项目八-促成交易的技巧

推销技术项目八：促成交易的技巧任务1、判断促成交易的时机任务2、促成交易的方法任务3、签订成交合同任务4、交易收款技巧任务目标◎态度目标1. 坦然地面对成交的成败。2. 克服职业自卑感。3. 勿坐等顾客的成交要求。◎技能目标1. 能够判断促成交易的时机。2. 掌握促成交易的方法。3、掌握签订成交合同的技巧3. 掌握交易收款技巧。1. 促成交易的方法。2.交易合同的签订3.

交易收款的要求。态度目标技能目标知识目标任务一判断促成交易的时机导入案例小王是某配件生产公司的销售员，他非常勤奋，沟通能力也相当不错。前不久，公司研发出了一种新型的配件，较之过去的配件有很多性能上的优势，价格也不算高。小王立刻联系了他的几个老客户，这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。此时，有一家企业正好需要购进一批这种配件，采购部主任对小王的销售表现得十分热情，反复向小王咨询有关情况。小王详细、耐心地向他解答，对方频频点头。双方聊了两个多小时，十分愉快，但是小王并没有向对方索要订单。他想，对方还没有对自己的产品了解透彻，应该多接触几次再下单。几天之后，他再次和对方联系，同时向对方介绍了一些上次所遗漏的优点，对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购进。这之后，对方多次与小王联络，显得非常有诚意。为了进一步巩固客户的好感，小王一次又一次地与对方接触，并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想：“这笔单子已经是十拿九稳的了。”然而，一个星期后，对方的热情却慢慢地降低了，再后来，对方还发现了他们产品中的几个小问题。这样拖了近一个月后，这笔到手的单子就这样黄了。请思考：为什么小王没有与客户成交？任务说明交易成功的信号称为成交信号，顾客在推销过程中有意无意地通过表情、体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向。推销人员应该把成功信号的出现当作促成交易的最佳时机。善于察言观色，了解客户的购买意愿，适时提出成交的要求。从第一次接触客户开始，搜集资料，探索客户的需求，了解客户的目的，然后仔细研究你的产品与服务如何来满足客户的需求。在成交的过程中，还要注意竞争者状况，评价彼此的优劣，了解客户的决策程序，期望能够一举成功。在这个复杂的过程中，客户与你的关系由冷淡转趋温暖，再由温暖转入热络，就在热络当中，提出成交的要求。一、成交信号的综合表现成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所表露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号和进程信号等。一、成交信号的综合表现1.顾客进一步主动认真地比较交易条件和商品特征；2.顾客以种种理由要求降低价格；3.主动热情地将推销人员介绍给负责人或其他主管人员；4.要求说明产品的使用要求、注意事项及维修等售后服务；5.顾客主动出示自己掌握的关于这种产品的情报和资料；6.顾客表示对目前正在使用的其他厂家的产品不满；7.对推销人员的态度明显好转，接待档次明显提高；8.顾客的反常行为。二.根据客户表现，判断交易时机1）当客户紧闭嘴巴，用牙齿咬下唇的表情出现时表示：2）用客户用期盼的眼神望着右前方，或者凝视着你：3）当客户询问一些假设性的问题时：4）当客户仔细阅读产品说明书时：5）当客户重复询问前面已经问过的问题时：6）当客户关心付款及交货日期的时候：三．识别成交信号1.语言信号2.动作信号⑴由静变动。⑵动作由紧张变放松。⑶由单方面动作转为多方面动作。⑷有签字倾向动作。3.表情信号4.事态信号任务提示在实际推销工作中，顾客为了保证实现自己所提出的交易条件，取得交易谈判的主动权，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交，但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来，对于推销人员而言，必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。任务二促成交易的方法导入案例02亨曼先生被派到新兵培训中心推广军人保险，听他演讲的新兵100%都自愿购买了保险，从来没有人能达到这么高的成功率。培训主任想知道他的推销之道，于是悄悄来到课堂，听他对新兵讲些什么。