万元户上市操作手册

万元户上市操作手册顾家家居股份有限公司休闲市场策划模块2015年06月18日A万元户卖点及销售话术万元户上市传播方案万元户终端物料展示万元户上市操作手册BC目录CONTENTSA万元户产品卖点及销售话术A

万元户卖点及销售话术产品故事（命名背景）：

万元户是中国改革开放的产物，是20世纪80年代最受关注的词汇，更是财富与勤劳的象征。在经济飞速发展的今天，生活节奏日益加快，精致生活，简约至美的生活理念日益被推崇，“万元户”是以“人”的角度出发，将环保、舒适、时尚、人性化的设计理念完全融入到产品中,致力于为全球数千万家庭提供高品质的生活。A

万元户卖点及销售话术产品名称：万元户

规格：3+躺茶几餐桌餐椅4把沙发规格：3人左/右扶手+躺右/左

型号：M9015/B2B-292/B2B-576/B2B-560/F3F9015茶几规格：规格：1200*600*380货号：PT1595D餐桌规格：规格：1400*800*760货号：PT1595T餐椅规格：规格：430*540*900货号：PT1595Y材质：环保PVC+碳素钢框架A

万元户卖点及销售话术产品描述：

这套客厅与餐厅产品历经33年工艺的沉淀，是顾家家居2015年的极致之作,布艺靠垫正反面可以随意搭配组合，饱满舒适的靠垫符合人体工学。座垫处浅拉点的设计，使座垫具有波浪形的造型，与靠垫面料印花相呼应，更显柔美。圆润饱满的扶手微微翘起，活泼而轻盈，蓝色滚边将扶手造型勾勒得恰到好处。整体造型圆润轻巧，配色美观大方，憨实饱满的靠枕，加上略带俏皮和自我的扶手，体现了清新而端庄的性情。环保橡木纹的配套产品尽显奢华，灵巧实用的万向轮，在便捷的同时多了一份关怀与爱。多功能的储物空间，足以让家再多一份整洁与舒适。白色的餐椅簇拥着庄重大气的餐桌，让爱多了一份延续。

万元户卖点及销售话术AA

万元户核心卖点A前口采用真皮：

该款沙发打破常规惯例率先在前口部分使用真皮，解决了沙发前口易开裂，透气性差，使用寿命短等问题。目前沙发行业仅有30%的高档皮沙发前口采用真皮；皮布结合款沙发前口采用真皮的几乎没有。秒杀所有同类沙发A

万元户核心卖点A

万元户核心卖点A

万元户一般卖点百搭：巧夺天工的设计让技术与艺术完美融合；经典的配色方案造就了百搭的风格，与不同的装修风格搭配相得益彰；时尚：唯一一款将米兰最流行元素融入到顾家特有的钻石绒面料中，巧妙的结合滚边设计，造就了时尚新宠。A

万元户一般卖点德国顶尖双针缝纫工艺：采用德国顶尖双针缝纫技术，走线整齐紧密，缝合平整美观服务：首次推出五年免费保养，打造行业最新标杆A

万元户一般卖点空间：大空间造就大格局，2.68标准尺寸，玩出行业新高度A

万元户卖点及销售话术

牛皮使用：进口头层黄牛皮

√意大利处理工艺√耐磨指数、色牢度五级√50000次折叠无损沙发木框架：

松木框架√松木品级高√含水率≤12%√15年使用寿命

内部弹簧绷带：超强弹簧绷带√鞍钢高锰钢弹簧√带工整弹簧扣√多用3根弹簧条√120根牛筋线高弹性绷带沙发海绵：东亚海绵√亚洲标志性品牌√整块使用√弹力自然舒适√15年不变形粘合剂：日本小西胶√国际环保最高标准

√粘合强，品质牢固√健康环保五大臻品用材，打造顾家品质A

万元户卖点及销售话术材质:①皮：进口黄牛皮，皮质坚韧，耐久性强，透气性好②布：采用了割绒面料，透气性强，美观大方③脚：黄杨木的实木脚，质地坚硬，细致有光泽④实木框架：松木的框架，实用性强，咬钉牢靠规

格

长

宽

高

座前宽

座深前座高

扶手高

1.5人无扶手750940760/910750500430

3人右扶手1700940760/9101470500430590躺左9801650760/9108901220430590A

万元户卖点及销售话术材质:台面：环保免漆饰面板（橡木纹）抽面板：环保免漆饰面板（白色）万向轮：电镀五金

本客厅系列款式简约，功能实用，性价比高；台面使用免漆饰面板（免漆饰面板因无需上油漆，避免了油漆所产生的大量有毒有害物质，非常环保适合于家庭使用）；抽面的白色在整体深色设计中形成点缀，让款式在稳重之中不失活泼；茶几侧边开放性储物空间和抽屉隔层相结合，大大丰富储物实用性；茶几下方装有万向轮，可以随意移动茶几，极大的增加了茶几的使用便利性；风格：简约、现代

