淘宝女装店运营问题及对策

淘宝“橘子树在哪儿”女装店运营问题及对策摘要从淘宝问世以来，大量卖家将线下商品转移到线上进行销售，可以说这为销售行业开辟了新的机会，同时也带来了很大的挑战。不可否认电子商务已经成为我国市场销售的中坚力量，很多消费者将线下购物的习惯转移到线上来，电子商务作为一种方便购物，便捷顾客的手段，使得大量消费者喜欢这种购物模式。本文以橘子树在哪儿复古文艺女装店铺为研究对象，运用文献研究法、案例研究法、调查研究法等方法对传统服装行业面临的风险和未来市场的发展趋势进行研究分析并加以预测。指出橘子树在哪儿复古文艺女装店铺中的运营问题，研究消费者心理，对该店铺的运营过程与策略提出一些建议，以此来增强其核心竞争力的同时也为同类企业健康发展提供一定的参考。关键词：电子商务运营；消费者心理；营销模式

AbstractSincetheadventofTaobao,alargenumberofsellershavetransferredofflinegoodstoonlinesales,whichcanbesaidtoopenupnewopportunitiesforthesalesindustry,butalsobringgreatchallenges.Thereisnodenyingthate-commercehasbecomethebackboneofChina'smarketsales.Manyconsumerstransferthehabitofofflineshoppingtoonline.E-commerce,asaconvenientshoppingandconvenientcustomers,makesalargenumberofconsumerslikethisshoppingmode.Thispapertakes"WhereistheOrangeTree"retroartwomen'sclothingstoreastheresearchobject,usingliteratureresearchmethod,caseresearchmethod,investigationandresearchmethodstostudyandpredicttherisksofthetraditionalgarmentindustryandthedevelopmenttrendofthefuturemarket.Itpointsouttheoperationproblemof"WhereistheOrangeTree"retroartwomen'sclothingstore,studiesconsumerpsychology,andputsforwardsomesuggestionsontheoperationprocessandstrategyofthestore,soastoenhanceitscorecompetitivenessandprovidecertainreferenceforthehealthydevelopmentofsimilarenterprises.Keywords:e-commerceoperation;consumerpsychology;marketingmodel

目录TOC\o"1-3"\h\u前言 前言在互联网对零售业的潜移默化之下，贸易交易的方式正在发生新的变化。从利用互联网的技术改变企业营销模式到影响个人，共享经济的商业模式已经在各个领域开始不断蔓延。大多数的企业逐渐向移动电商销售方向转变，我们可以看到移动电商网络营销在对传统营销方式产生复杂的影响状态下，也对大多数企业的经营方式和营销理念以及人们的生活习惯产生了不可掩盖的冲击。因此，对移动电商网络营销进行透彻分析，用科学的手段制定营销方式和策略，是电商在营销模式研究的紧要任务。所以，更好地分析淘宝平台店铺的运营现状和未来发展的趋势对中国企业的持续向好发展不容忽视。通过对橘子树在哪儿女装店铺的运营和营销的现实状况分析，宗旨是为了提高企业的运营能力，不断扩大电商的市场份额，提高电商企业和实体企业在新环境下的产品竞争力。