房地产项目年营销推广方案课件

赤峰渝能置业营销部2016年1月渝能·2016年营销计划项目鸟瞰图汇报目录第一章项目简介第二章市场环境及竞品项目分析第三章年度销售指标第四章年度营销方案第五章年度营销费用预算第一章项目简介一项目总平图及总体概况二销售总体指标一、项目总平图及总体概况总建筑面积：73432㎡其中住宅：66289㎡商业：7143㎡地下车位：505个地下仓库：429个(规划内109个，其余为规划外）项目总平图总体概况二、销售总体指标上述数据截止日期为2016年2月18日序号统计业态销售总体指标已售未售套数销售面积

套数销售面积

套数销售面积1住宅6546628964365305119842商业63714343945967493地下车位505（地下）328（地下）177地下4地下仓库429（地下）0（地下）0地下总计

1651784889756569967612789汇报目录第一章项目简介第二章市场环境及竞品项目分析第三章年度销售指标第四章年度营销方案第五章年度营销费用预算随着国家出台的各种金融政策和经济政策，总体政策方向是支持房地产，我项目因占据学区优势，对外销售，抓住时机，利用金九银十两个月集中进行消化，现住宅仅剩6套。2015年赤峰房地产市场存量及赤峰房地产市场总体的供求关系上看，未来几个月内赤峰房地产价格基本趋于稳定。“去库存”为我项目2016年根本任务。一、市场环境二、竞品项目分析1、项目周边竞品项目概况——科海明珠项目基本信息项目名称科海明珠销售电话项目地址松北新城开发商赤峰恒基房地产开发有限公司占地面积12万平建筑面积38万平规划户数1200套户型面积住宅部分，面积区间60-140平米，其中以110-130平米左右三居为主力户型，占比46%，其次为80-110平米左右二居，占比38%；销售速度销售均价：4200元/㎡；交房时间2015年12月。二、竞品项目分析1、项目周边竞品项目概况——科海明珠销售情况在售房源60-140㎡两室两厅、三室两厅开盘起价3600元/㎡开盘最高价4600元/㎡均价4200元/㎡去化率2014年3月开盘，共计25栋（一期开盘8栋），800余套，现去化50%左右，包括15%团购，月均20套左右；每天人均到访量7组左右主力客群松山区和红山老城本地客户二、竞品项目分析2、项目周边竞品项目概况——水榭花都C公馆项目基本信息项目名称水榭花都C公馆销售电话项目地址新城区赤峰市新城区临潢大街与林东路交汇处开发商金日怡景房地产开发有限责任公司占地面积250亩建筑面积17万㎡规划户数2000户面积区间80-137㎡主力户型100-110三居、130-140平米、120-130平米三居各占比30%、24%、21%；其中，高层多为100、140平米，多层主要为90、137平米；交房时间2016年中旬二、竞品项目分析2、项目周边竞品项目概况——水榭C公馆销售情况在售房源60-140㎡两室两厅、三室两厅目前起价4438元/㎡目前最高价8000元/㎡均价目前为6000元/㎡去化率60%每天人均到访量5组左右主力客群红山、新城区中高端收入人群销售情况项目价格一直很高，一、二期基本售尽，三期未开盘。二、竞品项目分析3、项目周边竞品项目概况——首地红山郡项目基本信息项目名称首地红山郡销售电话项目地址新城区小新地组团赤峰学院西侧开发商内蒙古首地房地产开发有限公司占地面积900亩建筑面积110万㎡规划户数6000容积率2.2绿化率37%交房标准毛坯开盘时间2013年3月16日交房时间2016年10月1日工程进度现、期房有无样板间暂无数量/二、竞品项目分析3、项目周边竞品项目概况——首地红山郡销售情况主力户型120㎡三室两厅开盘起价高层4800元/㎡，多层5800目前最高价7200元/㎡目前均价高层5400元/㎡，多层6200元/㎡去化率在售3/4期，三期销售率70%促销推出特价房10套，每套房源优惠4-5万每天人均到访量15组左右主力客群红山、新城区中高端收入人群154、项目周边2公里已建（老）小区情况统计项目名称均价小区概括实景图片成龙家园均价5800成龙家园位置较为偏远，周边配套较不完善，但周边学校较多，属学区房，目前入住人口约3000余人。温馨家园均价6000由赤峰亚兴房地产开发有限责任公司精美铸造，该小区位于赤峰市新城区罕山街中段，地理位置优越，交通便利，住宅、车库、仓库、商厅均有。吉祥阳光均价6200吉祥阳光位于赤峰新城区以西，位置较为偏远，周边配套相对较不完善，但由于周边学校居多，属学区房，故人口相对较多，目前入住人口约4000余人。三、住宅竞品项目分析总结价格方面：受全国房地产市场形势影响，2015年赤峰房地产市场价格平缓，2015年底到现在价格趋于稳定，项目周边竞品项目均价多维持在4200-6200元之间。竞争方面：周边竞品项目中，新项目与尾盘项目并存，期房与现房并存，我项目因学区优势，同标准交付，价格已为本区域最高。四、我项目剩余产品分析（一）住宅：由于所剩房10套，为纯阳面小户型底层，其中有1套屋前有变电箱和造型柱，挡光，存在一定的销售难度，我项目面临交付，物业费用均产生，为达到清盘回款的目的，此房适宜采用特价房方式销售（此价格无优惠政策）。四、我项目剩余产品分析（一）特价住宅实景：19住宅特价建议维持对外销售房源均价4770元/平(1套）剩余住宅产品情况：剩余住宅明细表序号楼号房号面积集团底价底总价特价特价总价楼层/总层备注19#9#1-102

