【上海S信息科技公司销售管理研究8500字（论文）】

上海S信息科技公司销售管理研究摘要：在企业竞争中，销售活动是非常重要的，它是提高企业活力、提高竞争能力的一个重要方面。销售工作包括产品创新、资金分配、市场营销、竞争战略等，公司的生存是赢得客户的关键。一方面，随着顾客改变消费观念，行为方式的变化，如何赢得顾客，保持顾客拥有率，是企业管理的关键，另一方面，企业竞争代表着销售和销售管理方法创新的激烈竞争。本文通过阐述销售管理的相关理论，以上海威特力公司销售管理为例，对上海威特力公司销售管理现状进行了分析，总结得出上海威特力公司销售管理中存在的问题，进而针对这些问题提出相应的对策建议。旨在提升上海威特力公司销售业绩、促进公司销售市场的均衡发展。关键词：销售管理；现状；研究目录一、引言 1二、相关理论概述 1（一）销售管理概念 1（二）销售管理的内容 2三、上海威特力公司概况 2（一）公司简介 2（二）公司销售管理现状 3四、上海威特力公司销售管理存在的问题 4（一）销售渠道发展、管理不力 4（二）物流系统效率不高 5五、对策建议 7（一）优化销售组织架构 7（二）物流改进 7六、结束语 8参考文献 9一、引言随着信息技术的发展，货物，基金和服务的流动更加方便快捷。信息化也改变了贸易的方式和进程，如直接购买和无纸贸易。由于信息处理和运输的快速发展，公司在当地不仅在当地城市运营，而且在其他国家，竞争不再局限于地理区域。无论竞争对手在哪里，公司都可以与竞争对手竞争。无论产品在哪里生产或出售哪里，消费者可以以最低的价格购买最好的产品或服务。结果，公司面临越来越多的竞争对手和不同类型的竞争，竞争的广度和深度也在增加。当然，这就是为什么企业可能会越来越多的消费者。消费者可能对公司提供的产品或服务不满意，但消费者只能接受公司提供的产品或服务。今天，消费者可以根据自己的喜好或需要选择产品或服务。随着产品和服务的需求不断增长，消费者需求不断变化，产品生命周期越来越短。通过改变销售管理模式，形成强大的网络节点，在销售一线展开有组织的工作实施。促进公司当期业绩的完成，也关系到本公司长期发展的态势，即开拓新市场，拓宽产品线，形成新的业务模式，扎根于市场。通过标准的销售团队技术运作流程，增加服务水平。提高市场占有率，同时将世界最优秀的新产品推广到全国，从患者角度出发，尽量减轻病人的痛苦。总结销售策略和销售经验，进行销售经验分享，并完成经验库的搭建，为下一步销售工作做出指引。通过客户关系的深化，与客户建立互惠互利的关系，培育客户对企业的依赖，增强品牌的业务。二、相关理论概述（一）销售管理概念关于销售管理的定义，以前的观点仅限于营销活动的管理，而不是从营销导向的角度来理解。按照营销理念，销售管理是所有销售活动的业务，作为系统的动态管理流程。它是以市场营销为导向，而不是以销售为导向。它具有整体性和全方位性。如果以销售为导向的管理侧重于销售货物，交货，付款等功能，那么对销售管理市场定位的责任就越大：密切关注市场环境和市场需求，消费者行为，消费者购买动机，时间和地点，并修改相关政府法律法规，跟踪现有或潜在的客户信息，引导消费者合理使用货物，帮助客户解决产品采购和使用所产生的问题，如提供维护服务，接受客户投诉，及时反馈给公司销售过程，密切监督销售活动等营销活动，如广告，定价和销售。只有把这些责任与营销策略和营销组合战略相结合，销售人员才能真正取得成功。销售管理的核心是实现销售活动的动态管理，实现营销策略，获得持续的销售利润。因此，销售管理必须注重销售计划，着力协调其他营销策略和合作，逐步开展各种销售活动，实现业务目标。总之，销售管理是通过一系列营销销售管理业务的销售流程，以满足消费者的生产和生活需求，实现产品价值和使用综合管理，营销管理是加快现金流量，提高财务状况，在企业的必要条件和过程中必要的部分促销销售，生产促销，生产和营销一体化，提高企业竞争力的重要措施。