文章对橘子树在哪儿女装店铺运营现状进行研究分析，首先简单讲解了国内外电商的研究现状，提出该文的研究目的，说明了本篇论文的研究方法和撰写思路。其次将相关理论进行讲述，内容包含了有关电子商务的理论和网络营销的相关理念。然后通过介绍橘子树在哪儿女装店铺的运营现状、公司存在问题及电商大环境的发展状况，并深度研究了橘子树在哪儿女装店铺现在以及今后所发生的问题，该文通过对此类问题研究，将橘子树在哪儿女装店铺的大部分问题透彻分析；最后提出了橘子树在哪儿女装店铺运营和发展中面临问题的解决措施。文章采用文献法和案例分析法。文献法是在利用图书馆、通过网络、借阅室等途径，详细阅读了有关电子商务企业营销方式的部分文献，寻找企业营销模式存在的大小问题，探寻每个问题的成因，同时提出相应的解决方案。在结合事实的现状研究下使用案例分析法，进行理解和阐述。案例分析法可以简明扼要地提出存在的问题，找到不足，将现象表述清楚、介绍经验。文章主要结合了以上几种方法，对橘子树在哪儿女装店铺网络运营能力进行详细分析。1相关理论概述1.1电子商务的概念1.1.1电子商务的定义电子商务的定义随着电子商务的发展而不断延伸，是一个动态的概念，尤其是如今电子商务的形式越来越多，电子商务概念的发展也层出不穷[1]。电子商务是在传统和现代技术上的信息资源整合后的活跃在网络平台上的运营模式。在大数据背景下，将许多计算机的内容通过商业的形式展现出来，将信息变为资金运转，在科技手段下把传统与现代营销方式相结合。电子商务的定义包括三个方面：分别是电子商务网络等网络硬件基础设施的建立、企业内部网络与企业外部网络的建立、以及电子商务交易的建立[2]。1.1.2电子商务分类及内容有关电子商务的交易对象大致包括以下三种：企业是电子商务的首要对象，一切营销模式都由企业去推广展开；消费者是电子商务的中心对象，要确定好消费者的消费倾向和服务定位；政府是电子商务的重要对象，如今很多活动都要在政府与法律的支持下进行，因此，政府对电子商务发展来说至关重要。电子商务可以按照对象划分为以下五种模式：第一，企业与消费者的B2C模式，简单理解是说企业和消费者，这两者产生的关系。随着网络技术及经济的发展，网上出现了大量的零售场所，提供了各种各样的消费商品[3]。例如亚马逊、易贝、速卖通等线上销售平台，给人们带来了种类越来越多且琳琅满目的商品，这种巨大规模和商品数量是线下传统企业无法比拟的。这种新型的交易模式跨越了时空的限制，将便利和效率同时带给了商家与消费者，加速了商品的流通，促进经济一体化。节省了实体店铺所需要的很多不必要的花费。卖家在线上销售时，更加注重买家的心理需求，更利于站在买家角度考虑问题和解决问题，给消费者带来了前所未有的极度舒适的消费体验。第二，企业与企业的B2B模式，企业与企业之前通过网络开展订货、发票接收和付款等交易活动[4]。现今，大多数企业都在自己的营销方式中拓展了电子商务营销的业务，企业十分重视并不断提高自己的有关电子商务营销模式的战略性计划。显然，以B2C为重点形式的电子商务更受人欢迎，因为它的市场占有率最高。第三，企业与政府的B2G模式。企业与政府之间通过互联网进行的所有商务活动，形式多种多样[5]。政府可以通过这种方式展开招标发布信息，选择最合适的项目合作者，政府也可以利用B2G形式去处理企业的如征税报单等繁琐的业务。第四，消费者与消费者的C2C模式，许许多多的买家被互联网密切的联系起来，买家可能分布在国家各个城市，网络将大量的独立买家联系起来，将其形成一个购物圈，例如在闲鱼平台上出售自己的个人物品，咸鱼就是一个典型的C2C平台，许许多多的买家在这个平台上将物品售卖出去，既是买家又是卖家，拥有双重身份。从理论的角度出发，C2C平台更加能表现网络销售的创新性。传统的二手市场固定地点和时间，同时也局限了消费群体，只有在这个城市的居民才能购买线下二手市场的商品。同线下传统的二手市场比较，C2C突破了时空限制，一定程度上拉近了买家和卖家之间的距离，拓展了买家购买产品的渠道[6]。第五，消费者与政府的C2G模式，从前政府通知事务缓慢而繁琐，现在可以利用网络去发布，大大提高了办事效率。