《互联网金融背景下的证券公司业务多元化分析》11000字

互联网金融背景下的证券公司业务多元化分析摘要：本文以研究互联网金融背景下证券公司经纪业务的多元化发展为主题，具有较强的现实意义。论文首先介绍了当前我国互联网金融的发展状况，分析了我国证券公司经纪业务的发展现状以及在互联网金融背景下经纪业务面临的机遇和挑战，在借鉴国外证券公司开展互联网经纪业务先进经验的基础上，提出我国证券公司经纪业务多元化升级的对策。并希望以此研究为我国证劵公司业务多元化发展提供参考。关键词：互联网金融；业务多元化；发展策略目录TOC\o"1-3"\h\u58311.绪论 1298921.1选题背景和意义 125611.2国内外研究现状 152751.2.1国内研究现状 1199812.我国互联网金融发展现状 4116252.1互联网金融的概念和兴起 4260922.1.1互联网金融的概念 429562.1.2互联网金融的兴起及原因 4297962.2互联网金融的主要模式及特征 559242.2.1互联网金融的主要模式 560742.2.2互联网金融的特征 665013我国证券公司经纪业务多元化发展状况分析 841753.1互联网金融背景下证券公司经纪业务面临的机遇 8259153.1.1互联网环境下网络营销为证券公司提供庞大的潜在客户资源 8289703.1.2倒逼证券公司多元化 8179783.1.3促进证券公司经纪服务业务加速分级 9209033.1.4创新深度合作商业模式 9286623.2互联网金融背景下证券公司经纪业务面对的挑战 10291693.2.1颠覆传统的竞争模式 10146493.2.2重塑证券公司营运模式 1040753.2.3改变券商的服务理念 1024703.2.4一人多户的实行，加速券商阵营分化 10227034.我国证券公司经纪业务多元化的对策分析 11219724.1综合化财富管理模式 117274.1.1服务创新、巩固存量 1194464.1.2业务升级、全面理财 12164184.2特色化精品券商模式 12133474.2.1主动降佣，广泛引流 12269364.2.2发挥优势，专业致胜 1212321总结 147321参考文献 151.绪论1.1选题背景和意义我国证券行业最早开展网上交易始于1997年，当时中国华融信托投资公司湛江营业部推出多媒体公众信息网网上交易系统，象征着中国证券业网上交易的开始，是互联网对证券行业的第一次革新。近年来，随着互联网技术发展的升级，大大改变了人们的支付方式和信息处理方式，对整个社会的商业行为产生了巨大的影响，传统证券公司的发展路径受到极大的挑战。在互联网广泛而深刻的影响下，监管部门积极出台政策，大力推动证券公司的创新和多元化。2013年3月中国证监会取消了对“现场开户”的限制，2014年5月出台了《关于进一步推进证券经营机构创新发展的意见》，鼓励券商通过互联网创新产品、业务和交易方式，实现差异化、专业化、特色化发展，使我国证券行业面临前所未有的发展机遇，步入了创新发展的加速期，是互联网对证券行业的第二次革新。2015年是新一轮国家经济改革、市场创新的开端，国企改革、沪港通等市场热点加速了投资者的入市积极性，市场热情持续升温，将迎来市场新增客户数的又一次飞跃。2015年4月，上交所宣布允许投资者一人开设多个证券账户，受此影响，传统证券公司重营销轻服务的发展模式受到严峻挑战，行业竞争更加激烈。在巨大的机遇与挑战并存的形势下，证券公司积极探索和尝试业务创新和多元化升级之路。而作为证券公司最主要收入来源的经纪业务，是证券公司所有业务的核心，成为证券公司多元化升级中首当其冲面临革新的领域，很多证券公司将互联网经纪业务作为升级多元化的突破口，并作了许多有益的思考和实践，取得了现实的成效。因此，研究互联网金融对传统证券公司经纪业务的影响，以及在此背景下证券公司经纪业务如何多元化，从而提高在新环境新格局下的市场竞争力，具有很强的现实意义。