商业地产开发操作销售预热

PAGEPAGE85商业地产开发操作销售预热I准备期一、强势进驻闪亮登场“在当地政府一系列的招商引资活动背景下，通过多次沟通与协调，著名的民营企业——集团强势进驻”。通过政府利用当地主流媒体把利好消息全程报导。全篇介绍集团发展里程、现状、实力及发展空间，展望集团进驻后将为这个城市带来什么样的经济效应和人民生活质量的提升。使当地人民对集团有一个初步认识。二、项目包装1.奠基在项目签约后，紧跟其后马上进行奠基。现场邀请政府领导到场是必须的，我们在配合政府工作的同时，也体现集团雷厉风行的做事原则，新闻媒体一定要进行炒作，扩大集团影响力。2.围挡平整项目用地后，第一时间制作围挡。利用围挡宣传集团企业文化，表明集团已经进驻XX城市并在积极的建设中，与前期政府宣传和新闻报导形成呼动。随着工程、营销的进度，在每个阶段适时更换画面。加强项目的暴光率，加深市民对集团及项目的了解。3.办公场所的筹建3.1.项目前期临时性办公场所的筹建：3.1.1筹建目的：满足项目前期开展各项业务活动的需求。3.1.2筹建原则·根据项目建设进展，分阶段选用不同的办公场所，注意其针对性、适用性、经济性的结合。·选用的房舍应具备一定的室内外装修标准，并能够适度进行必要的企业VI表现，使之足以体现企业形象。·宜采用租赁的形式。3.1.3筹建标准阶段筹建期建设期主要用途日常办公、商务洽谈、工作研讨、小型会议、一般性接待日常办公、商务洽谈、工作研讨、常规会议、一般性员工培训、常规性接待、销售及招商业务的开展使用期限项目筹备组进驻至开工建设初期，一般为3-5个月项目开工建设至永久办公区启用前，一般为8-12个月选址要求1、靠近城市综合行政区；2、交通便利；3、与项目筹建组工作人员住址在2公里之内。1、靠近项目建设地；2、交通便利；3、员工及外部流动人员较多，通常承载人数在400人左右，不能选择高层建筑，以一二层为宜。主要功能主要领导独立办公区，敞开办公区，会议、会谈、接待区、主要领导独立办公区15%，敞开办公区25%，业务洽谈、会谈区30%，多功能会议（接待）区10%，销售/招商业务办理区10%，员工生活（临时食堂、卫生间）区10%。面积200平方米左右600-800平方米主要设施、设备的选配1、办公家具选配：根据实际需要按集团相关标准选用，选型时注意考虑业后永久性使用需求的因素。2、传真机、复印机、投影仪（投影幕）、办公电脑，选型时注意考虑业后永久性使用需求的因素。3、办公电话根据需要选配1—3部。4、公务用车1辆，主要用于外联事务，应考虑所配备车辆的车况，车型以商务车、中高端面包车为宜。5、办公用网络数据线接入。1、办公家具选配（根据需要不断增加）：根据实际需要按集团相关标准选用，选型时注意考虑业后永久性使用需求的因素。2、传真机、复印机、投影仪（投影幕）。3、办公电脑（根据需要不断增加），选型时注意考虑业后永久性使用需求的因素。4、办公电话根据需要配备约50部，号码选择应考虑与业后使用的连续性。5、公务用车除外联在用车辆外，增加一部事务用车，配置可适当降低，以中型客车为宜。6、办公用网络数据光纤传输线路接入，选用时注意考虑其与集团数据管理系统的兼容性及业后永久性使用需求的因素。7、无线指挥调度通讯系统。8、临时性员工食堂所用的炊具。3.2.项目永久办公场所的筹建：3.2.1筹建目的：满足项目业后运营管理工作的需要。3.2.2规划设计原则·与项目建筑工程同步规划、同时设计，优先安排施工，及早投入使用，降低临时办公用房费用。·办公区域应相对独立，如与项目一体其门的开设应独立于主体卖场，不予卖场相融合，已便于管理。·充分考虑预留扩展及日后结构调整等因素。·办公场所的规划和设计应符合中国传统建筑风水学的一般要求，合理回避与之相抵触之处。3.2.3办公区主要功能规划：日常办公、商务洽谈、工作研讨、常规会议、一般性员工培训、常规性接待、商户服务业务的开展。总体规划面积以1600—2000M2规划区域主要用途面积数量设计说明办公区域780M2领导办公用房100M1间1、设置在集中办公区内，采用玻璃隔断与敞开式办公区。2、财务部门用房应考虑对外业务关系，应设置在集中办公区最外侧，最好有独立对集中办公区以外开的门。3、行政部设置应靠近主要领导办公的房间。4、大会议室应考虑灯光、音响需求。40M5间财务部门60M1间其他部门40M3间档案室40M1间仓储间40M1间敞开式办公区300M1间会议会谈区域530M2大会议室130M1间小会议室50M1间接待室25M2间1、设置在集中办公区以外的公共区域。2、多功能会议厅应考虑灯光、音响需求。3、卫生间、吸烟室设排风设施。4、办公区前厅应邻近主入口。