盐津铺子应收账款与赊销政策管理研究

ⅠI目录内容摘要 盐津铺子应收账款与赊销政策管理研究内容摘要：休闲食品行业赛道宽广多年来均呈现稳步增长趋势。休闲食品行业十分依赖销售渠道，其中，占据主导地位的仍然是大型商超，近几年，线上销售渠道也表现突出。正是由于销售渠道对休闲食品行业有着举足轻重的作用，各企业为了拓宽产品市场，保障销售业绩，不得不重点关注销售渠道，抢占商超和线上售卖席位。采用赊销政策可以更为直接的增加市场竞争力，抢占市场份额。本文以休闲食品行业知名企业盐津铺子作为研究对象，结合公司财务数据、组织架构、公司章程等现实情况，运用文献研究法、案例分析法对盐津铺子公司应收账款现状进行分析，指出问题分析原因并给出一些有助于改善现状的意见，也可以为同行业内其他企业在应收账款管理上提供一定思路。关键词：应收账款应收账款管理赊销政策ResearchonaccountreceivableandcreditsalespolicymanagementofYanjinBranchCompanyAbstract:Leisurefoodindustrytrackwideformanyyearshaveshownasteadygrowthtrend.Leisurefoodindustryisverydependentonsaleschannels,ofwhich,thedominantpositionisstillalargesupermarket,inrecentyears,onlinesaleschannelsarealsoprominent.Becausethesaleschannelplaysanimportantroleinthesnackfoodindustry,enterpriseshavetopaymoreattentiontothesaleschannelinordertoexpandtheproductmarketandensurethesalesperformance.Theadoptionofcreditpolicycanmoredirectlyincreasemarketcompetitiveness,seizemarketshare.Inthispaper,famousenterprisesintheLeisureFoodIndustryYanjinShopastheobjectofstudy,combinedwiththecompany'sfinancialdata,organizationalstructure,thecompany'sarticlesofassociationandotherrealities,byusingthemethodofliteraturestudyandcaseanalysis,thispaperanalyzesthecurrentsituationofaccountsreceivableofYanjinbranchcompany,pointsoutthereasonsfortheproblemsandgivessomesuggestionsforimprovingthepresentsituation,itcanalsoprovidesomeideasforotherenterprisesinthesameindustryinthemanagementofaccountsreceivable.Keywords:Accountsreceivableaccountsreceivablemanagementcreditmanagement一、引言（一）研究背景现如今我国市场经济更深入的发展，各行各业的市场饱和度越来越大，企业除了完善生产经营、销售等各个渠道的各个环节，将客户的应收账款期限延长、利率降低等也是增加市场占有率的方法。许多企业通过赊销争取更多的客户，来提高市场份额，增强自身的竞争力。但是，企业频繁地进行赊销会直接影响到应收账款的总额，使应收账款规模不断扩大。