1.2国内外研究现状1.2.1国内研究现状一直以来对证券公司利用互联网开展电子商务的研究没有停止过，随着近年来互联网金融的兴起，国内学术界和金融界对互联网金融进行了大量的研究，研究成果比较丰富。龚娟在2003年《网上交易一券商经纪业务未来盈利模式探讨》认为一方面随着我国加入WTO后，资本市场对外开放加速，证券公司行业竞争加剧;另一方面互联网技术的发展己使网上交易的条件成熟，但我国证券公司网上交易的发展还远远落后于国外水平，证券公司应当根据自己的实际情况，采取适合的网上交易发展战略。方兴2006年在《互联网对我国证券经纪业的影响》一文中，从信息技术和金融业的关联关系角度出发，运用经济学的相关理论，将信息当作证券市场的产品，将信息技术视为证券市场的生产技术，研究生产技术的进步对产品生产的影响。梁亮在2011年《证券经纪业务电子商务平台的优化研究》中提出，电子商务为传统证券经纪业务注入了新的活力，文章对证券经纪业务网上交易平台的建立及实施进行分析，构建了网上交易业务功能流程。徐兆刚、王凯在2013年《开启我国证券公司电商时代新思维》中提出，券商的电商模式不仅仅是提供简单的网站服务，而是需要实现电商与金融的深度融合，是远程对终端的产品研发、营销、服务一体化平台的经营模式。如何让多元化产品在交互式多渠道的电商平台上，实现与客户即时需求的智能化对接服务，将是券商电商模式的重要发展方向。俞枫在2013年《互联网金融时代的券商创新策略》基于阿里巴巴模式带来的启示，提出互联网金融和金融互联网是两个不同的概念，如果仅是在网上销售证券产品，只是网上证券，互联网金融的本质应该是用互联网思维方式和商业模式来开展金融业务，实现客户需求与证券公司产品服务的无缝对接。肖宇新在2014年《互联网环境下我国证券公司经纪业务营销研究从金融互联网到互联网金融的升级》提出未来互联网营销市场潜力巨大，互联网营销必将成为未来证券公司的主要营销方式，中国证券公司应结合本国市场情况，同时考虑当今互联网金融的发展趋势，选取合理且有效的营销策略。1.2.2国外研究现状PrabhudevKonana等人在1999年《电子化证券经纪业务中的诚信研究》中指出，在线投资是近年来最重要的金融创新，并借鉴了管理学、市场营销、心理学、经济学等多学科的知识和理论，分析了投资者的个性特点和实践操作，进而探讨个人投资者对网络交易的信任建立和使用模式，并提出证券公司希望与顾客建立长期而紧密的关系，而这种关系需要建立在相互信任的基础上。BruceW.Weber在2006年《电子化交易在国际证券交易所的使用》fgl中研究了国际证券交易所(InternationalSecuritiesExchange，是美国期权市场第一家全电子化交易的期权交易所)的电子化交易情况，提出国际证券交易所引入的电子化交易平台改变了金融交易的模式，降低了交易成本，增加了市场的透明度，扩大了市场的交易量和流动性，从而使该交易所在与美国其他交易所的竞争中处于领先地位。同时他通过统计分析得出，使用在线交易的证券经纪商将比其他经纪商拥有更快的交易速度，并会吸引交易量从那些没有使用在线交易、依靠大量人工服务的经纪商中流出。Ming-HsienYang等在2007年《证券经纪商在电子商务环境下的组织变革》中提出，面对证券公司网络经纪业务的强大竞争压力，传统证券公司只能适应形势积极多元化，以保持其在市场中的优势地位。该文通过案例研究的方式，探讨了台湾证券经纪公司在电子商务的环境下所进行的业务多元化和组织变革，并得出以下结论:1、开展网络业务是当前证券公司最重要的发展战略;2、处于不同环境状况下的证券经纪公司，应采取不同的多元化发展策略:3、多元化后的组织变革和增值产品对证券公司的某些业绩指标有显著的影响;4、开展网络证券业务的时间长度会显著影响公司多元化的绩效。