（二）销售管理的内容销售管理随着从计划经济向市场经济转型，竞争日益激烈的市场，出现了许多新兴的问题，销售管理的理论和方法需要完善和完善。大部分原有的销售管理为市场，就是营销。管理者认为营销工作完成后，“交货-收集”将是合乎逻辑的，销售似乎已经完成。但是，市场经济的发展和市场竞争的加剧，使销售管理体系和销售渠道和营销手段发生了很大的变化。销售办事处成为独立会计销售公司，销售公司在多个独立会计周边的子区域内，从单一的“工厂（销售）-用户”到“制造（销售公司）-代理业务-用户”，“工厂（销售公司）-销售区域-用户”等渠道。广泛的企业网络建立可信赖的信贷体系和市场信息网络，做好企业营销有很大的好处，但由于电影网点实行独立会计，由自身利益驱动，形成广泛的网络，资源是“重中之重”，也是“最重要的事情”，销售管理不仅是最重要的事情，更是“难点”。三、上海威特力公司概况（一）公司简介上海威特力焊设备制造有限公司成立于1993年，是着名生产逆变焊接电源和焊接设备的高新技术企业，位于中国经济热点-上海浦东新区，拥有2.5万平方米的现代化工厂，员工800余人，硕士以上，高级工程师40余人，中级职称40余人，技术人员占员工总数的20％以上。在十多年的工作人员的不懈努力下，已成为国内最大的逆变焊机生产商之一，并在渥太华热管散热器有限公司下设魏力精密钣金加工中心，上海人焊机厂有限公司，特种焊接设备制造有限公司等全资或控股企业。（二）公司销售管理现状1.公司管理模式上海威特公司目前的管理模式主要是以金字塔为基础的管理模式，结合中国传统文化，中国管理模式，类似于科学管理之父-弗雷德里克·温斯洛·泰勒创立了“官僚体系”管理模式。公司区域销售团队分为区域经理，销售经理和销售代表三个层次。销售团队人员整体素质较高，均是焊接专业毕业的本科及以上学历的专业人员，他们在日常的工作中主要负责技术服务、产品推广及应收款管理，在上海威特力量上，公司的发展历程发挥着极其重要的作用。区域经理负责关键设备厂和大客户的销售管理，销售经理负责中型设备厂和关键客户的销售管理，销售代表则负责小型设备厂和普通客户的销售管理，三个层级做的事情差异不大，并且除了销售工作以外，承担了大量的事务性工作，如产品回库、发票管理等，无法将全部精力投入销售工作。理论上说，这种管理模式要求员工严格遵守各种规章制度，使员工能够更准确，更稳定，更有纪律，更可靠地处理问题，而在这种管理模式下，员工开发机械按照规章制度的习惯做事情，是否有更好更合适的解决问题，仍然不惜一切代价遵守规定。面对解决问题的最佳时机，员工对结果不负责任，但对于流程体系负责的系统不用依靠公司的决策来做出反馈，失去了很多时间成本，公司还买了很多单品在市场竞争激烈的时代，竞争领域日益增加，技术创新不断加快，客户个人需求不断变化，产品生命周期缩短，这种管理模式难以应对特殊问题的特殊处理和处理情况虽然这种模式是人类设计的最有效的组织形式，但它是一种认真，准确和有效的管理，但却导致了高管理成本低，组织效率低，缺乏创造力，更快适应难度，确定市场变化等诸多问题。它比解决问题的方法带来更多的问题。公司现有的管理理念和管理手段，无法满足市场经济不断变化的需求。在公司中，各部门侧重于各自的职能，部门之间缺乏有效的沟通，部门之间缺乏协调，差距没有一个趋同，公司整体运作效率不高，公司资源不能充分利用，信息不能共享或滞后，对经理的决定带来干扰，不能做出正确的判断。没有科学合理的评估方法，只有销售为唯一的一些偏见的基础，在一定程度上阻碍了商业部门开辟新的渠道的热情。销售额持续增长，应收账款不断增长，导致公司资金流动，使公司的资本状况往往不稳定。2.