信用销售的直接结果就是企业应收账款的出现，应收账款是企业生产经营活动中产生的一项重要款项，关乎着企业的可持续发展能力，甚至影响着企业未来的存活，它作为一项流动资产，影响着企业变现速度。虽然应收账款在一定程度上能够增加企业的销售收入，但是也可能形成应收账款回收率低、回收期限长的局面，长此以往企业发展必然受限。一方面，应收账款属于企业的流动资产，其对于企业整体的现金流转化能力有直接的影响，若企业的大部分营业收入被应收账款占据，那么企业在未来发展中会存在资金链断裂的风险；另一方面，应收账款周转速度与资产的总体周转能力有很大关系，其快慢会影响企业的运营效率，因此，高额的应收账款势必会降低企业的营运能力和现金流创造力。此外，拥有大额应收账款的企业，其款项回收的难度必然更大，企业为了尽早全额地收回款项，会在款项催收方面投入更多的资源，投入成本和相关费用的增加会降低企业的净利润。由此看来，企业若要长久发展，需要在应收账款管理方面多下功夫。在居民收入水平提高的背景下，消费结构也有所改变消费能力与收入息息相关，这也给食品加工企业带来了市场空间。与此同时带来的是企业间激烈的竞争，企业需要在稳步发展的同时适应时代变化升级转型。未来我国食品加工行业将会更加注重智能化和自动化，并且会朝着更高端的信息一体化的方向前进，信息化、数字化转型。而转型升级需要大量资金。上文提及应收账款对于企业整体现金流转换能力有直接影响，所以做好应收账款管理对于企业长远发展是十分必要的。如何科学有效的控制管理应收账款，是企业必不可少的研究课题。（二）研究意义应收账款管理是企业经营管理的重要组成部分，也是企业资金管理效果体现。应收账款不是立即可以变现的一种流动资产,它是由于企业赊销方式而产生一种具有债权性的资产,应收账款存续期间会被客户无偿占用。虽然赊销时有利于增加企业销售收入、提高企业利润,但同时也导致资金使用效率下降、应收账款持有成本加大,带来更加沉重资金压力,给经营管理中带来各种危机、损失。需要研究制定适合企业自身发展的应收账款管理模式，达到预防企业资金风险和提高应收账款质量的目的。本文会结合当下食品加工行业发展现状，以盐津铺子公司为例讨论其应收账款与赊销政策管理中存在的问题，分析其存在的原因，并给出合理建议。此外，希望能够对同行业企业或者具有相似情况的中小型企业提供借鉴和参考价值，帮助企业提高优化应收账款管理的能力，从而提升我国企业应收账款管理的整体水平。（三）国内外研究现状1.国外研究现状GeraldmMshange(2021)为了研究农民信用合作社财务状况和承受不良贷款费用显著增加的能力，他设计了一个测试模型来冲击农民合作社的坏账支出和由此产生的应收账款冲销。结果启示农民合作社经理和董事会可以重新审视其信贷政策,并考虑扩大额外信贷。此外他建议合作社应考虑监测和确定一个最优的应收账款留存收益比率。SinghRamendraPratap(2021)认为如果客户的应收账款管理不善，客户的付款可能会减少或枯竭，这可能会对供应商公司的现金流产生不利影响，并且应收账款的作用并不局限于增加客户购买更多商品的倾向，增加未来的现金流，或减少坏账和损失。McDonald（2020）在研究中指出应收账款是企业营运资金的重要组成部门，其质量好坏会直接影响企业财务周转状况。因此，良好的客户信用风险管理应该是企业营运资金管理的重要组成部分。2.国内研究现状赵冰在（2022）的研究中提到没有综合的对类似于企业管理质量、商誉等进行评估而过分的只看到产品销售状况，对账面价值忽视，很大程度上对应收账款的回收产生不利影响。他认为销售人员应当严格遵守公司信用管理部门制定的信用政策，针对不同信用等级的客户群分类采取不同的赊销活动，减小企业风险度，对企业应收账款坏账率起到降低作用。管乐（2022）硕士论文中提到通过放宽信用政策、延长信用期限，可以达到增加企业营业收入和提升短期经营利润的目的，但回收期过长增加了应收账款回收的风险性和不确定性，给企业带来了坏账损失风险。并指出D公司有必要采取有效的催收手段加速货款的回收，同时应该考虑是否应该采取适宜的应收账款融资方式加速资金回流。