WeiNa和ZhangBo在2010年《中国证券公司网络经纪业务的创新体系建设》中提出，互联网的出现和发展为投资者提供了一个新的证券交易和股票认购的渠道，也提供了更良好的硬件环境。证券公司可以利用互联网来分析客户的投资偏好和交易习惯，并根据客户的需求，提供个性化的服务。更重要的是，证券公司还可以在互联网上开展营销活动，开发更多的客户。从长远来看，证券公司发展网络经纪业务的关键是要搭建网络交易平台，建立网上证券交易系统，并做好人才队伍的培养和建设，做好相关方面创新体系的构建。2.我国互联网金融发展现状2.1互联网金融的概念和兴起2.1.1互联网金融的概念互联网金融是一个本土化的概念，因P2P信贷、众筹以及余额宝等金融创新产品的快速发展而被大众所了解。互联网金融是基于传统金融业与现代互联网信息技术的高度结合，以支付方式的转变、信息处理的升级和资源配置的优化为核心，是在互联网环境下的新型金融生态体系，主要表现为传统金融机构的互联网化和互联网企业的金融化。2.1.2互联网金融的兴起及原因（1)互联网技术的进步和互联网公司的倒逼我国长期以来对金融行业采取严格的市场准入和监管措施，金融企业基本处于垄断状态。这一方面造成了金融资源配置效率低下、金融服务水平较低，另一方面使金融行业相对社会其他行业的整体利润水平偏高，其他行业企业对金融业务一直伺机进入。互联网技术崛起后，互联网公司犹如一个“野蛮人”对通信、传媒、图书、电视、零售等低效率的传统行业进行了巨大的变革和格局的重塑，效率低下而又利润高企的金融业自然不可避免地成为互联网改造和重塑的目标。由于金融业本身就是一个集信息、技术和服务于一体的行业，使互联网企业天然拥有生长的基因，因此互联网与金融的结合孕育而生。(2)传统金融不能适应经济发展的需要首先，传统金融难以满足市场的融资需求。过去十几年，中国经济的高速增长主要依靠投资尤其是国家主导的各种大规模固定资产投资来拉动，这种经济增长模式注定了传统金融机构是以服务国有企业和大客户的融资需求为市场定位的。但是近年来，伴随经济逐步多元化到以消费为驱动的大背景下，以及在大众创业的新形势下，众多中小微企业的融资需求急剧增长，由于成本问题以及贷后风险控制的困难，传统金融对中小企业的惜贷情绪较为严重，使得中小企业资金需求的匹配较为困难，且成本较高。互联网金融诞生后，以大数据系统为基础，通过信息化平台，凭借低廉的人力成本、渠道成本和较低的融资门槛，为中小企业融资难、融资贵的问题提供了一条有效的解决途径。其次，传统金融不能满足投资者的理财需求。过去十多年，存款是我国居民最主要的投资渠道，由于我国没有银行破产的先例，所以银行存款和银行理财产品得到了大众的信赖和认可。但是银行存款利率低，随着通货膨胀的攀升，银行存款的利息收入难以帮助投资者实现资产的保值增值，同时随着存款保险制度的推出，也逐步打破了大众对银行存款和银行理财产品刚性兑付的预期。近年来，房地产投资成为我国居民主要的投资方向之一，但随着房价遭遇拐点，投资热情开始冷却，且对于普通大众来说房地产投资占用资金量较大，投资门槛较高。对于中低净值的投资者，难以进入传统金融机构的视野，而余额宝等一系列的互联网金融理财产品，基本没有投资门槛，还可以获得几倍甚至几十倍于活期利息的收益，盘活了人们手中越来越多的活期资金，有效地满足了广大中小投资者的资产保值增值需求，引发了“属丝金融”的繁荣。第三，非银行金融机构的内在动机。长期以来我国金融市场上银行一家独大，银行渠道的代销成本水涨船高，证券、基金、保险、信托等其他非银行金融机构不断拓展第三方销售渠道的内在动机强烈，互联网平台渠道开发成本低廉、传播速度快，非常适合于大众化、标准化的金融产品销售，使非银行金融机构具有强烈的推广愿望。2.2互联网金融的主要模式及特征2.2.1互联网金融的主要模式按照实施主体的不同，互联网金融可以分为两种模式:一种是传统金融机构的互联网化模式，另一种是互联网企业的金融创新模式。