营销管理寻求与主流业务建立长期战略合作，结合企业领导者及其伙伴关系，而不是传统的供应商与代理商之间的关系，以建立系统运营平台。从“以技术为导向的公司”到“以市场为导向的公司”，再到“以服务为导向的公司”转变。共同构建信息平台，共享资源，实现双赢局面。公司的目标是实践内部实力，获得帮助，双赢合作，稳定，市场秩序，以平台资源，拓展市场，创新营销模式。上海威特力公司一直运用信息技术实现实时，安全，有效的资金管理，减少应收账款和资金占用率，公司的预算控制能力，金融部门审计监督职能相对完善，具有较强的风险计量和预防能力，公司的财务指标不断提高，为了更好地降低成本率和资产负债率，采用多种方式融资，在完成融资目标的同时保持良好的再融资能力。目前，上海威特公司的组织并没有设立单独的营销部门，也没有设立全职营销职位，营销方面的交易工作由办公室和财务部的工作人员，也就是办公室负责生产原料采购，财政部负责进口焊接材料，焊接产品出口，国内销售。这种组织设置在一定程度上节省人力，减少管理环节，但在实际运行过程中，仍有人员​​数量，质量不能满足工作需要，员工责任不明确，工作量不均衡，员工工作效率随着公司的发展，业务量逐渐增加，这些机构将越来越开放科学，部门，员工没有明确的分工，管理层会更加混乱，不能有效实施销售监督管理，营销的正常工作将是非常不利的。3.信息化管理上海威特力公司高度重视信息管理，并于2012年成立了IT部门，其工作是对公司的信息技术进行管理，协调，规划，建立有针对性的信息化技术框架：建立健全公司信息管理系统，实现有序的IT管理公司，整合公司的业务管理信息系统，加强公司网络建设工作，确保公司IT系统运行安全，为公司的管理决策提供必要的信息。在日常工作中开立结算业务账单和客户对账交易的开票和发票是销售结算工作中最基本和最昂贵的工作。系统采用先进的定时批量处理理念，在约定的时间内自动启动批次操作次数，实现打印批处理操作列表，计费业务批处理和客户合同超量支付自动批量出库，及时回报各种交易信息，使信息和实践保持同步，为方便及时掌握付款情况和监控情况，计算机系统自动审核交易信息，确保交易信息准确无误自动支付付款，销售结算交易信息，源码收集，结算，核对，退款，处理。由于结算程序规范严谨，无论是价格还是数量，都有严格的程序控制，清算机票完成系统运作，减少人为干预的机会，杜绝人为错误，实现结算链接票“零”错误，大大提高了结算精度。四、上海威特力公司销售管理存在的问题（一）销售渠道发展、管理不力上海威特强制两条产品线的销售渠道，充分利用代理渠道销售。代理商的发展，评估，管理标准相似，而不是因为AC/DC产品的特点有意义的区别，提出了不同的要求或一些特别的支持。根据技术支持能力对代理商进行分类，可以分为超级需求和货物类型。超级需求型代理商是基于传统代理，帮助企业设计进口，为客户选择具有成本效益的方案，开拓新的市场代理商;拿货代理简单地帮助公司销售产品的代理商。实际销售过程中采取货物代理人技术含量较少，主要由公司的技术支持，但这部分代理商拥有一些客户资源，业务能力强，产品销售方式是公司的直接替代方式。没有更多的市场价值，但可以给公司提供财务，库存和仓储支持。另一类超要求代理商可以帮助公司将工作设计成为客户选择成本效益高的计划，开拓新市场，现有的市场维护和深入渗透。在开发过程中，这部分代理商给予公司强大的财务支持，为客户的账户支持，与客户的良好沟通，以及一些小型终端集中管理问题，同时利用自身优势直接更换产品方式，获得了很多市场份额。但随着公司的发展，市场的快速变化，这种销售渠道模式已经有很大的缺点，有一个很大的问题：一个是限制公司对代理商的发展的超级需求。由于公司货运代理业务的销售增长较大，公司也给予了大量优惠政策倾斜，而且过度依赖。