孙静（2021）在关于A化妆品公司的应收账款管理的研究中提到，经销商的信用风险评估是控制应收账款风险的重点步骤。经销商信用评审的准确评级可以有效降低企业应收账款坏账发生的可能性。她认为如果公司没有合理的风险管理制度，又或者公司所执行的信用风险管理制度与企业、行业的实务不符，则无法很好的控制公司面临的信用风险。国内外研究者对应收账款管理问题的研究逐步趋向成熟，取得了一定的研究成果，这些研究成果对实务工作中加强应收账款的管理具有指导作用，企业可以借鉴适合自身的方法和结论，切实提升应收账款管理水平，缓解资金链断裂和现金流短缺的问题。结合国内外不同的分析方法,我国企业的管理者们应该深深认识到提高应收账款的追回率对企业发展的重要作用,虽然现在的某些研究仅存在于理论层面,解决问题的方法还不够成熟,但每个企业都要结合实际制定有效措施处理应收账款存在的问题，不能盲从。（四）研究方法与目的1.文献研究法：通过对国内外应收账款管理与赊销政策管理相关文献的查阅与学习，通过对前人研究过程及研究结果的理解与归纳，结合研究对象实际分析，形成本文的理论基础。2.案例分析法：本文主要以我国食品加工头部企业盐津铺子公司为论文研究的主要对象，开展关于应收账款与赊销政策管理的研究。结合盐津铺子应收账款及信用销售现状，分析其存在的问题并对此给予建议。为食品加工行业其他企业提供参考价值。3.信用销售可以提升企业的销售额，增加企业竞争优势。但是，由于着赊销业务的开展，大量的应收账款也相继产生。应收账款的质量直接影响企业资金周转效率，如果不能做好管理工作会影响企业的持续发展。应收账款管理的目标最重要的是依据企业自身的战略和发展规划，制定适合企业发展的科学规范的应收账款信用政策及营销策略，让应收账款的规模在企业可控范围，确保规模的适度合理；其次是确保应收账款的保质保量、及时回收和逾期应收账款的催收管理。本文希望通过对盐津铺子公司的应收账款管理的分析，提出具体的改善措施，为行业内其他企业提供一定的参考价值。二、应收账款与赊销管理概念界定赊销政策又称信用政策主要是指企业针对信用销售(赊销)业务，制定的一系列业务管理原则、制度权限、流程和标准以及风险控制方法。赊销是信用销售的别称，通俗来讲是指买卖双方为了达成交易约定买方先提取货品后，再由买方按照协议约定交付货款的一种方式。企业作为授信方针对赊销政策制定与决策主要包括信用标准、信用条件、信用额度等。应收账款作为一项流动资产，在发挥其拉动产品销售量，增加销售收入作用的同时，也同时负担着由此产生的诸多成本费用。包含了融资成本、财务管理成本费用和坏账损失成本费用。而应收账款管理的质量好坏与否，与企业的现金流直接挂钩，在现代企业财务管理中占据重要地位。若是应收账款管理欠佳，或许会出现应收账款带来的收益小于付出成本的情况，更有甚者会造成企业破产的后果。（一）信用销售发展随着商品货币关系的发展，货品和货币在每个生产者之间出现分配不均匀的问题。想要购买商品的人手上没有足够的货币，持有货币的人没有相关购买需求，而商品持有者需要转出商品所有权而获取货币。为了解决这一问题，出现了赊购与赊销的方法。由此形成了传统的信用关系。而现代信用的产生标志是借贷资本的出现与形成。19世纪30年代英美国家交易市场征信公司及相关服务调查业的出现是现代信用销售与企业信用销售管理实践的起源。但是此时的信用销售管理涉及内容较少，主要表现为客户的档案管理和债务追收等方面，初期的管理方法并不能完全解决应收账款回款率低，欠款叠加，内部管理不规范等问题。随着时间发展，信用销售管理呈现出了更有效更科学的管理模式。（二）“3+1”信用管理模式该模式由我国著名的信用管理专家韩家平和蒲小雷提出。三指的是三个信用管理机制，一指的是一个信用组织部门。企业内部要建立三个相互关联的信用管理机制，分别是客户资信调查与评估机制、债权保障机制、应收账款追缴与监控机制。除此之外，企业应当建立独立的信用管理部门。通过三个机制与一个信用管理部门的有效配合使企业在扩大销售的同时使坏账和账款逾期风险囊括在企业可接受的一定范围。