与此同时，网络使消费者有了更快反馈和申诉的渠道。拉近政府和人民之间的距离，能够更好地为人民办事。1.2网络营销相关理论1.2.1网络营销的概念网络营销顾名思义是基于网络的营销，通过信息技术和互联网等手段进行营销推广，吸引顾客，扩大市场份额，达到一系列的营销目的[7]。网络营销是在市场营销上的创新，那为什么要先说网络营销呢？因为文章研究的是橘子树在哪儿服装店铺在淘宝网这个平台上的营销，找到差异才能找到更好地营销和发展方法。网络营销是互联网等新技术和传统的市场营销相结合所衍生的产物，网络营销从被人们认知和使用以来发挥了巨大的作用，是从前那种纸质广告难以达到的推广率。从广义的概念上看，网络营销属于电子商务。1.2.2市场营销的概念现在被大多数人认可的市场营销理论包括4P营销理论、4C营销理论和4R营销理论，4P营销理论，即产品、价格、渠道和促销等这四个方面的内容[8]。4P作为企业活动的核心部分，营销活动和环节都要从这四个方面展开和实行。在这其中，产品更是重中之重，没有产品何谈营销。想要寻求更好地发展，首先要将产品质量提升，打造特色产品，开发出适销对路的优质产品。其次，更重要的是价格，价格也是消费者选择产品的重要原因之一，价格太高，消费者难以负担的起也就不会购买，影响企业的竞争力和最终盈利；价格太低会使消费者的购买成本和服务成本难以形成正比，无法得到统一，会影响企业的正常收益，不利于良好的生存下去，也会给企业形象带来不利的影响。所以要特别注重定价的环节，做到科学定价。渠道是指企业产品的销售通道，消费者买到产品是否方便快捷，通过哪些渠道销售。促销是指品牌推广等，用以实现销售目标。4C营销理论是指消费者、便利性、成本和沟通四个要素[9]。这种营销策略是指从消费者的角度出发，更容易知道消费者的心理从而制定营销策略，从消费者利益的方向去想问题可以更好地进行营销策略的制定。作为一个寻求发展的企业首先要满足消费者的需求，以消费者的需求为指导方向，当满足消费者的需求时，成本才会最少。试想一下，如果一件产品没有满足消费者的需求，那么他就会申请退货，这其中的运费还有客服及售后人员的时间成本都会使这件产品的成本上升，因此不如一开始就满足消费者合理范围内的所有需求。其次，便利性也是十分重要的一个因素，店铺应开在哪里，适应什么样的人群，怎样使消费者购买更加方便。最后是沟通，沟通一直以来都是一门艺术，卖家和消费者应该搭建一个良好的沟通的桥梁，让消费者在整个购买过程中感受到舒适和贴心，这将大大提升交易率[10]。1.2.3STP分析理论温德尔·史密斯是位著名的美国营销学家，市场细分的概念就是他提出的，后来又被菲利浦·科特勒进行完善和升华[11]。人们对STP理论逐渐了解起来，STP理论分为了目标市场选择、市场细分市场定位三个部分，产品分析也受STP的影响。如果能够很好地进行STP理论分析，就能更好地确定产品，特别是对产品定位大有裨益。1.2.4网络营销策略网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合[12]。网络营销同传统营销有着巨大差异，传统营销是卖家卖什么，买家就买什么；网络营销是针对消费者的不同需求，为消费者制定不同的购买方案，以消费者为中心，去思考消费者需要什么。理论上来说，网络营销是以互联网为媒介的营销方式。2橘子树在哪儿女装店铺运营现状2.1橘子树在哪儿女装店铺简介橘子树在哪儿女装是在中国商标网注册的商标名称，主要提供女装等。创建于2010年。2017年，橘子树在哪儿女装进入淘宝平台进行电子营销，主打女士高端衣服，深受人们喜爱。店铺始终如一地把产品安全和品质作为企业发展的生命线，把信誉放在经营店铺的第一步，用真诚的服务和对产品品质的严格要求吸引顾客、留住顾客。2.2橘子树在哪儿女装店铺运营现状分析2.2.1店铺电子商务营销现状分析（1）产品橘子树在哪儿女装品牌是通过优秀的设计师团队设计的，精美的图案和优质的布料是店铺的主要卖点，特色的服装设计让消费者有更多的选择，每年橘子树在哪儿女装店铺都会推出四个系列的服饰。分别为春夏秋冬四个季度的服装，每个季节服饰各有特色，更为出彩的是夏季连衣裙，获得大量消费者喜爱。