企业客户价值管理的选择

演示文档：文档标题文档标题：中国企业，问鼎世界，，黑体北京时代光华©红色管理法则以根据地占领全球市场课程说明营销战略与战术课程《红色管理法则：以根据地夺取全球市场》是专门为跨国公司及国内大中型服务机构和制造企业而开发的。以农村包围城市是毛泽东为中国共产党制定的路线，而以根据地点燃全国革命烽火则是实现农村包围城市的具体执行战略，二者之间依存关系是大树的树跟和树干的关系。毛泽东认为：建立武装部队是建立根据地的最基本一环，没有这个东西，或有了而无力量，一切问题都无从说起。这是第一个条件。和建立根据地不能分离的第二个条件，就是使用武装部队并配合民众去战胜敌人。根据地是泛指一切可以生存和发展的地方，根据地市场是指关系到企业分公司、子公司或某个区域市场生死存亡的销售渠道和终端。其重要性是，如果大企业失去了区域市场就等于失去了血液和手足，企业将不能存活。所以本课程又是为解决区域市场的竞争、发展和市场巩固而开发的，课程学习对象是企业总裁、营销副总裁、分子公司总经理、业务负责人和毛泽东思想的爱好者等。讲师简介张从忠，管理实践派专家，畅销书《犹商》、《巴菲特的午餐会》作者。现任牛津商业评论专栏作家，跨国公司全球业务增长顾问、跨国公司地区中高层训练导师。主要学术贡献：将犹太商业思想、毛泽东思想、彼得德鲁克思想融合起来，形成具有中国本土特色的管理模式“红色的管理法则”。

第一章

农村包围城市战略

战略是什么？彼得德鲁克大师认为：一个机构是为了某种特殊目的和使命、某种特殊的社会职能而存在的。医院、大学或军队。工商企业存在的目的，就是为了取得经济上的成就。共产党的组织使命就是无产阶级的解放,实现共产主义。使命决定远景，远景决定战略，战略决定结构，组织决定企业关键性活动是什么。战略是什么？（战略是：长期目标下的具体行动计划）

什么是战略？菲利普科特勒说：公司战略旨在赢得顾客“心智份额”，在顾客的心中占据一个位置，核心要素是定位。公司战术是为赢得“市场份额”，用与众不同的营销策略和手段来吸引顾客，核心要素是差异化。公司价值意在“心理份额”让顾客内心接受，核心要素是品牌。定位是企业对顾客作出的承诺，这个承诺应具有差异性，一旦差异性为顾客带来价值，就会产生一个强势品牌，强势品牌又支持了定位。什么是党的路线?什么是党的路线?党的路线就是在一定历史时期关于认识世界和改造世界的基本准则和总的方针政策。从范围上分，有党的总路线和党的具体工作路线；从内容上分，有思想路线、政治路线和组织路线等。党的具体工作路线是根据党的总路线制定的，是受总路线制约并为总路线服务的。党的路线正确与否，对革命和建设事业的成败，具有决定性作用。什么是党的路线?中国共产党在社会主义初级阶段的基本路线是：领导和团结全国各族人民，以经济建设为中心，坚持四项基本原则，坚持改革开放，自力更生，艰苦创业，为把我国建设成为富强、民主、文明的社会主义现代化国家而奋斗。我们怎样奋斗？我们的方法就是一个中心，两个基本点。农村包围城市农村包围城市路线的形成农村包围城市年月毛泽东赴上海参加中国共产党第一次代表大会。会议正式确定党的名称为“中国共产党”。并通过了党纲（共产党是以共产主义为目的、以马克思主义为行动指南、统一的工人阶级政党组织），选举陈独秀为书记。关于党成立后的中心任务，会议确定要组织工会，领导工人运动。农村包围城市年，湖南的劳工运动进入了关键时期。北洋军阀镇压了粤汉铁路的工人大罢工。工人损失惨重，鲜血染红了铁轨。年月，毛泽东离开长沙。当他潜入农村时，毛泽东有很多问题要思考。城市工人的革命是否真的已经成熟？中国的无产阶级人数太少，不足整个人口的百分之一，中国共产党主要是知识分子的组织。再说，军阀手中有枪，公然蔑视他们差不多是自取灭亡。结论是枪杆子里面出政权。第一次国共合作、陶行知、彭湃。农村包围城市年毛泽东回到韶山，首先毛泽东提出革命支持者是谁？革命应该为了谁？毛泽东的答案来自湖南。革命的支持者应该是农民，革命是为了穷苦人，他们中的绝大多数住在农村。在毛泽东看来：农村和农民才是改变中国命运的关键所在。世界上什么问题最大？吃饭问题最大。所以共产党人只有在农村站稳脚跟并且完全控制农村这个广大的区域时才能够去占领城市，最后完成革命。毛泽东做了自己擅长的事情，他为中国共产党指明了发展道路。谁是我们的朋友谁是我们的朋友，谁是我们的敌人谁是我们的朋友中国社会各阶级的分析一九二五年十二月一日谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这个问题是革命的首要问题。中国过去一切革命斗争成效甚少，其基本原因就是因为不能团结真正的朋友，以攻击真正的敌人。按照法则，毛泽东要寻求大多数人的支持。谁是我们的朋友一切勾结帝国主义的军阀、官僚、买办阶级、大地主阶级以及附属于他们的一部分反动知识界，是我们的敌人。工业无产阶级是我们革命的领导力量。一切半无产阶级、小资产阶级，是我们最接近的朋友。那动摇不定的中产阶级，其右翼可能是我们的敌人，其左翼可能是我们的朋友——但我们要时常提防他们，不要让他们扰乱了我们的阵线。为农民创造价值打土豪分田地农村包围城市企业如何理解“农村包围城市”农村包围城市“以农村包围城市”的理论向人们揭示了新生事物的基本“生存法则”：一是必须避免过早地与竞争对手正面交锋。任何新生事物，无论其产生是顺应了什么样的历史潮流，都必须经历一个从小到大、从弱到强的过程。如果在羽翼未丰时就过早地与对手交锋，无异于以卵击石，自取灭亡。所以毛泽东主张在革命初期避开敌人力量强大的中心城市，转向其统治相对薄弱的农村地区。农村包围城市二是新生事物的幼年时期必须有足够的生存空间，否则就不可能获得长足的发展，积蓄足够力量。换言之，没有足够的空间就不可能有足够的成长性。没有足够的成长性就不可能拥有战胜对手的力量。当时的中国是一个典型的农业大国，农民占全国总人口的以上，城市工人阶级还不足，革命力量的生存空间不言而喻。农村包围城市三是幼年时期的生存空间同时也是发展壮大的前提和基础，否则所积蓄的力量就会大打折扣。所谓“力量”不仅仅指人数和财力，更是指组织的经验和群众的基础。毛泽东关于农村包围城市、武装夺取政权思想的提出，使共产党开始摆脱了迷茫和徘徊的状态，进入高速发展的“快车道”。案例研究华为的农村包围城市战略布局中国革命成功的关键在于找到了一条正确的革命道路，就是把立足点由城市转移到农村，在农村建立根据地，开展以农民为主体的长期革命战争，发展和壮大革命力量，最后占领城市夺取全国胜利。华为的国内市场也是通过农村包围城市战略创建起来的。华为农村包围城市中国经验的海外版华为创业之初，技术力量和产品实力非常薄弱，因此制定了农村包围城市战略。(年万元起家—代理香港产品—运用毛泽东思想研究邮电干部生活难题—年没有搞房地产—研发出光缆—从农村市场一直发展到中国国家网。)