（三）相关理论基础1.信用理论信用媒介理论认为货币只是一种简单的交换媒介，不能创造出新的资本。例如该理论认为银行的价值是媒介信仰而非创造信用。信用调节理论认为货币信用政策可以对资本主义经济危机起重要的调节作用。采取扩张或收缩的货币信用，通过对社会货币与信用供给的控制，调节经济增长。信用创造理论认为信用创造资本，信用就是货币。货币是一种交换手段，所以凡是具备交换手段职能的物品都可以等价于货币。只要生产资本扩张就可以带来信用扩张，拉动社会经济发展创造社会财富。2.客户分类管理理论客户分类管理理论认为客户质量的好坏会与企业的布局与发展直接相关。企业从不同的角度出发，针对客户群有多种分类方法，其中最为普遍的是按照客户的价值进行分类。企业为了找到最有价值的客户将现有客户按成交额和发展潜力大小分类。主要分为划分为顶尖客户、主要客户、普通客户、小客户。企业对不同客户群采取不同的措施，例如顶尖客户可以配备专业的团队对接，及时保持沟通。（四）应收账款赊销管理的主要内容1.信用标准信用标准是指企业评价客户等级，决定给予客户或拒绝客户信用的依据，是向客户授信时对客户资信情况的最低要求，通常以逾期的坏账损失率表示。对客户信用品质、偿还能力、资本、抵押品、条件要求几个方面的评价高低直接与企业赋予的信用优惠挂钩。如果客户能够达到企业授信的最低要求，则可以享受企业按商业信用赋予的各种优惠。反之，可能不能达成赊销或只能享受较低的信用优惠。2.信用条件信用条件就是指企业接受客户信用订单时所提出的付款要求主要包括信用期限，折扣期限以及现金折扣率等。信用条件的基本表现方式为“1/10,N/30”,如果客户能够在发票开出后的10日内付款，则可以享受1%的现金折扣。如果放弃折扣优惠则全部货款必须在30日内付清。30天为信用期限，十天为折扣期限，1%为现金折扣率。3.信用额度信用额度也称为信用限额，是企业信用政策的组成部分。信用额度包括企业发给客户群的总体信用额度。和发放给某一具体客户的信用额度两个方面。其中对于具体客户的信用额度确定的常用方法有以下三个。第一，根据收益与风险对等原则确定发放给客户的信用额度。具体是指结合客户的全年采购量测算企业可在该客户处获取的信用销售收益额，将收益额作为发放的信用额度。第二，参考客户营运资金净额确定一定比例发放额度。第三，根据客户清算价值的一定比例确定发放额度，客户在无力偿还债务时清算的资产可变现净值可以作为还款的底盘。三、盐津铺子应收账款与赊销政策管理问题及分析（一）公司基本情况与发展历程盐津铺子食品股份有限公司于2005年成立，是一家从事食品研发、生产、销售于一体的集团公司，经过多年的发展如今在全国建有50多个办事处及物流分仓，与沃尔玛、永辉等5000余家大型连锁商超直营合作，年产能16万吨，在产品研发、生产制造、品质保障、渠道精耕、品牌传播等方面达到了行业领先水平。2020年公司获得“国家绿色企业”、“高新技术企业”等多项荣誉称号。公司注册资本为12868万元人民币，于2017年成功上市，2020年4月公司市值首次突破100亿。根据近几年公司的主要财务数据可以发现，公司资产总额一直处于递增状况，2022年较之2021年增加了37293万元，同比增加率为17.91%。营业收入2022年为289352万元较上年增长了61202万元同比增长26.82%。值得一提的是，盐津铺子公司2021年迎来了转型年，制定了“多品牌、多品项、全渠道、全产业链、全球化”的中长期发展战略规划。可能受转型费用投入过大、原料成本涨价导致的生产成本上升等多方面因素影响，利润总额在2021年发生了近年来的唯一一次下跌，同年营业收入仍呈上升趋势，出现了增收不增利的情况，经过对三四季度的控制保持了合理的费用投入。2022年利润总额由上年的16714万元增加到了33284万元，同比增长49.78%，利润总额与2017年上市首年相比增加24174万元。