（2）价格橘子树在哪儿女装店铺的消费群体定位在追求时尚的年轻女性，在明确目标客户的基础上，将价格策略差异化。通过市场调研，橘子树在哪儿店铺市场运营的人员调研后，发现当前市场有两种价格定位。高一点的价格定位是国内大牌和部分国外品牌，高端的服饰定位像是太平鸟等大多都定位为几百块甚至上千块左右；同时低一点的定位在几十块的另一种是价格定位在几十块钱左右的低端品牌女装，这类服装价格更低，质量稍微普通一些，但受众更多。现今市场很多设计女装的店铺缺乏创新意识，一味模仿复刻，让人产生审美疲劳。针对年轻女性这个群体，橘子树在哪儿大部分产品都定位在200元左右，既符合大众对高性价比的需求又符合社会主流之下的创新意识。（3）渠道现今女性在购买衣物更喜欢在实体店购买，因为试穿方便，容易选出适合自己的服装，且一般实体店售后服务会比较好，可以拿到店里进行退换。但还是有大部分买家喜欢在网络平台购买服装，以至于电子商务销售模式是橘子树在哪儿店铺打入年轻女性女装群体的首要一步，改变传统销售模式，不再有线下试穿的形式，这对于服饰这个类目来讲无疑是困难的，但要想占领女性市场，必须突破传统模式的种种限制，可以先不去经营线下店铺，由线上店铺打开市场慢慢进入中国年轻女性消费者的视野。如今，橘子树在哪儿店铺经营的电子商务店铺包括淘宝店铺和天猫店铺，淘宝店铺的成交金额大大超出预期。电子商务模式下的交易形式使得橘子树在哪儿店铺能够更快地对于买家的评价进行反应。提高店铺的核心竞争力与更好地运用电子商务运营规则是密不可分的。（4）促销现在看来橘子树在哪儿店铺的促销模式主要是直播间促销。在直播的过程中发放优惠券，做免单活动等方式，使新品销售破零，获得更高的人气；同时对部分老款商品进行打折促销，由于店铺是在淘宝网这类电商平台上运营的，直播促销和价格促销都可以得到很好地反响。2.2.2店铺电子商务运营现状分析（1）信息流运作模式要想让市场在如今经济不平衡的状态下进行高效地运转，信息是十分重要的，买卖双方都应该掌握着大量和准确的信息，可以通过调研对买家的信息进行了解，了解买家真正想要的是什么，自然就能让卖家得心应手的运营店铺。在交易之前了解信息是必不可少的重要环节。淘宝网是典型的电商交易平台，买家可以在要购买的产品类别中进行甄别选择,也可以搜索喜欢的店铺，消费者可以在淘宝网了解心仪店铺的信誉、成交量、新品等。卖家可以通过获得第一手资料，了解买家心理，在购物后进行评价，让卖家知道自己的真实使用感受，维护自身的权益，让卖家知道如何改进，如何使消费者更加满意，使买卖双方可以更好地达成交易。橘子树在哪儿店铺在淘宝平台上有官方旗舰店，顾客能够在店铺填写信息后成为店铺会员客户，店铺会给客户配备专属客服定期向买家推送活动，增强与顾客的实时互动频率。目前，橘子树在哪儿女装店铺处于电子商务运营的基层阶段，还需要解决很多问题，才能更好的发展下去。（2）资金流运作模式在电子商务模式下，电子商务平台作为信用中介，当顾客确认付款后，将顾客转移的资金暂存在类似支付宝的中间平台上，消费者收货并确认商品无误后付款，自此，交易完成。在电子商务平台的交易可以确保资金的安全性，提高买卖双方的相互信任程度，让越来越多的人喜欢在网上购物，越来越多的商家入驻电子商务平台。这种方式有效地保障了店家和消费者的权益。在支付方式上，橘子树在哪儿女装店铺一直采用的是支付宝来进行收款。（3）物流运作模式物流对于一家电商店铺来讲是重中之重，一家店铺的物流服务很可能会影响买家的体验感，短时间，高质量的物流服务既可以节省时间、又能够减少成本浪费。总的来看，物流服务好的卖家，店铺的评分也越高，买家在购买商品之后，一般卖家需要在48小时内将商品发出去，这就体现了物流靠谱的重要性，能够快速将货物送到消费者手中，将会提高消费者的满意度，使其有意愿进行重复购买。一般商家不会选择自己配送，因为那样耗时耗力。卖家习惯借助于第三方物流公司运输货物，被人们熟知的物流公司有中通、韵达、顺丰等。橘子树在哪儿店铺物流配送流程如图2-1所示。