房地产经典招商策略课件

·中央国际

招商策略2013-5目录PART1

市场分析PART2物业定位PART3价格策略PART4招商策略PART5推广策略PART1

市场分析1、赤水市场概况2、区域竞品分析3、区域市场特点一、市场分析1、赤水市场概况2、区域竞品分析赤水市地处贵州遵义西北部，赤水河中下游，与四川南部接壤，是黔北通往川渝的重要门户，素有“黔北明珠”的美誉。全市幅员面积1801平方公里，辖9镇5乡3个街道，100个行政村，22个社区，总人口30万人，城区建成区面积7.4平方公里，常住人口8万余人，城镇化率达42.6%。赤水市基本情况赤水市经济水平2012年，全市地区生产总值（GDP）494452万元，社会消费品零售总额153111万元；城镇居民人均可支配收入14464元；实现农民人均纯收入6537元；城乡居民储蓄存款687733万元，人均存款达2万元以上。赤水市商业情况赤水市商业发展比较缓慢，市场活力不够，商铺主要以底商为主，商业集中程度较低，缺乏大型的综合性购物中心。3、区域市场特点一、市场分析1、赤水市场概况2、区域竞品分析区域内主要竞争项目有丹霞金邸、天台丽都、五洲国际、斌鑫·黔北名珠、四季城·御园，根据2013年5月22日市场调查得到的如下数据项目名称一楼商业单价二/三楼商业单价物业形态备注丹霞金邸11000-17000元/m23000-6000元/m2裙楼商业——斌鑫·黔北名珠12000-20000元/m24000-6000元/m2裙楼商业——五洲国际6000-8000元/m23000-5000元/m2专业市场目前实行每年8%的三年返租政策天台丽都11000-16000元/m23500-5500元/m2裙楼商业——四季城·御园16000-22000元/m25000-8000元/m2裙楼商业二楼与三楼商业实行5年返租政策，每年返租总房款6%3、区域市场特点项目周边竞品商业主要以裙楼商业为主，大多数项目采取直接销售的方式去化商业产品；四季城·御园项目销售单价相对较高，采用反租的方式变相降低销售价格。一、市场分析1、赤水市场概况2、区域竞品分析3、区域市场特点1、赤水市商业伴随着城市发展正在从低端、单一的传统业态向中高端、丰富的现代业态转变；2、赤水商业主要是底商形式，中低档次消费,尚无知名大型商家入驻，具有品牌效应的商家和休闲场所相对匮乏；3、对于本项目而言，传统的零售业态容易导致与现有的商业进行同质化竞争，故项目的定位一定要从差异化入手；4、当地居民投资置业意识强，对商铺投资兴趣较大。通过对赤水市商业的调研，得出以下结论PART2

物业定位1、项目概况2、SWOT分析3、项目属性定位4、业态规划二、物业定位1、项目概况2、SWOT分析3、项目属性定位4、业态规划本次招商目标主要为商业街1-5号楼2层以上商铺，总面积约12400m²；其中商铺面积为50-100m²的商铺比例约为70%，超过200m²的商铺约占20%。项目名称龙景·中央国际地理位置赤水市新城区中心地带建筑面积总建面约25万平米在售商业面积20841.16m²可售商业面积19190.67m²物业形式独立商业街主要交通赤水大道、城工大道、赤金大道、锦锈路备注包括1＃，2＃，3＃，4＃，5#商业楼1）项目基本情况二、物业定位1、项目概况2、SWOT分析3、项目属性定位4、业态规划2）商业平面布局SWOT分析优势地段优势项目位于新城中心地段，未来城市发展的核心区域，升值潜力巨大；规模优势依靠25万m²大型城市别墅住区，辐射周边众多住宅小区，消费能力有保障；产品优势

2万m²商业街，赤水市最大的集中型商业街区，将形成最具号召力的商业中心。劣势片区不属于成熟的商业中心区域，周边入住户较少，缺乏成熟的商业氛围；项目产品公摊较大，影响性价比；-项目离老城区核心居住区较远，辐射能力有限，人气较弱；-项目旁边有待开发地块，将对商业环境造成一定影响。机会赤水市商业发展较缓，市场缺乏大型商业中心，本项目将抢占市场空白点；区域开发尚在起步阶段，对比周边环域，属价值洼地；项目周边住宅小区众多，区域消费能力将不断提升。威胁中心城区商业发展日趋完善与成熟，将对新城片区的商业发展造成一定的分流；未来区域内竞品项目商业体量将持续上升，竞争将更加激烈。二、物业定位1、项目概况2、SWOT分析3、项目属性定位4、业态规划二、物业定位1、项目概况2、SWOT分析3、项目属性定位4、业态规划1）整体定位通过对项目条件、发展目标及市场环境的分析本项目定义为具国际视野的品位阶层休闲生活中的“起居室”彰显创意、时尚和前卫的新天地本案将成为赤水

城市商业名片精英阶层精神上的“后花园”二、物业定位1、项目概况2、SWOT分析3、项目属性定位4、业态规划2）形象定位为脱离住宅配套商业形象，便于商业街部分整体推广，促进招商、销售工作的推进全新定义商业案名新天地步行街释义本案将引领城市商业发展，开拓现代化高端商业新天地；