表3.1主要财务数据（单位：万元）项目2020年2021年2022年资产总额202130208181245474存货351812591245343应收账款156071980916141流动资产7883768477105295负债总额115600119820130669流动负债101006118067114227营业收入195885228150289352营业成本110024146679188891利润总额273711671433284（二）盐津铺子赊销政策公司为了更好的对应收账款进行管理，提升应收账款管理效率，设立了应收账款赊销期限与坏账计提比例对照表，按组合和单项进行区分，按单项计提坏账准备就是指对于某个客户单独计提坏账，并对其进行评估后发现账款收回的可能性微乎其微将该笔应收账款全部划入坏账准备。例如，盐津铺子公司在2021年年报中应收账款披露中将广东百佳系统44909.1元应收账款按100%比例计入坏账准备。具体如下:表3.2坏账计提比例对照表类别项目坏账计提比例按组合计提坏账准备1年及1年以下5%1-2年10%2-3年30%3-4年50%4-5年80%5年以上100%按单项计提坏账准备100%除此之外，盐津铺子公司在销售渠道赊销政策大体可以根据不同的客户群分为三种。第一类直营商超客户按账期滚动对账结算确认收入回款；第二类经销渠道客户款到发货；第三类电商渠道亦为款到发货定期提款。盐津铺子近几年的大型直营商超客户在应收账款总额中占比高达50%以上，可见目前公司业务重心依然寄托于大型商超，自然地赊销政策会向大客户倾斜。按账期滚动对账结算，往往说明交易双方有着较为稳定的业务往来关系，可以体现为交易次数较多，交易金额较大，交易时间跨度较大等。显然对于盐津铺子公司而言，步步高、沃尔玛等大型商超就符合上述条件。供货方在提交货物后不要求收货方立刻提交货款，往往可以在下次交易时甚至是多次交易后一并付款。对于因为业务需要授信的客户由各区域负责人或事业部负责人根据客户上年销售业绩、客户信用状况等提出申请，并提供经销商信用协议及承诺书，按规定进行审批后执行。企业赊销审批流程首先由经销商提起合作意向提交相关材料，业务总部下设销售部的销售专员进行更进并整理客户信息完成初步的协商将资料提交至财务部，财务部完成信用评级拟定信用销售条件，销售部拟定销售合同。合同细节商讨敲定后交由财务部、销售部经理审核，最终递交至总经理处审核，审核完成后由销售部与客户签订最终销售合同。客户确认收货后，由财务部推进应收账款核算流程，催收流程。（三）盐津铺子应收账款现状分析1.应收账款规模变动情况表3.3应收账款规模（单位：万元）2017年2018年2019年2020年2021年应收账款68538896273711560719809应收账款增长率95.52%29.81%200.07%-42.97%26.81%应收账款规模越大，发生坏账的概率就越高。盐津铺子公司2017年至2021年连续五年的财务数据显示，截至2021年盐津铺子公司应收账款总额达19809万元，占流动资产比重28.93%，占营业收入比重8.69%。盐津铺子公司应收账款总量整体呈现上升趋势，2020年相较2019年有所下跌。2019年应收账款的规模最大，其中应收账款占当年流动资产比重为41.45%，占当年营业收入比重19.56%。结合近五年的营业收入与应收账款数据来看，营业收入总额一直处于递增状态，而应收账款在2019年对比上年增长率达200%的情况下2020年呈现负增长状态。这也是近五年应收账款增长率的唯一一次负增长。随后2021年外部环境趋于稳定，当年应收账款增长率也达到了正常水平的26.81%。2.应收账款集中度分析表3.4应收账款集中度(单位：万元)排名2019年2020年2021年金额占比金额占比金额占比前五大6933.9650.24%7688.2146.67%10620.550.82%应收账款集中度可以反映出企业应收账款可回收的风险状况。一般认为，应收账款越集中于某个项目，该项目的账款回收风险就越高。根据2019年至2021年盐津铺子公司按欠款方归集的期末余额前五名的数据，容易看出盐津铺子公司近几年的应收账款占比较为平稳。