（1)传统金融机构的互联网化模式传统金融机构的互联网化模式是指银行、保险公司、证券公司等传统金融机构将产品和服务在互联网上进行推广，最典型的代表是互联网银行、互联网保险和互联网证券。互联网银行:平安橙子直通银行就是互联网银行的典型代表，它是平安银行针对年轻网民开发的创新型互联网直销银行，以“年轻人的银行”为宣传口号，不设线下营业网点，客户通过银行网站、手机APP客户端、微信银行等渠道即可完成开户以及一些基础的理财服务。互联网保险:2013年底，“众安在线”成为国内第一家获得互联网保险牌照的网络保险公司，该公司完全通过互联网平台进行保险销售和提供理赔服务，实现保险信息咨询、保险计划设计、投保、交保、核保、缴费、承保、保单信息查询、理赔及赔付等流程的全程网络化。互联网证券:互联网思维渗透进入证券行业，大大颠覆了传统券商赖以生存的经纪业务营销模式，在2013年国金与腾讯合作推出“佣金宝”产品后，致使行业佣金率大幅下降，行业竞争日趋加剧，传统券商的多元化变革迫在眉睫。(2)互联网企业的金融创新模式互联网企业的金融创新模式是指互联网企业通过向金融行业的跨界渗透，实现金融服务和产品的创新，例如P2P、众筹融资、供应链金融、第三方支付、虚拟电子货币等。P2P:即peertopeer，是指由公司提供网络平台，撮合融资人和投资人进行交易。P2P解决了小企业的融资需求，也给中低净值客户提供了投资渠道，但是当前我国征信系统发展尚不健全，数据系统不够完善，监管规则尚不明确，未来发展有待进一步规范。众筹:即通过大众集资来筹措项目资金的模式。融资人将项目在网络平台上发布，确定募集金额和募集时限，看好项目的网友可以资助资金数额，待项目成功发起，资助者可以获得相应回报。众筹是解决创业企业融资困难的一个有效渠道，但目前市场发展处于初级阶段，主要的众筹平台有点名时间、追梦网等。供应链金融:是指以电商平台为纽带，以电商上下游的中小企业为链条，通过对其交易行为、交易记录、交易信用等系列数据的考察和研究，对上下游中小企业提供授信融资等服务，典型代表如阿里巴巴的蚂蚁金服、京东供应链融资等。供应链融资与中小企业的日常经营密切相连，对于资金需求方来说，融资更加贴合生产经营实际，对于资金供给方来说，可以更加精准地定位目标客户，降低贷款风险。2.2.2互联网金融的特征相比传统金融，互联网金融具有鲜明的特点:(1)低成本与开放性。互联网以“开放、平等、协作、分享”为核心理念，重视产品创新和用户体验。金融企业通过互联网的平台，利用互联网金融的开放性和多元化的特点，可以以极为低廉的成本获取海量用户的资产信息、交易信息、信用信息等，信息的真实性强，准确度高，覆盖面广，相比传统金融依靠各种关系营销客户的方式可以节省大量的成本，提高目标客户的营销效率和效果。而且由于是在互联网的虚拟空间上处理业务，不需要大量的人力物力，只需要保证网络平台流畅的信息处理能力即可，因此可以使传统金融企业的组织模式大大简化，极大地节省了开设营业网点的运营成本。而对于投资者而言，在传统金融模式下要获取各项金融产品的信息需要花费大量的时间和精力，而在互联网金融环境下，足不出户即可通过网络平台“一站式”地搜索到自己需要的金融产品，并在线完成支付，节省了时间和人力。(2)交易信息相对对称。在传统融资模式下，由于社会各个参与主体拥有的信息量相对有限，且没有信息交互的平台，金融机构与融资企业间彼此分隔，数据信息难以实现互联互通，因此传统金融机构要掌握企业真实的财务信息、经营信息等需要依靠大量的实地调研和充分论证，获取信息的成本高，风险大，投入产出比较低。在互联网金融模式下，融资企业的大量交易数据、信用数据、资金流向数据均可以通过互联网的大数据系统进行汇总整理，金融机构基于对企业数据的提取和分析可以准确地找到目标客户。(3)互联网金融进一步加快了金融脱媒的进程。