华为农村包围城市俗话说，东方不亮西方亮。欧美跨国公司吃欧美市场的肥肉，华为可以先去啃亚非拉市场的骨头。不能与巨头正面碰撞就先迂回侧翼。年，华为开始了拓展国际市场的艰苦旅程，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美地区的一些第三世界国家。出发前，华为认真研究了“国际形势”：太穷的没有支付能力，赚不到钱；太有钱的看上的是欧美大公司，不会选择你的产品；只有目前手头紧，但未来经济发展有潜力的国家才是最合适的目标。华为农村包围城市等非洲的市场土壤松好了，肥料、种子、水都准备好了，你还担心长不出好庄稼来吗？华为在发展中国家的辛勤耕耘，培养和锻炼了国际营销人才队伍，产品和技术也受到了国际市场的磨炼和洗礼，收获的不仅是每年几十亿美元的来自发展中国家的订单，而且使华为以成熟的技术和精英团队大举迈进发达国家市场，最终实现了“农村包围城市”的全球市场总体战略。此外,华为的成功与谈判策略有关。谈判法则取得共赢的谈判法则谈判法则企业的五种价值战略：多对少，顾客获得更多的利益支付更少成本；（洛克菲勒万买地白送联合国）多对同，获得更多的利益支付相同的成本；（美国润滑油公司的新价值开发）同对少，顾客获得相同利益支付了更少成本；（峰谷电价、犹太人的高级地毯）多对多，为获得更多利益支付更多的成本；少对少，顾客获得更少的利益支付更少的成本。（到期商品打折、大众甲壳虫）谈判法则在很多谈判中，由于双方缺乏沟通，不明白对方真正需要的利益是什么，结果在不重要的地方浪费时间讨价还价，而收效甚微。如果双方了解各自的需求，就可以抓住关键的部位去努力了。下面是一个在犹太人中广为流传的经典故事。谈判法则创造双赢的谈判在许多失败的谈判中，谈判双方往往只注重单一的结果,没有考虑对方的实际情况,更没有将双方的利益最大化,最终使得谈判的结局并不理想。一、错误谈判的原因：、只求结果不求过程谈判者往往错误的认为，谈判只是答成一个都能够接受的点，而其中的过程并不重要。谈判法则、缺乏应变能力谈判者不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻求更多的解决方案会泄露自己的信息，降低讨价还价的资本。、不愿意为对方考虑许多谈判者认为，谈判就是满足自己的利益和需要，替对方考虑解决办法是违反常规的。、认为让步就会损失双赢是成功谈判的基础，所以寻求双方都可以接受的解决方案是谈判的关键所在。谈判法则二、成功谈判的原则、扩大方案的选择范围谈判者应该从不同角度来分析同一个问题。甚至可以就一些问题和合同条款达成不同的约束条件，如果不能达成永久的协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等等。谈判法则、找出双赢的解决方案谈判双方应该识别共同的利益所在。每一个谈判都有潜在的共同利益，而共同利益就意味着商业机会，如果双方都能强调共同利益可以使谈判更加顺利。、替对方着想，让对方容易作出决策让对方觉得解决办法既合法、正当，而且对双方都很公平。

第二章怎样选择根据地市场第一节：什么是根据地什么是根据地？第一节：什么是根据地根据地是指任何可以生存和发展的地方。毛泽东为红军建立的第一个农村革命根据地是—井冈山。年月，毛泽东同志率领秋收起义部队，到达井冈山地区，建立了以宁冈为中心的第一个农村革命根据地。任务是修筑工事、储备粮食、建立红军医院。毛泽东认为，工农武装割据的条件是：、有很好群众基础；、有很好的党；、有相当力量的红军；、有便利于作战的地势；、有充足的给养和经济力。第一节：什么是根据地抗日游击战争的根据地是什么呢？它是游击战争赖以执行自己的战略任务，达到保存和发展自己、消灭和驱逐敌人之目的的战略基地。没有根据地，游击战争是不能够长期地生存和发展的，这种根据地也就是游击战争的后方。历史上存在过许多流寇主义的农民战争，都是因为没有根据地而没有成功。（例如洪秀全的太平天国起义）第一节：什么是根据地抗日游击战争的根据地大体不外三种：山地、平地和河湖港汊地。第二节：建立根据地的条件游击区和根据地第二节：建立根据地的条件建立根据地的条件第二节：建立根据地的条件建立根据地的基本条件，是要有一个抗日的武装部队，并使用这个部队去战胜敌人，发动民众。所以建立根据地问题，首先就是武装部队问题。从事游击战争的领导者们必须用全副精力去建立一支以至多支的游击部队，并使之从斗争中逐渐地发展为游击兵团，以至发展成为正规部队和正规兵团。建立武装部队是建立根据地的最基本一环，没有这个东西，或有了而无力量，一切问题都无从说起。这是第一个条件。第二节：建立根据地的条件和建立根据地不能分离的第二个条件，就是使用武装部队并配合民众去战胜敌人。凡是被敌人控制的地方，那是敌人的根据地，不是游击战争的根据地；要把敌人的根据地变为游击战争的根据地，就必须战胜敌人，这是自明之理。就是游击战争控制的地方，如果不粉碎敌人的进攻，不战胜敌人，自己控制的地方就要变成敌人控制的地方，也无从建立根据地。第二节：建立根据地的条件和建立根据地不可分离的第三个条件，就是用一切力量，包括武装部队的力量在内，去发动民众的抗日斗争。要从这种斗争中去武装人民，即组织自卫军和游击队。要从这种斗争中去组织民众团体；无论是工人、农民、青年、妇女、儿童、商人、自由职业者，都要依据他们的政治觉悟和斗争情绪提高的程度，将其组织在各种必要的抗日团体之内，并逐渐地发展这些团体。民众如没有组织，是不能表现其抗日力量的。（建立地方武装）第三节：区域市场的根据地选择利基市场根据地的选择第三节：区域市场的根据地选择来源于法语。法国人信奉天主教，在建造房屋时，常常在外墙上凿出一个不大的神龛，以供放圣母玛利亚。它虽然小，但边界清晰，洞里乾坤，因而后来被引来形容大市场中的缝隙市场。在英语里，它还有一个意思，是悬崖上的石缝，人们在登山时，常常要借助这些微小的缝隙作为支点，一点点向上攀登。第三节：区域市场的根据地选择世纪年代，美国商学院的学者们开始将这一词引入市场营销领域。—利基市场，是指在市场中通常被大企业所忽略的某些细分市场。利基战略，则是指企业根据自身所特有的资源优势，通过专业化经营来占领这些市场，从而最大限度的获取收益所采取的竞争战略。（运动战、压强原理）第三节：区域市场的根据地选择利基战略的四种市场形态利基性市场；竞争性市场；发展性市场；待开发市场。

第三节：区域市场的根据地选择用市场细分找出市场机会第三节：区域市场的根据地选择第一步工作就是按消费需求、消费心态、消费模式等参数将用户和潜在用户进行归类，找出不同群体之间的差异性和每个群体的共性。通常情况下，工业品大多按行业、应用、使用者、工作性质等参数来细分，而消费品则按消费者收入、学历、年龄、性别、职业、地区等参数来细分，不管用什么参数，必须遵循一个基本原则，即细分后的市场能够量化。经过至层的细分，会出现十多个不同组合的“子市场”，也称为“可定义的目标子市场”。以“鞋”为例子第三节：区域市场的根据地选择市场细分做完了之后，下一步就是在这些子市场当中选出用户需求最强烈、购买动力最大、与本企业的特长最吻合的子市场。这样就能分辨出谁是第一目标用户群，谁是第二、第三目标用户群，进而总结出这些目标用户“非买不可”的理由和原因，实现市场机会与企业实力的平衡，明确企业要特殊关注的三个小众市场。有了目标市场的界定，就很容易看清楚谁是相应的竞争对手，从而更有效地制订市场战略与竞争战略，壮大自己、削弱敌人。第三节：区域市场的根据地选择万科产业集中和地域集中建立房地产根据地年以前万科也曾经在早期的多元化扩张中随波逐流。到年月万科才开始通过三大步骤“做减法”，将全部资源逐渐向房地产业集中。第一步：围绕主营业务——房地产对其他业务进行删繁就简。