图2-1物流配送流程2.2.3橘子树在哪儿店铺市场环境现今，女装市场庞大竞争也十分激烈，在电子商务的环境下，与橘子树在哪儿女装店铺市场定位相似的品牌有很多，包括木易易复古轻文艺、采菈旗舰店等，橘子树在哪儿女装店铺的竞争压力不断加剧。许多新兴店铺悄然而生，也有很多优秀的店铺销声匿迹，对于不断增加的竞争对手，橘子树在哪儿女装店铺的危机也从未消失。价格是顾客选择购买的重要因素之一，橘子树在哪儿女装店铺将品牌忠诚度提高才能减少价格对店铺发展的掣肘。由于当下我国的服装加工产能过剩，橘子树在哪儿的采购规模也很大，很可能导致产能过剩。从上述问题来看，橘子树在哪儿正处于不利的地位。橘子树在哪儿店铺应找到自己的不足并达成新的突破。3橘子树在哪儿女装店铺运营中存在的问题3.1整体盈利能力减弱3.1.1品牌效应对客户影响力度不够品牌效应是当今企业立足的重要力量，一个企业能否在社会上具有比较广泛的影响力与品牌效应是离不开的。品牌效应包括品牌的知名度、信誉度、消费者认可度，这几点对于企业的生存和发展来说都是很重要的。一般的小型企业都面临着品牌知名度低、无法打开市场、推广没有成效等问题。橘子树在哪儿女装店铺在电商平台中属于中小型店铺，企业竞争力尚且不足，又没有广泛的知名度，许多买家不会优先考虑这类卖家的商品。品牌效应如果迟迟无法提高，推广也无法使店铺很快的成长起来，大品牌的企业有着以下特点：品牌知名度高、价格较低且质量好、消费者粘性高。橘子树在哪儿店铺在还没成为知名品牌的情况下，需要不断完善自己的品牌，提升产品质量，为打造良好的品牌效应做铺垫。由于橘子树在哪儿店铺选择先线上再线下的发展模式，就决定了其获得品牌效应是漫长且坎坷的路途。橘子树在哪儿店铺目前的客户群体60%是散客，体现橘子树在哪儿店铺不了解消费者的需求，无法与其很好地互动，在没有强大的品牌效应的前提下，橘子树在哪儿也没有调研消费者的需求。橘子树在哪儿店铺客户分布如图3-1所示。图3-1橘子树在哪儿店铺客户分布市场上充斥着大量相似商品，低价已经无法完全吸引中间商和买方了，对于他们来说，品牌价值高的商品更有上升空间。品牌形象代表着商家高质量的产品和良好的服务能力，在服装市场上更有竞争力。而中小企业由于其自身实力有限，品牌知名度低，消费者不认可，导致中间商对企业产品和企业的不信任。从上图能够发现，橘子树在哪儿店铺客户以一般客户为主，有价值的黄金客户占比为10%，老客户占比只有30%，由此分析得出结论，橘子树在哪儿店铺在运营时没有注意培养消费者忠诚度，品牌树立也不够完善，应想办法了解消费者需求，提高其对品牌的认可程度。3.1.2产品定价不合理对于产品的定价橘子树在哪儿店铺一直以中高端产品价格的定价为标准，大概在200元左右，从服装产品的定价上，大多数产品定价都差不多，店铺内没有进行差异化定价，比如普通打底衫、应季连衣裙、高端定制款等。面临着电商服装市场的重大考验，橘子树在哪儿店铺只是向低价靠拢，不断降低自己的价格，导致很多定制款服装利润颇低。低价虽然会换来短时间内销量上涨，但这并不是长久之计，定价如此相近使得品牌形象难以树立起来，频繁降价会不断削减店铺的核心竞争力。下表3-1为橘子树在哪儿店铺2017-2020年成本利润构成情况。表3-1橘子树在哪儿女装店铺2017-2020年成本利润单位：万元项目2017年2018年2019年2020年销售收入4165405541233962销售成本3056326236513744营业利润1109793472348从上表可以看出，橘子树在哪儿店铺的销售成本每年都在大幅度上涨，而利润由于成本上涨在不断减少。这表明橘子树在哪儿女装店铺需要对不同的产品，进行不同的价格定位，才能打好价格攻坚战。3.2网络营销策略水平不高3.2.1营销人员专业能力较差橘子树在哪儿店铺网络营销人员的结构，2020年大专及以上学历的营销人员占70.43%，这部分的占比巨大，表明大部分员工的学历水平都不是很高，本科及以上学历的占21.41%，在本科及以上学历中研究生以上占比16.15%。通过调查发现橘子树在哪儿店铺网络营销人员的学历差距比较大。橘子树在哪儿店铺网络营销人员学历表如表3-2所示。