传统金融模式下，资金的供需双方由于信息的不通畅，资金的融通严重依赖商业银行等资本中介，增加了资金交易的成本。在互联网金融模式下，无论是信息搜寻还是资金交易，都是直接通过互联网平台完成，银行及其他金融机构的资本中介作用一定程度上被互联网平台的直接交易所取代，进一步加快了金融脱媒的进程。(4)风险管理依赖性强。互联网金融一定程度上降低了因信息不对称而引发的交易壁垒，但是由于时空局限被打破，违约成本低，且目前我国对互联网金融的相关法律及监管制度不健全，容易导致恶意欺诈等问题。另外，互联网金融的运行严重依赖互联网信息系统的稳定性和安全性，一旦遭遇黑客攻击，将造成客户信息泄露，威肋、了客户的资金安全。因此互联网金融对风险管理的依赖性极强，对于互联网金融企业而言，需要着重提升风险管理水平和应急处理能力。(5)对数据挖掘能力要求高。传统金融业对数据的运用仅限于统计，没有充分挖掘，发挥商业价值。在互联网金融模式下，通过互联网平台获取和挖掘数据，充分理解数据的价值，通过数据处理创造商业价值，让数据资产成为核心竞争力，是互联网思维的一个重要方面。对于互联网金融企业来说，数据挖掘技术是一项重要工具，是实现平台价值的有效方式，可以为互联网金融的市场营销、信用风险管理和个性化金融服务等方面提供有力的支持。当前很多互联网金融企业开始重视和采用数据挖掘技术，例如阿里金融。对于阿里金融而言，数据是其最重要的核心资产，对数据的专业处理能力是该企业的核心竞争力。阿里金融不仅着重于覆盖数据的广度，更重视挖掘数据库的深度，建立其自身的征信系统。阿里金融存储的数据不仅限于买家基本信息、商品交易量等，还包括商店活跃度、用户满意度、库存、现金流及相关的水电运营数据等，这样的全方位数据系统可以全面地分析和掌握商户的经营情况，为其融资决策提供支持。数据挖掘技术目前在互联网金融中的应用还处于起步阶段，需要人才的支撑，需要既掌握数据信息处理技术，对金融发展有深刻理解的专业人才。3我国证券公司经纪业务多元化发展状况分析3.1互联网金融背景下证券公司经纪业务面临的机遇3.1.1互联网环境下网络营销为证券公司提供庞大的潜在客户资源由于互联网技术的发展，我国网民数量急剧增加，截至2014年末，我国网民规模约为6.5亿人，互联网普及率达到为48%，其中手机网民达5.6亿人，占网民规模的85.8%。网络己经成为居民消费支付的重要场景，网络购物、网络支付、网上银行的使用率分别达到55.7%,46.9%和43.5%，互联网理财的用户规模也已达到7800多万，管理资产规模快速上升。大规模的上网人数为我国互联网证券提供了大量的潜在客户，原则上所有网民都可能成为证券公司的客户，这为证券公司开展网络营销打下坚实的基础。据统计，我国当前的网民结构中，30岁以上的人群占比达到46，这部分人有一定的储蓄可以进行额外投资，是证券公司潜在的目标客户，因此证券公司在互联网环境下的网络营销将是证券公司未来最大的商机。3.1.2倒逼证券公司多元化互联网企业以极致的客户体验为核心，秉持“开放、平等、协作、分享”的互联网精神，他们赋予了互联网金融多种形式的探索和实践，不断激发互联网金融强大的生命力，逐步发展为一支新兴的金融力量，震动了整个金融圈，唤醒了传统证券公司对互联网营销的足够重视，进而迫使证券公司不得不改变既定的发展路径，重新构建新形势下的营销渠道和业务模式。在互联网平台下，证券行业的边际成本不断降低，部分券商采取了低佣金甚至零佣金的策略，预计未来将会有更多的证券公司将紧随其后加入这一降佣的队列，致使券商行业佣金水平下滑的趋势己成定势。面对互联网金融带来的巨大变化，越早看清形势、谋篇布局的券商将越早抢占发展的先机，发起对下一轮证券行业领导者的进攻。3.1.3促进证券公司经纪服务业务加速分级随着互联网金融的加速发展，一些券商己经开始用互联网金融的新思维并结合创新的营销思维和互联网服务开展市场营销，从而使市场增量加速引进，降低公司通道费用，迅速提高规模经济效应，同时提高增值服务的收费标准来提高证券公司的收益水平。