办公区前厅100M1处大型多功能会议厅200M1间生活区域140M2卫生间50M1处更衣室30M2间工务人员休息室30M1间吸烟室30M1间商户服务区域340M2公安派驻机构80M设置在集中办公区以外，各室相对独立开门。工商派驻机构80M国税派驻机构40M地税派驻机构40M服务大厅100M3.2.4永久办公区的主要设施设备·办公家具根据实际需要按集团相关标准选用。·传真机、复印机、投影仪（投影幕）。·办公电脑。·办公电话根据需要配备约X部。·公务用车X部，以一般配置面包车、中型客车为宜。(视不同城市而定)·办公用网络数据光纤传输线路接入，选用时注意考虑其与集团数据管理系统的兼容性的因素。注:·招商中心设计、建造、装修。招商中心要有特色而又不失大气，通过招投标来确定招商中心的设计、建造、装修单位,显示我集团管理及流程的正规化。同时邀请行业大户参与评标，通过他们向外发散集团、项目信息。·招商中心周边景观美化。包括停车场、周边进入招商中心的沿线，都要布置各类旗帜、标示牌。·招商中心室内布置△以项目效果图加以简单文字(政府重点项目,超前的商业模式等)作为背景墙；△悬挂企业荣誉牌匾、证书；△沙盘一定要精致,包括灯光效果；△背投、音响设备。间断播出企业文化、发展历程、项目背景、项目发展空间；△接待台配备宣传资料；△休息区、洽谈区设置。色彩搭配、格局设计合理，尽量为商户营造宽松舒适的环境，弱化其紧张、抵触、戒备的心理。三、营销策划准备1.市场调查与分析对项目区域范围内楼盘及各阶段市场进行细致调研，包括市场经营定位、宣传策略、产品类别、商户数量、自身情况、未来发展趋势、竞争能力、辐射范围、人口数量、消费水平、消费习惯、投资取向,通过分析为项目的定位及各项工作的开展提供有利依据。1.1对项目区域范围内的市场、楼盘进行细致调研1.2与同业态不同区域的市场进行比较1.3与目前正处于销售期的市场进行比较1.4与即将开业的市场进行比较2.楼盘的标识2.1案名、CI设计。营造鲜明、独特、良好的统一对外的企业形象，在消费者心目中树立不可替代的印象，为后期宣传炒作、强化形象打下基础。2.2项目整体外观确认。具有强烈的视觉冲击，力争成为城市标志性建筑。3.市场初级定位3.1产品定位。根据前期调研结果分析，初步确定经营业态定位、经营主体定位、预期收益定位、核心竞争力定位、市场地位定位。3.2目标客户群定位。根据城市调研了解投资走向、商户所需、消费习惯及水平，分别初步确定销售对象、招商对象、服务对象群体。4.市场营销策略的拟订4.1开盘方式、时间。力求标新立异，有别于当地的常规化开盘方式（XX项目晚上开盘，给商户一种神秘感，增强了关注度），同时要准备至少两种方案，以备不时之需，并根据当地的具体情况借势，随时调整制定最优方案。4.2宣传推广方式、周期。借助集团其它项目的成功之处，根据当地实际情况，初步制定宣传推广方式、周期，随着工作的推进适时调整。4.3蓄水方式和周期4.4宣传、蓄水及销售等各阶段目标5.宣传推广方案的讨论和确认5.1根据市场的产品定位、目标客户群定位，确定广告基调和广告风格；5.2宣传资料的设计、制作。树立准确、有效、超凡的诉求理念。5.3宣传推广渠道的选择和方式的确认；5.4推广活动方案的拟订；5.5销售工具的设计和制作：6.销讲夹准备6.1证照类：营业执照、资质证、五证、公司简介、项目概况6.2图纸类：外立面效果图、总平面图、楼层平面图、户型图6.3财务类：银行贷款利率表（商业、住宅）、配套项目及费用、产权登记费等其他费用明细6.4其他：交房标准7.具体案例:案例1:集团XX购物乐园项目启动新闻发布会方案（以下主题活动均以新生活购物乐园为例，涉及到具体项目视不同情况进行调整）一.活动目的：1.宣告XX购物乐园项目全面展开；2.展示集团雄厚实力，提高XX市当地群众对本项目的信心，同时树立集团良好的社会形象；3.让投资商了解XX购物乐园的项目规划、主题定位和业态特征，介绍有关本项目业态的进展状况和前景展望，解答社会各界的疑问；4.向当地老百姓和投资商展示XX购物乐园在政府、媒体方面得到的大力支持；5.通过现场隆重的发布仪式，营造广泛的社会关注氛围。二.活动时间：200x年x月x日上午9：58—10：58三.活动地点：XX市XX宾馆国际会议中心2楼报告厅四.活动主题：XX购物乐园项目启动新闻发布会五.邀请领导★XX市市长、常务副市长、主管商业副市长及XX区书记、区长和市土地局、建设局、工商局、招商局、税务局、银行、公交集团、消防局等相关部门领导；★集团领导董事长、董事及集团各副总裁和各经营单位首席经营者六.邀请媒体电视媒体★XX电视台《XX新闻联播》栏目（待定）★XX电视台都视频道《XXXX》栏目XX电视台一套（新闻频道）★XX市电视台新闻频道广播媒体★交通之声★交通文艺台★XX市广播电台（都市110、交通音乐台、XX市经济广播电台）平面媒体★《XX日报》★《XX晚报》★《XX新闻》网络媒体★新浪网★搜狐网★中国联商网★XX信息港七.会议流程及内容：1.会前入场1.1到场嘉宾签到，赠名片，领取礼品；1.2发放记者礼品；1.3发放本项目宣传品；1.4领导暂入休息室休息；2.会议内容