通过关停并转附属企业和联营企业换取亿元现金；增持万佳百货，利用零售业较高的现金周转率对房地产业务进行补充；第三节：区域市场的根据地选择又出让旗下的深圳怡宝食品饮料有限公司、万科工业扬声器制造厂、万科供电服务公司、深圳国际企业服务公司、万博精品制造有限公司等，将所得资金全部用于房地产开发和土地储备。年月，对深圳万佳百货股份公司所持有的％股份以亿元的价格出让给华润集团，标志着历时多年的专业化战略调整全部完成。第三节：区域市场的根据地选择第二步：优化产品结构。针对年代中期以来出现的普通大众的商品房消费趋势，明确提出“关注普通人”，以新市镇开发为主要发展战略，通过规模开发，降低住宅价格。第三步：将房地产的开发地域进一步集中到经济发达的京沪深等地，将万科在全国个城市的项目开发缩减至个重点城市。百安居的打造大城市根据地，打败欧倍德。第三节：区域市场的根据地选择：法则在犹太人看来，宇宙与生活是相依生息，相容无悖的。所谓“法则”，它是以一个正方形的内切圆关系计算出来的。假设一个正方形面积是，那么，它的内切圆面积，剩下的面积即。以整数计算表达，便是。空气中的气体比例中，氮气占，而氧气占。人体的比重中，也是由的水及的其他物质所构成的。第三节：区域市场的根据地选择因此，犹太人认定“”是个永恒的法则，世界上的一切事物都是按照：来进行排列和组合的。另外，犹太人已经洞察到，的人拥有的财富，而大多数人只得到少数的生活费。因此钱在有钱人手里，所以只要和有钱人做生意赚有钱人的钱，就可以快赚钱和赚大钱。第三节：区域市场的根据地选择赚女人的钱梅西百货女人是金钱的实际拥有者，例如一个男人和一个女人在餐厅就餐，如果是男人结帐说明他们是情侣；如果是制说明他们是同事；如果是女人结帐则可以证明他们是夫妻。第三节：区域市场的根据地选择高价适销犹太人经商绝不做薄利多销的买卖，却只做厚利适销的生意。古今中外的生意经都有“薄利多销”的经营招法，但犹太商人认为进行薄利竞争，就如同把脖子套上绞索，是愚蠢之至。例如价格战就是典型“死亡赛跑”和残酷的自杀比赛。第三节：区域市场的根据地选择犹太商人的高价厚利营销策略，表面上是以有钱人为目标，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在西方社会乃至东方社会是比比皆是。在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据犹太人统计和分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会流行开来。第四节：巴菲特的根据地选择巴菲特的财富根据地第四节：巴菲特的根据地选择全球最精干的管理总部伯克希尔公司总部坐落于美国的一个中等城市奥马哈，总部租借的办公面积只有平方英尺。伯克希尔公司使命：“赚取利润。收购一家伟大的企业。重复。永不停息。”（把公司当成自己的唯一财产）第四节：巴菲特的根据地选择巴菲特的选股诀窍：巴菲特会告诉投资者：第一，去学会计，做一个聪明的投资人，而不要做一个冲动的投资人。第二，是阅读技能。巴菲特坚持这样的观点：“只投资自己看得明白的公司”。第三，就是耐心技能。巴菲特认为，一个人一生中真正得投资的股票也就四五只，一旦发现了，就要大量买入。（地狱里有石油）第四节：巴菲特的根据地选择优秀企业的九个特征、优秀企业具有较好的资本回报率。投资者需要特别注意的是，这种较好的资本回报率应该是企业经营状况与业绩的真实反映，而不是通过做假帐做出来的，同样也不是通过大量举债经营得来的。所以，投资者要睁大双眼，避免上当受骗。

第三章根据地市场的客户价值管理第一节：不做调查没有发言权不做调查没有发言权宝洁：经销商就是办事处宝洁：经销商就是办事处（渠道策略）宝洁：经销商就是办事处宝洁在刚刚进入中国时，把经销商的角色定义为“采购我们的产品并且保有我们产品库存的经营者”，体现了进我们的货就是经销商；此后中国市场陷入混乱，假货占的情况下又重新定义：“分销我们产品的单位才是经销商”。“经销商就是办事处”是宝洁的口号，宝洁的一切市场销售及管理工作均以经销商为中心，视经销商为密切的合作伙伴，同时也将其视为下属销售机构并掌握市场终端。宝洁：经销商就是办事处在具体实施方面，一个新城市市场原则只找一家经销商并派驻一名厂方代表。宝洁要求经销商组建宝洁产品专营小组，由宝洁代表负责该小组的日常管理工作。（相当于党代表）专营小组一般十人以上，具体又可以分为针对大中型零售店、批发市场、深度分销三个小组。每个销售人员在给定的目标区域、目标客户范围内，运用线路访销法开展定货、收款、陈列、张贴等系列销售活动。宝洁：经销商就是办事处宝洁的核心部门销售部、市场部、市场研究部、人力资源部与经销商、终端网络密切相关。市场部是宝洁的营销灵魂，负责各种渠道方案制定、各种陈列促销费用的分配、经销商支援、渠道奖励、陈列奖励政策均由市场部负责。销售支持的好处：（）、控制终端；（）、控制经销商；（）、能达成直营效果；（）、发展战略合作模式。宝洁：经销商就是办事处宝洁市场总监的核心职责宝洁：经销商就是办事处、第一项核心工作是为公司制定～年长期战略规划和下年度的实施计划。因为销售部和经销商的眼睛是盯着当年的业绩，而市场部的眼睛是看未来～年，这样一个企业才会平衡。大家都看眼前，就容易急功近利，而大家都看未来，往往好高骛远。可以说战略规划做好了，公司（事业部）的大方向明确了，～年的奋斗目标也就清晰了，如何完成目标的战略自然就明确了，每个部门的价值和扮演的角色也就清楚了。埃尔默莱特曼的晚宴埃尔默莱特曼的晚宴（情感营销策略）王永庆的根据地策略王永庆的根据地策略（终端零售策略）王永庆早年因家贫读不起书，只好去做买卖。年，岁的王永庆从老家来到嘉义开一家米店。当时，小小的嘉义已有米店近家，竞争非常激烈。当时仅有元资金的王永庆，只能在一条偏僻的巷子里承租一个很小的铺面。他的米店开办最晚，规模最小，更谈不上知名度了，没有任何优势。在新开张的那段日子里，生意冷冷清清，门可罗雀。华为利用全球根据地为客户赚钱华为利用全球根据地为客户赚钱（大客户营销策略）华为利用全球根据地为客户赚钱毛泽东说：一切军事行动的指导原则，都根据于一个基本的原则，就是尽可能地保存自己的力量，消灭敌人的力量。在这个基本的原则上，发生了指导整个军事行动的一系列的所谓原则，从射击原则起，到战略原则止，都贯彻这个基本原则的精神。一切技术的、战术的、战役的、战略的原则，都是执行这个基本原则时的条件。保存自己消灭敌人的原则，是一切军事原则的根据。华为利用全球根据地为客户赚钱华为在国内市场的一个成功经验就是在全国范围内建立牢固的根据地，就像当年共产党在农村广泛建立革命根据地一样。根据地策略来自国内成功经验,因为中国是世界上最大的通信市场，也是竞争最激烈的国际市场。世界上所有的通信巨头都活跃在中国市场，而且还曾经垄断过中国市场，也就是业内所说的“七国八制”。而华为通过根据地策略在中国摸索出了一条成功的“路子”，硬是从西方巨头的手中夺回了中国市场的主导权。华为利用全球根据地为客户赚钱华为在国内市场的一个成功经验就是在全国范围内建立牢固的根据地，就像当年共产党在农村广泛建立革命根据地一样。华为在国内市场建立了完善的市场体系，每一个省、市、自治区都建立了省一级的市场办事处和工程服务体系，每一个地区、市、县都有客户经理覆盖，有七八千人的庞大市场团队支撑着华为的中国市场，每年产出亿亿元的营业收入。