2020年前五大客户应收账款占比较上年下降了3.57%变化不大，2019年与2021年前五大客户的应收账款占比基本持平，分别为50.24%、50.82%。结合近三年应收账款规模情况，在2019年应收账款剧烈增加的情况下，前五大客户占比仍然高达50.24%，可知盐津铺子公司销售主要依赖这五大客户。而2020年公司应收账款总额较上年减少11770万元，前五大客户占比依然逼近50%。，可知盐津铺子公司销售业绩仍然主要依赖于五大战略合作客户。3.应收账款账龄分析表3.5应收账款账龄分布(单位：万元)2020年2021年账龄账面余额占比坏账准备账龄账面余额占比坏账准备1年及以下15981.8497.03%799.091年及以下20307.7597.20%1015.381-2年425.862.58%42.581-2年548.042.63%54.802-3年59.640.36%17.592-3年31.880.15%9.563-4年4.490.03%2.243-4年4.070.02%2.03合计16471.83100%861.5020891.74100%1081.77表3.6应收账款账龄占比(单位：万元)年份/账龄1年及以下1-2年2-3年3-4年201999.16%0.51%0.32%0.01%202097.03%2.58%0.36%0.03%202197.20%2.63%0.15%0.02%根据资料，2019年至2021年盐津铺子公司应收账款在一年以内的占97%以上，而账龄一年往上的应收账款占比较小，2019年、2020年与2021年占比分别为0.84%、2.97%、2.80%。总体而言盐津铺子公司对应收高龄账款把控的比较优秀。尽管如此，近三年1年以下账龄的应收账款中占比最高的是2019年高达99.16%，应收账款管理质量非常优秀。2020年占比97.03%，2021年同样超过了97%。此外，对于账龄1年以上的应收账款依然要引起重视，尤其是三年以上的应收账款虽然占比不高，但是这部分逾期的款项长时间不能收回无法参与公司的运转，影响资金运作。4.坏账准备情况公司按照应收账款不同的逾期时间，制定了相应的坏账计提比例，通过对坏账准备计提数据的观察，不难发现随着公司业务的不断拓展，近年来公司坏账准备总额大体呈上升趋势。虽然2020年坏账准备总额与2019年相比下降了，但也只是短时间的并没有得到很好的保持。2021年1年以内坏账准备较上年增加216.29万元，全年坏账准备较2020年增加220万元，同比上升25.53%。坏账率指的是坏账金额占应收账款的比例。总体看来坏账率也呈上升趋势，由2019年的3.19%到2021年的5.46%，并且连续两年坏账率超过5%。这说明公司近年应收账款管理水平有待提升。具体情况如下表所示：表3.7坏账准备计提变动情况（单位：万元）项目坏账计提比例2019年2020年2021年1年以内5%831.30799.091015.381-2年10%37.1542.5854.802-3年30%4.6717.599.563-4年50%0.012.242.03坏账准备合计873.13861.501081.77应收账款合计273711560719809坏账率3.19%5.52%5.46%（四）盐津铺子赊销政策存在的问题与原因分析1.赊销政策管理存在的问题（1）赊销政策管理责任落实不到位盐津铺子公司下设14个部门，其中与应收账款管理有关的部门分别是财务部，业务总部。财务部负责组织公司财务预算决算制定财务政策、财务制度。业务总部负责市场动态的监控和优化销售渠道，负责客户开发和维护，组织建立健全客户档案并拟定年度销售计划，年度预算分解目标。虽然公司针对各部门的职责范围有相应的说明，但由于应收账款涉及销售业绩、现金流、管理费用与成本、经营风险等多个方面，各部门岗位职责存在互相交叉的区域。实际执行时，管理责任并不能具体落实到位。（2）缺少完善的客户信用评级制度企业应当充分了解并掌握客户的资信状况，如果没有权威的资信评估机制，设立在完备的信用政策也是做无用功，除此之外，专职管理人员不能仅仅依靠主观判断给客户信用定级，随意选择赊销政策。