管理咨询顾问基本技能与思维方法课件

管理咨询顾问基本技能与思维方法应用曲飞宇2024年1月26日管理咨询顾问基本技能与思维方法如何成为一名优秀的管理咨询顾问？1管理咨询顾问基本技能与思维方法A.管理咨询基本技能B.管理咨询思维方法今日议题2管理咨询顾问基本技能与思维方法一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能次目录3管理咨询顾问基本技能与思维方法咨询是什么？政府房地产IT汽车医疗个体……决策咨询置业咨询/开发商咨询IT咨询购车咨询/汽车企业咨询健康咨询心理咨询/职业咨询……4管理咨询顾问基本技能与思维方法咨询的赢利模式？需求内容模式物质需求精神需求知识信息服务一对一5管理咨询顾问基本技能与思维方法管理咨询公司是嫁接管理理论与实践经验两方面的桥梁理论研究咨询公司企业实践注重科学研究和方法论注重新思维注重科学前沿和创新性注重系统性和研究问题的深入注重实践成功和失败分析注重可靠性和操作性注重适合的多于先进的关注系统性，同时明白解决核心问题的先后注重实际应用和个人因素注重实际操作性个性问题多管理滞后，头疼医头，脚疼医脚6管理咨询顾问基本技能与思维方法管理咨询在中国的发展和未来前景管理理论传播者问题解决者企业优化者国外先进理论工具系统思维和项目管理专业行业和分析能力7管理咨询顾问基本技能与思维方法管理咨询的价值何在？只缘身在此山中，不识庐山真面目……三更灯火五更鸡，正是顾问加班时……读万卷书，行万里路……8管理咨询顾问基本技能与思维方法管理咨询原则?无论问题最初看起来是怎样，它始终是人的问题不要忘记客户是按时间付费，而不是按你解决问题的程度付费无论客户和你说什么，问题始终存在9管理咨询顾问基本技能与思维方法管理咨询的核心要义：在约束条件下，解决企业发展中的问题约束条件约束条件约束条件问题1问题2问题310管理咨询顾问基本技能与思维方法一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉如何正确认识行业如何正确认识企业三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能次目录11管理咨询顾问基本技能与思维方法行业是由生产相近替代产品的公司组成行业生命周期行业文化行业价值链行业政策行业分类行业驱动力行业认识六维度12管理咨询顾问基本技能与思维方法行业的分类第一产业第二产业第三产业国家GB/T4754—2019标准汽车房地产金融产品服务形态汽车制造汽车销售汽车服务建筑施工设计规划销售服务金融服务农产品农产品种植13管理咨询顾问基本技能与思维方法行业的价值链：建筑业的价值链按照时间顺序可分为项目前期、项目中期以及项目后期。项目中期是市场最大的部分，但是毛利率最高的是项目的前期各环节占总合同额比重工程管理材料设备采购项目施工工程监理竣工交付后期服务勘察设计可研立项项目前期项目中期项目后期共2-3％20%各环节毛利率材料设备采购及施工共90％施工管理和监理各另占1－1.5％采购：自作20%以上，分包5%以上施工：自作10%－15%，分包5%左右施工管理和监理各5%-10%4-6％20%AA设计院的价值链定位图举例14管理咨询顾问基本技能与思维方法行业生命周期：以汽车行业为例从建立一汽到形成“一大四小”五个主要汽车制造厂的格局，中国汽车产业实现了有能力制造汽车的梦想2019-2019高速增长阶段通过建立三线汽车厂重点发展中、重型载货汽车和越野汽车，同时发展矿用自卸车通过形成“三大”、“三小”、“两微”的轿车企业格局，基本解决了“缺重少轻，轿车几乎为空白”的不合理产品结构轿车牵动着汽车产业高速发展；国内外企业进行频繁的合资重组，产业结构得到进一步改善1981-2019全面发展阶段1966-1980成长阶段1949-1965创始阶段15管理咨询顾问基本技能与思维方法行业的政策：以废润滑油回收行业为例循环经济法再生资源回收管理办法国家对循环经济和资源综合利用所实行的优惠政策中华人民共和国国民经济和社会发展第十一个五年规划纲要政策的不利问题大多提到“加强资源综合利用”和“加强固体废物污染防治”，极少提及废润滑油缺少税收优惠政策和有效的监管政策关注节能、减排、水污染和大气污染防治，影响国计民生以及与生活息息相关的方面是重点政策的有利倾向综合利用“三废”生产的产品减免所得税明确政府部门再生资源管理的职责《循环经济法》的责任延伸制度，定额管理制度，产业政策制度，政策激励制度等值得关注16管理咨询顾问基本技能与思维方法行业文化行业文化影响因素行业市场化程度行业从业人员行业的其它特性市场化程度越高，行业文化的开放性越强咨询设计行业：科学家和知识分子思维，批判和辩驳；棉花行业：农民思维，纯朴行业的某些特定要求，比如汽车制造业周六上班，垄断行业对酒文化的重视、政府机关对称谓的重视等17管理咨询顾问基本技能与思维方法行业发展的驱动力行业发展驱动力1234IC、生物医药产业：技术驱动型房地产：资源、资本驱动型能源行业：资源和技术驱动管理咨询行业：人才驱动18管理咨询顾问基本技能与思维方法一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉如何正确认识行业如何正确认识企业三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能次目录19管理咨询顾问基本技能与思维方法企业是什么：黑匣子企业生命周期企业盈利模式行业价值链企业特性行业归属企业的利益关系企业认识六维度20管理咨询顾问基本技能与思维方法企业的行业归属：在行业分类上找到企业的位置第一产业第二产业第三产业国家GB/T4754—2019标准汽车房地产金融产品服务形态汽车制造汽车销售汽车服务建筑施工设计规划销售服务金融服务农产品农产品种植21管理咨询顾问基本技能与思维方法企业行业价值链上的定位各环节占总合同额比重工程管理材料设备采购项目施工工程监理竣工交付后期服务勘察设计可研立项项目前期项目中期项目后期共2-3％20%各环节毛利率材料设备采购及施工共90％施工管理和监理各另占1－1.5％采购：自作20%以上，分包5%以上施工：自作10%－15%，分包5%左右施工管理和监理各5%-10%4-6％20%AA设计院的价值链定位图22管理咨询顾问基本技能与思维方法企业的生命周期阶段婴儿期青春期盛年期官僚期衰老期消亡期23管理咨询顾问基本技能与思维方法企业的盈利模式:价值链为基础的创新规模扩张：啤酒企业成本优势：家电企业渠道掌控：零售企业快速反应：物流企业模式创新：传媒技术创新：IT/IC企业……内部物流生产经营外部物流市场营销服务企业基础设施人力资源技术开发采购利润利润24管理咨询顾问基本技能与思维方法企业的特性体制：国有企业、民营企业、政府机构、事业单位业务：单一业务、多元化业务规模：中小企业、大企业、企业集团文化：企业家的风格、人员的构成、发展的历史、地域文化25管理咨询顾问基本技能与思维方法企业利益关系母子公司的利益关系：管控管理1股东与董事会的利益关系：信任和委托关系2董事长与总经理利益关系：委托代理3公司与业务单元的利益关系：整体与局部利益关系4员工与员工利益关系：竞合关系7部门与部门的利益关系：合作协调5员工与总经理利益关系：考核关系626管理咨询顾问基本技能与思维方法一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能次目录27管理咨询顾问基本技能与思维方法管理咨询项目的利益相关者分析：管理咨询需要考虑不同利益相关者的特点麻烦制造者关键问题解决者关键信息提供者阻碍视线者利益问题高层中层基层战略方向、结果局部利益、可实施性方案细节、具体利益28管理咨询顾问基本技能与思维方法管理咨询项目运作的三个阶段管理诊断阶段方案设计与撰写阶段沟通汇报阶段找到主要矛盾找到矛盾解决方法