华为利用全球根据地为客户赚钱华为的客户经理几乎覆盖了中国各个运营商的所有相关部门，像计划部门、运营维护部门、总工办等和项目建设有关的科室，更是随时可以看到华为市场或技术人员的身影。通过根据地为客户提供无微不至的售前与售后服务，是华为赢得客户的一个根本保证。保障了华为能够更快地响应客户的需求，更加及时和高质量地为客户提供客户化解决方案，这些都保障了华为在竞争中获胜。香港利丰运用供应链替客户赚钱香港利丰运用供应链替客户赚钱（进出口策略）香港利丰运用供应链替客户赚钱、早期岁月：专业中间商一个出口贸易公司的成功之道是首先掌握做中间商的技巧。中间商凭语言技能或市场知识而成为买卖双方之间的经纪人，这是当初做贸易公司的初始想法。一般说来，贸易商有两种起步方式：出口管理公司或者出口贸易公司。出口管理公司是帮助想在海外出售产品的国内制造商处理出口业务。出口管理公司有包办一切的能力：雇佣经销商、分销商和业务代表；处理广告、营销、促销；监督标签和包装；安排运输，有时包括筹措资金。香港利丰运用供应链替客户赚钱第二个阶段：地区性采购公司。从冯氏第三代冯国经、冯国伦兄弟回香港加入利丰开始。由单纯的中间商拓展到“生产计划的管理者”。从很多国家进货使我们能够装配各种部件，我们称之为“分类包装”。举例来说，要向一家主要的批发商销售一套工具，可以从一个国家买入扳手，从另一个国家买入螺丝刀，然后组成一个产品包。从这个过程中可以获得一些价值，尽管并不多。（香港组合）香港利丰运用供应链替客户赚钱第三个阶段：“分散生产”管理者。随着香港经济模式的演变，香港厂商开始将其生产工序和产业向全球各地扩散，利丰的经营模式进一步演变，成为“分散生产”的管理者。在传统模式里，客户说:"我需要这种商品，请到最好的地方给我买来。"而新模式则可以用下面的例子来说明。我们的客户会对我们说:"下一季我们需要这种外形、颜色、质量的产品，你能提出一个生产计划吗?"香港利丰运用供应链替客户赚钱第四个阶段：全球供应链管理人。供应链管理的内容是买进合适的产品并缩短交付周期。它要求深入到供应商内部以确保产品及时交付并达到足够高的质量水平，从根本上说，就是怀疑供应商不会按照你的条件去做。我们来看看整条供应链。如果将订购件衣服，但我们还不知道它需要何种款式或颜色。该公司将在要求交货的周前告诉我们具体的要求。

第四章打造根据地市场的执行力合格的分公司经理合格的分公司经理合格的分公司经理）、在成为领导之前，成功的全部内涵就是提升你自己，也就是说，你只需考虑你的个人成就，你的个人表现，对组织的个人贡献。当你成为领导之后，成功的内涵是提升别人。让你的下属更机敏，更成熟，更大胆，还要帮助每个成员增加自信，出色地完成目标。正直的领导者认为，优秀的员工是企业优质的资产。当优质资产流失时，就会引起公司的高度关注。各级管理人员有义务保住公司优质的资产，让员工对公司管理层多一份信任，多一份感情。合格的分公司经理）、对领导者来说，“管人”比“管事”更重要。所谓做事就是自己干活，而管人就是跟员工谈话，指导员工做事，或给员工做示范，或者给他做评估。关于领导者的定位有一个很基本的原则，那就是管理者是教练而不是老板。老板可以发号施令，而教练却不同，因为衡量一个教练的水平高低不是看他自己多么能干，而是看他带的团队水平如何。合格的分公司经理）、“德才兼备，德为先”一个人可能业绩完成得不错，但是如果过程不达标，照样不是好员工，因为正派公司总是希望员工按照公司的规章制度和流程办事。员工必须时刻牢记公司的职业道德规范，不能急功近利、不择手段。否则即使完成了任务，也可能以牺牲客户的利益为代价，或者对竞争对手不公平。合格的分公司经理一个出色的员工不仅要得到自己公司的认同，也应当受到用户和竞争对手的尊重。这些公司的价值观里强调相信员工、尊重员工，认为每一个人都应该平等待人，如果一个管理者一天到晚喜欢发号施令，公司就会认为他没有德，员工也会认为他没有德，因为他的行为方式与公司的价值观不一致。合格的分公司经理）、好的管理者总是站在公司的立场上去看问题，能做到顾全大局，能屈能伸，而不是只考虑个人或部门利益。）、员工晋升不能一个人说了算，晋升什么样的员工，就决定了企业能吸引、留住什么样的人才，而“一把手说了算”的制度很容易导致腐败和任人唯亲。合格的分公司经理）、管理者的角色：管理者的角色是“造钟”而不是“报时”。什么意思呢？我举一个例子来说明。如果我问你现在几点了，大多数人都会看看表告诉我一个时间，这就叫报时。那什么叫造钟呢？如果有人问你几点了，你可以告诉他，要想知道现在几点了，有几个办法：第一，去买一块手表或者买一个挂钟自己看；第二，自制一个沙漏；第三，根据天空中太阳的位置推测时间等等。合格的分公司经理从而启发问话人自己寻找解决问题的途径，提高解决问题的能力。这就是我们所说的“造钟”。我们所提倡的“造钟”，就是要教会员工做事情和思考问题的方法，而不是直接给出答案。在跨国公司里，会“造钟”的管理者才算是好的管理者。因为一个问题，我教会你如何思考了，就可以一劳永逸，员工就不会再回来问下一次了。合格的分公司经理）、分享知识是管理者的美德，一个好的管理者必须是一个好的老师，必须会讲课才行。大家都知道老师是干什么的：“师者，所以传道、授业、解惑也。”老师的职责就是分享知识。所以管理者必须学会分享知识，带好徒弟。）、领导者的另一个特质就是，各级管理者必须以身作则。凡是自己做不到的事情，不能要求别人去做。作为一个经理人，这是非常重要的原则。此外一个好的领导者必须善于倾听。合格的分公司经理）、管理者的才能必须体现在“花小钱办大事”上。一个优秀的管理者，就是要在不增加人力，不增加额外资金的情况下，把一项艰巨的工作做好，而效果却不会因此逊色，这才是展示你的能力和出色表现的时候。凡事先想一下，能不能不花钱做到？实在不行，那花小钱能否做到？因为花钱做事谁都能行，不花钱做事才看出你的水平，或者花小钱办大事才是真正的本事所在。一个优秀的管理者，就是要在不增加人力，不增加额外资金的情况下，把一项艰巨的工作完成好，实现“花小钱办大事”的目标。区域市场的工作方法区域市场的工作方法区域市场的工作方法销售人员的工作销售人员是做什么的？简单说来就是把公司生产出来的产品以合理的价格卖给目标客户。我们对一个出色的销售人员所下的定义就是：“能把一个在用户看来不如竞争对手的产品以高于竞争对手的价格卖给客户，而客户还感激你。”国内企业的销售水平还停留在拉关系，陪吃陪喝陪玩，降低价格等手段去竞争的阶段。区域市场的工作方法市场人员的工作那么市场营销人员做什么呢？简单说来就是选定目标市场，明确企业为哪部分人服务，了解目标客户的消费需求和竞争对手状况；制订企业的中期（～年）营销战略规划、实施方案和监控体系；根据市场需求和竞争格局设计出具有明显差异化特征的完整产品；在选定的目标市场上通过相对省钱、省力的方式大面积地去激发目标客户的需求。区域市场的工作方法先做销售还是先做市场？区域市场的工作方法在现代战争中，一般都是由空军打头阵，通过空军的威力和杀伤力，大面积地摧毁敌人的防御设施，瓦解敌人抵抗的意志，使敌人失去战斗力。但如果只有空军而没有作战部队的话，同样不能完成任务，要解决战斗最后还要靠陆军短兵相接，打扫战场。拿到商场上来说，销售部是陆军作战部队，负责跟客户打交道，与竞争对手争夺客户。