定位：中低端消费人群色调：深色为主功能：万向轮，立体储物空间类别型号长*宽*高（mm)茶几PT1595TD1200*600*380A

万元户卖点及销售话术

本餐厅系列产品款式简约大方，餐桌桌面采用环保免漆饰面板（橡木纹），美观大方；餐桌桌腿采用中纤板喷哑光黑色油漆，牢固耐脏；餐椅采用PVC环保皮，皮质表面硬度高不易褪色不易脱皮；餐椅腿采用碳素钢结构，稳固美观。风格：简约、现代定位：中低端消费人群色调：深色为主类别型号长*宽*高（mm)餐台PT1595T1400*800*760餐椅PT1595Y415*595*910材质:台面：环保免漆饰面板（橡木纹）桌腿、立水：中纤板喷哑光黑色油漆餐椅皮：PVC环保皮餐椅腿：碳素钢A

万元户卖点及销售话术白色环保免漆饰面板，在整体深色的氛围下使用白色形成对比色，打破了沉闷的格局，也让产品更加时尚。环保橡木纹免漆饰面板，避免油漆对环境的污染和对人的危害；木纹清晰，价值感强，可与原木媲美：表面柔光，结构稳定性好，不易变形，不褪色：板材表面强度高，耐磨防刮，效果美观。关键词：

环保橡木纹免漆饰面板色调稳重有价值感万向轮电视机柜边柜

万向轮设计让产品可以自由移动，极大增加了茶几的灵活性。茶几侧边开放性储物空间与抽屉隔层相结合，方便储藏常用物品，大大丰富储物性A

万元户卖点及销售话术中纤板烤漆腿牢固耐用关键词：环保橡木纹免漆饰面板色调稳重有价值感PVC环保皮环保PVC皮硬度高不易破损、掉皮碳素钢喷黑砂，结构牢固，稳定性好环保橡木纹免漆饰面板，避免油漆对环境的污染和对人的危害；木纹清晰，可与原木媲美，表面柔光，结构稳定性好，不易变形，不褪色，表面强度高，耐磨防刮，效果美观。A

万元户卖点及销售话术产品销售话术：1、产品介绍您现在看到的这款产品是顾家33年来的极致之作，包含沙发、茶几、餐桌椅总共8件套。不但价格上绝对实惠，而且专业的产品搭配，为您挑选客厅、餐厅省了不少事儿。首先我们先看看沙发，采用皮布结合的搭配，既活泼时尚又不失温馨浪漫。靠包A、B面不同花色，可以根据您的喜好随意搭配，保证每次调整都有不一样的惊喜。白色的沙发搭配黑色茶几、餐桌，黑白色经典搭配适合多种装修风格。

(引导客户体验)：这款沙发的坐垫部分比较硬，但靠背却特别柔软，不但适合上班一族，对小孩及老人的骨骼健康也特别有利。您可以坐上去感受一下，别看我们这款沙发尺寸不大，但绝对是“小有实力、大有潜力”价值感可一点都不低哦，绝对适合您这种有潜力的年轻人。您再看看我们这款茶几，它的独特之处就在于下面使用万向轮，可以随意挪动，这样就为您或者家人打扫卫生搬来搬去省了很多事，够贴心吧。A

万元户卖点及销售话术产品销售话术：2、客户疑问A、“我看了很多家的产品，其实客厅餐厅加起来才五六千，你们的也不算很便宜？现在讲究的是性价比，沙发这种东西是耐用品，至少用个五六年，肯定要选好的，一两千的沙发让您买您也不会买的吧，再说了也不符合您的气质呀！顾家这个品牌想必您一定也了解过，好品质不是说出来的，是体验出来的。前几天我们还邀请了一批十年老客户来杭州参观呢，这些人全是购买的我们顾家沙发，而且都是使用10年以上的，到现在还是完好的，没有任何质量问题。（这个时候可以把台州顾家10年老客户家中清洗的照片展示给顾客，增加顾客的信任度。）A