帮助解决矛盾29管理咨询顾问基本技能与思维方法阶段之一、管理诊断阶段管理诊断阶段核心目的：界定发现客户的关键问题途径方法：标杆借鉴、客户访谈、内部分析、问卷调查主要逻辑：假设-问题-假设-问题、演绎逻辑、Mece原则30管理咨询顾问基本技能与思维方法阶段之二、管理方案管理方案阶段核心目的：针对客户的问题提出解决方案途径方法：问题辨识、哪些问题是项目能够解决的主要逻辑：Answerfirst、归纳逻辑（金字塔）31管理咨询顾问基本技能与思维方法阶段之三、沟通和汇报管理方案阶段核心目的：与客户进行沟通、确认方案通过，核心在于谈判和沟通关键途径：适度和客户沟通、说明方案的可操作性、方案针对性（满足不同人员需要）关键逻辑：系统性思维32管理咨询顾问基本技能与思维方法总结专业、职业，假设修正性严谨、实用，方案适用性积极、互动，沟通层次性诊断报告沟通33管理咨询顾问基本技能与思维方法一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能次目录34管理咨询顾问基本技能与思维方法从新顾问/支持人员到管理咨询顾问的转变思维方式和ppt和访谈技巧是最重要技能新顾问/支持人员咨询顾问项目经理合伙人职责：解决咨询项目中的具体问题能力：咨询的思维、基本访谈技巧、PPT的制作……职责：把控项目方向、客户沟通、项目管理能力：咨询的思维、客户深度沟通能力、项目团队管理……职责：项目销售、技术指导……能力：咨询的思维、客户谈判能力、人员培养指导……35管理咨询顾问基本技能与思维方法一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能访谈基本技巧