区域市场的工作方法而市场部是空军,通过立体的攻势（广告、展会、直邮、软文、网站等媒体和手段）大面积地进行市场宣传和促销，把目标消费者的需求激发出来，让他们了解、喜欢我们的完整产品，对我们的品牌产生偏爱。在市场部工作没有做好之前就出动销售人员，往往是劳民伤财，事倍功半。这两个部门唯有相辅相成，才能最有效地实现企业的总体目标，因此没有主次之分，是互相配合、缺一不可的。区域市场的工作方法按照销售流程工作区域市场的工作方法第一个阶段是发现机会，辨别哪些是看热闹的人，哪些是潜在的客户，客户有哪些需求，客户想解决什么问题。理论上讲，销售部门的绝大部分潜在客户应该是通过市场营销的各项活动激发出来的，靠销售人员自己去找潜在客户无异于大海捞针。从这个意义上讲，市场营销部门是销售部门的上家，负责源源不断地向销售部门输送有购买意向的潜在客户，所以在销售流程的第一阶段市场部是唱主角的。区域市场的工作方法第二阶段：验证需求销售部门接到这些有意向购买的潜在客户后，就进入到了第二个阶段，即验证客户需求，通过与客户的沟通介绍本企业的产品或方案，了解客户的深层次需求，如客户要解决的问题，客户有什么担心或顾虑，看一下潜在客户的需求与本企业的专长是否吻合？哪些需求可能无法满足？与竞争对手的产品或方案相比处于什么状态？本企业赢的可能性有多大？是否继续做工作？如果继续做的话，工作重点是什么？区域市场的工作方法第三个阶段是商务谈判阶段，在确认产品或方案基本满足客户需求后，就要尽快往前推动，使客户下定决心，尽快就价格、交货期、保修条款、付款条件、售后服务等达成共识，取得客户的承诺，达成购买意向，基本锁定客户。第四个阶段是签订合同，销售人员需要安排好双方决策者及有关人员出席签字仪式，并落实后续的发货和验收事宜，以及可能发生的培训、安装等工作。区域市场的工作方法第五个阶段是交货验收，在客户签字验收后，销售人员负责督促客户按时支付货款（或尾款），并对应收账款的及时收回承担部分责任（销售佣金在货款到账后才发放），直到公司收到全部货款作为该项目的结束。同时，销售人员还需要维持好与客户的合作关系，争取把一次性客户变成长期客户。区域市场的工作方法提升销售层次区域市场的工作方法销售层次的提升可以分为个层次，分别是：乞求型销售，交易型销售，顾问型销售，战略型销售。对于需要销售人员进行面对面推销的工业品来说，这个问题尤其突出。乞求型销售乞求型销售是目前国内最普遍的一种销售模式，因为企业的产品没有什么特色，缺少与众不同的价值，自然不敢在产品上做文章，只要能够把客户伺候好，客户就会赏脸，订单也就能到手。区域市场的工作方法交易型销售交易型销售是第二个层次，因为客户大多是老手，知道要买什么，对不同企业的产品也了如指掌，只要企业能提供物美价廉的产品，让客户觉得公平合理，而且交易过程非常简单就行了。销售人员的作用是让本企业的产品成为客户的首选，让客户感到省事愉快，不浪费大家的时间。区域市场的工作方法顾问型销售顾问型销售是第三个层次，如果企业的产品有独到之处，不管是技术方面的，还是功能方面的，是材料方面的，还是设计方面的，只要有特点，销售人员就可以“卖思想”。尽管客户可能知道自己需要什么样的产品，但是他们也愿意听取“专家”的意见，愿意了解新产品、新技术、新材料、新工艺等等。在这个阶段，销售人员必须是一个“专家顾问”，对客户的应用非常了解，具备行业知识，能站在更高的位置，从行业发展趋势和技术发展动向等方面来说服客户，让客户信服。区域市场的工作方法战略型销售战略型销售是第四个层次，即把卖方的利益与买方的利益捆绑在一起，形成战略联盟。销售人员的打交道的对象也从对方采购人员改变为客户方的决策人员（公司高管），让客户能从长远合作的角度看问题，把关注点从产品本身转移到类似投资回报率、核心竞争力等宏观因素上来，成为客户的高参。区域市场的工作方法总之，销售人员的层次越高，对客户、对企业来说其价值就越大，对客户、对市场的掌控能力就越强。因此企业要想加强自己对市场的控制力，就要不断提升销售人员的层次，实现销售模式升级。而要做到这一点，就必须通过正规的培训和实战练习，让大家掌握必要的技能，使用标准化的工具，按照标准化的流程去做事，从而赢得客户的尊重。史玉柱的毛式营销史玉柱的“老本”史玉柱的“老本”批评与自我批评理论联系实际，密切联系群众、批评与自我批评是我党的三大作风。党内民主是党的生命，对人民民主具有重要的示范和带动作用。因为批评和自我批评是党内民主的重要内容。毛泽东同志曾经把批评与自我批评比作“扫灰尘”、“照镜子”、“洗脸”，作为清除思想上各种政治灰尘和防止政治微生物侵蚀的有效方法。只要我们善于运用批评与自我批评这一武器，就能不断总结经验，不断向前迈进”。史玉柱的“老本”史玉柱的“老本”是什么？史玉柱为自己制定的三项“铁律”；一，必须时时刻刻保持危机意识，每时每刻提防公司明天会突然垮掉，随时防备最坏的结果；二，不得盲目冒进，草率进行多元化经营；三，让企业永远保持充沛的现金流。在此之外，史玉柱还有一个最大的收获，那就是懂得了研究消费者。史玉柱的“老本”史玉柱说：自从失败后，我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就把要他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。以下是他的执行心得：一、的困难你现在想都没有想到，你都不知道那是困难。二、团队核心成员有人要提出辞职时，不要挽留，既然提出了，他迟早是要走的。三、如果没有价格上的优势与技术上的绝对优势，千万不要进入红海市场，否则你会必输无疑！史玉柱的“老本”四、做连锁经营业务，一定要做一套傻瓜版的营销手册与管理手册，只有这样，才能实现远距离的管理。五、做成功一个店之后离你大的成功就不远了，所以你首先就是脚踏实地、集中精力地先做出一家，也是要放弃掉连锁的这种，不要在将来如何做连锁方面做太多的梦，先脚踏实地做出第一家。六、做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得；做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得！史玉柱的“老本”七、不要认为自己初中水平怎么样，初中水平跟博士后没啥区别。只要能干就行，我一直是这个观点，不在乎学历，只要能干能做出贡献就行。八、作为我们曾经失败过，至少有过失败经历的人，应该经常从里面学点东西。人在成功的时候是学不到东西的，人在顺境的时候，在成功的时候，沉不下心来，总结的东西自然是很虚的东西。只有失败的时候，总结的教训才是深刻的，才是真的。史玉柱的“老本”九、创造事件营销让媒体自觉报道我先找到差异化，我的产品和其它的产品差异在哪儿？营销里面有个叫第一法则。对美国人来说，谁第一个飞越大西洋的人？一般都能回答得出来，但是问谁是第二个飞越的，就没人能回答出来了。谁是第三个飞越的？记得了。为什么？第三个是第一个女性飞越，她拥有了个第一。你一定要在你的品牌建设里面，把你的第一给挖出来，猛宣传那一点。宣传用什么手段呢？我建议别一上来就上电视。第一、报纸，第二个、创造事件营销，让媒体作为新闻自觉去报道你，这样很省钱。