所以如果缺少完善的客户信用评级制度，就会造成企业信用管理的失控。（3）催收制度不健全盐津铺子公司并没有建立完备的应收账款催收机制，也自然没有人员专项负责，这就会导致逾期款项相关责任划分并不清晰，催收责任归属模糊。除此之外，盐津铺子公司没有明确催收手段，这会导致公司忽视对逾期应收账款的催收工作。对催收工作的不重视会直接导致回款时间长，容易形成坏账影响公司资金运转，不利于长久发展。（4）缺乏合理的考核机制在绩效激励制度上，盐津铺子公司没有将业绩与应收账款回收结合，并且公司并没有建立具体的应收账款惩罚制度。这可能是因为盐津铺子公司应收账款管理的质量相对健康，账龄较长的款项占比较少。但是根据近三年的财务报告数据显示应收账款坏账比率在缓慢的增加这是这是未来的走向。近些年，公司在积极的拓展销售渠道全面铺开业务。在线下的零售大卖场，不可避免的将和三只松鼠，良品铺子等同品类竞争，所以，为了保障在行业内的市场占有度，获取更多的销售订单信用销售制度额度也会逐步放开这样的举措一定会造成企业在营业收入增长的同时赊销政策放松应收账款的增加，此时，将绩效激励与应收账款的回收相结合，就显得十分必要。2.赊销政策管理问题的成因分析（1）行业竞争激烈致使企业降低赊销标准休息食品行业赛道大多年以来都呈现稳步增长趋势，对比海外，国内零食行业仍然具有较大的发展潜力。2021年中国大陆的人均零食消费达52.5美元，比新加坡，日本，韩国等东亚国家仍然有两倍以上的差距，发展潜力大。与此同时，国内休闲食品行业竞争激烈。产品类型趋同，往往同类品牌推出新品，其他品牌也会紧随其后。在对产品类目的创新和开发已近饱和的情况下，越来越多企业入驻继续抢占市场份额。许多的企业不得不采用优惠政策，或是低价卖出或是赊销标准降低延长账款收回期限以吸引量大客户。（2）整体市场信用环境欠佳我的现代社会信用体系建设较晚。2003年十月底，我国正式启动了社会信用体系建设试点工作，随着信用服务行业的逐步发展，市场信用需求日益增加。由于信用及信托关系并不发达，相关的法制不健全等现实问题，直到2013年我国的信用体系建设才正式启动。2014年国务院关于印发社会信用体系建设规划纲要。目前，中国现正处于建设社会信用体系的初级阶段，与外国相比，中国的市场环境，经济体系都有很大的不同，所以不能照搬照套国外信用制度。（3）缺乏员工财务知识和信用风险培训参与营销过程的员工，个人能力差距较大，我们不仅仅要保障在健全信用管理部门后部门人员有必备的财务知识和信用风险嗅觉，而且要对基层能够直接接触到客户的员工定期展开财务知识普及和风险认识培训。每个员工要充分了解公司的赊销政策，信用评级制度，避免出现上层下层员工对客户解释不一的情况。（4）信用管理部门缺失虽然公司单独成立了财务部和审计委员会下设的审计部，以及业务总部。但是没有成立专门的信用管理部门，工作重点在应收账款大方向上，对于客户信用评估不够重视，没有建立系统的信用评估机制。初步接触时销售部员工应当根据客户的社会信用，销售规模等多个维度对客户进行信用评估，在实际业务展开时更要进行线下走访，不能仅仅停留在书面的信息资料上，而应该将资料与实际相结合，以企业现有赊销政策为依据比对评估结果给出具体赊销方案。公司员工不可主观臆断，需要借助权威的工具辅助公司核验数据真实性，针对不符合赊销标准，信用状况不好的企业管理层应当慎重考量，考虑账款的可回收性。四、赊销政策与应收账款管理优化建议（一）设立独立的信用管理部门盐津铺子公司的信用管理部门应当独立于财务部和业务总部，即设置相互独立的三个部门。如果财务部下设信用管理部门，虽然在员工配置上实现了“专业对口”但是由于财务部门对于企业自身财务数据了如指掌。分管信用管理可能会为了保障信用评价数据的可观性，收紧政策限制赊销。此外，如果在业务总部下设信用管理部门，虽然业务总部身处销售第一线可以更容易的了解到客户的真实信用信息。但是往往呈现出业务总部销售意愿大于风险控制意愿的情况。