PPT制作技能次目录36管理咨询顾问基本技能与思维方法做好访谈前期的准备工作访谈提纲：假设37管理咨询顾问基本技能与思维方法访谈的三个目的：了解信息、辨别真伪、交流看法38管理咨询顾问基本技能与思维方法访谈结果的整理：梳理问题、利益分析、修正假设39管理咨询顾问基本技能与思维方法一、简单理解管理咨询二、寻找管理咨询感觉三、快速认识咨询项目四、培养管理咨询技能访谈基本技巧

PPT制作技能次目录40管理咨询顾问基本技能与思维方法PPT之一：整体构思总体组成

整体逻辑承上启下逻辑导航前后连贯逻辑顺序让观众快速了解报告的总体组成部分和整体的逻辑框架（即各部分之间的逻辑关系）先讲报告总体目录图最后总结总体目录图注意适当小结和引起报告下面的内容，时时提醒观众报告所处的逻辑位置对上进行系统性小结对下进行启发式引起报告上下页之间要连贯，让观众按照自然的顺序逻辑去理解一张图、一个表、一段文字注意前后过渡和连贯逻辑演示每页幻灯片重点突出、详略得当41管理咨询顾问基本技能与思维方法项目建议书规范目录第一方面，“总体组成”主要通过目录介绍的方式来体现一、项目背景和目标二、项目思路和方法三、项目内容和成果四、项目运作和安排五、******相关案例42管理咨询顾问基本技能与思维方法第二方面，“承上启下”就是报告的不同部分之间要有过渡本部分讨论了···下部分将讨论···总之，本部分建议······，只有···才能，所以，下一部分我们将谈到···为观众简单扼要复述前文主要论点和基调。提醒主要的论点，避免重复，优雅结束。几种承上启下的表述方式43管理咨询顾问基本技能与思维方法第三方面，“前后连贯”是指每页PPT的陈述语言要前后连贯首先，……其次，……然后，……另外，……···包括四部分，第一，……第二，……第三，……第四，……从宏观层面来看，……从微观层面来看，……从企业外部环境来看，……从企业内部能力来看，……几种常用的连贯性陈述方式44管理咨询顾问基本技能与思维方法核心在于Storyline的写作：是对总的问题的支撑，分解总问题后的关键点就是Storyline总问题子问题二级子问题Storyline45管理咨询顾问基本技能与思维方法观点鲜明、指代明确；要言不烦、前后一致