史玉柱的“老本”十、我坚守诚信是因为我曾经不诚信过大家都说我很诚信，实际上是因为我曾经不诚信，在我困难的时候，我对老百姓的承诺，我没有兑现。因为我没有兑现，我发现这个成本太高了。对我的未来的路子成本太高，就以至于，以后我对自己这方面要求就很高。看到他们对我愤怒的眼光，那种打击是非常大的，实际上我是在补我过去的过失。做任何一件事或者违反任何一个规则，都是要付出成本的。这个都是血的教训换来的。江阴根据地建设毛泽东关于领导方法的若干问题毛泽东关于领导方法的若干问题在我党的一切实际工作中，凡属正确的领导，必须是从群众中来，到群众中去。这就是说，将群众的意见集中起来（经过研究，化为集中的系统的意见），又到群众中去作宣传解释，化为群众的意见，使群众坚持下去，见之于行动，并在群众行动中考验这些意见是否正确。然后再从群众中集中起来，再到群众中坚持下去。如此无限循环，一次比一次地更正确、更生动、更丰富。毛泽东关于领导方法的若干问题从群众中集中起来又到群众中坚持下去，以形成正确的领导意见，这是基本的领导方法。在集中和坚持过程中，必须采取一般号召和个别指导相结合的方法，这是前一个方法的组成部分。从许多个别指导中形成一般意见（一般号召），又拿这一般意见到许多个别单位中去考验，然后集中新的经验（总结经验），做成新的指示去普遍地指导群众。同志们在这次整风中应该这样去做，在任何工作中也应该这样去做。毛泽东关于领导方法的若干问题对于任何工作任务的向下传达，上级领导机关及其个别部门都应当通过有关该项工作的下级机关的主要负责人，使他们负起责任来，达到分工而又统一的目的（一元化）。这也是领导和群众相结合的一种形式。在任何一个地区内，不能同时有许多中心工作，在一定时间内只能有一个中心工作，辅以别的第二位、第三位的工作。毛泽东关于领导方法的若干问题因此，一个地区的总负责人，必须考虑到该处的斗争历史和斗争环境，将各项工作摆在适当的地位；而不是自己全无计划，只按上级指示来一件做一件，形成很多的“中心工作”和凌乱无秩序的状态。上级机关也不要不分轻重缓急地没有中心地同时指定下级机关做很多项工作，以致引起下级在工作步骤上的凌乱，而得不到确定的结果。毛泽东关于领导方法的若干问题领导人员依照每一具体地区的历史条件和环境条件，统筹全局，正确地决定每一时期的工作重心和工作秩序，并把这种决定坚持地贯彻下去，务必得到一定的结果，这是一种领导艺术。这也是在运用领导和群众相结合、一般和个别相结合这些原则时，必须注意解决的领导方法问题。（手表原则）江阴根据地建设江阴根据地建设江阴根据地建设年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了万元，开始运作脑白金。手中只有区区万元，已容不得史玉柱再像以往那样高举高打，大鸣大放，最终，他把江阴作为东山再起的根据地。江阴是江苏省的一个县级市，地处中国最富庶的苏南地区，非但拥有很强的购买能力，而且比邻上海、南京，是一个建立“根据地”的好地方。在江阴启动，投入的广告成本不会超过万元，而万元在上海不够做一个版的广告费用。江阴根据地建设年，公司创造了亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国拥有多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人。年不到，史玉柱又重新站了起来。年秋天，他做了一个轰动一时的决定，他悄悄还了所欠的全部债务。无债一身轻。从年“巨人倒下”后，他一直没用过名片；他也终于可以摘下自己的墨镜，昂首挺胸在大街上行走了，再也不用担心别人认出他是史玉柱。江阴根据地建设年上半年，脑白金的销售额比年同期又增长了！执行力的保证加强纪律性革命无不胜执行力的保证党的纪律是维护党的团结统一的重要保证。在多年的奋斗历程中，我们党能够不断战胜困难、夺取胜利，除了依靠正确的理论和路线外，还依靠严格的纪律作保证。毛泽东同志曾深刻指出：“加强纪律性，革命无不胜。”邓小平同志多次强调：我们事业的成功，“一靠理想，二靠纪律”。执行力的保证集中优势兵力，各个击破执行力的保证集中兵力看来容易，实行颇难。人人皆知以多胜少是最好的办法，然而有很多人却不能做到，相反地每每分散兵力。其原因就在于战争指导者缺乏战略头脑，为复杂的环境所支配，失掉自主能力，采取了应付主义。被敌逼迫到被动地位的事是常有的，重要的是要迅速地恢复主动地位。如果不能恢复到这种地位，下文就是失败。要完全达到战胜敌人目的，集中兵力、运动战、速决战、歼灭战，都是必要的条件。而集中兵力，是首先的和主要的。执行力的保证集中兵力之所以必要，是为了改变敌我的形势。将战略上处于强者地位的敌军，使之在战役或战斗上处于弱者的地位。同时，将自己战略上的弱者地位，使之改变为战役上或战斗上的强者的地位。这即是所谓“围剿”中的围剿，封锁中的封锁，防御中的进攻，劣势中的优势，弱者中的强者，不利中的有利，被动中的主动。从战略防御中争取胜利，基本上靠了集中兵力的一着。执行力的保证史玉柱是毛泽东思想的狂热崇拜者，在营销战中他一贯采用毛泽东的作战思想的，其中最关键的一条就是“集中优势兵力，各个突破”。“史玉柱营销法则”中有条，其中三条都与之有关：第一条是第一法则：“做一个产品必须要做第一品牌，否则很难长久，很难做得好，不做第一就不能真正获得成功”；执行力的保证第二条是重点法则：“在营销手段的使用上必须有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区，使用重点手段，做深做透。一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫，如果没有重点平均用力，必然会失败。”第三条是品牌延伸法则，既“一个产品一个品牌，品牌不能乱延伸”。

第五章区域市场用人之道企业“人”在上企业“人”在上企业“人”在上古人说：“下君之策尽自之力，中君之策尽人之力，上君之策尽人之智。”一个人能竭尽自己的能力去完成一项事业，这是难能可贵的，亦必须要那样去奋斗。如果一个人没有自己的奋斗目标，又不肯付出自己的力量去实施自己的计划，这个人很难事业有成。更为值得注意的，人的智慧力量是无穷无尽的，尽人之力远不如尽人之智，所以古人已道出了下中上的策略。天堂是什么天堂是什么一位远到而来犹太人问另一位英国的犹太人，天堂是什么？而地狱又是什么？英国的犹太人回答道：天堂就是英国人当警察，法国人当厨师，德国人修车，瑞士人当秘书，意大利人当爱人。而地狱则是德国人当警察，英国人当厨师，法国人修车，意大利人当秘书，瑞士人当爱人。天堂是什么从这个故事当中我们可以了解到，同样的一群人，放的位置不同，就会带来不同的结果。这对任何组织都同样的适用，因为当企业能够把每一个人的长处都加以利用时，企业也会成为顾客、老板和经理人的天堂，反之则成为地狱。彼得德鲁克认为：“人真是形形色色，无奇不有。墨守成规的也好，传统的也罢，甚至是极其无聊的人，若谈起自己做的事、熟知的东西，或是兴趣所在，无不散发出一种特别的吸引力——每个人自此成为一个独特的个体。天生本我特质老虎型特质天生本我特质孔雀型特质天生本我特质猫头鹰型特质天生本我特质无尾熊型特质天生本我特质变色龙型特质华为的狼性华为打胜仗靠“狼性”团队精神华为的狼性任正非说“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力。”