09：58—10：08主持人宣布会议开始、致开场词并介绍来宾和媒体；

10：10—10：15XX购物乐园XX总经理致辞10：15—10：24观看集团宣传片10：25—10：40XX购物乐园副总经理XX进行业态描述包括XX大市场业态结构、规划及前景展望（同时配以PPT演示和相关影音文件）10：42—10：47董事长致辞宣告XX购物乐园项目正式启动10：48—10：53XX区区长讲话10：54—10：59XX市市长讲话11：00—11：20答记者问时间（主席台领导离席），XX市大市场领导班子（主答人 XX大市场：XX总）与媒体记者等人员作双向交流

记者提问提纲为什么来XX投资及项目规模？在拓展外埠市场方面，集团做了哪些方面的准备工作？集团XX购物乐园落户XX市后，给XX商业经济带来了哪些影响？集团XX购物乐园落户吉林市，对XX市民的消费理念会产生哪些方面的影响？11：22—11：28领导合影留念11：30主持人致结束语宣布会议闭幕3.会后招待酒会3.1招待酒会时间：11：40开始；3.2招待酒会地点：XX市XX宾馆餐饮中心宴会大厅；3.3招待酒会邀请人员：嘉宾：市、区、各相关局、银行领导20人；媒体：30人；集团：25人：总裁办公会（17人）；各市场项目主要负责人8人；3.4招待酒会流程：11：40—11：50人员就座——11：50—11：52主持人宣布午宴开始——11：52—11：55董事长致辞3.5招待酒会安排：桌位预定：10桌；座位安排：现场组长：八.会议准备1.人员准备1.1主持人——XX1.2工作人员，共计18人组长：XX接待5人引导5人停车位疏导5人拍照2人摄像1人现场督导注：司仪、导引、停车位负责人需配戴工作证2.会务筹备安排序号会务负责1与会市领导的邀请（包括领导讲话等事项的安排）2与会媒体记者的邀请3记者礼品的准备4请帖的购买5会场的预定（包括会场外停车位等会场周边所需协调事项）6会场布置及协调7新闻发布会所需物品准备（包括会场内与会场外布置所需的其它物资）8董事长致辞讲话稿准备9市政领导讲话稿及新闻通稿准备10会后媒体投放，以及媒体协调11会场当天工作人员的安排九.新闻发布会准备工作明细附表一新闻发布会现场用品设计与制作工作明细⑴市领导礼品2006/7/26准备商学江2006/7/20发放完毕⑵请贴的设计与印制2006/设计准备2006/7/26印刷完成⑶空飘球拖挂条幅2006/设计准备2006/8/5完成⑷报纸广告的创意2006/7/26创意完成报纸广告的设计2006/完成最终稿⑸宣传折页的设计印制2006/7/24完成设计2006/8/2完成印刷⑹手提袋的设计印制2006/7/23完成设计2006/8/2完成印刷⑺背板的设计（大、小）2006/7/23完成最终稿背板的制作2006/完成成品⑻X展架、易拉宝的设计2006/7/26完成最终稿X展架、易拉宝的制作2006/完成成品⑼鲜花、刀旗2006/准备完毕⑽领导、媒体签名册2006/8/4准备完毕⑾会场布置2006/8/5完成⑿幻灯片（大市场业态描述、集团简介）2006/7/26设计2006/确定⒀工作牌2006/7/30设计、打印附表一、新闻发布会会务工作明细1平面广告的定稿2006/8/4定稿完成2媒体联络2006/8/33领导邀请2006/8/54新闻通稿的撰写2006/7/28完成初稿2006/7/29完成最终稿5①XX区领导讲话稿撰写②集团董事长讲话稿撰写③XX市领导讲话稿撰写2006/7/21完成初稿2006/7/23完成最终稿6主持人串场词的撰写2006/7/21完成初稿2006/7/23完成最终稿7XX总致辞稿的撰写2006/7/21完成初稿2006/7/23完成最终稿8记者提问提纲的撰写2006/7/23完成初稿2006/7/28完成最终稿9市、区领导、新闻媒体请柬分发2006/8/1全部发放到位10现场媒体的接待当天11摄像当天摄录整个新闻发布会过程12照相当天拍摄相关图片保证会后图片资料的收集与整理13现场的效果监督与监控当天保证整个招商说明会整场的效果与氛围14现场物品准备（麦克、饮品等）2006/8/6准备完毕15新闻发布会图片的整理与存档2006/8/9整理完毕16新闻发布会影像资料的整理与存档2006/8/10整理完毕十.