错误的写法高层管理人员绩效考核现状和问题分析（问题是什么）2019年以来，XX公司对生产制造厂的薪酬体系进行整改，确认了目的、指导思想和总额分配方案，逐步形成了现在的薪酬体系（什么特点）正略钧策认为，为了XX公司生产制造厂生产能力和管理能力的进一步提升，一个更为合理的薪酬体系亟待建立（如何建立？）正确的写法高层管理人员绩效考核存在着考核重点不突出、指标无法量化等问题2019年经过薪酬体系改革，XX公司薪酬体系呈现出对产量的激励……正略钧策认为，XX公司薪酬体系亟待建立应重点从考核重点、薪酬结构等方面建立……46管理咨询顾问基本技能与思维方法PPT之二：思想决定形式观点陈述趋势分析阶段定位结构展示矛盾冲突因果关系评估维度因素比较模型演示……47管理咨询顾问基本技能与思维方法观点陈述：项目组认为，以下五个问题是中国客车厂商在参与海外竞争过程中需要关注的重点问题中国客车厂商海外竞争需要关注的问题宣传层面：中国产品还为形成全球影响力，需要通过参展、媒体、发布会等多种手段提升品牌知名度产品层面：应根据海外具体市场的特殊需求在产品方面有所准备，有效应对客户需求并适时引导需求销售层面：针对经销为主的销售模式，应加强经销商渠道的管理，建立完善而强大的经销网络市场层面：要加强对重点市场的了解和研究，熟悉当地市场的客户需求总量、需求特点等信息，做好信息储备战略层面：出口市场较为分散，企业现有的资源储备难以支撑海外市场的全面拓展，在市场选择上应有所侧重48管理咨询顾问基本技能与思维方法趋势走向：近年来，全球客车市场已进入较为稳定的发展阶段，整个市场的增长较为平缓万辆全球客车销量走势全球客车行业近年来虽然没有呈现负增长趋势，但增长趋势有所减缓，市场趋于稳定全球客车市场已经被主要客车企业覆盖，各地区经济发展较为稳定，没有形成突变，客车市场的发展不会出现较大变动2019年市场出现的拐点，主要是非典疫情在全球肆虐造成的；2019年之后，全球市场出现了回升势头全球客车发展阶段特点2019-2019年全球客车销量及增长率资料来源：国际汽车制造商协会，正略钧策研究，客车类型为大中型客车（8吨以上）49管理咨询顾问基本技能与思维方法阶段关系：中石化废油再生项目通过三个阶段将逐步实现质的突破，并最终有望成为中国废油再生产业的主导者回收量的保证技术的经济化网络的完善性经营模式的可复制再生技术的领先规模经济的保障关键要素业务维持者建立业务者高瞻远瞩者企业特点利润第一层面行业的进入者第二层面行业的参与者第三层面行业的主导者时间安排10万吨30万吨50-100万吨处理能力完整的能力基础通过购买或自己发展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力需要中石化的发展阶段及在行业内的定位50管理咨询顾问基本技能与思维方法结构关系：目前山东高速股份在品牌传播的渠道选择上，运用较为广泛，取得了较好成效传播渠道电视户外广告网络媒体大众传播渠道报纸杂志电台公司网站其他网站形象展示视觉识别行为识别人际传播以人际间的口碑传播为主以新闻事件报道为主，辅以企业形象广告以新闻事件报道为主，辅以领导采访路况播报、正点报时高速公路沿线广告新闻、整体形象展示事件报道企业标识员工形象和行为51管理咨询顾问基本技能与思维方法矛盾关系：外部定位和内部定位的矛盾中标院是质检总局的标准化直属单位。质检总局有对中标院的管理权和领导权。中标院作质检总局直属下唯一的标准化研究机构，必然肩负着国家标准化战略、国家标准化重点领域研究的责任和使命，其“公益性研究”主要定位不会改变。现在我国政府及世界各国的标准化研究战略都将健康、安全、环境保护等社会公益性领域作为标准化研究的重点。这些公益领域的研究工作地方所和行业所很难有能力和动力进行标准化研究。这些领域的标准化研究任务将大部分由中标院承担。外部定位从发展的角度看，标准化研究机构必然要走市场化发展的道路。中标院必须学会“服务政府”和“服务社会”两条腿走路。服务政府是中标院存在的根本任务和职责，是中标院发展的基础。而服务社会是国际发达国家标准化机构的成功基石，也是中标院未来发展的必经之路。