KA成本观念及策略

KA本钱观念及战略纲要了解本钱分析本钱控管本钱战略简述结语本钱管理的重要性本钱的财务定义本钱是指消费产品所耗费物化劳动的转移价值和相当于工资那一部分活劳动所发明价值的货币表现。本钱的作用A、本钱是消费消费的补偿尺度；B、本钱可以综合反映企业任务的质量；C、本钱是制定产品价钱的重要根据；D、本钱可以为企业运营决策提供重要数据；E、本钱是企业盈利的标尺，即企业的生存根据本钱运转-资本新增借款新增资本净利润股利分配销售负债权益资本资本构造政策经济环境市场构造竞争对手资产净利润率资产利用的有效性留存收益费用控管本钱运转-存货现金原辅料存货现金使存货量最小使的转化为现金的时间最短使存货损失最小本钱运转-现金订购原资料接纳原资料存货期间销售废品收取现金收款期间付款期间收到发票现金至现金期间支付货款营运周期公司对KA本钱制造本钱产品废品等也含加印条码，贴标签、制造特殊包装、产品隔离包装等方式的本钱买卖费用年度合同费用、行销资助、特殊SP折扣等方式费用效力本钱二次物流、专员驻店〔PT〕、协助特殊SP协作等方式的本钱与KA协作的谜思营业额添加,利润提高OR降低本钱降低OR提高通路的冲突OR调和KA本钱SP费用合同KA的特性及未来的潜力决议年度谈判费用合同条款费用新品上架、新店开张、节庆、店庆、MIT、海报费、仓运费、不退货折扣、年佣、其他资助费用等等。。。。。。年度SP公司宏观了解与事业部沟通与业务课沟通KAM方便面饮料乳品酱品结合卖场分析本人的产品本人产品处于何品类？产品品牌位置何在？业绩发明？利润发明？何种促销效果最正确？促销能否由事业部规定OR自行拟订？什么产品会缺货？SP的拟订与管理确定问题点能否SP能处理销售的问题：长期？短期？什么品牌需求SP的支持如何支持？不同品牌的费用%？预估销售与添加本钱的可行性？对SP的态度供应商以最小的本钱发明最大的销量着重于生长性产品，减少cash-cow对产品的SP费用确保一切资源用于销量的产生降低投资性采购的利润流失注重消费者及个别品牌差别行为SP要求数量的质化保证注重每一次的SP效益评价客户采取最大资助的资源来获利着重一切品类的品项利用cash-cow来带动人流添加投资性采购的获利，把SP焦点偏重与价钱敏感注重品类，来客数/购买金额防止承诺任何事思索一切的资助比各别品牌SP更重要分析卖场运转订购商品接纳商品存货期间销售商品收取现金付款期间收到发票现金至现金期间支付货款营运周期SP了解卖场-相关概念了解采购的压力直入率=〔零售价-进货本钱〕/零售价毛利率=直入率-盘盈亏率-报废率-蜕变率供应商毛利=〔销售价钱-销售本钱〕/销售本钱存货回转率=营业额/〔期初+期末〕之平均库存*100%毛利奉献度=销售百分比*毛利率案例分析有Brand1Brand2price20元20元%2元1元SP费10，0005，000平常销售weekly400250SP4week32001200请算那一种Brand绩效好？对SP的评价及管理每一次SP的效果管理资料库SP期间的销售本钱真正的生长效果添加销量的本钱不同SP幅度的效果〔品牌/客户/SP形状等〕对SP的评价及管理彻底改动观念KAM不知道财务观验/毛利机构费用由公司负担，只需销量而无本钱观验一切的品牌一定要SP支持战略性投资采购的态度给您想要给他的而非他主导一切投入/产生不平衡添加横向SP的数据对比〔不同客户/形状等〕KA战略规划流程现状分析战略目的方针援助方案竞争者分析客户需求品牌分类战略主要品牌提供竞争性的支持，但要有合理的利润时机品牌提供强势配合以协助建立品牌指点笼统问题品牌品牌的未来不能明确，只需在强势的案子下才会给予配合维持品牌最主要在赚取利润，他们的支持来自坚持他们在品牌群中的位置扶持品牌公司政策，在公司的中长期的开展下务必确保该品牌的存在，在公司的配合下运用次于“时机品牌〞的方式进展处置店型的SP战略对比便利店目的消费群年轻上班族/学生购买动机短小轻薄时髦商品组合时间、地点、运用便利消费行为短时间内运用、购买频次高、个人运用、一次性购买金额低产品组合单包为主量贩店目的消费群机关团体、家庭有车购买动机廉价商品组合品项齐全、一次