一个超级需求代理商，目前上海公司的数量少于公司给予缺乏生活环境。由于上海威特力公司采取的最大代理类型是能力取代强大，往往设计公司花了很长时间进口，其他产品的数量，将由货物直接驱动到供应商，公司在这方面，解决弱势的能力，加上公司更关心代理商的直接销售，导致对主程序设计缺乏信心，合作越来越少，形成恶性循环。其次，渠道之间存在竞争，客户冲突，导致产品价格上涨。由于部分产品的流量不明确，无客户区域划分，直接导致客户抢抢现象，并没有系统的信息管理，在现有情况下无法解决，内部竞争直接导致了下滑产品价格在市场上。（二）物流系统效率不高1.企业对物流重视程度不够长期以来，在上海威特力公司内部，市场准入、新产品开发、产品销售、售后服务、客户关系管理，原材料价格、人力资源成本、产品质量控制等，这些问题都曾在企业内部提出并下大力气解决过，然而，物流问题却一直没有成为一个问题。这是因为，在上海威特力公司建设的初期，公司处于高速发展时期，加之公司客户比较单一，分公司之间也不存在客户关系问题，物流工作相对简单。因此，对公司利益影响较大的一些问题都得到过相对的重视。然而，随着公司在外的分公司和储备基地的增多，不同运输方式对效益的影响日益明显，能否处理好物流问题成为企业能否盈利的关键问题之一。2.缓冲区内库存不合理，从而导致物料在各个供需之间流通不顺利在生产流程的各个环节，各个工艺流程包括进料、初选、运输、堆放等诸多环节，它们之间的良好运行需要紧密地配合。然而，上海威特力公司内部还存在着这样的情况：前后两个过程的节奏在道路上无法紧密相连，将半成品完成下一个过程，在缓冲区等待时间过长，导致半成品库存量大。另外相反也是相反的现象：人员配备和人机过程有各种原因，下一个过程中物料流动不稳定，间隔不均匀。两种现象导致缓冲区更多的是半成品，各方面的循环材料不畅通，或生产能力尚未得到有效利用，最终导致生产效率不高。3.人工操作过程中的半成品破损率较高在企业内部的生产过程中，大量不同的装卸，搬运，包装等物流活动，虽然可以使用机械设备，但还是无法做人工操作。手工操作过程往往是物流延误和物品损坏阶段的整个生产过程。主要原因总结如下：由于工作性质高，重复性高，在运营过程中员工不可避免地会产生心理和生理双重疲劳，造成操作不当，造成伤害率提高。例如：上海威特尔的焊接产品包装工作，从前线生产线的工人捕获产品，然后将90度的手把产品代码放在包装线上进行包装。如果企业实行两班，转班12小时，包装机正常运行，每个岗位由两名工人平均半小时轮换，然后每班员工重复6小时转90程度动作，其工作强度，重复性非常高，员工容易产生疲劳，身体容易疲劳。如果包装机发生故障，员工还需要将产品代码放置在临时缓冲容器（如托盘）的生产线上。当托盘充满时，工人需要将托盘放入托盘，并更换新的托盘，其中涉及升降机，弯曲动作无疑将加强工人的工作量。员工在劳动过程中心理和身体疲劳造成员工不当运作，最终导致货物损坏或工作时间延迟。4.重视物流运作结果，而忽视生产物流过程目前，我国大部分制造企业具有以下特点：生产结束后，数据收集与分析十分重要。为了了解和控制整个过程或整个过程，许多制造企业将整个生产过程分为几个阶段，分别监控各阶段的运行情况，深入了解技术标准阶段的信息，经济指标，质量指标，但最终结果只能控制整体或本地物流运营的成果，同时忽略对过程的实时监控例如，为了控制生产浪费，上海威特力采取以下方式：每次生产结束后每个班次的要求及时报告生产各种生产数据，如生产，包装材料，废料等。根据足够的历史数据记录，制定一定量的废品率。监测人员根据配额率报告生产数据。如果发现数据异常，仔细研究了废料超标率的原因，并要求生产线纠正改善。调查监督重要，但这次发生物质浪费。另外，由于疏忽了物流的运作，装卸造成的损坏和暂时的储存，源头很难被发现。