87.16517045061747704157531/27双阳一楼合计1套

四、我项目剩余产品分析（二）商业：（参考项目产品特征及价格）万达广场科海明珠红山郡沿街商铺,主力面积170-180㎡，位置布局在快捷酒店周边，产品形式一拖二为主，层高3米-5.4米；对外报价1.5-3万，成交价0.9万-1.4万；整体建筑为2层，一二层销售，主力产品为一拖二，分割面积80平起；首层层高4.5米，二层层高3.9米;成交价0.8万-1.2万;二层沿街底商，主体建筑为二层，层高一层4.5米，二层4-4.2米，主力面积150-300㎡；成交价格

1.3万-1.5万四、我项目剩余产品分析商业现价南侧商业10#均价：14215元/平（表价）

（根据付款方式有3-5%优惠）北侧商业11#均价：8200元/平

备注：北侧整售可按7800元/平米，尽量不分零销售，寻求整体购买大客户，现基本已有意向，现暂不考虑销售方案）

四、我项目剩余产品分析库存商业产品特点（10#）昭示性：南侧临街商业展示面前绿化带宽，弱化了街铺价值产品分类：一层单层商铺、复式商铺、写字楼。价格分类：总价140万左右8套（底层）；

总价200-300万9套（复式铺)；

总价300-400万2套（复式铺）；400-500万1套（写字楼）。（备注：销售时最好连在一起卖，单层不先散卖，以备大面积客户购买）

10#商铺门面实景库存商业产品分析（10#）：1、按照目前公司表价测算，存量商业10#预计可售面积3377.85平，可售资金约4500万元，按照2年去化的进度，财务成本按照年费用10%计算，第一年财务成本为450万元，第二年财务成本为225万元，两年合计财务成本需675万元。（不含每年350万元管理成本）折合单价约2000元/平米。2、目前购买商业潜在需求约150户左右。3、从市场调研价格对比看，比同一区域内价格偏高。四、我项目剩余产品分析库存商业销售策略（10#）：1、养商策略：通过先招商后出售或者联合运营的方式，用商业价值带动销售。2年返租，开发商统一运营，炒成旺铺；通过引进主力商家，提升客户投资信心。2、稳健收益策略：与百利网合作，提供20年每年总房款2.5%的投资补贴。3、施工单位抵账：欠工程款施工方，以商厅抵工程款，达到保证工程款拨付，同时施工方也推动项目销售。4、全民营销方式：全公司人员集体营销，带动销售工作。5、策略降价：想快速成交，价格是硬道理，从市场实际出发，均价定在12661万元之间易于接受,建议采取策略降价手段，通过采取大客户或施工方抵账手段，采取策略方式落地，达到成交。四、我项目剩余产品分析26商业价格建议维持商铺均价12661元/平(20套）10#待售产品情况：