表3-2橘子树在哪儿店铺网络营销人员学历表20162017201820192020专科生所占比率36.52%29.52%30.31%44.49%70.43%本科生所占比率34.57%27.60%33.86%26.22%21.41%研究生所占比率34.47%56.63%34.85%33.80%16.15%橘子树在哪儿店铺为了达到销售额的快速增长，不断招学历和专业营销能力都不尽人意的运营人员，仅仅是因为没有丰富经验的员工工资相对较低。公司缺乏营销能力强的员工，使得店铺无法制定更具有战略性的科学计划，这种做法只能在短期内降低成本，对公司未来的发展没有任何实质性意义。橘子树在哪儿店铺专业营销能力表如表3-3所示。表3-3橘子树在哪儿店铺专业营销能力表营销战略分析能力促销推广能力产品渠道策划能力语言文字运用能力专科生所占比率22.28%21.23%23.57%30.29%本科生所占比率34.53%29.60%36.86%32.43%研究生所占比率43.19%49.17%39.57%37.82%当前，橘子树在哪儿店铺正处于高质量发展的关键时期，人才队伍己经无法满足企业发展的需求，由于淘宝店铺需要大量的电商人员和规模庞大的设计师以及客服团队，使得人力成本急剧上升，人员素质参差不齐。基层人员学历不高、收入水平不高，流动性大。对公司品牌及消费者满意度、信任度造成了一定的冲击。基层人员对企业文化、企业营销方式缺乏详细细致的解读，在营销时，无法让顾客完全了解产品。由于企业短时间内发展较快，部分企业文化未及时传播到基层团队，客服、美工等在全网进行产品介绍和推广时，说辞五花八门。3.2.2网络营销渠道单一橘子树在哪儿店铺在开展对电子商务营销时，多数情况会选择邮件营销，因为邮件营销成本低廉，是由客服向购买过商品的客户或者潜在客户发送邮件，将产品简介和最近举办地促销活动发送给他们，提起他们的购买欲望，在各类BBS、BLOG和留言页面发送邮件。虽然这会让用户关注到店铺，提高浏览量，但很难提高交易率。尽管邮件营销的形式看似是以互联网为媒介，但随着现今推广方式日新月异的转变，大多数买家已经不会考虑利用邮件营销推广的店铺，这意味着橘子树在哪儿女装店铺必须推陈出新，用新的营销推广方式吸引顾客，提升交易额。在大部分人反感这种方式时，很可能会对橘子树在哪儿女装店铺树立品牌的宗旨相违背。橘子树在哪儿店铺网络营销渠道如图3-2所示。图3-2橘子树在哪儿店铺网络营销渠道3.3广告推广效率低橘子树在哪儿店铺广告推广的效率情况，如下表3-4所示。表3-4橘子树在哪儿店铺广告推广方式表广告推广方式成本（元）转化率淘宝推广3397455.60%公众号推广2850026.10%邮箱推广130009.50%从上表我们可以看出，橘子树在哪儿女装店铺在2020年推广所用的花费将近8万元，淘宝推广的转化率最高，但所需成本也最高；邮箱推广成本花费虽少，但转化率也最低。说明这几种推广方式都不能达到橘子树在哪儿想要低成本高转化率的目标。首先，电子商务平台上的店铺推广花费较高。线上店铺不能完全运用线下推广的方式，只能通过线上推广，推广费用却非常高，例如天猫的推广费用就很高，比较常见的推广方式有钻展、流量宝、直通车和超级推荐。为了与竞品竞争流量和资源位，只能通过增加推广费用换取更高的曝光度。当买家通过点击资源位的产品进行购买时，推广就达到了目的。其次，橘子树在哪儿店铺只有线上店铺，没有实体店铺，无法将一些价格比较便宜的纸质广告展现给消费者。如果能将线上和线下店铺的推广活动结合到一起，不仅能节省开支，还能得到很好地引流效果。虽然橘子树在哪儿女装店铺常年搞促销活动，但折扣相对较低，因为近几年为了贴合大部分消费者的需求，产品本身价格就在下降，无法做折扣比较大的活动，往往这些活动又只能在网络宣传，无法将线下流量引入线上。最后，公司内部对广告审核十分严苛，常常将本来可以快速审核通过的广告一拖再拖，经常错过广告展示的最好时机。公司运营线上店铺，却以线下广告审核的机制去审核线上广告的投放，导致公司广告审核部门与店铺运营部门经常起冲突。公司内部虽多次协商调整，均是被广告审核必须经过严格把关，否则有损企业形象的缘由驳回。