大型证券公司通过专业的财富管理和具有竞争力的网上服务与客户实现共赢，将服务项目分别定价己经成为当前行业营销的主流做法。例如华泰证券和国金证券实行的综合管理模式，前者基于服务定价并注重自主研发，后者基于“通道+理财产品”，依靠外部合作。中小券商也开始紧跟其后积极行动，齐鲁证券、平安证券、德邦证券等公司用具有市场竞争力的低佣金实行网上开户，从而实现规模经济效应。毫无疑问，互联网金融掀起的证券行业乃至金融行业的大战还将持续升温，但有一点毋庸置疑，证券公司只有彻底多元化方能赢得市场。3.1.4创新深度合作商业模式在传统金融行业，银行和保险在互联网金融方面开展较为深入，而证券公司还只是初级尝试。近年来，大型的金融企业与互联网巨头展开较为密切的战略合作，以便发挥彼此优势，建立核心竞争力，共同开拓市场。2013年起中国平安与百度在“品牌建设、产品创新、营销模式”等多个领域开展深度的战略合作，共同建立了金融行业互联网营销的行业准则，为消费者搭建了一个金融业务在互联网上操作的便利平台。这样的深度合作模式在证券行业得到了快速的复制和升级，如方正证券在“天猫商城”销售证券软件类产品，华创证券在网上销售奢侈品，国泰君安证券将原有的客户部改组成为网络金融部等，而2013年国金证券与腾讯公司的合作标志着互联网金融真正的开始，未来“互联网+证券”的深度融合将走向深远。3.2互联网金融背景下证券公司经纪业务面对的挑战3.2.1颠覆传统的竞争模式在传统的商业格局中，证券公司经纪业务依靠通道业务生存，产品和服务没有差异化，存在较为严重的同质化竞争。随着网络经纪的发展，平台化的商业模式带来了前所未有的冲突，其战略不是要夺取传统市场的利润，而是通过针对性的补贴，提供免费的产品和服务，颠覆传统的以这块市场为利润基础的企业，并以此使客户产生粘性，进而将整个市场纳入自己的业务生态圈。在互联网金融背景下，基于业务链的垂直竞争模式将逐渐被基于业务生态圈的平台竞争模式所取代，证券公司将不仅面临行业内部更加激烈的竞争，还将面临跨界竞争者的挑战。3.2.2重塑证券公司营运模式互联网证券与传统经纪业务在业务流程、营运模式、组织架构、人员队伍等方面均存在显著差异。在业务流程方面，传统的实体营业部服务模式将被“客户网络申请一总部集中受理，，或客户自助办理的模式所取代;在营运模式方面，传统营业网点固定营业时间的传统也将被打破，由“5*8小时”向“7*24小时”转变;在组织架构方面，营业部单纯从事客户招揽的营销人员和业务受理的柜面人员将会减少，总部客户服务中心负责业务咨询、办理的人员则会大量增加。因此证券公司需要进行整体再造，在业务流程、组织架构、人员队伍、绩效考核等方面均需要作出调整，使之能够有效地支持互联网业务的发展。3.2.3改变券商的服务理念“余额宝”的横空出世使货币基金与互联网成功嫁接，进发出巨大的市场潜能，其成功经验值得证券公司借鉴和思考。在产品宣传方面，余额宝一改金融机构严谨专业的产品说明书模式，以简洁明了的教育方法，为一大批理财初学者普及了理财知识;在业务办理方面，余额宝使用简单易懂的分布式流程、引导式页面、在线客服等多种方式，最大限度的提高了业务办理的效率。在互联网金融的浪潮之下，证券公司需要全面革新传统的投资者教育方法、产品营销和业务模式，由“行商”向“网商”转变。3.2.4一人多户的实行，加速券商阵营分化根据中登公司的通知，自2015年4月起，取消自然人投资者开立A股账户一人一户的限制，允许自然人投资者根据实际需要开立多个沪深A股账户及场内封闭式基金账户，即实行“一人多户”政策。这一政策的实施将加速券商阵营的分化，非常有利于在市场化机制下竞争力强的公司脱颖而出。高度依赖传统通道业务收入而无法快速多元化的证券公司将被市场淘汰;“小而美”专业型券商将在细分市场脱颖而出;“大而全”的全服务券商将在高净值客户和机构客户服务方面取得优势地位。