吉林新生活购物乐园媒体宣传计划新闻发布会媒体投放排期表投放媒体投放主题规格版位、时段或栏目投放时间费用预计XX电视台主标题：集团斥巨资挺进XX城30秒新闻报道《XX新闻联播》2006/8/8日晚6：30—6：55XX市电视台新闻频道主标题：集团斥巨资挺进XX城60秒新闻报道《XX市新闻联播》2006年8月8日XX都市主标题：集团斥巨资挺进XX城30秒新闻报道2006年8月8日交通之声主标题：集团斥巨资挺进XX城30秒新闻时段2006年8月8日交通文艺主标题：集团斥巨资挺进XX城30秒新闻时段2006年8月8日XX市交通台主标题：集团斥巨资挺进XX城30秒新闻时段2006年8月8日《XX文化报》主标题：集团斥巨资挺进XX城1/2版图片＋文字头版2006/8/9《XX日报》主标题：集团斥巨资挺进XX城500字新闻新闻版2006/8/9《XX日报》主标题：集团斥巨资挺进XX城500字新闻新闻版2006/8/9《XX晚报》主标题：集团斥巨资挺进XX城800字新闻＋图片新闻版2006/8/9《XX新闻》主标题：集团斥巨资挺进XX城800字新闻＋图片新闻版2006/8/9《XX日报》主标题：集团斥巨资挺进XX城800字新闻＋图片新闻版2006/8/9《XX晚报》主标题：集团斥巨资挺进XX城800字新闻＋图片新闻版2006/8/9《XX晚报》主标题：集团斥巨资挺进XX城800字新闻＋图片新闻版2006/8/新浪网主标题：集团斥巨资挺进XX城800字新闻＋图片首页经济版新闻2006/8/9搜狐网主标题：集团斥巨资挺进XX城800字新闻＋图片首页经济版新闻2006/8/9中国联商网主标题：集团斥巨资挺进XX城800字新闻＋图片首页经济版新闻2006/8/9XX信息港主标题：集团斥巨资挺进XX城1000字图片新闻首页头版新闻2006/8/9XX信息港主标题：集团斥巨资挺进XX城1000字图片新闻首页头版新闻2006/8/9费用合计：16.31万元新闻发布会后报纸媒体投放排期表投放媒体投放主题规格版位投放时间费用《XX文化报》主标题：XX版图，再造商业神话整版专题报道5版2006/8/10《XX晚报》主标题：XX版图，再造商业神话整版专题报道3版2006/8/10《XX日报》主标题：XX版图，再造商业神话整版专题报道3版2006/8/10《XX晚报》主标题：XX版图，再造商业神话整版专题报道3版2006/8/10《XX文化报》主标题：8亿巨资打造XX城最大的一站式购物乐园系列报道之一头版1/4或5版1/22006/8/14《XX晚报》主标题：8亿巨资打造XX城最大的一站式购物乐园系列报道之一头版1/2或3版整版2006/8/14《XX日报》主标题：8亿巨资打造XX城最大的一站式购物乐园系列报道之一头版1/2或3版整版2006/8/14《XX晚报》主标题：8亿巨资打造XX城最大的一站式购物乐园系列报道之一头版1/2或3版整版2006/8/14《XX文化报》主标题：模式升级、商业升级、城市升级副标题：一站式购物，未来城市商业新趋势系列报道之二头版1/4或5版1/22006/8/16《XX晚报》主标题：模式升级、商业升级、城市升级副标题：一站式购物，未来城市商业新趋势系列报道之二头版1/2或3版整版2006/8/16《XX日报》主标题：模式升级、商业升级、城市升级副标题：一站式购物，未来城市商业新趋势系列报道之二头版1/2或3版整版2006/8/16《XX晚报》主标题：模式升级、商业升级、城市升级副标题：一站式购物，未来城市商业新趋势系列报道之二头版1/2或3版整版2006/8/16《XX文化报》主标题：商业巨鳄唤醒沉睡江城副标题：中国最大的单体复制购物中心——XX购物乐园系列报道之三头版1/4或5版1/22006/8/18《XX晚报》主标题：商业巨鳄唤醒沉睡江城副标题：中国最大的单体复制购物中心——XX购物乐园系列报道之三头版1/2或3版整版2006/8/18《XX日报》主标题：商业巨鳄唤醒沉睡XX城副标题：中国最大的单体复制购物中心——XX购物乐园系列报道之三头版1/2或3版整版2006/8/18《城市晚报》主标题：商业巨鳄唤醒沉睡江城副标题：中国最大的单体复制购物中心——XX购物乐园系列报道之三头版1/2或3版整版2006/8/18费用合计：62.9万元（每次投放需要每各报社提供300份免费报纸）备注说明：XX新生活购物乐园第一阶段（8月8日—8月18日）报纸媒体宣传投放总额预计为。十一.会场布置1.会场外布置1.1空飘内容：集团巨资扩张外埠市场集团打造XX城最大的一站式购物乐园集团XX购物乐园——XX城未来购物娱乐休闲乐园XX城商业告别“青年时代”XX购物乐园，城市未来商业新坐标1.2条幅内容：XX购物乐园项目启动新闻发布会2.