因此，难以做出合理的科学改进，最终结果是材料浪费不断发生，生产物流的成本仍在增加。5.物流的创新不足，物流人才的供给也严重不足与成熟国家物流业相比，中国制造业物流发展速度仍处于低位状态，特别是许多制造业物流运作模式和技术来自同类发达国家的企业从中学习，有时不做任何直接改变这样做，为企业的一些独特问题缺乏适当的解决方案。从实践的角度来看，制造企业需要与物流业合作，探索物流运作方式，在具体技术创新的同时，实施制造业和物流业紧密联系，提升物流能力制造，物流不允许企业发展极限甚至成为企业的优势。缺乏物流模式和技术创新，关键是缺乏专业的物流人员，现在严重缺乏物流管理知识和技术人才，远远不能满足企业物流现代化的需要。五、对策建议（一）优化销售组织架构销售组织模式的选择受产品特点，市场阶段，渠道策略，人力资源，财务状况，消费者和竞争对手等因素的影响。企业需要根据发展规律和自身实力，在企业发展的不同阶段制定不同的规则，支持企业战略和销售战略的制定和实施，以最小的管理成本获得最大的效益，确保整个组织环境可以改变，自我完善，自我发展。对于现有组织，在进行以下调整的管理中：1.建立良好的沟通体系，特别是客户资源共享。在激励的情况下，消费品线长期渗透市场，可以覆盖更广泛的客户群体。消费者产品线的客户销售在促销过程中发现AC/DC产品线的客户资源，共享AC/DC产品线，以最终交易结果给出一定百分比的奖励。2.为了使市场研究中心尽快开展工作，销售人员提供现有的客户信息，由市场研究中心人员进行分析。拜访客户，更直接与市场接触。3.对产品线进行规划，形成矩阵结构。由市场研究中心产品线总监领导的项目从项目到产出和市场反馈的整个过程。提高公司对市场变化的反应。（二）物流改进对于上海威特力公司物流系统方面的问题，结合实际情况决定借鉴精益生产的实现，通过精益生产在制造企业中的应用，利用拉式生产来解决材料流动不畅的问题，减少生产过程中遇到的问题，提高生产效率，具体措施包括以下几个方面：1.必须改变现有的经营观点，第一是把物流服务由之前的功能性活动改变为客户创造价值和增加客户满意度的重要途径，第二将现有的以库存驱动的采购模式改为以订单驱动，降低库存成本并提升库存周转率，第三是学习联合库存管理，多级库存优化等先进等库存控制方法，第四是在现有组织框架下成立专门的物流部，统筹负责公司的采购，生产和销售过程所有的物流问题。2.上海威特力公司内部需要增强对物流系统的重视程度，不论一线操作员工还是部门负责人都要认真思考目前生产物流流程存在哪些问题，有哪些工序可以改进，日积月累提升生产效率，除此之外，还需要引进熟悉现代物流管理的专业人才提升公司整体的物流管理水平，派员工到行业内物流管理较强的公司视察学习，既可以了解行业物流管理发展现状，也可以学习先进公司物流管理的先进经验。3.合理设置仓库区域，保证生产顺利进行，具体如下：来料卸货区：当供货商到达时，卸货区域，生产货物，生产物料存储区域：当工程因材料损失不能及时进食或其他异常原因不能继续生产时，剩余材料存放在待生产区域或要退回的地方，材料包装，包装区域：供货商到货后到货，配对，包装区域，材料面积按照布局工作布局，材料临时区域固定在线，对应线材料储存区域只允许存放材料的身体工作，区域同时完成材料到达后配套，包装工作，材料储存能力不超过两类工作材料的需求，分布到相应的生产线体。4.根据生产数据和经验开始之前的可能问题和预测与分析，提前准备各种意想不到的解决方案，员工和经理的过程应该是整个生产过程物流实时监控，发生问题后，可立即使用适当的程序进行处理，将损失降到最低，每周开例会对上周数据和出现的问题进行总结，避免出现同样的问题。5.再生产过程中注重对专业物流人员的培养，定期组织物流人员学习国外先进的物流管理理论并邀请相关领域专家来公司进行专题培训，努力培