工程销售技能

工程销售技能目录商务营销基础商务营销的销售人员工程客户信息工程项目洽谈夺标三步曲商务营销基础工程市场需求特性派生需求的影响：最终消费需求是商务市场的最终力量；消费者需求的很小变动，在派生需求链的另一端将引起巨大影响。联合需求：最终产品往往需要多种零配件和原材料购买者偏好从一个供应商处购买多种产品，一站购齐；价格非弹性：从生产到客户之间的距离越长，价格变动的可能性越大，但价格非弹性也越大。商务营销基础工程项目市场的特点独特性：现在工程项目都是根据客户的需求和实际的条件而定制，均非标准化其操作平台易随交易而发生变化，仅在特定的时间向客户提供优质服务复杂性：成本结构、、参与成员、关系网络的复杂：非连续性：双方关系的非连续性极强，很难通过保持经常性交易来培养逐渐淡化，双方将来能否再次共建项目的不确定因素上升。运作期长：整合一系列集成产品，服务和劳务，最终提供完整的解决方案一般来说，项目越大，其执行时间越长。商务营销的销售人员我们的销售人员整天忙客情，但业绩。。。。。。商务营销的销售人员客户的组织关系复杂，中间关系扑朔迷离，水很深啊。。。。。。商务营销的销售人员单子拖住了。。。。。，不知是凶是吉?商务营销的销售人员好象他们对我的态度。。。。。，怎么办？商务营销的销售人员每个月的业绩忽上忽下，怎么回事？商务营销的销售人员我们缺乏系统的自我销售管理工具商务营销的销售人员专业销售人员业务人员本身就是一个客户接受的卖点和特色把顾客看成是自己长期的合作伙伴把自己看成是顾客的专业顾问商务营销的销售人员专业销售人员成功的销售非专业销售员销售的是什么?产品、品牌形象、观念………….专业销售员销售的是什么?良药密方,赚更多钱的机会………………以你的产品和服务帮助客人解决问题及或满足他们的需要并达成对双方都有利的协议成功销售的定义商务营销的销售人员是什么束缚了我们，使我们不能成为强者？工程客户工程客户信息挖掘收集分析谁是我们的客户？去哪里找客户？知己知彼，百战不殆。

购买类型直接重购最常见的采购类型,由采购部门负责执行修正重购当可能有较大利益或需求变化时进行修正重购，如性能、质量改进或综合成本降低等除非重大修正，一般由采购部门负责新购由于需要降低成本、开发新产品或提高效率等，产生新购首次成本越大，风险就越大，参加决策人员就越多，常由不同部门代表组成采购团队外部竞争内部改进问题识别问题，解决，选择产品需求决定选择购买自制与购买？产品类型？寻找合格供应商原供应商新供应商供应商审查采购评估与反馈确定订货方式选择供应商与潜在供应商接洽交换信息评价建议获得建议访问供应商①②③④⑤⑧⑦⑥采购决定过程采购各步骤详解

主要步骤过程描述直接重购修正重购新购识别需求新产品需要、设备改造、新设备、新材料、更换供应商不必可能需要确定需求确定总特征和数量，技术性、可靠性、耐用性、价格其他属性不必可能需要具体说明制定有关产品的具体技术规格说明书需要需要需要特色供应商设法寻找几个合适的供应商不必可能需要征求建议供应商提供供应建议书不必可能需要供应商选择选定最适合的供应商，重点考虑质量、服务以及供应商的灵活性不必可能需要签订合同讨论合同或订单，技术规格、质量、数量、交货期、退货条款、支付条件、运输、担保不必可能需要绩效评估评估供应商的绩效表现，确保持续满足要求需要需要需要购买决策的参与者角色承担责任可能职位守门者（把关者）有权阻止销售人员或信息进入门卫/接待员/初接触者购买者负责谈判细节和实施采购相关办事员/负责人影响者协助确定细节、提供技术信息咨询机构/技术人员决策者决定产品类别和供应商相关部门负责人批准者批准所提方案高层领导使用者选择产品，先提出购买建议操作员等不同角色追求的目标比较角色价格质量性能服务单位整体利益非理性目标守门者√购买者√√影响者√√√决策者√√批准者√使用者√√√工程项目攻关攻关思路：一般先甲方后乙方亲近监理方配合设计院找能决定品牌及购买的网络找能决定品牌及购买的人找到决策者的真正需求每个人都有需求及爱好，只要找到他的需求或爱好就能‘摆平’他

