客户沟通确认，找到客户的保险需求及购置理由，并在购置点上与客户达成共识，确认保费预算，并力争获得转介绍寻找购置点的步骤确认事实资料重述感性资料将客户关心的问题排定优先顺序确定保费额度人生不同阶段的理财目标人生阶段时间收入水平财务开支保险保障需求理财目标单身期参加工作至结婚的时期，4-8年收入较低但增长速度较快日常性支出为主，一般无大额开支无家庭负担，保险保障需求低。以积累组建家庭资金和创业基金为主家庭形成期结婚到新生儿出生时期，1-3年收入水平有所提高，已有一定的家庭财产购房、家庭建设等大额支出家庭形成，保险保障需求中等以合理安排家庭建设各项开支为主家庭成长期小孩出生到上大学，15-20年时间个人收入稳定增长，家庭财产迅速增加子女教育、保健医疗、购房还贷等成为一家之主，家庭负担增加，保险保障需求高实现家庭资产快速增长、积累养老金、教育准备金为主要目标子女大学教育期子女上大学这段时间，3-7年个人收入与家庭资产达到最高水平子女教育费用和生活费用等大额开支个人对家庭责任重大、保险保障需求高确保子女教育金需求的情况下，力求资产的增值家庭成熟期子女参加工作到退休期间，10-15年个人收入稳定在较高水平子女创业基金和医疗保健等费用较大医疗保险、健康保险、养老保险等需求较高以家庭财产、养老金的保值增值为主要目标退休期退休以后收入较低，家庭财产逐渐减少医疗费用、保健费用、生活费用补充医疗保险、健康保险、养老保险等为主以确保家庭财产安全为目的，合理安排各项开支分析客户资料——人生不同阶段的保险需求VailDenver购置点确实认追踪要点CallBackAgainCallBack寻找购置点工具使用单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外、健康健康、意外自身保障、子女教育金健康：一般疾病健康重大疾病、养老重大疾病健康、意外、养老重大疾病保本储蓄/投资父母医疗保险投资/储蓄教育资金住院医疗费孙辈教育父母养老投资/储蓄意外、养老意外高收入普通教育程度意外、健康投资/储蓄子女教育金稳健型投资保本储蓄/投资投资/储蓄重大疾病健康、意外、养老意外、健康健康重大疾病意外、健康投资/储蓄一般疾病孙辈教育重大疾病住院医疗费寻找购置点工具使用单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活平均收入高教育程度意外、健康健康自身保障、子女教育金健康：一般疾病保本储蓄/投资重大疾病重大疾病健康、意外、重大疾病孙辈教育父母医疗保险意外、储蓄教育资金住院医疗费健康储蓄、意外意外平均收入普通教育程度意外、健康健康子女教育金储蓄、健康保本储蓄/投资重大疾病重大疾病健康、意外、一般疾病意外、健康自身保险重大疾病住院医疗费寻找购置点技能训练——角色扮演角色A销售人员角色B准客户角色C观察员填写反响表准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访方案设计方案设计的定义方案设计应遵循的原那么方案应包含的内容方案设计工具方案设计研计方案设计的定义是指销售人员根据客户需求而推荐相应的满足客户需求的风险保障方案方案设计考虑的因素单一需求还是复合需求方案书是详尽的还是简要的单一产品还是组合产品方案设计应遵循的原那么客户需求导向原那么合理交费原那么客户需求最大化原那么方案包含的内容封面公司实力保险需求适合人群根本组合关注问题购置理由方案优势组合心语其他方案设计的工具需求分析与产品组合销售工具——?把爱心送给每一个人?互联网销售支持系统方案设计研讨亚伯特•爱因斯坦让事情尽可能地简单，如此而已晚间作业锦囊妙计准客户开拓客户效劳递送保单方案说明方案设计寻找购置点收集客户资料接洽约访方案说明方案说明的定义方案说明的步骤促成的方法异议处理的技巧方案说明的本卷须知方案说明技能训练方案说明的定义是销售人员向客户就所设计的风险保障方案，对相关客户的利益、客户的交费、为客户解决哪些问题等进行说明，并进行促成的过程。方案说明的步骤重温需求分析与准客户在购置点上达成共识说明方案要求填写投保单促成的方法推定同意第三方故事法总结次要点“T〞字法核保促成危机意识异议处理的技巧应具备的心态正视客户拒绝寻找自身原因体会客户心得异议处理的方法直接法转移法区别法迂回法追问法促成的本卷须知把握客户心理捕捉购置信息坚持屡次促成积极主动促成注意促成节奏方案说明技能训练——角色扮演角色A销售人员角色B准客户角色C观察员填写反响表准客户开拓客户服务递送保单方案说明方案设计寻找购买点收集客户资料接洽约访递送保单递送保单的定义递送保单应有的态度递送保单要达成的目标递送保单的步骤递送保单本卷须知递送保单技能训练递送保单的定义是指销售人员在销售过程将投保单及时递送到公司和将保险单准确送到客户手中。递送保单环节不但要加强客户的购置信心和客户选择行为的正确性，而且还要为下一次销售做好铺垫。递送保单应有的态度坚持专业且负责的态度递送保单目标重温客户需求为下一次销售做准备要求转介绍名单建立专业信誉递送保单研讨经验讨论递送保单的十个步骤1.检查保单是否有错误2.将资料输入客户档案中3.准备保单