会场内布置2.1接待处接待处要设一块小的背景板，内容为：XX购物乐园项目启动新闻发布会接待处2.2新闻发布会现场从后向前作次是背景板、主席台、讲台，讲台对面开始是记者席，工作人员与司仪等在两旁合适位置站立。2.3背景板采用集团XX购物乐园标准色为主色调内容为：XX购物乐园项目启动新闻发布会2.4主席台2.5讲台2.6X展架2.7鲜花2.8麦克2.9饮品十二.会议所需物品·请贴·集团XX购物乐园宣传折页·笔记本电脑2台·幻灯片（业态描述，集团XX购物乐园规划及前景展望）·新闻通稿·签到笔与登记薄·礼品·广告手提袋·条幅（内容见十三：会场布置）·背景材料·图片资料·空飘（内容见十三：会场布置）·背景板（内容见十三：会场布置）·桌牌·刀旗·鲜花·麦克·饮品·数码相机2部·其它十三.费用预算案例2:“畅想XX”系列活动（以下主题活动均以新生活购物乐园为例，涉及到具体项目视不同情况进行调整）畅想XX系列活动之一：“中心广场、阳光通道”征名活动一.活动目的：1.为业前蓄势营造气氛，使XX购物乐园重新回到公众视线，吸引消费者的热切关注。同时向消费者传达XX购物乐园的独特优势：经营品类全、一站式购齐、生态休闲等，吸引消费者对XX购物乐园开业的期待。2.与商户进场装修同步进行，进行辅助造势，增强商户进场装修与后续经营的信心；同时促进部分商铺的招租，借机推出四大承诺，推广独特的服务理念，树立口碑形象。3.与前期广告投放做有效衔接，为开业强势营销做铺垫和过渡。4.征集适合项目的广场和通道名称。二.活动时间：200x年x月xx日——x月x日三.活动地点：XX购物乐园四.活动特点：1.媒体创新：通过与xx晚报洽谈，创新推广活动的发布形式，传递新生活征名及项目业态信息，有效的报媒资源整合，预计可为公司节省1/3平面媒体投放费用。2.为了更好拉动市民的参与积极性，在整个征名活动中设计了与广大市民互动的环节。这样可以更好展现XX购物乐园独特的商业环境，包括商品齐全、诚信经营等核心优势的传播，达成消费者认知新生活大而全、服务好的目的。五.合作媒体：媒体：《xx晚报》、《xx城晚报》等地方主流媒体。六.文案细化：1.征名要求1.1名称须符合XX购物乐园自身企业文化及形象；1.2名称能够突出景观通道及景观广场的特点，且所有名称风格统一，形象化、系统化地反映出广场、主通道、辅通道定位，有较强的时代感和亲和力；1.3要求文字精练，简明易记，富于美感；1.4名称须附带其表达意义说明。注：可提前搜集整理内部筹备的部分名称，备应急之需。2.参与方式请完整填写您的姓名、身份证号、电话(手机)号码、所取案名和寓意说明。选择以下任何一种参与方式提交：2.1传真至04xx—xxxxxx；2.2邮寄至xx市xx路xx号xx市xx购物乐园有限公司企划部，注明参与征名活动等字样；2.3详情请咨询04xx—xxxxxx或查阅xx网站www.zdxxxxxxx2.4征名截止日期200x年x月xx日。3.评选方法XX购物乐园组织投票和评选(公司全员参加)，决出优胜奖，并通过公证处随机抽取100名幸运奖。4.奖项设置奖金总额共计：xxx元（万元征集）其中：优胜奖——景观广场、通道系列1名：金额xxx元（含xxx元代金券）幸运奖100名：价值xx元的代金券（可于开业当日领取）；并可免费参加长春体验营活动（参观、旅游、购物、娱乐、聚餐、观看演出等）参与奖：所有参与者均可获得“XX购物乐园”T恤、手袋等纪念品。（可于开业当日凭选票副券领取）注：1、奖项说明：获奖者均颁发奖品及证书，个人所得税自理；2、此活动最终解释权及案名版权归XX购物乐园所有；3、此活动由公证处全程公证。5.选票景观广场名：.21米主景观通道：9米景观通道1：9米景观通道2：9米景观通道3：1、凭此副券，可在xx购物乐园开业当日领取超值纪念品一份。2、此副券复印无效。姓名年龄职业联系方式身份证号6.活动流程发布征名启事时间：200x年x月xx日媒体：略收集、整理案名时间：200x年x月xx日——x月xx日方式：对方案编号、统计、整理，筛选掉无效方案评选阶段时间：x月xx日——x月x日公布获奖信息时间：200x年x月x日方式：在相关媒体上刊登优胜奖及幸运奖名单颁奖仪式时间：200x年x月xx日地点：XX购物乐园开业现场畅想xx系列活动之二：“畅想xx”征文活动（与“中心广场、阳光通道”征名活动同步开展）一.活动目的1.补充“畅想xx”征名活动做得更加丰满、生动，将“xx”主题概念在业前持续推广强化，以得到更多市民的认知。2.通过商户与消费者的征文互动，实现沟通交流，增进双方乃至企业对消费心理及市民需求的了解。二.征文要求1.体裁、字数不限，作品可以是诗歌、散文等多种形式；2.