市场开发技巧课件

p2p市场常见销售技巧1目录一、p2p市场开发的特点二、目标客户的定位三、常用手段及方法四、常见的销售技巧五、浅谈如何做好客户维护六、顾问式销售应具备的素质和注意事项2一、p2p市场开发的特点31、普惠型市场，适应高净值和高成长性等人群。人群范围广泛。2、需求普遍性较强。3、受用性比较长期稳定。4、开发周期适中。4二、目标客户的定位5

有理财意愿

有一定闲置资本注意：年龄、权力注意：资本规模678常用陌生开发手段1、陌生拜访2、电话营销3、会议营销4、小区展业5、广告推广6、渠道搭建7、网络拓展8、组合式开发9、关系开发91、寻找客户2、约见客户3、建立沟通4、签约划扣5、日常维护6、续签划扣1011电话销售12电话销售步骤1——准备工作物质上的准备准备好电话准备好各种销售资料准备好话术资料准备好微笑的声音准备好简单的客户资料（再拜访）电话周围的杂物清除周围的噪声源清除13电话销售步骤1——准备工作心理上的准备坚定认为我们的产品/服务是最棒的给客户打电话是为了帮助他被拒绝是常态14电话销售步骤2——问候和自报家门

先生/女生您好，冒昧打扰您，这里是百善财富，国内专业的第三方理财服务机构，量身为富裕人士制定资产配置方案，现有各种年化收益在12%左右的固定收益类理财产品，方便为您介绍一下吗？15电话销售步骤3——摸底客户财富性格简单了解客户的投资经验简单了解客户的风险偏好间接了解客户的资金规模16电话销售步骤3——摸底客户财富性格如何摸底？先生您购买过银行理财产品吗？没有您购买过基金或投资过股市吗？没有有无投资经验，无投资理念有投资经验，一定投资理念有可投资资金10万以上您投资过信托计划吗？没有有可投资资产10~100万有一定投资理念可投资资产100万以上有较强投资理念17电话销售步骤3——摸底客户财富性格您之前投资有过亏损或未达成预期收益的状况吗？（了解风险承受能力）您投资是自己打理呢？还是有专业机构为您服务呢？（了解投资性格和投资信息来源）18电话销售步骤4——简单介绍产品简单介绍即可——话说七分刚刚好介绍产品类型、预期收益、期限根据前面对客户的了解针对性介绍门槛由高到低，收益由低到高如实介绍，不虚假，不欺骗19电话销售步骤5——邀约坚定的记住打电话的目的——邀约用封闭式问题让客户选定时间直接用一些细节问题帮客户做决定（您看您是坐公交车还是开车过来？）20电话销售步骤6——跟进放下电话后你要做什么？对客户的跟进对自己的跟进/调整资料及经验的归类、整理、总结21注意区域化特性不要墨守成规情景应对模拟不好意思，抱歉打搅您一下毫无问题你不会冒任何风险你不会后悔的对您来说这笔投资很少不，您错了这是我打这个电话的目的您可以放心您很安全您肯定会从中获益最少三个月内您可以收回成本我了解您的意思NOYES22你怎么知道我号码的？首先很抱歉这么冒昧的给您电话，您号码是我们的客服人员按照号段拨打的，不过更重要的是我们能否提供给您有价值的信息和服务，您说是吗？常见异议23我没钱理财我们每个人的财富都是一个积累的过程，或许我们没有我们所认为的有钱人有钱，但我们只要有个适中的财富目标，通过对自己现有财务资源的管理，也能达到我们的财务自由，或许在这方面我的专业和服务能够提供给您所需要的理财资讯跟服务。我自己在做投资，不需要别人帮我理财了！先生/小姐，其实讲到这个问题，我们很多人都没有真正去厘清投资跟理财两者之中的区别，我们有做投资，但并不等同于我们就在管理自己的财富，传统金融机构是以产品为导向给客户提供推荐的，而真正的理财是根据您的风险承受能力，对您进行风险测评之后，再结合您资产状况和财务需求，来合理配置您的资产，给出适合您个人的理财规划建议书，再去建议你匹配市场上面最优质的产品。而我们做的正是这样的工作。24外展25展业前的准备微笑着装心态26名片展业资料（理财说明）记事本笔271、外展工具：公司宣传资料、名片、笔、本、电脑、展业夹、礼品、桌、伞等。2、外展地点：选择地点不同---人群的层次不同---主推的产品不同---话术就不同3、外展时间：选择时间不同---客流量---提高外展的工作效率28活动的主要目的：获取联系方式及客户资料

↓

建立信任

↓邀约公司、讲座

↓促成关单

29就是收集名单，为后期追踪做准备！！！直接目标30外展活动的技巧外展一般采用------主动推销法如：先生（女士）您好，了解一下百善财富。百善是***，如果您感兴趣，拿我们一份资料，这是我的名片，上面有我们的地址，近期我们有理财讲座，欢迎您来公司参加，您把您的联系方式写在这里，还可以领一份（小礼）品。而且讲座之前我与您联系，希望您多关注百善。311.了解被客户拒绝的内容主要在那些方面，学会以平常心对待拒绝，“拒绝是正常的。”2.被拒绝时损失最大的是客户。因为推销的是未来收益，不把握现在，不憧憬未来的人是不会有钱途的。3.客户的拒绝不会影响客户经理对自己的信心、对产品的信心、对公司的信心，坚信我是最专业的。324.客户拒绝的是“产品”，而不是“你”。买卖不成，仁义在。5.人买东西都会有“拒绝”心理，销售是在“被拒绝的是时候”才开始。6.建立积极的思想态度。在推销之前先把所有消极的思想除去，心理充满积极的想法。33外展注意细节1.言谈不要过于夸张2.衣装整齐、清洁、打扮得体3.不与客户争论问题点，证明对方是错的4.自己滔滔不绝，忽略客户的反应5.无关紧要的话太多，忘记推销6.过分批评竞争对手34外展注意细节7.所进行的推销时间过久8.态度过于强硬9.微笑10.手指一会交叉，一会揉搓，一副心绪不宁的摸样11.抱着胳膊，手插口袋，眼睛乱转等35作好准备工作懂得预约要出选择题而不是填空题（邀约）多问填空题摸底（见面）学会创造巧合人是有领域的把握节奏,善于观察重点是一定要了解需求和顾虑粘性营销法礼品促销法逼单法团队配合留下再次见面的借口细节决定成败钞票是靠赚的，客户是要维护的有舍才有得一定要做好记