4.我国证券公司经纪业务多元化的对策分析在互联网金融的引领下，传统经纪业务的经营模式已经远远不能适应当前的市场发展需求，必须进行变革和重塑。从战略目标和发展路径来看，我国互联网证券业务的发展方向可大致分为以下两种:一是综合化财富管理模式，适用于大中型证券公司，通过依托互联网，开展服务创新，以巩固存量客户，进而向财富管理服务多元化;二是特色化精品券商模式，适用于中小型证券公司，通过利用互联网降低服务成本，通过价格竞争聚集资产，并建立新的盈利模式。4.1综合化财富管理模式大中型券商拥有较多的存量客户资源，愈演愈烈的佣金战成为其客户流失的主要威胁，为避免存量与增量的价格双轨制问题，多数大中型券商不会用低佣金策略去拓展客户。大中型券商应充分利用互联网服务边际成本低、覆盖范围广的特点，改善客户(特别是中小散户)的服务体验，并从通道服务逐步实现到财富管理的多元化升级。其发展路径如下:4.1.1服务创新、巩固存量大型券商可利用业务资格齐备、技术实力雄厚等优势，采取建立综合账户体系、开发消费支付功能、构建互联网业务平台等创新手段，满足客户多元化、综合化的服务需求，提高客户粘性。一是建立综合账户体系。为客户设立唯一的识别编码，管理客户的经纪业务、融资融券、衍生品、期货IB、资产管理等业务信息，全面了解客户业务参与情况、资产配置情况及风险偏好等，提高对客户的综合财富管理能力。二是完善基本功能。在综合账户体系的基础上，进一步完善交易、投资、理财、融资、支付等基础功能，覆盖客户的各类业务需求。就互联网证券业务而言，证券公司急需支付功能的创新，这不仅有助于各类金融产品的交叉销售，还可以增强客户粘性，扩大客户行为数据来源。此外，支付功能带来的资金归集和沉淀，也将为财富管理业务带来巨大的拓展空间。三是构建综合性的互联网业务平台。以互联网和移动互联网为载体，将交易通道、金融产品、资讯信息、、互动交流等服务整合在一起提供给客户。通过综合业务平台全面获取客户信息，对客户的交易数据、资产状况、风险偏好、投资偏好等数据信息进行分析，提供有针对性的产品和服务。4.1.2业务升级、全面理财相比中小型券商和纯互联网券商，大型券商的优势在于专业的投研体系、完备的业务架构及对高端客户资源的掌控，应在客户资源的基础上，发挥核心优势，尽快实现从提供通道服务到提供财富管理的升级多元化。财富管理是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，对客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、财富增值的目的。因此，证券公司业务升级的逻辑是由经营单一业务或产品扩大到经营客户的全部资产，由满足客户现有的投资需求扩展到规划客户全生命周期的资产负债管理方案。4.2特色化精品券商模式4.2.1主动降佣，广泛引流与大型券商偏好自建网络服务平台不同，中小型证券公司通常采用与互联网巨头或掌握巨量客户数据的平台公司结成战略同盟(例如国金证券与腾讯的合作)，通过在线理财、线下咨询、联合品牌推广等合作形式，以低成本带来的价格优势快速导入网站或电商的客户流量，并通过云服务、大数据等技术，以极致的用户体验和适合互联网客户的金融产品来发展客户。4.2.2发挥优势，专业致胜小型券商应根据自身资源优势确立特色化业务定位，潜心于一个领域，在相对狭小的市场范围内深耕细作，从事一项或几项高度专业化的金融服务“精品店”，以差异化、小而精的业务特色谋求立足之地。例如韩国纯网络经纪商Kiwoom证券，充分发挥其IT背景大股东的技术优势，通过IT网络平台和手机应用软件，主动降佣，为客户提供廉价交易服务，从而快速赢得市场份额。对于有资本优势的券商，可以重点开展资本中介业务，如融资融券、小额股票质押回购、约定购回式证券交易、场外市场业务等，发挥经纪业务与融资业务的协同效应，提高客户