要求文字优美、形象生动、内容健康，能够充分体现作者对XX购物乐园项目功能、文化内涵的理解；3.作者可充分发挥想象，构思理想中对“XX购物乐园”景象、概念功能、商场特点的期许。三.参与方式1.传真至04xx—xxxxxx；2.邮寄至xx市xx路xx号xx市xx购物乐园有限公司企划部，注明参与征文活动等字样；3.详情请咨询04xx—xxxxxx或查阅XX购物乐园网站www.zdxxxxx4.征文截止日期200x年x月xx日；5.参与者需准确填写姓名及联系方式，便于查证。四.评选方法有奖征文活动由“XX购物乐园”领导机构组织评选，获奖作品将在“xx晚报”、“xx日报”、“xx晚报”发布。五.奖项设置一等奖：1名奖金xxx元二等奖：5名奖金xx元优秀奖：20名奖代金券xx元（开业当日领取）参与奖：所有参与者凭身份证均可领取“XX购物乐园”T恤、手袋等纪念品。六.活动流程此活动与“中心广场、阳光通道”征名活动同步开展：发布征文启事时间：200x年x月xx日收集、整理时间：200x年x月xx日——x月xx日方式：对方案编号、统计、整理，筛选掉无效方案公布获奖信息时间：200x年x月xx日方式：在报纸上刊登最终获奖名单颁奖仪式时间：200x年x月xx日地点：XX购物乐园开业现场七.文案细化1.平面内容1.1集团实力。1.2XX购物乐园介绍。1.3征名相关事项。附景观广场及通道平面效果图征文活动具体内容：参与办法、奖项设置、截止时间。2.软文XX购物乐园生态化业态特点，集团诚信的企业宗旨。倡导新的购物理念，享受美好生活的态度，一种文化引导消费的新模式。3.投放投放媒体投放主题规格版位、时段或栏目投放时间费用预计《xx晚报》《xx晚报》回顾成功再续辉煌整版彩版x月x/x日《xx晚报》《xx晚报》畅想xx之行动篇1万元悬赏一“名”惊人整版彩版x月x/x日《xx晚报》《xx晚报》畅想xx之行动篇2说到做到参与有礼整版彩版x月xx日《xx晚报》《xx晚报》畅想xx之行动篇3万元大奖花落谁家？整版彩版x月xx日/x月x日《xx晚报》《xx晚报》畅想xx之行动篇4万元大奖浮出水面整版彩版x月x日合计八、整体费用列表项目金额报纸投放奖金及纪念品其它费用畅想xx系列活动之三：长春商业体验营一.活动目的突出集团强大的品牌优势，让消费者亲身感受长春的实力、整体商业环境，广播台、报纸的全程跟踪报道将“先行赔付、四大承诺”，“购物零风险、负全责”的服务承诺、诚信的案例跟xx市消费者进行软性渗透，宣扬商业运营特色的同时做好差异化营销。二.活动时间200x年x月xx日8：30启动发车仪式9点准时出发三.集合地点xx购物乐园门前四.活动内容1.8月11日邀请参加xx2.此次活动由“xx购物乐园”与“交通音乐台”联合举办，征集20辆出租车包装之后（新生活旗帜、条幅、车体贴图等）参与本次体验活动（给予车费补贴），通过广播台的现场直播互动及路途中的插播告知，吸引市民的广泛关注，扩大活动影响，推广新生活品牌。3.本次活动还可充分利用吉长两地的城际互动优势，吸引喜爱自驾游的市民参与（借助交通音乐台提前告知），增加活动的趣味性和新闻点。4.活动可通过短信群发、“天地”、“企业OA”等形式对入场商户及关注“xx购物乐园”项目的潜在商户群、客户群有效告知，起到广泛推广、增强其进场经营的信心，并实现促进后续招商、转租的目的。5.参与活动人员统一服装，突现“xx购物乐园”品牌形象及服务理念。6.媒体记者全程跟踪报道。五.活动流程1.8：30“长春商业体验营”在xx购物乐园门前集合，启动发车仪式（总经理启动发车），发放、更换服装。2.9：00准时发车，由公司头车领队，尾车拍摄。3.9：00~15：30工作人员组织长春商业体验营走进（大市场、瑞家、新天地），各市场安排工作人员讲解。4.16：00在新天地c座担保公司门前集合，媒体记者与热心市民交流感受。5.16：30分返回xx。六.媒体计划投放媒体投放主题规格版位、时段或栏目投放时间费用预计《xx晚报》商业体验营之购物篇-购物在生活真轻松整版x月xx日《xx晚报》x月xx日《xx晚报》商业体验营之承诺篇-购物零风险负全责整版x月xx日《xx晚报》x月xx日交通音乐台体验营全程报道xx市生活频道诚信宣传片2分钟房地产时空晚20：30—20：40次日新闻综合重播早7：45—8：008.10—9．10合计七.费用预计：项目金额专题片制作报纸投放广播投放电视投放出租车午餐宣传品制作其它II蓄水期一、招商1.招商队伍的建立1.1招商人员的招募1.1.1通过人员招聘宣导集团、项目。1.1.2招商人员是营销方案的具体执行者。招商人员的素质，将直接影响营销方案的实施效果。1.1.3最为理想的招商人员应该是具有地产开发的从业经验，具备一定的房地产专业知识、行业知识，具有丰富的销售经验，具有与商户沟通、谈判的能力、掌握一定的商户群体。