课件：进口商品的销售

义乌市场进口贸易培训3

——销售渠道拓展商城集团进口商品种类销售渠道的含义销售渠道的拓展渠道拓展优秀案例销售渠道拓展目录一、常见进口商品的品类1.休闲食品（Food&Snack）2.酒水软饮（Wine&Drink）3.美妆日化（Beauty&Cosmetic）4.日用百货（Grocery）5.服装服饰（Fashion&Accessory）6.进口用料（RawMaterial）重点地区：台湾、马来西亚、泰国、韩国、印尼......常见产品常见产品常见产品产品产业带韩国首尔东大门市场诞生于1905年。自从这里被指定为服装批发商街之后，发展速度惊人。据称，约30个商场、3万多个商店以及5万多个制作厂商云集于此，使东大门成为首尔人人必到的繁华商业区，也是亚洲最大规模的批发市场之一。在半径一公里的范围内，这里聚集了布料、服装辅料、生产加工、服装设计、流通等企业，具备了有关服装行业的所有功能。优秀的服装开发能力、多品种小批量生产、采用快速反应系统最短时间交货、合理的价格等都是这一地区的特点，同时这也是亚洲最大的时装行业集群之一。尤其是这里兼有批发和零售，并因深夜购物者众多而闻名二、

销售渠道的含义

国际商贸城进口贸易活动中的销售渠道拓展所指的销售渠道概括起来就是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。

即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。

销售渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构（如经纪人、交易市场等）。销售渠道的概念可以从三个要点理解：（1）销售渠道包含着两种转移：商品所有权转移和商品实体转移。（2）销售渠道是一组路线，是由生产商根据产品的特性进行组织和设计的，在大多数情况下，生产商所设计的渠道策略要充分考虑中间商。（渠道激励，不同层级的利益分配）（3）两种形式的运动：一是作为买卖结果的价值形式运动，即商流。二是物流。销售渠道的功能第一，收集信息

第二，促销第三，接洽

第四，配合第五，谈判

第六，实体分销第七，融资

第八，风险承担三、进口商品销售渠道拓展日用百货常见渠道1.商超渠道：面向普通消费者

2.酒店、餐饮渠道：稳定走量3.糕饼房：需求大，增长快

4.专卖店：特色销售5.互联网：时尚消费

6.礼品团购、婚庆、party：渐成时尚7.朋友圈推荐：会员制1.商超渠道：面向普通消费者

大型连锁超市，特别是有跨国公司背景的大超市，里面一般都设有进口食品的专柜或专区，并且该国的产品一般会作为主推的对象，如家乐福、麦德龙等，在这类卖场出售的进口食品几乎涵盖从水果到肉制品等方方面面。

针对细分人群的超市，如屈臣氏这类针对白领女性的连锁超市，在这样的超市，具有保健美容功能，外观精美，口味丰富的中小型包装的糖果、饼干等休闲食品往往更受女性消费者的欢迎。

进口食品超市

有一类专业出售进口食品的超市，在这里往往出售在别的超市很难买到的进口食品。

这类便利店华东地区、华南地区的较多，如7-11、罗森、好德等，由于深入到社区腹地，因此这类超市里进口调味品、饮料、休闲食品等都比较受欢迎。

总的来说，销售进口食品的商超主要的消费对象是在华洋人、海归人士以及收入较高的白领、金领人士，和一些喜欢尝试新鲜事物的年轻人。2.酒店、餐饮渠道：稳定走量高档酒店往往是销售橄榄油、起司、西洋醋、奶酪等进口高端调味品和各种乳制品的重要阵地。一些进口食品的代理商往往会牢牢掌握这部分渠道，采取直供的方式，保证销路的畅通。星级酒店的大厨一般都是外国人，他们对原料的要求非常挑剔，会指名要用某国某品牌的产品。因此，最大限度研究和满足这部分“掌勺人”的需求，是进口食品进入酒店渠道必做的功课。另外，有实力的外国企业，往往会定期出版一些新式菜肴的制作菜谱，以及对新产品的介绍和试吃品尝等，这些推广活动一般就是面向酒店客户，而不是直接面对消费者。另外，像必胜客这样的西餐厅，以及星巴克连锁咖啡厅等，所用的原料往往也是依靠原装进口，争取到西餐厅的进货权，也是促进进口食品稳定和长期销售的重要渠道。3.糕饼房：需求大，增长快