在华为，市场就是核心竞争力,在创业过程中，华为曾经用三流的技术做出了一流的市场，一流市场的高额回报，又逐步锻造出一流的产品。西方竞争对手在中国市场的表现却恰恰相反，是以一流的技术做出了三流的市场。因此，华为把这种模式延伸到世界各主要“战场”，在那里重新复制成功之路。华为的狼性营销战略是华为的核心竞争力，而营销战略的核心，就是拥有一支由“狼群”组成的营销团队。华为崇尚“狼性”文化，因为狼有三种特性：其一，有良好的嗅觉；其二，反应敏捷；其三，发现猎物集体攻击。不论是在国内，还是在国外，华为市场系统流行了多年的“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，是对华为“狼性”文化的最好概括和总结。华为的狼性在华为，这种“狼性”训练无时无刻不存在。任正非认为，告诉“狼群”食物将要越来越少，“狼性”才能够最大限度地发挥出来，“狼群”才会齐心协力去捕捉更多的机会，猎取更多的猎物。因此，忧患意识绝对不是哭穷，而是唤醒团队更大的“狼性”，创造更多的财富。精英来自训练精英来自训练精英来自训练很多企业家都喜欢从业内“挖人”，特别是从竞争对手那里“挖人”，这种人因为有行业经验，所以上手快。但是这些企业家不明白，对于职业经理人来说，技能往往比经验或知识更重要。对于合格的职业经理人来说，他（她）的价值是体现在管理方面的“基本功”上，这种基本功使得职业经理人能够在不同的行业、不同的地区、不同的领域发挥自己的能力，适应性很强。如果一个经理人只能在某个行业，或者某个领域胜任，那就说明他（她）的管理技能还不到“火候”，还没有达到职业经理人的基本要求。精英来自训练可以说，职业经理人都不是天生的，也不是在学校里可以培养的，是在实践中训练出来的，一个没有受过专业训练的管理人员很难成为一名称职的职业经理人，所以如果一家企业从来不给他的经理人管理方面的系统培训，这个企业就不会造就职业经理人。对于跨国公司的职业经理人来说，很多专业训练都是必修课。精英来自训练比如：如何在跨国公司工作，如何做演讲，如何谈判，如何面试新员工，如何管理冲突，如何管理自己的时间，如何做计划，如何做销售，如何做市场，如何在团队中工作，如何做质量管理，如何辅导员工，如何做员工年度评估，以及管理流程，领导艺术，战略设计等等。各种管理技能方面的培训少说也有多门课。当然这还不包括技术培训、产品培训、本专业技能培训等课程。精英来自训练毛泽东认为：读书是学习，使用也是学习，而且是更重要的学习。从战争学习战争——这是我们的主要方法。没有进学校机会的人，仍然可以学习战争，就是从战争中学习。革命战争是民众的事，常常不是先学好了再干，而是干起来再学习，干就是学习。从“老百姓”到军人之间有一个距离，但不是万里长城，而是可以迅速地消灭的，干革命，干战争，就是消灭这个距离的方法。精英来自训练在华为的销售人员中，刚出校门的学生往往比有销售经验和丰富人生经历的人做得更成功。这些年轻人就像一张白纸，他们知识新，精力旺盛，因为没有工作经验，所以更容易全盘接受华为的企业文化与价值观。如果有老板的英明掌舵，加上各级“铁杆”主管的带领，这群学生娃在国内外商战中就会义无反顾地冲锋陷阵。经过几年磨炼，学生娃中的佼佼者就会被培养成新一代的“铁杆”骨干与主管。“我要保证一线的人永远充满激情和活力。”精英来自训练技术培训。对营销人员来说，技术培训可以帮助他们了解华为的产品与技术，包括产品的种类、性能等。在华为，营销专家必须是工程师。因此，华为市场营销人员必须是相关技术专业的理工科毕业生，必须精通华为的产品与技术。这个要求不仅对新员工的岗前培训适用，而且对老员工的在岗培训也适用。因为技术不断更新、产品不断升级换代，需要与时俱进。市场技术处专门负责组织各研发部门把最新的产品简介整理汇编成教材，来培训市场营销人员。精英来自训练营销培训。华为新录用的员工往往是通信或者专业的理工科毕业生，因此，营销理论方面的培训是必不可少的。营销理论包括消费者行为学、市场心理学、定位理论、整合营销传播、品牌形象理论等。通过培训，可以基本上消除书生气，为派往市场一线做好心理和智力上的准备。精英来自训练在岗培训对于市场营销人员来说，华为的培训不局限于岗前培训，还包括在岗培训。为了保证整个销售队伍时刻充满激情与活力，华为内部形成了一套完整的针对个人的成长计划，有计划地、持续地对员工进行充电培训，让员工能够及时了解通信技术的最新进展、市场营销的新方法和公司的销售策略。培训实行在职培训与脱产培训相结合，自我开发与教育开发相结合，传统教育和网络教育相结合。精英来自训练换岗培训有一些销售人员由于各种原因可能不适合本岗位的要求，华为会给这些员工提供换岗培训。换岗培训的主要内容是新岗位所需的技能与知识。要是员工经过培训还是无法适应新岗位，华为则会再次为其提供新职位的技能与知识培训，帮助他们继续成长。华为对下岗的员工或者干部的处理是人性化的，尽管制度性下岗也许比较残酷，但是，华为这种培训再换岗的做法避免了劳资矛盾的激化，稳定了人心。干部考核制度留住精英不能只靠金钱干部考核制度留住精英不能只靠薪资企业家都希望员工（特别是高级经理人）对企业忠诚，除了用“金手铐”来达成这个目标之外，其实还有很多方法可以让员工逐渐对企业建立“感情”，有了“感情”就比较容易对企业忠诚。只要企业提供了四个机会，员工自然就会对企业表现出忠诚。这四个机会分别是：做事的机会，学习的机会，赚钱的机会，晋升的机会。所谓做事的机会，华为干部考核制度干部应有领袖风范。华为总是选拔那些品德好、责任结果好、有领袖风范的干部担任各级部门的一把手。责任结果不好，即使素质再高的人也不能提拔为干部。华为认为，这样的人做管理工作会造成虚假繁荣，团队没有战斗力。因此把他们转为普通岗位，通过做具体工作，把好的素质转变为好的能力，实现责任结果。就是说，你本事再大，能力再高，首先要去实践，要做出成绩来，没有成绩不能说明你的素质高。华为干部考核制度干部政策导向：三优先、三鼓励。三优先：优先从优秀团队中选拔干部，要从出成绩的团队中提拔干部，连续不能实现管理目标的主管要免职，副职不能提为正职；优先选拔责任结果好、在一线和海外艰苦地区工作的员工进入干部预备队加以培养；优先选拔责任结果好、有自我批评精神、有领袖风范的干部担任各级一把手。所谓领袖风范包含四个方面，就是高的素质、团队感召力、清醒的目标方向和实现目标的管理节奏。华为干部考核制度干部末位淘汰制。华为建立了良性的新陈代谢机制，形成源源不断的干部后备资源。同时，加强干部和员工的思想品德教育、诚信教育，坚决反对干部腐败，反对赌博，凡参与赌博的干部，一律开除。建立员工个人档案系统，记录员工的信息，包括奖、罚、晋升、任职能力、绩效等。十几年来，华为一直在铸造两个字：诚信！对客户的诚信，对社会的诚信，对员工的诚信。基于这种价值观及业绩考评体系，对干部实行末位淘汰制。华为干部考核制度选拔干部时注重任职资格。选拔干部时，首先根据任职职位要求与任职资格标准进行认证，重点在于员工的品德、素质和责任结果完成情况。随后还要进行度考察，就是主管、下属和周边群众，全面评价干部的任职情况。不搞民主推荐，不搞竞争上岗，而是以成熟的制度来选拔干部。成熟的制度包括职位体系、任职资格体系、绩效考核体系、干部的选拔和培养原则、干部的选拔和任用程序以及干部的考核。