验收

外装-内装

施工进度封顶

水电

土建

地基设计

时间各阶段应作的工作1、设计阶段：由设计师提供工程信息填写上图工程统计表和工程档案表；2、地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息填工程跟踪表；3、土建所段：了解工程实施进度，认识甲方和监理，填写工程跟踪表；4、水电安装阶段：向甲方推介产品，争取底盒安装，接触乙方填写工程跟踪表和竞争对手动态表；5、封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表；

6、外装、内装阶段：乙方报价，达成交易签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表；

7、工程验收阶段：收缴余款，检查产品安装后有无质量问题，填写工程跟踪表。前期准备工作

信息调查根据区域内工程的进展做出计划工程功能,也就是项目的最终用途哪个刚立项、进入施工、完工、进入装修摸清所需使用的产品及预算工程业主,监理,建筑单位,设计院等确定灯具采购的决策方并找到关键人竞争对手前期准备工作

竞争情况分析分析工程最大可能所用的照明设备主要竞争对手产品的情况怎样分析有利和不利因素决定对项目的取舍项目的客户

价值分析放弃理想目标确定项目目标力争目标保底目标影响决策流程明确竞争定位选择竞争战术不放弃放弃项目，但不放弃客户关系有策略的放弃：搅局、拖延、其他竞争压力分析我方能力和资源分析项目是否应做？单位名称地址所有制性质电话决策人使用者技术负责人采购部负责人有关人员的个人特征（偏好与忌讳）欲购品种与规格品牌倾向期望价格欲购数量使用条件决策程序描述决策权力结构信用度描述资金来源与到位情况访谈记录与待证实和解决的问题客户基本情况登记表姓名及职务角色决策者推荐者影响者支持者购买标准可靠性质量售后服务附加值忠诚度其它？对本公司的态度对竞争者的态度行为风格控制型分析型倡导型平易型？销售策略需要的资源时间经费人员设备工具及其它需要的资源采购者分析项目运作设计师常常是品牌的指定者其在图纸上的品牌或技术指标的指定非常有效，并提供有用的工程信息与设计师打交道的策略除销售技巧外还需具备专业知识，有相同的工作语言为其带来整体解决方案或专业的建议书，提供专业帮助注意事项技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定，想换也难反之，无技术含量的指定则往往无效甲方最关键的一方，是品牌的决定者，掏腰包买货的人才有发言权沟通策略：以专家身份介绍产品特性、高品质，强调给客户的质量保障和安全感除具备丰富专业知识外，专业化包装也很重要以公正的立场给予业主以信心，如参观项目和生产基地需要注意的是如果走的是高端客户，预算不足的还是不要浪费时间如业主不直接采购，报价需给乙方，要留出足够的利润空间，否则其可能会强烈抵制寻求一个坚定的支持者同时也必须避免坚决的反对者。

乙方是安装和施工者，也可能是直接采购方最关心的是价格，利润和付款条件，最难对付沟通策略留出足够的利润空间承诺其的商业利益和完善的售后服务注意事项向业主报价时需谨慎，材料差价最好与乙方事先沟通平衡三种主体关系：不同项目，其角色作用有极大的差异，但都在不能忽略说服了业主也就成功了一大半设计师是你永远的朋友乙方可能是最后要找的人其各方面的关系错综复杂有时业主资金短缺需乙方带资施工，乙方就可能成决定者有时设计方很强，会代替业主决定采用何种产品品牌需理清关系，重点突破，兼顾其它不要忘记各自的需求是不相同的，需有的放矢、对症下药

实际接触给相关负责人留下良好的印象首先是人，然后是产品，还有样板项目注意礼节，礼貌、尊重，保持不卑不亢成交会经历数次甚至数十次的接触洽谈握住谈判的重点和要达到的目标，步步推进