随着人们生活水平的提高和西方生活方式对人们的影响，西式糕饼房成为人们生活中不可缺少的购买食物的渠道。元祖、顶好、罗莎、安德鲁森等连锁高档糕饼房，门店数量和营业额都增长很快，这往往是进口食品走量惊人的渠道。记者了解到，做进口乳制品代理的公司，这个渠道的销售量要占到60%以上。义乌的比如面包新语、台湾欧香面包。

除了乳制品之外，做蛋糕的原料中必不可少的水果罐头，如可以用作装饰的块状黄桃等（主要从非洲、泰国等地进口）、杏仁片、杏仁粉等，都是可以配套提供给这些渠道的进口食品。生产企业在推广上会直接针对糕饼房的客户，进行最新产品的演示和新式糕点的做法讲解。由于是来自国外的先进方法，这类讲解往往很受欢迎。而且一般还会赠送一些新的产品供客户免费使用。保证产品质量，重视后期服务，是立足这一渠道的根本。4.专卖店：特色销售

富有特色的专卖店是销售进口食品的一个新兴的渠道。目前，已经涉及糖果、巧克力、调味品等多种食品。糖果巧克力专卖店一般设立在外国人集中的地区，或者人流量大的街市，甚至是目标消费者集中的机场。专卖店不仅能起到形象展示的作用，还能带动产品的销售在华北、华东、东北等地，也已经出现一些以经营韩国、日本等特色进口高档调味品为主德高档调味品专卖店，目标消费人群定位于在华工作的外国人、“海归”人士、城市金领白领等高收入人群。目前这类专卖店由于数量和对消费人群的限制，在产品的销售上还是一个渐进的过程，但是却是一个很好地向目标消费者展示产品形象的窗口，引起图谋进口调味品企业和经销商的关注。

有专家预测，谁先进入这个市场，并且占据制高点的话，就会为未来的发展奠定坚实基础。

例如：在义乌韩国人集聚的小区内，有韩国产品专卖店。

5.互联网：时尚消费

休闲食品的网络元年早已到来，互联网在产品销售中的作用越来越受到人们的重视。在现代都市人的生活中，网上购物已越来越常见，进口食品同样也在借助网络的力量来促进宣传和销售。不过要想在网上长期经营进口食品一定要能经得起有关部门的检查和消费者对质量和进货渠道的拷问，这也是目前进口食品在网络销售上面临的普遍问题。如2006年6月份发生的吉百利英国公司对7个产品的100多万块巧克力产品采取预防性的召回措施，而中国国内超市销售的吉百利产品均是国内生产的，且中国也未进口过这7种产品。有业内人士在接受记者采访时指出，一些电子商务网站上出售的进口食品“身份未明”。6.礼品团购、婚庆、party：渐成时尚进口食品当中有些品类如橄榄油等，经常被各类企事业单位当作员工福利。进口食品的经营者应当有专门的团队开展礼品团购市场的营销工作。礼品团购业务，要积极发展代理人，以开拓更大的市场。除了实物商品，礼品卡(商品兑换券)也是很适合礼品团购市场的运作。与实物商品相比，礼品卡具有流通便捷的特点，适合消费者之间转赠传播，并可起到类金融的作用。越来越多的城市时尚人群开始在婚庆、party等场合使用进口商品，主要原因：价格不贵、时尚、档次高。7.朋友圈推荐：会员制针对可能反复消费的消费者，采用会员营销的方式可以为消费者和商家两方面都带来便利。对会员提供的便利措施可以有：价格上的优惠、消费信息传送、商品配送、定制化服务、优先参与体验活动等。通过会员营销，商家也可以锁定一部分核心用户，取得一个稳定的销售业绩，并得到一个可靠的客户数据库用于营