内部定位服务政府Vs服务社会52管理咨询顾问基本技能与思维方法因果关系:AECOM公司的发展历程来看，兼并购在推动业务收入持续增长和获得核心人力资源方面发挥着重要的作用资料来源：纽约证券交易所，美国Answer数据库，正略钧策研究、分析1991-2019年AECOM公司收入情况1991-2019年AECOM员工数量情况百万美元人平稳发展开始兼并购实现员工持公司全部股份完成两笔大收购积极筹备上市平稳发展开始兼并购实现员工持公司全部股份完成两笔大收购积极筹备上市AECOM公司的发展历程：1991-2019年发展平缓，收入和员工人数平均增长率分别为6.8%和8.6%；2019-2019年AECOM开始兼并购（兼并两家企业）；2019年员工获得公司的全部股份，2019年开始大规模的兼并购，2000年达到兼并购的高潮，之后，继续坚持兼并购战略，直到2019年成功上市53管理咨询顾问基本技能与思维方法多维度评估：在与中石化合作的考虑中，各利益主体表现出不同程度的合作意愿以及合作关注点废油产生者废油回收商废油处理者价格高低处理及时性业务稳定性利益关系企业规模规模较大的废油产生者，如大型国有企业及大型4S店等对废油处理者的回收资质比较关注在废油回收商中，二级回收商和普通回收者集群回收规模较大，是中石化可以考虑的合作对象，但要注意合作的合法性问题当废油处理者业务单一时，比较抵触；当废油处理者多元化经营时，合作对其本身业务影响不大，持欢迎态度其他合作相关54管理咨询顾问基本技能与思维方法比较关系：受到市场因素的影响，有资质处理者的竞争力明显弱于无资质处理者具有盈利空间处理能力有限进入壁垒较低政策监管不足有资质处理者无资质处理者55管理咨询顾问基本技能与思维方法模型演示：从数据资源到被市场接纳，还需要一个漫长的过程，需要经历“资源-产品-能力-模式-业务-市场”的有机链条，每一个环节都不可或缺资源产品能力模式业务市场资源市场化资源产品化56管理咨询顾问基本技能与思维方法PPT之三：PPT图表技巧即建立在数据基础上的图形。你在Excel中是否尝试过？PPT的主要图表PPT主要图表57管理咨询顾问基本技能与思维方法每种图形所实现的功能有所不同饼形图条形图柱形图折线图成分排序时间序列频率分布比较类型图表类型58管理咨询顾问基本技能与思维方法用这四类图形，主要是实现以下四种类型的比较比较类型比较内容举例成分各个部分占整体百分比的大小5月份，甲产品占销售总量的最大份额排序不同元素的排序（并列、高于/低于其它元素）5月份，甲产品的销售超出乙产品和丙产品时间序列一定时间内的变化（在几周、几个月或几年间的变化趋势——上升、下降或保持稳定）销量自1月份以来稳步上升频率分布在渐进数列中的数量分布5月份，大多数销售集中在1000元到2000元之间59管理咨询顾问基本技能与思维方法一个标准的数据图形包括以下几个部分图题介绍主题，主要通过横纵坐标情况确定资料来源赋予数据可信度，起参考之用万辆资料来源：中国汽车工业协会单位对数据情况进行必要说明图例对不同图形表达的内容进行说明，在数据类别多于一个时使用数据标签，当阅读者需要对数据细节了解时使用60管理咨询顾问基本技能与思维方法图形演示1——柱状频率图万辆2019年中国客车产品销量结构资料来源：中国公路学会客车分会61管理咨询顾问基本技能与思维方法图形演示2——柱状堆积图万辆资料来源：中国公路学会客车分会2019-2019年中国客车出口国家数量62管理咨询顾问基本技能与思维方法图形演示3——条形排序图2019年全球客车产量在1万辆以上的国家资料来源：国际汽车制造商协会63管理咨询顾问基本技能与思维方法图形演示4——饼状图2019年全球各地区客车出口贸易额比例资料来源：联合国统计司64管理咨询顾问基本技能与思维方法图形演示5——折线图资料来源：国民经济和社会发展统计公报1990-2019年全国各类旅客运输周转量统计表65管理咨询顾问基本技能与思维方法请看此图表存在的问题？66管理咨询顾问基本技能与思维方法图表得当的关键是要具备以下五项特征1、每张图表都传达一个明确的信息销售额正稳步上升2000年前八月的销售额1月2月3月4月5月6月7月8月百万美元2、少而精3、图表与标题相辅相成4、清晰易读5、格式简单明了并且前后连贯67管理咨询顾问基本技能与思维方法A.管理咨询基本技能B.管理咨询思维方法今日议题68管理咨询顾问基本技能与思维方法一、认识管理咨询项目二、关于问题思维方法三、关于人的思维方法四、关于时间思维方法五、关于分析问题方法次目录69管理咨询顾问基本技能与思维方法管理咨询项目是什么？与人合作分析问题撰写报告与人博弈70管理咨询顾问基本技能与思维方法管理咨询项目的基本元素?人时间问题71管理咨询顾问基本技能与思维方法一、认识管理咨询项目二、关于问题思维方法三、关于人的思维方法四、关于时间思维方法五、关于分析问题方法次目录72管理咨询顾问基本技能与思维方法问题分析中的五种思维方法：73管理咨询顾问基本技能与思维方法思维方式之一：系统性思维（啤酒游戏）制造商批发商零售商客户订单送货订单送货74管理咨询顾问基本技能与思维方法思维方式之二：结构性思维思想章节段落句子75管理咨询顾问基本技能与思维方法思维方式之三：演绎思维事实分析