沟通说明有效沟通是生意的前提信任为本首先是产品的质量然后是公司的实力加上相关成功案例来证明如何说服不同类型的人不同风格的人负面印象如何克服说服控制型似乎是无法接收的，太强硬，太急于将工作进行下去，不给别人时间慢下来、放松，对别人的意见和看法表现出兴趣，证明你在认真倾听而且很欣赏简明扼要，讲问题，提方案，重点在受益和价值，促使他果断、自主地决策，任何时候都不能忽视他倡导型性格急躁，不耐心，动态的，可改变的，不可靠，随便作出承诺，爱说大话更耐心和认真些，仔细倾听、作笔记，盯住生意，讨论事实，不要太生动，要准时，不要作空洞的承诺重情感，多交流，使其感觉良好，有远见，独特，创新求异分析型似乎难以接近，不愿公开自己，隐藏看法，凡事有保留无所隐瞒地谈话，公开发表看法，要敢于担风险，不要太认真，作决定时要快详细明确，摆事实，讲逻辑，阐述合理性和细节，使其感到有把握，合乎逻辑，是正确选择平易型似乎过度考虑别人的感受，软弱，不愿给别人坏消息和批评不要糖衣式的信息，给出事务的两方面，大胆讲出自己的看法并为之辩护，即使这种看法不受欢迎。突出安全性，利用从重心理，合乎一般理俗基本应对策略对方的表现如果你感到对方。。。。你如何适应比你自信得多移动和说话都很快不容充足时间展开或解释过于简单下结论匆忙草率地做决定加速，限定细节、简明扼要简明地阐述你的位置详细的论述另找时间可定的事，抓住机会及时决定自信程度不如你移动和说话都很慢很长时间展开或解释想法指问题复杂化，且要很长时间决定似乎在拖延行动慢下来，探究各种选择和结果倾听，从头到尾地听下去给他们时间，从容耐心些比你更热情似乎杂乱无张，目标不集中，或是不经意的不打算把生意进行下去对招待更感兴趣作出反应并发展其想法和他们共享你的想法，热心的总结达到目的前提下，开开玩笑比你更冷静似乎过于有组织性过于原则性和专注过于逻辑而缺乏创新表情严肃，缺乏幽默紧紧地盯住生意不放每一问题都要追出结果、避免多余的想法和谈话让其它人组织会议谈判促成前期的接触、洽谈只是得到临门一脚的机会关键时刻还必以利益做为杀手锏共盈为基础，设立基本原则与边界技巧是助力，“推”“拉”有度正确认识顾客的抱怨和异议顾客抱怨是建立顾客忠诚度的好机会顾客抱怨越多，机会越多顾客向你抱怨越多，对你的好感越强快速有效地处理顾客抱怨（建立客户抱怨机制，降低抱怨实现门槛）弄清楚客户为什么提出异议价格对我们的怀疑对过去的合作或服务不满意故意推辞对原有的供应商忠诚其他隐性的异议客户冲突处理一般法则将异议分类；找出异议原因和由来；找出处理的最佳时刻和方法；肯定没有其他异议；避免无谓对质；寻求客户认同；客户有时是对的。ROW法则Remove（排除）；Outweight（利、弊分析）；Weaken（淡化短处）。别着急售后服务诚信为本要有做好售后服务的条款和实施细则做保障关注细节，体现专业解除后顾之忧，赢得口碑，为再次合作打下基础工程项目实施前的准备了解该项目的具体施工资料、安装尺寸等了解具体工程实施环境具体负责人和对接人相关合作方进度了解项目要求工期产品到货日期，预计安装完工日期落实售后服务的责任和人员工程中常见问题及处理方法

同类产品的竞争展示差异，突出实力、质量保证，重申承诺实事和数据说话：份额比例、样板工程强调对方的增值利益，如综合成本低、当事人利益等采购负责人员的变动与负责人保持密切关系的同时，还要顾及其他人员，多交朋友预付款、发票事宜明确开票与不开票的价格和利益打通关系，尽量多打预付款选择合适的竞争战术以强制弱战术瓦解战术借力战术迂回战术如何发展良好的关系要想做事先做人：先交友后交心，做成朋友；多沟通、多交流，勤问候。腿勤、嘴勤、手勤、脑勤。不定期约请，了解当事人的喜好、人际关系生日、庆典或其亲朋友好友的重大节日时给予表示利益要到位商场无情，利益永恒