本案是城市商业名片，精英阶层休闲娱乐、购物的新天地；

突出本案步行街概念，区别一般楼盘配套商业形象，塑造高端商业街区形象。二、物业定位1、项目概况2、SWOT分析3、项目属性定位4、业态规划1）业态定位打造赤水首屈一指的时尚生活中心、时尚餐饮中心将本案业态定义为业态组合旗舰餐饮、特色小吃、品牌快餐、咖啡厅银行、婚纱摄影、电玩、书籍音像茶楼、健身会所、保健浴足、KTV便利店、干洗店、通讯服务、数码产品百货商场、电器商场、旅游特产、时尚服饰、饰品、名烟名酒二、物业定位1、项目概况2、SWOT分析3、项目属性定位4、业态规划2）业态划分A区：时尚生活区（1、3号楼）平面图楼层商业楼号总面积（㎡）商铺数量第一层1号楼2139.93383号楼1348.9223第二层1号楼2837.94203号楼1768.0219第三层1号楼1050.562总计9145.37102产品情况二、物业定位1、项目概况2、SWOT分析3、项目属性定位4、业态规划2）业态划分A区：时尚生活区（1、3号楼）适合业态一层银行、时尚服饰、旅游特产、咖啡厅、数码产品、干洗店二层及以上商场、茶楼、健身会所、保健浴足、KTV、电玩、书城二、物业定位1、项目概况2、SWOT分析3、项目属性定位4、业态规划2）业态划分B区：时尚餐饮区（2、4、5号楼）楼层商业楼号总面积（㎡）商铺数量第一层2号楼2115.68364号楼1073.77215号楼1205.210第二层2号楼2418.6244号楼1321.33215号楼1304.339第三层2号楼947.7315号楼641.631第四层5号楼601.91总计11630.19104产品情况平面图二、物业定位1、项目概况2、SWOT分析3、项目属性定位4、业态规划2）业态划分B区：时尚餐饮区（2、4、5号楼）一层旗舰餐饮、品牌快餐、特色小吃、旅游特产、咖啡厅二层及以上商场、茶楼、健身会所、保健浴足、KTV、电玩、书城适合业态PART3

价格策略1、定价思路2、价格策略三、价格策略1、定价思路2、价格策略实现预定销售、招商目标，聚集人气，快速回笼资金确立定价思路定价思路结合市场竞品项目同类型产品价格水平，进行市场比较；根据赤水市场商业环境，按投资回报反推,以12年为回报周期；参考项目自身价值、发展潜力定价；参考项目成熟程度，考虑市场培育因素调整价格。三、价格策略1、定价思路2、价格策略根据定价思路，确定招商价格策略楼层售价租金市场培育期市场培育期折扣市场培育期租金一层12000元/m²80元/m²/月两年70%

56元/m²/月二层5000元/m²35元/m²/月两年70%

25元/m²/月三层4500元/m²32元/m²/月两年70%

23元/m²/月四层4000元/m²

28元/m²/月两年70%

20元/m²/月招商时按照五年一签的方式与商家签订租赁合同；鉴于目前周边商业氛围尚未形成，为促进市场成熟度，前两年按照市场培育期租金执行，后三年按照正常租金执行；五年后，按照每年5%的增幅提升租金水平；为促进商家快速入驻，提升步行街人气，根据商铺情况，给予2-6个月装修免租期的优惠。PART4

招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商时间节点4、招商团队招商开展前，明确以下问题问题1、一层街铺是否建有烟道、天然气、隔油池等可供餐饮所用设施应对之策：明确并加建问题2、步行街虽位于赤水大道路边，但缺乏传播载体应对之策：增设广告位及导视牌问题3、步行街车位不足，影响商业功能应对之策：规划停车区四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商时间节点4、招商团队1）总体思路1、先行主力店及品牌商家招商，借此增强小商家对本项目投资的信心，在一定程度上提升商业的价值。2、对超市、大型酒楼商家进行重点招商，吸引其他餐饮商家进驻本项目。引进品牌商家或大商家增强小商家及投资者信心四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商时间节点4、招商团队2）招商原则引进在省、市内有影响力、有实力的商业机构加盟合作；对名家、名企、名品牌重点招商；厂家直接合作优先答约；独家经营优先：品牌在本区域独家经营的优先引进；特色项目优先：拥有特色经营项目的商业机构优先引进；根据以下原则，开展招商工作四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商时间节点4、招商团队3）招商目标招商目标次主力店A、B两个区域，每个区域引进两家次主力店，带动市场商业气氛。主力店引进至少一家主力店，带动整体其他商家入驻本项目。四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商时间节点4、招商团队4）招商执行A、B1层商铺新天地步行街招商工作开展节奏1层商铺，以直接销售为主，招商工作为辅。A区（2、3层）B区（2、3层）2层及以上商铺招商工作按照A区—B区的次序开展。四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商时间节点4、招商团队5）招商渠道招商人员拜访目标商家，洽谈合作事宜招商人员拜访银行、通讯企业等可能入住的企事业单位拜访招商局等政府部门，获取客户资源在当地银行、酒店等场合展示招商信息联络当地商会，拓展客户资源四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商时间节点4、招商团队四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商时间节点4、招商团队本案商业街一层销售与二、三、四层招商同时进行，有利于销售回款和提升商业的价值，基于以上原则，本项目招商时间节点安排如下。

招商启动

时间：2013年7月10日主力店、次主力店招商工作时间：2013年7月10日－2014年1月31日目标：达成主力店、次主力店合作意向主力店、次主力店正式入驻时间：商铺交付使用后三个月内目标：正式入驻四、招商策略1、招商前提2、招商思路3、招商时间节点4、招商团队根据项目情况，组建招商团队，由项目经理统一管理。项目经理招商主管招商专员（2名）销售内勤销售主管置业顾问PART5

推广策略1、推广卖点2、推广组合3、推广物料五、推广策略1、推广卖点2、推广组合3、推广物料项目核心卖点唯一集中型商业街区：填补赤水商业空白，唯一大规模集中型商业街区，集餐饮休闲、娱乐健身、时尚购物为一体的一站式商业中心，财富价值无与伦比；众多高收入人群带来强