4橘子树在哪儿女装店铺运营的解决对策4.1增强盈利能力4.1.1提供个性化产品满足客户需求就目前的市场状况而言，现有产品中不缺女装的相应产品，橘子树在哪儿的客户消费水平也停留在200-300元。橘子树在哪儿女装店铺的顾客60%都是散客，他们对橘子树在哪儿店铺的产品没有长期关注，多数是通过推广发现产品，他们的复购率非常低。橘子树在哪儿店铺只在乎设计样式，大多数产品为夏季连衣裙，这会让这60%的顾客认为橘子树在哪儿店铺产生只出售夏季服装的错觉，从而导致剩下三个季节生意萧条的景象。此外，橘子树在哪儿店铺可以在高端私人定制方面加大投入，将高端市场的大门打开，也有利于树立品牌形象，带动普通款产品的售卖。橘子树在哪儿女装店铺通过ASI后台功能对60%的散客进行研究后分析，橘子树在哪儿女装店铺对消费者消费金额、支付形式等做出深入研究，将消费者的购买信息、购买频率和想要店铺优化的问题都让专员进行统计并登记。专员将顾客问题统计后，以电话、短信等渠道向顾客进行多次跟踪访问，整理后反馈给公司生产部门和设计部门负责人员加以完善。具体流程如下图4-1所示。图4-1ASI后台调查流程图重新完善后的产品信息，公司将再次下发给顾客，并让专员再度反馈给公司，公司通过专业人士的分析后，确定消费者的消费层次、心理需求等，并对产品进行调整，特别是对高端定制人群进行有针对性的分析，有利于提高客户的质量，减少不必要的成本浪费。4.1.2完善产品定价策略针对高端的服装定制市场，橘子树在哪儿可以聘请比较出名且技艺娴熟的设计师设计产品，同时对高级设计师和普通设计师设计出来的服装进行差异化定价。也就是说在高端定制之上还有差异化定价。可以允许消费者私下将自己的想法传达给设计师，让设计师为其进行个性化定制。制作服装的材质、款式、颜色都可以由消费者自己选择。尽管这样的产品价格大大高于市场女装定价，但橘子树在哪儿女装店铺会在原材料等方面尽量控价，使其控制在合理的价格范围内。第一，等级划分制，高端私人定制服饰可以按消费者层级设计，与店铺一样，层级越高权限越大，顾客的等级越高给店铺的建议越重要，等级是按照消费者购买定制服饰时所支付的金额和购买次数来计算的，等级高的消费者可以获得更高的折扣力度；第二，在国内的服装市场上，电商做高端私人定制的店铺少之又少，因此在很多环节和定价上也可以参考国外。下表4-1为橘子树在哪儿店铺调整定价策略后，利润的前后对比情况；表4-1橘子树在哪儿店铺2020年7月-12月利润变化表单位：万元时间2020.72020.82020.92020.12020.112020.12营业利润97673758376511891364由表4-1可以看出，正是由于橘子树在哪儿店铺2020年7月-12月实施的定价策略，很大程度上促进了店铺营业额的增长，由此发现新制定的定价策略对橘子树在哪儿店铺的实施效果显著。4.2提高网络营销策略水平4.2.1加强企业营销人员专业能力（1）加强对营销人员培训好的公司需要良好的企业理念，公司需要把好的理念传达给员工，无论是老员工还是新员工都应该一视同仁，公司应该给员工展开定期培训，与时俱进，让每一个员工都能体会优秀的企业文化。这有利于员工积极向上的工作，对工作充满热情，更好地贯彻落实企业的规章制度。橘子树在哪儿店铺可以让学历高、经验多的运营人员开分享会，分享自己在运营方面的经验，将自己所经营的店铺特点和运营现状向新员工讲解，让新员工在刚接触运营时能有一个清晰的框架体系，明确自己在运营过程中如何查漏补缺。其次，对年轻的运营人员进行专业知识培训和开展运营知识竞赛，以测试员工对理论的掌握程度，在测试分数达到一定指标后可以让其尝试独立运营，将理论与实践充分的结合到一块。既可以使员工深入了解公司，又能让员工更快胜任工作。（2）调整激励与惩罚机制一是，主要针对橘子树在哪儿店铺的客服人员，主要以奖励为主，例如在双十一大促期间，由于购买人数激增，客服忙碌且疲惫，这时就可以采用奖励制度，该客服名下的顾客总交易额达到1500元，工资上调底薪的2%；总交易额达到2000元，工资上调底薪的3.5%；总交易额达到10000元，工资上调底薪的10%。并在每年年末向员工发放年终奖，绩效完成更好的员工则可以获得更高的年终奖。