结论

建议方案特殊结论一般前提必然性证明内容的必然走向(没有第二条路可走)对有拒绝心理的听众尤为有效

如听众对情况或意见有异议，该论证即失去了说服力听众在听到最后的所以结论时，先要记忆大量信息利

弊

76管理咨询顾问基本技能与思维方法思维方式之四：归纳思维建议方案行动/步骤/理由事实/分析特殊前提不必然一般结论便于记住要点对注重具体措施的听众极为有效一点被否定，其余各点仍具说服力对一些听众可能有勉强之嫌利

弊

77管理咨询顾问基本技能与思维方法思维方式之五：类比式逻辑特殊前提一般前提不必然事实1

结论

建议方案事实2

属性分析

一般结论特殊结论在分析问题时候可以借助于类似的成功的经验，但是要注意其适用性。类比对象间相同或相似的属性越多，结论可靠性高；属性与属性之间联系越密切，结论可靠性越高。78管理咨询顾问基本技能与思维方法问题1：公司与工厂承包之间的薪酬分配问题现象：某设备制造公司对其所属的工厂采取了设备承包制度生产制造厂承包实发额=承包计提额*难度系数*设备数量举例：生产制造厂2月份加工设备计提基数金额为20万元，设备为新的对流炉，系数定位0.9生产制造厂承包实发额=20万元*0.9*=18万元管理人员工资=基础工资+工龄工资+效益工资（效益工资为设备结算额减去拾万元乘以10％）工厂工人工资=基本工资+工龄工资+职务工资+效益工资管理人员人为工厂管理人员收入高问题：随着公司劳动生产率的提高和生产设备台数的增加，公司总部的管理人员开始抱怨工厂管理人员的绩效工资过高，工厂管理人员则抱怨公司把本该留存自己的奖金没收，工人抱怨工厂管理人员收入分配不公平，工厂生产的产品质量问题反馈越来越多，公司老总很头疼，该如何改进？工厂承包实发额计算79管理咨询顾问基本技能与思维方法第一步、将问题分解，承包方案可以分位总额计算、考核重点和薪酬分配方面问题80管理咨询顾问基本技能与思维方法第二、明确改进问题的方向：重新核算工资总额、加强工作质量的考核、管理人员绩效工资优化管理咨询顾问基本技能与思维方法第三、针对管理人员绩效工资分配重点问题提出两套解决方案82管理咨询顾问基本技能与思维方法问题分析总结：运用系统和结构性思维方法83管理咨询顾问基本技能与思维方法问题2：销售人员薪酬抱怨问题现象：某公司销售中心分为国内和国际两个部门，国内销售中心的销售提成比例为0.25%，为了鼓励国际销售业务的开展对国际业务比例设为0.4%问题：随着国际业务的大幅度增长，国际销售人员的提成收入大幅攀升，国内销售人员抱怨国际销售中心提成过高，国际销售人员则抱怨自己的提成比例与行业相比较低，纷纷要求提高提成比例；同时，销售人员抱怨，销售提成收入基本上都与所分区域的市场需求密切相关，有的人一年不努力也能完成上千万的合同额，有的人一年辛辛苦苦也只能完成500万合同；销售人员基本上仅仅关注销售额，对于回款、区域销售管理等工作不关注，导致了其他部门对销售人员的抱怨不断……该如何改进？销售人员抱怨收入低不公平84管理咨询顾问基本技能与思维方法从目前国际销售人员的薪酬结构和水平来看，存在着绩效工资缺失，固定收入低，提成比例过高；目前较低的基本工资和较高的提成额，符合公司的销售策略定位，需要增加绩效工资，并进一步分析提成的激励效果国际销售人员收入问题结构分析国内销售人员收入问题结构分析管理咨询顾问基本技能与思维方法问题一、销售人员的收入究竟与外部相比是否有竞争力？国内绩效售人员年度现金收入水平元国际绩效售人员年度现金收入水平元86管理咨询顾问基本技能与思维方法销售人员贡献基准值目标值期望值保障收入：基本提成比例功劳收入：较高提成比例苦劳收入：递减提成比例销售业绩问题二、销售人员对销售业绩的贡献度究竟有多大管理咨询顾问基本技能与思维方法问题三、如何保持内部的公平性，体现出销售人员的真正贡献度2019年国内与国际销售人员销售额和销售提成收入比较2019年国内与国际销售人员收入比较元万元国际业务销售产品的利润率是国内销售中心的3倍，这是国际销售中心提成比例高的重要原因88管理咨询顾问基本技能与思维方法问题四、销售人员提成的激励效果如何？2019年国际销售提成与目标完成率关系分析万元2019年国内销售提成与目标完成率关系分析万元89管理咨询顾问基本技能与思维方法一刀切的提成比例模式不能发挥对不同业绩者的激励作用，考虑目前国内市场的成熟度和竞争加剧的特点，未来要鼓励销售人员完成市场目标问题分析解决思路管理咨询顾问基本技能与思维方法核心建议：设立基准值、目标值和极限值，体现出销售目标的柔性和激励的梯次管理咨询顾问基本技能与思维方法国内销售中心区域不平衡问题的解决思路：根据区域经济发达程度和以往市场容量，设置区域销售难度系数区域销售提成实发额=区域提成额应发额*区域销售难度系数举例：以销售员A销售状况为例A实际完成销售额529万元，销售难度系数为1销售提成实发额=529*2.5‰*1=1.33万元B实际完成销售额557万元，销售难度系数为1.1销售提成实发额=557*2.5‰*1.1=1.39万元注：区域销售难度系数由总经理、营销副总和区域经理共同制定，范围0.8-1.2。区域销售难度系数的应用管理咨询顾问基本技能与思维方法为防止针对销售人员提成过高的的问题出现，可以增加销售人员提成封顶制度国际可设置5万国内可设置8万提成额实际提成额1.371.56271.731.86031.301.63712.812.59179.637.77853.603.737520.419.1678国内销售国际销售提成额实际提成额3.544.4352.973.84182.703.92142.904.44242.353.54291.271.7364