人物特征注意点对策第一代领导人精神领袖有强烈的好奇心好恶分明，性情中人注重勤俭乐观人生不要抵毁他的企业不要显得浅薄不要强词夺理不要无拘无束不要操之过急强调合作利益坚守信誉显示认真与勤奋注重礼节和原则显示广泛的兴趣第二代领导人理性主义者强调功效追求卓越注重格调与现代气息不强调感情投入不要凭感觉说话避免幼稚的话题避免低级庸俗的话题强调数量与证据提供新情报讲究理论与逻辑利用权威观念领导人妻子喜行于色有强烈的支配欲有持高贵附庸高雅不谈理论不要忽视其地位注意礼貌用语不要小家子气多予以赞扬持重开朗以对注重礼节（礼物）予以方便与帮助案例：某公司客户关系维护指南案例：某公司客户关系维护指南人物特征注意点对策领导助理依领导脸色行事不拥有实权保守不要说领导人坏话不要知无不言，言无不尽不要轻视其地位多讲事实多引领导人讲话财务部长精打细算注重数字倾向保守知识丰富头脑冷静不要空口说大话不要卖弄知识不要节外生枝强调成本费用多加称赞注重预算注重方案制订经营部长思路开阔、见识广利润意识强进取心强、战胜欲强善于伪装不要直话直说不要以个人或业务员身份说话不要轻易承诺提供更充分的情报抓住关键进行商谈集中力量逐项展开案例：某公司客户关系维护指南人物特征注意点对策技术部长视野狭窄、固执不熟的，趋于保守专业知识丰富不要伤害其自尊心不要好为人师多举成功企业案例多请教，多沟通多演示，多讲解生产部长敏感，自尊心极强说一不二有经营头脑按领导人方式对待强调效率强调降低成本多恭维与下属搞好关系副主管负责日常管理事务具有实际上的控制力倾向稳重与消极不要过分赞扬主管不要急功近利多加倾听不时赞美与肯定予以理解多接触，慢工细活做好工程收尾工作重点做好售后服务，树立口碑及时兑现承诺和利益按时回收尾款项目已完工，但联系和关系依然不能断其他注意事项话不多说。关键时候，厂家老总出面，以示重视，不谈生意，纯沟通感情为主。随时掌握工程进展信息，避免出现变故。保证相关人员隐私，遵守规矩和游戏规则。夺标三步曲投标备战投标会战投标追击投标备战抓信息、做比较、早准备一、向招标方领取标书并了解招标委员会组成情况二、对竞标对手的优、劣势进行分析三、向总部申请准备标准文件和招标应答书四、根据招标评委人数复制招标文件中的重点文本五、针对对手，周密策划现场的产品展示及商务发言六、模拟招标问题解决方案及现场展示一、向招标方领取标书并了解招标委员会组成情况

领取标书，了解招标产品的型号及规格；通过“线人”了解招标委员会：构成、人数和关键人物等；通过发标书了解参标对手：产地、型号和人员等；撰写《参投标情况汇报书》，汇报情况，为公司制定投标策略提供依据。二、对竞标对手的优、劣势进行分析由区域经理组织召开专题招标分析会议；针对对手的优势制定突破策略；结合客户利益找出和剖析其劣势，凸显本司优势，给对手造成直接杀伤力。三、向总部申请准备标准文件和招标应答书以书面形式提出制作标书文件和相关要求；标书文件由商务代表先认真阅读，避免出现纰漏；经当地市场或商务人员确认，并准备相应备份件。四、根据招标评委人数复制招标文件中的重点文本四种重点文本：企业内刊产品专业手册产品成本投入分析对比表产品功耗比较表使用专用文件夹整理成套，在招标现场发放；提高评委对企业的了解程度及印象五、针对对手，周密策划现场的产品展示及商务发言制作几个重要展示物：产品模板或相关应用照片等；策划商务发言的文稿：开场白企业介绍产品要点介绍产品特点分述产品要点归纳本公司产品带给客户的利益点结束语六、模拟招标问题解决方案及现场展示列出评委可能提出的问题并做出标准答案；熟练掌握商务发言的语速及语调，保证现场效果；结合现场情景模拟产品展示，规范商务人员做产品展示时的体态及动作，保证效果；投标会战编演程序、商务发言、制造高潮一、如何编演标会展示程序二、关于商务发言陈述三．制造招标会产品演示高潮四．如何回答评委提问五．在标会上对本企业产品进行报价的技巧（讲解附有相关计算模型）六．商务人员在标会现场应注意的三个要点一、如何编演标会展示程序

公司资质文件展示：以文本形式直接发到评委手中，由其自主翻阅；商务发言陈述：贯穿整个过程，应结合文件或实物展示；产品实物模型演示：让评委形象直观地了解产品特点和优势招标会现场一般程序准时签到入场，由主讲员走向发言席，其他向评委发放招标材料；主讲员据商务发言讲稿发言；对难以用语言尽意表达的，应以实物或模型辅助展示；根据评委提问，现场回答或提出解决方案；填写报价单或现场报价，应介绍报价的构成、产品材质及规格型号二、关于商务发言陈述标会商务发言是向现场评委传递本企业是否具有专业水准的重要信号优秀商务发言可让评委在