二是，完善主管考核制度，运营主管对一个店铺来说尤为重要，是其他运营专员的标杆，这就决定了运营主管需要保持良好的自身品质和行为习惯。比如不随意驳回买家的退货要求，影响店铺的DSR。同时要考核店铺的经营状况，服务人员的考核也可以通过产品的销售数量评选。运营主管考核，个人24个月内平台商品累计销售达到或超过12万元；销售额占比例不低于30％；竞聘前三个月内个人累计销售不得低于0.8万元。理论考试不低于60分（100分制），录取前80％。主管经竞聘方案如下表4-2所示。表4-2橘子树在哪儿店铺主管竞聘方案表单位：元销售目标销售占比销售金额销售数量前3个月业绩团队销售业绩考核业绩销售主管12000030%39890.4580007600060分服务主管120000030%398904.5250000084000060分良好的培训形式和主管竞聘模式，使新员工更好地融入工作环境、增强自身责任感。橘子树在哪儿店铺为了提高员工的忠诚度和积极性，实施奖励制度和竞聘制度，有效提高了店铺的营业额。4.2.2加大线上网络推广渠道随着社交软件被越来越多的人使用，社交媒体的优势也随之表露出来，微信等社交软件成为了很好的引流平台，例如拼多多就吃到了社交媒体的红利，橘子树在哪儿类的电商店铺也可以利用朋友圈分享、转发微博等活动推广店铺，提高店铺知名度。橘子树在哪儿女装店铺可以通过店铺直播+多种方式推广。新营销方案如图4-2所示。图4-2橘子树在哪儿店铺多渠道营销方案橘子树在哪儿女装店铺是以电子商务的形式运营的，受众人群基本以手机、电脑等登陆淘宝网店铺进行挑选购买，如果店铺运营人员可以在其他平台推广，将会带来更高的收益，公司可以开发一键转发等技术，在运营人员上架淘宝店铺产品时能够通过链接等形式将产品同步到微信、微博、短视频等平台上，获得更多曝光。4.3实现推广多元化线上电商需要花费大量推广资金吸引流量，从消费者找店铺转为店铺吸引消费者来消费，提升消费者的购买欲望。虽然，线上推广方式相对而言价格较高。但店铺能够通过下面几种方式，最大限度缩减推广成本，获得最高效益。（1）通过互联网为媒介让人与人之间能够跨越时空局限进行交流，虽然是虚拟的空间，却可以让人找到网络的真实价值。短视频现如今成为很热门的新媒体形式，无论是表现形式还是视频内容都能轻易调动人们的兴趣。常见的主流短视频平台主要为抖音和快手。（2）建议橘子树在哪儿店铺在以上常用平台开通专属账号，由专业团队运营，从头像，性别，作品和内容上面都做好统一的品牌部署并熟悉各个平台运营规则。做好媒体渠道资源整合，即利用多种推广渠道，并将其结合起来，对目标客户有计划的搜寻。让每一种推广方式可以得到完全并充分的运用。积极与各大平台建立长期合作关系，抢占媒体资源优势。（3）打造事件营销，通过大量制作穿搭和美妆的视频分享，把抖音的流量引流到自己的淘宝店，降低淘宝店的运营成本，还增长了粉丝。（4）把社交属性最大化利用：开通社交平台分享，通过大量裂变式分享，抢占淘宝和抖音等官方平台无法到达的地方，延展品牌的触角。增加粉丝互动，提高粉丝粘度；对于定期点赞数最高的买家进行物质奖励；对于快手或者抖音的粉丝，定期会举行点赞和转发抽奖活动，鼓励粉丝的转发和关注。具体推广模式，如下图4-3所示。图4-3店铺多渠道营销模式橘子树在哪儿店铺在实行多种方式推相结合推广模式后，店铺的转化率和推广成本得到有效改变，具体如表4-3所示。表4-3橘子树在哪儿店铺采用多种方式推广后效果广告推广方式成本转化率淘宝推广3217645.90%公众号推广2650021.20%邮箱推广100007.50%微信粉丝群80027%微博营销100020%直播销售200033%如表4-3所示，橘子树在哪儿店铺在进行多种推广方式后，经研究发现将最低成本的推广方式运用在店铺之中，节省了很多成本，转化率也在增长，表明投入产出率在增高，可以表明橘子树在哪儿店铺比较适合后台运营推广与直播、微博营销等渠道相结合的方式，提升购买率。结论电子商务的深入发展对处于电子商务模式下的企业指明了方向，无论带来的是挑战还是机遇，都需要明确自己的核心竞争力并不断提高自身能力，才能在高速发展的经济形势下拥有立足之地。每个公司都想要做