最终结果可能是，虽然销售额高但是信用政策宽松，应收账款增加，伴随着不可收回款项增加，不利于企业应收账款管理的健康发展。如果设立独立信用管理部门，那么盐津铺子公司形成财务部、信用管理部门、业务总部的链条，推进企业良性发展。（二）对客户进行分级管理我们可以根据客户的规模大小，与公司合作的期限长短，往常合作项目回款情况等综合评价客户等级。将客户进行分类管理能够在更加了解客户情况的基础上加深对应收账款风险的把握度，此外客户级别可以给业务部门在签署合同时提供有效参考。按照下方指标赋分，最后根据得分划分客户等级进行分级管理。具体划分为A级（45-36分）、B级(35-26分)、C级(25-15分)三个等级。表4.1客户等级评价表评价指标标准评分资金状况注册资金1亿以上5000万-1亿5000万以下7分5分3分资本质量结构良好一般较差合作状况合作时间5年以上7分2-5年5分2年以下3分资信状况历史还款良好一般较差8分5分2分银行不良贷款情况社会信誉（三）对合同相关条款的进行审核财务部门需要参与合同审批过程，对合同中的相关付款条款进行审核是非常必要的。财务部门可以参考客户分类，对合同账期的合理性进行评判，做出相关风险建议，采取补救措施。此外，还需要重点关注合同中指定的节点。例如，可以指定账单应在提供服务后多长时间内出示，而客户应在确认后多久确认账单，确认后开具发票的时间，收到发票后的收款时间，以避免在收款中与客户发生一些纠纷。（四）建立与赊销政策管理挂钩的奖惩机制盐津铺子公司绩效考核机制不能仅仅依赖于销售业绩，如果想要提升应收账款管理质量，还应当将绩效考核与应收账款回款率，员工个人素养等相结合。要注意的是，这里所提及的应收账款回款率，不单单是针对于业务总部或者是某个部门，而应该从上至下贯穿整个公司。对所有处于应收账款环节上的员工，无论是销售人员还是管理层都应当参与个人素质评估。各子公司可以根据自身情况确定绩效考核中应收账款回款率和个人素质考核权重。铺子公司信用管理部门人员如果出现违规操作，徇私舞弊，职权滥用，与客户公司私相授受等行为，情节严重的给公司造成严重后果的，一经发现永不录用。基层信用管理人员犯错其主管人员也要承担连带责任。（五）健全应收账款催收机制表4.2催收方式分类表客户信用等级逾期10天逾期10-30天逾期30-60天逾期60天以上A电话询问经常性电话询问电话催收寄出催帐单+折扣B电话询问电话催收寄出催帐单+面谈委托代收机构C电话催收经常性电话催收+寄出催帐单委托代收机构提起诉讼原先公司从负责客户定级到最后确认收入的工作都是财务部负责，当客户逾期未交清货款时催缴任务也归属于财务部。但是财务部并无清晰明了的催收规则，所以下属催收财务人员在具体工作时往往没有头绪没有规章可依，致使催收工作进展缓慢，部分货款回收周期长。在此基础上，制定一个催收机制有其必要性。对于恶意拖欠账款的客户，盐津铺子公司要利用法律武器提起诉讼维护自身权益，信用管理部门可将该类客户录入合作不诚信名录。五、结论与展望（一）结论盐津铺子公司是一家休闲食品行业的知名企业，随着中国居民可支配收入的逐步提升消费者用于休闲食品，消费占比也相应提升，休闲食品行业有巨大的发展前景。近年来，随着市场竞争的日益激烈，国内同类企业的入驻国外休闲食品的进口，是盐津铺子公司面临着前所未有的挑战。虽然总体而言，盐津铺子公司的应收账款管理质量不差，但是为了抢占市场份额，提升产品竞争力，获取更多的销售途径，近年来，公司逾期的应收账款也在逐步增加，这反映应收账款管理的质量有下滑趋势。通过查阅公司组织结构，我发现公司并没有独立设置信用管理部门，另外公司也出现了对客户信用背景调查也不充分，职责划分不清晰等问题。对此我认为首先应当设立独立于财务部和业务总部的信用管理机构，专职专干，财务部与业务部为其提供基本信息。其次计算员工绩效时要给应收账款周转率、实际回款率加权，激发员工热情助推企业应收账款管理健康发展。从实现客户分级管理、严格把握合同条款审核、健全催债体系、建立与应收账款挂钩的奖惩机制几方面入手，