0.765815.7422.6857管理咨询顾问基本技能与思维方法总结：思维方法运用94管理咨询顾问基本技能与思维方法问题3：公司业务波动性大的问题现象：某机械设备制造企业，BTB，典型以销定产模式，加工机械设备，客户为工业用户问题：随着市场业务的波动，公司在不同时间内工作量分布波动性较大，导致了各业务部门纷纷增加岗位编制，各个部门员工数量增多，在空闲期间工作量不饱和，人力资源部抱怨公司人力成本过高，业务人员抱怨收入固定与工作量没有关系……该如何改进？公司业务波动性大的问题95管理咨询顾问基本技能与思维方法从2019-2019年各月份销量情况来看，由于客户订单管理未考虑企业内部资源的现状，各业务人员按照月度考核，产生了工作量不均的问题2019-2019年各月业务波动情况2019-2019年各季度业务波动情况台台管理咨询顾问基本技能与思维方法从公司的核心业务流程上来看，兰迪公司在信息流、现金流两方面涉及的部门和沟通环节过多，这制约了兰迪公司的市场反应速度管理咨询顾问基本技能与思维方法改进措施和建议98管理咨询顾问基本技能与思维方法问题4：计算中国交通工程设计市场的上限版权所有，不得翻印99版权所有，不得翻印99现象：某工程设计公司以公路工程设计为主营业务，属于区域型企业，市场份额全国第5位。问题：随着近年来国家基础设施建设的开展，工程设计市场发展迅速，该公司在2019年聘请国际咨询公司为其制定战略，目标定位3年实现12个亿的战略目标，经过三年的发展2019年依然停留在6亿的规模，公司董事长认为公司经营层战略执行和经营能力有问题，总经理则认为问题在于战略目标出现了误差，远离了公司的实际情况，于是聘请咨询公司为其梳理战略，如何为其梳理战略？公司战略目标梳理99管理咨询顾问基本技能与思维方法选择市场最成熟和开放、竞争相对充分、业务种类齐全的美国交通工程设计市场为研究对象，研究企业的行业边界，以对某工程设计院有所启示界定美国本土交通工程设计市场份额从美国工程咨询行业协会获得美国交通工程设计2019-2019年市场总收入，按照百分比计算本土交通工程设计市场总收入计算美国TOP500设计企业市场份额根据ENR杂志TOP500设计企业2019-2019年交通工程设计领域的本土的总收入，计算出TOP500企业交通工程设计领域所占的市场份额计算美国TOP20设计企业市场份额根据ENR杂志交通工程领域TOP20设计企业2019年交通工程设计领域的本土的总收入，计算出TOP20企业交通工程设计领域所占的市场份额124计算美国AECOM交通市场份额以美国交通工程设计领域最大的AECOM公司为研究对象，计算其2019-2019年业务收入中本土交通设计的收入，计算出其占美国交通工程设计的市场份额推导美国交通工程设计企业行业边界由以上推导，可以看出美国交通工程设计市场呈现分散、集中度低的趋势，最大的AECOM公司市场份额仅占1.3%，这对于尚不成熟的国内交通工程设计市场有很强的参考借鉴意义35管理咨询顾问基本技能与思维方法2019年美国《工程新闻纪录》（ENR）杂志统计交通领域排名第一AECOM公司，2019-2019年交通设计收入在美国交通工程设计市场所占份额平均稳定在1.3%，因此，美国交通工程设计市场整体呈现分散和集中度低的特点资料来源：美国ENR杂志2019工程设计企业top500报告，AECOM2019-2019年报，正略钧策分析2019-2019年AECOM交通设计收入及占美国交通工程设计市场总额的比例亿美元管理咨询顾问基本技能与思维方法如按市场总量的1.3%计算市场边界，则在2019-2019年间交通勘察咨询市场行业领导企业，每年的目标合同额应在7-12亿人民币之间中国工程设计市场和龙头企业合同额情况龙头企业与XX企业合同额比较单位：亿102管理咨询顾问基本技能与思维方法问题5：数据缺失情况下，行业市场的规模计算背景：国内某石油企业希望能够引进国外进口设备对废润滑油进行再生处理，但对于目前中国废润滑油的产量和流向并不清楚，需要了解目标建厂区域华北地区能否具备20万吨的回收数量。为此，聘请正略钧策咨询公司作废油再生市场的调研项目。目前中国的废油再生规模有多大？各自流向的数量有多少？北京、天津、河北地区产量有多少？废油的回收应以哪些对象为主？问题：统计数据无从获取，废油大都流向非法渠道，如何计算？