聚美优品未来发展前景

聚美优品未来发展前景背景：聚美优品，是在电子商务发展到相对普及之后，刚刚兴起垂直领域时候，诞生的其中一支队伍。同期，有鞋店好乐买，有服装店麦考林，现在此二家的声望、现状、成长，均不如聚美，暂且不提了。总的来说：在性质上，聚美就是一个垂直电商，在化妆品这个细分领域进行了深挖，目前，可以说，在化妆品电商方面，聚美一家独大。在模式上，聚美兼容了普通电商和团购的形式，在大量正品化妆品陈列的基础上，每日有大折扣的低价促销商品，用来吸引顾客。我估计，每天凌晨12点，和早晨6、7点，可能是聚美的PV高峰，因为查看限时特卖的用户还是很多的。在成长上，聚美此前利用的是女性化妆品市场的人口红利，它的用户量不断增长，成为了公司业绩上升的主要因素。同时，它在一定程度上通过培养用户习惯、优化促销形式来提高客单价。那么现状是什么呢？现状是，聚美在女性消费市场的人口红利越来越少，客单价的提升不是一朝一夕的事儿（毕竟，一个女人在一定时间内使用的化妆品数量不是无限的），聚美优品一定面临着增长点的困惑。我今天的这篇文章，就是希望在聚美的未来增长点上提出一些想法，仅仅是提出一些想法而已。正文：首先，我想说说，为什么聚美能够比其他的垂直电商更火。我的结论是：领域选得好，也就是商品选的好。都说女性是主流的消费市场，绝对不假。女性的消费，主要的就是那么几类：服装、鞋子、包、化妆品。化妆品市场的特点，我归结如下：1.普遍价高。由于比较好的化妆品都是外国品牌，其价格由于税率和品牌溢价，相比于服装，远高于了普通女性的消费水平，尤其是爱美的年轻女性（她们最爱美，但是钱最少）。价高，就说明，做电商，减少各个产业链环节产生的价差，是有价格差异化可以打的（聚美目前吸引女性用户的最大核心就是价格）。2.品类少。虽然在国外，名牌化妆品的品类已经有几百种，甚至上千种，但是对于刚刚解决温饱问题的中国来说，这类消费市场，才刚刚兴起不久。也就是说，目前在中国市场上，能够在消费者心目中站得住脚的化妆品品牌，相比于服装品牌，少得多。品类少，就是可控性强。淘宝不可能把所有好的服装品牌拿来自营，因为品类太多，管理成本太大。其实只要自营带来的好处大于自营管理成本的投入，也是可以的，但服装品类实在太多，女性消费者对服装的需求千变万化，不好琢磨，就算是自营，也没有太好的策略和保证的收益，而且，淘宝是个平台，它的重点是平台的搭建。反过来说聚美自营，自营的好处，首先是可以直接获得利润，其次是对商品有足够的控制力，把握质量和成本，最后就是可以根据用户的需求，用户的心理预期，根据时令，统一的安排整个平台上的促销计划，实现最统一，最有效的促销。3.关联度高。这里说的关联度高，指的是与女性爱美的关联度高。尽管很多女性不喜欢化妆品，反而喜欢衣服和皮包，但对于大多数女性，甚至男性来说，脸，依然是最重要的展现个人之美的部分。因此，化妆品与美的关联度最高。关联度高，就是说用户需求旺盛，市场整体变化小。总结了这几点之后，我相信聚美的成功，很大程度上是因为领域选择的正确，当然，机遇、执行力都是不可或缺的。说完了品类的特点，聚美更火的原因，要说说聚美现在面临的困境——促销方式单一，赢利点匮乏。这么多年的市场经济中，实体商场变换着各种各样的套路来吸引顾客，促销、打折，是亘古不变的话题。很多商场，包括很多电商，已经陷入了这样的怪圈——“想要PV或者营业额增长，只有靠促销，而促销能够带来的利润，确实是不多”。因此，促销变成了一个比较鸡肋的方法——放弃促销，营业额堪忧，不放弃促销，有没有实质的提升利润。聚美每天24:00都会有限时特卖，已经作为了一种常规的促销手段。与此同时，遇到大型节假日或者淡季，还会组织很多大型的促销，比如301的周年庆。形式，其实只是表象，目前所有促销方法的根本，一句话概括，就是“变着法的让消费者感觉便宜”。但是消费者是动物，是动物、有神经和记忆，会对某种刺激产生免疫，一味的打折、促销，相信不会成为一个商场业绩上升的主要动力。更主要的是模式。所以我说，促销方式单一，赢利点匮乏。如何解决？我说说我的想法：我们都知道，一个事物如果想要壮大，要么是纵向深入，要么是横向扩张。