10#金街商铺序号铺号实测面积（㎡）电商销售价格（+2%）特价户型布局备注单价(元/㎡）总价（元）单价(元/㎡）总价（元）11-10164.1522702207021328033一楼商铺开间3.6米，进深米一楼层高4.5米，

二层层高3.9米，

三层层高3.6米，

开间：3.6米，

进深

21-104189.3814331123312335245复式商铺一层平，二层平31-10563.1322702207021306917一楼商铺

41-106189.3814331123312335245复式商铺一层平，二层平51-107284.8714560125603577967复式商铺一层平，二层平61-108219.8414560125602761190复式商铺一层平，二层平71-109191.6314352123522367014复式商铺一层平，二层平81-11065.3822816208161360950一楼商铺

91-111208.8714352123522579962复式商铺一层平，二层平101-112189.3814352123522339222复式商铺一层平，二层平111-11363.1322816208161314114一楼商铺

121-114189.3814352123522339222复式商铺一层平，二层平131-11563.1322816208161314114一楼商铺

141-116189.3814217122172313655复式商铺一层平，二层平151-11763.1322702207021306917一楼商铺

161-118189.3814331123312335245复式商铺一层平，二层平171-11963.1322702207021306917一楼商铺

181-120189.3814331123312335245复式商铺一层平，二层平191-12163.1322702207021306917一楼商铺

201-302638.67746674664601733写字楼（三层）

合计3377.85145181266142765825

四、我项目剩余产品分析（三）机械车位定价1.项目所剩车位多为机械车位上层车位，承重量及高度受限，客户接受度低；2.前期对职工销售车位：7万元/个；3.现价格：上层车位8万元/个，下层车位9万元/个（下层车位现有8个，暂时销控，引导购房人选择上层车位）；四、我项目剩余产品分析（三）机械车位销售策略1、销售说辞统一培训，突出车位性价比。2、采取激励政策，提高成交积极性。机械车位一直未提成，销售人员积极性不高，现建议采取车位提佣方式，带动分销公司及我司销售人员积极性，加速成交。。3、稳健收益策略：与百利网合作，提供20年每年总房款2.5%的投资补贴。4、分期还款，一年内交清。四、我项目剩余产品分析（四）地下仓库项目指标1.规划内：109个/856平规划外：320个/4200平

总计：429个/5056平2.面积区间：5-20平；3.

销售额：800万四、我项目剩余产品分析（四）地下仓库销售策略1.价格建议：建筑面积均价为1800元/平（包含电销提成）（具体价格可根据市场情况、面积大小、位置等因素进行调整）。；备注：因我项目地下仓库有部分为灰面积，需综合验收通过后方可销售，采取先蓄客，根据需求，测算成本，方可正式销售。2、销售模式：采取电商模式，佣金为3%；我司工作人员佣金0.3%。汇报目录第一章项目简介第二章市场环境及竞品项目分析第三章年度销售目标第四章年度营销方案第五章年度营销费用预算一、剩余住宅销售计划（2016年）回款目标：1062万元存量住宅销售计划

销售年份

2016年销售

销售月份

1季度

2季度

3季度

4季度

项目

套数

总价

套数

总价

套数

总价

套数

总价

数量

62978388二、商业销售计划（2016年）

回款目标：5641万元商业销售计划

物业名称

套数

面积

单价销售总价

2015年

•2016年

3季度

4季度

1季度

2季度

3季度

4季度

10#楼

243637138041套

3套

4套

8套

6套

2套

11#楼

3935069329力争2016年2季度整体销售

回款目标1016元备注：剩余地下车位数量：177套

、2016年度地下车位销售目标为：72%二、地下车位销售计划（2016年）销售月份1月2月3月4月5月6月份项目

套数

总价

套数

总价

套数

总价

套数

总价

套数

总价

套数

总价

数量

14112141121310413104131041080销售月份

7月

8月

9月

10月

11月

12月份

项目

套数

总价

套数

总价

套数

总价

套数

总价

套数

总价

套数

总价

数量

1080108010801080540540合计套数：127销售额1016四、项目回款计划（2016年）2016年回款计划类别比例套数面积全年销售额全年回款额住宅100%20