“小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障，”亨曼说：假如发生战争，你不幸阵亡了，而你生前买了军人保险的话，将会给你的家属赔偿20万美元。但如果你没有买保险，只会支付6000美元的抚恤金……”“这有什么用，多少钱都换不会我的命。”下面有一个新兵沮丧地说。“你错了，”亨曼和颜悦色地说，“想想看，一旦发生战争，会先派哪一种士兵上战场？买了保险的还是没有买保险的？”请思考：亨曼先生是采用什么方式使新兵购买保险的？任务说明所谓促成是指帮助并鼓励客户作出购买决定，然后协助其完成手续。促成交易是行销的终极目的。在所有的销售过程当中，促成成交就好像烧菜要放盐一样，只需要那么一点点，没有它不行，多了也不行。我们只需要花10％的力气用在促成交易方面，因为如果能够很好地建立起与客户的信任度，寻找到了客户的需求点，又有针对性地向客户做了产品说明，接下来的成交就是瓜熟蒂落、水到渠成的事了。02一、促成交易的几种方法假设成交法、次要成交法和二择一法激将法、威胁法和利诱法利益说明法订单行动法小狗成交法水落石出法最后异议法订单行动法门把法零风险承诺法02任务提示促成的时候要记住，时刻准备异议而起，技术要熟练，同时不要主动制造问题，进入成交阶段成交就成交了，不要搬石头砸了自己的脚，所以成交方面：第一要有强烈的感觉；第二要有熟练的技术；第三要有良好的心态。02案例1.“村”中纪实某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化管理，在为每一位员工配备电脑的同时，在公司内部建立了局域网。为此，该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位sales拜访客户时，他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机。他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不满意的原因可就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。02案例2.“美佳”说明了什么日本东京的“美佳”西服店，准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售，获得了成功。具体方法是：先发布公告，介绍某商品的品质、性能等一般情况，再宣传折扣的销售天数及具体日期，最后说明折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此类推，到第十五天、第十六天打一折。这种销售方法的实践结果是，前两天顾客不多，来者多半是打探虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多了起来，在打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争相抢购。以后连日爆满，还没到一折售货日期，商品早已售缺。02案例3.万宝路的故事万宝路在早期市场中，一直将产品定位于女士香烟，在很长一段时间内都没能打开销路，公司面临严重考验。一天，当时的万宝路产品推广负责人因看到西部牛仔充满阳刚气的身姿而触发灵感，大胆的改变了万宝路香烟以女士为诉求对象的传统，而结合当时的美国文化，以充分体现男人挽救力的牛仔作为广告形象，将产品重新定位于男士香烟。此举立刻为万宝路打开了市场。不但男人气的象征，女士同样因为万宝路所代表的男士挽救力而对其爱不释手。曾经有人做过一个试验，将万宝路香烟的商标拿下，与其它品牌的香烟混在一起，请万宝路香烟的忠实消费者分辨哪一种是万宝的香烟，几乎很少有人能够将其清楚的分辨出来，由此可见，真正使人们迷上万宝路的并不是它在与其他品牌香烟之间微乎其微的味道上的差异，而在于万宝路广告给人带来的感觉上的优越感。换句话说，万宝路的硬汉牛仔广告使香烟罩上了一种男子气概、个人英雄气概，而消费者购买这些香烟也正是为购买这些气概，获得这种感觉上的满足。万宝路广告的创作，充分抓往了美国人渴望通过某种方式表现自已男子汉气概的内心诉求。从这个广告业的案例中我们可以得到一个启发，在销售中sales一定要分析出实际启发消费者购买某种商品或对哪一类事情产生兴趣的动机和底蕴是什么。02任务三签订成交合同案例导入甲企业与乙企业达成口头协议，由乙企业在半年之内供应甲企业50吨钢材。三个月后，乙企业以原定钢材价格过低为由要求加价，并提出，如果甲企业表示同意，双方立即签订书面合同，否则，乙企业将不能按期供货。甲企业表示反对，并声称，如乙企业到期不履行协议，将向法院起诉。