对于聚美来说，纵向，就是在把已经打好的“化妆品”这口井挖的更深，更粗，更好看；横向，就是再考虑考虑多挖几口别的井，扩张用户群或扩张品类。在评判这两个方向之前，我们先定下一个基调吧：聚美的原则。第一，聚美不可能放弃女性市场，因为这是它的根基。第二，聚美不可能什么女性产品都做。它不可能变成一个容纳了服装、鞋子、皮包、化妆品的聚美，这样，就是在跟大淘宝正面竞争。要知道，大淘宝，不只是一个淘宝，而是60%的电子商务市场份额，就算其中70%是女性商品，也是在用42%的市场份额，来面对聚美。而且，就算不假设淘宝的竞争，自营多个品类，也是天方夜谭。一方面管理成本扛不住，另一方面不容易做精。要知道，聚美之所以能够起来，就是因为它做精了淘宝做不精的东西，怎么可以重蹈对手的覆辙呢？第三，不可能继续大规模的扩大促销范围，包括价格，包括品类。促销，和价格战一样，都是“杀敌一千自损八百”的招数，有点儿像饮鸩止渴。消费者就是重病号，偶尔给一点杜冷丁，他会很爽，给多了，病人就产生抗药性了。第四，聚美一定要保持增长，对得起股东。同时时刻注意竞争壁垒，防止后来者or竞争对手击中要害。希望大家不要认为定原则没有用，定了原则，就好比缩小了方案考虑的范围，还是能够节省很多精力的。接下来，终于要说说我的想法了。先说横向的是否可行。扩张用户群：目前聚美的用户群主要是20-30岁的年轻女性，如果扩张，向下是肯定不行了，16、17岁的孩子，还在中学，一方面没有消费能力，另一方面没有那个心思和条件。向上，女人确实更有钱了，但是他们对电子商务的接受度，以及对化妆品的热衷程度，也明显不如“小姑娘们”，就算是实体商场里的化妆品柜台前，也很少看到40岁左右的女人在徘徊了。可以说，向上扩张，带来的效果，不会太明显。扩张品类：刚刚我们分析过，化妆品是女性消费品里面比较特殊的一个品类，其他品类不同时具有普遍价高、品类少和关联度高的特点。想要再造一个聚美，是不太可能了，可是如果将其他品类与化妆品进行捆绑和关联，又会发现有些头重脚轻，毕竟化妆品是脚，是根基。再来说说纵向的可行性。作为一个“迈克波特三大基本竞争战略”的粉丝，作为一个产品经理，我倾向于纵向。原因如下：在当今的市场中，打差异化，是最好的生存之道。牢牢的抓住自己的差异化，并在这条路上不断的拉长自己的长版，是能够保证竞争对手很难追赶和超越的好方法。企业或者产品的竞争之道，重点不是保护短板，而是拉大长板，有了长板才会脱颖而出，长板够长，能够让你有时间去补短板。从用户心理的角度分析，年轻女性使用聚美，其根本需求，就是两个字“爱美”，从马斯洛的角度分析，就是比较高层次的“社交需求”和“尊重需求”。刚刚也说过，脸，是女人最重要的对外展示部位。也就可以说，聚美，是女性爱美的最突出的选择，换个表达方式，聚美，更好的满足了女性爱美的需求。所以，我的初步结论就是——聚美，应该更好的满足女性爱美，变美，追求美的需求。也就是在化妆品的基础之上，让女性更美，或者，觉得自己更美。我暂时能够想到的具体方向：1.跟线下美容店合作。现在的美容店被年轻女性拒之门外的主要原因，就是消费高，进门后隐性消费令人恐惧。如果捆绑聚美的模式，由聚美提供化妆品，由美容院提供“美容师的手”，实现简单的O2O，或许可以让很多年轻女性更乐意走进美容店。2.跟美容咨询合作。女性买化妆品的前端，是决策自己应该买什么样的化妆品，聚美是否考虑建立“用户肤质数据库”，根据美容咨询的相关知识，对聚美的用户进行CRM跟踪，一方面可以使用专业的美容咨询服务对姑娘们进行指点，另一方面可以根据用户的数据进行化妆品推送。其实女性选择化妆品的思考过程，很有趣，既喜欢，又害怕，既想要尝试，又不想多掏钱。比如，她们会因为皮肤过敏而永远不使用某一个品牌，自然的，她们也害怕一款陌生的品牌会导致过敏，诸如此类，很有意思。3.跟化妆师合作。女性买化妆品的后端，是对自己的皮肤进行保养，或者进行装扮。保养，是美容咨询的工作，而装扮，就是化妆师的工作了。很多女生想要学好化妆，但是没有好的方法，好的渠道，靠谱的人。聚美是否考虑推出这方面的帮助或者服务呢？其实很多用户本身就是化妆师，能够让这些有化妆成功经验的女生，提供经验，创造价值给那些不懂化妆的女生，让不懂化妆的女生产生购物，返利给她们的“老师”，老师们