1.1.4具备相应素质的从业人员较为稀缺，在挑选招商人员的工作上，可以降低标准，招募时主要以沟通能力及表达能力作为标准。1.2招商人员的培训1.2.1强化培训集团企业文化。1.2.2招商人员的培训，主要集中在房地产知识，商业知识、项目理解、仪表着装、沟通技巧、洽谈能力、谈判能力等方面。1.2.3结合项目本身进行讨论、演练，在培训后进行相应的考核，使招商人员能在较短时间内初步掌握招商工作如何开展。1.3组织架构的建立1.3.1招商人员到位后，应建立起清晰的组织架构，明确团队组成、任务、分工及协作关系。1.3.2对招商人员进行分组，各小组由具有招商经验的人员带领，洞察招商员的心态与举动，以便及时调整。例：XX项目中，招商人员是按照市场的经营行业进行分组的，分别由集团营销部主管带队，让各小组展开良性竞争，营造积极而又融洽的工作氛围，同时，使招商员养成团队协作的工作习惯，这对于项目后续的工作开展及招商队伍的管理都甚有裨益。2.市场调研(微观)2.1根据不同的行业划分，以市场分布为主线，逐一搜集商户资料。强调数据和数量的准确性，要求招商员必须做到商户信息的真实和不可遗漏。2.2了解销售准客户的心里诉求。2.3竞争对手研究。通过对竞争对手细致周密的调查分析后，针对其经营和管理上的漏洞，作为与商户沟通的切入点，并展示市场的优势。例：在XX项目中，调查研究市场包括潜在客户群的数量、分布、消费习惯、商户的经营费用、商户的组成特点、行业大户的情况等。针对XX行业原有的商户进行了全面的调查。原有的行业经营商户究竟有多少数量，其中本地与外地的组成比例如何，每个商户的经营情况如何，经营成本的构成如何，租金、税收等负担有多大，对原有的经营场所有何想法与不满，是否有更换经营场所的需要，这些信息及数据的收集，将为项目制定相应的营销方案提出供最为直接的支持和参考。3.拜访沟通3.1第一轮沟通:主要目的是了解商户的最基本信息，建立起商户资料的基本数据库。在沟通时一般是隐型拜访的，并不暴露自己的真实身份。因为这样可以避免商户的直接拒绝，顺利的能拿到商户的名片，同时最重要的是为以后的沟通埋下铺垫。3.2第二轮沟通:公开身份、形象宣导。3.2.1以传递信息为由进行公开身份的沟通,详细介绍集团情况.3.2.2根据商户的类型确定，有计划、有顺序进行第二轮沟通。3.2.3对商户一些事实性资料进行了解和确认。3.2.4细心观察，初步建立感情基础,为下一论拜访留下伏笔。3.3第三轮重点沟通情感建立3.3.1沟通主要目的本着“普遍撒网重点养鱼”的原则，加强和商户之间的情感交流。情感的维系是增进信息了解的畅通渠道。3.3.2寻找和培养自己的重点商户，通过和其良好的感情沟通了解市场更加细致的信息。3.3.3建立自身更为专业的形象，彰显集团品牌和实力，将项目的优势更加准确地传递到所有目标商户中去。XX项目的每次拜访都要依照公司给出的统一口径，一定是一个声音，没有偏差。几次拜访口径：无名片拜访、集团简介、项目简介、出效果图、送名片、邀请看沙盘、出规划图、集团内刊、项目内刊、邀请参会等等。同时将商户的意见准确地反馈回来(每天针对每户写沟通记录)，并对这些意见进行详细的分析（每天夕会上共同分享、分析），从而对行业划分、制定价格等工作进行不断的修正，保证开盘的效果。4.行业划分4.1行业划分结果做为再一次沟通的口径，继续宣导集团、项目优势所在。4.2依据市场调研后所取得的数据、商户需求，对市场的区域进行行业划分。4.3各行业位置的分布要考虑单品优势和可延续性。5.组织商户5.1通过当地工商联、商会、行业协会先抓‘塔尖’，与之接触过程中他们会成为集团、项目的宣传先谴部队。5.2商业地产项目的客户来自相关行业市场。5.3组织商户代表及大户进行座谈沟通。行业中具有影响力的商户代表，能够带动其他商户。5.4每次沟通都要给出一些其他商户不知道的利好消息，诚恳听取商户意见。5.5利用商户代表及大户的影响力，迅速而有效地在短期间形成良好的势头。6.有效阻击6.1优势展现阻击：在获知对方销售前主动向商户事先透露我方的优势信息（比如价格区间、规划、政府支持等）对商户信心进行牵引。6.2劣势分析阻击：在获知对方销售前广泛向商户特别是大户分析对方的相关劣势导向，散布劣势口径（比如政府要拆迁、消防隐患大、价格操作有虚假成份等），对商户信心进行干扰。6.3利益同盟阻击：联合具备相同阶段性利益点的对手，形成阶段性的利益同盟关系，对第三方非同盟竞争对手进行联合市场打压。6.4声东击西阻击：对已有项目计划开盘行业进行干扰性招商，同时对我项目实际招商行业进行暗箱拉动。即隐瞒了自己的真实意图，又干扰了对方的销售进度。7.