万元户卖点及销售话术产品销售话术：2、客户疑问B、顾客试坐：“说的也是，但你们家其他的产品光沙发好像也要一万多吧，这款组合加起来还不到一万？是不是质量不好呀？!”顾家家居是个有社会责任感的企业，早在3年前我们的董事长就在思考，怎样能让更多的家庭使用上顾家家居的产品，所以我们的研发部门为此努力了三年。万元户的另一层含义就是，首批上市推出10000套，成为真正意义上的工厂直供款，目的是为了感谢广大客户一直以来的支持，今天您遇上也算是您的运气。顾家作为一个长期注重品牌的厂家，绝对不允许质量有问题的产品流入市场，也不会绝对不会因为价格而降低产品的品质，这个您绝对放心。（可以为顾客打开内部结构，让顾客自己进行观察，然后再进行解读。）首先，您看看我们产品的内部结构，完全一目了然，如果质量不合格也不敢这样展示给您看啦。其次，您看看这款沙发前口处的材料，一般的品牌这个地方都采用的是仿皮，但我们这款沙发使用的是货真价实的真牛皮，一定不会因为价格而降低了我们的价值，这个您绝对放心。B万元户上市传播方案及预算B万元户上市传播方案及预算市场：七月是市场传统淡季，需要有一款超性价比的产品来吸引市场和客户的眼球。行业：竞品品牌持续发声，动作频繁，在市场上大造声势，迫使我们必须有应对的动作。终端：经过五六月份密集的厂购活动，终端显出疲态，需要一剂强有力的兴奋剂来活跃终端门店。推广背景B万元户上市传播方案及预算推广目的向社会传递顾家为客户创造美好生活的理念，打造双厅生活美好蓝图。传递引导消费者进行双厅消费，改变既有单一的家居消费模式。引导拉动终端消费力量，打破淡季市场沉默。拉动掀动行业价值革命，引领未来产品主流方向。革命促销的目的是提升产品的市场占有率促销最终需要落实到具体产品B万元户上市传播方案及预算推广策略1.整合新浪、土巴兔、顾家官网、顾家官方微信微博平台、各产品线微信平台、经销商微信平台、天猫商城；2.7月11日天猫平台与终端门店线上线下同步首发，引爆产品影响力；3.内部推广与外部推广相兼顾，调动内部积极性，活跃外部市场热度；4.结合热点或趣味话题制作推广内容，增加内容的可读性和易传播性；5.以游戏和抽奖为主要活动推广形式，增强客户的参与度和互动性，形成内容的自我传播。整合平台资源，拓宽线上渠道，内外兼修，提升互动乐趣。主要传播平台B万元户上市传播方案及预算推广主题何为万元户——万元户的双厅梦想6.20-6.30幸福来敲门——万元户集结大行动7.01-7.11B万元户上市传播方案及预算推广计划6.24-6.30内部推广传播期外部推广传播期7.01-7.111.营造内部氛围2.引导经销商下单3.通过对“万元户”名字的炒作，提升终端对“万元户”的敏感度，为后期产品推广打下基础。1.万元户价值意义推广2.万元户产品团队打造3.万元户卖点打造4.万元户促销广告5.土巴兔活动开展（详见土巴兔活动方案）推广内容：对“万元户”进行调侃，从名字出发，逐步引导出“万元户”产品。（详见微信排期6月24日-6月30日内容）推广平台：顾家家居公众号、幸福双厅公众号、各产品线公众号、经销商公众号推广内容：从产品本身出发，从产品价值、意义、卖点、客户感受、产品团队等各个角度包装产品。（详见微信排期7月1日-7月11日内容）推广平台：顾家家居新浪官方微博、沙发部落官方微博、顾家家居公众号、幸福双厅公众号、各产品线公众号、经销商公众号B万元户上市传播方案及预算内部推广传播期6月20日起，在顾家家居公众号和幸福双厅公众号同步发布《万元户吃粽子大赛》游戏，至6月25日为止，根据游戏总分排行榜进行奖励。奖品设置：一等奖1名，奖励“万元户”双厅八件套；二等奖9名，奖励顾家暖男毯各一条；三等奖40名，奖励电影票各一张。B万元户上市传播方案及预算内部推广传播期微信内容分布：话题吸引：6月24日-25日

“万元户”名字炒作：6月26日-6月30日该时间段主要以炒作“万元户”名字为主，逐步引入产品内容，勾起客户对“万元户”的关注兴趣，为7月份万元户产品的推广打好基础。B万元户上市传播方案及预算外部推广传播期7月1日——7月11日，在新浪顾家官方微博和沙发部落官方微博同步开始“转发万元户集结令抽奖”活动，转发微博内容就有机会抽取“万元户”八件套大奖。奖品设置：一等奖：“万元户”八件套，共5名；二等奖：顾家暖男毯一条，共50名；三等奖：电影票一张，共200名。B万元