第六章组织纪律和领导力组织和纪律三湾整编三湾整编秋收起义失败之后，整个队伍向萍乡方向退却，按计划沿着罗霄山脉南下。于月日来到了永新县西乡三湾村。当晚，在一家小杂货店里，就着昏暗的油灯，毛泽东主持召开党的前敌委员会会议。毛泽东根据形势和部队状况，提出了整顿工农革命军的方案，确定了在三湾改编残存部队的计划。三湾整编这时全师不足人，主要由农民、起义工人、兵痞、地痞、躲债的、杀人犯、烟鬼、赌徒组成。组织很不健全，基层没有党的组织，党不能切实地掌握部队，军阀残余的影响也很严重。由于起义和作战受挫，加上连续行军，生活艰苦，一些革命意志不坚定的人开始动摇，官兵的思想比较混乱。三湾整编为此，毛泽东从三个方面对这支队伍作了改编：首先是整编组织，根据自愿原则，愿留则留，要走的发给路费，并对不纯分子作了清理，将原来的一个师缩编为一个团，称工农革命军第一军第一师第一团，下辖两个营，加特务连，共七个连。另设一个军官队和一个卫生队。经过整编，解决了部队的散乱、臃肿和头重脚轻的问题，使部队纯洁、精干，战斗力大为提高。三湾整编第二，在部队中建立党的组织，决定将支部建在连上，班、排建立党的小组，营、团建立党委，并在连、营、团设置了党代表、由党代表担任党支部或党委书记，负责领导党的工作与政治工作。部队的一切重大问题都要经党组织集体讨论决定。这就从组织上确立了党对军队的领导制度。（红军政委陈奇回忆）三湾整编第三，废除军阀作风，在部队中建立民主制度。规定军官不许打骂士兵，开会时士兵有说话的自由；经济公开，官兵待遇平等，吃一样的饭菜，穿一样的衣服；为保证士兵的民主权利，在连以上建立士兵委员会，在党代表的指导下参加部队管理，做思想工作和群众工作，并对军官实行监督。这就使部队确立了新型的官兵关系。三湾改编，为从政治上和组织上建设一支新型的人民军队，奠定了初步的基础。三湾整编年月，他为工农革命军规定了三大纪律：一、一切行动听指挥；二、不拿老百姓一个红薯；三、打土豪要归公。同年月，红军打下茶陵县城，毛泽东为工农革命军提出了三大任务：一、打仗消灭敌人；二、打土豪筹款子；三、做群众工作。三湾整编年初，在遂川分兵发动群众时，又为红军规定了六项注意：一、上门板；二、捆铺草；三、说话和气；四、买卖公平；五、借东西要还；六、损坏东西要赔。不久，又提出“洗澡避女人”和“大便找厕所”两项要求，六项注意增加到八项注意。随后，又提出“不搜俘虏腰包”和“进出要做宣传工作”两项注意。三湾整编年月，红四军召开党的第七次代表大会，红军的基本任务是：“一、发动群众斗争，实行土地革命、建立苏维埃政权；二、实行游击战争，武装农民，并扩大本身组织；三、扩大游击区域”。红军的发展方向，应是群众斗争有发展可能的地方，使当地的革命斗争逐步深入。在作战指导上，红军应该寻找小股敌人，集中兵力坚决歼灭它。所以红军应该集中指挥。反对自由主义反对自由主义反对自由主义小平同志曾经指出：“遵守纪律的最高标准，是真正维护和坚决执行党的政策、国家的政策”。一九三七年九月七日毛泽东指出：自由主义有种表现。因为是熟人、同乡、同学、知心朋友、亲爱者、老同事、老部下，明知不对，也不同他们作原则上的争论，任其下去，求得和平和亲热。或者轻描淡写地说一顿，不作彻底解决，保持一团和气。结果是有害于团体，也有害于个人。这是第一种。反对自由主义不负责任的背后批评，不是积极地向组织建议。当面不说，背后乱说；开会不说，会后乱说。心目中没有集体生活的原则，只有自由放任。这是第二种。事不关己，高高挂起；明知不对，少说为佳；明哲保身，但求无过。这是第三种。命令不服从，个人意见第一。只要组织照顾，不要组织纪律。这是第四种。反对自由主义不是为了团结，为了进步，为了把事情弄好，向不正确的意见斗争和争论，而是个人攻击，闹意气，泄私愤，图报复。这是第五种。听了不正确的议论也不争辩，甚至听了反革命分子的话也不报告，泰然处之，行若无事。这是第六种。见群众不宣传，不鼓动，不演说，不调查，不询问，不关心其痛痒，漠然置之，忘记了自己是一个共产党员，把一个共产党员混同于一个普通的老百姓。这是第七种。

反对自由主义见损害群众利益的行为不愤恨，不劝告，不制止，不解释，听之任之。这是第八种。办事不认真，无一定计划，无一定方向，敷衍了事，得过且过，做一天和尚撞一天钟。这是第九种。自以为对革命有功，摆老资格，大事做不来，小事又不做，工作随便，学习松懈。这是第十种。自己错了，也已经懂得，又不想改正，自己对自己采取自由主义。这是第十一种。《军队政治工作基础》《军队政治工作基础》《军队政治工作基础》解放战争期间，我军共消化、改造国民党军起义投诚万人，其主要方法就是开展以“控诉旧社会，控诉旧军队”为核心内容的政治整训。改造之初，起义官兵多有抵触，一经涕泗滂沱的“泪血大控诉”，几乎是瞬间，他们就与国民党反动派不共戴天！（吃空、克扣、吃壮丁、卖装备）《军队政治工作基础》是什么样的力量塑造了这支卓越的军队？美国军方认为最主要是强大的精神力量。要使战士爱打仗，除了爱国主义的情感教育，保家卫国、消灭敌人的决心之外。解放军采取平等主义的群众路线，尊重每一个人、充分发挥每一个人的创造精神。中国军队极力阻止军事上的等级制度。不仅从战士中提拔干部，而且为激发广大士兵的积极性，让他们参与讨论、解决并处理日常问题。（林彪岁当军长）《军队政治工作基础》这种做法，使普通士兵充分了解战术形势以及部队作战计划。使广大士兵在重大战斗中发挥主动性，增强责任感。信念的力量是伟大的。柳传志说：“我一入伍，就要‘忆苦思甜’，要明确为谁来当兵为谁来打仗。当时连续三天，停止一切活动，要共同回忆家里面的历史，回忆旧社会的迫害，有时大家简直泣不成声。《军队政治工作基础》在东北战场，打仗前要进行‘两忆三查’，就是要把分房分地办得好的战士家乡情况告诉大家，激发战士对敌人的痛恨。据说有一个士兵控诉之后，甚至哭得精神失常，耳朵听不见了，饭也不吃了，谁劝他都不理睬。后来人们发现，何思勤在控诉大会后特别敬重毛主席，于是，到吃饭的时候，就给他写个纸条：“毛主席叫你吃饭！”到晚上睡觉时，他如果大吵大闹，就再写个纸条：“毛主席叫你睡觉。”只要看到是毛主席叫做的事情，何思勤非常听话。《军队政治工作基础》后来，何思勤在上级批准他参加人民解放军时，喜出望外，恢复了正常。为什么要让士兵爱打仗，因为这种氛围一旦造就出来，对提高执行力有极大的帮助。此外，解放军还非常重视军队的纪律。官兵间提倡同志友爱，对好人好事及作战勇敢者进行表彰奖励，对不良行为及战斗表现欠佳者开展集体批评，以此来加强纪律、改善作风。《军队政治工作基础》《军队政治工作基础》的主要内容是：一、注重政治动员，坚持用党中央、中央军委的战略方针、作战原则统一部队的思想和行动，使参战官兵明确战争的性质和目的，树立无产阶级的人生观和战争观，以坚定的信念、顽强的斗志、高昂的士气自觉投身于革命战争。《军队政治工作基础》二、建立健全党的各级组织，调整配备好各级领导班子，明确指定各级干部代理人；充分发挥各级党委的核心领导作用、党支部的战斗堡垒作用和共产党员的先锋模范作用。三、广泛开展以杀敌立功运动为主要形式的各种竞赛活动，激发革命英雄主义精神；通过开展军事民主，充分调动参战官兵的积极性和创造性，提高部队战术、技术水平；依靠群众的智慧和力量，改进和完善对敌作战方案，创造制胜的新方法。《军队政治工作