相关文件与表格的制定7.1在开盘前，应对开盘时所涉及到的文件及表格进行确认，应该付诸印刷的进行印刷，为以后解决纠纷提供有利依据。7.2文件主要包括：《认购书》、《认购须知》、《按揭须知》、《装修标准》等。7.3单据表格主要包括《交款通知单》、《变更单》、《客户登记表》、《电话登记表》等。二、宣传炒作1.策划是魂，招商是体。策划是商业地产运作思路的加工厂和宣传基地；招商是商业地产销售窗口和信息反馈中心。1.1楼书制作招商说明书一定制作精美而具特色且便于携带与观看；内容主题突出，除进驻背景、集团简介外，加强对商户关注问题的宣导。例：为什么好、为什么强、为什么买等。1.2DM单的制作根据招商人员的反映情况（招商与策划晚会要一起开），内容时常更新，根据不同阶段定期推出不同的卖点或解答商户所关注问题，同时分析整体市场发展前景，利我同时阻击对手。版面可以特殊设计。例：XX项目的DM单可以铺盖整张桌子，很多商户都拿它铺桌子，并时时更新，增加了DM单的暴光率，不会被商户当作简单的宣传资料而丢弃。2.会议营销制造各种卖点，进行信息发布，解决商户普遍关注的一些问题，提升信心。注意会议的主题设计和组织安排，制造一些商户感兴趣的信息点，来加强对商户的预约和组织。例:在XX项目招商的蓄势阶段，成功地利用了商户普遍关注的汽车站问题，组织了近两百名目标商户召开了一次“XX客运站签约入驻仪式”。再把商铺卖点集中对他们进行了讲解和说明。一方面解决了商户关心的问题，同时还再次给商户增强了信心。起到了很好的效果。3.展示营销通过参加一些房展会、招商会，以及其它社会活动，达到宣传、提升知名度、和社会关注度的目的。注意整体形象的包装和定位，以及到访商户信息的反馈和跟进。4.体验式营销通过组织部分重点商户或是媒体记者，到我们已经运做成功的市场进行实地感受，从而打消商户对我们后期市场经营的一些顾虑，强化商户信心,形成良好的口碑传播，加速商户的购买行为。适用于招商畜势期的后一阶段，因为这时候商户的心理变的感性起来，此时给他们一些必要合适的感受刺激，能够加速其购买行为。5.媒体整合5.1立体交叉组合报纸平面广告、户外广告牌、POP、楼体形象、招商/销售中心等因素对商家产生最直接的冲击。例：XX项目采用了电视栏目冠名标版、电视角标、电视游动字幕、形象广告、电视专题片、电视新闻；报纸软文、硬广告、专刊、专题报道、新闻、DM夹报、户外广告、公交广告、邮寄广告、宣传单张、手机短信等多种形式。结合不同的目标客户群体，在媒体投放量及形式上采取了不同策略：针对商户，宣传时重点采取了宣传单张和商户阅读率高的报纸夹报，配合一定量的报纸新闻性专刊，在保障信息传递量的基础上，以新闻的形式提高了信息的可信度；针对投资群体，将宣传重点放在电视广告及政府公务员阅读率高的机关报上。5.2长短期效应组合：报纸的时效较短，POP、广告牌时效较长，在推广前期注重长期即时效应媒体应用（如户外广告和直邮），有助于树立深刻的品牌形象；中后期偏重短期时效宣传（如报纸广告），敦促商家的入驻。5.3公关活动先行，构筑较高的平台，与政府形成互动。5.4媒体的跟踪报道。广告是自己说自己好，而新闻是别人说你好；新闻传播的是事实；新闻原则上花钱不多。在活动前造大声势，形成一种轰动效应；在活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽展社会；在活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响。6.主流媒体与非主流媒体关系的平衡。6.1广告投放以主流媒体为主，对待非主流媒体，应抱着“不树立任何一个敌人”原则，选择非主流媒体具备的优势，适量选择广告投放。6.2利用个人感情进行引导，降低在非主流媒体上的广告额度。6.3以媒体不可能接受的压价方式，让非主流媒体主动放弃。6.4借助媒体上级主管部门（宣传部）以行政指令的方式压低价格及广告量；6.5非主流媒体广告投放前应在新闻配合、版面安排等方面争取更多优惠。三、价格制定1.基本价格制定应考虑多种因素，如开发成本、利润空间、竞争对手价格、消费者的承受力、销售价格与租赁价格的关系，租金收入（最多不能超过10年收回成本）与按揭供款对比等因素。例:在xx项目中，在经过前期与商户的接触以及对商户心理承受的价格进行反复试探后，招商人员都对销售价格有了一个初步的设想。在制定价格前，招商部门召开了一个专题会议，所有的招商人员都书面地写出心目中的销售价格，然后就该价格阐述制定该价格的理由。在这个专题会议上，由于每个人考虑的角度和观点都不一样，基本可以客观地将大部分影响价格的因素都讨论进去。然后，根据会议所提出的价格区间选定一个理想的价格作为基准价格，那