请思考：此案中，双方当事人签订的合同有无法律效力？为什么？03一、成交合同的内容

1、成交合同标题

2、推销企业与顾客双方当事人的法定名称

3、推销品的名称、规格、型号、花色等

4、推销品成交的数量，计量单位

5、推销品的质量及包装标准

6、推销品的成交的单位价格和总价格

7、推销品的交货期限

8、推销品的交货方式和交货地点

9、推销品的交款方式与交款期限

10、买卖双方的责任

11、买卖双方的义务

12、不可抗力的条款：包括生效日期；签署。03二、成交合同常出现的错误1、成交合同条款不全，规定不够明确。

2、成交合同的买方主体不明确或不合法。

3、成交合同的违约条款表达不正确。

4、成交合同条款互不衔接，相互之间存在矛盾。

5、对推销品的名称、数量、质量、交货方式没有进行细致表示。

6、签署成交合同草率，甚至任意中止合同。03三、签订成交合同时应注意的问题1、在签订成交合同时，推销员应首先向买主解释有关的条款，并与买主协商共同填写具体条款。

2、订货单或合同书不要放在皮包里直到请顾客签字时才拿出来，而应在会面一开始就拿在手里。

3、推销员最好使用装订成册的订单本或合同本，尤其是已用去一部分，那表明生意很好。

4、用钢笔填写成交合同，然后用同一支钢笔请顾客签字。

5、签字结束后，推销员应最后浏览一次合同的全部文字，避免出现任何差错。03任务四交易收款技巧案例导入042002年10月，街头出现一大奇观：该市某家具厂厂长侯某身后，亦步亦趋地跟着两名容貌颇有特色、身着红色卡通式“工作服”的收款者。“工作服”上用白字醒目地写着：“我跟在谁的背后，谁就是赖账不还的人。”白字在红底的衬托下显得格外惹人注意。从此，侯某走到哪，两名“工作服”就跟到哪，像两名忠实的保镖。不到三天，差不多全市都知道侯某是一个赖账不还的人，其信誉度大跌。一个星期后，两名“工作服”才从侯某的背后消失。

原来，该家具厂拖欠林业公司木材货款近100万元达两年之久，林业公司数次找经办的部门经理催款未果，均被家具厂以资金周转不灵、下属无法决断等理由拒绝还清欠款。一筹莫展之际，办公室文员朱某献上“擒贼先擒王”一计，越过部门经理，派两名“工作服”直接跟在能拍板还钱的厂长侯某身后，直到还清欠款为止。结果表明，此计果然大有效。不到一个礼拜，被“工作服”缠得焦头烂额的厂长为了挽回自己的信誉，一分不少地将拖欠达两年之久的近100万元欠款如数还给了林业公司。请思考：如果你是林业公司的业务员，你会如何催款呢？任务说明货卖出去,钱收回来才是正道。所有的交易，到最后都是要经过收款的环节。在收款中的问题，是需要有交易收款的技巧加以解决的。以下简单介绍几种收款技巧。04任务指导企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大。二、货、款无归的风险有时是由推销人员造成的。三、一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题就是必须要有坚定的信念。四、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。五、交易达成之后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其异动。六、对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。

04任务指导七、到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。八、对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。九、如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（说去某处取钱，并且还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。十、如果只收到一部分货款，与约定有出入时，推销人员要马上提出纠正，而不要等待对方说明。十一、如果运气好，在一个付款情况不好的客户处出乎意料地收到很多货款时，就要及早离开，以免客户觉得心疼。

十二、如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。04任务指导谈判基本的原则拒绝——好的并不一定行坚持——施加你的影响力04任务指导收款时的应对要领和技巧确认时间确认金额先收后卖坚持到底①推

②拖

③拉

④骗04任务指导收款过程中注意问题表情礼节表现04任务指导掌握心理同情心模仿心公正心自负心自