计算中国废润滑油市场的规模103管理咨询顾问基本技能与思维方法中国废润滑油市场主要分为机动车市场废润滑油市场和工业生产领域废润滑油市场，两类市场的特点各异对比类别机动车市场废润滑油市场工业生产领域废润滑油市场废油类别以废内燃机油为主以废齿轮油、废液压油、废汽轮机油为主废油质量质量整体较差，乘用车废油质量好些，商用车废油质量差整体废油质量可以，比车用废油质量好废油产生相关因素与机动车车型有关，不同车型的换油频率和单次换油量不同与行业特点、用油设备、工作环境、管理水平有关废油处理方式基本全部出售以出售为主，部分规模较大的工矿企业自行处理，如再生、燃烧等104管理咨询顾问基本技能与思维方法第一步、从投入与产出的系统角度，了解废油产生的各个环节105管理咨询顾问基本技能与思维方法第二步、运用结构性思维，梳理各个环节的基础数据，明确要解决的关键问题500万吨45%55%？？？？？？106管理咨询顾问基本技能与思维方法第三、针对机动车市场和工业生产领域采用不同的研究方法，测算中国及目标地区废润滑油市场容量与潜力机动车市场废润滑油市场容量研究方法工业生产领域废润滑油市场容量研究方法选择9种典型的车型，分别计算不同车型的废油产生状况，并据此计算机动车市场的平均废油产生比例根据行业专家观点、长城润滑油市场研究数据及机动车市场结构计算中国及各目标地区机动车市场润滑油市场容量，并计算中国及目标地区机动车市场废油市场容量根据典型车型的保有量增长速度、机动车市场结构，计算中国及目标地区机动车市场废油市场增长率根据中国工业行业结构选择6个重点行业，通过业内专家观点分别计算各行业的废油产生状况，并据此计算中国工业生产领域废油平均产生比例根据中国工业生产领域润滑油市场容量及废润滑油平均产生比例，计算中国工业生产领域废润滑油市场容量根据工业产值和废润滑油市场容量的相关性，计算各目标地区工业生产领域废润滑油市场容量根据工业产值增长速度以及影响废油市场潜力的因素分析，计算中国及目标地区工业生产领域废润滑油市场增长率107管理咨询顾问基本技能与思维方法根据统计年鉴的汽车保有量和各类车型的换油经验值计算车用废润滑油的产量车型换油周期（月）单次换油量（升）年换油量（吨）2019年保有量大型载客汽车中型载客汽车轻型载客汽车微型载客汽车重型载货汽车中型载货汽车轻型载货汽车微型载货汽车摩托车各类车型的换油周期、单次换油量和年换油量108管理咨询顾问基本技能与思维方法以工业增加值为标准，从中国工业行业中，选择研究的重点行业黑色金属冶炼及压延加工业电力、热力的生产和供应业非金属矿物制品业化学原料及化学制品制造业石油加工、炼焦及核燃料加工业石油和天然气开采业交通运输设备制造业选择出研究重点行业109管理咨询顾问基本技能与思维方法确定影响行业废润滑油产量的关键因素（KSF），以及相应的计算方法110管理咨询顾问基本技能与思维方法机动车市场、工业生产领域的废润滑油市场规模相当，其中机动车市场的废油回收率略高类别废润滑油量（万吨）废润滑油回收比例中国整体335.9474%机动车市场167.4680%工业生产领域168.4869%中国废润滑油市场结构废润滑油回收状况111管理咨询顾问基本技能与思维方法在工业生产领域中，钢铁、水泥、化肥三个行业产生废润滑油量最大中国主要工业行业废润滑油市场容量工业废润滑油市场容量类别润滑油量（万吨）废油量（万吨）回收比例钢铁31.7523.8175%水泥10.967.7771%化肥9.796.4466%电力10.755.9155%石油开采2.701.3550%炼油0.500.3366%112管理咨询顾问基本技能与思维方法一、认识管理咨询项目二、关于问题思维方法三、关于人的思维方法四、关于时间思维方法五、关于分析问题方法次目录113管理咨询顾问基本技能与思维方法人的本性分析114管理咨询顾问基本技能与思维方法抓住客户的主要矛盾115管理咨询顾问基本技能与思维方法如何处理项目中的各个部门、主体对项目内容的干涉116管理咨询顾问基本技能与思维方法合理利用客户的内部利益和矛盾每个人都对权利有欲望权力争夺117管理咨询顾问基本技能与思维方法客户适度参与项目的处理利益诉求：意愿、成就、观点项目管理处理技巧：项目沟通的层次性，项目组内部保持一致性；定位的明确性，作为项目成员，而不是乙方工作思