1955.991062106210#商业100%20

4643564111#商业100%39

2634地下车位72%127

10161016地下仓库暂未计划

2015年欠款

3514总计935514045（11220）备注：将2015年回款2811.58万元调到2016年,10月增加1611.58万元，11月增加1200万元。汇报目录第一章项目简介第二章市场环境及竞品项目分析第三章年度销售指标第四章年度营销方案第五章年度营销费用预算第四章年度营销方案一2016年营销重点二营销难点及应对策略三年度营销计划1.年度营销重点力争完成住宅清盘商业销售目标车位销售目标仓库销售地下车位、地下仓库的销售推广策略应用住宅清盘加强推广渠道利用销售方面推广方面突破10#滞销商业销售11#商业整体清盘核心问题一：商业投资回报率低，导致销售受阻。截至到2016年3月20日，项目商业总登记客户150组，成交4套，成交率2.6%，低于市场平均成交率，主要原因关注度高，因价格问题，导致成交率低。应对策略：充分利用渠道资源，开展系列营销活动，增加客户购房信心。根据当前市场销售状况，结合我项目自身特征分析，利用“行销”拓客手段启动项目招商工作，增加客户购房信心。引进主力商家，带动客户销售。2.营销难点及应对策略核心问题二：地下车位销售受阻。本项目主要针对大唐煤制气员工建设，有的大唐员工根本无法回来，大部分在外地。赤峰地区极少数项目是机械车位大部分客户由于对机械车位比较陌生不敢着手。剩余的只剩下机械车位而且是上车位，因承重量及高度受限，客户接受度低。应对策略：加大买车位宣传力度，制造停车难度，降低买车位门槛。电话、短信、宣传栏海报、电梯大堂通知、车库进出口横幅、门岗处标语等，在小区每个角落都有买车位舆论发声；物业人员阻止地面主干道、楼宇门口处、干燥绿化带处停车。。对车位分阶式涨价再打折，提供车位分期、贷款通道。2.营销难点及应对策略3.小结

从2014年底，因市场及公司战略问题，对于一些急于变现的开发企业来说，降价便成了唯一的方式，以万达为代表项目降价，直接影响赤峰整体市场。同市场其它项目因降价在性价比上明显超出我项目，导致我项目在价格上不占优势，尤其受影响的是商业。2016年度项目进入尾盘阶段，尾盘不仅沉淀了目标利润，更压制了前进的热情。剩余均为销售受阻的物产，营销费用有限，不可能进行大规模宣传，是最令我部门头疼的事情。

目前急需解决的问题就是要增强渠道营销推广策略，利用多种营销渠道和营销策略吸引和挖掘客户资源。三、营销推广计划1.招商与销售并行商铺包装+绿化带街区包装=项目整体形象展示酒店与商业街相辅相成，彼此借力，在营销推广上应契合统一。三、营销推广计划

因项目针对职工销售，我司前期未储备销售人员，结合目前市场情况，快速确保资金回笼，宜采用电商销售模式，通过销售公司积累客户资源，人员全方位覆盖，快速促成意向客户成交，缩短销售周期。

需联合当地多家相对业绩口碑比较好的电商公司，利用其销售人员多，客户资源广，借助市场时机上行，开展系列推广动作，实现宣传效果最大化，把握成交机会。2.营销渠道扩充三、营销推广计划3.营销活动

灵活利用年度内各大项目节点和节日假期举办系列营销活动，能够在本地起到轰动作用，解决来访量少的问题，为售楼处快速聚集大量人气，通过高来访促进高认购。三、营销推广计划1.报纸：可选择1-2种DM报纸媒介阶段性进行广告发布。2.海报：针对周边小区及渠道阶段性派发，保证推广信息的及时性。4.常规媒介三、营销推广计划5.促销礼品我项目为学区房，针对学生，制作一批促销礼品进行发放将对促进项目的来电、来访起到极大作用。礼品计划：，雨伞计划500把，水杯计划1000个，遮阳伞计划50把，购物袋计划1000个。汇报目录